常見(jiàn)異議處理

常見(jiàn)異議處理

目錄產(chǎn)生原因處理方法常見(jiàn)異議處理4從接觸客戶開(kāi)始就會(huì)產(chǎn)生異議異議產(chǎn)生于銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)什么時(shí)候會(huì)有異議？嫌貨才是買(mǎi)貨人！拒絕是人之本性異議產(chǎn)生的原因異議產(chǎn)生原因不信任，通常占比高達(dá)70％以上不需要不合適以后買(mǎi)其他因素

異議產(chǎn)生的真正原因是：

銷售者——你還沒(méi)有認(rèn)同我

客戶——你還沒(méi)有說(shuō)服我6異議處理的目的：

化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題判斷異議背后的真相（拒絕的本質(zhì)分析）問(wèn)題的處理心態(tài)調(diào)整遇到異議怎么辦？異議處理原則先處理心情，再處理異議異議處理的技巧——“太極拳”標(biāo)準(zhǔn)公式：贊美---反問(wèn)---認(rèn)同---正面論述---再次促成異議處理萬(wàn)能金語(yǔ)那很好！那沒(méi)關(guān)系！你說(shuō)得很有道理！這個(gè)問(wèn)題你問(wèn)得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！對(duì)方的心情對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)對(duì)方的問(wèn)題對(duì)方的要求對(duì)方的立場(chǎng)注意：認(rèn)同并不代表同意認(rèn)同只是為平衡自己心情！認(rèn)同金語(yǔ)：認(rèn)同的核心：異議處理萬(wàn)能金語(yǔ)贊美金語(yǔ)：你考慮的真周到！我最欣賞你這樣的人了！我最佩服你這樣的人了！反問(wèn)金語(yǔ)：你覺(jué)得如何？你認(rèn)為如何？你知道為什么嗎？不知道……？贊美和反問(wèn)金語(yǔ)應(yīng)用的目的在于拉近距離，引起注意，重新獲得主動(dòng)權(quán)?。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)都是騙人的分析:1、客戶以前買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品，不太滿意。2、道聽(tīng)途說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的。金語(yǔ)一：您說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的。其實(shí)很多人剛開(kāi)始都不太接受保險(xiǎn)，但當(dāng)他們對(duì)保險(xiǎn)有了認(rèn)識(shí)之后都會(huì)改變以前的想法。您以前是購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)么？買(mǎi)的是什么樣的保險(xiǎn)呢？我們這個(gè)是。。。。。。。金語(yǔ)二：為什么這么說(shuō)呢？您以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)么？是在銀行購(gòu)買(mǎi)的么？我們這個(gè)是。。。。常見(jiàn)的異議處理（二）理財(cái)產(chǎn)品都是騙人的，買(mǎi)什么虧什么？分析：1、購(gòu)買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品，收益不好。

2、不懂理財(cái)。

3、受金融危機(jī)影響，擔(dān)心資產(chǎn)得不到保障。金語(yǔ)一：看來(lái)，您對(duì)理財(cái)產(chǎn)品還是有一些研究的，的確由于金融危機(jī)，很多理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有給客戶帶來(lái)預(yù)期的收益，甚至有的還有損失，但并不說(shuō)明所有的理財(cái)產(chǎn)品都不好，理財(cái)產(chǎn)品本身是有風(fēng)險(xiǎn)類型分類的，要根據(jù)自身的需要辦理。金語(yǔ)二：呵呵，您的感覺(jué)我能理解，是不是您已經(jīng)擁有了一些理財(cái)產(chǎn)品，收益并不是很好呢。您購(gòu)買(mǎi)了哪款產(chǎn)品呢？（…，簡(jiǎn)單分析虧本原因建立認(rèn)同），其實(shí)自您第一次進(jìn)入銀行大門(mén)就開(kāi)始了理財(cái)，我們基礎(chǔ)的活期、定期都屬于理財(cái)產(chǎn)品，隨著金融業(yè)的發(fā)達(dá)，更多的獲利渠道帶來(lái)了更多的理財(cái)品種，其實(shí)沒(méi)一款產(chǎn)品是全能的，就看適不適合，比如這款產(chǎn)品吧，應(yīng)該能夠滿足您對(duì)資金安全的要求，而且還有獨(dú)立帳戶月復(fù)利，保值增值。常見(jiàn)的異議處理（三）掙錢(qián)就是用來(lái)消費(fèi)的，存錢(qián)多沒(méi)意思??！、分析：1、年輕人，崇尚消費(fèi)自由，沒(méi)有理財(cái)觀念。

2、對(duì)銷售者不信任，故意這樣說(shuō)。金語(yǔ)一：太好了，我總算找到知音了，我以前一直都是這樣的，同事們都羨慕我花錢(qián)特瀟灑，工作8年一分錢(qián)存款都沒(méi)有，后來(lái)要結(jié)婚時(shí)發(fā)現(xiàn)連1萬(wàn)多的結(jié)婚戒指都買(mǎi)不起，別提多尷尬啦。其實(shí)很多人都有這樣的過(guò)程，但隨著年齡的增長(zhǎng)要考慮的事情越來(lái)越多，結(jié)婚、買(mǎi)房、養(yǎng)孩子、贍養(yǎng)老人、自己養(yǎng)老儲(chǔ)備等等都要花不少錢(qián)的，沒(méi)有積蓄那行??！您覺(jué)得呢？金語(yǔ)二：您說(shuō)的很對(duì)，不是有這樣一個(gè)對(duì)比么？美國(guó)老太在六十歲生日的時(shí)候說(shuō)：終于還清了房子貸款，中國(guó)老太六十歲生日時(shí)說(shuō)：我終于攢夠了買(mǎi)房子的錢(qián)。每個(gè)地方都有不同的存錢(qián)觀念，其實(shí)存錢(qián)還是很重要的，畢竟我們要承擔(dān)以后的風(fēng)險(xiǎn)，而且現(xiàn)有的社會(huì)福利不如發(fā)達(dá)國(guó)家那么健全（像北歐國(guó)家瑞典、德國(guó)、荷蘭那么多），歸根結(jié)底還是要靠我們自己準(zhǔn)備未來(lái)，您說(shuō)不是么？常見(jiàn)的異議處理（四）以后的事（退休），以后再說(shuō)吧！分析：1、沒(méi)有意識(shí)到養(yǎng)老的重要性。

2、單純認(rèn)為社?？梢员ＷC未來(lái)的養(yǎng)老生活。金語(yǔ)一：

您的這個(gè)想法，我們可以討論一下，老話說(shuō)的好，人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂，你可能覺(jué)得退休都是很遙遠(yuǎn)的事，但您是過(guò)來(lái)人，想想看，十年八年也就是一轉(zhuǎn)眼的事，所以現(xiàn)在就應(yīng)該為將來(lái)多想想，多考慮了！你覺(jué)得呢？金語(yǔ)二：您的這個(gè)想法跟很多客戶一樣，這樣不是不好，現(xiàn)在我們的生活過(guò)的都不錯(cuò)，更希望在退休以后我們的生活質(zhì)量不下降，甚至能過(guò)的更好，不能等真要用錢(qián)或錢(qián)不夠用的時(shí)候才想起來(lái)，萬(wàn)事也打個(gè)提前量嘛?。ㄙ澝揽蛻?，利用服務(wù)制造進(jìn)一步接觸機(jī)會(huì)）常見(jiàn)的異議處理（五）對(duì)不起，我很忙。分析：1、客戶真的很忙。

2、未取得客戶的信任、客戶不愿意多交流的托辭。金語(yǔ)一：好的，您的身份證給我，我先幫您辦理。----其實(shí)不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，多了解總是有好處的，您說(shuō)是嗎？金語(yǔ)二：好的，我先幫您辦理業(yè)務(wù)。您以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)類似的產(chǎn)品么？?jī)煞N情況的核心都是盡量為客戶辦好他所需要的業(yè)務(wù)辦理為優(yōu)先，通過(guò)提供周到細(xì)致的服務(wù)，改善客戶印象，再爭(zhēng)取接觸機(jī)會(huì)，或者為下次銷售埋下伏筆常見(jiàn)的異議處理（六）你說(shuō)的都有道理，但是我做生意，要不斷投入做大，而且生意還不錯(cuò)，不用考慮什么規(guī)劃啊、保障啊。分析：生意人對(duì)收益比較看重，希望自己的生意越做越大。往往對(duì)本身風(fēng)險(xiǎn)的管控不強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較弱?；卮鹨唬?/p>

這個(gè)形勢(shì)下生意還能做得不錯(cuò)，我真挺佩服您的?，F(xiàn)在都說(shuō)經(jīng)濟(jì)危機(jī)了，生意不好做。最近電視里面播南方沿海一些城市，一批原來(lái)不錯(cuò)的小企業(yè)，都因?yàn)橥赓Q(mào)出口難做，停工的停工，倒閉的倒閉。您如果趁現(xiàn)在生意好的時(shí)候，給自己和家人做一些規(guī)劃，以后就能輕松得多啊?；卮鸲?/p>

您真有能力啊，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)了，還能做好生意真不容易。不過(guò)我看電視上專家給生意人的建議，說(shuō)生意人最好的發(fā)展方式是把每年利潤(rùn)的10-20%攢起來(lái)，其他部分用于生意發(fā)展。這樣解決了后顧之憂，才能更投入的經(jīng)營(yíng)生意。而且萬(wàn)一出現(xiàn)狀況，能有一筆備用金，可以用于生意周轉(zhuǎn)或者東山再起、二次創(chuàng)業(yè)。您更得趁現(xiàn)在生意還不錯(cuò)的時(shí)候，好好規(guī)劃規(guī)劃啊。等到生意不好做再來(lái)規(guī)劃，那就晚了啊。常見(jiàn)的異議處理（七）現(xiàn)在孩子還小，我沒(méi)考慮那么多！分析：1、對(duì)銷售者不信任，客戶不想過(guò)多接觸的托詞。

2、客戶沒(méi)有意識(shí)到子女教育的問(wèn)題。

金語(yǔ)1：您是說(shuō)等孩子大一點(diǎn)，再做準(zhǔn)備是嗎？（反問(wèn)）您的意思我明白。很多家長(zhǎng)都有這樣的想法。（肯定）凡事趁早，我們做家長(zhǎng)的就是要趁孩子小的時(shí)候，早做準(zhǔn)備。人們常說(shuō)，再苦不能苦孩子、再窮不能窮教育，教育金的儲(chǔ)備還是要早規(guī)劃、早準(zhǔn)備。一筆頭掏出幾萬(wàn)元的擇校費(fèi)，對(duì)一般的家庭來(lái)說(shuō)都有蠻大的壓力。（解釋）您覺(jué)得早做規(guī)劃是不是很有必要？您身份證帶了嗎？（促成）金語(yǔ)2：

（解釋部分）其實(shí)，不管我們做父母的有沒(méi)有準(zhǔn)備好這筆錢(qián)，孩子早晚都要上小學(xué)、中學(xué)，接受高等教育，擇校要花錢(qián)、藝術(shù)特長(zhǎng)要花錢(qián)、上大學(xué)更是要花錢(qián)，這每一筆都是很大的開(kāi)支。所以，有準(zhǔn)備比沒(méi)準(zhǔn)備好，早準(zhǔn)備比遲準(zhǔn)備好。您肯定不想孩子輸在起跑線上吧？常見(jiàn)的異議處理（八）我已經(jīng)給孩子存了錢(qián)了。分析：1、客戶真的為孩子購(gòu)買(mǎi)了具有教育金儲(chǔ)備功能的保險(xiǎn)。

2、認(rèn)為存錢(qián)就是為孩子教育而作的準(zhǔn)備。金語(yǔ)1：您是說(shuō)已經(jīng)給孩子做了規(guī)劃了，是吧？（反問(wèn)）看來(lái)您很有遠(yuǎn)見(jiàn)。（肯定）有你這樣好的母親，您的孩子真是太幸福了。其實(shí)很多家庭都有存錢(qián)的習(xí)慣，只是對(duì)?？顚Ｓ脹](méi)有足夠的認(rèn)識(shí)。我以前有個(gè)客戶，也曾為自己的孩子存了一筆教育金，07年資本市場(chǎng)火爆，他趕潮流、全部取出投進(jìn)股市，結(jié)果被套牢、損失慘重。小孩子今年下半年考大學(xué)，他現(xiàn)在是干著急。割肉吧，損失太大、心有不甘；繼續(xù)持有吧，又害怕越陷越深。所以啊，像教育金這種必須要花的錢(qián)，一定要放到獨(dú)立帳戶里面去，?？顚Ｓ?。（解釋）您說(shuō)是不是啊？……（促成）金語(yǔ)2：（解釋部分）但是您知道嗎，存教育金不僅要考慮?？顚Ｓ谩?qiáng)制儲(chǔ)蓄，還要考慮有收益、最好是復(fù)利增值，帳戶價(jià)值最好是只漲不跌，同樣，有一份保障也是非常重要的。考慮好這么多，專家認(rèn)為還要考慮變現(xiàn)能力，長(zhǎng)短可以結(jié)合起來(lái)。在這種情況下我們可以做合理的配置，給孩子在不同的教育時(shí)期都有充分的準(zhǔn)備，這樣才能做到有備無(wú)患??！您說(shuō)是嗎？常見(jiàn)的異議處理（九）我做不了主，回家和家人商量一下。分析：1、對(duì)銷售者不信任，拒絕銷售的一種托詞。

2、對(duì)家人比較重視，需要回家和家人商量。金語(yǔ)一：大哥，您對(duì)嫂子可真好（贊美），您對(duì)產(chǎn)品都了解了吧，回家能和嫂子講清楚吧，要不您把嫂子帶來(lái)我給嫂子講講。不過(guò)就怕到時(shí)活動(dòng)的份額滿了，這樣，您先把單填了，我向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，把名額給您留著，這樣我也好交代，您在這里簽字就可以了（再次促成）！金語(yǔ)二：好的，回家商量一下也是應(yīng)該的（認(rèn)同），一看您就是對(duì)家庭負(fù)責(zé)任的人（贊美）。不過(guò)就怕到時(shí)候咱們的活動(dòng)就結(jié)束了。您看，要不這樣。您先把單子填了，10天之內(nèi)如果有任何問(wèn)題您都可以來(lái)找我。并且您早辦早受益啊。您在這里簽個(gè)字就可以了（再次促成）。常見(jiàn)的異議處理（十）時(shí)間太長(zhǎng)了。分析：1、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但內(nèi)心在為買(mǎi)或不買(mǎi)做掙扎。

2、客戶擔(dān)心時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)影響到自己用錢(qián)。金語(yǔ)一：產(chǎn)品期限的長(zhǎng)短不在于什么時(shí)間能取，而在于我們什么時(shí)候用。我們的產(chǎn)品正式為您的養(yǎng)老做充足的準(zhǔn)備用的。并且還可以滿足您在子女教育方面的需求。真正實(shí)現(xiàn)?？顚Ｓ?。您身份證帶了么？金語(yǔ)二：您說(shuō)時(shí)間太長(zhǎng)了，我剛開(kāi)始也是這樣覺(jué)得。但是，我們這個(gè)錢(qián)是為了自己以后的養(yǎng)老生活而作的準(zhǔn)備??！真正是?？顚Ｓ冒?！難道您以后就不存錢(qián)了么？并且咱們這個(gè)分期繳費(fèi)，不會(huì)占用您的太多資金就可以實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老金儲(chǔ)備的目的。這么好的產(chǎn)品您還猶豫什么？您在這里簽個(gè)字。常見(jiàn)的異議處理（十一）每年都要交太麻煩了。分析：1、客戶對(duì)期繳產(chǎn)品的認(rèn)可度不高。

2、客戶認(rèn)為每年都過(guò)來(lái)辦手續(xù)繳費(fèi)太麻煩。金語(yǔ)一：您的想法我很理解，咱這個(gè)產(chǎn)品一年交一次，您一年怎么也能來(lái)一次銀行吧？所以不麻煩，如果您卡上有錢(qián)的話會(huì)自動(dòng)劃賬，都不用您跑。您看您買(mǎi)5萬(wàn)還是10萬(wàn)？金語(yǔ)二：您只需要第一次辦個(gè)手續(xù)就行了，以后每年都自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，我們每年都會(huì)有電話和信函提醒，轉(zhuǎn)賬成功后也會(huì)有信函給您確認(rèn)。您還可以和工資折連在一起，就不用每年都來(lái)銀行了。您看您今天購(gòu)買(mǎi)還有禮品贈(zèng)送呢，禮品數(shù)量可是有限的啊。常見(jiàn)的異議處理（十二）我只是想了解一下，現(xiàn)在不急！分析：1、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，需要回家商量一下。

2、客戶在猶豫是否購(gòu)買(mǎi)。

3、客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣。金語(yǔ)一：您可以了解一下，如果您這資金沒(méi)有其他的理財(cái)渠道的話，這款產(chǎn)品是最適合您的，您看您還辦其他業(yè)務(wù)么？我來(lái)幫您辦理。（在幫他過(guò)程中，與其交談。）其實(shí)我覺(jué)得家庭規(guī)劃還是越早越好。并且現(xiàn)在資本市場(chǎng)震蕩那么大，您應(yīng)該找一個(gè)避風(fēng)港，咱們這產(chǎn)品就是針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀推出的。您還猶豫什么？辦5萬(wàn)吧！我?guī)湍顐€(gè)表。早買(mǎi)早收益，既然您已經(jīng)了解了，心動(dòng)不如行動(dòng)。您看您買(mǎi)3萬(wàn)還是5萬(wàn)？現(xiàn)在是新華服務(wù)周，我們還有禮品答謝客戶。禮品是相當(dāng)不錯(cuò)的但數(shù)量有限，您看您只需要在這里簽個(gè)字就可以了您看您今天折子也帶著呢，正好就辦了吧，何必再等呢，而且今天還有禮品贈(zèng)送，下次就不一定有了，您看您買(mǎi)3萬(wàn)還是5萬(wàn)？常見(jiàn)的異議處理（十三）產(chǎn)品收益如何？分析：1、普遍客戶會(huì)關(guān)注的問(wèn)題。

2、客戶想知道我們的產(chǎn)品在滿足客戶需求的前提下，大概能帶來(lái)多大的收益。金語(yǔ)一：從理財(cái)角度來(lái)說(shuō)，收益與風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)等的，我們的任務(wù)就是幫客戶實(shí)現(xiàn)較高收益的同時(shí)盡可能的規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)！這款產(chǎn)品歷年的投資收益都很不錯(cuò)，未來(lái)一定看好，您放心吧！您對(duì)理財(cái)也很有研究，你覺(jué)得的什么樣的情況才能有高收益