如何拜訪、接近客戶

主題是以拜訪客戶、接近客戶的技巧為主講接近客戶，首先要給這個客戶定個義，因為不同行業(yè)有著不同類型的客戶群體，接近的方式與方法不太一樣。

比如說，店面里的導(dǎo)購與用戶類型的客戶接近、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商類型的客戶接近、業(yè)務(wù)員與直接使用的公司類型的大客戶的接近，接近的方法還是有很多不一樣的地方今天，我們著重以業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商類型為主的客戶，來講如何接近客戶。接近客戶的方式有五種——電話方式、直接拜訪、信函方式和傳真方式，其中被稱為“掃街”的陌生拜訪，是大部分以渠道招商為主的業(yè)務(wù)員必做的事情。像這類客戶，我們在接近的時候應(yīng)該怎么做呢？

第一、 我們首先要講一個問題：陌生拜訪時，為什么受傷的老是你？很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶的時候，老是沒幾句話就走掉了，

為什么呢

因為經(jīng)銷商一問你多少錢，無論你說那個價格他都說貴了因為經(jīng)銷商一問你多少錢，無論你說那個價格他都說貴了要不就說沒聽說過有時客戶一直都說很忙電話說兩句就說在有事掛了，短信也不回，QQ是忙碌中怎么解決產(chǎn)生這種現(xiàn)狀的原因主要有以下幾個方面：百分之七十以上的客戶目前都沒有急迫的需求，所以他會以“沒聽說過、貴了、飽和了、不好做、不需要”等理由來拒絕你第二、主要的問題在于你沒有去引發(fā)他的趣，你的切入點和別人的都一樣第三，你說話的節(jié)奏被經(jīng)銷商所掌控了，你按照他的進度來溝通，能好到哪里去？這三種是主要的原因，接下來我們來講講三種常見的已經(jīng)OUT的接近拜訪方式一是呆板型的拜訪接近有不少缺發(fā)實戰(zhàn)的老師在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時候會要求大家見到客戶應(yīng)該怎樣怎樣于是一些業(yè)務(wù)員見到客戶后會非常恭敬地拿出名片，然后很禮貌地遞過去，再介紹自己——老板你好，我是XX公司的小X，請多多關(guān)照于是一些業(yè)務(wù)員見到客戶后會非常恭敬地拿出名片，然后很禮貌地遞過去，再介紹自己——老板你好，我是XX公司的小X，請多多關(guān)照1、好消息接近法

無論他問什么，你都要回答：我啊，是給你帶好消息來的，這次過來呢，主要是有X個好消息帶給你

而客戶聽你這么說，一般也會問：什么好消息

至于什么好消息，每個企業(yè)不一樣，你們自己去編

不管怎樣，你把節(jié)奏控制在自己手里了

2、調(diào)研接近法

我啊，是來做調(diào)研的，請問大哥（XX總），－－－－－

請問后面的話需要根據(jù)行業(yè)去編，

我這里只能舉個例子了“請問顧客在購買XX的時候，一般會考慮到哪些問題呢？”；

最近有很多企業(yè)都遇到了“XXXX”等難題，不知道你這邊是怎么解決的呢？

記?。涸O(shè)計的調(diào)研問題，與你們的優(yōu)勢必須要有共性，我舉個例子：顧客買太陽能熱水器的時候，一般會關(guān)注什么問題呢？

經(jīng)銷商一般會回答：價格啦、質(zhì)量啦、品牌、服務(wù)啦等等

接下來就可以從中挑一個進行引導(dǎo)：所有的經(jīng)銷商都說自己的質(zhì)量好時，你是怎么讓顧客相信的呢

從引導(dǎo)客戶來說，我一般要求業(yè)務(wù)員用這兩種方式，不斷的設(shè)計問題，讓客戶順著我們的思路走

3、關(guān)系轉(zhuǎn)介紹接近法

即通過他知道的人的介紹進行接近，或者以他知道的人已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品為切入點進行接進

4、拜師接近法

明為拜師實為推銷，既學(xué)習(xí)又不忘使命。當然，前提是你已詳細了解到這位負責(zé)人在某方面取得的成就，以此作為切入點，取得談話的共鳴演示接近法

通過演示具有差異化功效的產(chǎn)品來打客戶

其實總結(jié)起來一句話：多問，少說，至少是邊問邊說G點，就是指客戶的的敏感點興奮點，經(jīng)營G點，就是指你在經(jīng)營管理方面能引發(fā)他興趣的點，這可以是新產(chǎn)品，也可以是營銷方法，也可以是其它。舉個例子

有的人聽見有美女馬上就來勁，有的人則對名車更來勁，有的人可能對打牌更來勁，

在節(jié)奏上，要打破客戶既有的問話習(xí)慣。如何保持節(jié)奏

要打破客戶既有的問話習(xí)慣，首先你要多總結(jié)客戶一般是怎么問你的，其次就按我前面講的方法，先設(shè)計一套問客戶的問題——都以你問話為主了，你當然就能把握節(jié)奏了

電話營銷和陌生拜訪哪個比較好一點？要看你是什么行業(yè)，如果是以經(jīng)銷商為主的行業(yè)，基本都是陌生拜訪，如果是廣告什么的，電話營銷居多

如何看待團隊執(zhí)行力在營銷過程中的作用，你如何提高你自己團隊的執(zhí)行力？如何進行團隊建設(shè)的？

執(zhí)行力的作用，我就不多說了，沒有執(zhí)行，一切都等于零。

關(guān)于如何提高團隊的執(zhí)行力，我的做法是主要從四個方面下手：一是技能培訓(xùn)，很多時候員工不是不努力，而是沒能力，沒能力的人去執(zhí)行，對于營銷來說不是扛水泥，去做了就行，要講方法的二是嚴格管理，沒的好的管理就很難保障好的執(zhí)行結(jié)果。從出勤到具體的工作量化，會有一個科學(xué)而清晰的制度及監(jiān)督，同時也與大家的收入掛勾。

三是心態(tài)激勵，人的主觀意識對其行為有著嚴重的影響，所以努力塑造員工的陽光心態(tài)，讓他們真的把自己賣給高薪，是執(zhí)行力的源動力。

四是提供幫助，領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，別人拿著沖鋒槍去搶市場，你還是給你的團隊一人一把菜刀，這樣的團隊又怎能有多大的成效？

所以，為員工提供強有力的銷售工具和其它幫助，是執(zhí)行力不斷提高的基礎(chǔ)。SPIN技巧，引導(dǎo)客戶很有用的

我是飲料經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，最近一直在和廠家業(yè)務(wù)競爭，出去的時候總是感覺廠家業(yè)務(wù)比經(jīng)銷商業(yè)務(wù)更容易被客戶接受。請問，我該如何拜訪才能增加效率。謝謝

我覺得你換個思路來做，即經(jīng)銷商目前存在哪方面的問題，如補貨不及時、品類系列搭配不合理、營銷方面不足等，然后再以此做為一個切入點，把自己的優(yōu)勢滲透進去。

廠家的業(yè)務(wù)有優(yōu)勢是因為經(jīng)銷商感覺進價低、支持大，但經(jīng)銷商最終是為了賺錢，除了進價低，還有很多方面也是影響他賺錢的，如品牌影響力

如果產(chǎn)品在同行業(yè)中質(zhì)量差不多，但價格偏貴，怎么說服客戶用自己的產(chǎn)品，并且客戶已經(jīng)有現(xiàn)成的供應(yīng)商了，怎么說服客戶用自己的產(chǎn)品呢？

第一，從切入點來說，除了價格、質(zhì)量以外，在賣點上有沒有差別，即你的產(chǎn)品的創(chuàng)新為客戶