《銷售管理》 教案 38 促成交易的障礙與時機

PAGEPAGE4教案13.01（第十三章第一節(jié)）授課題目促成交易的障礙與時機教學內(nèi)容促成交易的內(nèi)涵及障礙課時45分鐘教學目標知識目標1、掌握促成交易的內(nèi)涵；2、掌握促成交易的障礙；3、把握促成交易的時機。技能目標1、培養(yǎng)學生促成交易的觀念，能夠充分認識交易的障礙；2、培養(yǎng)學生的實際應用能力，根據(jù)實際情況開展銷售工作。情感目標使學生了解促成交易的內(nèi)涵、障礙，把握促成交易的時機，引發(fā)學生積極主動的學習銷售知識，提升解決銷售中各種問題的能力；2、通過對銷售基本理論的學習，讓學生充分認識銷售的科學成份，不再簡單地認為銷售是任何人都可以進行的事情，激發(fā)學生對市場營銷專業(yè)的認同感，以及對銷售工作的認可。教學思想先引入銷售交易案例，充分激發(fā)學生對人員推銷的思考。然后具體探討什么是人員推銷？人員推銷的內(nèi)涵是什么？人員推銷包括哪些要素？通過理論講解和案例分析，加強學生對人員銷售的學習興趣，并培養(yǎng)學生的達成交易的技能。引入：引入：銷售交易案例激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考促成交易的內(nèi)涵促成交易的內(nèi)涵促成交易的障礙促成交易的障礙把握促成交易的時機把握促成交易的時機總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：交易過程中有哪些障礙？教學重點促成交易的內(nèi)涵教學難點促成交易的障礙學生已具備知識服務營銷知識、處理顧客異議的基本知識教學方法與策略1、精心設計問題的導入，引導課堂討論，激發(fā)學生的學習興趣；2、具體理論案例講解，加強學生對所學知識的理解和把握；3、采用設問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學，在參與中掌握知識與方法。教學資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧銷售管理基本知識2分鐘問題引入【案例引入】煮得八成熟的鴨子居然飛了思考：如何及時地促成交易？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、促成交易的內(nèi)涵促成交易，簡稱成交，是指顧客接受銷售人員的銷售建議及銷售演示，并且立即購買銷售產(chǎn)品的行動過程。簡而言之，就是顧客同意買并付之于行動。因此成交包含兩層含義：一層是一種肯定和接受；另一層是一種行動過程。成交有廣義和狹義之分，廣義的成交包括以上兩層含義：既包括顧客產(chǎn)生成交意識和發(fā)出成交信號，又包括成交的行動；而狹義的成交只包括一層含義：達成交易的那一刻行動。本節(jié)課從廣義方面探討和講解。成交是整個銷售工作的核心，其他各項工作都是圍繞這一核心工作進行的。因此，成交是銷售流程中最重要、最關(guān)鍵的步驟之一。視頻和案例10分鐘二、促成交易的障礙成交是一個銷售人員和顧客之間反復溝通的過程，然而有許多障礙使得銷售人員在銷售實踐中無法最終促成交易。這些障礙盡管比較復雜，但也不是不可消除的，其主要源自顧客和銷售人員兩個方面。1.源自顧客方面的成交障礙在成交階段，顧客常常會受到許多因素的影響，例如對產(chǎn)品的懷疑、風險意識等等。從而對已做出的購買決策進行修正或推遲，或者干脆取消購買行為，使銷售人員的努力付諸東流。2.源自銷售人員方面的成交障礙源自銷售人員方面的成交障礙主要表現(xiàn)在銷售人員的成交心理、態(tài)度、溝通與技巧等方面。（1）害怕失敗（2）急于成交（3）等待成交（4）單向溝通（5）方法不當【小貼士】如何消除成交的心理障礙很多銷售人員總是在成交之前失去了簽合同的機會，心理有很多顧慮和緊張情緒，這樣是極其影響銷售的結(jié)果，那么，對于銷售人員來說，應該如何消除成交的心理障礙呢？1.保持自信的心態(tài)在即將要與顧客簽約時，銷售人員總是擔心在最后一刻，顧客會放棄與自己簽約，導致失去一次成單的機會，其實這樣是不對的，保持自信的心態(tài)，才是每一個銷售人員應該具備的心理素質(zhì)。2.以銷售為驕傲很多人總認為銷售職業(yè)過于簡單，對于自己的崗位總是覺得很自卑，如果用這種心態(tài)和顧客簽約，顧客也會不信任你的，以銷售為榮，以自己為榮，你就是王者。3.不要過度擔心有些銷售在遇到有些主動咨詢的顧客時，總是抱著懷疑的態(tài)度，覺得顧客只是過來問問，意向并不是很大，而且過度的擔心可能會導致在服務的時候不周到，甚至遭到毀單的可能。4.避免過高期望有些銷售人員則擁有過高的成單期望，在面臨顧客拒絕簽約時，會有很多的心理約束，其實大可放輕松去看待整個簽約的過程，畢竟顧客不止一個。5.勇于承擔風險在與顧客簽約時，對于顧客的要求，銷售人員應該做出勇于承擔風險的態(tài)度，這樣才能夠讓顧客信任你。案例講解。15分鐘課堂講授三、促成交易的時機把握1.促成交易的時機促成交易環(huán)節(jié)非常重要，要善于把握成交的時機。所謂最好的成交時機，是顧客的態(tài)度有了變化的時候。（1）展示完產(chǎn)品后銷售人員展示完產(chǎn)品后，要抓住時機，詢問顧客需要的產(chǎn)品的型號、數(shù)量或顏色等外表特征，這時是提出成交請求的最好時機。（2）處理完顧客異議后銷售人員處理完顧客異議后，詢問顧客是否已完全了解產(chǎn)品說明，是否需要補充，當顧客認可銷售人員的說明時，銷售人員就要抓住這一有利時機，提出成交請求。（3）顧客心情非?？鞓窌r當顧客心情非?？鞓?、輕松時，銷售人員恰到好處地提出成交請求，成交的概率極大。2.識別成交信號成交信號是指顧客在語言、表情、行為等方面所表現(xiàn)出來的打斷購買的一切暗示或提示。銷售人員必須善于觀察顧客的言行舉止，善于捕捉稍縱即逝的成交信號，抓住時機，促成交易。顧客所表現(xiàn)出來的成交信號主要有語言信號、表情信號、行為信號等?！景咐治觥俊半p十一”交易理論講解，開展討論、引導學生思考和分析推理。提問：如何把梳子賣給和尚？10分鐘小結(jié)促成交易的內(nèi)涵、障礙及時機把握總結(jié)3分鐘作業(yè)回顧消費經(jīng)歷中遇到的交易障礙？2分鐘板書設計一、促成交易的內(nèi)涵二、促成交易的障礙三、促成交易的時機