淺析：中國專業(yè)線美發(fā)化妝品銷售渠道未來變革趨勢-管理資料

淺析：中國專業(yè)線美發(fā)化妝品銷售渠道未來變革趨勢-管理資料中國專業(yè)線美發(fā)化妝品行業(yè)在近30年的發(fā)展中，其銷售渠道逐漸成熟。如今，全國范圍內(nèi)有數(shù)千家美發(fā)化妝品經(jīng)銷商和數(shù)以百萬計的發(fā)廊終端店，共同構(gòu)成了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。隨著人們生活水平的提高和行業(yè)競爭的加劇，在信息時代、數(shù)字革命以及新商業(yè)理念的推動下，中國專業(yè)線美發(fā)化妝品行業(yè)的銷售渠道面臨新的抉擇和挑戰(zhàn)。為適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，這些渠道必須作出改變，從而推動整個專業(yè)線美發(fā)化妝品渠道的多元化變革。一、終端直供“經(jīng)銷商越來越難以滿足廠家的需求”、“經(jīng)銷商缺乏忠誠度”、“難以開發(fā)新的經(jīng)銷商”等原因最終促使廠家尋求跨越現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道的方式，建立自己的銷售渠道，直接將產(chǎn)品分銷到發(fā)廊終端。雖然在其他行業(yè)，這種模式并不新鮮，但在專業(yè)線美發(fā)行業(yè)中，要實現(xiàn)直供并非易事。這是因為美發(fā)化妝品行業(yè)的終端店鋪分布廣泛，公司要將產(chǎn)品銷售給這么多發(fā)廊并非易事。然而，在這個特殊時代，這個難題將得到解決，這要歸功于數(shù)字化的發(fā)展和人們對品牌的認知提升。我認為有三類企業(yè)將率先采用這一模式：第一類：在經(jīng)銷商渠道上遇挫的廠家。優(yōu)秀的經(jīng)銷商已經(jīng)與其他廠家合作，對自家產(chǎn)品不甚感興趣，因此只能直接將產(chǎn)品分銷給發(fā)廊。第二類：新興品牌。市場上產(chǎn)品豐富，同質(zhì)化嚴重，新興品牌要在競爭中脫穎而出，就必須有清晰的戰(zhàn)略和獨特的定位。一些針對特定發(fā)廊群體的新興品牌將選擇直供模式，以迅速建立起自身地位。此外，自有品牌的經(jīng)銷商也可能成為選擇直供模式的一部分。第三類：實力雄厚的廠家將開發(fā)專為特定發(fā)廊的產(chǎn)品并直接供應(yīng)給它們。與通過經(jīng)銷商再分銷給發(fā)廊相比，直接銷售給發(fā)廊可以獲得更高的利潤空間。因此，許多實力雄厚的廠家也會選擇這種模式，開發(fā)獨立商標(biāo)的產(chǎn)品，并直接供應(yīng)給特定類型的發(fā)廊。二、自營批發(fā)在美發(fā)化妝品行業(yè)，已經(jīng)有部分廠家嘗試著開設(shè)自己的美發(fā)化妝品批發(fā)店，但目前仍處于小規(guī)模試驗階段，并未形成一種主流模式。自營批發(fā)與終端直供的區(qū)別在于，自營批發(fā)是廠家自行在各地開設(shè)批發(fā)店，充當(dāng)經(jīng)銷商的角色，然后將產(chǎn)品批發(fā)或零售給各級客戶。而終端直供模式的廠家則不必在各地開設(shè)直營店，只需通過業(yè)務(wù)人員在各地進行銷售洽談即可。自營批發(fā)之所以可能成為一種渠道模式，主要有以下三個原因：首先，中國美發(fā)化妝品行業(yè)市場巨大，一個省份或中大型城市的銷售額和利潤已足以支撐一個廠家的分公司或直營店。第二、廠家對品牌形象、銷量的要求與經(jīng)銷商的所能提供的不匹配，導(dǎo)致廠家決定自建銷售渠道。第三、自營批發(fā)店的投入成本雖然高些，但是對于掌控終端有戰(zhàn)略意義。自營批發(fā)店的效果高于自營寫字樓模式，因此更多的廠家將選擇自營批發(fā)而非自營寫字樓模式。三、發(fā)廊連鎖在美發(fā)行業(yè)將來可能有兩類廠家會主動進入發(fā)廊連鎖這一模式，一類是美發(fā)器材供應(yīng)商，一類是美發(fā)化妝品生產(chǎn)商。其實，國內(nèi)也有一些廠家在做連鎖發(fā)廊，但是數(shù)量還不是很多，并且成功者較少。那么為什么筆者會預(yù)言美發(fā)化妝品生產(chǎn)商會主動進入發(fā)廊連鎖業(yè)呢？這只需要筆者給大家算一筆賬。一個中型發(fā)廊每年所消耗的美發(fā)化妝品至少為10萬元，如果一個廠家有1000個只采購自己產(chǎn)品的連鎖發(fā)廊，那么這些連鎖發(fā)廊從廠家的進貨量就會有1個億的進貨額。并且連鎖發(fā)廊一旦推廣成功，做到1000家可能只需要3-5年的時間，做到2000家也不是不可能。巨大的銷售額和高于經(jīng)銷商的利潤空間將促使一些有一定實力的美發(fā)化妝品生產(chǎn)商想盡辦法導(dǎo)入發(fā)