推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)培訓(xùn)手冊樣本

推銷人員對用戶態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊推銷,最關(guān)鍵目標(biāo),就是要發(fā)掘出你產(chǎn)品能滿足用戶那些需要。當(dāng)你在進行調(diào)查用戶需要同時,你也發(fā)覺到用戶多種不一樣反應(yīng)和態(tài)度。□接收、懷疑、冷淡、異議問答練習(xí)(一)用戶對你產(chǎn)品反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接收:用戶對你產(chǎn)品表示滿意。

*懷疑:用戶對產(chǎn)品某項特征很感愛好,不過懷疑你產(chǎn)品是否真含有這個優(yōu)點。

*冷淡:用戶因為不需要此產(chǎn)品,所以表示愛好小。

*異議:不接收你產(chǎn)品。

用戶:"你很有說服力,我確實需要節(jié)省燃料費用。"

這句話顯示用戶什么態(tài)度?

A接收

B冷淡

C異議

D懷疑

答案:A推銷時,用戶反應(yīng)可能為接收,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反態(tài)度。

在這兩個極端之間,用戶還可能有另外兩個反應(yīng)為?〔〕

答案:懷疑,冷淡。

解釋名詞:

用戶對你產(chǎn)品表示滿意,稱為〔〕

答案:接收

用戶對你產(chǎn)品不感愛好,稱為〔〕

答案:異議

怎樣判定用戶異議態(tài)度?A"我不管豐年牌功效怎樣,我買不起!"

B"年輕人,你聽著。我不計劃買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。"

C"豐年牌含有了多種符合我需要優(yōu)點。"

D"嗯,我真應(yīng)該采取能夠降低土地龜裂肥料。"

答案:AB

解釋名詞:

用戶對產(chǎn)品某項特征很有愛好。不過,懷疑你產(chǎn)品是否真含有這個優(yōu)點,稱為〔〕。

答案:懷疑

用戶因不需要你產(chǎn)品,而表示愛好缺乏〔〕。

答案:冷淡

假如,用戶對產(chǎn)品相當(dāng)有愛好,不過懷疑產(chǎn)品是否真不錯,這種反應(yīng)是:

A冷淡

B懷疑

答案:B

假如,用戶因為不需要此產(chǎn)品,所以表示沒有愛好時,稱為

A冷淡

B懷疑

答案:A

下面各題,假如用戶態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"?！?坦白說,我工程不需要用到像1072這么推土機。

答案:I□"我相信1072底盤是堅固,不過,推土機就像是車子一樣,過很快,零件就會出故障,就需要修理費了。"

答案:S□"確實,現(xiàn)在我是需要一部省油推土機。不過,我懷疑象牌924引擎能夠節(jié)省我油料。"

答案:S□"你機器不錯,不過,來,我使用虎牌1800推土機也很不錯。"

答案:I用戶因為不需要,而對你產(chǎn)品不感愛好態(tài)度稱為〔〕。

答案:冷淡□當(dāng)用戶對產(chǎn)品某項特征很重視,但又懷疑你產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔〕。

答案:懷疑用戶對你產(chǎn)品表示滿意稱為〔〕。

答案:接收用戶正確產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔〕。

答案:異議以下多種用戶反應(yīng),如為接收則記以"A",冷淡則記以"I",懷疑則記以"S",異議則記以"O"?！?我很喜愛象牌含有寬軌距和鋁帶特點。不過,我極難相信它在斜坡上穩(wěn)定性。"

答案:S□"虎牌產(chǎn)品帶給我麻煩真不少。"

答案:O□"豐年牌是不錯,不過我不想改掉現(xiàn)在正在使用牌子。"

答案:I□"不錯,豐年牌能夠節(jié)省我時間和金錢。"

答案:A(二)應(yīng)付用戶多種不一樣態(tài)度方法當(dāng)用戶對你表示冷淡、不理會時,最好方法是使用一連串閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘她需要。

調(diào)查、發(fā)掘用戶需要

使用〔〕發(fā)掘用戶需要。

答案:閉鎖式調(diào)查問話法用戶態(tài)度冷淡時,你該怎樣?〔〕。

答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘用戶需要。當(dāng)用戶表示異議時,你要立即處理此問題。

假如,你碰到用戶表示異議時,你應(yīng)該:

A辯解

B立即處理問題

C不管它

答案:B當(dāng)用戶顯示出懷疑態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實例,來證實產(chǎn)品優(yōu)點確實屬實,通常通常反應(yīng)次序以下:

1.發(fā)掘用戶需要

2.用戶需要被發(fā)掘

3.介紹產(chǎn)品特征或服務(wù)

1.用戶表示懷疑

2.提出實證

*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)特點以后,用戶立即對你表示懷疑。用戶對你產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:

A辯解

B提出實證

C用閉鎖式問話法

答案:B完成下表:

用戶態(tài)度你策略:

1.異議〔〕。

答案:立即應(yīng)付它。

2.冷淡〔〕。

答案:用閉鎖式調(diào)查法找出用戶需要。

3.懷疑〔〕。

答案:提出實證。有時候,用戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間方法,比如:

*"嗯!我看,四個月以后你再來好了......"

或

"等我和我經(jīng)理商議以后,再和你聯(lián)絡(luò)。

碰到這種情況,你要繼續(xù)找出用戶不直接回復(fù)你原因。

用戶有意拖延,不直接給你回復(fù)是用來表示:

A接收

B需要

C異議、冷淡、懷疑

答案:C

當(dāng)用戶有意拖延,不給你正面回復(fù)時,你應(yīng)付措施是:

A繼續(xù)找出用戶冷淡原因,并處理它。

B繼續(xù)找出用戶需要是什么?

C繼續(xù)找出用戶不直接回復(fù)原因

答案:C□應(yīng)付用戶懷疑態(tài)度練習(xí)(一)怎樣提出實證:當(dāng)用戶說出她需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)特征,不過,有時候用戶對你所說話并不全然相信。

為了要使用戶相信你及你產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實證做證實情況是:

A用戶接收你說話時

B用戶對你表示冷淡不理會時

C表示懷疑時

D拒絕你時

答案:C

碰到用戶表示懷疑時,你應(yīng)該提出〔〕。

答案:實證

用戶表示懷疑時,你該怎么辦?

答案:提出實證

以下情況中,哪一個需要提出實證?

A"我不相信這個空氣調(diào)整系統(tǒng),能達成98%效果。

B"以前也有些人向我確保過這類情形。每個人全部答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,不過全部不守信用。"

C"我工廠,不需要空氣調(diào)整系統(tǒng)。"

D"現(xiàn)在我對正在使用空氣調(diào)整系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。"

答案:AB(二)實證資料起源當(dāng)你要提出實情來說服用戶時,你需要部分資料起源來幫助你。以下即是通常資料起源:

*目錄、說明書

*企業(yè)訂單、合約

*研究調(diào)查匯報

*雜志專欄廣告

*專業(yè)性刊物

*證實書、獎狀等

*第三者證言

你既是代表企業(yè)推銷,當(dāng)用戶對你產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓用戶相信你說話。只要一個簡單實例,通常就能收到效果了。

做實例證實時,你能夠采取以下三種方法:

1.反復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點。

2.證實這個優(yōu)點。

3.申述發(fā)揮這個優(yōu)點。

其實,第二個步驟,就是提出實例來證實產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點,你該怎樣來做實證呢?〔〕。

答案:利用資料來證實。請定出以下提出實證時正確次序。

〔〕申述產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點。

答案:3.

〔〕證實此優(yōu)點。

答案:2.

〔〕反復(fù)說明此優(yōu)點。

答案:1.

當(dāng)用戶對你產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該:

1.反復(fù)說明〔〕。

答案:產(chǎn)品優(yōu)點

2.證實〔〕。

答案:此優(yōu)點。

3.〔〕。

答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。當(dāng)用戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟?

1.〔〕。

答案:反復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點。

2.〔〕。

答案:證實此優(yōu)點。

3.〔〕。

答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點。

練習(xí):

*反復(fù)說明部分,底下劃線

*證實部分,打點作記號

*申述及發(fā)揮部分,做括號推銷員:

"我們空氣調(diào)整系統(tǒng),能夠排除空氣中98%雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗結(jié)果,證實此空氣調(diào)整系統(tǒng)可排除空氣中98%雜質(zhì)。所以使用我們空氣調(diào)整系統(tǒng),你能夠無須擔(dān)心不符合政府要求。答案:我們空氣調(diào)整系統(tǒng),能夠排除空氣中98%雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗結(jié)果，證實此空氣調(diào)整系統(tǒng)可排除空氣中98%雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兛諝庹{(diào)整系統(tǒng),你能夠無須擔(dān)心不符合政府要求?！?/p>

念完以下對話后,寫出你怎樣反復(fù)申明產(chǎn)品特征。

推銷員:

"不錯!要命名你工廠內(nèi)空氣凈純度合乎政府要求,是很關(guān)鍵問題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)空氣調(diào)整系統(tǒng)原因。"

用戶:

"得了吧,空氣調(diào)整系統(tǒng)怎能達成此效果?"

你回復(fù):

〔〕。

答案:我們出產(chǎn)空氣調(diào)整系統(tǒng),確實有此高效果,符合政府要求。

提出證實時,你能夠舉出愈多實例,用戶就愈輕易接收你產(chǎn)品。

以下哪一個是提出實證?

A"這種空氣調(diào)整系統(tǒng),能夠排除空氣中98%雜質(zhì)。"

B"環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證實這種空氣調(diào)整系統(tǒng)確實能夠排除空氣中98%雜質(zhì)。"

C"工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)整系統(tǒng)是現(xiàn)在中國效果最好空氣調(diào)整器。"

D"所以,這種空氣調(diào)整系統(tǒng)能夠為你工廠職員帶來身體健康和安全。"

答案:BC

提出實例最終步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)點。

此時,你能夠用"所以"、"所以"、"你能夠發(fā)覺到......"等字句來開頭,表示你正在做一個結(jié)論。

選出一個最好句子:

"我確保你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)整系統(tǒng)。你能夠參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠。"

A"不要擔(dān)心我們會遲交誤事。"

B"我確保你一天之內(nèi)立即送貨。"

C"所以說,你能夠不要擔(dān)心我們會延誤交貨。"

答案:C

介紹產(chǎn)品

優(yōu)點:

空氣調(diào)整系統(tǒng)能夠排除空氣雜質(zhì),它特殊功效符合政府要求。

實證:

環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下150次檢驗。證實了這種空氣調(diào)整系統(tǒng)能夠排除空氣中98%雜質(zhì)。

利用以上資料,做一個實證往返復(fù)用戶反應(yīng)。

用戶:"實在極難令人相信,一個空氣調(diào)整系統(tǒng),會有這種功效。"

證實:反復(fù)介紹產(chǎn)品特征:

〔〕。

答案:使用我們空氣調(diào)整系統(tǒng),你們工廠內(nèi)空氣就可符合政府要求標(biāo)準(zhǔn)。

舉出實證:

〔〕。

答案:環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下150次檢驗,證實了我們產(chǎn)品確實能夠排除空氣中98%雜質(zhì)。

申述發(fā)揮:

〔〕。

答案:所以,只要你裝設(shè)了我們空氣調(diào)整系統(tǒng),你一定可經(jīng)過任何一個官方檢驗。

實證不被納時,你怎么辦:

發(fā)掘用戶需要

提出能夠滿足用戶需要產(chǎn)品優(yōu)點

用戶表示懷疑

提出證實:

1.反復(fù)介紹產(chǎn)品特征

2.舉例證實之

3.申述發(fā)揮其利益

實證不成功時

找出原因

你應(yīng)該用什么方法找出實證失敗原因

〔〕。

答案:引發(fā)式調(diào)查問話法

發(fā)掘用戶需要

提出能夠滿足用戶需要產(chǎn)品特征或服務(wù)

用戶表示懷疑,提出證實:

1.〔〕。

答案:反復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點

2.〔〕。

答案:舉例證實之

3.〔〕。

答案:申述及發(fā)揮其利益

實證不成功

用〔〕找出原因

答案:引發(fā)式調(diào)查問話法

用戶對你先前提出證實不認(rèn)為滿意

提出另外一個更有力證實

提出實證而不被接收時,首先你用〔〕找出原因

答案:引發(fā)式調(diào)查問話法

然后,再提出另外一個更有用〔〕。答案:實證資料□應(yīng)付用戶反應(yīng)冷淡練習(xí)用戶反應(yīng)冷淡原因可能是因為對她現(xiàn)在使用廠牌感到滿意,不想換購;或是,因為她現(xiàn)在不需要用到你推銷東西。當(dāng)你碰到這些情況時,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出用戶需要東西,到底是什么。引用閉鎖式調(diào)查問話法問詢對方好處是:能夠借此問出用戶對現(xiàn)在正使用廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,她需要是什么了。對于原來不計劃購置用戶來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許能夠使你在言談中,讓對方認(rèn)為你產(chǎn)品是她所需要。當(dāng)用戶因為對現(xiàn)在正在使用廠牌感到很滿意,而不想購置你東西,或是因為現(xiàn)在并不需要,而對你表示冷淡時,你應(yīng)該怎樣?A用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑原因。

B用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。

C用引發(fā)式調(diào)查問話法找出用戶需要為何。

答案:B用戶:

"我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。"

怎樣應(yīng)付這種情況?

A"你們有了幾名警衛(wèi)呢?"

B"請你說明一下,現(xiàn)在你防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣?"

C"你對你們現(xiàn)在安全防衛(wèi)措施,感覺怎樣?"

答案:A

用戶:

"我們工廠周圍治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一個浪費。"

怎樣應(yīng)付這種情況?

A"你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?"

B"你們有多少職員?"

C"噢?您再說說看。"

答案:A推銷員:

"我們閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),能夠一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視。而且,它安全檢驗會比你現(xiàn)在做得愈加好。"

用戶表示冷淡原因,在于她現(xiàn)在不需要你推銷東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你產(chǎn)品特征能夠處理她問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用策略。

例子:

一位推鎖員正在推銷一個只需要一人看管閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。

對方似乎對于現(xiàn)在警衛(wèi)制安全方法,感到相當(dāng)滿意,而不愿購置閉路電視。

推銷員:

"請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?"

用戶:

"四位或五位。"

推銷員:"您是否想過只用一個人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎?"

用戶:"當(dāng)然。"

推銷員:"假如使用只需一個人看管安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您認(rèn)為怎樣?"

用戶:"當(dāng)然好!現(xiàn)在我們開銷太大了。"

情況:一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要如此精密系統(tǒng)。不過,這位推銷員曾經(jīng)聽她一位警察好友說過,這六個月來,這一帶地域增加了15%竊案。

試回復(fù)以下各題:

用戶:

"我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。"

推銷員:

〔〕。

答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串竊案呢!

用戶:"是,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。"

推銷員:

〔〕。

答案:你是不是已經(jīng)聽說,這六個月來,這一帶竊案率已經(jīng)增加了50%啊!

用戶:

"噢!我不知道!我不知道這一帶竊案率變得這么高。"

推銷員:

"那么,你認(rèn)為是不是有必需加強安全防衛(wèi)呢?"

用戶:

"嗯......是......"

推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要閉鎖式問話法)

〔〕。

答案:你會不會采取一個完善安全防盜系統(tǒng)呢?

有時候,你會碰到使用前面多種閉鎖式調(diào)查法全部無法達成效果,你怎么辦?

試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢,使人較輕易應(yīng)付反應(yīng)冷淡用戶。

用哪兩種方法可應(yīng)付用戶冷淡態(tài)度?

1.〔〕。

答案:閉鎖式調(diào)查問話法

2.〔〕。

答案:促成

□應(yīng)付用戶表示異議練習(xí)誠然,用戶對你產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時,對你而言是頗頭痛。不過,這種情況是隨時全部有可能發(fā)生,其實它也是滿有用,因為這才顯出用戶對你產(chǎn)品或服務(wù)反應(yīng)。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)怎樣扭轉(zhuǎn)情勢,使用戶接納使用你產(chǎn)品。當(dāng)用戶對你產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時,你應(yīng)該:A調(diào)查后,找出她需要。

B結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理

C立即處理

答案:C表示異議兩種類型:1.因為不了解而誤解你產(chǎn)品。

2.對方認(rèn)為你產(chǎn)品有缺點。*你產(chǎn)品并不含有對方需要優(yōu)點

*不喜愛你產(chǎn)品某一部分以下各題,若為誤解,則記以"M"，若為缺點則記以"D"?！病秤脩舨幌矏郛a(chǎn)品原料是合成原料。

答案:D

〔〕用戶不喜愛你產(chǎn)品外型,不過她不知道此缺點已改善了。

答案:M

〔〕用戶認(rèn)為價錢太高,不過她不知道,最近產(chǎn)品價格已經(jīng)下降了10%。

答案:M

〔〕用戶不接收原因是,價錢超出她原先估計范圍。

答案:D怎樣應(yīng)付用戶誤解。1.反復(fù)用戶誤解。

2.直接回復(fù)對方,以澄清誤解。

這時,你能夠介紹產(chǎn)品或服務(wù)特征,以解除對方誤解。用戶因為誤解而不接收你產(chǎn)品或服務(wù)時,你應(yīng)該:1.用〔〕方法打出異議原因。

答案:反復(fù)用戶所說理由。

2.直接回復(fù)對方,以〔〕。

答案:澄清誤解用戶因為誤解而表示異議時,你應(yīng)該:1.〔〕

答案:反復(fù)異議理由，找出異議原因。

2.〔〕

答案:直接回復(fù)對方,以澄清誤解假設(shè)你在推銷不動產(chǎn),正向一位用戶推銷一塊土地,對方還不購置理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。(她并不曉得,最近在緊鄰一塊地上立即鋪設(shè)支線。)念完以下對話:然后:

1.在反復(fù)對方表示異議原因底下,劃線作記號。

2.直接回復(fù)對方部分,劃以點號。

用戶:

"我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路地方?"

推銷員:

"您是說,您不喜愛不靠近鐵路地方?"

答案:您是說,您不喜愛不靠近鐵路地方?

用戶:

"是。"

推銷員:

"您一定很愿意知道,鐵路企業(yè)立即要重修舊軌,而且要鋪設(shè)支線。三個月內(nèi),這一帶立即有火車經(jīng)過了。"

答案:你一定很愿意知道,鐵路企業(yè)立即要重修舊軌,而且要鋪設(shè)對線。三個月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。反復(fù)對方所說話有何好處?1.能夠確定對方表示異議理由。2.能夠顯示出你很專注在聽對方說話。要注意是,當(dāng)你在反復(fù)對方表示異議原因時,絕不可表示贊同她見解。

下面哪一句話比很好?A"你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎?"

B"不錯,維護是一項擾人問題。"

答案:A你會選擇下列哪一句話來反復(fù)對方說話?

A"你是說,你不期望維護帶來問題?"

B"我也認(rèn)為,維護制度一直是一項課題?"

C"你認(rèn)為,維護是一項問題,對嗎?"

D"那么,維護對你來說,是一項問題,對嗎?"

E"不錯,你見解很對,維護確實是一項問題。"

答案:ACD回復(fù)以下問題:用戶:

"假如我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產(chǎn)稅。"

〔〕

答案:你是說,你在擔(dān)心不動產(chǎn)稅錢啊?

應(yīng)付用戶異議第二個措施最好是直接澄清對方誤解,有時候,你必需提供產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點,通常情況只要澄清誤解即可。

用戶:

"抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。"

這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其它部分只售800元一畝。

反復(fù)對方話:

答案:你認(rèn)為一畝地1000元,太貴了,是嗎?

回復(fù):

答案:你一定樂于知道,這塊土地大部分,只賣800元一畝。怎樣應(yīng)付對方已存成見:

1.反復(fù)對方表示異議時所說話。

2.強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點,以降低對方成見。用戶因為成見而對你產(chǎn)品表示異議時,你應(yīng)該:

1.〔〕

答案:反復(fù)對方表示異議時所說話。2.強調(diào)〔〕來降低對方成見

答案:產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點。用戶因為心中已存成見而表示異議時,你應(yīng)怎樣應(yīng)付:1.〔〕

答案:反復(fù)對方表示異議時所說話

2.〔〕

答案:強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點,以降低對方成見。用戶：

"你們電腦太貴了!我現(xiàn)在這方面開支,每個月最多1萬元。"你想強調(diào)你電腦有其它方面優(yōu)點,你會選擇以下哪一句話?

A"換句話說,你認(rèn)為這種機器太貴了,是嗎?"

B"換句話說,你認(rèn)為這部機器帶來很多優(yōu)點,不值得花上這個代價嗎?"

答案:B你必需用強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點,來降低對方成見。

這些優(yōu)點能夠是:

*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對方接收優(yōu)點*以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品新優(yōu)點

*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)初情況和你判定來決定。你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接收產(chǎn)品優(yōu)點,你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品優(yōu)點。例子:你在賣土地,你用戶在未買之前,已經(jīng)接收了其中一個優(yōu)點。你反復(fù)對方問話以后,又再強調(diào)那個已被她接收優(yōu)點。

優(yōu)點:

這塊地好處是,你能夠省不少錢,因為它交通很方便。

A"假如你買我這塊地話,你能夠節(jié)省很多交通費。"

B"你不是說過,交通方便能夠省下不少錢嗎?"

C"你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和未來利用全部足夠了嗎?"

答案:B你閉鎖式調(diào)查問話法也能夠是:

"你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥隳玖掀鹪?能夠節(jié)省不少材料費呢?"以下是一位推銷員推銷土地例子,看完后,參看后半部注解。

對方已經(jīng)接收了以上優(yōu)點

答案:已經(jīng)知道用戶需要,并已提供優(yōu)點。

*這塊地交通方便,能夠省不少錢。

*當(dāng)?shù)爻渥隳静钠鹪?能夠降低材料費。不過因價錢太高而不購置

(對方因為懷疑缺點而異議)

推銷員:"你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。"

(反復(fù)對方異議話)

用戶:"是!"

推銷員:"你不是早就同意說,交通方便能夠節(jié)省不少錢嗎?"

(以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)點。)

用戶:"是,我認(rèn)為這很關(guān)鍵。"

(對方認(rèn)同)

推銷員:"你不也同意當(dāng)?shù)爻渥隳静钠鹪?能夠降低材料費嗎?"

(推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點)

用戶:"確實不錯。"

(對方同意)介紹產(chǎn)品優(yōu)點在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學(xué)會了怎樣去應(yīng)付用戶對你懷疑、冷淡和異議態(tài)度。在第三單元,你將學(xué)習(xí)怎樣去介紹你產(chǎn)品優(yōu)點和帶給用戶利益。為何推銷時要介紹產(chǎn)品優(yōu)點。常常在你進行推銷調(diào)查時,用戶一開始就會問你:

"你能夠提供給我什么?"

或"你今天來這里是推銷什么?"第一次和用戶碰面時,常常會碰到以上情形。假如你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式調(diào)查話,很可能此用戶因為不了解你為何要問她問題,而不愿多說。你應(yīng)該對你產(chǎn)品做綜合性介紹,并說明產(chǎn)品優(yōu)點及可帶來利益。假如你在開始時就能吸引用戶,那么,她就比較輕易接納你,愿意花時間和你談。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時,首先你要先引發(fā)她愛好。介紹產(chǎn)品優(yōu)點和利益時,要注意盡可能讓用戶認(rèn)為你產(chǎn)品正是她所需要。在做推銷時,一開始即介紹產(chǎn)品通常利益,有何好處?

A制造懸疑氣氛。

B使推銷進行順利。

C在更深入介紹產(chǎn)品特點之前先引發(fā)用戶愛好。

D讓你用戶了解產(chǎn)品性質(zhì)。

E使你能夠繼續(xù)和她談下去方便深入推銷產(chǎn)品。

答案:BCE怎樣做綜合性產(chǎn)品利益介紹:

1.說明通常見戶需要什么。

2.解釋此產(chǎn)品綜合性優(yōu)點正符合需要。念完下列例子后:1.括出你認(rèn)為通常見戶需要。

2.劃出此產(chǎn)品優(yōu)點。

"陳經(jīng)理,全國各地像你這么承包商,全部感覺到時間給她們壓力很大,每一個全部想使工程早日完成。我想花幾分鐘時間來向你介紹一個能使你趕上工程進度機器,那就是象牌一○七二推土機。它是尤其設(shè)計機器,能夠使你每一件工程在限期內(nèi)完成。"

答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這么陳包商,全部感覺到時間給她們壓力很大,每一個人全部想使工程早日完成。)

我想花幾分鐘時間來向你介紹一個能夠使你趕上工程進度機器,那就是象牌一○七二推土機,它是尤其設(shè)計機器,能夠使你每一件工程在限期內(nèi)完成。

做綜合性產(chǎn)品利益介紹時,你應(yīng)該:

1.說明通?！病场?/p>

答案:用戶需要

2.解釋此產(chǎn)品〔〕正合乎這些需要。

答案:綜合性優(yōu)點。綜合性和特殊性需要有何不一樣?綜合性特殊性

降低整部機器修理降低底盤故障

次數(shù)

增加銷售量增加象牌一○七二在東

南部地域銷售量20%

省錢節(jié)省15%燃料費采取下列何者往返復(fù)用戶特殊需要?

A促成語句

B綜合性產(chǎn)品特點

C提供特殊服務(wù)語句

答案:C對于通常性需要,則回復(fù):

A促成語句

B綜合性產(chǎn)品優(yōu)點

C提供特殊服務(wù)語句

答案:B你怎樣去測試通常見戶需要是什么呢?

實際上,推銷技巧利用,是在你和用戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。在正式和用戶面談之前你應(yīng)該盡可能聚集相關(guān)用戶需要資料。

分析用戶需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品優(yōu)點。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時,你能夠利用以下資料:

*報紙專欄

*相關(guān)專門性雜志

*電視寫出你認(rèn)為有利用價值資料起源:

〔〕

答案:社會輿輪

在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品優(yōu)點做綜合性介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得悉用戶需要、她對此產(chǎn)品反應(yīng)怎樣。

做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點綜合性介紹后,用戶因為誤解而對你產(chǎn)品不感愛好。此時,你應(yīng)該:

A再介紹產(chǎn)品另一個優(yōu)點。

B找出異議原因,再繼續(xù)推銷。

C利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進行。答案:B哈佛人壽保險企業(yè)業(yè)務(wù)科長江聰輝,在一宴會中認(rèn)識了廣東木業(yè)企業(yè)人事主任林文壽,所以爭取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會中所說話,看完后,試寫出你回復(fù)。她說:

"真煩死人了,我辦公桌上常常堆積著職員對保健醫(yī)療方面表示不滿意卷宗。而且常常接到她們打來問詢電話。哎,不說了,省得掃興,工作不忘娛樂啊!"你假設(shè)她需要是:

〔〕

答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。對其企業(yè)作通常性介紹:

〔〕

答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險企業(yè)教授們,能夠替你處理這個問題。您就能夠省下很多寶貴時間去做其它事。推銷時,以介紹企業(yè)及產(chǎn)品綜合性報導(dǎo)做為開頭,比較輕易繼續(xù)做更深入推銷。

比方說:李大偉向郭雄董事長做以下推銷前,她就準(zhǔn)備了很多足以吸引這位最高主管資料?？赐暌韵?請試寫出怎樣介紹企業(yè)特征:李大偉從她造訪郭雄董事長談話中,得悉當(dāng)初這位董事長最大問題,是要維持她電子研究計劃以取得政府官方合約,同時,又加上她們敵對企業(yè)正在向她們挖墻角之故,現(xiàn)在郭雄極難聘用到相關(guān)科學(xué)研究人員。被挖墻角原因,并不是為了薪水問題,而是為了部分其它小利益。答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約競爭是很普遍現(xiàn)象。有好幾家企業(yè)全部在努努力爭取取合約,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練科學(xué)人員。介紹企業(yè)特征

答案:本企業(yè)已經(jīng)設(shè)計出一套包含很多小利益團體保險措施,能夠使你爭取到更多科學(xué)人員。

綜合性介紹其它用途:除了在開發(fā)信或是電話開頭里,對你企業(yè)或產(chǎn)品作綜合性介紹之外,在親自造訪用戶時候,更能夠使你推銷順利。部分能夠使用綜合性介紹情況;

*電話中(約談)

*開發(fā)信中

*推銷調(diào)查開頭或從頭到尾在信文或電話中,你能夠?qū)δ闫髽I(yè)及產(chǎn)品作綜合性介紹。

能夠在推銷調(diào)查〔〕或〔〕做此介紹。

答案:開頭談話中為轉(zhuǎn)變話題時你已經(jīng)學(xué)過:當(dāng)用戶已經(jīng)接收產(chǎn)品某項優(yōu)點后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題方便得悉用戶其它需要。不過,有時候你必需用綜合性介紹方法。假如用戶問起對你產(chǎn)品較不利問題時,你寧可對你產(chǎn)品做通常必需優(yōu)點介紹,方便引入另一個話題。調(diào)查得悉用戶需要

提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)

用閉鎖式問話法改變話題或

用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題記住,你能夠選擇其