現(xiàn)代推銷技術(shù)期末試題及答案

現(xiàn)代推銷技術(shù)期末試題及答案一選擇（下列各題的選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的每題2分共20分。1、推銷的基本功能是（ 。、銷售商品 B、傳遞商品信息 C、提供服務(wù) D、反饋市場(chǎng)信息2、顧客在購(gòu)買過程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多利益的顧客類型是（ 。、干練型 B、防衛(wèi)型 C、尋求答案型D、軟心腸3、適用于有著明確的購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的的顧客的推銷模式是（ 。A“愛達(dá)”模式 B“迪伯達(dá)”模C“埃德帕”模式 D“費(fèi)比”模式4（ ）是聯(lián)合國(guó)用以衡量一個(gè)國(guó)家和地區(qū)貧富的重要指標(biāo)之一。、恩格爾系數(shù) B、基尼系數(shù) C、貝塔系數(shù) D、年金現(xiàn)值系5、推銷工作的第一步是（ 。、尋找顧客 B、接近顧客 C、約見顧客 D、推銷洽談6推銷人員對(duì)顧客說“這款洗衣機(jī)剛剛獲得產(chǎn)品質(zhì)量金獎(jiǎng)我們正在搞5年慶活動(dòng)，可優(yōu)惠10%”他用的是（ 。法 B法 C法 D7、以下哪個(gè)選項(xiàng)不是推銷約見的方式（ 。、當(dāng)面約見 B、電話約見 C、信函約見 D、信號(hào)約見8推銷人員對(duì)顧客說“先生我給您包裝一下好嗎？”她用的是（ 。、肯定成交法 B、從眾成交法 C、假定成交法 D、選擇成交9、商品包裝的基本要求是（ 。A、牢固美觀，便于攜帶 B、時(shí)尚大方，引領(lǐng)潮C、高檔豪華，突顯身份 D、扎實(shí)牢固，醒目大1你作為一個(gè)推銷員向顧客推銷你公司的新產(chǎn)品但是顧客卻說了這樣一句話“這東西的價(jià)格太貴了”這體現(xiàn)了顧客異議的類型當(dāng)中的（ 。A、需求異議 B、商品異議 C、購(gòu)買時(shí)間異議 D、價(jià)格異二、多選題（每題3分，共30分。1、以下選項(xiàng)中屬于推銷人員思想道德素質(zhì)方面的是（ ）。A、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心 、良好的溝通交往能力C、正確的經(jīng)營(yíng)思想 、良好的心理素2、對(duì)顧客購(gòu)買需求的鑒定方法，包括（ 。A．需求層次分析法C．需求差異分析

B．支付能力鑒定D．邊際效用分析3、按推銷洽談的主題劃分，推銷洽談可分為（ A、商品要素洽談 B、交易方式洽談C、簽訂合同洽談 D、專業(yè)知識(shí)洽4、處理顧客異議的時(shí)機(jī)主要包括（ 。A、在顧客提出異議前給予處理 B、在顧客提出異議后馬上處C、推遲處理顧客的異議 D、不處理顧客的異議5AIDA推銷模式的主要階段包括（ ）A、集中顧客的注意力 B、引起顧客的興趣與認(rèn)C、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 D、促使顧客采取購(gòu)買行6、顧客購(gòu)買需求鑒定的內(nèi)容主要包括（ ）A、顧客購(gòu)買需求的習(xí)慣 B、顧客購(gòu)買需求的東西C、顧客購(gòu)買需求的數(shù)量 D、顧客購(gòu)買需求的時(shí)7、推銷的特點(diǎn)主要包括（ ）A、多樣性 B、互動(dòng)性 C、雙重性 D、主動(dòng)8、費(fèi)比模式的步驟主要有（ 。A、特點(diǎn) B、優(yōu)點(diǎn) C、利益 D、保證9、淘汰不合格的準(zhǔn)顧客主要有哪些方式（ 。A、基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B、拜訪以后淘汰C、放棄一些看似合格的準(zhǔn)顧客 D、不合格的全部淘1、約見的內(nèi)容主要為（ 。A、確定訪問的對(duì)象 B、確定訪問的目C、確定訪問的時(shí)間 D、確定訪問的地三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分1、顧客異議產(chǎn)生的原因主要有哪些？2、成交的基本策略主要有哪些？3、推銷洽談的原則主要有哪些？4、成交的主要方法有哪些？請(qǐng)一一列舉出來。四、案例分析題（每題15分，共30分。1、案例：某知名品牌的豆?jié){機(jī)在超市設(shè)有展銷專柜，該產(chǎn)品推銷員的突出特點(diǎn)及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)一位顧客看了演示情況后提出該豆?jié){機(jī)用后過濾網(wǎng)不易沖洗干凈并指出另一品牌的豆?jié){機(jī)無網(wǎng)沖洗很方便推銷員隨即向眾人展示本品牌豆?jié){機(jī)的沖洗，沒有表示不耐煩，也沒有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品詆毀，而是根據(jù)顧客的異議在價(jià)格優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品質(zhì)量上與其他豆?jié){機(jī)對(duì)比最后還提到豆?jié){機(jī)在本地設(shè)有多配件費(fèi)免收修理費(fèi)并向眾人發(fā)放印有廠家名稱聯(lián)絡(luò)方式和產(chǎn)品詳細(xì)介紹的宣傳頁(yè)。問題：（1）請(qǐng)對(duì)該推銷員的推銷給予評(píng)價(jià)（4分）（2）在銷售過程中，體現(xiàn)了推銷員職責(zé)中的哪些方面？（6分）（3）從推銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)上看，體現(xiàn)了現(xiàn)代推銷觀念的哪些內(nèi)容？（5分）2、案例：“林廠長(zhǎng)，聽說貴廠準(zhǔn)備利用ERP軟件進(jìn)行科學(xué)管理，這是企業(yè)管現(xiàn)代化的必然趨勢(shì)您可是先走一步了我公司經(jīng)營(yíng)有某某公司的ERP軟件的軟件也是廢物。為了提供最佳服務(wù)，我想先做一些實(shí)際調(diào)查，您看怎樣？”問題1本案例中推銷員采用的是哪種接近顧客的方法？除了這種方法外還哪些接近顧客的方法？請(qǐng)一一列舉出來（10分）（2）這種方法在使用中應(yīng)注意哪些問題？（5分）一、——：、B、、、、 6——10：、、、、D二、、D 2、D 3、ABC 4、D 5、6、D 7、D 8、D 9、ABC 10、四、案例一：12搜集信息，溝通關(guān)系，銷售產(chǎn)品，提供服務(wù)，建立形象。3造形象的觀念。案例二12