贊美客戶的語(yǔ)錄

金蝶財(cái)務(wù)軟件會(huì)計(jì)實(shí)操-財(cái)稅職場(chǎng)小陳PAGEPAGE1贊美客戶的語(yǔ)錄客戶進(jìn)店3分鐘之內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)如果不能同客戶之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，也就是顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹，那么，接下來(lái)的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來(lái)顧客的反感；面對(duì)不同類型的進(jìn)店客戶，我們應(yīng)該如何和顧客建立關(guān)系呢？銷售的秘訣在于研究人性，研究人性的關(guān)鍵在于了解人的需求；從人的心理本質(zhì)來(lái)看，得到別人的肯定是人心理的一種本質(zhì)需求。同時(shí)贊美是拉近人與人關(guān)系的最好方法，我們每個(gè)人的內(nèi)心深處最深切的渴望就是得到別人的贊美；作為一名銷售人員，我們需要用贊美的語(yǔ)言去滿足顧客的心理需求，和顧客拉近關(guān)系，從而助推銷售的達(dá)成。女人是最喜歡被贊美、也最好贊美的：肥的叫豐滿瘦的叫苗條矮的叫嬌高的叫挑妖的叫美女刁的叫才女木的叫淑女蔫的叫溫柔兇的叫直爽土的叫端莊洋的叫氣質(zhì)怪的叫個(gè)性瘋的叫有味道牛的叫傲雪凌風(fēng)閑的叫追求自我弱不經(jīng)風(fēng)的叫小鳥(niǎo)依人但是我們是否掌握了贊美的技巧以及具備欣賞和贊美別人的能力呢？當(dāng)我們用“有氣質(zhì)”贊美別人的時(shí)候，如果她反問(wèn)我們：“什么是有氣質(zhì)呢？”我們又該如何回答？沒(méi)有經(jīng)過(guò)思考便脫口而出的贊美不叫贊美，是拍馬屁。今天主要圍繞贊美的含義、贊美的好處、贊美的時(shí)機(jī)、贊美的原則、贊美的技巧五大板塊和大家分享如何利用贊美拉近與客戶的關(guān)系。贊美的含義贊美是發(fā)自內(nèi)心的對(duì)于世界上適當(dāng)?shù)氖挛铮硎究隙ǖ囊环N真實(shí)表達(dá)。贊美是經(jīng)過(guò)說(shuō)話者認(rèn)真觀察和思考，能夠被大眾所認(rèn)可，并且經(jīng)得起推敲的語(yǔ)言技巧。贊美的好處在生活中，贊美可以活躍人際關(guān)系、體現(xiàn)自己的觀察力、得到同樣的贊美、不花錢；在工作上贊美可以拉近與客戶的關(guān)系、增強(qiáng)客戶購(gòu)買的決心、提高業(yè)績(jī)、晉升。贊美的時(shí)機(jī)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)贊美的時(shí)機(jī)無(wú)處不在，迎賓破冰、品牌介紹、探索需求、產(chǎn)品介紹、議價(jià)成交、二級(jí)控單、增值擴(kuò)單、成交收款、送客離店每一個(gè)步驟我們都需要用到贊美，可以說(shuō)贊美貫穿著整個(gè)銷售服務(wù)流程。例如：1、迎賓破冰：通過(guò)贊美客戶，打開(kāi)非銷售的話匣子，與顧客拉近距離。2、探索需求：在顧客對(duì)某件商品表示有意向的時(shí)候，適當(dāng)?shù)馁澝李櫩偷哪承┨攸c(diǎn)與這我們產(chǎn)品的相匹配度。3、增值擴(kuò)單：在向顧客做附加推銷的時(shí)候，可以結(jié)合顧客剛剛買的商品或者本人的特征來(lái)進(jìn)行贊美，擴(kuò)大單值。贊美的原則1、具體原則具體的贊美才能贏得對(duì)方的認(rèn)可。贊美之前我們需要更細(xì)致的觀察客戶，發(fā)現(xiàn)贊美客戶的具體點(diǎn)，只有這樣的贊美才是發(fā)自內(nèi)心的，更能贏得客戶的認(rèn)可；贊美女人：頭發(fā)、膚色、五官、服裝、戒指、項(xiàng)鏈、手包、鞋子等；贊美男人：發(fā)型、動(dòng)作、衣服、手表、車子、手包等；贊美男女：通過(guò)詢問(wèn)方式尋找和顧客的相似點(diǎn)，從而拉近距離；如：口音、姓名、愛(ài)好等；2、聚焦原則通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，這就是我們贊美的地方；客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：事業(yè)、長(zhǎng)相、舉止、語(yǔ)言等；在與人溝通的過(guò)程中，我們要用積極直面的眼光來(lái)看待對(duì)方，因?yàn)殇N售人員在與顧客之間的接觸時(shí)間很短，所以在贊美的時(shí)候，一定要聚焦普通大眾的審美標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行；3、事實(shí)原則很多人會(huì)說(shuō)我確實(shí)不擅長(zhǎng)，也不會(huì)贊美別人；你不需要刻意的去拍別人的馬屁，我們所謂的贊美不是說(shuō)要去拍他的馬屁；而是要把顧客身上的優(yōu)點(diǎn)，閃光點(diǎn)告訴他們；在這里我們就要懂得區(qū)別拍馬屁與贊美；拍馬屁：夸大對(duì)方優(yōu)點(diǎn)，給對(duì)方戴高帽子；贊美：在事實(shí)的基礎(chǔ)上，及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的與眾不同及優(yōu)點(diǎn)；4、真誠(chéng)原則對(duì)顧客的贊美要通過(guò)我們自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。如果用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明生活中或者是工作中經(jīng)常遇到的事情，那么就會(huì)被認(rèn)為太過(guò)做作，也會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)我們信任打折扣；5、及時(shí)原則贊美在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái)，才會(huì)顯得我們的贊美非常自然；在贊美的過(guò)程中加入一些幽默因子，更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓客戶心里感覺(jué)更舒服；同時(shí)我們需要學(xué)會(huì)隨時(shí)關(guān)注顧客的狀態(tài)與情緒，及時(shí)的向顧客給予反饋；這就需要我們銷售人員能夠?qū)W會(huì)“跟話”，顧客說(shuō)的話，我們需要及時(shí)的給予反饋。贊美的技巧一、迎賓破冰贊美話術(shù)模板贊美身價(jià)：您這么年輕開(kāi)這么好的車，我的工資再給20年也買不上路虎，您今天擁有這樣的事業(yè)，我相信成功路上付出了很多吧；贊美性格：“看得出來(lái)您比較幽默，感覺(jué)出您是一個(gè)非常懂得生活的男人，我真的羨慕您的家人?！辟澝罋赓|(zhì)：1、“姐，你化的這個(gè)妝真好看，搭配你這身衣服，還有飾品(項(xiàng)鏈、耳環(huán)、手鏈等)顯得非常有氣質(zhì)?！?、先生，您長(zhǎng)的真氣派，風(fēng)度翩翩，氣質(zhì)非凡，一看就不是一般的人，肯定是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，我猜的對(duì)不?贊美外貌：1、老板，你一看就很有福相喔，真的，我會(huì)看點(diǎn)相的，我學(xué)到過(guò)一點(diǎn)的，老定是領(lǐng)導(dǎo)吧？肯定是？要不就是自己做大生意的？2、“姐，您發(fā)質(zhì)真好，平時(shí)很注重保養(yǎng)吧，發(fā)質(zhì)好也說(shuō)明了您身體的健康?！辟澝牢锲罚?、你這個(gè)包包是古馳GUCCI的吧，我在雜志上看到，是今年春季的新款來(lái)的，好漂亮啊。2、剛才那個(gè)顧客朋友想叫我問(wèn)你這個(gè)裙子哪買的，她覺(jué)得好漂亮。二、挑選產(chǎn)品的客戶贊美話術(shù)模板1、從您挑選產(chǎn)品，看得出來(lái)你說(shuō)話做事非常干脆利落，想象得出您是一個(gè)做大事的人2、您看上的這款磚是全國(guó)最熱銷的產(chǎn)品/今年最流行的紋理/顏色是今年最時(shí)尚的色調(diào)，一看您就是內(nèi)行人/對(duì)生活有追求/有高生活品味的人，看來(lái)已經(jīng)幫身邊不少已經(jīng)裝修的朋友出謀劃策過(guò)了；三、同行客戶贊美話術(shù)模板1、一男一女：女的長(zhǎng)得比較漂亮類型的：適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合贊美男人身邊的女人：您給我感覺(jué)是一個(gè)非常漂亮并且非常有品味而且顯年輕的女人，（如果確認(rèn)是他的愛(ài)人：大哥您的福氣真的好?。┡拈L(zhǎng)得比較不漂亮類型的：適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合贊美男人身邊的女人：您給我感覺(jué)是一個(gè)氣質(zhì)十足的并且非常賢惠而且顯年輕的女人（如果確認(rèn)是他的愛(ài)人：大哥您的福氣真的好?。?、年輕人帶老人：面對(duì)老人夸年輕人：看得出來(lái)他（她）是一個(gè)非常富有孝心的人，這樣讓人比較感動(dòng)，平時(shí)我也愛(ài)和父母親去逛超市...四、不同類型客戶贊美話術(shù)模板1、能力強(qiáng)的客戶：“我一看您，就感覺(jué)您是一個(gè)很有主見(jiàn)，相當(dāng)獨(dú)立的女強(qiáng)人!”2、愛(ài)干凈的客戶：“您看，您多講究，誰(shuí)娶了您，誰(shuí)有福氣