【拼多多化妝品網(wǎng)店?duì)I銷中存在的問題及優(yōu)化建議探析17000字（論文）】

I頁(yè)第1章緒論1.1研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，我國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)模式收到了前所未有的巨大沖擊，各行各業(yè)都逐漸加入到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的隊(duì)列中，將不斷發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)運(yùn)用到產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品的推廣之中，是每一個(gè)電商人能夠成功的重要法寶之一。到目前為止，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到了一定的高度，淘寶、拼多多、京東等中國(guó)主要的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)也都逐漸發(fā)展起來。拼多多更是由于其獨(dú)特的拼購(gòu)營(yíng)銷手段后來者居上，其流量一度超越京東，直逼淘寶。根據(jù)拼多多官方數(shù)據(jù)顯示，在2019年的一年時(shí)間里，拼多多來自三線及三線以下城市的化妝品消費(fèi)增速高達(dá)196%，近兩倍于一二線城市的化妝品消費(fèi)增速。在2020年拼多多表示，要用兩年的時(shí)間打造出50個(gè)億級(jí)化妝品品牌，其中包括10個(gè)十億級(jí)化妝品品牌。伴隨著拼多多的億級(jí)化妝品網(wǎng)店打造計(jì)劃，拼多多對(duì)于化妝品網(wǎng)店也同時(shí)加大了扶持力度，所以使得拼多多上的化妝品網(wǎng)店的線上銷售發(fā)展也逐步進(jìn)入關(guān)鍵時(shí)期。在拼多多化妝品線上銷售行業(yè)的營(yíng)銷策略中，決策者必須能夠抓住當(dāng)下行業(yè)的消費(fèi)趨勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量和用戶的購(gòu)買習(xí)慣等，制定出合適有效的網(wǎng)店?duì)I銷策略，這樣才能帶領(lǐng)店鋪眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。1.2研究目的與意義1.2.1研究的目的本文以拼多多化妝品L網(wǎng)店為研究對(duì)象，在深入了解了國(guó)內(nèi)化妝品網(wǎng)店市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合化妝品L網(wǎng)店的現(xiàn)狀以及化妝品行業(yè)數(shù)據(jù)，對(duì)化妝品L網(wǎng)店的進(jìn)行了深入的分析，總結(jié)出L化妝品網(wǎng)店在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問題并針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題提出有效的優(yōu)化方案和適合該網(wǎng)店發(fā)展運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷策略。1.2.2研究的意義隨著互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面。在這個(gè)大背景之下，一個(gè)個(gè)網(wǎng)店如同雨后春筍一般不斷地出現(xiàn)在人們的視野中，隨著網(wǎng)店的不斷增多，加劇了整個(gè)電商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力度。對(duì)于整個(gè)化妝品網(wǎng)店行業(yè)而言，拼多多上的每一個(gè)化妝品網(wǎng)店只是線上化妝品網(wǎng)店中的滄海一粟。但是想要在龐大的化妝品網(wǎng)店市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，制定適合的網(wǎng)店?duì)I銷策略就顯得尤為重要。本文分析了L化妝品網(wǎng)店在運(yùn)營(yíng)中存在的一些問題及優(yōu)化建議，能夠幫助拼多多化妝品網(wǎng)店根據(jù)自身的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，選擇出最適合自家網(wǎng)店的營(yíng)銷模式，提高網(wǎng)店的營(yíng)銷效率。1.3國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.3.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述EunyoungChoiandKunChangLee（2019）認(rèn)為，化妝品網(wǎng)店的營(yíng)銷策略、化妝品的包裝和化妝品的安全評(píng)級(jí)等都是影響消費(fèi)者對(duì)該化妝品的品牌忠誠(chéng)度重要因素。[1]ANDREAPAYARO,ANNARITAPAPA(2021)認(rèn)為，創(chuàng)新是數(shù)字時(shí)代的一個(gè)關(guān)鍵因素，在數(shù)字市場(chǎng)上的存在對(duì)零售商來說是必不可少的，對(duì)零售也是如此。商品的特點(diǎn)、準(zhǔn)備發(fā)貨所需的成本、逆向物流都是影響是電子商務(wù)的主要原因。[2]MATTHEWS.WEBER,MUGEHASEKI(2021)認(rèn)為，網(wǎng)店可以有策略地選擇媒體來建立更牢固的客戶關(guān)系。網(wǎng)店賣家應(yīng)該經(jīng)常利用社交媒體和有價(jià)值用戶的線上銷售平臺(tái)，因?yàn)榕c自己做網(wǎng)站相比，平臺(tái)的可搜索性、即時(shí)性和流量都是極好的。[3]1.3.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述解珂珂（2020）認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的化妝品網(wǎng)店如同雨后春筍般的出現(xiàn)，并且在如今化妝品電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，只有靠有效的營(yíng)銷手段才能在當(dāng)今的化妝品電商市場(chǎng)“殺出一條血路”。[4]郭一冰（2020）認(rèn)為，我國(guó)目前的互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入Web2.0時(shí)代。以往的營(yíng)銷形式與電子商務(wù)企業(yè)的快速擴(kuò)張和獲得巨大數(shù)量的“忠誠(chéng)”客戶的需求并不匹配，然而拼多多的新型營(yíng)銷模式卻有許多新詞可以解釋，如“社交電商”等。[5]朱乾龍（2020）認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，導(dǎo)致了網(wǎng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。化妝品的電商市場(chǎng)營(yíng)銷問題日益突出，制約了網(wǎng)店的進(jìn)一步更好的發(fā)展。所以有必要在網(wǎng)店?duì)I銷模式上對(duì)化妝品的電商營(yíng)銷問題及解決辦法進(jìn)行研究分析。[6]胡勍（2017）認(rèn)為，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)技術(shù)的興起以及目前全國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”的飛速發(fā)展，電子商務(wù)將在我國(guó)的發(fā)展歷程中占據(jù)越來越重要的地位。對(duì)于縮小城鄉(xiāng)之間的差距，整合國(guó)內(nèi)外消費(fèi)市場(chǎng)等方面，電子商務(wù)都展現(xiàn)了它優(yōu)越性。[7]陳靜波（2017）認(rèn)為，網(wǎng)店的裝修、提供詳細(xì)的產(chǎn)品詳情頁(yè)、客服的服務(wù)態(tài)度、便捷物流以及售后客服、優(yōu)化網(wǎng)站營(yíng)銷產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)、確保產(chǎn)品質(zhì)量等方面都對(duì)網(wǎng)店的銷售起著至關(guān)重要的作用。[8]韓璐（2020）認(rèn)為，在需求方面，拼多多新品牌計(jì)劃堅(jiān)持以用戶需求為導(dǎo)向，打破了品牌與消費(fèi)者都由渠道方?jīng)Q定的傳統(tǒng)銷售體制，實(shí)現(xiàn)了不同于傳統(tǒng)品牌的創(chuàng)新體制，同時(shí)也希望在未來能夠按照用戶的需求去創(chuàng)建新的產(chǎn)品和新的品牌。[9]朱鋒（2018）認(rèn)為，通過對(duì)電子商務(wù)渠道營(yíng)銷現(xiàn)狀的研究和SWOT分析，制定具有前瞻性和開拓性的電子商務(wù)渠道營(yíng)銷策略。同時(shí)，對(duì)電子商務(wù)渠道營(yíng)銷策略的研究也是傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的需要。[10]李維（2019）認(rèn)為，我國(guó)的零售也得發(fā)展正面臨著巨大的挑戰(zhàn)，純實(shí)體店和純電商店存在得弊端也在電子商務(wù)的不斷發(fā)展暴漏出來。所以無論是線上還是線下的零售也都將面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。[11]王仟旭南（2019）認(rèn)為，隨著多年的發(fā)展，電子商務(wù)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民生活的重要組成部分。同時(shí)越來越多的消費(fèi)者愿意線上購(gòu)物，導(dǎo)致越來越多的企業(yè)紛紛進(jìn)入電商平臺(tái)，企圖獲得更大的市場(chǎng)。[12]李曉彤（2020）認(rèn)為，現(xiàn)階段線上化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，化妝品品牌如何讓消費(fèi)者接受自己，成為化妝品品牌占領(lǐng)線上市場(chǎng)的重要因素之一。[13]詹奕光（2018）認(rèn)為，電商平臺(tái)的社交化和移動(dòng)化的讓消費(fèi)者通過移動(dòng)端就能了解產(chǎn)品的基本信息和特性。電商企業(yè)可以通過移動(dòng)端的社交活動(dòng)和宣傳企業(yè)文化等影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。[14]邱艷（2018）認(rèn)為，網(wǎng)紅即網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖，可以通過與粉絲互動(dòng)的方式獲得網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的建議，同時(shí)也可以通過這種方式建立自己的特色，進(jìn)軍直播電商的行業(yè)，形成現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上特有的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”。[15]王宣曄（2019）認(rèn)為，化妝品網(wǎng)店再競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，應(yīng)該持續(xù)打造自己的品牌形象，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌基于消費(fèi)者的品牌資產(chǎn)，這樣才能再線上銷售的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的市場(chǎng)。[16]1.4研究方法和內(nèi)容1.4.1研究方法（1）文獻(xiàn)研究法通過知網(wǎng)、萬方以及學(xué)校圖書館等平臺(tái)，大量搜集國(guó)內(nèi)外化妝品電商行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展相關(guān)資料。同時(shí)深入了解化妝品電商市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀、行業(yè)特點(diǎn)以及化妝品行業(yè)電商營(yíng)銷成功案例與優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，為本文對(duì)L網(wǎng)店的營(yíng)銷分析提供理論支持。調(diào)查研究法通過實(shí)習(xí)了解直接獲取網(wǎng)店有關(guān)運(yùn)營(yíng)的有關(guān)資料，并對(duì)這些資料進(jìn)行分析的研究方法。本文立足于對(duì)化妝品L網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)，通過對(duì)店鋪內(nèi)數(shù)據(jù)資料分析提出并解決問題。案例分析法結(jié)合化妝品電商市場(chǎng)實(shí)際，以化妝品L網(wǎng)店為案例進(jìn)行研究，結(jié)合拼多多網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)理論，從化妝品L網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)問題并加以解決。1.4.2研究?jī)?nèi)容本文主要有五部分構(gòu)成，主要對(duì)目前的線上大部分網(wǎng)店?duì)I銷策略的整理總結(jié)，再梳理出一個(gè)適合拼多多化妝品L網(wǎng)店的營(yíng)銷策略，幫助該網(wǎng)店的未來發(fā)展。主要內(nèi)容如下：第一部分：緒論，介紹本文的研究背景、研究目的與意義、國(guó)內(nèi)外研究綜述、研究方法和內(nèi)容以及研究框架進(jìn)行了簡(jiǎn)單的描述。第二部分：對(duì)化妝品行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境和化妝品行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析。第三部分：以拼多多化妝品L網(wǎng)店為例，對(duì)該網(wǎng)店進(jìn)行SWTO分析等，總結(jié)出網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀。第四部分：對(duì)拼多多化妝品L網(wǎng)店的營(yíng)銷策略進(jìn)行介紹分析，并且對(duì)該網(wǎng)店在營(yíng)銷策略中存在的問題做出優(yōu)化建議。第五部分：總結(jié)與展望，通過對(duì)二、三、四部分的研究分析，對(duì)拼多多化妝品L網(wǎng)店的發(fā)展進(jìn)行總結(jié)與展望。

第2章化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析2.1化妝品行業(yè)環(huán)境分析2.1.1社會(huì)環(huán)境近些年來國(guó)家對(duì)于線上銷售化妝品市場(chǎng)整頓也變得愈加嚴(yán)厲，中央電視臺(tái)每年的“三一五晚會(huì)”也會(huì)對(duì)市場(chǎng)上不合格的化妝品產(chǎn)品進(jìn)行大量的曝光。例如，鉛汞元素嚴(yán)重超標(biāo)和使用命令禁止使用的原材料制造化妝品等，同時(shí)也對(duì)現(xiàn)今化妝品市場(chǎng)存在的嚴(yán)重而又突出的問題進(jìn)行曝光。目的是為了保障我國(guó)的化妝品消費(fèi)者生命健康的權(quán)益。我國(guó)的“消協(xié)”也會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行化妝品的消費(fèi)者調(diào)查，旨在揭露化妝品產(chǎn)品中存在的虛假宣傳和公布不良化妝品產(chǎn)品侵犯消費(fèi)者生命健康權(quán)的典型案例。無論是線下還是線上在銷售化妝品的時(shí)候，很多店鋪在廣告宣傳方面的常?？浯笃湓~，沒有按照化妝品的真實(shí)功能效果對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。國(guó)家因此出臺(tái)了很多政策和措施對(duì)于化妝品的廣告宣傳進(jìn)行了嚴(yán)格的管控。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境總體來看，近些年我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平一直在持續(xù)、平穩(wěn)、健康的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，化妝品的市場(chǎng)也在進(jìn)一步擴(kuò)大。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)2020年僅淘寶系的化妝品線上零售總額高達(dá)2786.01億元，同比增長(zhǎng)32%。得益于“雙十一”，我國(guó)僅在十一月份的化妝品零售總額為511億元，同比增長(zhǎng)32.3%?；瘖y品行業(yè)更是排在了“雙十一”銷售行業(yè)的第四名，通過數(shù)據(jù)我們也不難看出，化妝品線上銷售的也是未來化妝品行業(yè)銷售的發(fā)展趨勢(shì)。2.1.3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境我國(guó)的大多數(shù)化妝品企業(yè)都是近20年發(fā)展起來的，在去年一年的時(shí)間里我國(guó)化妝品零售額高達(dá)3400億元，對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的積極作用。但是從總體上上看，我國(guó)的國(guó)貨化妝品品牌近些年的發(fā)展雖然呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但是與國(guó)外的化妝品品牌相比仍然存在差距。我國(guó)十四億的人口使我國(guó)擁有了巨大的化妝品市場(chǎng)，根據(jù)南方財(cái)富網(wǎng)的報(bào)道，我國(guó)的高端化妝品市場(chǎng)基本都是由國(guó)外的頂尖的化妝品品牌占據(jù)，例如，香奈兒、嬌蘭、蘭蔻等品牌。盡管我國(guó)的本土化妝品在大眾化妝品的市場(chǎng)中占據(jù)約56%的市場(chǎng)略高于國(guó)外的化妝品市場(chǎng)，但是我國(guó)的本土化妝品在高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是存在巨大的劣勢(shì)。2.1.4技術(shù)環(huán)境電子商務(wù)是我國(guó)的朝陽(yáng)行業(yè)，它的發(fā)展離不開我國(guó)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，就目前而言，電子商務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈和大數(shù)據(jù)等技術(shù)的一種運(yùn)用。對(duì)于我國(guó)而言，我國(guó)的這些技術(shù)已經(jīng)趨于成熟，足以為電子商務(wù)的后續(xù)發(fā)展提供技術(shù)支持。同時(shí)隨著現(xiàn)在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，為更多的網(wǎng)絡(luò)用戶提供過了線上購(gòu)物的機(jī)會(huì)，也成為電子商務(wù)發(fā)展的契機(jī)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，許多的化妝品企業(yè)已經(jīng)不滿足于現(xiàn)在的線下市場(chǎng)環(huán)境，想要在線上銷售的市場(chǎng)占據(jù)一席之地。同時(shí)我國(guó)的化妝品市場(chǎng)發(fā)展至今，也已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的線下銷售能夠占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)代了，化妝品品牌想要不斷發(fā)展，就必須在線上銷售占據(jù)更大的市場(chǎng)。2.2化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，對(duì)于普通民眾來說化妝品也逐漸走進(jìn)千家萬戶成為日常消費(fèi)品。即使在2020年下，我國(guó)化妝品零售總額為3400億元，同比增長(zhǎng)9.5%，化妝品行業(yè)零售總額更是高于同期社會(huì)消費(fèi)品零售的總額增速13.4%。隨著我國(guó)近些年來的電子商務(wù)的高速發(fā)展和線上購(gòu)物的消費(fèi)者數(shù)量的不斷遞增，線上銷售化妝品也逐漸成為化妝品廠商的必爭(zhēng)之地。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)2020年僅淘寶系的化妝品線上零售總額高達(dá)2786.01億元，同比增長(zhǎng)32%。隨著線上消費(fèi)者群體的不斷龐大，越來越多的化妝品品牌都看到了化妝品產(chǎn)品線上銷售的潛力。并且到目前為止，幾乎所有的化妝品品牌都有屬于自己的品牌網(wǎng)站，并且都會(huì)在淘寶、拼多多等平臺(tái)有自己品牌的專賣店。圖1化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀2.2.1電商滲透率高據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前的化妝品銷售約有58.2%的銷售額都是由線上銷售提供的，同時(shí)我國(guó)化妝品行業(yè)的電商滲透率以31.4%遠(yuǎn)高于世界電商滲透率的15.8%位于世界前列。綜合來看，我國(guó)目前的線上化妝品市場(chǎng)發(fā)展穩(wěn)定迅速，并且線上銷售對(duì)于整個(gè)化妝品市場(chǎng)銷售的貢獻(xiàn)也將越來越大。2.2.2本土品牌迅速崛起在線上銷售不斷發(fā)展的推動(dòng)下，本土品牌的依靠著更“懂”新一代消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)迅速崛起。相比于國(guó)外的一線品牌，本土產(chǎn)品依靠不斷革新的化妝品研發(fā)技術(shù)、大國(guó)文化自信，逐步走入消費(fèi)者的視野。借助電商平臺(tái)和國(guó)貨崛起的東風(fēng)，本土品牌也在線上銷售市場(chǎng)迅速崛起。2.2.3化妝品品類不斷細(xì)分越來越多的化妝品產(chǎn)品都在不斷尋找新的定位，一句“不做第一，只做唯一”成為眾多化妝品品牌在產(chǎn)品定位方面的行業(yè)共識(shí)。隨著消費(fèi)者越來對(duì)于化妝品的需求的專業(yè)化，化妝品品牌在產(chǎn)品定位時(shí)也變得越來越精細(xì)化。在未來的化妝品的精細(xì)化定位，專業(yè)化分類上仍有很大藍(lán)海市場(chǎng)。2.2.4直播帶貨成為線上化妝品銷售主流直播電商不僅僅是傳統(tǒng)電商的一次成功創(chuàng)新，同時(shí)也拉近了消費(fèi)者和化妝品品牌之間的距離。就目前的直播電商環(huán)境來看，電商直播這種銷售模式收到了消費(fèi)者的一致好評(píng)，不僅一改傳統(tǒng)電商的枯燥的銷售模式，而且消費(fèi)者能夠更加直觀的了解產(chǎn)品的樣式、功效。直播電商也為化妝品行業(yè)的線上銷售開辟了更大的市場(chǎng)，推動(dòng)了化妝品線上銷售的進(jìn)一步發(fā)展。第3章拼多多化妝品L網(wǎng)店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1拼多多平臺(tái)簡(jiǎn)介拼多多成立于2015年9月，創(chuàng)始人黃崢先生。在2018年12月份，根據(jù)央視經(jīng)濟(jì)網(wǎng)的報(bào)道，拼多多平臺(tái)的年度活躍用戶達(dá)到3.85億超越京東，一躍成為我國(guó)的第二大電子商務(wù)購(gòu)物平臺(tái)。截至2020年，拼多多的年度活躍用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到7.199億以及510萬的活躍商戶，平臺(tái)年度交易金額高達(dá)11572億元。圖2拼多多2017——2020年活躍用戶數(shù)拼多多以其獨(dú)創(chuàng)的社交電商的運(yùn)營(yíng)模式，以百億補(bǔ)貼為主要優(yōu)惠力度，致力于服務(wù)好中國(guó)廣大的普通消費(fèi)者。拼多多使用拼團(tuán)購(gòu)物的經(jīng)營(yíng)模式，以其獨(dú)特的魅力拉動(dòng)中國(guó)內(nèi)需為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。3.2拼多多化妝品L網(wǎng)店的介紹及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析3.2.1拼多多化妝品L網(wǎng)店介紹拼多多化妝品L網(wǎng)店成立于2018年3月份，距今已有3年的歷史。在經(jīng)過化妝品L網(wǎng)店創(chuàng)始人的3年時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，該網(wǎng)店已經(jīng)取得不菲的成績(jī)。由于拼多多化妝品L網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的是一般的主打性價(jià)比的化妝品產(chǎn)品，所以針對(duì)的用戶主要是18—45歲的普通女性。這類客戶在購(gòu)買商品時(shí)，不僅會(huì)考慮商品的成分是否天然護(hù)膚和化妝品的實(shí)際功效，而且她們也十分看著化妝品的性價(jià)比。店鋪的消費(fèi)者定位是中低端消費(fèi)者，有一定的消費(fèi)能力，但是消費(fèi)能力并不強(qiáng)的消費(fèi)者。店鋪目前的主要銷售方式是批發(fā)和零售，主營(yíng)產(chǎn)品有護(hù)膚套裝、乳液/面霜、爽膚水、面膜、潔面、眼部護(hù)理、卸妝等方面。店鋪主要經(jīng)營(yíng)的品牌是韓束，但是也包含一些其他小品類的產(chǎn)品。隨著線上購(gòu)物的不斷發(fā)展，現(xiàn)如今拼多多網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，拼多多網(wǎng)店發(fā)展初始福利也在逐漸變少，化妝品L網(wǎng)店創(chuàng)始人想要通過使用一些網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)手段，提高線上銷售額增加收益。3.2.2拼多多化妝品L網(wǎng)店核心競(jìng)爭(zhēng)力介紹（1）良好的客戶信譽(yù)拼多多化妝品L網(wǎng)店在經(jīng)營(yíng)的3年時(shí)間里，訂單的好評(píng)率達(dá)到了97%，客戶的回購(gòu)率也是達(dá)到了73%。拼多多化妝品L網(wǎng)店在經(jīng)營(yíng)過程中極其看重對(duì)網(wǎng)店信譽(yù)的維護(hù)，97%的好評(píng)率也代表著客戶對(duì)于網(wǎng)店服務(wù)的滿意程度。這也是拼多多化妝品L網(wǎng)店一種非常珍貴的無形資產(chǎn)。（2）固定的客戶資源拼多多化妝品L網(wǎng)店有自己的固定的客戶資源，很多客戶都是該網(wǎng)店忠實(shí)粉絲，他們?cè)儆谢瘖y品購(gòu)買需求的時(shí)候都會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系客服看看店內(nèi)有沒有合適的化妝品推薦。73%的客戶回購(gòu)率也是網(wǎng)店辛勤維護(hù)客戶的結(jié)果，這些高質(zhì)量的老客戶也是該網(wǎng)店能夠一直經(jīng)營(yíng)的重要原因之一，他們?yōu)榫W(wǎng)店的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3.2.3拼多多化妝品L網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)分析拼多多化妝品L網(wǎng)店在2018年3月份創(chuàng)立，在運(yùn)營(yíng)初期就迅速發(fā)展。該網(wǎng)店在創(chuàng)立前兩年初，每年網(wǎng)店的網(wǎng)店的營(yíng)業(yè)額都是不低于50萬的，但是在2020年后半年的時(shí)候營(yíng)業(yè)額突然大幅降低，有的產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額甚至不足上一年相同月份的20%。從拼多多化妝品L網(wǎng)店2018年到2020年的營(yíng)業(yè)額來看，該網(wǎng)店在2020年后半年的運(yùn)營(yíng)情況比不樂觀。自2018年和2019年?duì)I業(yè)額的不少于50萬，到2020年的23萬營(yíng)業(yè)額，我們可以看出拼多多化妝品L網(wǎng)店目前經(jīng)營(yíng)狀況并不理想。就現(xiàn)在而言營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)率已經(jīng)出先了負(fù)增長(zhǎng)，如果還是按照之前的運(yùn)營(yíng)模式繼續(xù)經(jīng)營(yíng)店鋪，店鋪的未來的營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)率可能繼續(xù)出先負(fù)增長(zhǎng)的情況。從營(yíng)業(yè)額的變化，我們也能看出拼多多化妝品L網(wǎng)店目前遭遇了一定的困境。經(jīng)過和網(wǎng)店創(chuàng)始人的詳細(xì)分析，我們得出了困境產(chǎn)生的主要原因：拼多多平臺(tái)的買家有很強(qiáng)的“搞價(jià)”本領(lǐng)，而且同平臺(tái)的商品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，買家在選擇化妝品產(chǎn)品的時(shí)候也有了更多的選擇。這種同質(zhì)化嚴(yán)重的情況，買家在與商家“搞價(jià)”的時(shí)候占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。一旦商定價(jià)格過低，商家就會(huì)很難賺到錢；商定的價(jià)格要是過高，就有可能造成客戶的流失。拼多多作為全民一個(gè)電商購(gòu)物平臺(tái)，每天都有新的商家入駐平臺(tái)。這些新入駐的商家也會(huì)給那些老商家?guī)硪欢ǖ挠绊?。新商家進(jìn)入平臺(tái)不僅會(huì)在一定程度上占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)一些新商家為了前期引流更加順利，把自己的商品以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行出售，極大的影響了現(xiàn)有市場(chǎng)的平衡。根據(jù)拼多多上消費(fèi)者購(gòu)買化妝品的客戶的消費(fèi)習(xí)慣，在正常情況下他們很少會(huì)對(duì)同一店鋪的同一品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生較高的忠誠(chéng)度。結(jié)合以上困境產(chǎn)生的三大原因，該網(wǎng)店就必須走出改變現(xiàn)在固有的運(yùn)營(yíng)方式，走出現(xiàn)在的困境。3.3拼多多化妝品L網(wǎng)店店鋪的SWOT分析以拼多多化妝品L網(wǎng)店為例，做出SWOT分析，如圖3.1：圖3拼多多化妝品L網(wǎng)店SWOT分析3.3.1優(yōu)勢(shì)分析（strengths）（1）豐厚的無形資產(chǎn)拼多多化妝品L網(wǎng)店在平臺(tái)上還是存在很高的無形資產(chǎn)的。該網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者是擁有線下化妝品門店的，在拼多多化妝品L網(wǎng)店成立之初，有很多線上的訂單都是由線下門店的客戶發(fā)展而來的。由于人們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)買化妝品產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)選擇更加信任的品牌或者網(wǎng)店進(jìn)行購(gòu)買，所以最初由店鋪成立最初發(fā)展的客戶對(duì)于網(wǎng)店品牌的忠誠(chéng)度也是很高的。在網(wǎng)店發(fā)展的中期，還陸陸續(xù)續(xù)存在一些老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶進(jìn)行訂購(gòu)，并且這些老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶也有很大一部分成為網(wǎng)店的忠實(shí)客戶。品牌宣傳該網(wǎng)店以韓束品牌為依托，近些年來，韓束每年都會(huì)投入巨額的資金做廣告宣傳，這些巨額的廣告宣傳也為韓束品牌積累了極高的人氣。在國(guó)產(chǎn)化妝品品牌中，韓束品牌花費(fèi)的廣告宣傳費(fèi)用都是極高的，也為網(wǎng)店的帶來了極高的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。技術(shù)雄厚韓束作為我國(guó)本土的一線的化妝品品牌，掌握了化妝品制造的核心技術(shù)，并且每年也會(huì)投入巨額的資金研究化妝品的新技術(shù)。韓束旗下?lián)碛兴揭涣鞯母呒夹g(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，涉及領(lǐng)域包括化學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、生物學(xué)等等數(shù)十個(gè)專業(yè)領(lǐng)域。這也保證韓束化妝品在質(zhì)量保障和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面都有充足的技術(shù)保障。韓束品牌的雄厚技術(shù)也為拼多多化妝品L網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)提供了大量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為化妝品L網(wǎng)店的銷量提升提供了堅(jiān)定的產(chǎn)品基礎(chǔ)。3.3.2劣勢(shì)分析（weaknesses）（1）網(wǎng)店產(chǎn)品的品牌單一在拼多多上的化妝品品牌從一些國(guó)際的頂尖品牌到一些大眾品牌應(yīng)有盡有五花八門，化妝品L網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)涵蓋了護(hù)膚套裝、乳液/面霜、爽膚水、面膜、潔面、眼部護(hù)理、卸妝等方面。拼多多化妝品L網(wǎng)店主要經(jīng)營(yíng)化妝品品牌是韓束，屬于大眾的化妝品品牌。盡管該網(wǎng)店的商品的涵蓋的化妝品類目比較豐富，但是涵蓋的化妝品品牌的確過于單一。如果客戶對(duì)其他品牌的化妝品有需求的話，該網(wǎng)店是沒有辦法滿足的，因此也會(huì)因此流失相當(dāng)一部分的潛在客戶。人員組織結(jié)構(gòu)單一該網(wǎng)店自2018年3月份成立之后，網(wǎng)店的人員組織結(jié)構(gòu)一直比較單一，網(wǎng)店成立之初由創(chuàng)始人負(fù)責(zé)店鋪裝修和日常運(yùn)營(yíng)，有兩名店員分別負(fù)責(zé)客服和商品打包的工作。在網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間之后，盡管她們?nèi)硕急舜耸煜て渌说墓ぷ?，但是在工作分配時(shí)每個(gè)人還是做著自己分內(nèi)的工作，而且這種模式一直持續(xù)至現(xiàn)在。在線上購(gòu)物高速發(fā)展的今天，這種一成不變的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)不能適應(yīng)如今電商發(fā)展的趨勢(shì)。（3）網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)不夠?qū)I(yè)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)不夠?qū)I(yè)是該網(wǎng)店自運(yùn)營(yíng)之初就一直存在的問題。首先就是網(wǎng)店的店面裝修的問題，該網(wǎng)店的店鋪裝修并不足以很好的吸引顧客駐足觀看。其次就是客服不夠?qū)I(yè)，盡管拼多多商家由3分鐘內(nèi)回復(fù)率數(shù)據(jù)，但是在客服回復(fù)客戶的時(shí)候，還是經(jīng)常出先回復(fù)不及時(shí)的情況，同時(shí)也會(huì)存在客服回復(fù)客戶的語(yǔ)言不專業(yè)的情況。最后就是物流方面的問題，該網(wǎng)店自成立之初，在產(chǎn)品運(yùn)輸中使用的防震材料就是報(bào)廢宣傳單頁(yè)或者廢舊報(bào)紙等材料，很少使用專業(yè)的防震材料。3.3.3機(jī)會(huì)分析（opportunities）（1）國(guó)家政策的扶持一個(gè)國(guó)家對(duì)于一個(gè)行業(yè)的扶持主要出現(xiàn)在政治和法律方面的扶持，每一次國(guó)家對(duì)于行業(yè)法律法規(guī)的修改都要對(duì)行業(yè)造成巨大影響。自從我國(guó)的《新消法》全面實(shí)施，從國(guó)家法律方面確立了消費(fèi)者具有“網(wǎng)購(gòu)后悔權(quán)”，這也減少了許許多多消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的“恐懼”，包括各個(gè)平臺(tái)已經(jīng)提出的七天無理由退款，這都加速了電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展。這不僅是對(duì)平臺(tái)商家的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，更是要讓消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物產(chǎn)生信任感，讓客戶在網(wǎng)上購(gòu)物的時(shí)候感覺到更加安全。在這種有利于電子商務(wù)大環(huán)境發(fā)展條件下，也為化妝品網(wǎng)店的發(fā)展留下了一大片發(fā)展空間。（2）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的飛速發(fā)展隨著計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)行業(yè)也趁著科技發(fā)展的東風(fēng)蓬勃發(fā)展，而且現(xiàn)在也有越來越多的客戶認(rèn)可網(wǎng)上購(gòu)物這種消費(fèi)模式。拼多多化妝品L網(wǎng)店的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是一些現(xiàn)在的年輕人，而網(wǎng)購(gòu)最多的群體就是現(xiàn)在的年輕人。可以說網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為現(xiàn)在的一種時(shí)尚。化妝品市場(chǎng)蓬勃發(fā)展到目前為止，人們對(duì)于化妝品的概念已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的護(hù)膚概念了，還有美妝、彩妝的等方面。而且現(xiàn)在化妝品的消費(fèi)者已經(jīng)不僅僅數(shù)局限與年輕的女性朋友，中年的女性朋友和一些男性朋友也會(huì)對(duì)化妝品有不少的需求量。正因?yàn)橐痪洹皭勖乐娜私杂兄?，人們?duì)于美的追求也是越來越多，對(duì)化妝品的需求量也是越來越大。（4）物流系統(tǒng)的逐漸完善現(xiàn)在物流的逐步完善也是為線上購(gòu)物的發(fā)展提供了寶貴的發(fā)展機(jī)遇，就目前而言申通、圓通、中通等物流公司，快遞的價(jià)格均偏低。這些快遞不僅能按時(shí)把貨物送到客戶的手中，而且極低的物流成本也能促進(jìn)更多的用戶下單訂購(gòu)?，F(xiàn)在構(gòu)建的菜鳥驛站的平臺(tái)，不僅可以幫助客戶減少等待取件的時(shí)間，更為各個(gè)物流公司減少了物流配送的成本。相信在未來物流系統(tǒng)還會(huì)有更多的發(fā)展，為電商行業(yè)的發(fā)展添磚加瓦。3.3.4威脅分析（threats）（1）拼多多化妝品店鋪的日益增多隨著目前拼多多平臺(tái)的日益崛起，拼多多平臺(tái)目前的規(guī)模已經(jīng)趕超京東穩(wěn)居國(guó)內(nèi)電商行業(yè)的第二把交椅，由于拼多多平臺(tái)有許多的化妝品網(wǎng)店可以供客戶進(jìn)行選擇，這很容易使客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)選擇疲勞，很難做出理性合理的選擇。甚至?xí)a(chǎn)生客戶不斷咨詢店鋪內(nèi)產(chǎn)品卻很難產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的情況，這無疑極大的增加了網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)成本。同行之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)同行之間的惡行競(jìng)爭(zhēng)主要出現(xiàn)在惡意打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)方面。首先惡意打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況已經(jīng)在幾年就已經(jīng)出現(xiàn)過，盡管平臺(tái)已經(jīng)出臺(tái)過相關(guān)的規(guī)定禁止商家之間惡意競(jìng)爭(zhēng)，但是在拼多多平臺(tái)還是經(jīng)常存在這種情況的。這些商家不想辦法提高自己商品的質(zhì)量，不使用合理有效的方式提高自己店鋪的曝光量和營(yíng)銷手段，只是一味的使用惡意差評(píng)等的骯臟手段給同行店鋪的抹黑，增加同行店鋪的運(yùn)營(yíng)成本。其次價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是拼多多店鋪商家的貫用手段之一，不同店鋪之間同一種商品的價(jià)格差別很大。甚至有店鋪直接打出“沒有最便宜的商品，只有更便宜的價(jià)格”的口號(hào)“賠本賺吆喝”拿出自己網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的大部分利潤(rùn)進(jìn)行售賣。這也導(dǎo)致化妝品L網(wǎng)店等一些優(yōu)質(zhì)店鋪內(nèi)的一些產(chǎn)品在線上銷售的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。拼多多平臺(tái)對(duì)于品牌的資源傾斜過盛拼多多平臺(tái)的不斷發(fā)展也吸引了大部分的擁有線下實(shí)體店的大公司進(jìn)駐拼多多開啟線上銷售。相對(duì)于C2C的經(jīng)營(yíng)模式拼多多平臺(tái)似乎更加喜歡B2C的經(jīng)營(yíng)模式。只要在拼多多的搜索欄搜索一種產(chǎn)品的店鋪，最先出現(xiàn)的就是該品牌產(chǎn)品的品牌店，然而那些普通的C2C的店鋪都要排在品牌店的后面。根據(jù)一般消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者很少去了解搜索欄排名較為靠后的店鋪。這種資源傾斜也必然減少了C2C網(wǎng)店的曝光量，這也在無意間壓榨了普通C2C網(wǎng)店的生存空間。第4章拼多多化妝品L網(wǎng)店?duì)I銷中存在的問題及優(yōu)化建議4.1拼多多化妝品L網(wǎng)店?duì)I銷中存在的問題4.1.1營(yíng)銷目標(biāo)不明確網(wǎng)店的營(yíng)銷目標(biāo)不明確是很多化妝品網(wǎng)店?duì)I銷中存在的問題，這類問題對(duì)于店鋪得發(fā)展是影響巨大的，一個(gè)好的網(wǎng)店一定會(huì)有十分準(zhǔn)確的營(yíng)銷目標(biāo)。只有明確了網(wǎng)店的營(yíng)銷目標(biāo)，才能適應(yīng)現(xiàn)在已經(jīng)被無數(shù)次細(xì)分的線上交易市場(chǎng)。在目前化妝品L網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)過程中，在產(chǎn)品銷售時(shí)的跟風(fēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。該網(wǎng)店本身并沒有十分明確的營(yíng)銷目標(biāo)，一味的跟從盲目跟從平臺(tái)的一些大型品牌店做營(yíng)銷活動(dòng)，缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的清晰認(rèn)識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)往往很難找到真的營(yíng)銷目標(biāo)，導(dǎo)致網(wǎng)店產(chǎn)品在定位的時(shí)候，往往和消費(fèi)者的真正需求脫節(jié)，出現(xiàn)詢店率高但是轉(zhuǎn)化率低的問題。尤其在化妝品L網(wǎng)店近段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)中，因?yàn)闋I(yíng)銷目標(biāo)不明確的問題總時(shí)出現(xiàn)事倍功半的結(jié)果。4.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣不精準(zhǔn)化妝品L網(wǎng)店的銷售渠道只要以線上銷售為主，雖然線上銷售的便利性不僅可以降低網(wǎng)店成本，但是其產(chǎn)品網(wǎng)上營(yíng)銷和推廣不精確的問題依舊影響著網(wǎng)店銷售?；瘖y品L網(wǎng)店進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的時(shí)候，總是“大面積撒網(wǎng)”，想一次推出多款爆款，認(rèn)為這樣做一定會(huì)有產(chǎn)品能夠成為爆款產(chǎn)品。這種急功近利的營(yíng)銷推廣方式，并不能得到很好的效果。而且想要依靠這種方式，增加平臺(tái)的曝光率成功率也是很低的。其次在設(shè)置優(yōu)惠券的時(shí)候，化妝品L網(wǎng)店的價(jià)格區(qū)間就存在問題。這也導(dǎo)致了化妝品L網(wǎng)店曾經(jīng)因?yàn)榫W(wǎng)店產(chǎn)品的優(yōu)惠券設(shè)置問題出現(xiàn)了成交價(jià)低于成本價(jià)的問題，造成了巨大的損失。化妝品L網(wǎng)店的微信推廣方面，使用的是最原始的微信推廣方式——朋友圈刷屏。這種的營(yíng)銷方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，是不合適的。如果長(zhǎng)期的朋友圈刷屏，很有可能造成好友對(duì)化妝品L網(wǎng)店的厭惡情緒，這種情況下就很難產(chǎn)生就很難起到宣傳的效果，甚至為化妝品L網(wǎng)店帶來負(fù)面影響。4.1.3營(yíng)銷策略實(shí)施沒有保障網(wǎng)店的營(yíng)銷策略能否正常的實(shí)施，關(guān)系到網(wǎng)店健康長(zhǎng)久的發(fā)展。即使網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者能夠制定好優(yōu)秀的營(yíng)銷策略，但是在營(yíng)銷策略的實(shí)施過程中也可能出現(xiàn)問題導(dǎo)致營(yíng)銷策略沒有辦法實(shí)施。因此，對(duì)于網(wǎng)店來說做好營(yíng)銷策略的實(shí)施保障也是十分重要的。在化妝品L網(wǎng)店中，營(yíng)銷策略保障存在問題主要在兩大方面：?jiǎn)T工工作效率和服務(wù)保障。員工工作效率方面，化妝品L網(wǎng)店員工在交接工作的時(shí)候很容易產(chǎn)生疏漏或者各員工之間工作對(duì)接出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間延遲的情況，這個(gè)時(shí)候就很容易出現(xiàn)跑單或者投訴的情況。同時(shí)員工在自己工作范圍內(nèi)的出現(xiàn)不專業(yè)的情況，就很容易被顧客找出錯(cuò)漏然后到平臺(tái)投訴。服務(wù)保障方面，在顧客咨詢客服的時(shí)候，一旦客服在溝通技巧不專業(yè)，就很難回答客戶提出的一些問題，也會(huì)導(dǎo)致詢店顧客的流失。4.1.4未來發(fā)展方向不明確只有能夠合理規(guī)劃好網(wǎng)店未來發(fā)展的網(wǎng)店，才是在未來網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)中最有希望的網(wǎng)店。隨著在化妝品L網(wǎng)店發(fā)展過程中，未來發(fā)展方向不明確的問題也越來越嚴(yán)重。該網(wǎng)店沒有明確的發(fā)展目標(biāo)，這也導(dǎo)致員在進(jìn)行工作的過程中沒有一個(gè)十分明確的指導(dǎo)計(jì)劃。有些甚至安于現(xiàn)狀，對(duì)于網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)中存在的問題視而不見，認(rèn)為“蕭規(guī)曹隨”就是最有效的網(wǎng)店發(fā)展方式。但是在電商行業(yè)不斷發(fā)展的今天，以前的運(yùn)營(yíng)模式未必能很好適應(yīng)現(xiàn)在乃至未來的網(wǎng)店發(fā)展。其次化妝品L網(wǎng)店在運(yùn)營(yíng)方面確實(shí)時(shí)存在問題，但是問題的解決方案不僅應(yīng)該出現(xiàn)在現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃中，而且應(yīng)該出現(xiàn)在網(wǎng)店未來發(fā)展的計(jì)劃里。同時(shí)網(wǎng)店未來的發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃也不能只包括以上所提出的問題，還應(yīng)該高瞻遠(yuǎn)矚的提出一些可能存在問題的解決方案，在保證網(wǎng)店未來發(fā)展大方向不變的同時(shí)要根據(jù)不同時(shí)期網(wǎng)店的發(fā)展?fàn)顩r、平臺(tái)政策、運(yùn)營(yíng)成本等的不同，及時(shí)修改一些網(wǎng)店在未來發(fā)展道路上的一些問題。4.2拼多多化妝品L網(wǎng)店的優(yōu)化建議在全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的對(duì)拼多多化妝品L網(wǎng)店?duì)I銷中存在的問題進(jìn)行分析之后，就能很好的了解該網(wǎng)店內(nèi)部對(duì)于營(yíng)銷策略的問題，如網(wǎng)店?duì)I銷目標(biāo)不準(zhǔn)確、沒有針對(duì)性的營(yíng)銷和推廣商品、沒有制定營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施和沒有合理的規(guī)劃未來發(fā)展方向等，也針對(duì)這些主要的問題給出了相應(yīng)的解決方案。4.2.1建立準(zhǔn)確的網(wǎng)店?duì)I銷目標(biāo)在網(wǎng)店銷售產(chǎn)品的過程中，產(chǎn)品和服務(wù)一定是分不開的，甚至網(wǎng)店的服務(wù)比銷售產(chǎn)品會(huì)更加的重要。針對(duì)拼多多化妝品L網(wǎng)店建議在自身定位方面使用“美容顧問”或者“護(hù)膚顧問”作為自己的營(yíng)銷模式的指導(dǎo)。通過了解客戶的需求，幫助客戶解決護(hù)膚或者美容方面的問題，這樣在推薦產(chǎn)品或者給出使用產(chǎn)品的專業(yè)建議的時(shí)候，更容易受到顧客的信任，在銷售產(chǎn)品時(shí)也會(huì)更加的順利?；瘖y品L網(wǎng)店銷售“銷售”網(wǎng)店的服務(wù)，絕不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品賣出去，而是需要用化妝品行業(yè)的專業(yè)知識(shí)幫助顧客解決關(guān)于化妝品的專業(yè)問題。對(duì)于購(gòu)買化妝品的顧客來說，他們的主要目的就是為了是自己變得更加美麗動(dòng)人。因此對(duì)于這類消費(fèi)者來說，根據(jù)顧客不同要求提供不同的產(chǎn)品是最重要的。對(duì)于購(gòu)買護(hù)膚品的顧客來說，他們的主要目的是為了使自己的膚質(zhì)變得更加健康或者解決自己皮膚上存在的小瑕疵。因此對(duì)于這類消費(fèi)者來說，化妝品L網(wǎng)店的“美容顧問”根據(jù)顧客不同的膚質(zhì)或者要求給他們提供更加專業(yè)的建議更加重要。其次在線上銷售的世界里，一定會(huì)存在一模一樣的品牌和產(chǎn)品，不同網(wǎng)店之間的銷售理念和服務(wù)一定是不一樣的。這種不一樣的銷售理念和服務(wù)為產(chǎn)品附加的價(jià)值也是不一樣的，化妝品L網(wǎng)店就是要利用這種不一樣的附加價(jià)值在眾多的同品類網(wǎng)店中生存下去。4.2.2針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣雖然在之前已經(jīng)把化妝品L網(wǎng)店的營(yíng)銷目標(biāo)定位為“售賣”網(wǎng)店的服務(wù)，但是針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣也是網(wǎng)店銷售中必不可少的環(huán)節(jié)之一。需要有更加有效的方式提高產(chǎn)品的曝光率形成爆款，帶動(dòng)網(wǎng)店其他產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和銷量。同時(shí)在化妝品L網(wǎng)店進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷和推廣時(shí)，一定要精準(zhǔn)的針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品使用不同的營(yíng)銷和推廣方案，不能一股腦的把網(wǎng)店的所有產(chǎn)品都做產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣。不精準(zhǔn)的營(yíng)銷和推廣，很容易讓顧客進(jìn)店之后分不清產(chǎn)品的主次，進(jìn)而在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生難以抉擇的情況，最后產(chǎn)生跑單的情況。拼多多平臺(tái)內(nèi)，存在很多的營(yíng)銷推廣工具，但是化妝品L網(wǎng)店作為一個(gè)化妝品網(wǎng)店也并不是所有的營(yíng)銷工具都能有很大的效果，在經(jīng)過反復(fù)的實(shí)踐之后，總結(jié)出了幾個(gè)相對(duì)更加有效的營(yíng)銷推廣工具及使用方法。優(yōu)惠券優(yōu)惠券的發(fā)放幾乎是不需要成本的，只有客戶在購(gòu)買商品結(jié)算的時(shí)候才會(huì)產(chǎn)生一定的成本。并且優(yōu)惠券的設(shè)置也很靈活，可以更具店鋪的實(shí)際情況進(jìn)行隨時(shí)的變化。優(yōu)惠券的設(shè)置不僅能夠讓客戶感覺到實(shí)惠，而且網(wǎng)店自身又能兼顧成本。拼多多平臺(tái)的店鋪優(yōu)惠券一般會(huì)分為四種：?jiǎn)纹妨p券、全店滿減券、店鋪關(guān)注券和多件多折券。單品立減券是針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品設(shè)置的優(yōu)惠券，效果一般，能夠在推薦頁(yè)面顯示最低的價(jià)格，在一定程度上能夠?yàn)榈赇伷鸬胶芎玫囊餍Ч?。而且在單品立減券的設(shè)置上出現(xiàn)爆款的可能性也是比較大的。全店滿減券是指客戶在購(gòu)買店鋪內(nèi)所有商品的時(shí)候，消費(fèi)滿一定的金額就能使用的優(yōu)惠券。當(dāng)?shù)赇亙?nèi)產(chǎn)品不斷上新或者總有產(chǎn)品的曝光率較低時(shí)，全店滿減券就能起到不錯(cuò)的效果。如果顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，有全店滿減券但是結(jié)算金額時(shí)結(jié)算卻達(dá)不到使用全店滿減券的要求。這是顧客就會(huì)帶著購(gòu)買產(chǎn)品的心里，進(jìn)入店鋪內(nèi)瀏覽商品，這樣不僅增加了商品的曝光率，更增加了店鋪更多出單的可能。店鋪關(guān)注券是指客戶關(guān)注店鋪就能獲得的優(yōu)惠券，這個(gè)一般使用在新店開業(yè)初期或者打算直播的時(shí)候，這時(shí)候就需要快速的為網(wǎng)店積累大量的粉絲，這個(gè)時(shí)候使用店鋪關(guān)注券的效果是最好的。多件多折券是指客戶在網(wǎng)店內(nèi)購(gòu)買商品到達(dá)一定數(shù)目時(shí)才能享用折扣優(yōu)惠的優(yōu)惠券。這個(gè)優(yōu)惠券的使用一般有兩種情況：①打算打造某產(chǎn)品的爆款，形成客戶復(fù)購(gòu)②用在某些客單價(jià)較低產(chǎn)品上，降低物流成本。在使用優(yōu)惠券時(shí)，同時(shí)要求化妝品L網(wǎng)店一定要設(shè)置好產(chǎn)品的價(jià)格的定位區(qū)間。因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格定位過低，就有可能不能兼顧店內(nèi)產(chǎn)品的成本；產(chǎn)品定價(jià)過高，也有可能流失一大部分顧客。同時(shí)在使用優(yōu)惠券進(jìn)行推廣的時(shí)候，那些價(jià)格對(duì)于顧客來說可能有些敏感的產(chǎn)品，這里就應(yīng)該著重的計(jì)算好價(jià)格區(qū)間使用優(yōu)惠券（比如40元的滿減5元優(yōu)惠券產(chǎn)品定價(jià)38.9元，這樣顧客就會(huì)進(jìn)店看一看其他的商品，同時(shí)可以上架一些客單價(jià)比較低的產(chǎn)品，讓顧客進(jìn)行選購(gòu)），盡量使每一個(gè)顧客進(jìn)入化妝品L網(wǎng)店都能產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。聯(lián)署計(jì)劃營(yíng)銷聯(lián)署計(jì)劃營(yíng)銷，簡(jiǎn)單理解就是一種按照效果付費(fèi)的網(wǎng)站推廣方式。當(dāng)前在拼多多平臺(tái)所有的營(yíng)銷推廣方式都屬于聯(lián)署計(jì)劃營(yíng)銷，主要是根據(jù)產(chǎn)品點(diǎn)擊次數(shù)、搜索排名或者成交付費(fèi)的三種方式收取費(fèi)用。以直通車為例，這種推廣方式對(duì)于店鋪曝光率的提升時(shí)毋庸置疑的，但是在化妝品L網(wǎng)店的產(chǎn)品上直通車的時(shí)候，同時(shí)也要注意一些問題：①化妝品L網(wǎng)店上直通車的產(chǎn)品的主圖或創(chuàng)意圖一定要能夠吸引顧客，一般直通車都是按點(diǎn)擊收費(fèi)的。但是如果店鋪的產(chǎn)品的主圖或創(chuàng)意圖不能吸引顧客，顧客就不會(huì)點(diǎn)擊你的商品鏈接進(jìn)入店鋪產(chǎn)生后續(xù)的一系列購(gòu)買行為。②合理使用并控制預(yù)算，對(duì)于直通車來說，化妝品L網(wǎng)店每天的使用費(fèi)用是不能提前預(yù)估的，盡管可以每天設(shè)置一定的推廣金額，但是也會(huì)在一定程度上存在弊端。這就要求化妝品L網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者就必須根據(jù)以往的歷史數(shù)據(jù)，找出產(chǎn)品銷售的生命周期，選擇重點(diǎn)打造爆款的產(chǎn)品進(jìn)行定時(shí)定點(diǎn)定量的推廣。不僅能夠很好的打造爆款、提高化妝品L網(wǎng)店和產(chǎn)品的曝光率，而且還能“以點(diǎn)破面”，帶動(dòng)店鋪內(nèi)其他商品的銷售。微信營(yíng)銷隨著現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，微信的用戶群體也在不斷地增加，微信營(yíng)銷的模式也就隨著產(chǎn)生。微信營(yíng)銷的方式不受時(shí)間和地點(diǎn)地限制，只要用戶擁有自己的微信號(hào)就能隨時(shí)隨地了解產(chǎn)品了解化妝品L網(wǎng)店。通過微信龐大的用戶基數(shù)，我們也很容易在微信中找到有需求的顧客，精準(zhǔn)營(yíng)銷，建立好顧客與化妝品L網(wǎng)店的信任感。微信營(yíng)銷可以拉近客戶與化妝品L網(wǎng)店的關(guān)系，加強(qiáng)客戶與店鋪之間的信任感，能夠更加精準(zhǔn)的營(yíng)銷關(guān)系。通過微信營(yíng)銷還可以將普通用戶逐步轉(zhuǎn)化成緊密關(guān)系用戶，從而讓客戶產(chǎn)生更大的價(jià)值。經(jīng)過化妝品L網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)者的不斷嘗試，微信營(yíng)銷產(chǎn)生的緊密關(guān)系用戶更容易精準(zhǔn)推送他們需要的產(chǎn)品，與他們產(chǎn)生的緊密關(guān)系也更加的可靠。對(duì)于拼多多化妝品L網(wǎng)店而言，微信營(yíng)銷是一個(gè)重要的營(yíng)銷方式。店鋪通過微信平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)與客戶和潛在客戶之間的無距離溝通，甚至可以將一些店鋪里的粉絲轉(zhuǎn)化到微信平臺(tái)，可以將微信平臺(tái)獲得的緊密關(guān)系用戶轉(zhuǎn)化為網(wǎng)店粉絲，實(shí)現(xiàn)真正意義上的互通有無。關(guān)于微信平臺(tái)的主要推廣營(yíng)銷手段有一下幾種：①建立公眾號(hào)平臺(tái)。同時(shí)化妝品L網(wǎng)店可以利用微信公眾號(hào)在活動(dòng)的時(shí)候發(fā)布一些產(chǎn)品折扣信息和新品發(fā)布的信息，在平常的時(shí)間就可以發(fā)布一些有關(guān)化妝或者護(hù)膚的小知識(shí)，實(shí)現(xiàn)與顧客或潛在顧客之間的無距離接觸，拉近他們與店鋪之間的距離。②對(duì)于每個(gè)在化妝品L網(wǎng)店購(gòu)物的顧客，給出一定的優(yōu)惠或者小禮品建議他關(guān)注并分享我們的微信公眾號(hào)平臺(tái)。③情感交流溝通，交流溝通一直都是人與人交往之間的紐帶。一旦和顧客交流之后，客戶很容易對(duì)你產(chǎn)生信任，這樣客戶也就會(huì)更加信任化妝品L網(wǎng)店產(chǎn)品，能夠達(dá)到事半功倍的效果。④朋友圈推廣，利用好自己的朋友圈推廣化妝品L網(wǎng)店和店鋪產(chǎn)品。這樣做宣傳成本不僅低，而且有時(shí)也能收獲到意想不到的潛在客戶。爆款營(yíng)銷化妝品L網(wǎng)店對(duì)于推爆款產(chǎn)品的時(shí)候除了應(yīng)該用好上文所提到的優(yōu)惠券使用還要做好主推選款、優(yōu)化標(biāo)題和主圖、優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)等工作。①主推選款，結(jié)合化妝品L網(wǎng)店實(shí)際情況，一次性打造多個(gè)爆款的是不符合實(shí)際情況的。其次拼多多平臺(tái)對(duì)于一個(gè)同一個(gè)店鋪一次也并不會(huì)給出太多的流量支持。因此在進(jìn)行主推選款的時(shí)候要選擇一種產(chǎn)品作主推，在選品方面可以參考一些品牌店鋪的主推產(chǎn)品作為參考，以便爆款產(chǎn)品能夠快速順利的出單。②優(yōu)化標(biāo)題和主圖優(yōu)化標(biāo)題和主圖，一個(gè)好的標(biāo)題決定了產(chǎn)品能不能有機(jī)會(huì)展示，一個(gè)好的主圖決定了客戶會(huì)不會(huì)在看到鏈接后點(diǎn)擊進(jìn)店下單購(gòu)買，因此標(biāo)題和主圖都是推爆款產(chǎn)品的重中之重。對(duì)于化妝品L網(wǎng)店來說，標(biāo)題和主圖的優(yōu)化都有待提高。標(biāo)題的優(yōu)化一定要按照拼多多平臺(tái)給主推薦方法去操作，這應(yīng)優(yōu)化出的標(biāo)題在拼多多平臺(tái)的大數(shù)據(jù)篩選中才更有可能被排在前列。主圖優(yōu)化要顯得對(duì)于客戶來說要有吸引力，雖然有些商品的主圖可以從其他同類目產(chǎn)品篩選下來但是也要在這些主圖上做一些小的創(chuàng)新。③優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)在爆款前期的訂單中，售后客服一定要聯(lián)系好顧客進(jìn)行好評(píng)，評(píng)價(jià)方面最好能夠?qū)懙脑敿?xì)的一點(diǎn)，包括但不限于產(chǎn)品質(zhì)量、包裝外觀、物流速度、售后服務(wù)等。爆款產(chǎn)品擁有的好評(píng)越多，在搜索排名的時(shí)候權(quán)重就越大，對(duì)產(chǎn)品的曝光率和轉(zhuǎn)化率都有很大的好處。4.2.3制定營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施化妝品L網(wǎng)店目前存在營(yíng)銷策略保障的主要是人員組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)保障兩方面的問題，以下也針對(duì)化妝品L網(wǎng)店?duì)I銷策略實(shí)施保障措施的方面提出了優(yōu)化方案。（1）人才保障拼多多化妝品L網(wǎng)店主要人員構(gòu)成包括三部分：網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)成員、網(wǎng)店客服成員、打包人員。①網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)成員對(duì)于類似拼多多化妝品L網(wǎng)店的小型網(wǎng)店，網(wǎng)店的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)成員一般由網(wǎng)店的創(chuàng)始人擔(dān)任的。該崗位在網(wǎng)店發(fā)展前期時(shí)，作用的顯現(xiàn)可能并不是很大，但是這個(gè)崗位對(duì)于網(wǎng)店的中長(zhǎng)期發(fā)展的作用就顯得至關(guān)重要。該崗位在網(wǎng)店發(fā)展時(shí)，不僅要做好網(wǎng)店產(chǎn)品不斷上新或者做活動(dòng)工作，還要結(jié)合拼多多后臺(tái)給出的行業(yè)分析數(shù)據(jù)、搜索次分析數(shù)據(jù)、商品診斷數(shù)據(jù)、DMP營(yíng)銷數(shù)據(jù)等，制定出網(wǎng)店短期和長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷策略。一家網(wǎng)店能否健康長(zhǎng)久的發(fā)展與是否擁有一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)成員是分不開的，優(yōu)秀的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)成員不僅可以根據(jù)網(wǎng)店的不同情況制定出適合網(wǎng)店的營(yíng)銷策略幫助網(wǎng)店發(fā)展，優(yōu)秀的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)成員還會(huì)根據(jù)在行業(yè)不斷發(fā)展的契機(jī)中找到機(jī)會(huì)，適當(dāng)有效的調(diào)整營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)店長(zhǎng)發(fā)展的長(zhǎng)治久安。②網(wǎng)店客服成員網(wǎng)店客服對(duì)于網(wǎng)店的形象表現(xiàn)是至關(guān)重要的，因此在網(wǎng)店客服成員的選擇上的要求是專業(yè)，不僅要求網(wǎng)店客服在化妝品行業(yè)知識(shí)方面專業(yè)，更重要的是要在和顧客的交流技巧上專業(yè)。首先要保證就是網(wǎng)店客服是網(wǎng)店客服的三分鐘回復(fù)率。對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的客戶而言，他們都會(huì)希望客服以更快的速度回復(fù)自己。只有能夠在最快的時(shí)間里回復(fù)顧客，才能提高詢店轉(zhuǎn)化率，減少顧客流失的可能。其次要保證客服化妝品知識(shí)的專業(yè)性，在面對(duì)顧客提出的各種化妝品問題都能夠給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，只有讓客戶感受到客服的專業(yè)性，他才能對(duì)店鋪產(chǎn)生信任，進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品。最后就是網(wǎng)店客服的溝通交流技巧，客服在面對(duì)客戶的時(shí)候不僅要專業(yè)知識(shí)達(dá)標(biāo)，更要有線上客服的溝通技巧，這樣在面對(duì)客戶提出各種新穎問題的時(shí)候不至于手足無措難以決達(dá)。③打包人員打包人員主要工作是打包產(chǎn)品、選擇物流公司、丟件追責(zé)等工作?？爝f商品的包裝直接影響網(wǎng)店在客戶心中的形象。對(duì)于打包人員而言，不僅要根據(jù)不同產(chǎn)品的大小選擇不同的打包方式和物流公司以降低成本，更要在降低成本的同時(shí)兼顧客戶的購(gòu)買體驗(yàn)。一旦出現(xiàn)丟件的情況，也要及時(shí)聯(lián)系物流公司進(jìn)行追責(zé)工作。（2）服務(wù)保障根據(jù)顧客的不同需求，對(duì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)。對(duì)于目前的網(wǎng)店來自不同的年齡階段、不同性別、不同的職業(yè)、不同的消費(fèi)水平、不同的愛好等，每個(gè)客戶對(duì)于商品的需求都是不一樣的。這樣就要求網(wǎng)店有精細(xì)化服務(wù)，尤其是對(duì)那些已經(jīng)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)的老顧客，我們更應(yīng)該了解他們的需求，抓住他們的“痛點(diǎn)”。我們可以使用有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問卷的形式收集新老客戶的對(duì)網(wǎng)店的建議或者需求，通過問卷調(diào)查的回饋的結(jié)果，對(duì)客戶的建議或者需求進(jìn)行整理，結(jié)合網(wǎng)店的實(shí)際情況為客戶人群定位他們的喜好和需求。4.2.4合理規(guī)劃未來發(fā)展方向綜上所述，化妝品L網(wǎng)店的發(fā)展還存在一些不完善的地方，在未來的發(fā)展中就需要就要解決好這方面的問題。（1）提高服務(wù)的水平化妝品L網(wǎng)店需要提高服務(wù)水平包括提高客服與顧客的交流技術(shù)水平、商品包裹包裝的完整度、客戶售后反饋的回復(fù)、受理和解決速度。應(yīng)該設(shè)立好直播人員的工作崗位，招聘更加優(yōu)秀的、有一定的專業(yè)知識(shí)的主播進(jìn)行直播帶貨的工作，這樣也能提高直播服務(wù)的水平。產(chǎn)品宣傳化妝品L網(wǎng)店必須做好產(chǎn)品宣傳，只有做好產(chǎn)品宣傳才能提高網(wǎng)店的曝光率，只有有了曝光率才有出單轉(zhuǎn)化的可能。按照本文之前所闡述的一些方案付諸實(shí)踐去做好產(chǎn)品宣傳，利用好平臺(tái)內(nèi)的優(yōu)惠券、聯(lián)署計(jì)劃營(yíng)銷和微信平臺(tái)，做好產(chǎn)品的宣傳工作。一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品要是不能很好的宣傳出去，那么它就不算是一個(gè)真正的好產(chǎn)品。定位準(zhǔn)確化妝品L網(wǎng)店不僅要做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)的定位，還要做好價(jià)格定位、消費(fèi)群體定位、好店裝修風(fēng)格、產(chǎn)品上新風(fēng)格等的定位。現(xiàn)在拼多多化妝品網(wǎng)店眾多，也只有化妝品L網(wǎng)店能夠形成自己獨(dú)特的定位，才能在眾