康輝銷售培訓(xùn)大綱細(xì)則

歡迎在座的各位再次光臨培訓(xùn)課程請(qǐng)大家調(diào)整心態(tài)因?yàn)槟鷮⒚鎸?duì)最偉大的銷售工作微笑不僅僅是禮儀還是您心態(tài)的表現(xiàn)第一講為成為銷售冠軍做準(zhǔn)備

我是全旅游行業(yè)最好的銷售

我很幸運(yùn)能做銷售工作做個(gè)好銷售需要做兩方面準(zhǔn)備1、銷售人員的心態(tài)2、客戶開(kāi)發(fā)能力、開(kāi)發(fā)方法、技巧1銷售人員必須具備的心態(tài)

（擁有什么樣的心，就有什么樣的世界）

1）認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)

2）擁有一顆成功的心

3）樹(shù)立必勝的信念1）認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)：★銷售職業(yè)非常好零投入高支持豐厚的職業(yè)發(fā)展空間擁有偉大的人生你必須堅(jiān)持不懈的奮斗下去和大家共勉：無(wú)論你將來(lái)想從事什么職業(yè)，在年輕時(shí)都應(yīng)該從銷售做起，因?yàn)闆](méi)有任何一個(gè)職業(yè)能像銷售一樣，帶給你那么多的成長(zhǎng)。銷售中培培養(yǎng)的能力，可以讓你將任何職業(yè)做的更好2）擁有一顆成功的心；互動(dòng)案例：猜猜他（她）是誰(shuí)？榜樣的力量無(wú)窮盡你不能超過(guò)她但要像行業(yè)內(nèi)的高手看齊立大志：不做則已，做了就一定要做業(yè)內(nèi)最好的！贏家和輸家的區(qū)別（必勝）贏家為目標(biāo)而生輸家為逃避困難而活作為銷售：只要你具有一顆贏家的心，并愿意付出相應(yīng)的努力，就可以成為贏家成為贏家的五部曲1描述夢(mèng)想2為自己定一個(gè)清晰的銷售目標(biāo)3確定完成該銷售目標(biāo)需要的資源4制定策略5把策略變成計(jì)劃讓成功之心永恒??！3）樹(shù)立必勝的信念從公司成功銷售人員的身上我們發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售員都熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)自己產(chǎn)品的價(jià)值堅(jiān)信不疑，因此，他們對(duì)客戶有著無(wú)法抵擋的影響力。為什么這么說(shuō)？？銷售是需要信念的。如果你都不相信你的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)價(jià)值，那么，你根本沒(méi)有可能成為贏家！

客戶買旅游產(chǎn)品是買特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)而不是買完美問(wèn)：客人知道海南常規(guī)游不好，有很多購(gòu)物和自費(fèi)，但是依然愿意購(gòu)買，為什么？答：?jiǎn)枺褐琅_(tái)灣5花尊榮團(tuán)比品質(zhì)8日游貴1000元，但是依然選擇了5花尊榮8日臺(tái)灣游，為什么？答：真理就是：沒(méi)有十全十美的線路?？蛻粢仓肋@個(gè)真理。所以建立信念我們要做兩件事:一是知道自己所賣的旅游線路的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。（了解產(chǎn)品）二是知道哪些客戶能從這些產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)中獲益。（尋找獲益客戶）成功的銷售員和失敗的銷售員差別之一就是：成功銷售總是看到產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，而失敗的銷售總看缺點(diǎn)和不足。“爛線”之港澳品質(zhì)雙飛5日游為啥說(shuō)它“爛”——價(jià)格1500元還含小費(fèi)自費(fèi)。非常便宜（有陷阱?。粝愀郯拈T(mén)珠海各地購(gòu)物點(diǎn)最少3個(gè)（東西貴、并有假貨、占用大把時(shí)間）◆面對(duì)導(dǎo)游的呵斥甚至辱罵（雖然一個(gè)香港導(dǎo)游被處理了，但還有更多的窟窿需要填）但是為啥還有人走且人還很多；為啥投訴很少，或都能圓滿解決。因?yàn)檫@條線路使一部分客戶獲益了。讓我們分析下采購(gòu)這類產(chǎn)品客人的心里：所以沒(méi)有“爛”產(chǎn)品只有“爛”銷售讓產(chǎn)品知識(shí)成為

你的銷售武器＊從客戶角度看產(chǎn)品知識(shí)＊熟練分析公司和產(chǎn)品價(jià)值客戶購(gòu)買什么？一個(gè)男子買了一束玫瑰，你認(rèn)為他最可能購(gòu)買什么？A玫瑰花的美麗和芬芳B劃算的價(jià)格C漂亮的包裝D愛(ài)情熟練分析公司及各線路的價(jià)值A(chǔ)把公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成客戶利益B把線路的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成通俗語(yǔ)言和客戶利益作為一個(gè)銷售要能夠和任何人溝通，不能把自己的銷售業(yè)績(jī)寄托在客戶的理解力上。互動(dòng)把電腦賣給農(nóng)民把公司特點(diǎn)翻譯成客戶的價(jià)值公司特點(diǎn)客戶利益連續(xù)數(shù)年全國(guó)百?gòu)?qiáng)國(guó)際旅行社經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)名列前茅上海世博遼寧獨(dú)家代理門(mén)票的保證、中國(guó)館的優(yōu)先具有臺(tái)灣游資質(zhì)你選擇康輝就選擇了正規(guī)渠道赴臺(tái)旅游把線路特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成通俗語(yǔ)言澳洲ADS東北首家送簽社這個(gè)簽證基本不拒簽、順利保證你出行馬代高級(jí)房沙灘房水上屋離海的距離而定乘坐大韓航空機(jī)體寬大舒服服務(wù)周到港澳純玩沒(méi)有回扣的購(gòu)物店讓客人時(shí)間更充裕2、客戶開(kāi)發(fā)能力、開(kāi)發(fā)方法、技巧

作為銷售我們要知道銷售的兩個(gè)基本原則為什么要開(kāi)發(fā)：補(bǔ)充流失的客戶；吸收新的需求；更新客戶結(jié)構(gòu)，擁有更多好客戶見(jiàn)客戶業(yè)績(jī)與拜訪量成正比如何找到客戶資源客戶開(kāi)發(fā)的前提是擁有客戶信息，只有知道有哪些可能客戶，并找到他們的聯(lián)系方式，才有可能和他們?nèi)〉寐?lián)系。1）名錄2）客戶的廣告3）客戶來(lái)電4）互聯(lián)網(wǎng)（招聘信息、官方網(wǎng)站、相關(guān)黃頁(yè)網(wǎng)站）5）銷售員交換6）關(guān)系網(wǎng)7）直接交往銷售的客戶開(kāi)發(fā)方法和技巧▲信函或直郵廣告1）信函回復(fù)率低的原因2）提高回復(fù)率的技巧▲電話開(kāi)拓優(yōu)點(diǎn)：可以即時(shí)互動(dòng)，通過(guò)電話可以很快了解客戶需求缺點(diǎn)：比較花費(fèi)時(shí)間，難度較大，需要提高技巧▲電子郵件逢年過(guò)節(jié)發(fā)祝福信或?qū)＿f對(duì)客戶有價(jià)值的信息，使客戶可以常常想起我們，從而加深印象?！菰L拜訪成本高。出了資金成本還有銷售員的時(shí)間成本?！B鎖推薦通過(guò)客戶介紹幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)給潛在客戶的一封信樣本遼寧康輝的客戶開(kāi)發(fā)方法（一）廣告平面媒體電視媒體網(wǎng)絡(luò)媒體（二）網(wǎng)站（三）同行業(yè)批發(fā)拜訪同業(yè)會(huì)考察（四）展覽會(huì)收集同業(yè)信息聯(lián)絡(luò)地接信息促成和旅游產(chǎn)品提供者的合作（五）電話營(yíng)銷是一種新的宣傳推廣方式?，F(xiàn)在信息爆炸，無(wú)論通過(guò)什么媒體發(fā)布信息，都可能被淹沒(méi)在信息的汪洋中，很多公司開(kāi)始電話營(yíng)銷，對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的信息傳遞和溝通。電話營(yíng)銷員不斷給陌生客戶打電話，了解客戶有否需求（六）直客團(tuán)體營(yíng)銷制定自己的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃我們是否有業(yè)績(jī)不穩(wěn)定現(xiàn)象？這個(gè)月8萬(wàn)下個(gè)月1萬(wàn)。如何做呢？1）確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。期望的收入，需要多少客戶，然后推算需要多少潛在客戶，要獲得潛在客戶需要我們和多少客戶聯(lián)系。a潛在客戶目標(biāo)6個(gè)/月b聯(lián)系目標(biāo)60個(gè)/月c轉(zhuǎn)化目標(biāo)10%2）制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃（樣表）銷售任務(wù)每月毛利2萬(wàn)為完成銷售額需要開(kāi)發(fā)新的潛在客戶6個(gè)月開(kāi)發(fā)目標(biāo)（2010年11月1-2010年11月30日）潛在客戶目標(biāo)6個(gè)/月聯(lián)系目標(biāo)60個(gè)/月轉(zhuǎn)化率10%日期聯(lián)系數(shù)量開(kāi)發(fā)手段獲取的潛在客戶數(shù)量是否完成11月4日20個(gè)電話開(kāi)拓1是11月13-15日50個(gè)黃頁(yè)信息網(wǎng)站信息4是11月18日20個(gè)電話開(kāi)拓1是計(jì)劃執(zhí)行情況總結(jié)本月計(jì)劃按時(shí)完成，實(shí)際轉(zhuǎn)化率10%11月18日使用的電話名錄不準(zhǔn)，成功率低另外，11月15日在沈陽(yáng)黃頁(yè)114上找到的數(shù)據(jù)質(zhì)量較好，開(kāi)發(fā)成功率高第二講電話是我們銷售的好伙伴1、基本電話禮儀2、電話成交技能訓(xùn)練1、電話基本禮儀一次漫不經(jīng)心的電話交談對(duì)你來(lái)說(shuō)只不過(guò)是百分之一的應(yīng)付，而對(duì)于這個(gè)客戶來(lái)說(shuō)卻是百分之百的怠慢。所以，要珍惜每一次電話交談，時(shí)刻提醒自己：這是客戶第一次聽(tīng)到我的聲音，我要善待這個(gè)客戶。（一）接聽(tīng)電話如果你接電話的方式像一個(gè)訓(xùn)練有素的大公司的銷售員，就會(huì)取得客戶的信任，如果你接電話像一個(gè)缺乏管理的小公司的銷售員或個(gè)體，客戶可能會(huì)因?yàn)檫@次通話而拒絕和你交往。（二）撥打電話（三）結(jié)束通話（四）常見(jiàn)問(wèn)題處理讓我們充滿魅力的打電話在我們進(jìn)行電話溝通時(shí)，語(yǔ)言只傳遞不足50%的信息，其余則通過(guò)聲音傳遞，因此，聲音是電話溝通中一個(gè)非常重要的因素。1、面帶笑容打電話—提高聲音感染力的方式2、適中的語(yǔ)速—讓客戶喜歡和你溝通不要太快—給人毛躁、不成熟、不自信的感覺(jué)不要太慢---遲鈍，有些急性質(zhì)的人會(huì)感到厭煩。讓我們做個(gè)情景演練互動(dòng)案例：親愛(ài)的團(tuán)友，歡迎您參加遼寧康輝國(guó)際旅行社澳大利亞8日游行程。我是您的全程領(lǐng)隊(duì)，在接下來(lái)的8天行程中，我將用我專業(yè)知識(shí)、敬業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度為每位團(tuán)友提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。請(qǐng)大家評(píng)價(jià)下你的感受讓我們以客戶為中心1關(guān)心客戶需求2傾聽(tīng)3針對(duì)客戶的需求介紹產(chǎn)品和服務(wù)4關(guān)注客戶的情感5、提高詢問(wèn)能力6、提高對(duì)客戶需求的理解力溝（通障礙兩個(gè)方面）7、語(yǔ)言陌生電話拜訪的流程兩點(diǎn)：了解需求、實(shí)際需求打電話到客戶公司請(qǐng)前臺(tái)轉(zhuǎn)采購(gòu)部門(mén)（或直接撥打到采購(gòu)部門(mén)）向采購(gòu)部門(mén)介紹公司和產(chǎn)品，了解其是否有采購(gòu)計(jì)劃轉(zhuǎn)向和需求有關(guān)的相關(guān)部門(mén)，進(jìn)行需求調(diào)查找到有興趣、有權(quán)利的部門(mén)，激發(fā)需求進(jìn)入銷售程序（見(jiàn)面或電話銷售）致謝、告辭結(jié)束聯(lián)系是無(wú)需求和采購(gòu)部門(mén)通話的步驟P1631建立關(guān)系2建立信任3說(shuō)明打電話的目的4回答客戶提問(wèn)5客戶情況調(diào)查6銷售推進(jìn)7結(jié)束通話跨越約見(jiàn)障礙P187常見(jiàn)的拒絕方式及對(duì)策1沒(méi)時(shí)間2先把報(bào)價(jià)和行程發(fā)過(guò)來(lái)吧3我們已經(jīng)有合作的旅行社4我