商務(wù)溝通與談判?？荚囶}及答案

商務(wù)溝通與談判?？荚囶}及答案一、單選題（共50題，每題1分，共50分）1、在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和場合作出適當(dāng)適時的讓步,使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳,體現(xiàn)的是()A、彌補(bǔ)原則B、目標(biāo)價值最大化原則C、剛性原則D、時機(jī)原則正確答案：D2、債權(quán)和債務(wù)同歸于一人,原則上致使合同關(guān)系消滅,指的是()。A、抵消B、提存C、免除D、混同正確答案：D3、下列選項(xiàng)中,屬于違約責(zé)任形式,但不可以并用的是()。A、定金與違約金B(yǎng)、損害賠償與實(shí)際履行C、損害賠償與定金D、損害賠償與修理、重作、更換正確答案：A4、()階段往往是談判的攻堅階段。A、客服障礙B、創(chuàng)造價值C、友好協(xié)商D、申明價值正確答案：A5、()是指談判人員向客戶先提出一個易于接受的小目標(biāo),由此減弱客戶對談判活動的抵抗心理,然后逐步提高要求,最后達(dá)到理想目標(biāo)的方法。A、登門檻技術(shù)B、自我評判法C、熱情法D、以退為進(jìn)法正確答案：A6、在一次洗衣粉采購商務(wù)談判中,康樂洗衣粉銷售公司決定答應(yīng)供應(yīng)商的提價要求,但康樂洗衣粉銷售公司要求供應(yīng)商在區(qū)域內(nèi)必須優(yōu)先給康樂配貨,最終雙方達(dá)成協(xié)議。這體現(xiàn)了讓步原則中的()A、以退為進(jìn)原則B、時機(jī)原則C、剛性原則D、彌補(bǔ)原則正確答案：D7、教授甲舉辦學(xué)術(shù)講座時,在禮堂外的張貼欄中公告其一部新著的書名及價格,告知有意購買者在門口的簽字簿上簽名。學(xué)生乙未留意該公告,以為簽字簿是為簽到而設(shè),遂在上面簽名。對乙的行為應(yīng)認(rèn)定為()。A、乙的行為構(gòu)成重大誤解,在此基礎(chǔ)上成立的買賣合同可撤銷B、乙的行為可推定為購買甲新著的意思表示C、甲的行為屬于要約,乙的行為屬于附條件承諾,二者之間成立買賣合同,但需乙最后確認(rèn)D、乙的行為并非意思表示,在甲乙之間并未成立買賣合同正確答案：D8、談判的地點(diǎn)最好選擇在,即在“主場”進(jìn)行談判。()A、在對方地點(diǎn)談判B、在第三地談判C、在己方地點(diǎn)談判D、在雙方所在地交叉輪流談判正確答案：C9、常用的商務(wù)談判回答方式不包括()。A、局限性回答B(yǎng)、模糊式回答C、搶答D、反問式回答正確答案：C10、通過對進(jìn)行客觀的分析,有助于我們弄清己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)()A、談判對手的信息資料B、己方的情況C、商務(wù)談判環(huán)境信息D、市場信息正確答案：B11、（)清楚地將你的讓步和對方的行動聯(lián)系起來。A、配合讓步B、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)C、投石問路策略D、定義互利互惠原則正確答案：A12、使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述,從生理和心理上疲勞對手,降低對手的熱情和談判情緒的方法是()。A、指責(zé)法B、沉默法C、疲勞戰(zhàn)術(shù)D、感情攻擊法正確答案：C13、()就是行為的執(zhí)行者。A、客體B、結(jié)果C、目的D、主體正確答案：D14、適合談判雙方過去有過商務(wù)往來,而且關(guān)系很好,互相了解較深的開局策略是()。A、協(xié)商式開局策略B、坦誠式開局策略C、慎重式開局策略D、進(jìn)攻式開局策略正確答案：B15、甲將其電腦借給乙使用,乙卻將該電腦賣給丙。依據(jù)我國《合同法》的規(guī)定,下列關(guān)于乙丙之間買賣電腦的合同效力的表述正確的是()。A、無效B、有效C、效力待定D、得變更或撤銷正確答案：C16、經(jīng)營者對消費(fèi)者提供商品或者服務(wù)有欺詐行為的,應(yīng)該承擔(dān)損害賠償責(zé)任,按照購買商品的價款或者接受服務(wù)的費(fèi)用承擔(dān)()賠償責(zé)任?A、十倍B、三倍C、二十倍D、雙倍正確答案：D17、說服客戶的步驟不包括()。A、提出妥善的解決方案,促成談判協(xié)議的達(dá)成B、認(rèn)真傾聽C、簽訂談判協(xié)議或合同D、了解客戶需求、分析矛盾產(chǎn)生原因正確答案：C18、在傾聽中要特別注意的細(xì)節(jié)不包括()。A、盡量把談判人員自己的講話時間延長B、盡量選擇安靜、平和的環(huán)境C、擺出有興趣的樣子D、保持平和的心態(tài)正確答案：A19、談判雙方態(tài)度平靜自然,所傳遞的信心比較準(zhǔn)確、真實(shí),談判雙方持有平常的心態(tài)。這種氣氛是()。A、平靜、自然、舒緩的談判氣氛B、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛C、冷淡、對立、緊張的談判氣氛D、熱情、積極、友好的談判氣氛正確答案：A20、除非我們用劣質(zhì)的材料降低成本,才能滿足你們的價位,這是()拒絕方法?A、幽默拒絕法B、迂回補(bǔ)償法C、移花接木法D、肯定形式法正確答案：C21、談判前做好讓步的計劃,且應(yīng)該是清晰而有序的,將具有實(shí)際價值和沒有實(shí)際價值的條件區(qū)分開來,在不同的階段和條件下使用,體現(xiàn)的是()A、剛性原則B、清晰原則C、時機(jī)原則D、彌補(bǔ)原則正確答案：B22、下列選項(xiàng)中,關(guān)于合同解除的正確表述是()。A、合同有效成立后,由當(dāng)事人一方為意思表示,使繼續(xù)性合同關(guān)系向?qū)硐麥绲男袨锽、當(dāng)事人可以在合同中附解除條件,當(dāng)所附條件成就時,合同所確定的權(quán)利義務(wù)消滅C、在合同有效成立以后,當(dāng)解除條件具備時,因當(dāng)事人一方或雙方的意思表示,使合同自始或僅向未來消滅的行為D、合同有效成立后,因意思表示不真實(shí),法律允許撤銷權(quán)人通過行使撤銷權(quán),而使已經(jīng)生效的合同歸于無效正確答案：C23、商務(wù)條款談判時的主談人是()A、商務(wù)談判人員B、技術(shù)人員C、法律人員D、其他人員正確答案：A24、甲和乙之間有借貸關(guān)系,后二人結(jié)婚。此時,甲、乙之間的債權(quán)債務(wù)可以因()而消滅。A、混合B、混同C、結(jié)婚D、免除正確答案：D25、以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿,盡快打開談判局面的是()A、協(xié)商式開局策略B、進(jìn)攻式開局策略C、慎重式開局策略D、坦誠式開局策略正確答案：D26、下列關(guān)于支付違約金的說法不正確的是()A、當(dāng)事人就退延履行約定違約金的,違約方支付違約金后,還應(yīng)當(dāng)履行義務(wù)B、當(dāng)事人以約定的違約金低于造成的損失為由請求增加的,應(yīng)當(dāng)以違約造成的損失確定違約金數(shù)額C、當(dāng)事人以約定的違約金過高為由請求減少的,應(yīng)當(dāng)以違約金超過造成的損失20%為標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)減少D、約定的違約金低于造成的損失的,當(dāng)事人可以請求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加正確答案：D27、誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感,致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段的方法是()。A、沉默法B、指責(zé)法C、感情攻擊法D、疲勞戰(zhàn)術(shù)正確答案：C28、商務(wù)談判開局時發(fā)現(xiàn)談判對手居高臨下,以某種氣勢壓人,有某種不尊重己方的傾向,此時應(yīng)采取()A、進(jìn)攻式開局策略B、慎重式開局策略C、坦誠式開局策略D、協(xié)商式開局策略正確答案：A29、在西方一些國家,如果用右手同人握手而把左手搭在對方肩上,就會引起對方反感,被認(rèn)為是過分輕狂、傲慢和自以為是,體現(xiàn)的是影響開局氣氛的()因素A、表情、眼神B、動作C、氣質(zhì)D、風(fēng)度正確答案：B30、熟悉貿(mào)易慣例和價格談判條件、了解交易行情的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員或公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任的是()。A、專業(yè)技術(shù)人員B、財務(wù)人員C、業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員D、首席代表正確答案：C31、同時還消除了談判中模棱兩可的部分()A、投石問路策略B、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)C、沉默是金D、定義互利互惠原則正確答案：D32、談判隊(duì)伍中的主力軍是指()。A、第二層次的人員B、第一層次的人員C、第四層次的人員D、第三層次的人員正確答案：A33、談判員進(jìn)入會場時精神不振,表情麻木,入座時左顧右,感到厭倦,顯出一種可談可不談的的態(tài)度屬于()。A、松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛B、熱情、積極、友好的談判氣氛C、平靜、自然、舒緩的談判氣氛D、冷淡、對立、緊張的談判氣氛正確答案：A34、以下關(guān)于簽訂合同的程序說法錯誤的是()A、要約可以撤回,撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或與要約同時到達(dá)受要約人B、要約可以撤銷,撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或與要約同時到達(dá)受要約人C、承諾到達(dá)要約人時生效,承諾生效時合同成立D、承諾可以撤回,其條件是撤回承諾的通知應(yīng)當(dāng)在承諾通知到達(dá)要約人之前或者與承諾通知同時到達(dá)要約人正確答案：B35、商務(wù)談判所應(yīng)具備的最有價值的資料的是()。A、商務(wù)談判環(huán)境信息B、談判對手的信息資料C、己方的情況D、市場信息正確答案：B36、關(guān)于以下說法不正確的是()。A、債務(wù)人提前履行債務(wù)給債權(quán)人增加的費(fèi)用,由債務(wù)人自己承擔(dān)B、中止履行是指債務(wù)人的分立、合并或者變更等原因沒有通知,致使債務(wù)履行困難而中止C、要約到達(dá)受要約人時生效D、承諾到達(dá)要約人時生效正確答案：B37、在價格階段討論中,想要試探對方有無回旋的余地,就可以提議:“如果我方增加購買數(shù)額,貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢”然后可根據(jù)對方的開價,進(jìn)行選擇比較,討價還價,采用的是()。A、投石問路策略B、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)C、定義互利互惠原則D、沉默是金正確答案：A38、提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠,體現(xiàn)的是()。A、場外交易策略B、不遺余“利”策略C、行為策略D、成交跡象判斷策略正確答案：C39、經(jīng)過多次抬價、壓價,才相互妥協(xié),確定一個一致的價格標(biāo)準(zhǔn),采用的是()還價策略。A、抬價壓價戰(zhàn)術(shù)B、投石問路策略C、沉默是金D、定義互利互惠原則正確答案：A40、下列不屬于商務(wù)談判方案的基本要求的是()A、系統(tǒng)性B、實(shí)用性C、合理性D、靈活性正確答案：A41、“退一步海闊天空”體現(xiàn)的是讓步的()原則。A、以退為進(jìn)B、彌補(bǔ)C、時機(jī)D、剛性正確答案：A42、關(guān)于商務(wù)談判小組的規(guī)模說法正確是()A、在高度緊張、內(nèi)容復(fù)雜多變的談判活動中,談判班子的規(guī)模不可過大B、領(lǐng)導(dǎo)的的管理幅度是有效的,一般是5個人左右比較合理C、商務(wù)談判小組以5個人為最佳,最多不能超過12人D、一個大型交易項(xiàng)目的談判,會涉及許多專業(yè)知識,意味著談判就需要各種具備專業(yè)知識的人同時參加正確答案：A43、聽的要訣和技巧不包括()。A、專心致志,集中精力地傾聽B、輕視對方、搶話、急于反駁C、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境D、通過記筆記來達(dá)到集中精力正確答案：B44、提問的時機(jī)不包括()。A、在對方發(fā)言過程中提問B、在對方發(fā)言結(jié)束時提問C、在議程規(guī)定的辯論時間提出問題D、在自己的發(fā)言前后提問正確答案：A45、在一般性的談判中,最為多見的是()。A、自由談判B、多邊談判C、單邊談判D、雙邊談判正確答案：D46、決定其形象的重要因素是()A、表情、眼神B、服飾C、氣質(zhì)D、風(fēng)度正確答案：B47、大米每噸1000元報成每公斤1元。采用的是()報價策略。A、對比B、差別定價C、用較小的單位報價D、用較小單位商品的價格進(jìn)行比較正確答案：C48、鋼筆的正確攜帶位置應(yīng)該是()。A、男士西裝的外側(cè)口袋B、男士西裝內(nèi)側(cè)的口袋C、襯衫口袋D、西褲口袋正確答案：B49、當(dāng)事人一方可以將自己在合同中的權(quán)利轉(zhuǎn)讓給第三人。這被稱為()。A、債權(quán)人轉(zhuǎn)讓B、法定概括轉(zhuǎn)移C、概括繼承D、債務(wù)人轉(zhuǎn)讓正確答案：A50、()可以給人增添魅力,能使自然美和氣質(zhì)美更加突出,也能使原有的體型、氣質(zhì)上的不足得到彌補(bǔ)。A、得體的服飾B、表情C、優(yōu)雅的動作D、風(fēng)度美正確答案：A二、多選題（共20題，每題1分，共20分）1、甲、乙合作完成一部劇本,丙影視公司欲將該劇本拍攝成電視劇。甲以丙公司沒有名氣為由拒絕,乙獨(dú)自與丙公司簽訂合同,以十萬元價格將該劇本攝制權(quán)許可給丙公司。對此,下列說法正確的是()。A、該劇本版權(quán)中的人身權(quán)不可轉(zhuǎn)讓B、該劇本版權(quán)由甲乙共同享有C、乙與丙公司簽訂的許可合同無效D、乙獲得的十萬元報酬應(yīng)當(dāng)合理分配給甲正確答案：ABD2、甲向乙借款5萬元,乙要求甲提供擔(dān)保,甲分別找到友人丙、丁、戊、己,他們各自作出以下表示,其中構(gòu)成保證的是(）。A、己向乙出具字據(jù)稱“如甲到期不向乙還款,由本人以某處私房抵債”B、丁向乙出具字據(jù)稱“如甲到期不向乙還款,本人愿代還3萬元”C、戊向乙出具字據(jù)稱“如甲到期不向乙還款,由本人負(fù)責(zé)”D、丙在甲向乙出具的借據(jù)上簽署“保證人丙”正確答案：BCD3、讓步的策略有(）。A、絲毫無損的讓步策略B、目標(biāo)價值最大的讓步策略C、互利互惠的讓步策略D、予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略正確答案：ACD4、下列承諾行為中,不發(fā)生承諾效力的有(）。A、承諾對要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更B、承諾對要約的內(nèi)容作出非實(shí)質(zhì)性變更,要約人未及時反對C、撤回承諾的通知與承諾同時到達(dá)要約人D、撤回承諾的通知因送達(dá)的原因后于承諾到達(dá),要約人未及時將該情況通知承諾人正確答案：BD5、談判人員應(yīng)掌握的說服客戶的方法與技巧包括()。A、聊天法B、熱情法C、經(jīng)驗(yàn)說服法D、登門檻技術(shù)正確答案：BCD6、下列屬于低調(diào)氣氛營造的方法的是()。A、沉默法B、感情攻擊法C、問題挑逗法D、疲勞戰(zhàn)術(shù)正確答案：ABD7、按照扮演角色劃分,前臺人員可分為領(lǐng)導(dǎo)、主談人、()、法律人員、翻譯人員和記錄人員。A、商務(wù)人員B、技術(shù)人員C、主談人D、財會人員正確答案：ABCD8、甲委托乙寄售行以該行名義將甲的一臺儀器以3000元出售,除酬金外雙方對其它事項(xiàng)未作約定。其后,乙將該儀器以3500元賣給了丙,為此乙多支付費(fèi)用100元。對此,下列選項(xiàng)正確的是(）。A、乙無權(quán)要求甲承擔(dān)100元費(fèi)用B、如儀器出現(xiàn)質(zhì)量問題,丙應(yīng)向乙主張違約責(zé)任C、甲與乙訂立的是居間合同D、高于約定價格賣得的500元屬于甲正確答案：ABD9、通則議程主要包括(）。A、談判總體時間及分段時問安排B、談判中統(tǒng)一口徑C、雙方談判討論的中心議題D、對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排正確答案：BD10、下列屬于影響談判氣氛中性話題的是()。A、各自的旅途經(jīng)歷B、私人問候C、對于彼此有過交往的老客戶D、文體新聞?wù)_答案：ABCD11、人們的利益需要是多種多樣的,從內(nèi)容上看,有(）。A、心理的需要B、安全的需要C、精神的需要D、物質(zhì)的需要正確答案：CD12、談判溝通的錦囊妙計包括()。A、尊重,顯露內(nèi)涵贏得和諧關(guān)系B、真誠,讓人放松戒備收起冷漠C、成敗說出來,機(jī)遇聽出來D、保證前提,溝通才能順暢正確答案：ABCD13、下列屬于產(chǎn)品銷售渠道信息的有(）。A、競爭對手采用何種銷售渠道B、消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的需求程度C、購買同類產(chǎn)品的競爭者數(shù)目D、批發(fā)商與零售商的數(shù)量正確答案：AD14、提問的時機(jī)包括(）。A、在對方發(fā)言結(jié)束時提問B、在自己的發(fā)言前后提問C、在對方發(fā)言停頓和間隙提問D、在議程規(guī)定的辯論時間提出問題正確答案：ABCD15、實(shí)施最后通牒的技巧有()。A、內(nèi)容要有彈性B、送給對方最后通牒的方式和時間要恰當(dāng)C、態(tài)度要強(qiáng)硬D、具體地表達(dá)最后通牒的條件或時限正確答案：ABD16、哈佛談判原則包括(）。A、利益為中心B、區(qū)別對待C、選擇具有彈性D、制定標(biāo)準(zhǔn)正確答案：ABCD17、風(fēng)度美包括的內(nèi)容有()。A、誠懇的待人態(tài)度B、飽滿的精神狀態(tài)C、幽默文雅的談吐D、受歡迎的性格正確答案：ABCD18、報價分割策略的具體運(yùn)用,可以采用()形式。A、對比報價策略B、用較小的單位報價C、差別定價D、用較小單位商品的價格進(jìn)行比較正確答案：BD19、合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的(）。A、利益B、義務(wù)C、權(quán)利D、權(quán)力正確答案：BC20、喜好網(wǎng)球和游泳的趙某從宏大公司購買某小區(qū)商品房一套,交房時發(fā)現(xiàn)購房時宏大公司售樓部所展示的該小區(qū)模型中的網(wǎng)球場和游泳池并不存在。經(jīng)查,該小區(qū)設(shè)計中并無網(wǎng)球場和游泳池。下列選項(xiàng)正確的是()。A、趙某有權(quán)要求退房B、趙某如要求退房,有權(quán)請求宏大公司承擔(dān)締約過錯責(zé)任C、趙某如不要求退房,有權(quán)請求宏大公司承擔(dān)違約責(zé)任D、趙某如要求退房,有權(quán)請求宏大公司雙倍返還購房款正確答案：ABC三、判斷題（共20題，每題1分，共20分）1、傾聽是人主動參與的過程。在這個過程中,人不斷在思考、接收、理解,并作出必要的反饋。要用心、用眼睛、用耳朵去聽。A、正確B、錯誤正確答案：A2、商業(yè)廣告是要約。A、正確B、錯誤正確答案：B3、在應(yīng)邀前來參加談判的人士抵達(dá)時,一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接。A、正確B、錯誤正確答案：A4、談判是一種較量,不是東風(fēng)壓倒西風(fēng),就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。A、正確B、錯誤正確答案：B5、沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫,從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?)A、正確B、錯誤正確答案：A6、有許多談判者將開場陳