深度營銷代表手冊模板

深度營銷《營銷代表手冊》云南新世紀(jì)日用具配貨中心-4-20《營銷代表手冊》寫在前面話:本手冊專題是“營銷代表每日工作過程”，它以通俗和直觀方法顯示了營銷代表天天工作準(zhǔn)備、工作進行到結(jié)束整個具體過程。我們期望營銷代表看完本文以后，能對整個工作過程和其中所需要技巧有一個清楚完整認(rèn)識和了解，不過本手冊不能替換應(yīng)該有實地進行銷售培訓(xùn)，尤其是對新營銷代表。一、營銷代表每日工作過程營銷代表每日工作過程是指營銷代表從天天開始工作到結(jié)束工作中各項關(guān)鍵工作活動基礎(chǔ)程序。它包含“每日工作前準(zhǔn)備”，“用戶訪問”和“結(jié)束當(dāng)日工作”三個部分。以下列圖示：（一）、每日工作過程第一步：“每日工作前準(zhǔn)備”“每日工作前準(zhǔn)備”關(guān)鍵包含兩部分：重溫每日用戶訪問計劃；檢驗和準(zhǔn)備訪問工具。做好這兩部分工作很關(guān)鍵，因為它直接影響到你是否成功地達成你每日工作目標(biāo)。想一下，假如你去商店買東西而沒有檢驗?zāi)憧诖镉袥]有帶錢，那很可能你既買不到你想買東西，又浪費了去商店時間。在做“每日工作前準(zhǔn)備”時，營銷代表必需做以下工作：重溫每日訪問用戶計劃；檢驗一下我們是否給每一個訪問用戶全部制訂了一個具體、明確、可達成目標(biāo)。檢驗和準(zhǔn)備訪問工具：首先檢驗《訪問手冊》，看看里面有沒有《每日用戶訪問計劃表》、《存貨補貨統(tǒng)計》、《銷售介紹資料》、《云南新世紀(jì)日用具配貨中心訪問匯報》、《云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品價格表》，還有空白紙。其次檢察訪問所用文具，應(yīng)該有計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機。準(zhǔn)備助銷材料：依據(jù)營銷代表一天訪問商店數(shù)目和銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠宣傳資料和掛袋。記?。禾焯斐鋈ピL問前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天工作會節(jié)省營銷代表因為準(zhǔn)備不足而浪費時間。中國有句古話：磨刀不誤砍柴功，說也正是這個道理。問題：每日工作前第一步是什么？每日工作前第一步包含哪兩個組成部分？3、《訪問手冊》里應(yīng)有什么表格和資料？4、訪問所用文具應(yīng)有哪些？5、準(zhǔn)備助銷資料準(zhǔn)則是什么？（二）每日工作過程第二步是根據(jù)每日用戶訪問計劃進行用戶訪問。也就是說：營銷代表離創(chuàng)辦公室，向用戶推銷云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品。云南新世紀(jì)日用具配貨中心用戶訪問方法共有五個基礎(chǔ)程序：商店檢驗；銷售介紹；交貨和收款；助銷；統(tǒng)計和匯報。在營銷代表和商店責(zé)任人打招呼和介紹完自己后，營銷代表就開始了用戶訪問基礎(chǔ)程序第一步：商店檢驗。在這一步里，營銷代表關(guān)鍵檢驗云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品在這個商店里營銷、定價和助銷情況，以尋求生意機會。首先，營銷代表檢驗一下貨架上云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品品種規(guī)格，并把這些營銷情況統(tǒng)計在《存貨補貨統(tǒng)計》上。其次，營銷代表檢驗一下這些品種規(guī)格零售價，看看它們是否在云南新世紀(jì)日用具配貨中心提議零售價格以內(nèi)。第三，營銷代表檢驗一下商店里云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目標(biāo)地方。問題：1、為何營銷代表要進行商店檢驗？2、在商店檢驗里關(guān)鍵檢驗內(nèi)容是什么？用戶訪問基礎(chǔ)程序第二步是銷售介紹：銷售介紹是依據(jù)營銷代表在商店檢驗中了解情況，有針對性地向商店責(zé)任人推銷產(chǎn)品，以求達成銷售目標(biāo)。最簡單銷售方法是向商店責(zé)任人介紹云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品，然后向其提議購置品種和數(shù)量。營銷是每位營銷代表最關(guān)鍵目標(biāo)，營銷代表不僅要銷售那些暢銷規(guī)格，也要推銷哪怕那些在市場上暫還未走俏品種規(guī)格。當(dāng)商店有了這些產(chǎn)品銷售經(jīng)驗以后，下次購置就更有效，更有信心了。當(dāng)然，銷售介紹最終一步是和商店責(zé)任人達成銷售協(xié)議。這是很簡單但又很關(guān)鍵一點，通常這是取得商店責(zé)任人同意其銷售提議一句話或一個行動。有效達成銷售協(xié)議方法通常有下列多個：提供一個選擇；用行動來結(jié)束；提出開放式問題；對每個品種規(guī)格逐項下訂單。現(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是怎樣利用：提出一個選擇：“黃老板，你是要不銹鋼杯還是塑料杯？”用行動來結(jié)束：“黃老板，那我就替你擺在這里吧。”提出開放式問題：“黃老板，請問您要多少只呢？”對每個品種規(guī)格逐項下訂單：“黃老板，那現(xiàn)在您看看XX、XX、XX各要多少？”問題：營銷代表在銷售介紹里關(guān)鍵做什么？有效達成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們怎樣利用？哪種達成銷售協(xié)議技巧最有用？在銷售介紹中應(yīng)注意什么？用戶訪問程序第三步是交貨和收款。在這一步中，營銷代表將商店責(zé)任人所訂產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計算產(chǎn)品金額，向商店責(zé)任人收款。在這過程中，要注意計算正確貨物金額和點算清楚貨物。問題：這一步是用戶利用程序第幾步？叫什么？在這一步中，應(yīng)注意什么？用戶訪問基礎(chǔ)程序第四步是助銷。助銷就是營銷代表幫助商店銷售買進產(chǎn)品。在營銷代表取得商店責(zé)任人同意后，就能夠在商店最顯眼地方擺上云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品，貼上海報或產(chǎn)品說明書。助銷目標(biāo)是吸引消費者注意來購置云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品，或通知消費者在這家商店有云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品供給。助銷關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)是：將云南新世紀(jì)日用具配貨中心產(chǎn)品放在最顯眼地方，在旁邊貼上相關(guān)宣傳資料。最顯眼地方就是最輕易被消費者看見地方。比如，商店入門處或收款處。幫助商店更正不合理零售價格，假如商店以不合理價格出售產(chǎn)品，不僅會影響它們銷量，也會影響它們信譽。記住：要做好助銷前提是營銷代表必需有充足適宜助銷材料和工具。這些營銷代表應(yīng)該在“每日工作前準(zhǔn)備”里計劃和準(zhǔn)備好。問題：什么是助銷？助銷有哪些關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)？用戶訪問基礎(chǔ)程序第五步是統(tǒng)計和匯報：在這一步里，營銷代表關(guān)鍵將銷售規(guī)格和數(shù)量統(tǒng)計在《存貨補貸統(tǒng)計》上，同時完成云南新世紀(jì)日用具配貨中心《每日訪問匯報》。完成這些匯報即使只花營銷代表2-3分鐘時間，但這是很關(guān)鍵一步。因為這些數(shù)據(jù)和匯報反應(yīng)了營銷代表訪問成績和結(jié)果。這些匯報將交到企業(yè)總部，由總部銷售信息小組加以處理，以表現(xiàn)營銷代表所在地域覆蓋和營銷成績。同時，這些數(shù)據(jù)也為營銷代表在下次訪問之前給所訪問商店制訂目標(biāo)和確定機會提供參考。記?。涸诿總€訪問結(jié)束后，立即填寫工作匯報會比累積起來做更省時更正確。當(dāng)日事，當(dāng)日完成。問題：在統(tǒng)計和匯報這一步里關(guān)鍵填寫什么工作報表？為何要這些工作報表？為何每個訪問后要立即填寫該訪問匯報？現(xiàn)在讓我們重溫一下用戶訪問基礎(chǔ)程序五個步驟：商店檢驗；銷售介紹；交貨和收款；助銷；統(tǒng)計和匯報?，F(xiàn)在，你了解了嗎？問題：用戶訪問基礎(chǔ)程序是什么？2、你會使用達成銷售協(xié)議技巧嗎？二、營銷人職員作職責(zé)和檢驗小店營銷人職員作職責(zé)和檢驗大店/二級批營銷人職員作職責(zé)和檢驗小店營銷人職員作職責(zé)和檢驗?zāi)繕?biāo)/職責(zé)實施覆蓋計劃（1）確定每日工作計劃（2）開發(fā)新商店賣進營銷（1）保持小店內(nèi)關(guān)鍵品牌/規(guī)格（2）營銷新產(chǎn)品/規(guī)格達成良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）建立而且保持廣告宣傳資料（2）按X陳列要求，搞好企業(yè)產(chǎn)品理貨服務(wù)（3）保持適宜零售價完成收款目標(biāo)（1）及進收款提供信息（1）完成每日/每七天匯報（2）確保最新訪問統(tǒng)計（3）立即提交競爭對手活動匯報在政策和程序之內(nèi)工作檢驗1.a)達成覆蓋目標(biāo)1.b)達成每日新商店目標(biāo)數(shù)2.a)達成商店營銷標(biāo)準(zhǔn)2.b)達成新產(chǎn)品/規(guī)格目標(biāo)3.a)80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達成零售店助銷標(biāo)天天/每七天匯報5.b)建立最新訪問簿5.c)立即提供競爭對手活動匯報6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)大店/二級批營銷人職員作職責(zé)和檢驗?zāi)繕?biāo)/職責(zé)良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）取得和我們產(chǎn)品市場份額貨架面位（2）在最好地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進行貨架陳列（3）管理再銷售價格（4）完全地實施企業(yè)促銷活動達成銷量目標(biāo)（1）用戶保持合適多種品種庫存（2）新產(chǎn)品/規(guī)格和銷售計劃，建立用戶生意（3）完全地實施企業(yè)活動正確實施用戶覆蓋計劃完成收款目標(biāo)提供信息（1）完成每日/每七天匯報（2）保持最新訪問表（3）正確提交競爭對手匯報6、在政策和程序之內(nèi)工作檢驗1.a)貨架面位≥市場份額1.b)展示和助銷優(yōu)于競爭對手1.c)符合或超出零售店助銷標(biāo)準(zhǔn)1.d)零售價在企業(yè)提議零售價內(nèi)2.a)脫銷百分比<5%2.b)符合或超出生意發(fā)展目標(biāo)2.c)符合或超出生意發(fā)展目標(biāo)3.a)達成覆蓋目標(biāo)4.a)在要求時間內(nèi)收款5.a)正確、立即天天/每七天匯報5.b)建立最新訪問簿5.c)立即提供競爭對手活動匯報6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)日常工作制度你工作時間按時按企業(yè)上班時間上班營銷隊——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)大店隊——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)批發(fā)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)中間無事情不得回企業(yè)18:30下班因病、因事請假需立即打電話向經(jīng)理請假。你工作覆蓋天天最少30個訪問——營銷隊伍天天最少10個訪問——大店隊天天最少10個訪問——批發(fā)嚴(yán)格按訪問路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問路線，請?zhí)崆昂湍憬?jīng)理講明。你銷售包訪問簿書寫工具、紙/筆計算器結(jié)賬用發(fā)票廣告畫/膠帶你訪問簿每日訪問匯報用戶統(tǒng)計訪問路線/地圖用戶記錄表零售標(biāo)準(zhǔn)價格表每個月目標(biāo)工作制度空白訂單你財務(wù)結(jié)賬/對賬(安排)營銷隊伍周一周二周三周四周五趙錢孫李楊（銷售人員姓名）結(jié)賬以后于10:00之前出發(fā)去地域大店每個月末最終兩天能夠去財務(wù)對賬六、你匯報及統(tǒng)計?匯報1、每日匯報2、每七天匯報3、每個月匯報4、立即提供其它匯報?統(tǒng)計1、在商店里，你應(yīng)該填寫匯報※用戶統(tǒng)計——每個用戶一份※用戶記錄表——新店※每日訪問匯報2、認(rèn)真正確完成匯報中第二項三、相關(guān)深度營銷一、營銷人員共同目標(biāo)任務(wù)是什么？經(jīng)過對所屬區(qū)域全部零售網(wǎng)點覆蓋工作，讓我們產(chǎn)品在30天之內(nèi)，在50%商店內(nèi)實現(xiàn)營銷目標(biāo)。二、多個新概念：零售網(wǎng)點覆蓋?全方面訪問?定時訪問?專員訪問2、營銷3、深度營銷三、深度營銷目標(biāo)/好處目標(biāo)達成+80%營銷目標(biāo)提升產(chǎn)品認(rèn)知度好處銷量和利潤怎樣進行營銷一個關(guān)鍵原因是判定對每一個用戶最關(guān)鍵銷售機會，建立優(yōu)先考慮原因是對每個用戶實現(xiàn)營銷目標(biāo)共同準(zhǔn)則?！擁棤I銷帶來銷量增加——成功可能性——現(xiàn)在區(qū)域和地域促銷活動——低于營銷指標(biāo)品牌——促銷機會——季節(jié)性機會營銷，賣進營銷！概念：某個品牌或規(guī)格，常常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費者買到。指標(biāo)：X產(chǎn)品在推出30天內(nèi)，在60%商店中實現(xiàn)營銷目標(biāo)。兩個月內(nèi)，在80%商店中實現(xiàn)營銷目標(biāo)?？荚u：100%A/B類大店中能陳列X85%以上品種產(chǎn)品；90%C類大店中能陳列70%以上品種產(chǎn)品；80%小店能陳列“X”20%以上品種產(chǎn)品。深度營銷建立小店營銷隊伍，對所屬區(qū)域小店進行零售網(wǎng)點覆蓋工作，使X產(chǎn)品在80%小店實現(xiàn)營銷目標(biāo)。云南新世紀(jì)日用具配貨中心銷售四項基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)——營銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價格、銷售人員獎勵。銷售人員獎勵標(biāo)準(zhǔn)：按勞取酬多勞多得收入和成績掛鉤低工資高獎金具體百分比大店/二店批小店1、每日完成訪問店數(shù)，并按時遞交訪問匯報10%10%？完成營銷目標(biāo)15%35%？3、完成收款目標(biāo)50%25%？4、達成良好店內(nèi)表現(xiàn)20%25%？5、工作態(tài)度5%5%？幾點工作方法提議銷售人員工作回顧?A、銷售代表為何要常常（定時）做工作回顧※檢驗工作情況，做好對工作心中有數(shù)※為下一步工作安排提供準(zhǔn)備※愈加好地向上級匯報情況，和相關(guān)人員溝通工作信息?B、銷售代表工作回顧內(nèi)容※銷量及收款回顧※覆蓋情況※四項基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)——營銷、貨架、助銷、促銷及價格、銷售人員獎勵※促銷活動?C、銷量及收款※使用銷量及收款統(tǒng)計表※分析生意好壞原因?D、覆蓋情況※使用覆蓋統(tǒng)計表※確定覆蓋目標(biāo)?E、營銷匯報※使用每日訪問匯報※由每日訪問匯報統(tǒng)計出區(qū)域內(nèi)營銷率※填寫營銷匯報表※分析營銷情況?F、促銷活動※明確促銷活動中自己任務(wù)※逐項檢驗各項任務(wù)實施情況※能明確下一步行動目標(biāo)銷售人員訪問地圖制作和應(yīng)用每日訪問地圖制作和應(yīng)用?A、為何要制作每日訪問地圖——關(guān)鍵性※工作計劃一部分，使行動有目標(biāo)，有秩序※清楚用戶數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡單明了※作為一個用戶檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交?B、怎樣制作——制作步驟（小店地圖及二級批地圖）（1）買好市區(qū)地圖框出所管理訪問區(qū)域（2）熟悉區(qū)域內(nèi)全部街道及小店大致分布（3）制訂實地標(biāo)注計劃，寫出路線行程表（4）帶上繪制工具，出發(fā)——實地繪制，得到粗制地圖（5）綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖?C、什么是好訪問地圖——制作標(biāo)準(zhǔn)※使用標(biāo)準(zhǔn)16開白紙；筆墨深，方便復(fù)印※和實際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，關(guān)鍵建筑物、地點標(biāo)注※標(biāo)有：街道名，箭頭，用戶序號，區(qū)域代號，星期※平均分成五張，每張30個左右商店※清楚、潔凈，沒有或少有涂改※展示一個標(biāo)準(zhǔn)地圖樣本?D、每日訪問地圖使用※夾在訪問手冊頭頁，隨時翻看※和用戶信息表配合，方便查找※嚴(yán)格遵守次序號要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣?F、大店地圖制作及使用※可直接作用市區(qū)地圖※標(biāo)出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號標(biāo)在右下角※有望升格為大店商店用○標(biāo)注，并定時造訪銷售人員對反對意見處理處理反對意見回顧四個步驟處理反對意見分析表步驟記錄——正確確定了真實反對意見。（確定正確嗎？是什么？）——了解反對意見產(chǎn)生背景。（為何產(chǎn)生這個反對意見？）——轉(zhuǎn)化為一個可回復(fù)問題。（轉(zhuǎn)化成什么問題？）——處理這個問題。處理反對意見案例1）店主不接收不銹鋼杯：某店貨物齊全（高、中、低級產(chǎn)品全部有），小店近繁榮地段，人流量大，但店主不接收不銹鋼杯。現(xiàn)在，你怎樣說服她。2）店主不愿將不銹鋼杯擺在顯眼處：某小店貨物較多，但擺放零亂，進了大量杯子，卻將XX放在搶眼處，現(xiàn)在你怎樣說服她。3）店主不接收促銷活動：某小店店內(nèi)品種有XX/XX/XX等，現(xiàn)在恰好是買贈活動時，你怎樣說服店主接收我們產(chǎn)品。4）店主貨價格太貴：在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)覺一家店貨價格很貴，而且周圍立即會有小店開張，現(xiàn)在你怎樣說服店主。5）店主不讓搞助銷：某小店在一繁榮路段，上掛有“寶潔”掛旗，但店主不讓你掛“新世紀(jì)”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說服店主?！罢f服性銷售模式”利用于實踐“說明性銷售模式”分析表步驟記錄——概述情況——陳說主意——解釋主意怎樣運作——強調(diào)好處——提議一個可行下一步“說服性銷售模式”利用于實踐案例1）因為你小店，“塑料制品”營銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進行銷售。2）在你區(qū)域，有一間新開張不店，現(xiàn)在你帶有多種銷售宣傳及樣品去造訪該店，并了解小店銷售方向和銷售策略（如偏食品類，還是日化類）。3）某店貨物齊全，但擺放零亂，且助銷沒有建立起來，現(xiàn)在你帶上POP及抹布對店內(nèi)陳列做一改善。4）最近正在進行某個品種促銷活動，你怎樣向店主推薦?！槍Σ灰粯拥曛鳎瑢⑼患掠貌灰粯臃椒ū硎境鰜?。對于同一個促銷活動，能夠從不一樣角度，側(cè)重面來看待它，幫在向店主進行銷售時，就注意“察顏觀色”舉例1、買、贈促銷活動。對于部分青年或思想開放店主，能夠這么說：？對于部分年紀(jì)大店主或中年婦女，能夠這么說：？對于部分青年店主或男性店主，能夠這么說：？對部分中年女店主，能夠這么說：？怎樣“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對店主滲透，經(jīng)過數(shù)次造訪和溝通技巧利用，一定能做好用戶滲透，使銷售易如反掌！！——訪問匯報利用。每個月利用訪問匯報進行生意分析，做一個和前多個月生意比較，分析在這個月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費者購置欲等），以幫助自己估計下個月生意機會?！獙Σ糠旨值?，可帶部分好賣品種打開突破口，有時如看到店里雜亂，可搞部分理貨、陳列方面服務(wù)，以建立良好關(guān)系。——平時注意多帶工具去訪問某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等?！⒁夥治鲎约何鍌€區(qū)域，哪個品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問這些區(qū)域時可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機會。概念性銷售過程：產(chǎn)品成功原因。一、一流產(chǎn)品二、強大市場支持?從中央到地方電視臺密集廣告播放?報紙媒體持之以恒廣告宣傳?商店營業(yè)員無償樣品贈予?消費者樣品派送?確保在短時間內(nèi)提升著名度，增加試用人數(shù)三、權(quán)威機構(gòu)認(rèn)可：中國輕工協(xié)會認(rèn)可。四、每個規(guī)格先訂一件，試試看怎么樣？記住上項銷售基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：營銷、貨架陳列、價格和助銷。大店貨架陳列和助銷培訓(xùn)四項基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：營銷、貨架和陳列、價格、助銷和促銷為何我們要強調(diào)貨架和助銷？因為70%用戶購置行為屬于沖動性購置，所以在大店中，良好貨架陳列和出色店內(nèi)宣傳是吸引用戶購置我們產(chǎn)品關(guān)鍵。做好貨架和助銷會給商店帶來哪些好處？我們營銷人員工作帶來