飯店銷售渠道策略

飯店銷售渠道策略

2021/5/91一、飯店銷售渠道概述飯店銷售渠道是營(yíng)銷組合的一個(gè)組成因素，它的作用在于能使飯店的各種設(shè)施和服務(wù)更方便地讓賓客得到。飯店銷售渠道是指飯店產(chǎn)品和服務(wù)從飯店向賓客轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)（使用權(quán)），或幫助所有權(quán)（使用權(quán)）轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個(gè)人的總和。它包括向飯店代訂客房等項(xiàng)目的代理人（中間商），批量出售飯店客房的批發(fā)商和預(yù)定機(jī)構(gòu)，以及處于銷售渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的飯店和賓客。2021/5/921、飯店利用中間商渠道的必要性（1）提高銷售效率中間商接觸面廣，熟悉市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富且具有專業(yè)化和規(guī)?；?jīng)營(yíng)，能有效地彌合產(chǎn)品、服務(wù)與其賓客之間在時(shí)間、空間等方面的缺口。（2）提高經(jīng)濟(jì)效益中間商特有的功能可以縮短飯店的銷售時(shí)間、節(jié)約銷售費(fèi)用。（3）利用中間商獲得市場(chǎng)信息2021/5/932、銷售渠道的類型（1）直接銷售渠道&間接銷售渠道銷售渠道的長(zhǎng)短直接影響信息的反饋、飯店利潤(rùn)、市場(chǎng)覆蓋面（占有率）以及產(chǎn)品的銷售與控制力案例：速8酒店集團(tuán)直銷網(wǎng)絡(luò)2021/5/94間接銷售渠道的作用幫助顧客搜索和評(píng)價(jià)飯店幫助顧客定位需求和選擇適當(dāng)?shù)娘埖戤a(chǎn)品幫助顧客降低風(fēng)險(xiǎn)中間商參與飯店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中間商可以為飯店提供宣傳中間商可以協(xié)調(diào)顧客與飯店雙方的需求2021/5/95（2）短渠道&長(zhǎng)渠道（3）窄渠道&寬渠道（4）單渠道&多渠道2021/5/963、飯店銷售渠道模式2021/5/974、飯店銷售渠道的功能（1）銷售、購(gòu)買、組合產(chǎn)品、融資、提供信息、促銷、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（2）提供銷售點(diǎn)和便利的顧客可達(dá)性、信息功能、促銷功能、風(fēng)險(xiǎn)職能（3）市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)開(kāi)拓、促進(jìn)銷售、組合加工2021/5/985、各國(guó)酒店企業(yè)渠道介紹美國(guó)人一般通過(guò)旅行代理商購(gòu)買國(guó)際酒店產(chǎn)品，而在購(gòu)買國(guó)內(nèi)酒店時(shí)卻很少通過(guò)代理商。日本人喜歡依賴有完全組團(tuán)能力和國(guó)外分銷網(wǎng)絡(luò)的大旅游經(jīng)營(yíng)商。與歐洲相比，美國(guó)旅游代理商較為獨(dú)立，規(guī)模也較小。歐洲集團(tuán)式的旅游代理商聯(lián)號(hào)比較常見(jiàn)，而且每個(gè)代理商擁有很多旅行顧問(wèn)。日本旅游業(yè)由10家旅游批發(fā)商控制，其中5家也是10大旅游代理商。日本人購(gòu)買一次旅行可能經(jīng)過(guò)4家批發(fā)商，而美國(guó)平均1.6家。日本旅游代理商一般經(jīng)營(yíng)完整的包價(jià)酒店產(chǎn)品。2021/5/996、飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道B2BB2C完善的網(wǎng)上銷售渠道的三大基本功能：訂單、結(jié)算、配送。2021/5/910飯店產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的模式下行（推廣）整合模式錦江德?tīng)柕膆ubs（借助于CRS系統(tǒng)）下行（提升）整合模式China-online（暢聯(lián)）資源與市場(chǎng)之間橫向整合模式2021/5/911二、飯店銷售渠道成員1、旅行社旅行社訂房的主要特點(diǎn)訂房數(shù)量大訂房?jī)r(jià)格低訂房時(shí)間集中訂房取消率高訂房連續(xù)性強(qiáng)2、旅游批發(fā)商和代理商3、獎(jiǎng)勵(lì)旅游經(jīng)營(yíng)商4、聯(lián)營(yíng)組織2021/5/912聯(lián)營(yíng)組織三種主要形式：合作性飯店集團(tuán)、自發(fā)形成的飯店協(xié)會(huì)、特許權(quán)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)。優(yōu)點(diǎn)：及時(shí)得到肯定性預(yù)訂、改善飯店出租率、預(yù)訂方便、能及時(shí)填補(bǔ)因預(yù)訂取消而引起的空缺、有利于經(jīng)營(yíng)者對(duì)出租數(shù)據(jù)不斷分析、能提高飯店預(yù)訂人員工作效率。飯店協(xié)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)：聯(lián)合廣告促銷、具有良好形象和較好代表性、有利于市場(chǎng)定位、資金上相互合作、集中預(yù)定的形成、團(tuán)體招聘和培訓(xùn)。2021/5/9135、飯店預(yù)訂系統(tǒng)（1）專門從事飯店訂房及銷售的企業(yè)和組織尤特爾國(guó)際有限公司、最受歡迎飯店組織、世界一流飯店組織等。（2）聯(lián)號(hào)飯店預(yù)訂系統(tǒng)集中型預(yù)訂系統(tǒng)：技術(shù)要求高，大量資金投入分散型預(yù)訂系統(tǒng)：與各地辦事處相聯(lián)系（3）電腦聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂系統(tǒng)Apollo系統(tǒng)、SABRE系統(tǒng)、PARS/DATAS(WORLDSPAN)系統(tǒng)、AMADEUS系統(tǒng)（4）航空預(yù)訂系統(tǒng)（5）其他旅游預(yù)訂系統(tǒng)2021/5/914三、飯店銷售渠道的設(shè)計(jì)與管理1、影響渠道選擇的因素市場(chǎng)特性：顧客、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品特性飯店自身的條件與經(jīng)營(yíng)意圖宏觀環(huán)境2021/5/9152、渠道結(jié)構(gòu)決策確定渠道目標(biāo)識(shí)別和明確渠道方案分銷渠道長(zhǎng)度分銷渠道寬度：廣泛分銷、選擇性分銷、獨(dú)家分銷渠道成員的權(quán)利和義務(wù)：定價(jià)方針、買賣條件、中間商地區(qū)權(quán)力、雙方應(yīng)提供的服務(wù)和責(zé)任。評(píng)估主要渠道方案經(jīng)濟(jì)效益、控制能力、適應(yīng)能力成本、資金、控制、覆蓋、特性、連續(xù)性2021/5/9163、渠道管理決策選擇具體的渠道成員經(jīng)營(yíng)范圍、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)反饋能力、經(jīng)營(yíng)實(shí)力和資信等鼓勵(lì)渠道成員獎(jiǎng)懲措施、建立伙伴關(guān)系、渠道規(guī)劃評(píng)估中間商的表現(xiàn)飯店分銷渠道的調(diào)整渠道控制（主動(dòng)權(quán)）：溝通、利潤(rùn)控制、庫(kù)存控制和營(yíng)銷控制、信息掌握2021/5/9174、飯店產(chǎn)品分銷渠道系統(tǒng)的劃分垂直渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)2021/5/9185、飯店產(chǎn)品分銷渠道沖突及調(diào)節(jié)渠道沖突：指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。渠道組織結(jié)構(gòu)影響著渠道成員之間合作、權(quán)力控制和沖突的模式。2021/5/919渠道沖突的分類按作用范圍：垂直渠道沖突、水平渠道沖突、多渠道間沖突按性質(zhì)：功能性沖突、病態(tài)性沖突按產(chǎn)生原因：競(jìng)爭(zhēng)性沖突、非競(jìng)爭(zhēng)性沖突2021/5/920飯店產(chǎn)品分銷渠道沖突產(chǎn)生的原因飯店與中間商有不同的目標(biāo)渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確中間商對(duì)飯店