招商顧問現(xiàn)場招商指引

世聯(lián)招商顧問入職專業(yè)培訓系列課程招商顧問現(xiàn)場招商指引招商處文本申報圖

接待商戶填寫意向商戶登記表填寫商戶評估表簽定“合同意向確認書”確認平面位置，開發(fā)商簽字確認收取訂金招商顧問填寫“合同申報表”并附已簽字的“合同意向確認書”招商部經(jīng)理簽名確認開發(fā)商填寫合同開具收據(jù)招商負責人簽字確認開發(fā)招商經(jīng)理招商部專人通知簽定合同合同履約保證金交供應商蓋章開發(fā)商簽名蓋章（附合同申報表）合同及合同申報表交招商處留存一份合同交開發(fā)商保管二份轉(zhuǎn)交商戶2一、招商顧問的工作內(nèi)容3確定客戶聯(lián)系名單；

作好公共接待登記；介紹相關商鋪資料；帶領商戶實地看鋪；根據(jù)商戶需求，給推薦相符鋪型；送客出門，禮貌道別；將有意向商戶詳細情況及時記錄在自己的

《意向商戶登記表》上。斗志昂揚上前線不僅要學會說，更要學會問！4二、接待商戶程序分解5要求：

1）檢查著裝儀表，保持良好的精神狀態(tài);2）任何人都是商戶；3）每個商戶都是我們的傳播渠道。第一式：禮儀四方無論任何人只要有意向即為準客戶6要求：

1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；

2）聲音柔和，音調(diào)不易過高；

3）用語文明；

4）介紹簡單、專業(yè)。第二式：指點江山

介紹平面圖和相關商鋪信息7要求:

1）在了解商戶的前提下，才可作合作引導；2）商戶情況及目的需了解清楚，選擇適合的商業(yè)物業(yè)，一般要求給商戶介紹的物業(yè)需符合對方要求；

3）品位和檔次一定要相符。第三式：度身定做

分析數(shù)據(jù)意向合同相關費用為商戶設計合作方案81）結(jié)合商戶需求，強調(diào)核心競爭力;2）介紹專業(yè)，有側(cè)重點；

3）不得詆毀別的商業(yè)項目。第四式：溫故知新

結(jié)合需要，講解分析9要求:1）面帶微笑，主動替解答相應疑問；

2）使用規(guī)范用語：再見，歡迎來電！第五式：依依不舍

禮貌待客10要求:1）當日商戶情況和需求一定要登記在自己的商戶登記表上。2）必根據(jù)其所需加以分析記住商戶的每一個細節(jié)！第六式：成功寶典

商戶登記表填寫商戶登記表11A.收取定金收取定金之前要和商戶仔細確認平面位置“再一次和商戶確定“合同意向書”招商經(jīng)理以及開發(fā)商的簽字確認在《商戶登記表》上作好詳細記錄。B.收取正式定金收取定金之前，再一次落實；收取定金時，要開具收據(jù)做好商戶檔案。第七式：收取定金開據(jù)收據(jù)12要求：

1）及時填寫商戶檔案

2）對商戶的經(jīng)營情況進行詳細的分析3）提交，公司資源積累。第八式：成果沉淀

及時填寫商戶檔案，13提問：我們的工作結(jié)束了嗎？招商顧問的工作到商戶交清定金、簽署正式租賃合同并協(xié)助商戶提交按相關所需資料為止。同時有義務協(xié)助發(fā)展商辦理與其有關的各項工作。14要求:1）商戶入駐商場后，了解他們的商業(yè)情況；

2）公司推出新的商鋪時，一定要向商戶推薦這方面的信息。

第十八式：源遠流長隨時向商戶提供相關商業(yè)地產(chǎn)的信息15電話商戶接待16確定接聽電話的順序；作好接聽記錄；作好每天進線電話統(tǒng)計；將留下電話的商戶姓名、品牌及聯(lián)系方式，立即記錄在自己的《商戶登記表》上。接聽電話17針對不同商戶，選擇好電話復訪的時間；明確電話復訪的主題；電話復訪后詳細記錄。電話復訪18客戶不滿及客戶投訴19原則：一個正常人沒有理由無緣無故發(fā)火、生氣，因此在任何情況下不得與商戶發(fā)生爭執(zhí)，不得與商戶吵架、打架。

遇到商戶有不滿情緒時:

首先，保持鎮(zhèn)靜、微笑，請他坐下來慢慢說，若有條件，應將他帶到會議室、辦公室或其他地方以便與另外的商戶隔離開;

其次，傾聽商戶說什么、記錄，對他的不滿表示理解和重視；再次，待商戶平靜下來后再婉言勸解或解釋；如招商顧問與商戶發(fā)生爭吵，應立即制止該招商顧問，另換招商顧問善后一、商戶不滿：

20附件商戶登記表211）準確跟蹤商戶的工具，加快成交速度的保障；2）經(jīng)驗與教訓的積累，招商顧問提高業(yè)務能力的教材；3）為招商顧問分析商戶租賃心態(tài)提供幫助；4）為經(jīng)理裁定業(yè)務交叉提供原始資料；5）為公司提供分析市場的理論數(shù)據(jù)。

《商戶登記表》的作用22A．商戶來源、商戶形象及其鮮明特征；B．商戶公司名稱、規(guī)模、業(yè)務類型、發(fā)展方向C．商戶的重要聯(lián)系、職務、聯(lián)系方式（辦公電話、家居電話、手機、傳真機號碼）D．商戶發(fā)展的遠景、發(fā)展現(xiàn)狀、公司現(xiàn)辦公地址、公司性質(zhì)；E．商戶租賃商鋪目的、所需面積、層高及其他特殊要求；F．商戶租賃預算、付款方式、月租能力；G;商戶提出的其他合理性特殊要求；H．商戶對樓宇的看法及有疑問的地方?！渡虘舻怯洷怼返挠涗泝?nèi)容：關于商戶23跟蹤記錄－每次交流的時間、內(nèi)容（如果聯(lián)系不上，也應做好記錄）；－每次看鋪的時間、人數(shù)、效果。成果記錄－不成交記錄商戶不購買的理由（價格貴？地偏？商業(yè)建筑結(jié)構(gòu)不合理等）；不成交商戶的最后選擇（已租賃或購買其他商鋪）。《商戶登記表》的記錄內(nèi)容：關于成交24成交記錄；成交鋪位號、面積；定金及保證金的編號、金額、方式（現(xiàn)金或支票）、保留期限；簽訂合同意向確認的時間、實際簽約金額、付款方式和交繳時間；辦理收款的時間、地點、所需文件；《商戶登記表》的記錄內(nèi)容：關于成交25商戶登記表使用原則詳細、誠實記錄，不得弄虛作假；認真做好連續(xù)性編號；26地盤安全常識271、戴安全帽2、穿厚底鞋（留意地下板釘、鐵絲、鋼筋網(wǎng)）3、不穿長裙、大衣，不戴墨鏡4、不吸煙，工地需要帶手電筒5、留意危險地帶

A、塔吊工作區(qū)B、模板堆放區(qū)

C、鋼筋切割區(qū)D、電梯井口

E、施工電梯荷載超重和出口高度

F、安全網(wǎng)內(nèi)，結(jié)構(gòu)屋頂外

G、樓梯無欄桿