《銷售管理》 教案 11 銷售預(yù)測(cè)

PAGEPAGE1教案11（第三章第四節(jié)）授課題目銷售預(yù)測(cè)教學(xué)內(nèi)容銷售預(yù)測(cè)的定義及其影響因素；銷售預(yù)測(cè)的程序；銷售預(yù)測(cè)的的基本方法課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、了解銷售預(yù)測(cè)的定義及其影響因素、程序；2、掌握預(yù)測(cè)的的基本方法。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生把握預(yù)測(cè)程序的能力；2、通過(guò)銷售預(yù)測(cè)的基本方法，培養(yǎng)銷售預(yù)測(cè)的能力；情感目標(biāo)1、通過(guò)學(xué)習(xí)銷售預(yù)測(cè)程序，樹(shù)立一種理想意識(shí)；2、銷售預(yù)測(cè)的基本方法，從情感上認(rèn)知營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的靠腳和手，更加依靠邏輯思維能力。教學(xué)思想問(wèn)題導(dǎo)入：?jiǎn)栴}導(dǎo)入：華為如何進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售預(yù)測(cè)的定義及影響因素銷售預(yù)測(cè)的定義及影響因素銷售銷售預(yù)測(cè)的程序銷售銷售預(yù)測(cè)的基本方法總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：關(guān)系推銷與交易推銷的不同之處？教學(xué)重點(diǎn)銷售預(yù)測(cè)的影響因素教學(xué)難點(diǎn)銷售預(yù)測(cè)的的基本方法學(xué)生已具備知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論；銷售計(jì)劃概述教學(xué)方法與策略1、問(wèn)題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、精心設(shè)計(jì)例題，開(kāi)展課堂討論，強(qiáng)化知識(shí)理解與綜合運(yùn)用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：案例、多媒體課件、電子筆、視頻等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷售計(jì)劃師生互動(dòng)2分鐘問(wèn)題引入【問(wèn)題導(dǎo)入】華為預(yù)測(cè)2019年銷售收入超8500億元同比增近兩成，如何預(yù)測(cè)？設(shè)問(wèn)：案例探討3分鐘新課講授新課講授銷售預(yù)測(cè)的定義及其影響因素定義銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。影響因素（1）外界因素：需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向.（2）內(nèi)部因素：、營(yíng)銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況.講解；通過(guò)案例引入加強(qiáng)知識(shí)的理解和掌握10分鐘二、銷售預(yù)測(cè)的程序1.確定預(yù)測(cè)目標(biāo)（1）銷售預(yù)測(cè)的目的是什么?（2）預(yù)測(cè)將被如何使用?誰(shuí)來(lái)使用?（3）是否用于企業(yè)計(jì)劃進(jìn)人的市場(chǎng)?（4）預(yù)測(cè)是否需要體現(xiàn)對(duì)現(xiàn)金的控制?（5）是否用于個(gè)人銷售配額的設(shè)定?2.初步預(yù)測(cè)初步預(yù)測(cè)將來(lái)的銷售量，主要確定預(yù)測(cè)應(yīng)涉及哪些變量，如銷售量、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率等。3.選擇預(yù)測(cè)方法與程序這主要是決定采用什么方法，以什么樣的程序來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)。4.依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)從內(nèi)部來(lái)講，預(yù)測(cè)期間的工作同過(guò)去相比將有什么不同?整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否有改變?是否有新產(chǎn)品推出?價(jià)格策略如何?促銷費(fèi)用如何安排?銷售渠道有無(wú)變化等。外部因素要考慮的是:一般經(jīng)濟(jì)環(huán)境是改善了還是惡化了?是否有重要對(duì)手加入?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略動(dòng)向如何?5.比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)（1）預(yù)測(cè)和公司的營(yíng)銷目標(biāo)是否一致?（2）預(yù)測(cè)不能滿足目標(biāo)，是降低目標(biāo)值還是進(jìn)一步采取措施來(lái)實(shí)現(xiàn)原來(lái)的目標(biāo)?6.檢查和評(píng)價(jià)銷售預(yù)測(cè)不是固定不變的。隨著內(nèi)外環(huán)境的變化，或者調(diào)整目標(biāo)，或者采取措施來(lái)實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。另外，必須有反饋制度使一些重大的變化能夠在銷售預(yù)測(cè)和決策中反映出來(lái)。理論講解，案例探討10分鐘三、銷售預(yù)測(cè)的基本方法1.定性預(yù)測(cè)（1）高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法（2）銷售人員意見(jiàn)法（3）購(gòu)買(mǎi)者期望法（4）德?tīng)柗品?.定量預(yù)測(cè)（1）時(shí)間序列分析法（2）回歸分析法理論講解，案例探討15分鐘小結(jié)銷售預(yù)測(cè)的定義及其影響因素；銷售預(yù)測(cè)的程序；銷售預(yù)測(cè)的的基本方法總結(jié)2分鐘作業(yè)定性預(yù)測(cè)可靠嗎？3分鐘板書(shū)設(shè)計(jì)一、銷售預(yù)測(cè)的定義及其影響因素；二、銷售預(yù)測(cè)的程序；三、銷售預(yù)測(cè)的的基本方法。