OTC區(qū)域經(jīng)理及OTC代表的崗位職能職責(zé)

第一部分：OTC區(qū)域經(jīng)理及OTC代表崗位職責(zé)OTC區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)組織OTC代表確定目標(biāo)藥店：將本區(qū)域全部藥店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分級，按每個(gè)代表人均管理30-60家藥店計(jì)算，明確每個(gè)代表負(fù)責(zé)藥店，包含店名、地址、電話號碼、關(guān)鍵責(zé)任人、劃分等級（標(biāo)準(zhǔn)見后），上報(bào)企業(yè)用戶服務(wù)立案，資料每三個(gè)月更新一次。區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商業(yè)用戶開發(fā)、管理和維護(hù)：開發(fā)區(qū)域內(nèi)終端覆蓋能力強(qiáng)商業(yè)用戶作為企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商，做好日常管理和維護(hù)工作，確保該商業(yè)用戶企業(yè)產(chǎn)品終端配送立即、不停貨。將本區(qū)域內(nèi)藥店逐步歸攏到企業(yè)所認(rèn)定各級經(jīng)銷商。月末負(fù)責(zé)對二級經(jīng)銷商銷售流向進(jìn)行統(tǒng)計(jì)打單。組織、協(xié)調(diào)、確定下屬各OTC代表對藥店開發(fā)和促銷，確保完成企業(yè)下達(dá)銷售任務(wù)。每七天隨同OTC代表造訪5-6次，檢驗(yàn)各藥店P(guān)OP、陳列鋪貨情況及代表對藥店熟悉程度。定時(shí)造訪藥店經(jīng)理，發(fā)覺OTC代表在工作中問題并幫助處理。組織從A級藥店中選擇需要進(jìn)行店頭包裝窗口藥店，逐層申請審批后負(fù)責(zé)實(shí)施。定時(shí)了解所轄藥店增減情況，并幫助確定OTC代表既定造訪路線是否合理，或加以修正。和OTC代表一起討論學(xué)習(xí)市場部促銷活動(dòng)文件，進(jìn)行具體行動(dòng)計(jì)劃安排、分配工作、監(jiān)督實(shí)施，并負(fù)擔(dān)總結(jié)匯報(bào)職責(zé)。組織鋪貨會(huì)、店員培訓(xùn)會(huì)。參與OTC代表招聘、培訓(xùn)和管理等事宜。OTC代表崗位職責(zé)建立藥店檔案，負(fù)責(zé)將目標(biāo)藥店歸攏到各級企業(yè)認(rèn)定經(jīng)銷商。每位代表負(fù)責(zé)30-60家藥店，并將她們分成A、B、C三個(gè)等級。確定藥店日常造訪路線，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意。對A級店造訪頻率為每七天2-3次，B級店每七天1次，C級店每2周1次。疏通進(jìn)貨渠道，確保企業(yè)產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店。每日根據(jù)計(jì)劃造訪路線造訪10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨陳列、POP張貼、客情維護(hù)，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況，審核銷量及費(fèi)用兌付。將企業(yè)產(chǎn)品推薦給店員，使店員知道產(chǎn)品實(shí)用于哪些適應(yīng)癥、哪些人群，并知道在合適時(shí)候推薦給消費(fèi)者。開展多個(gè)形式店員培訓(xùn)，面對面地培訓(xùn)產(chǎn)品知。做好和店員、柜組長、店經(jīng)理客情關(guān)系，確保企業(yè)產(chǎn)品能夠有愈加好陳列位、愈加好陳列面、提升首推率。對宣傳資料、禮品發(fā)放做到有放矢，珍愛資源。主動(dòng)組織區(qū)域內(nèi)多種促銷宣傳活動(dòng)，配合企業(yè)市場部組織策劃大型促銷活動(dòng)。對轄區(qū)內(nèi)全部零售總體銷量負(fù)責(zé)。第二部分區(qū)域經(jīng)理/OTC代表關(guān)鍵工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理/OTC代表關(guān)鍵工作內(nèi)容關(guān)鍵工作一：管理和協(xié)同OTC代表做好終端維護(hù)工作終端維護(hù)工作關(guān)鍵表現(xiàn)為：經(jīng)過管理指揮OTC代表和本身維護(hù)工作做以下幾點(diǎn)，（1）提升終端鋪貨率、無缺貨斷貨現(xiàn)象；（2）終端陳列有愈加好陳列位、更多陳列面；（3）提升首推率；（4）POP張貼上墻；（5）促銷活動(dòng)落實(shí)到位、立即有效。關(guān)鍵工作二：區(qū)域二級經(jīng)銷商維護(hù)工作經(jīng)銷商維護(hù)工作關(guān)鍵表現(xiàn)為：（1）經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品并能夠有效覆蓋目標(biāo)終端。（2）經(jīng)銷商企業(yè)產(chǎn)品備貨充足確保供給立即、不停貨。OTC代表關(guān)鍵工作內(nèi)容關(guān)鍵工作一：鋪貨就是在限定時(shí)間內(nèi)依據(jù)企業(yè)要求，將企業(yè)產(chǎn)品銷入全部藥店，并擺上柜臺(tái)。有鋪貨，才有銷售，而消費(fèi)者購置方便程度，很大程度影響著產(chǎn)品銷售量。所以，廣泛鋪貨，立即鋪滿全部藥店，是OTC代表首要任務(wù)。關(guān)鍵工作二：陳列和POP張貼藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者知曉并能夠方便購置到企業(yè)產(chǎn)品，所以O(shè)TC代表下一步工作就是陳列產(chǎn)品，確保有愈加好陳列位、更多陳列面，并將企業(yè)產(chǎn)品宣傳資料POP等上墻，目標(biāo)是吸引消費(fèi)者注意，使消費(fèi)者能夠方便地購置。關(guān)鍵工作三：店員培訓(xùn)店員作為企業(yè)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者直接銷售人員，是企業(yè)產(chǎn)品銷售關(guān)鍵步驟，所以店員培訓(xùn)工作是一項(xiàng)很關(guān)鍵工作。店員培訓(xùn)工作也被認(rèn)為是最考驗(yàn)OTC代表綜合能力、最有難度工作之一。OTC代表在做店員培訓(xùn)時(shí)應(yīng)注意：組織生動(dòng)實(shí)用中小型店員培訓(xùn)會(huì)；經(jīng)過多種方法店員培訓(xùn)，讓店員主動(dòng)推薦她所了解企業(yè)產(chǎn)品。第三部分：藥店開發(fā)、管理及促銷須知熟悉藥店分布及造訪路線跑街概念跑街，是OTC代表專有一個(gè)名詞，是指負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)代表需要天天沿街造訪各個(gè)店家，對產(chǎn)品進(jìn)行推銷。藥店早上通常8：30---9：00開門。以一位代表工作時(shí)間天天從8；30至下午5：30計(jì)算，除去中午1個(gè)小時(shí)，在8個(gè)小時(shí)內(nèi)，若要造訪15家藥店，意味著每一家藥店連造訪加上路途時(shí)間平均為32分鐘，在OTC代表正常造訪中，大多數(shù)方法是和店員面對面交談，而且通常根據(jù)既定計(jì)劃路線行走，較少有提前預(yù)約。造訪路線因?yàn)樗幍攴植紡V泛而且分散，作OTC銷售人員怎樣能確保造訪頻率？怎樣能將所管理藥店不遺漏全部造訪？對任何一位代表來講，光靠腦子記是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，憑感覺更是無法確保對各級藥店造訪頻率。專業(yè)做法就是依事先設(shè)定路線進(jìn)行造訪。安排造訪路線好處：確保造訪到全部用戶；確保對每位用戶造訪時(shí)間達(dá)成既定頻率；節(jié)省時(shí)間；讓上司知道自己行蹤；每個(gè)月回顧和分析工作關(guān)鍵及工作量。線路造訪安排考慮原因用戶分級；各級用戶所需造訪頻率；天天總造訪店數(shù)；造訪行程次序安排。通常而言，對A級藥店，假如要求每七天最少二次；B級藥店每七天最少一次；C級藥店最少兩周一次，每個(gè)代表總體就會(huì)負(fù)責(zé)40-70家藥店。（五）怎樣做造訪線路圖這里給大家介紹一個(gè)簡便線路圖畫圖方法。首先，將自己所負(fù)責(zé)區(qū)域畫成一張放大示意圖。最好用3種不一樣顏色筆來分別標(biāo)明A、B、C三種不一樣等級藥店，并將自己住處也標(biāo)注出來?，F(xiàn)在，你要做，就是想象這是一張城市地圖，而自己則是這個(gè)城市公交局長。你工作是安排這個(gè)城市公共汽車路線。每一個(gè)符號全部是一個(gè)站點(diǎn)。假如你每個(gè)月有20天需要跑街，那么你就需要安排20條公交車路線，這20條路線就是你天天造訪路線。當(dāng)然，你也能夠只安排15條或18條，利用反復(fù)路線來達(dá)成目標(biāo)。你必需最少考慮以下原因：每條線路起點(diǎn)和終點(diǎn)，全部是你住處。按不一樣等級藥點(diǎn)造訪頻率，來確定經(jīng)過每個(gè)站點(diǎn)線路數(shù)量。如A級需每個(gè)月造訪8次，那么，你就需要安排8條線路經(jīng)過每個(gè)點(diǎn)。依次類推，則為4條，2條。依據(jù)前面舉例，假如自己平均天天造訪12店，就等于每條公交車線路需包含12個(gè)站點(diǎn)。當(dāng)然，依據(jù)旅程具體情況，能夠在有些線路多安排或少安排些站點(diǎn)。連接這20條線路，并估算每一站所需花費(fèi)時(shí)間。見后附表：OTC代表每七天線路計(jì)劃表。（供參考）依據(jù)以上信息填在表上，作出一個(gè)正確造訪計(jì)劃，造訪路線就完成了！如前所說，只有結(jié)合藥店地理位置、大小及所需造訪頻率，充足利用現(xiàn)成公交路線，才能合理設(shè)計(jì)造訪路線，天天進(jìn)行有效造訪。不然，天天無目標(biāo)、無確定路線地跑街，只會(huì)使人感覺疲于奔命，效率則是無從談起。（六）藥店人員架構(gòu)特點(diǎn)每家藥店設(shè)有店經(jīng)理及副經(jīng)理之職執(zhí)業(yè)藥師是以后藥店必不可少角色之一營業(yè)人員則包含各組柜組長及柜組營業(yè)員（或稱店員）財(cái)務(wù)科質(zhì)量檢驗(yàn)人員（部分藥店）庫房下設(shè)庫管員及采購員(七)商品陳列五大標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品放置在輕易看到或容量拿到位置消費(fèi)者通常不愿意搜尋，或俯身、墊腳挺身等動(dòng)作，市場研究表明，消費(fèi)者眼光最容量看到和右手最輕易拿到位置往往就是銷售量最大位置。對于傳統(tǒng)藥店，通常不開架，設(shè)有前后兩排貨柜，而營業(yè)員就站在兩柜之間進(jìn)行工作。對這類藥店，輕易看到位置通常有以下幾處：面向消費(fèi)者入店路線方向營業(yè)員后方柜臺(tái)視線和肩膀之間高度營業(yè)員前方柜臺(tái)：小腿以上高度，柜臺(tái)上面第一層不易被其它擺設(shè)物遮擋之處最貼近玻璃位置在同類產(chǎn)品之間擺放在中間位置盡可能擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置多一個(gè)陳列位，意味著多一份產(chǎn)品被售出機(jī)會(huì)，所以，除了在正常貨架位置進(jìn)行銷售之外，很多產(chǎn)品全部在努力爭取尋求第二陳列位或第三陳列位。盡可能增大產(chǎn)品陳列面依據(jù)零售市場商業(yè)調(diào)查顯示，增加產(chǎn)品陳列面能夠增加產(chǎn)品售出機(jī)會(huì)。有調(diào)查顯示，銷售可隨陳列面增加而增加。在陳列時(shí)應(yīng)該注意：產(chǎn)品包裝面向應(yīng)該正向外，使消費(fèi)者對產(chǎn)品商標(biāo)、品名等留下深刻印象；三個(gè)以上陳列面是必需（往往有一個(gè)陳列面是被價(jià)簽擋?。?。陳列面位置應(yīng)穩(wěn)定，不易翻到；假如超