如何刪除滯銷品的十大問(wèn)題

如何刪除滯銷品十大問(wèn)題淘汰商品，說(shuō)簡(jiǎn)單了，只要店主勤快，就能迅速起色；但它又不是一件簡(jiǎn)單的事情，在實(shí)際工作中，零售商經(jīng)常遇到一些問(wèn)題，其中包括：1．跨品類刪除商品是中小零售企業(yè)常犯的錯(cuò)誤。對(duì)于有些小型的門(mén)店，門(mén)店管理者習(xí)慣將所有商品的前幾名和后幾名進(jìn)行分析，這種全品類下的分析不僅沒(méi)有可比性，甚至難以判斷什么是滯銷商品？什么是暢銷品？難道便利店中食用鹽的利潤(rùn)沒(méi)有巧克力高，就可以淘汰它嗎？難道某些高檔白酒的銷售數(shù)量沒(méi)有口香糖多，就可以淘汰它嗎？跨品類的商品對(duì)比是沒(méi)有意義的，所有商品的淘汰必須是在一個(gè)品類的下進(jìn)行對(duì)比。2.如何面對(duì)刪除某個(gè)淘汰商品就是刪除品類的情況？跟上個(gè)問(wèn)題一樣，這種問(wèn)題是一些習(xí)慣了“跨”品類分析的管理者常遇到的。他們?cè)趧h除某些單品后，回頭發(fā)現(xiàn)整個(gè)品類都消失了，因此產(chǎn)生上述疑問(wèn)。正像程莉所說(shuō)的那樣：我們要習(xí)慣用品類定位和品類角色的設(shè)定去考核品類，如果該種商品有潛質(zhì)（如：成為形象品），那么你可以思考該品類/單品的一些突破口，通過(guò)其他方式來(lái)贏得出其不意的勝利。3．淘汰品類的處理辦法有些門(mén)店不經(jīng)過(guò)分析，貿(mào)然就將整個(gè)品類的商品拿掉，這是不正確的。我們?cè)谶M(jìn)行淘汰商品的過(guò)程中，首先應(yīng)當(dāng)是做的就是對(duì)品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行再次認(rèn)定和調(diào)整，然后變更門(mén)店的品類計(jì)劃。例如：由于某品類商品在整個(gè)消費(fèi)品市場(chǎng)份額在不斷下滑，同時(shí)在該門(mén)店內(nèi)的銷售也長(zhǎng)期徘徊在比較低的數(shù)量和利潤(rùn)水平上。門(mén)店需要經(jīng)過(guò)全方位考評(píng)和消費(fèi)者購(gòu)物籃分析（Market-basketanalysis）才能決定：是否該品類對(duì)于消費(fèi)者的吸引力在不斷減少，是否整個(gè)品類的商品正在逐步退出市場(chǎng)。然后，再?zèng)Q定是否刪除品類。此時(shí)，該品類下的商品可能面臨全部被淘汰掉。其中包括該品類的品類首領(lǐng)（categorycaptain），這種商品的銷售曾經(jīng)是門(mén)店的暢銷商品，但是現(xiàn)在正在不斷的沒(méi)落，銷售不見(jiàn)太多好轉(zhuǎn)。但這不影響淘汰整個(gè)品類的決定。其次是有些面臨淘汰的品類中的商品經(jīng)過(guò)商品定位、包裝、形象、價(jià)格等多方面的調(diào)整后，獲得了銷售的新生。這種情況通常是已經(jīng)脫離了原有的品類的定義和判定，所以此時(shí)的新商品應(yīng)該重新劃分品類，不應(yīng)當(dāng)屬于原先的經(jīng)營(yíng)品類。4.關(guān)注滯銷商品的銷售拉動(dòng)能力在《銷售與市場(chǎng)·中國(guó)商貿(mào)》2003年第12期中有一篇文章叫做《陷入死亡螺旋的中小超市》，講述的就是中小型超市面對(duì)來(lái)自外界的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不斷追求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，將一些非重點(diǎn)品類進(jìn)行逐一刪除，結(jié)果刪除這些陪襯性質(zhì)的商品的同時(shí)，也影響了顧客的關(guān)聯(lián)性的購(gòu)物和企業(yè)最終追求經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目標(biāo)，不斷陷入了死亡的陷阱。所以進(jìn)行消費(fèi)者的購(gòu)物籃分析是極端必要的——必須從顧客“買(mǎi)了什么，又買(mǎi)了什么”中，了解這些品類的拉動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性。要注意：對(duì)于品類和商品的調(diào)整，零售企業(yè)不應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)單的只是從商品的構(gòu)成表、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度角度去分析，同時(shí)還要根據(jù)門(mén)店的目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和購(gòu)物行為，否則，即使是大型綜合超市也可能陷入小型超市的死亡陷阱之中。如果零售商在設(shè)計(jì)備選品時(shí)，使其中某一商品明顯優(yōu)于其他商品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)較優(yōu)商品的可能性會(huì)提高；如果在備選系列加入一個(gè)和目標(biāo)商品相比更差的商品，而且該商品與備選系列中的其他商品沒(méi)有關(guān)系，就可以提高目標(biāo)商品的銷量。針對(duì)上述的備選商品的分析，在實(shí)際操作中應(yīng)當(dāng)注意什么呢？當(dāng)在該品類下僅僅有一個(gè)單品，即該品類的貨架上只有一個(gè)商品可以供顧客選擇的時(shí)候是比較危險(xiǎn)的。備選商品沒(méi)有產(chǎn)品特色，沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，這些條件看上去簡(jiǎn)直是天生“滯銷胚”，是否應(yīng)該馬上刪除？不是，在你刪除該備選商品的時(shí)候，必須要引入一個(gè)新的單品來(lái)彌補(bǔ)備選商品的位置，否則將會(huì)影響該品類商品的整體銷售績(jī)效——那就不如先留著。貼塊：刪除以后做什么？備選商品的刪除問(wèn)題引發(fā)了我們對(duì)于刪除滯銷商品后的商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整問(wèn)題?？赡芪覀兌贾朗裁磿r(shí)候應(yīng)該刪除商品了，但是卻不知道刪除商品之后應(yīng)該怎么做呢？一般實(shí)踐中可以考慮三種選擇：·刪除滯銷商品后，不做出品類的其他調(diào)整，而是引入了新的品類。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為刪除這種商品就是在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除單品后，既不會(huì)影響品類的總體銷售又不會(huì)影響消費(fèi)者的正常購(gòu)物，這樣是可以的。而同時(shí)，零售門(mén)店發(fā)現(xiàn)了新的商品經(jīng)營(yíng)的空白點(diǎn)，于是決定引入新的商品進(jìn)行銷售?！h除滯銷商品后，引入一個(gè)新的替代商品，但是品牌不一樣了。因?yàn)橄M(fèi)者還需要這類型的商品，只是在某些因素上令顧客不滿意?！h除滯銷商品后，引入新的定位商品。例如某個(gè)門(mén)店經(jīng)過(guò)消費(fèi)者購(gòu)物行為分析發(fā)現(xiàn)，門(mén)店所經(jīng)營(yíng)的商品單品大都是在10元以下的巧克力，這一部分的商品定位相互交織，沖突很大，而在10~15元檔次的巧克力商品是門(mén)店的經(jīng)營(yíng)空白，而這一部分的商品又存在一定的銷售空間，所以需要在10元以下的巧克力品種中刪除某些單品，引入一些稍高價(jià)位的巧克力品種來(lái)擴(kuò)大門(mén)店的商品價(jià)格帶，滿足盡量多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。8.怎樣看待重點(diǎn)品類中的滯銷商品？在零售門(mén)店中，有些品類被設(shè)定為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的銷售品類，但是對(duì)于這個(gè)品類下的滯銷商品應(yīng)當(dāng)如何處理呢？作為重點(diǎn)獲得銷售額或者銷售利潤(rùn)的品類，所面對(duì)的壓力是非常大的。所以在這種品類下的商品表現(xiàn)不佳，將會(huì)帶來(lái)的影響也是非常巨大的。重點(diǎn)品類的銷售變動(dòng)可能將會(huì)影響整個(gè)門(mén)店的銷售績(jī)效。所以對(duì)于這部分的滯銷商品一定要進(jìn)行謹(jǐn)慎合理的判斷，不要因小失大——如果競(jìng)爭(zhēng)店有貨，而該滯銷品又常出現(xiàn)在“購(gòu)物籃”的搭配中，就不應(yīng)刪。9.銷售下降幅度很大的商品，是否一定是滯銷商品呢？不一定，銷售起伏比較大，往往是由于該種商品具有季節(jié)性。但零售商很有可能對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品管理不到位，結(jié)果到了第二年，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)卻把該商品給刪除了。對(duì)于季節(jié)性商品管理，我們可以在商品的基本屬性中進(jìn)行標(biāo)注，在商品的物流屬性中限定其訂貨的月份。由于其在基本屬性中的標(biāo)注就可以在非季節(jié)的時(shí)候，將季節(jié)性商品排除在日常經(jīng)營(yíng)的商品之外，當(dāng)進(jìn)入其銷售月度的時(shí)候，季節(jié)性商品再次出現(xiàn)。這樣就可以避免季節(jié)性商品的管理麻煩。10.怎樣看待已經(jīng)退市的商品？有些商品原本銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是因?yàn)橹圃焐袒蛘吖?yīng)商的問(wèn)題，其經(jīng)營(yíng)的商品正在逐步