醫(yī)藥銷售人員執(zhí)行力培訓(xùn)

銷售人員執(zhí)行力大樹制作目錄01.銷售執(zhí)行力差的六大根源02.03.04.05.高效執(zhí)行力的八大表現(xiàn)提高銷售執(zhí)行力的6大關(guān)鍵銷售人員上量的五條路徑高效執(zhí)行力的六大管理支撐一、銷售執(zhí)行力差的六大根源1、管理人員自身定位不清2、制定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不具體

3、剛愎自用，高估自己4、管理鏈條冗長，執(zhí)行緩慢5、個(gè)人與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突6、個(gè)人能力不匹配

一些管理人員在執(zhí)行方面，往往把自己等同于局外人，等同于一線員工，缺乏對(duì)自身角色的認(rèn)知，難以起到表率作用，在此情形下，作為下屬也上行下效，從而造成執(zhí)行不力。比如，有一位銷售員由于業(yè)績突出，而被提升為分公司經(jīng)理，但職位上升了，其思想與言行卻"濤聲依舊",仍然以大業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)來看待自己，不能有效管理下屬，不能與下屬進(jìn)行有效溝通，從而造成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差。1、管理人員自身定位不清

很多中小企業(yè)在制定銷售政策或者銷售方案時(shí)，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)缺乏量化與細(xì)化，以致銷售人員執(zhí)行時(shí)，由于缺乏量化的步驟而不知所措。比如，某企業(yè)在安排營銷人員市場(chǎng)工作重點(diǎn)時(shí)，用了"要強(qiáng)化渠道管理，做好鋪貨、陳列以及生動(dòng)化等工作",但如何做好鋪貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、鋪貨率及其時(shí)間要求以及如何做好陳列、陳列標(biāo)準(zhǔn)等，卻沒有一個(gè)可以量化的標(biāo)準(zhǔn)，以致操作起來，很難規(guī)范和進(jìn)行考核，造成執(zhí)行力缺失。2、制定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不具體

三國演義中，諸葛亮揮淚斬馬謖讓人唏噓不已。其實(shí)，馬謖之所以遭此下場(chǎng)，跟其剛愎自用，聽不進(jìn)別人的意見有很大的關(guān)系。而在企業(yè)銷售中，執(zhí)行不力，有時(shí)也跟銷售管理人員過于高估自己的能力有很大的關(guān)系，他們總認(rèn)為自己最了解市場(chǎng)，最了解客戶，最了解顧客，以致聽不得上司或者總部的意見，從而出現(xiàn)表面應(yīng)允、背后依然我行我素的"軟抵抗"行為，讓執(zhí)行大打折扣。3、剛愎自用，高估自己企業(yè)銷售執(zhí)行不力的一個(gè)最直接的原因，有可能就是營銷組織體系中管理環(huán)節(jié)較長，造成上情下達(dá)，下情上傳等信息傳遞不暢，從而對(duì)政策或者方案理解有偏差，加上一些營銷管理人員較為"官僚",經(jīng)常呵斥下屬，造成下屬有不清楚的地方，也不敢貿(mào)然去問，在這種狀況下，執(zhí)行起來，肯定會(huì)出現(xiàn)執(zhí)行不到位的現(xiàn)象。4、管理鏈條冗長、執(zhí)行緩慢

經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中，有一個(gè)"激勵(lì)不相容"理論：每個(gè)人都會(huì)以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時(shí)候，如果他的利益與你的不一致，那就別指望這事能如你所愿。這是美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉。維克里、詹姆斯。米爾利斯總結(jié)出來的，正是因?yàn)槿绱?，所以，?dāng)公司政策或者方案推廣會(huì)影響到自己的利益時(shí)，他們就會(huì)出現(xiàn)或明或暗的抵抗。比如，有的企業(yè)一再要求營銷人員推廣高利潤的新產(chǎn)品，可是贏利型產(chǎn)品卻在市場(chǎng)上很難推廣，不如賣老產(chǎn)品見效快，所以，無論企業(yè)怎么強(qiáng)調(diào)，他們都會(huì)進(jìn)行或多或少的抵制。5、個(gè)人與企業(yè)利益產(chǎn)生沖突

不論是營銷管理人員，還是一線銷售人員，執(zhí)行不力還有一個(gè)至關(guān)重要的原因，那就是企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)與員工的執(zhí)行能力不匹配，這樣，也會(huì)影響企業(yè)銷售政策的執(zhí)行。比如，企業(yè)要求營銷人員大力開發(fā)新市場(chǎng)，開發(fā)能力強(qiáng)的，當(dāng)然駕輕就熟，可開發(fā)能力弱的，就有可能會(huì)出現(xiàn)不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)象，企業(yè)方針政策的執(zhí)行就會(huì)猶如"浮萍"而沒有根基。6、個(gè)人能力不匹配二、高效執(zhí)行力的八大表現(xiàn)1、自動(dòng)自發(fā)2、注重細(xì)節(jié)3、為人誠實(shí)4、善于分析、樂于學(xué)習(xí)5、專注投入6、韌性強(qiáng)7、團(tuán)隊(duì)意識(shí)8、求勝欲望強(qiáng)烈八大表現(xiàn)注重細(xì)節(jié)為人誠實(shí)善于分析韌性強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)求勝欲望強(qiáng)烈自動(dòng)自發(fā)專注投入1、自動(dòng)自發(fā)

。執(zhí)行力強(qiáng)的銷售員會(huì)自己安排市場(chǎng)的工作，不用強(qiáng)行安排，工作起來效率也高。2、注重細(xì)節(jié)。好的銷售員注重細(xì)節(jié)，他們熱愛工作，對(duì)自己的要求高。3、為人誠實(shí)。誠實(shí)誠信是工作也是做人的基本準(zhǔn)則，好的銷售員懂得為自己的行為負(fù)責(zé)任。4、善于分析、應(yīng)變能力強(qiáng)。好的銷售員喜歡思考，善于分析，他們喜歡在所出決策之前先全面分析，最后在合適的時(shí)機(jī)準(zhǔn)確出擊。5、樂于學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是一種習(xí)慣，也是一種對(duì)待工作對(duì)待人生的態(tài)度，我們?cè)诮o客戶銷售我們的產(chǎn)品之前，要通過各種渠道學(xué)習(xí)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。6、對(duì)工作投入。好的銷售不會(huì)計(jì)較短時(shí)的得失，他們熱愛工作，喜歡為工作作出一些犧牲。7、有韌性。銷售不是一個(gè)輕松的職業(yè)，所以要求我們不怕失敗，要堅(jiān)持。8、有團(tuán)隊(duì)精神。銷售的成績是一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要團(tuán)結(jié)起來才能實(shí)現(xiàn)效率最大化。9、求勝的欲望強(qiáng)烈。好的銷售就像是一匹狼，永遠(yuǎn)對(duì)獵物有著強(qiáng)烈的沖動(dòng)。樂于學(xué)習(xí)三、提高銷售執(zhí)行力的六大關(guān)鍵1、溝通交流2、協(xié)調(diào)組織3、反饋糾偏4、責(zé)任明確5、必勝?zèng)Q心6、突破調(diào)整

溝通交流是前提。這里有一個(gè)很俗的概念，既SMART原則。所謂SMART原則,即是:目標(biāo)必須是具體的(Specific);目標(biāo)必須是可以衡量的(Measurable);目標(biāo)必須是可以達(dá)到的(Attainable);目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性(Relevant);目標(biāo)必須具有明確的截止期限(Time-based)。有好的理解力，才會(huì)有好的執(zhí)行力。好的溝通是成功的一半。通過溝通，群策群力集思廣益可以在執(zhí)行中分清戰(zhàn)略的條條框框，適合的才是最好的。通過自上而下的合力達(dá)使企業(yè)執(zhí)行更順暢！1、溝通交流協(xié)調(diào)是手段。協(xié)調(diào)內(nèi)部資源。好的執(zhí)行往往需要一個(gè)公司至少百分之八十的資源投入；而那些執(zhí)行效率不高的公司資源投入甚至不到百分之二十。中間的百分之六十就是差距。這些不僅僅只是在書面上顯示的。一塊石頭在平地上只是一個(gè)死物，而從懸崖上掉下時(shí)，可以爆發(fā)強(qiáng)大的能力。這就是集勢(shì)，把資源協(xié)調(diào)調(diào)動(dòng)在戰(zhàn)略上，從上到下一個(gè)方向，能達(dá)到事半功倍的效果！2、協(xié)調(diào)組織反饋是保障。執(zhí)行的好壞要經(jīng)過反饋來得知。市場(chǎng)被動(dòng)反饋或者市場(chǎng)主動(dòng)調(diào)研。而反饋得來的效用可以用具體而細(xì)致的數(shù)據(jù)來展示。同時(shí)我們又從數(shù)據(jù)形成的曲線中了解產(chǎn)品銷售走勢(shì)或者市場(chǎng)占有率等情況，以趨利避害！3、反饋糾偏責(zé)任是關(guān)鍵。企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)該通過績效考核來實(shí)現(xiàn)。而不僅僅只是從單純的道德上來約束。從客觀上形成一種陽光下進(jìn)行的獎(jiǎng)懲制度，才能不會(huì)使執(zhí)行作無用功。HR中目標(biāo)協(xié)議書利用KPI關(guān)鍵績效指標(biāo)來管理執(zhí)行力。該協(xié)議書以法律依據(jù)明白當(dāng)事人責(zé)任。從主要業(yè)績，行為態(tài)度，能力等主客觀方面來評(píng)價(jià)個(gè)體執(zhí)行能力。4、責(zé)任明確決心是基石。狐疑猶豫，終必有悔，顧小忘大，后必有害！專注，堅(jiān)持這種人生信條同樣也適用于管理執(zhí)行這個(gè)方面！成功就象一扇門，如果戰(zhàn)略這把合適鑰匙我們已經(jīng)找到，那么現(xiàn)在需要的只是我們把鑰匙插進(jìn)去并朝正確的方向旋轉(zhuǎn)把門打開。5、必勝?zèng)Q心執(zhí)行力提升的瓶頸是員工的固有思維模式和工作習(xí)慣，打破瓶頸，讓他們徹底按照公司的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行，不要參雜任何個(gè)人的習(xí)慣和好惡！但是要一個(gè)成年人改變他們的習(xí)慣是多么的不容易！6、突破調(diào)整四、銷售人員上量的五條路徑1、尋找業(yè)務(wù)伙伴2、多維度營銷方式3、學(xué)會(huì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)4、計(jì)劃高而可控5、記錄成績、培養(yǎng)信心1、尋找業(yè)務(wù)伙伴堅(jiān)持觀點(diǎn)：業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對(duì)觀點(diǎn)：獨(dú)處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個(gè)很不錯(cuò)的方法，這非常有助于提升自己的業(yè)績，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長士氣，有時(shí)朋友會(huì)不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷售不暢，給朋友說明情況后，他會(huì)自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售業(yè)績的受益是你沒有預(yù)想到的，同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵(lì)，從群體責(zé)任感中受益。2、多維度營銷方式變化紛繁的市場(chǎng)總有合適于你的促銷方式與場(chǎng)所反對(duì)觀點(diǎn)：外面的世界很精彩，外面的世界很無奈現(xiàn)代的各行各業(yè)，只要不是壟斷，銷售競爭會(huì)處處存在，由于競爭的存在就會(huì)讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷售，用常規(guī)的方式方法總會(huì)讓你感動(dòng)落后，這時(shí)你不妨擴(kuò)大一下銷售外延，有時(shí)會(huì)有出奇的效果。比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過與該公司銷售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售額在計(jì)劃之外的場(chǎng)所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會(huì)有的出奇效果。3、學(xué)會(huì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo)，就去……反對(duì)觀點(diǎn)：這和提高銷售業(yè)績有什么關(guān)系通過以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人。比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣，把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。4、計(jì)劃高而可控具體目標(biāo)——我今天要完成1萬的銷售額。我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場(chǎng)所進(jìn)行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬的銷售計(jì)劃，當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬的目標(biāo)再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標(biāo)可用的方法較多，容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo)，為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。5、記下業(yè)績，培養(yǎng)成就感堅(jiān)持記錄自己的銷售業(yè)績，堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對(duì)工作過程的記錄與總結(jié)，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對(duì)自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì)，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺會(huì)給你帶來喜悅與信心，并幫助自己清楚的認(rèn)識(shí)自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標(biāo)。五、高效執(zhí)行力的六大管理支撐1、率先垂范2、政策清晰3、化繁為簡4、正確用人5、善于管理6、制定培養(yǎng)制度1、率先垂范很多時(shí)候，管理人員恰恰是執(zhí)行力不順暢的障礙，因此，要想提升執(zhí)行力，首先，要先強(qiáng)化管理人員的執(zhí)行力。對(duì)于管理者來說，不是你愿意做什么，更多的是企業(yè)需要你做什么。因此，管理人員要通過自我修煉、自我約束以及企業(yè)及銷售部門建章立制，來自上而下提升執(zhí)行力。2、政策清晰包括四個(gè)方面：一、目標(biāo)清晰，知道自身以及下屬應(yīng)該做什么，比如，是否清晰企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)，這些指標(biāo)下屬是否也知道?是否知道該怎樣去具體分解。二、標(biāo)準(zhǔn)清晰，即做到什么程度，怎么來衡量?比如，說到軍人的齊步走，它包含三個(gè)意思：士兵聽到命令后先邁出左腿;每一步的步幅為75公分;每分鐘的步頻為116步。這就是標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)也要制定詳細(xì)、量化、細(xì)化而可執(zhí)行的銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以更方便地讓銷售人員去執(zhí)行。三、方法清晰，即用什么方法，采取哪些步驟來完成指標(biāo)，：比如，經(jīng)濟(jì)不景氣，企業(yè)可以加快市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度、增加客戶拜訪頻率、做促銷活動(dòng)拉動(dòng)等，來實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)。四、時(shí)間清晰，也就是指標(biāo)要在什么時(shí)間完成，這些都要做具體要求。3、化繁為簡企業(yè)銷售決策管理人員，在制定政策或者方案時(shí)，要記住一條，那就是政策的簡單明了，不要為了炫耀自己水平高深，而過多地使用一些難以揣摩的名詞或者術(shù)語，讓下屬難以理解，對(duì)于非用不可的，也要備注或者加以具體詮釋。另外，執(zhí)行當(dāng)中，要抓大放小，要事第一，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，可能什么都沒有做好。要集中力量完成企業(yè)要求的“要事”，比如，市場(chǎng)蕭條，要主動(dòng)開發(fā)客戶，逆向思維，學(xué)會(huì)淡季做市場(chǎng)等等。4、正確用人讓合適的人去做合適的事。管理的要義，就是要讓專業(yè)的人，做專業(yè)的事情。有時(shí)執(zhí)行不力，很大程度上，跟指標(biāo)下達(dá)給沒有執(zhí)行能力的人有很大關(guān)系。因此，要想執(zhí)行的好，就要學(xué)學(xué)田忌賽馬，懂得讓合適的人，去干合適的事，而不是不考慮實(shí)際情況，盲目安排一些不具備執(zhí)行能力的人，去做一些他們力所不能及的事情。執(zhí)行力與執(zhí)行能力是息息相關(guān)的。5、善于管理下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。因此，希望什么，你就檢查什么。銷售要想執(zhí)行得力，管理人員就一定要善于檢查和督導(dǎo)。銷售管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。同時(shí)，企業(yè)及其管理人員還要把督導(dǎo)和檢查形成一種制度，借此能夠起到