如何拜訪、接近客戶

主題是以拜訪客戶、接近客戶的技巧為主講接近客戶，首先要給這個(gè)客戶定個(gè)義，因?yàn)椴煌袠I(yè)有著不同類型的客戶群體，接近的方式與方法不太一樣。

比如說(shuō)，店面里的導(dǎo)購(gòu)與用戶類型的客戶接近、業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商類型的客戶接近、業(yè)務(wù)員與直接使用的公司類型的大客戶的接近，接近的方法還是有很多不一樣的地方今天，我們著重以業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商類型為主的客戶，來(lái)講如何接近客戶。接近客戶的方式有五種——電話方式、直接拜訪、信函方式和傳真方式，其中被稱為“掃街”的陌生拜訪，是大部分以渠道招商為主的業(yè)務(wù)員必做的事情。像這類客戶，我們?cè)诮咏臅r(shí)候應(yīng)該怎么做呢？

第一、 我們首先要講一個(gè)問(wèn)題：陌生拜訪時(shí)，為什么受傷的老是你？很多業(yè)務(wù)員去拜訪客戶的時(shí)候，老是沒幾句話就走掉了，

為什么呢

因?yàn)榻?jīng)銷商一問(wèn)你多少錢，無(wú)論你說(shuō)那個(gè)價(jià)格他都說(shuō)貴了因?yàn)榻?jīng)銷商一問(wèn)你多少錢，無(wú)論你說(shuō)那個(gè)價(jià)格他都說(shuō)貴了要不就說(shuō)沒聽說(shuō)過(guò)有時(shí)客戶一直都說(shuō)很忙電話說(shuō)兩句就說(shuō)在有事掛了，短信也不回，QQ是忙碌中怎么解決產(chǎn)生這種現(xiàn)狀的原因主要有以下幾個(gè)方面：百分之七十以上的客戶目前都沒有急迫的需求，所以他會(huì)以“沒聽說(shuō)過(guò)、貴了、飽和了、不好做、不需要”等理由來(lái)拒絕你第二、主要的問(wèn)題在于你沒有去引發(fā)他的趣，你的切入點(diǎn)和別人的都一樣第三，你說(shuō)話的節(jié)奏被經(jīng)銷商所掌控了，你按照他的進(jìn)度來(lái)溝通，能好到哪里去？這三種是主要的原因，接下來(lái)我們來(lái)講講三種常見的已經(jīng)OUT的接近拜訪方式一是呆板型的拜訪接近有不少缺發(fā)實(shí)戰(zhàn)的老師在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的時(shí)候會(huì)要求大家見到客戶應(yīng)該怎樣怎樣于是一些業(yè)務(wù)員見到客戶后會(huì)非常恭敬地拿出名片，然后很禮貌地遞過(guò)去，再介紹自己——老板你好，我是XX公司的小X，請(qǐng)多多關(guān)照于是一些業(yè)務(wù)員見到客戶后會(huì)非常恭敬地拿出名片，然后很禮貌地遞過(guò)去，再介紹自己——老板你好，我是XX公司的小X，請(qǐng)多多關(guān)照1、好消息接近法

無(wú)論他問(wèn)什么，你都要回答：我啊，是給你帶好消息來(lái)的，這次過(guò)來(lái)呢，主要是有X個(gè)好消息帶給你

而客戶聽你這么說(shuō)，一般也會(huì)問(wèn)：什么好消息

至于什么好消息，每個(gè)企業(yè)不一樣，你們自己去編

不管怎樣，你把節(jié)奏控制在自己手里了

2、調(diào)研接近法

我啊，是來(lái)做調(diào)研的，請(qǐng)問(wèn)大哥（XX總），－－－－－

請(qǐng)問(wèn)后面的話需要根據(jù)行業(yè)去編，

我這里只能舉個(gè)例子了“請(qǐng)問(wèn)顧客在購(gòu)買XX的時(shí)候，一般會(huì)考慮到哪些問(wèn)題呢？”；

最近有很多企業(yè)都遇到了“XXXX”等難題，不知道你這邊是怎么解決的呢？

記?。涸O(shè)計(jì)的調(diào)研問(wèn)題，與你們的優(yōu)勢(shì)必須要有共性，我舉個(gè)例子：顧客買太陽(yáng)能熱水器的時(shí)候，一般會(huì)關(guān)注什么問(wèn)題呢？

經(jīng)銷商一般會(huì)回答：價(jià)格啦、質(zhì)量啦、品牌、服務(wù)啦等等

接下來(lái)就可以從中挑一個(gè)進(jìn)行引導(dǎo)：所有的經(jīng)銷商都說(shuō)自己的質(zhì)量好時(shí)，你是怎么讓顧客相信的呢

從引導(dǎo)客戶來(lái)說(shuō)，我一般要求業(yè)務(wù)員用這兩種方式，不斷的設(shè)計(jì)問(wèn)題，讓客戶順著我們的思路走

3、關(guān)系轉(zhuǎn)介紹接近法

即通過(guò)他知道的人的介紹進(jìn)行接近，或者以他知道的人已經(jīng)購(gòu)買了我們的產(chǎn)品為切入點(diǎn)進(jìn)行接進(jìn)

4、拜師接近法

明為拜師實(shí)為推銷，既學(xué)習(xí)又不忘使命。當(dāng)然，前提是你已詳細(xì)了解到這位負(fù)責(zé)人在某方面取得的成就，以此作為切入點(diǎn)，取得談話的共鳴演示接近法

通過(guò)演示具有差異化功效的產(chǎn)品來(lái)打客戶

其實(shí)總結(jié)起來(lái)一句話：多問(wèn)，少說(shuō)，至少是邊問(wèn)邊說(shuō)G點(diǎn)，就是指客戶的的敏感點(diǎn)興奮點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)G點(diǎn)，就是指你在經(jīng)營(yíng)管理方面能引發(fā)他興趣的點(diǎn)，這可以是新產(chǎn)品，也可以是營(yíng)銷方法，也可以是其它。舉個(gè)例子

有的人聽見有美女馬上就來(lái)勁，有的人則對(duì)名車更來(lái)勁，有的人可能對(duì)打牌更來(lái)勁，

在節(jié)奏上，要打破客戶既有的問(wèn)話習(xí)慣。如何保持節(jié)奏

要打破客戶既有的問(wèn)話習(xí)慣，首先你要多總結(jié)客戶一般是怎么問(wèn)你的，其次就按我前面講的方法，先設(shè)計(jì)一套問(wèn)客戶的問(wèn)題——都以你問(wèn)話為主了，你當(dāng)然就能把握節(jié)奏了

電話營(yíng)銷和陌生拜訪哪個(gè)比較好一點(diǎn)？要看你是什么行業(yè)，如果是以經(jīng)銷商為主的行業(yè)，基本都是陌生拜訪，如果是廣告什么的，電話營(yíng)銷居多

如何看待團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力在營(yíng)銷過(guò)程中的作用，你如何提高你自己團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的？

執(zhí)行力的作用，我就不多說(shuō)了，沒有執(zhí)行，一切都等于零。

關(guān)于如何提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，我的做法是主要從四個(gè)方面下手：一是技能培訓(xùn)，很多時(shí)候員工不是不努力，而是沒能力，沒能力的人去執(zhí)行，對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)不是扛水泥，去做了就行，要講方法的二是嚴(yán)格管理，沒的好的管理就很難保障好的執(zhí)行結(jié)果。從出勤到具體的工作量化，會(huì)有一個(gè)科學(xué)而清晰的制度及監(jiān)督，同時(shí)也與大家的收入掛勾。

三是心態(tài)激勵(lì)，人的主觀意識(shí)對(duì)其行為有著嚴(yán)重的影響，所以努力塑造員工的陽(yáng)光心態(tài)，讓他們真的把自己賣給高薪，是執(zhí)行力的源動(dòng)力。

四是提供幫助，領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，別人拿著沖鋒槍去搶市場(chǎng)，你還是給你的團(tuán)隊(duì)一人一把菜刀，這樣的團(tuán)隊(duì)又怎能有多大的成效？

所以，為員工提供強(qiáng)有力的銷售工具和其它幫助，是執(zhí)行力不斷提高的基礎(chǔ)。SPIN技巧，引導(dǎo)客戶很有用的

我是飲料經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，最近一直在和廠家業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，出去的時(shí)候總是感覺廠家業(yè)務(wù)比經(jīng)銷商業(yè)務(wù)更容易被客戶接受。請(qǐng)問(wèn)，我該如何拜訪才能增加效率。謝謝

我覺得你換個(gè)思路來(lái)做，即經(jīng)銷商目前存在哪方面的問(wèn)題，如補(bǔ)貨不及時(shí)、品類系列搭配不合理、營(yíng)銷方面不足等，然后再以此做為一個(gè)切入點(diǎn)，把自己的優(yōu)勢(shì)滲透進(jìn)去。

廠家的業(yè)務(wù)有優(yōu)勢(shì)是因?yàn)榻?jīng)銷商感覺進(jìn)價(jià)低、支持大，但經(jīng)銷商最終是為了賺錢，除了進(jìn)價(jià)低，還有很多方面也是影響他賺錢的，如品牌影響力

如果產(chǎn)品在同行業(yè)中質(zhì)量差不多，但價(jià)格偏貴，怎么說(shuō)服客戶用自己的產(chǎn)品，并且客戶已經(jīng)有現(xiàn)成的供應(yīng)商了，怎么說(shuō)服客戶用自己的產(chǎn)品呢？

第一，從切入點(diǎn)來(lái)說(shuō)，除了價(jià)格、質(zhì)量以外，在賣點(diǎn)上有沒有差別，即你的產(chǎn)品的創(chuàng)新為客戶