物流營(yíng)銷與客戶關(guān)系 課件 項(xiàng)目三 定位物流目標(biāo)市場(chǎng)-任璐琪

項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)學(xué)習(xí)目標(biāo)010203知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)知目識(shí)標(biāo)1.了解物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的定義和方法;2.掌握物流服務(wù)市場(chǎng)細(xì)分的原則和步驟;3.了解物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的概念;4.掌握物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素;5.了解物流服務(wù)市場(chǎng)定位的概念和作用;6.掌握物流服務(wù)市場(chǎng)定位的步驟和策略。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)技目能標(biāo)1.能選擇合適的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)物流服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分;2.能根據(jù)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)自身情況選擇物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng);3.能科學(xué)制定物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略;4.能科學(xué)、合理地進(jìn)行物流市場(chǎng)定位。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)素目質(zhì)標(biāo)1.通過(guò)學(xué)習(xí)物流服務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分、選擇及定位，培養(yǎng)學(xué)生合理制定目標(biāo)的能力;2.通過(guò)華為打造商業(yè)市場(chǎng)“好產(chǎn)品”案例分析，深入體會(huì)企業(yè)包括個(gè)人，制定“目標(biāo)”并快速實(shí)施的重要性。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)任務(wù)一細(xì)分物流市場(chǎng)任務(wù)三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)任務(wù)二選擇物流目標(biāo)市場(chǎng)項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)【案例導(dǎo)入】深入細(xì)分場(chǎng)景，華為打造商業(yè)市場(chǎng)“好產(chǎn)品”思考：華為如何打造商業(yè)市場(chǎng)“好產(chǎn)品”？任務(wù)一

細(xì)分物流市場(chǎng)項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)一、物流市場(chǎng)細(xì)分的概念和意義（一）物流市場(chǎng)細(xì)分的概念物流市場(chǎng)細(xì)分不是對(duì)物流企業(yè)本身的分類，也不是根據(jù)物流產(chǎn)品品種，產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的，而是根據(jù)物流需求者的需求特點(diǎn)來(lái)劃分出不同群體。也就是物流市場(chǎng)細(xì)分只能以顧客的需求特征為依據(jù)，出發(fā)點(diǎn)則是辨別和區(qū)分擁有不同的需求和特點(diǎn)的群體，以便尋找出與本區(qū)域（本企業(yè)）物流服務(wù)資源條件相通應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)（二）物流市場(chǎng)細(xì)分的意義1.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，這樣就容易了解物流需求者的要求，企業(yè)可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)思想、方針及物流技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。一、物流市場(chǎng)細(xì)分的概念和意義項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)（二）物流市場(chǎng)細(xì)分的意義2.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新的服務(wù)市場(chǎng)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，物流企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)做出營(yíng)銷計(jì)劃和服務(wù)開拓計(jì)劃，進(jìn)行必要的物流技術(shù)儲(chǔ)備，掌握服務(wù)方案更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)。一、物流市場(chǎng)細(xì)分的概念和意義項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)（二）物流市場(chǎng)細(xì)分的意義3.有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)

任何一個(gè)企業(yè)的資源，包括人力、物力、資金都是有限的，所以，有效的利用資源是企業(yè)營(yíng)銷管理的目標(biāo)。一、物流市場(chǎng)細(xì)分的概念和意義項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)（二）物流市場(chǎng)細(xì)分的意義4.有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益上述三個(gè)方面的作用都能使物流企業(yè)提高服務(wù)效益。除此之外，可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，推出適銷對(duì)路的服務(wù)方案，既能滿足市場(chǎng)需要，又可通過(guò)一對(duì)一的專業(yè)化服務(wù)做精企業(yè)，降低了企業(yè)的市場(chǎng)交易成本，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。一、物流市場(chǎng)細(xì)分的概念和意義項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)客戶滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好手段客戶滿意是客戶忠誠(chéng)的基礎(chǔ)客戶滿意是企業(yè)取得長(zhǎng)期成功的必要條件010203（二）客戶滿意的意義項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)二、物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則和步驟（一）物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

1.客戶行業(yè)

2.地理區(qū)域3.物品屬性4.客戶規(guī)模

5.時(shí)間長(zhǎng)短

6.服務(wù)方式

7.行為因素項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)二、物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則和步驟（二）物流市場(chǎng)細(xì)分的原則1.可衡量性2.可進(jìn)入性3.效益性4.穩(wěn)定性5.可行性6.可區(qū)分性項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)二、物流市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則和步驟（三）物流市場(chǎng)細(xì)分的步驟項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)三、市場(chǎng)細(xì)分的方法（一）單因素細(xì)分法就是細(xì)分物流市場(chǎng)只按照單一因素進(jìn)行。如按照客戶行業(yè)這一因素去細(xì)分物流市場(chǎng)可分為農(nóng)業(yè)物流、制造業(yè)物流和商貿(mào)業(yè)物流市場(chǎng)。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)三、市場(chǎng)細(xì)分的方法（二）綜合因素細(xì)分法是以影響物流市場(chǎng)需求的兩個(gè)或兩個(gè)以上因素進(jìn)行綜合劃分，以區(qū)別各細(xì)分市場(chǎng)的方法。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)三、市場(chǎng)細(xì)分的方法（三）系列因素法這種方法也運(yùn)用兩個(gè)或兩個(gè)以上的因素，但它是依據(jù)一定的順序逐次細(xì)分市場(chǎng)的。細(xì)分的過(guò)程是一個(gè)比較、選擇分市場(chǎng)的過(guò)程。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)三、市場(chǎng)細(xì)分的方法（四）“產(chǎn)品-市場(chǎng)方格圖”法此法即按產(chǎn)品（顧客需要）和市場(chǎng)（顧客群）這兩個(gè)因素的不同組合來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)

產(chǎn)品供應(yīng)物流生產(chǎn)物流銷售物流回收物流廢棄物流國(guó)家A11A12A13A14A15集體A21A22A23A24A25個(gè)人A31A32A33A34A35【案例導(dǎo)入】京東物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇思考：京東物流如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇？任務(wù)二

選擇物流目標(biāo)市場(chǎng)項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)（二）市場(chǎng)的吸引力（一）市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力（三）物流企業(yè)的目標(biāo)和資源0103一、物流細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)02項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)輸入您的標(biāo)題二、物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略密集單一市場(chǎng)有選擇的專門化產(chǎn)品專門化市場(chǎng)專門化完全覆蓋市場(chǎng)（一）目標(biāo)市場(chǎng)的類型項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)輸入您的標(biāo)題二、物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略（二）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略1.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略無(wú)差異營(yíng)銷是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的營(yíng)銷策略開拓市場(chǎng)，即用一種產(chǎn)品和一套營(yíng)銷方案吸引盡可能多的客戶。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)輸入您的標(biāo)題二、物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略（二）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略2.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是將整個(gè)物流市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營(yíng)銷方案項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)輸入您的標(biāo)題二、物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略（二）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略3.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)輸入您的標(biāo)題二、物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略（二）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略4．定制營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)的最后一個(gè)層次是“細(xì)分到個(gè)人”和“定制營(yíng)銷”，即一對(duì)一營(yíng)銷。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)（四）（五）（六）（二）（一）企業(yè)資源物流產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)性競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目物流服務(wù)壽命周期三、物流目標(biāo)市場(chǎng)選擇的制約因素（三）市場(chǎng)同質(zhì)性項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷策略【案例導(dǎo)入】中遠(yuǎn)物流目標(biāo)市場(chǎng)定位思考：中遠(yuǎn)物流如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位？任務(wù)三

定位物流目標(biāo)市場(chǎng)項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)一、物流市場(chǎng)定位的基本原則和依據(jù)（一）市場(chǎng)定位的含義物流企業(yè)市場(chǎng)定位是指物流企業(yè)通過(guò)自身的物流服務(wù)創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，塑造出與眾不同的市場(chǎng)形象，使之在顧客心目中占據(jù)一定的位置，從而更好地抓住客戶，贏得客戶。項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)重要性明晰性優(yōu)越性可溝通性不易模仿性一、物流市場(chǎng)定位的基本原則和依據(jù)（二）物流市場(chǎng)定位的原則可接近性贏利性項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)客戶屬性技術(shù)一、物流市場(chǎng)定位的基本原則和依據(jù)（三）物流市場(chǎng)定位依據(jù)項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的起始就是了解和分析客戶的需求，要了解客戶的運(yùn)行狀態(tài)、行業(yè)特點(diǎn)、外包物流的需求動(dòng)機(jī)、物流需求與本企業(yè)所提供物流水平之間的差距、服務(wù)需要改善或提高之處，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。滿意的服務(wù)技巧（一）分析客戶需求二、物流市場(chǎng)定位的步驟項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)了解當(dāng)前各類細(xì)分市場(chǎng)上提供物流服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)水平、價(jià)格水平等相關(guān)信息滿意的服務(wù)技巧（二）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較二、物流市場(chǎng)定位的步驟項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)自身的條件來(lái)選擇一部分客戶的需求作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)姆?wù)組合策略以更好地滿足他們的需求滿意的服務(wù)技巧（三）市場(chǎng)再細(xì)分和選擇需求市場(chǎng)二、物流市場(chǎng)定位的步驟項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)物流服務(wù)的內(nèi)容和形式多種多樣，基本可以劃分為常規(guī)服務(wù)和增值服務(wù)。確定本企業(yè)在物流客戶中的適當(dāng)位置，以吸引更多的物流需求。滿意的服務(wù)技巧（四）物流服務(wù)功能定位，構(gòu)造核心競(jìng)爭(zhēng)力二、物流市場(chǎng)定位的步驟項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)物流企業(yè)一旦確定了定位，就必須采取切實(shí)的步驟把定位的理念及時(shí)傳遞給目標(biāo)客戶，讓他們能夠理解和準(zhǔn)確地接受，要避免因傳播不當(dāng)在客戶中造成誤解，滿意的服務(wù)技巧（五）傳播企業(yè)的定位理念二、物流市場(chǎng)定位的步驟項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)滿意的服務(wù)技巧三、物流企業(yè)市場(chǎng)定位策略市場(chǎng)定位策略目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)功能所需資源競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)與市場(chǎng)集中化策略以一個(gè)行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)僅提供某項(xiàng)單一服務(wù)所需資源及技術(shù)都較小，專業(yè)化強(qiáng)，進(jìn)入壁壘低如同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者較多，無(wú)優(yōu)勢(shì)，相反則有較強(qiáng)精華地方，過(guò)于依賴目標(biāo)市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)較大服務(wù)專門化策略以幾個(gè)行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)僅提供某項(xiàng)單一服務(wù)所需資源較小，專業(yè)化強(qiáng)，進(jìn)入壁壘低競(jìng)爭(zhēng)力較弱，但目標(biāo)市場(chǎng)狀況的變動(dòng)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)小市場(chǎng)專門化策略以一個(gè)行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)為該市場(chǎng)服務(wù)提供多項(xiàng)或投入較多，綜合物流服務(wù)需要較多技能與人才，進(jìn)入壁壘底競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)但受行業(yè)影響較大選擇化策略多個(gè)行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)提供不同的物流服務(wù)需要較多資源和技能，進(jìn)入壁壘較高競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，目標(biāo)市場(chǎng)狀況帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)較小，但自身的大量投入帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)較大全面覆蓋策略只要有需要，各種行業(yè)均可作為目標(biāo)市場(chǎng)為不同行業(yè)提供綜合物流服務(wù)要求大量資源和投入，各項(xiàng)專業(yè)化技能要求高，進(jìn)入壁壘高競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，自身大量投入的風(fēng)險(xiǎn)大項(xiàng)目三定位物流目標(biāo)市場(chǎng)四、市場(chǎng)定位的方式方法（一）市場(chǎng)定位的方式1.避強(qiáng)定位這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位的模式。2.迎頭定位這是一種與在市場(chǎng)上居支配地位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“