《銷售管理》 教案 48 銷售活動(dòng)分析

PAGEPAGE4教案016（第十六章第二節(jié)）授課題目銷售活動(dòng)分析教學(xué)內(nèi)容銷售活動(dòng)分析的意義；銷售活動(dòng)分析的程序；銷售活動(dòng)分析的方法；銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、熟悉銷售活動(dòng)分析的意義；2、掌握銷售活動(dòng)分析的程序；3、了解銷售活動(dòng)分析的方法；4、熟知銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行銷售活動(dòng)分析的能力，促進(jìn)銷售活動(dòng)有組織、有秩序地進(jìn)行；2、通過(guò)對(duì)銷售活動(dòng)分析方法的學(xué)習(xí)，為銷售措施改進(jìn)提供科學(xué)客觀依據(jù)；3、提高學(xué)生對(duì)銷售活動(dòng)分析內(nèi)容的掌握和理解，有效提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。情感目標(biāo)1、通過(guò)對(duì)銷售活動(dòng)分析的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生有序地控制銷售業(yè)務(wù)的展開(kāi)，從而促進(jìn)自我的管理和成長(zhǎng)。2、對(duì)銷售活動(dòng)分析的進(jìn)一步理解，幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)到銷售管理人員再銷售活動(dòng)中的重要作用，從而樹(shù)立從事銷售工作的信心與自信。教學(xué)思想先引入毛澤東的名言，充分激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售活動(dòng)分析的思考。然后具體探討銷售活動(dòng)分析的意義、銷售活動(dòng)分析的程序、銷售活動(dòng)分析的方法、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容。通過(guò)理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)銷售活動(dòng)分析的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的銷售活動(dòng)分析的技能。引入：引入：毛澤東的名言激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售活動(dòng)分析的意義銷售活動(dòng)分析的意義銷售銷售活動(dòng)分析的程序銷售銷售活動(dòng)分析的方法銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：選擇某一品牌，撰寫該品牌的上一年度銷售活動(dòng)分析報(bào)告。教學(xué)重點(diǎn)銷售活動(dòng)分析的意義；銷售活動(dòng)分析的程序教學(xué)難點(diǎn)銷售活動(dòng)分析的方法；銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容學(xué)生已具備知識(shí)銷售診斷；銷售管理知識(shí)教學(xué)方法與策略1、問(wèn)題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、精心設(shè)計(jì)例題，開(kāi)展課堂討論，強(qiáng)化知識(shí)理解與綜合運(yùn)用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷售診斷師生互動(dòng)2分鐘問(wèn)題引入【問(wèn)題引入】在銷售活動(dòng)分析中，如何理解“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”？問(wèn)題引入，引起思考3分鐘新課講授一、銷售活動(dòng)分析的意義1.銷售活動(dòng)分析有利于促進(jìn)銷售人員的成長(zhǎng)2.銷售活動(dòng)分析有利于銷售管理水平的提高3.銷售活動(dòng)分析有利于銷售目標(biāo)的達(dá)成4.銷售活動(dòng)分析有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)理論講解5分鐘二、銷售活動(dòng)分析的程序1.確定分析目標(biāo)為了提高銷售分析的準(zhǔn)確度，銷售分析應(yīng)有計(jì)劃地進(jìn)行。分析計(jì)劃要確定分析的目的和要求、分析的內(nèi)容和范圍、分析工作的組織和分工、分析的資料來(lái)源、分析的方法等。2.收集分析資料分析資料是進(jìn)行銷售分析的重要依據(jù)，分析人員應(yīng)全面、系統(tǒng)、完整地收集各方面的資料。3.研究分析內(nèi)容資料收集要進(jìn)行整理、分析和研究。對(duì)不正確的或失實(shí)的資料應(yīng)剔除，對(duì)不可比的資料要予以調(diào)查或淘汰。4.作出分析結(jié)論進(jìn)行銷售活動(dòng)分析主要是為了肯定成績(jī)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、吸取教訓(xùn)，以挖掘潛力，制定最佳銷售組合，實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)。5.撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告銷售活動(dòng)分析報(bào)告是向銷售主管部門、銷售人員以及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)分析情況的全面的書(shū)面資料?！居懻摗刻詫毜碾p十一銷售活動(dòng)分析理論講解，案例探討10分鐘三、銷售活動(dòng)分析方法1.絕對(duì)分析法絕對(duì)分析法是通過(guò)銷售指標(biāo)絕對(duì)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。依據(jù)分析的不同要求，主要可以進(jìn)行以下三種比較分析：（1）與計(jì)劃資料對(duì)比，可以找出實(shí)際與計(jì)劃的差異，說(shuō)明計(jì)劃完成的情況，為進(jìn)一步分析指明方向。（2）與前期資料對(duì)比，如與上月、上季、上年同期對(duì)比，可反映銷售活動(dòng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，考察銷售活動(dòng)的進(jìn)步情況。（3）與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比，可以找出與先進(jìn)水平的差距，有利于吸收和推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，挖掘潛力，提高工作效率和利潤(rùn)水平。2.相對(duì)分析法相對(duì)分析法是指通過(guò)計(jì)算、對(duì)比銷售指標(biāo)的比率確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法。依據(jù)分析的不同目的要求，可計(jì)算出各種不同的比率進(jìn)行對(duì)比。主要有：（1）相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。（2）構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。（3）動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率以觀察動(dòng)態(tài)變化過(guò)程和增減變化的速度。由于采用的基期數(shù)值不一樣，計(jì)算出的動(dòng)態(tài)比率有兩種，即定基動(dòng)態(tài)比率和環(huán)比動(dòng)態(tài)比率。計(jì)算公式為：3.因素替代法因素替代法是指通過(guò)逐個(gè)替代因素，計(jì)算幾個(gè)相互聯(lián)系的因素對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動(dòng)影響程度的一種分析方法。【因素替代法的實(shí)力講解】假定某銷售部門每月計(jì)劃以單價(jià)1元的價(jià)格銷售某種小商品4000件，銷售額為4000元。到了月末，只以單價(jià)0.8元售出3000件，銷售額為2400元，銷售實(shí)績(jī)與計(jì)劃差額為1600元，只完成了計(jì)劃的60%。那么，銷售實(shí)績(jī)的差額有多少是由于降價(jià)引起的？有多少是由于銷售量下降而引起的？運(yùn)用因素替代法分析計(jì)算如表16-1所示。表16-1影響銷售額變動(dòng)因素分析表計(jì)算順序替換因素影響因素銷售額（元）與前一次計(jì)算差異（元）各因素的影響程度銷售（件）單價(jià)（元）計(jì)劃數(shù)——400014000——第一次替代銷量300013000-100062.5%第二次替代單價(jià)30000.82400-60037.5%合計(jì)-1600100%4.量本利分析法量本利分析法，是通過(guò)分析生產(chǎn)成本、銷售利潤(rùn)和產(chǎn)品數(shù)量這三者的關(guān)系，掌握盈虧變化的規(guī)律，指導(dǎo)出企業(yè)選擇能夠以最小的成本生產(chǎn)最多產(chǎn)品并可使企業(yè)獲得最大利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)方案。利用量本利分析法可以計(jì)算出組織的盈虧平衡點(diǎn)。盈虧臨界點(diǎn)分析是以成本形態(tài)分析和變動(dòng)成本法為基礎(chǔ)，在變動(dòng)成本法下，利潤(rùn)的計(jì)算被描述為如下公式：利潤(rùn)=銷售收入-變動(dòng)成本-固定成本盈虧臨界點(diǎn)就是利潤(rùn)為零的銷售量，即：銷售收入額=盈虧臨界點(diǎn)的變動(dòng)成本總額+固定成本或銷售量×單價(jià)=銷售量×單位變動(dòng)成本+固定成本這就是盈虧臨界點(diǎn)的基本計(jì)算模型。該公式可以演變?yōu)椋菏街校篞0——盈虧臨界點(diǎn)銷售量；SP——單位產(chǎn)品價(jià)格；VC——單位商品變動(dòng)成本；FC——固定成本總額?！纠磕称髽I(yè)生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單價(jià)為每件50元，單位變動(dòng)成本為30元，固定成本總額為50000元。根據(jù)量本利分析法，可計(jì)算出盈虧臨界點(diǎn)的銷售量：而當(dāng)企業(yè)的銷售量超出盈虧臨界點(diǎn)時(shí)，就可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。此時(shí)：式中：Qt——實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的銷售量；Pt——目標(biāo)利潤(rùn)。【例】某企業(yè)生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單價(jià)為每件50元，單位變動(dòng)成本為25元，固定成本總額為50000元，目標(biāo)利潤(rùn)定位40000元。可計(jì)算實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的銷售量：理論分析，實(shí)例講解10分鐘四、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容1.銷售額分析（1）銷售總額分析。銷售總額分析即企業(yè)將其在所有地區(qū)針對(duì)不同客戶銷售的所有產(chǎn)品的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。（2）地區(qū)銷售額分析。銷售總額分析給管理者提供的是一個(gè)對(duì)銷售情況的整體描述，但它并不能反映企業(yè)各個(gè)部分的情況。（3）產(chǎn)品銷售額分析。出于多方面的考慮，一些企業(yè)可能銷售一個(gè)系列、多個(gè)系列甚至很多不相關(guān)的產(chǎn)品，然而這些產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不盡相同的。（4）客戶銷售額分析。如同對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類分析一樣，企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行分類分析可以得到更多的信息，并分析出對(duì)其盈利貢獻(xiàn)最多的客戶群，從而采取有針對(duì)性的措施以增加企業(yè)利潤(rùn)。2.經(jīng)營(yíng)成本分析（1）分類賬費(fèi)用分析。最簡(jiǎn)單的成本分析就是對(duì)會(huì)計(jì)記錄中的分類賬戶（如銷售人員薪水、辦公室租金、出差費(fèi)用、管理費(fèi)用）進(jìn)行分析研究。（2）職能費(fèi)用分析。通過(guò)會(huì)計(jì)記錄的分類賬戶進(jìn)行分析十分便捷，但為了更有效地分析營(yíng)銷成本，銷售主管通常會(huì)對(duì)各種費(fèi)用進(jìn)行重新分類，將與特定職能（如人員銷售、廣告、行政等）相關(guān)的費(fèi)用合并進(jìn)行分析。（3）細(xì)分市場(chǎng)成本分析。企業(yè)可以將一個(gè)整體市場(chǎng)按地區(qū)、產(chǎn)品或客戶等進(jìn)行劃分。3.投資回報(bào)率分析理論分析，互動(dòng)討論10分鐘小結(jié)銷售活動(dòng)分析的意義；銷售活動(dòng)分析的程序；銷售活動(dòng)分析的方法；銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容總結(jié)2分鐘作業(yè)選擇某一品牌，撰寫該品牌的上一年度銷售活動(dòng)分析報(bào)告。3分鐘板書(shū)設(shè)計(jì)一、銷售活動(dòng)分析的意義二、銷售活動(dòng)分析的程序三、銷售活動(dòng)分析的方法四、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容