房地產(chǎn)銷售價格談判技巧

房地產(chǎn)銷售價格談判技巧房地產(chǎn)銷售價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰慧的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交〔1〕客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶〔2〕客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價?！?〕客戶開價后，你要努力抬價。有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值(物超所值)。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。〔4〕客戶表示喜愛該房，但要求降價時，此時就要準備讓價?！?〕讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。二、折扣的談判技巧第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等狀況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。1策略：1.換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高等2.多買房多給折扣。比如：拉朋友〔老帶新〕3.改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性4.以退為進〔1〕給自己留下討價還價的余地〔2〕有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定?！?〕要讓對方在重要的問題上先讓步〔4〕如果談判的關(guān)鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌隆?〕學(xué)會吊味口〔6〕不要掉以輕心，要保持高度的警惕?！?〕假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。〔8〕不要太快或過多的作出讓步，以免對方保持自己的意向。三、價格談判的方式要站在客戶態(tài)度上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的保持。1.確認客戶喜愛本產(chǎn)品2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。3.表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。4.避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又儲存體面。5.給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招〔一〕避免流露出特別激烈的購買欲望1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。2.告知銷售人員，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一2種兩難之中，難下決斷的樣子。3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜愛此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。4.告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。5.不能找物業(yè)的缺點降低6.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題?！捕潮憩F(xiàn)出激烈購買欲望迫使賣方降價1.告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。2.帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。3.如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個激烈購買欲的客戶?！踩骋宰约旱慕?jīng)濟能力不夠作為理由1.用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款必需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。4.告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。5.告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。8.告知熟悉開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。《房地產(chǎn)銷售價格談判技巧》全文內(nèi)容當前網(wǎng)頁未完全顯示，剩余內(nèi)容請訪問查看。汽車銷售價格談判技巧汽車銷售價格談判技巧銷售人員應(yīng)當要做到比顧客更了解顧客，比他們的知識面更廣，而汽車銷售價格談判的技巧又有什么呢?1、提出高于期望的條件優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時，你知道那商品必需要100元,你為什么把價格壓80元當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。當你對對方的狀況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高但必需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。"或許在更加準確地了解你的必需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的狀況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元。'聽到這個之后，對方可能會想："這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我無妨花點時間和他談?wù)劊纯茨馨褍r格壓到多少?'2、折中策略行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價格超過250元你是一名銷售人員，買方出價每件16元，你希望的價格是17元，這時你應(yīng)該從18元開始談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達到自己的目的當然，并不是每次談判都會一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個不錯的辦法。通常狀況下，在雙方進行談判時，無妨假設(shè)你們最終會取中間價格，也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種狀況確實經(jīng)常發(fā)生本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的'開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，略微試駕了一下，然后告訴車主："這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會合計買下來。'這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看了看他老婆，說道："你覺得怎么樣，親愛的?'他妻子說："好嘛，賣給他吧。'"哇，我簡直不敢相信!'當你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運了?？勺屇闳f萬想不到的是，你的上司告訴你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們愿意給你加薪15%你難道會暗自慶幸自己碰到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想："剛剛要是讓他加25%就好了。'3、不要馬上接受對方的第一次報價再比如說你在賣一輛車，開出的價格是9.98萬元。一位買家出價9.38萬元，你還價9.68萬元。按照你的想法，最終的價格應(yīng)該是9.58萬元，可沒想到對方居然馬上接受了9.68萬元的報價。你會怎么想,難道你沒在暗想"早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報得更高一點'?總結(jié)出來什么了嗎?4、關(guān)于報價,你應(yīng)該永遠感到意外一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，"上色另收100元'，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說："加200還可以裝裱，這樣更好看一些。'其實他初次報的300元已經(jīng)包涵了上色和裱。你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報價只給你打了幾百元的折扣你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;在以上這些狀況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想："說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處。'我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當中講到的談判技巧來提升自己的收費。當時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始，每次培訓(xùn)的收費也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久，一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他："我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元。'要是在以前，他肯定會說："好,沒問題。'可現(xiàn)在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說："1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!'只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說："我們最多只能付給你2500元。'這也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。這個案例再次告訴我什么?5、絕不反駁的策略即使聽到再難以接受的事，也不要反駁對方。你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說："你的價格太高了。'這時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證實你是錯的，他是對的。可如果你告訴對方："我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的?？勺屑毞治鲆幌挛覀兊漠a(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當前的市場狀況來說，我們的性價比是最為合理的。'他就不會去證實你是錯的比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你："我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗。'如果你反駁說："我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。'對方很可能會把你的話理解成"我是對的，你是錯的'。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的態(tài)度。所以你應(yīng)該這樣說："我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么顯然，所以我可以向你具體解釋一下,好嗎?'6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說