展業(yè)渠道學(xué)習(xí)

展業(yè)渠道學(xué)習(xí)1、電銷2、網(wǎng)絡(luò)推廣3、短信4、派單5、陌拜6、MGM如何有效做好電銷課程大綱什么是電話營銷電話營銷前的準(zhǔn)備電話營銷中常見問題及話術(shù)電話營銷后的客戶分類什么是電話營銷

電話營銷，顧名思義是以賣公司的產(chǎn)品服務(wù)為最終目標(biāo)。·電話營銷靠聲音傳遞信息·營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣·電話營銷是一種你來我往的過程·電話營銷是感性而非全然理性的銷售過程電話銷售事前準(zhǔn)備

尋找有效的電話號(hào)碼工具準(zhǔn)備電話銷售前心態(tài)準(zhǔn)備一、尋找有效的電話號(hào)碼1、裝飾公司2、二手房中介3、小區(qū)物管或小區(qū)保安4、網(wǎng)絡(luò)二、電話營銷工具準(zhǔn)備1、電話：公司電話、聯(lián)通大靈通公司電話優(yōu)劣：免費(fèi)話費(fèi)，但受環(huán)境影響比較聯(lián)通大靈通優(yōu)劣：5分錢一分鐘，不受環(huán)境影響。2、筆、筆記本（將記錄電話營銷中客戶的信息）三、電話銷售時(shí)的心態(tài)

事先做好被拒絕的準(zhǔn)備，在這通電話被拒絕時(shí)不能影響下通電話的心情。千萬不要為了讓對(duì)方聽你講下去，而用一些“欺騙”的方式（我是某某銀行之內(nèi)的話）遇到比較“難纏”的客戶時(shí)要耐心講解電話營銷中的常見問題及話術(shù)電話營銷開場(chǎng)白常見問題的解答時(shí)間約定的話術(shù)一、電話銷售開場(chǎng)白話術(shù)

電話營銷的開場(chǎng)白話術(shù)及時(shí)間的掌控上是非常重要的，一般要在15秒內(nèi)要把：你是誰？代表什么公司？打電話的目的？全部清楚的表達(dá)出來。你好我是利信小額貸款公司的客戶經(jīng)理XX，請(qǐng)問，最近你有沒有資金方面的需求？二、問題的解答

常見問題1：1、你們的費(fèi)用？2、能貸多少？3、要什么資料？…………解答方案：1、工薪貸？助業(yè)貸？創(chuàng)業(yè)貸？2、1萬—30萬3、工薪貸？助業(yè)貸？創(chuàng)業(yè)貸？常見問題2：1、你們的費(fèi)用太高了？2、能貸太少？3、資料太麻煩？…………解答方案：1、……2、……3、……三、時(shí)間約定的話術(shù)

客戶當(dāng)時(shí)忙：打擾了，那您看我半小時(shí)后、下午2點(diǎn)打過來方便嗎？（盡量用封閉式的問題）客戶接受我們的條件愿意提交申請(qǐng)：您需要準(zhǔn)備的資料：1、2、3、4、….您看這些資料那些提供起來需要時(shí)間？一般情況下是流水帳，可以這樣回答：我們這邊有XX銀行您只需要把卡帶上我?guī)湍扰藕锰?hào)您一來就可以打印?？蛻舨辉敢鈦黹T店：您什么時(shí)候有時(shí)間，我盡量安排我的時(shí)間上門來收資料。電話營銷后的客戶分類

電話營銷，顧名思義是以賣公司的產(chǎn)品服務(wù)為最終目標(biāo)，電話營銷分成三個(gè)階段分別是：名單篩選，電話跟進(jìn)，解決疑問1、名單篩選：名單篩選是電話營銷的第一個(gè)目的，即在第一次撥打客戶電話后略掉聯(lián)系電話錯(cuò)誤的名單，同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的貸款需求分類。2、電話跟進(jìn)：此階段的目的是針對(duì)客戶貸款意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤?，最終取得客戶的信任。針對(duì)不同貸款需求的客戶我們要區(qū)別對(duì)待。準(zhǔn)客戶（符合條件又需要資金的）潛在客戶（1、符合條件暫時(shí)不需要資金2、暫時(shí)不符合條件有需求的。3、自己不符合條件身邊朋友有資金需求的）如何有效地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)展業(yè)中國網(wǎng)民規(guī)模知識(shí)結(jié)構(gòu)1.什么叫網(wǎng)絡(luò)展業(yè)2.網(wǎng)絡(luò)展業(yè)的優(yōu)點(diǎn)3.幾種常見的網(wǎng)絡(luò)展業(yè)方式4.如何進(jìn)行有效的網(wǎng)絡(luò)展業(yè)什么叫網(wǎng)絡(luò)展業(yè)？網(wǎng)絡(luò)展業(yè)就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)展業(yè)方式。簡(jiǎn)單的說，

網(wǎng)絡(luò)展業(yè)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)展業(yè)的優(yōu)點(diǎn)快捷方便更豐富多彩的促銷手段受眾面廣不受天氣限制不受時(shí)間、空間限制幾種常見的網(wǎng)絡(luò)展業(yè)方式主動(dòng)1.利用聊天工具、郵件2.論壇、貼吧被動(dòng)1.自建網(wǎng)站、微博、博客等2.搜索引擎做推廣、百業(yè)網(wǎng)等3.利用專業(yè)的貸款網(wǎng)站發(fā)布信息被動(dòng)和主動(dòng)網(wǎng)絡(luò)展業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)主動(dòng)優(yōu)點(diǎn)1、按照準(zhǔn)客戶輪廓獲取，客戶針對(duì)性強(qiáng)。2、客戶質(zhì)量較好。3、運(yùn)行成本較低。缺點(diǎn)1、容易被屏蔽。2、信任度不夠，效果慢，客戶維護(hù)時(shí)間較長(zhǎng)。

被動(dòng)優(yōu)點(diǎn)

消息發(fā)布快，很快就會(huì)有咨詢量缺點(diǎn)

1、自建網(wǎng)站，做推廣、做鏈接成本較高。2、客戶質(zhì)量不好，通過率低，負(fù)債高、撞單概率高。3、容易出現(xiàn)不合規(guī)問題。網(wǎng)絡(luò)展業(yè)的一般流程確定信息發(fā)布對(duì)象日常消費(fèi)購買汽車房屋裝修出國留學(xué)旅行

確定好信息的發(fā)布對(duì)象后，我們?cè)籴槍?duì)性地尋找相關(guān)的論壇、貼吧、QQ群。比如，你想做急需資金裝修房子的客戶，那么你可以進(jìn)成都一些裝修的網(wǎng)站、論壇或者QQ群。

確定信息發(fā)布對(duì)象

確定好信息的發(fā)布對(duì)象后，我們?cè)籴槍?duì)性地尋找相關(guān)的論壇、貼吧、QQ群。

如果最近是某行業(yè)資金需求旺季，可以在論壇、QQ群分類中輸入相關(guān)的行業(yè)名。確定信息發(fā)布對(duì)象制作信息發(fā)布內(nèi)容

信息發(fā)布內(nèi)容，一定要符合公司相關(guān)的規(guī)章制度，采用公司的標(biāo)準(zhǔn)模板，發(fā)布之前請(qǐng)按照公司的相關(guān)流程進(jìn)行報(bào)備。利信BBS、郵件模板模板一利信小額貸款為您開啟貸款新渠道

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利信小額貸款小貼士

申請(qǐng)人基本條件：a.具有中國國籍（不含港澳臺(tái)居民）b.年齡在22—55周歲c.在申請(qǐng)地工作或居住d.擁有穩(wěn)定的職業(yè)，月收入不低于2000元

貸款額度：1萬到5萬

貸款期限：12、18、24、30、36期

貸款需要材料：身份材料收入證明工作證明住址證明

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發(fā)布的內(nèi)容以文字、圖片形式為主。以圖片的形式發(fā)布，比較吸引人的眼球，且不容易被屏蔽。

ps：如果你想發(fā)純文字的廣告，你可以把發(fā)布的內(nèi)容打在word上，然后對(duì)起進(jìn)行截圖，保存為圖片，然后發(fā)到相關(guān)的地方。發(fā)圖小技巧在自建網(wǎng)站中,我們要盡可能地主動(dòng)獲取到客戶的聯(lián)系方式,因此可以采取在自建網(wǎng)站中設(shè)置客戶信息登記窗口,便于后期對(duì)客戶的追蹤.自建網(wǎng)站小技巧可以去相關(guān)的貸款貼吧回答網(wǎng)友關(guān)心的問題,并且”巧妙”地留下自己的聯(lián)系方式.貼吧答疑小技巧輔助工具

可以借助一定的網(wǎng)絡(luò)工具讓我們的工作更有效率。比如搜索引擎推廣、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)頁鏈接、論壇群發(fā)器、QQ群發(fā)器等對(duì)客戶進(jìn)行歸類

通過對(duì)客戶的咨詢，對(duì)客戶進(jìn)行歸類整理，哪些客戶質(zhì)量較好，哪些客戶對(duì)資金需求比較急，哪些暫時(shí)不需要但將來需要，都要有完整的記錄，方便以后聯(lián)系不斷的進(jìn)行維護(hù)

部分QQ群、貼吧不允許發(fā)布廣告，發(fā)了經(jīng)常會(huì)被“踢”，因此要不斷加新的群。BBS或論壇發(fā)貼要不斷往前置頂，要隨時(shí)出現(xiàn)在醒目的地位，論壇管理員也會(huì)刪除一些你的帖子，所以也要不斷的發(fā)。博客、空間等，要經(jīng)常更新自己的內(nèi)容，不斷地上傳一些有趣的、最近大家關(guān)注的熱點(diǎn)；也可以上傳一些與自己相關(guān)的東西，比如自己的一些照片、取得的成績(jī)，提高客戶對(duì)你的好感，關(guān)注度以及信任度。網(wǎng)絡(luò)展業(yè)一定要不斷的進(jìn)行維護(hù)，持之以恒。短信營銷技巧與優(yōu)劣我們?yōu)槭裁催x擇群發(fā)短信的形式展業(yè)占用時(shí)間少效率高與其他展業(yè)方式互補(bǔ)短信營銷技巧要素分析.號(hào)碼獲取.平臺(tái)選擇.發(fā)送的內(nèi)容及測(cè)試.發(fā)送時(shí)間.發(fā)送頻次.建立客戶檔案號(hào)碼獲取

直接使用短信公司號(hào)碼發(fā)動(dòng)身邊的資源以前使用過的優(yōu)質(zhì)號(hào)碼平臺(tái)的選擇能提供真實(shí)可查號(hào)碼

同事交流較好平臺(tái)切記跟風(fēng)用同一平臺(tái)

發(fā)送內(nèi)容及測(cè)試

合規(guī)簡(jiǎn)練易懂特色發(fā)送時(shí)間

合適的時(shí)機(jī)合適的時(shí)間段上午11.00-12.30，下午17.00-18.00發(fā)送頻次

同一人，某段時(shí)間收到不同短信同一人，某段時(shí)間收到相同短信建立客戶檔案

客戶姓名電話號(hào)碼是否有房上班族或老板流水狀況資金用途需求時(shí)間上面我們談到，制約群發(fā)效果的因素包括:號(hào)碼獲取、平臺(tái)選擇，發(fā)送的內(nèi)容及測(cè)試、發(fā)送時(shí)間、發(fā)送頻次，建立客戶檔案等等。實(shí)際上，這僅僅是我們可控制的部分，另外還有諸多不可控因素，如:用戶的關(guān)、停機(jī)狀態(tài)、節(jié)假日因素、天氣因素、用戶所處地區(qū)信號(hào)、用戶接收到群發(fā)廣告時(shí)的心情、事務(wù)繁忙程度，等諸多細(xì)小，但卻足以影響每個(gè)不同個(gè)體響應(yīng)態(tài)度的因素。因此，沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化模型，能夠精確預(yù)測(cè)某一業(yè)務(wù)用戶的響應(yīng)率。在我們進(jìn)行群發(fā)業(yè)務(wù)推廣時(shí)，所能做到的，除了在可控制因素上，不斷強(qiáng)化細(xì)化營銷，不斷的將現(xiàn)有因素用好用足外，對(duì)于其他不可控因素，只能是部分的利用技術(shù)條件，部分的將其轉(zhuǎn)化為可控因索。

短信營銷的優(yōu)，劣分析優(yōu)勢(shì)

傳播迅速提前量短廣告廷遲效應(yīng)小廣告內(nèi)容可查看率高可細(xì)分目標(biāo)客戶及市場(chǎng)傳播

缺點(diǎn)用戶滿意率低容量,小形式單一費(fèi)用偏高到達(dá)率偏低優(yōu)勢(shì)傳播迅速

以秒計(jì)算幾何級(jí)數(shù)遞增提前量短

可上網(wǎng)電腦備好的內(nèi)容備好的號(hào)碼延遲效應(yīng)小

提交內(nèi)容和號(hào)碼幾十秒即可到達(dá)

可查看率高

客戶不刻意刪除可隨時(shí)查看閱讀暗示法可細(xì)分目標(biāo)及市場(chǎng)傳播

不同形式不同內(nèi)容不同目標(biāo)客戶劣勢(shì)

用戶滿意率低

陌生打擾客戶休息客戶心情不好純文本形式70個(gè)字包裝和修飾少容量小、內(nèi)容形式單一

費(fèi)用偏高

單價(jià)2-6分無絕對(duì)把握收回成本到達(dá)率偏低國家控制平臺(tái)扣量號(hào)碼選取存在就是合理的任何一種展業(yè)方式都有獨(dú)特的一面希望各位同事在今后的短信展業(yè)中利用工作時(shí)間的10%以內(nèi)或是不占用其它任何展業(yè)活動(dòng)時(shí)間的情況下，讓短信群發(fā)的效果發(fā)揮到極致。如何有效派單課程概況：1、有效派單的意義與優(yōu)勢(shì)2、如何做到有效的派單3、有效派單的準(zhǔn)備與技巧4、注意事項(xiàng)公司層面

1.介紹新產(chǎn)品或公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，以穩(wěn)定消費(fèi)群。2.增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度。個(gè)人層面1.讓客戶了解我們的產(chǎn)品。2.獲得客戶信息，方便將客戶進(jìn)行分類，從而區(qū)別對(duì)待。有效派單的優(yōu)點(diǎn)：

更加關(guān)注一對(duì)一雙向溝通宣導(dǎo)反饋如何派單才是有效的？三到原則：話到，身到，手到開場(chǎng)白路人引起注意客戶經(jīng)理初步信任派發(fā)單頁合作邏輯性，實(shí)時(shí)性準(zhǔn)備工作

第一：心理準(zhǔn)備1、克服畏難心態(tài)2、有付出必有回報(bào)3、下張單=準(zhǔn)客戶技能準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)銷售話術(shù)當(dāng)街時(shí)尚喊法：免抵押貸款，最高30萬，兩天放款，請(qǐng)了解跟進(jìn)交流：請(qǐng)讓我為您簡(jiǎn)單解釋下促成交流：請(qǐng)認(rèn)真考慮，如果確實(shí)有需求請(qǐng)一定聯(lián)系我，希望能夠幫到您。輔助展業(yè)工具準(zhǔn)備1、相應(yīng)數(shù)量的單頁2、公司安排的小禮品3、太陽傘4、展業(yè)桌5、海報(bào)、X展業(yè)架、易拉寶6、降溫防暑，保溫御寒用品7、筆記本時(shí)間與地點(diǎn)準(zhǔn)備大型超市，廣場(chǎng)，賣場(chǎng)大型批發(fā)市場(chǎng)，交易市場(chǎng)辦公樓，寫字樓住宅小區(qū)

展業(yè)時(shí)時(shí)通全天時(shí)間寫字樓？小區(qū)超市賣場(chǎng)市場(chǎng)寫字樓小區(qū)辦公樓辦公樓派單的技巧“一看二問三回頭”“一迎二檔三靠近”注意事項(xiàng)1職業(yè)正裝.2聯(lián)系方式3天氣影響4和諧共處最后將客戶分類立即購買有興趣購買考慮，猶豫購買最近不買肯定不買分類統(tǒng)計(jì)表（周，月）購買意愿姓名聯(lián)系電話基本情況立即購買有興趣購買最近不買考慮，猶豫購買肯定不買如何有效進(jìn)行陌拜目錄：一：自我介紹二：陌拜的好處三：交你如何做陌拜高手四：陌拜總結(jié)二、陌拜的好處保持良好的工作習(xí)慣潛在客戶概概率大，質(zhì)量通過率高轉(zhuǎn)介紹多1.精心準(zhǔn)備、陌生人、效果2、管理準(zhǔn)客戶，表格（追蹤、回訪）1、資金流通快2、資金需要多3、利潤(rùn)高不在乎利息1、流水大、執(zhí)照、車、房、2、人以群分、一人缺錢、圈子缺錢2011、6、5張營滿一年、流水月30萬、寶馬、兩套按揭房、無逾期、已婚、無其他貸款、想要10萬、正準(zhǔn)備資料、已貸8萬，（1966、5、6，）6、8放款李金、代發(fā)6k，信卡良好、無欠款，社卡、要5萬買車，嫌利息高，考慮一下6.6聯(lián)系2011、6、6胡生意，無執(zhí)照、月40萬流水、建筑材料、準(zhǔn)備辦理執(zhí)照，自建房、車平時(shí)短信電話維護(hù)、明年聯(lián)系王營，10個(gè)月、車、無房、月均20萬、兩個(gè)月后要、注意維護(hù)2011、6、7劉業(yè)、老婆名下按揭房、薪金、和老婆商量6、8聯(lián)系三、教你如何做陌拜高手陌拜前陌拜中陌拜后A：陌拜前心里準(zhǔn)備資料和工具話術(shù)準(zhǔn)備展業(yè)地點(diǎn)路線名片、傳單（數(shù)量夠）、海報(bào)（醒目、了然A4以上、鮮艷顏色）、整套資料（現(xiàn)成收或者其他客戶）、工牌（要“帶”但是不“戴”、交通工具。東門：二仙橋，府青凍肉市場(chǎng)，古玩市場(chǎng)，農(nóng)資批發(fā)城，十陵等西門：金府機(jī)電，萬貫機(jī)電，長(zhǎng)久機(jī)電，數(shù)碼港機(jī)電，金府鋼材，量力鋼材，西南建材城等北門：荷花池，五塊石電器，西南茶葉，西南醫(yī)藥，物流，窗簾城，中藥市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)，府河建材，府河食品，汽配城，等南門：大家自己試下自己找（網(wǎng)上、地圖、朋友、114、）話術(shù)：打擾一下老板、我們是做中國平安的、可以幫你獲得無抵押貸款、通過平安能獲得無抵押貸款、正規(guī)無任何提前手續(xù)費(fèi)、主要適合你們做生意短期周轉(zhuǎn)、一般；兩到三天放款，需要可以和我聯(lián)系。心里準(zhǔn)備：自我調(diào)節(jié)。（陌拜不丟臉，和陌生人打交道很快樂、能了解他們?cè)趺醋錾獾摹Ｎ沂恰按鬆敗?，因?yàn)槲規(guī)湍憬鉀Q資金問題，你該感謝我，不是我求你幫我完成業(yè)績(jī)。）B：陌拜中陌拜的流程陌拜的注意事項(xiàng)廣義：1、鋪面（發(fā)和收名片），2、車3、海報(bào)、三管齊下1、根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的時(shí)間2、突發(fā)事件處理（保安說、客戶說高利貸、詆毀產(chǎn)品）現(xiàn)場(chǎng)演練進(jìn)鋪話術(shù)及出來被保安質(zhì)問？C：陌拜后.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)（處理緊急情況，什么時(shí)候忙，）.名片處理（打電話，發(fā)短信）.回訪陌拜客戶的方法（循環(huán)）.跟進(jìn)潛在客戶（咨詢鎖客；第二天打(需要又打，不需要一周打)，兩周打，一月打；每周短信回訪（怕客戶不存好，需要找不到）四：陌拜總結(jié)如何有效陌拜陌拜的好處交你如何做陌拜高手保持良好的工作習(xí)慣潛在客戶概率大質(zhì)量通過率高轉(zhuǎn)介紹多陌拜前陌拜中陌拜后資料和工具展業(yè)地點(diǎn)路線話術(shù)準(zhǔn)備陌拜的流程心里準(zhǔn)備陌拜的注意事項(xiàng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)名片處理回訪陌拜客戶的方法跟進(jìn)潛在客戶如何做好MGM課程簡(jiǎn)介1、什么是MGM2、MGM的重要性和優(yōu)勢(shì)3、如何有效的進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹4、注意事項(xiàng)即客戶介紹客戶狹義：貸款客戶介紹客戶廣義：遇到的每一個(gè)人宣傳自己的身份，然后要求轉(zhuǎn)介紹什么是MGM？重要性：歷史數(shù)據(jù)表明轉(zhuǎn)介紹占銷售份額MGM的重要性和優(yōu)勢(shì)MGM的重要性和優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析一：體力——輕松MGM的重要性和優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析二：成本——低95成都信保兼講團(tuán)MGM的重要性和優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析三：效率——高

96成都信保兼講團(tuán)MGM的重要性和優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析四：客戶——質(zhì)量好97成都信保兼講團(tuán)MGM的重要性和優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)分析五：效果——持續(xù)性98成都信保兼講團(tuán)如何開展轉(zhuǎn)介紹那么既然轉(zhuǎn)介紹如此的重要，我們?cè)撊绾吻袑?shí)有效的開展呢？99成都信保兼講團(tuán)如何開展轉(zhuǎn)介紹事前分析客戶類型調(diào)整應(yīng)對(duì)措施好的開始，就是成功的一半！100成都信保兼講團(tuán)如何開展轉(zhuǎn)介紹朋友型：一次聚餐=20萬？101成都信保兼講團(tuán)如何開展轉(zhuǎn)介紹調(diào)整對(duì)應(yīng)措施2.孔雀型：滿足他的虛榮心102成都信保兼講團(tuán)如何開展轉(zhuǎn)介紹調(diào)整對(duì)應(yīng)措施3利益型

：金錢至上103成都信保兼講團(tuán)如何開展轉(zhuǎn)介紹調(diào)整對(duì)應(yīng)措施4.現(xiàn)實(shí)性：互惠互利！104成都信保兼講團(tuán)如何開展轉(zhuǎn)介紹獲得客戶認(rèn)可（只要獲得了客戶的認(rèn)可，那給你做轉(zhuǎn)介紹是水到渠成的事情）好的開始，就是成功的一半！105成都信保兼講團(tuán)如何開展轉(zhuǎn)介紹事中銷售過程中把握客戶轉(zhuǎn)介紹幾個(gè)點(diǎn)

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