顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)

關(guān)于顧問(wèn)式銷售的要點(diǎn)銷售行業(yè)的產(chǎn)生最早的貿(mào)易方式-------物物交換。貨幣產(chǎn)生，物質(zhì)的逐步豐富--------銷售行業(yè)的出現(xiàn)。社會(huì)生產(chǎn)力大解放，供大于求-------專業(yè)的銷售顧問(wèn)行業(yè)誕生。第2頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月銷售的定義第3頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月銷售的定義價(jià)格、去化、獵鷹般的敏銳、通過(guò)交流銷售：憑借優(yōu)秀的交流技巧，以敏銳的思維嗅覺(jué)抓住機(jī)會(huì)，并以合適的價(jià)格完成產(chǎn)品的去化第4頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月對(duì)于銷售工作的幾點(diǎn)誤區(qū)銷售工作比較卑微，要整天點(diǎn)頭哈腰的去祈求客戶買東西。銷售需要性格外向，需要天賦，不是一般人就能適合的。做銷售就是忽悠客戶，花言巧語(yǔ)的騙客戶。銷售人員必須會(huì)喝酒抽煙，五毒俱全，善于交易打關(guān)系。第5頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月銷售工作的正確認(rèn)識(shí)這是現(xiàn)代社會(huì)實(shí)現(xiàn)社會(huì)進(jìn)步生產(chǎn)力發(fā)展的關(guān)鍵工作崗位。它促成了供和求兩者之間的完美對(duì)接，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品到財(cái)富的轉(zhuǎn)變。銷售是一門平凡而又偉大的職業(yè)。只要有付出，每個(gè)人都可以在這個(gè)崗位上得到價(jià)值體現(xiàn)！第6頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月銷售員的職業(yè)特點(diǎn)銷售顧問(wèn)與銷售員的區(qū)別良好的交流能力簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)客戶拒絕后缺乏后續(xù)跟進(jìn)缺乏整體概念第7頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月銷售顧問(wèn)與銷售員的區(qū)別銷售顧問(wèn)的職業(yè)特點(diǎn)優(yōu)秀的溝通能力優(yōu)秀的溝通能力準(zhǔn)確的分析判斷能力給出方案完善全面的產(chǎn)品知識(shí)第8頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月銷售顧問(wèn)與銷售員的區(qū)別銷售顧問(wèn)：站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，并在營(yíng)銷過(guò)程同時(shí)建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度汽車銷售顧問(wèn)：為客戶提供顧問(wèn)式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。提問(wèn)：銷售的目的？第9頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月顧問(wèn)式銷售銷售準(zhǔn)備工作激發(fā)客戶的需求取得客戶的信任談判議價(jià)的說(shuō)服能力顧問(wèn)式銷售的客戶跟進(jìn)第10頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月銷售準(zhǔn)備工作態(tài)度職業(yè)態(tài)度展示態(tài)度價(jià)值觀職業(yè)的熱愛度儀表裝束語(yǔ)氣與交談習(xí)慣社交禮儀第11頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月銷售準(zhǔn)備工作合理的目標(biāo)設(shè)定

做一天和尚敲一天鐘設(shè)定適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)，明確每天的任務(wù)目標(biāo)，并朝之而努力！第12頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月銷售準(zhǔn)備工作完善自身的專業(yè)形象工欲善其事，必先利其器汽車銷售顧問(wèn)需要各種汽車專業(yè)知識(shí)的武裝。第13頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月激發(fā)客戶需求客戶需要什么先決必要因素專業(yè)的銷售顧問(wèn)合理的價(jià)格符合需求的產(chǎn)品完善的售后服務(wù)第14頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月激發(fā)客戶需求如何挖掘激發(fā)？

聽說(shuō)問(wèn)第15頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月激發(fā)客戶需求學(xué)會(huì)傾聽聽字要訣第16頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月聽的五個(gè)層次聽而不聞虛應(yīng)故事選擇性的聽專注的聽設(shè)身處地的聽第17頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月案例分析一段對(duì)話（背景：客戶在看途觀展車）客戶A：現(xiàn)在有黑色內(nèi)飾的吧？銷售顧問(wèn)：車身和內(nèi)飾都是黑的多難看啊。客戶A：我就喜歡全黑的。1，從客戶A的話語(yǔ)中你能得到什么信息？2，如何評(píng)價(jià)銷售顧問(wèn)的回答？第18頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月說(shuō)的注意點(diǎn)肯定客戶在言語(yǔ)上給予客戶回饋控制語(yǔ)速，并注意語(yǔ)氣，增加親和力。能讓客戶聽懂導(dǎo)出客戶利益避免搶話，避免膽怯緊張情緒第19頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月說(shuō)的技巧把好處說(shuō)夠，把痛苦說(shuō)透兩少兩多：多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式與客戶保持一致：多用正如你所說(shuō)的...忽視借口性異議，延后處理及時(shí)深入，引發(fā)興趣利用第三方說(shuō)明，巧借榜樣力量第20頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月情景運(yùn)用背景資料：客戶A，已婚，有一小孩，選擇一輛A級(jí)車，購(gòu)車需求家用，注重安全。展廳現(xiàn)場(chǎng)對(duì)新POLO進(jìn)行看車。請(qǐng)運(yùn)用下列技巧進(jìn)行展車介紹。（把好處說(shuō)透，把壞處說(shuō)夠；兩少兩多；及時(shí)深入，引發(fā)興趣）第21頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月案例分析客戶A：這新帕薩特都有什么配置??？銷售顧問(wèn)：我們的新帕薩特全系標(biāo)配DSG雙離合變速器，胎壓監(jiān)測(cè)，ESP,TCS，定速巡航…除低配外還配有LED日間行車燈?？蛻鬉：日間行車燈？銷售顧問(wèn)：恩，而且我們車型全系都是自動(dòng)空調(diào)真皮座椅配備天窗?？蛻鬉：真皮座椅和天窗其實(shí)意義不大，還不如價(jià)格上再實(shí)惠點(diǎn)，不然我現(xiàn)在的老別克開開也不錯(cuò)。銷售顧問(wèn)：不會(huì)啊，天窗用處還挺多的，比如高速行駛的時(shí)候抽煙就可以打開。而且對(duì)車內(nèi)的光線和空氣流動(dòng)都有好處。我們的新帕薩特的配置幾乎達(dá)到了C級(jí)車的標(biāo)準(zhǔn)，所以價(jià)格也自然會(huì)高一點(diǎn)。對(duì)于老款的別克君威，新帕薩特不論從外形上還是配置上都很突出，所以我是非常推薦你購(gòu)買這款車的。客戶A：我知道了，我再看看，謝謝！第22頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月如何問(wèn)拒接被動(dòng)，主動(dòng)詢問(wèn)導(dǎo)出客戶需求，深挖客戶利益影響性提問(wèn)加深客戶痛苦靈活應(yīng)用開放性提問(wèn)和封閉性提問(wèn)靈活應(yīng)用診斷式、滲透式提問(wèn)來(lái)處理異議第23頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月拒絕被動(dòng)，主動(dòng)詢問(wèn)針對(duì)一些比較強(qiáng)勢(shì)的客戶，可以通過(guò)緩和的封閉式提問(wèn)來(lái)奪回主動(dòng)權(quán)：注意點(diǎn)：不要隨便打斷客戶的提問(wèn)，不要提了個(gè)問(wèn)題以后又回到沉默被動(dòng)狀態(tài)。第24頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月導(dǎo)出客戶需求，深挖客戶利益?！澳阕铌P(guān)注哪一方面？”“你是否對(duì)安全性能比較注重？”“你喜歡什么樣子的顏色？”注意點(diǎn)：在明確客戶需求后，進(jìn)一步深入介紹相關(guān)車型優(yōu)點(diǎn)與客戶的利益配對(duì)，而不是戛然而止。第25頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月影響性提問(wèn)加深客戶痛苦是指通過(guò)提問(wèn)加深客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。而不是讓客戶感到買你這個(gè)產(chǎn)品可有可無(wú)。第26頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月靈活應(yīng)用開放性提問(wèn)和封閉性提問(wèn)開放式提問(wèn)：對(duì)方無(wú)法用是或不是來(lái)回答。封閉式提問(wèn)：用是或不是來(lái)回答，或者在幾個(gè)選項(xiàng)中選擇回答。第27頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月實(shí)際運(yùn)用請(qǐng)就一下要點(diǎn)分別運(yùn)用開放性和封閉性提問(wèn)進(jìn)行提問(wèn)?？蛻粢s、車型需求、顏色需求、滿意程度、報(bào)價(jià)征求。

第28頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月靈活應(yīng)用診斷式和滲透式提問(wèn)處理異議。診斷式：“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“可不可以”滲透式：“還有呢？”、“此外…?”第29頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月取得客戶信任互換角色肯定與否定態(tài)度與語(yǔ)言技巧（認(rèn)同、親切感）第30頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月快速建立信任的要素輕松的交談氛圍專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)真誠(chéng)的贊美口徑前后一致產(chǎn)品訴求與客戶需求第31頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月談判議價(jià)的說(shuō)服能力價(jià)格談判=相互博弈雙方利用各自所掌握的信息和知識(shí)條件，使得自身利益獲得最大的滿足。最關(guān)鍵因素：達(dá)成一致第32頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月零和談判一體化談判明確汽車銷售過(guò)程中與客戶進(jìn)行價(jià)格談判屬于哪一種談判類型。第33頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月價(jià)格談判的技巧王牌更高權(quán)威善于利用壓力打排球式第34頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月價(jià)格談判中的注意點(diǎn)：切莫放價(jià)太快不要建立過(guò)高期望值不宜頻繁讓價(jià)留有足夠的回旋余地表情關(guān)注注意緩和氣氛第35頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月場(chǎng)景模擬：客戶購(gòu)買1.6L的朗逸，上下班使用，對(duì)各方面比較滿意，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入價(jià)格的談判過(guò)程。請(qǐng)銷售顧問(wèn)進(jìn)行一次價(jià)格談判的模擬。第36頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月顧問(wèn)式銷售的客戶跟進(jìn)一次滿意成功的銷售案例，并不僅僅是在將產(chǎn)品賣出去前，同樣也需要在產(chǎn)品賣出去后通過(guò)后續(xù)行動(dòng)來(lái)支持。達(dá)成交易客戶滿意促成交易行為后續(xù)服務(wù)行為影響購(gòu)買意向形成價(jià)值口碑第37頁(yè),共42頁(yè)，星期六，2024年，5月后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)的注意點(diǎn)滿意度使用反饋后期客戶維護(hù)第38