《銷(xiāo)售管理》 教案 12 銷(xiāo)售組織概述

PAGEPAGE4教案12（第四章第一節(jié)）授課題目銷(xiāo)售組織概述教學(xué)內(nèi)容銷(xiāo)售組織的含義和構(gòu)成要素；銷(xiāo)售組織的功能和特點(diǎn)；銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則及影響因素課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、了解銷(xiāo)售組織的功能和特點(diǎn)；2、掌握銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則及影響因素；技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售組織構(gòu)成要素的把控；2、培養(yǎng)學(xué)生組織能力，學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織。情感目標(biāo)1、通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)組織紀(jì)律；2、培養(yǎng)學(xué)生組織觀念，尤其是團(tuán)隊(duì)精神。教學(xué)思想問(wèn)題導(dǎo)入：?jiǎn)栴}導(dǎo)入：海爾銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu).激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷(xiāo)售組織的功能和特點(diǎn)銷(xiāo)售組織的含義和構(gòu)成要素銷(xiāo)售組織的功能和特點(diǎn)銷(xiāo)售組織的含義和構(gòu)成要素銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則及影響因素銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則及影響因素總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：產(chǎn)品組織與客戶型組織如何融合？教學(xué)重點(diǎn)銷(xiāo)售組織的含義和構(gòu)成要素；銷(xiāo)售組織的功能和特點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則及影響因素學(xué)生已具備知識(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃概述、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)教學(xué)方法與策略1、問(wèn)題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、精心設(shè)計(jì)例題，開(kāi)展課堂討論，強(qiáng)化知識(shí)理解與綜合運(yùn)用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷(xiāo)售計(jì)劃管理師生互動(dòng)2分鐘問(wèn)題引入【問(wèn)題導(dǎo)入】海爾的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)圖！設(shè)問(wèn)：案例探討3分鐘新課講授新課講授一、銷(xiāo)售組織的含義和構(gòu)成要素銷(xiāo)售組織是指企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷(xiāo)售能力的人、商品、金錢(qián)、信息等各種要素得到充分利用和發(fā)揮。銷(xiāo)售組織的構(gòu)成要素：1.物質(zhì)要素（1）人員。人是銷(xiāo)售組織的主體和核心，離開(kāi)了人的參與，銷(xiāo)售組織將無(wú)法存在，一切活動(dòng)都無(wú)法進(jìn)行。（2）機(jī)構(gòu)設(shè)置。機(jī)構(gòu)是銷(xiāo)售組織履行職能，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的載體。機(jī)構(gòu)設(shè)置是依據(jù)組織目標(biāo)、職能范圍在銷(xiāo)售組織內(nèi)部按分工不同設(shè)置的一些相互聯(lián)系、相互作用、相互協(xié)作的單位、部門(mén)。（3）財(cái)務(wù)設(shè)備。經(jīng)費(fèi)和物資設(shè)備是構(gòu)成銷(xiāo)售組織的重要物質(zhì)要素。2.非物質(zhì)要素（1）銷(xiāo)售組織目標(biāo)。銷(xiāo)售組織是根據(jù)一定目標(biāo)設(shè)立的，其一切活動(dòng)都是圍繞著這一目標(biāo)進(jìn)行的。（2）權(quán)責(zé)體系。權(quán)責(zé)體系是銷(xiāo)售組織各個(gè)層級(jí)、各個(gè)部門(mén)和各個(gè)成員之間的一系列從屬、并列關(guān)系，是銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)。（3）銷(xiāo)售組織文化。銷(xiāo)售組織文化是銷(xiāo)售組織成員在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)踐中逐漸形成的被全體成員共同認(rèn)同的一套價(jià)值觀念、行為模式。它包括精神文化、制度文化和物質(zhì)文化三個(gè)層面。（4）法制規(guī)范。有效的銷(xiāo)售組織，必須建立相應(yīng)的規(guī)章制度和法律規(guī)范。（5）技術(shù)信息。講解通過(guò)案例引入加強(qiáng)知識(shí)的理解和掌握10分鐘二、銷(xiāo)售組織的功能和特點(diǎn)1.銷(xiāo)售組織的功能（1）人力匯集功能。企業(yè)的銷(xiāo)售組織就是將企業(yè)中分散的各個(gè)要素匯集在一起，籌劃好人力的集中與分配。一般來(lái)說(shuō)隨著銷(xiāo)售額的增加，企業(yè)規(guī)模的增大，這種匯集功能會(huì)越來(lái)越明顯。（2）人力放大功能。組織起來(lái)的力量絕不等于個(gè)體力量的算術(shù)和，整體大于各個(gè)部分的總和。正是從這個(gè)意義上說(shuō)，銷(xiāo)售組織具有一種放大人力的作用，即對(duì)匯集起來(lái)的個(gè)體力量的放大。通過(guò)有效的組織和分工，實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果。2.銷(xiāo)售組織的特點(diǎn)（1）銷(xiāo)售組織的目標(biāo)是通過(guò)各種銷(xiāo)售活動(dòng)，完成企業(yè)銷(xiāo)售量，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)，提供令用戶滿意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造需求條件。（2）銷(xiāo)售組織依據(jù)企業(yè)的商品特征、市場(chǎng)覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，可以是單一形式，也可以是復(fù)合形式。（3）銷(xiāo)售組織從其運(yùn)行來(lái)看，資源構(gòu)成要素是人、財(cái)、物、時(shí)間、信息、商譽(yù)等。其活動(dòng)是按照企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)而分層次，按程序，靠合作進(jìn)行的。組織活動(dòng)就在于對(duì)各種資源的合理組織和充分利用。（4）銷(xiāo)售組織是一個(gè)開(kāi)放系統(tǒng)，它與環(huán)境發(fā)生著廣泛而又復(fù)雜的聯(lián)系。理論講解，案例探討10分鐘三、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則及影響因素1.銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則（1）顧客導(dǎo)向的原則在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)，管理者必須首先關(guān)注市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費(fèi)者。

（2）精簡(jiǎn)與高效的原則所謂精簡(jiǎn)與高效的原則，是指在能夠保證組織業(yè)務(wù)正常開(kāi)展的前提下，提高效率是組織設(shè)計(jì)的目的，盡可能減少管理層次，簡(jiǎn)化部門(mén)機(jī)構(gòu)。（3）管理幅度合理的原則管理幅度原則是指組織中主管人員監(jiān)督管轄其直接下屬的人數(shù)越適當(dāng)，就越能夠保證組織的有效運(yùn)行。（4）統(tǒng)一指揮的原則統(tǒng)一指揮原則就是要求每位下屬應(yīng)該有一個(gè)并且只能有一個(gè)上級(jí)，要求在上下級(jí)之間形成一條清晰的指揮鏈。如果下級(jí)有多個(gè)上級(jí)，就會(huì)因?yàn)樯霞?jí)可能下達(dá)彼此不同甚至相互沖突的命令而無(wú)所適從。（5）分工與協(xié)作原則分工是指按照不同專(zhuān)業(yè)和性質(zhì)將組織的任務(wù)和目標(biāo)分成不同層次的部門(mén)或個(gè)人的單項(xiàng)任務(wù)或目標(biāo)，并規(guī)定出完成各自任務(wù)或目標(biāo)的手段和方式。分工是提高組織工作效率的基本手段，可以使每一個(gè)部門(mén)或個(gè)人專(zhuān)心從事某一方面的工作，增加熟練程度和技巧，配備專(zhuān)業(yè)化的儀器設(shè)備。2.銷(xiāo)售組織設(shè)置的影響因素建立銷(xiāo)售組織時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)因素，即商品特征、銷(xiāo)售策略、商品銷(xiāo)售的范圍、渠道特性以及外部環(huán)境等。實(shí)例講解，提問(wèn)：扁鵲遇到一個(gè)什么的顧客（蔡桓公）？15分鐘小結(jié)銷(xiāo)售組織的含義和構(gòu)成要素；銷(xiāo)售組織的功能和特點(diǎn)；銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則及影響因素總結(jié)2分鐘作業(yè)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的最大影響因素是什么？3分鐘板書(shū)設(shè)計(jì)一、銷(xiāo)售組織的含義和構(gòu)成要素；二、銷(xiāo)售組織的功能和特點(diǎn)；三、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則及影響因素