全預(yù)算和目標(biāo)管理

全預(yù)算和目標(biāo)管理1課程大綱1、營(yíng)管主要職責(zé)是什么2、如何運(yùn)用全預(yù)算進(jìn)行目標(biāo)管理3、如何輔導(dǎo)外勤主管做好全預(yù)算2

一、營(yíng)管的四大職責(zé)

1、完成任務(wù)2、帶好隊(duì)伍3、培養(yǎng)干部4、制度體系3

（一）、完成任務(wù)的關(guān)鍵

1、態(tài)度決定一切2、建立系統(tǒng)3、結(jié)果為導(dǎo)向4、要有預(yù)案和增長(zhǎng)點(diǎn)5、全預(yù)算管理4態(tài)度決定一切1、三講三不講：講態(tài)度不講難度、講行動(dòng)不講借口講結(jié)果不講理由2、三實(shí)：說(shuō)實(shí)話、干事實(shí)、求實(shí)效3、永遠(yuǎn)不當(dāng)三拍營(yíng)管拍腦袋決策、拍胸脯表態(tài)、拍屁股走人4、下定決心、樹立信心5

xx公司“鐵血2015”

開(kāi)門紅運(yùn)作系統(tǒng)

1、三個(gè)階段2、三大重點(diǎn)3、十項(xiàng)工程6三個(gè)階段一、備戰(zhàn)開(kāi)門紅

1、時(shí)間：10月19日-11月18日2、工作重點(diǎn)：定目標(biāo)、做規(guī)劃、活動(dòng)開(kāi)展、產(chǎn)品訓(xùn)練二、奮戰(zhàn)開(kāi)門紅

1、時(shí)間：11月19日-12月11日2、工作重點(diǎn)：拜訪、參加說(shuō)明會(huì)、促成三、決戰(zhàn)開(kāi)門紅

1、時(shí)間：12月12日-1月3日2、工作重點(diǎn)：促成、交單、追蹤目標(biāo)達(dá)成7三大重點(diǎn)1、大拜訪2、大增員3、大練兵8

十項(xiàng)工程

一、氛圍工程二、全預(yù)算工程三、客戶積累工程四、培訓(xùn)工程五、后援支撐工程六、激勵(lì)工程七、追蹤系統(tǒng)工程八、人力發(fā)展工程九、基礎(chǔ)管理工程十、行事歷工程9氛圍工程

1、職場(chǎng)布置：橫幅、標(biāo)語(yǔ)、海報(bào)、掛旗、電梯、電子顯示屏、開(kāi)門紅語(yǔ)錄等2、領(lǐng)導(dǎo)到各職場(chǎng)動(dòng)員、送花木3、開(kāi)門紅碟片、主題晨操、主題歌、主題早會(huì)口號(hào)4、各層級(jí)啟動(dòng)：營(yíng)管隊(duì)伍、主管隊(duì)伍、高手隊(duì)伍、職場(chǎng)啟動(dòng)5、短信、微信感悟：（1）、氛圍工程就是要做到視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、都感受開(kāi)門紅硝煙的味道（2）、氛圍工程就像燒一壺開(kāi)水要有節(jié)奏層層遞進(jìn)10培訓(xùn)工程1、心態(tài)建設(shè)篇2、產(chǎn)品訓(xùn)練篇3、說(shuō)明會(huì)技能篇4、客戶服務(wù)積累篇5、充分發(fā)揮四級(jí)講師的力量6、注重訓(xùn)練

11后援支撐工程1、各職場(chǎng)話筒、電視機(jī)、功放、DVD等維修更換2、計(jì)劃書打印2、展業(yè)資料提供3、說(shuō)明會(huì)召開(kāi)4、陪訪團(tuán)成立5、開(kāi)門紅主題碟片6、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)促銷方案7、各種說(shuō)明會(huì)展架制作8、說(shuō)明會(huì)封套、彩頁(yè)、請(qǐng)?zhí)葴?zhǔn)備9、主打產(chǎn)品核保實(shí)務(wù)、填單、國(guó)壽E家等

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追蹤系統(tǒng)工程

一、追蹤的途徑二、追蹤重點(diǎn)三、相應(yīng)的工具131、追蹤的途徑：（1）、報(bào)表系列（2）、會(huì)議系列（3）、短信系列（4）、微信系列（5）、電話追蹤（6）、海報(bào)追蹤（7）、領(lǐng)導(dǎo)定期追蹤142、追蹤的重點(diǎn)：（1）、全預(yù)算和目標(biāo)（2）、客戶積累活動(dòng)投入和計(jì)劃（3）、客戶活動(dòng)開(kāi)展情況和進(jìn)度（4）、有效客戶積累數(shù)（5）、計(jì)劃書打印數(shù)（6）、各團(tuán)隊(duì)開(kāi)門紅舉績(jī)?nèi)肆皖A(yù)收保費(fèi)統(tǒng)計(jì)（7）、頂尖40精英保費(fèi)進(jìn)度153、相應(yīng)的追蹤表格和工具（1）、頂尖40精英面談表（2）、客戶服務(wù)活動(dòng)開(kāi)展進(jìn)度表（3）、各團(tuán)隊(duì)開(kāi)門紅舉績(jī)?nèi)肆皖A(yù)收保費(fèi)統(tǒng)計(jì)表（4）、小說(shuō)會(huì)開(kāi)展情況分析表（5）、各團(tuán)隊(duì)目標(biāo)保費(fèi)進(jìn)度面談表（6）、各精英目標(biāo)保費(fèi)進(jìn)度面談表16結(jié)果導(dǎo)向

完成任務(wù)≠結(jié)果17完成任務(wù)結(jié)果被動(dòng)主動(dòng)想要一定要盡力而為全力以赴借口方法18結(jié)果心態(tài)的三要素1、行動(dòng)締造結(jié)果

（1）、行動(dòng)（2）、立即行動(dòng)（3）、有效行動(dòng)（4）、持續(xù)有效行動(dòng)19結(jié)果心態(tài)的三要素2、方法決定結(jié)果

（1）、方法總比困難多（2）、為結(jié)果尋找方法（3）、多問(wèn)“為什么”、“如何”、“還有”（4）、創(chuàng)新：重復(fù)舊的行為永遠(yuǎn)只能得到舊的結(jié)果20結(jié)果心態(tài)的三要素3、執(zhí)著贏得結(jié)果

（1）、沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)不成功（2）、遇到困難時(shí)就是收獲和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)（3）、決不放棄21（二）、培養(yǎng)干部1、培養(yǎng)哪些干部：高手、主管、新人2、培養(yǎng)什么？：品格、思維模式、觀念習(xí)慣、能力、格局3、如何培養(yǎng)？：（1）、平臺(tái)拓寬格局（2）、培訓(xùn)轉(zhuǎn)變觀念（3）、輔導(dǎo)訓(xùn)練授權(quán)提升能力（4）、激勵(lì)增強(qiáng)動(dòng)力（5）、管理養(yǎng)成習(xí)慣

不懂→懂→會(huì)做→做好→習(xí)慣22（二）、培養(yǎng)干部4、培養(yǎng)人才六步驟：

（1）、說(shuō)給他聽(tīng)（2）、做給他看（3）、讓他做做看（4）、讓他說(shuō)說(shuō)看（5）、給他回饋和建議（6）、再回頭做一做、看一看23

（三）、帶好隊(duì)伍

1、團(tuán)隊(duì)文化：學(xué)校、軍隊(duì)、家庭2、以身作則:兩慎：慎言、慎行三不：不服輸、不消極、不負(fù)面三大：大境界、大目標(biāo)、大格局二容：從容、寬容3、搞好關(guān)系：（1）、三條途徑：收入增加、能力提升、心情舒暢（2）、三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：說(shuō)話讓人喜歡、做事讓人感動(dòng)、

做人讓人想念24（三）、帶好隊(duì)伍5、帶什么？

（1）、帶思想（2）、帶作風(fēng)（3）、帶紀(jì)律（4）、帶士氣

25

（四）、制度體系

1、制定行事歷2、定制度3、編流程26九段秘書總經(jīng)理要求秘書安排次日上午九點(diǎn)開(kāi)一個(gè)會(huì)議。如果你是秘書，你會(huì)怎么做？下面是一至九段秘書的不同做法：一段秘書的做法：發(fā)通知--用電子郵件或在黑板上發(fā)個(gè)會(huì)議通知，然后準(zhǔn)備相關(guān)會(huì)議用品，并參加會(huì)議。二段秘書的做法：抓落實(shí)--發(fā)通知后，再打一遍電話與參會(huì)的人確認(rèn)，確保每個(gè)人被及時(shí)通知到。27九段秘書三段秘書的做法：重檢查--發(fā)通知，落實(shí)到人后，第二天在會(huì)前30分鐘提醒與會(huì)者參會(huì)，確定有沒(méi)有變動(dòng)，對(duì)臨時(shí)有急事不能參加會(huì)議的人，立即匯報(bào)給總經(jīng)理，保證總經(jīng)理在會(huì)前知悉缺席情況，也給總經(jīng)理確定缺席的人是否必須參加會(huì)議留下時(shí)間。四段秘書的做法：勤準(zhǔn)備--發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知后，去測(cè)試可能用到的投影，電腦等工具是否工作正常。并在會(huì)議室門上貼上小條：此會(huì)議室明天幾點(diǎn)到幾點(diǎn)有會(huì)議。28九段秘書五段秘書的做法：

提前量--發(fā)通知。落實(shí)到人，會(huì)前通知，也測(cè)試了設(shè)備，還先了解這個(gè)會(huì)議的性質(zhì)是什么？總裁的議題是什么？然后給與會(huì)者發(fā)過(guò)去與這個(gè)議題相關(guān)的資料，供他們參考，提高會(huì)議效率。六段秘書的做法：做記錄--發(fā)通知，落實(shí)到人，會(huì)前通知，測(cè)試了設(shè)備，也提供了相關(guān)會(huì)議資料，還在會(huì)議過(guò)程中詳細(xì)做好會(huì)議記錄（在得到允許的情況下，做個(gè)錄音備份）。七段秘書的做法：發(fā)記錄—除了之前的準(zhǔn)備，會(huì)后整理好會(huì)議記錄（錄音）給總經(jīng)理。然后請(qǐng)示總經(jīng)理是否發(fā)給參加會(huì)議的人員，或者其他人員。29九段秘書八段秘書的做法：定責(zé)任--將會(huì)議上確定的各項(xiàng)任務(wù)，一對(duì)一地落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人，然后經(jīng)當(dāng)事人確認(rèn)后，形成書面?zhèn)渫?。交給總經(jīng)理與當(dāng)事人一人一份。并定期跟蹤各項(xiàng)任務(wù)的完成情況，并及時(shí)匯報(bào)總經(jīng)理。九段秘書的做法：做流程--把上述過(guò)程做成標(biāo)準(zhǔn)的“會(huì)議”流程，讓任何一個(gè)秘書都可以根據(jù)這個(gè)流程，把會(huì)議服務(wù)的結(jié)果做到九段，形成不依賴于任何人的會(huì)議服務(wù)體系！30二、全預(yù)算和目標(biāo)管理一、我對(duì)全預(yù)算的理解二、全預(yù)算的操作流程三、xx公司全預(yù)算系統(tǒng)介紹31（一）、全預(yù)算定義

根據(jù)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行層層的目標(biāo)分解并制定好詳細(xì)明確的工作計(jì)劃，通過(guò)有規(guī)劃的活動(dòng)安排達(dá)成任務(wù)目標(biāo)，最后通過(guò)投入/產(chǎn)出的核算實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)個(gè)人自主經(jīng)營(yíng)和自我管理的目標(biāo)。32（一）、我對(duì)全預(yù)算的理解1、全預(yù)算能夠讓我們達(dá)成目標(biāo)的可能性更大2、全預(yù)算讓我們：心中有目標(biāo)---做事有計(jì)劃輔導(dǎo)有方向---追蹤有重點(diǎn)評(píng)估有依據(jù)3、全預(yù)算讓管理前置和可控4、全預(yù)算不僅僅是報(bào)表目標(biāo)更是一次革命，能充分發(fā)揮專業(yè)力量和數(shù)據(jù)的魅力5、全預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)工程33（一）、我對(duì)全預(yù)算的理解6、如果沒(méi)有達(dá)成預(yù)期目標(biāo)一定不是全預(yù)算管理錯(cuò)了，而是我們沒(méi)有把全預(yù)算管理真正理解貫徹到位。7、全預(yù)算管理在于務(wù)虛和務(wù)實(shí)的結(jié)合

務(wù)虛務(wù)實(shí)有目標(biāo)有規(guī)劃踏實(shí)的執(zhí)行懷做好夢(mèng)想做最壞打算大膽的想小心的干立大志做小事圖紙高樓大廈做正確的事情把事情做正確34（一）、我對(duì)全預(yù)算的理解8、全預(yù)算管理如何有效開(kāi)展落實(shí)：（1）、領(lǐng)導(dǎo)重視推動(dòng)是關(guān)鍵（重視要落實(shí)到行動(dòng)中）（2）、培養(yǎng)伙伴險(xiǎn)商定位（有投入意識(shí)）是前提（3）、隊(duì)伍發(fā)展是基礎(chǔ)（4）、相關(guān)平臺(tái)的搭建是支撐業(yè)績(jī)目標(biāo)平臺(tái)—客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)—業(yè)務(wù)促成平臺(tái)（5）、樹立標(biāo)桿積極引導(dǎo)（6）、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、激勵(lì)是推進(jìn)35（一）、我對(duì)全預(yù)算的理解9、未來(lái)全預(yù)算工作思考（1）、由公司主導(dǎo)向業(yè)務(wù)員自主經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變（2）、由階段性開(kāi)展向常態(tài)化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變（3）、由部分人參與向全員參與轉(zhuǎn)變（4）、由會(huì)做向如何做得更好轉(zhuǎn)變36（二）、全預(yù)算操作流程1、個(gè)人目標(biāo)分解表2、個(gè)人目標(biāo)上報(bào)表3、個(gè)人活動(dòng)安排表4、直轄組匯總表5、主管上報(bào)表6、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)匯總表7、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)表37個(gè)人目標(biāo)分解表38

個(gè)人目標(biāo)上報(bào)表39

個(gè)人活動(dòng)安排表

40備注：

1、此表統(tǒng)計(jì)直轄組內(nèi)組員的開(kāi)門紅預(yù)算2、表中數(shù)據(jù)根據(jù)上交的個(gè)人表進(jìn)行匯總。直轄組匯總表41備注：1、主管上報(bào)表由各層級(jí)主管上報(bào)，相關(guān)數(shù)據(jù)為主管本人+直轄組人員。2、準(zhǔn)客戶數(shù)=規(guī)模期交準(zhǔn)客戶+十年期交準(zhǔn)客戶。3、預(yù)計(jì)投入=準(zhǔn)客戶數(shù)和準(zhǔn)增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營(yíng)成本。主管上報(bào)表42

團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)匯總表備注：

1、此表持有人為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理2、統(tǒng)計(jì)所管轄各團(tuán)隊(duì)開(kāi)門紅預(yù)算43備注：1、主管上報(bào)表由各層級(jí)主管上報(bào)，相關(guān)數(shù)據(jù)為主管本人+直轄組人員。2、準(zhǔn)客戶數(shù)=規(guī)模期交準(zhǔn)客戶+十年期交準(zhǔn)客戶。3、預(yù)計(jì)投入=準(zhǔn)客戶數(shù)和準(zhǔn)增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營(yíng)成本。團(tuán)隊(duì)上報(bào)表44

（三）、xx公司2014年開(kāi)門紅

全預(yù)算介紹

1、自下而上匯總與上級(jí)公司下達(dá)指標(biāo)對(duì)比2、2013年經(jīng)驗(yàn)值與“巔峰2014”全預(yù)算對(duì)比3、操作流程45“巔峰2014年”第一階段全預(yù)算數(shù)據(jù)匯總4647自下而上匯總與上級(jí)公司下達(dá)指標(biāo)對(duì)比名稱指標(biāo)全預(yù)算比例五年期27682835102.5%十年期964978101.5%增員5594171%48“飛揚(yáng)2013”第一階段數(shù)據(jù)分析1、達(dá)成規(guī)模期交2624萬(wàn)、總件數(shù)503件件均保費(fèi)5.22萬(wàn)2、10年期及以上期交208萬(wàn)、總件數(shù)225件件均保費(fèi)0.92萬(wàn)3、規(guī)模期交100萬(wàn)以上5人、合計(jì)保費(fèi)1046萬(wàn)、占總保費(fèi)39.9%4、規(guī)模期交20-100萬(wàn)之間19人、合計(jì)保費(fèi)622萬(wàn)、占總保費(fèi)23.7%5、規(guī)模期交10-20萬(wàn)之間34人、合計(jì)保費(fèi)435萬(wàn)、占總保費(fèi)16.58%6、規(guī)模期交1-10萬(wàn)以上135人、合計(jì)保費(fèi)517萬(wàn)、占總保費(fèi)19.7%49根據(jù)2013年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)值分析1、參照2013年規(guī)模期交件均保費(fèi)5.22萬(wàn)/件打八折大概4萬(wàn)/件

2768萬(wàn)÷4萬(wàn)/件=692件

692件*5=3460個(gè)準(zhǔn)客戶2、參照2013年10期交件均保費(fèi)0.92萬(wàn)/件

964萬(wàn)÷1萬(wàn)/件=964件

964件*5=4820個(gè)準(zhǔn)客戶3、3460+4820=8280個(gè)準(zhǔn)客戶全體伙伴全預(yù)算準(zhǔn)客戶數(shù)為8639大于828050“巔峰2014年”全預(yù)算目標(biāo)分布情況檔次人數(shù)總保費(fèi)保費(fèi)占比100萬(wàn)以上3人（5）790萬(wàn)（1046萬(wàn)）28.5%（39.9%）20-100萬(wàn)39人（19）946萬(wàn)（622萬(wàn)）34.2%（23,7%）10-20萬(wàn)50人（34）676萬(wàn)（435萬(wàn)）24.4%（16.6%）1-10萬(wàn)195人（135）356萬(wàn)（517萬(wàn)）12.9%（19.7%）

2014年開(kāi)門紅全預(yù)算目標(biāo)分布情況相對(duì)于2013年的經(jīng)驗(yàn)值頂尖高手占比下降，中堅(jiān)人員占比提升51準(zhǔn)客戶積累全預(yù)算1、目標(biāo)：8600人2、明確各層級(jí)人員準(zhǔn)客戶積累目標(biāo)：前10名精英：（40+8）人*10人=480人頂尖40精英：（30+6）人*30人=1080人主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理：（25+5）人*80=2400人其它伙伴：（20+4）人*200人=4800人

合計(jì)：8760人3、不同層級(jí)客戶服務(wù)方式：（1）、鉆卡客戶（111人）：體檢+活動(dòng)+請(qǐng)客吃飯（2）、金卡客戶（462人）：體檢+活動(dòng)+吃飯（3）、銀卡客戶（708人）：請(qǐng)客吃飯+送30-50元禮品（紙杯和塑料袋）（4）、公司搭平臺(tái)客戶服務(wù)活動(dòng)：三條路線（5）、業(yè)務(wù)員自我經(jīng)營(yíng)：請(qǐng)客吃飯+送禮品+搞活動(dòng)+小說(shuō)會(huì)52產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)全預(yù)算一、準(zhǔn)客戶類型構(gòu)成分析

1、老客戶65%2、潛力客戶20%3、行銷顧問(wèn)或轉(zhuǎn)介紹15%二、展業(yè)方式構(gòu)成1、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)65%2360萬(wàn)*0.65=（1534萬(wàn)）按50%回收率3068萬(wàn)市公司總裁峰會(huì)：400*2=800萬(wàn)（每場(chǎng)25-30個(gè)客戶）市公司佛學(xué)院+體療活動(dòng)：300*2=600（每場(chǎng)30-40個(gè)客戶）支公司高端說(shuō)明會(huì)：600*2=1200萬(wàn)（每場(chǎng)80-100個(gè)客戶）支公司中端說(shuō)明會(huì)：230*3=690萬(wàn)（每場(chǎng)100-120個(gè)客戶）區(qū)部說(shuō)明會(huì)30萬(wàn)*4=120萬(wàn)（每場(chǎng)40-50個(gè)客戶）

合計(jì)3410萬(wàn)大于3068萬(wàn)2、自我展業(yè)和小會(huì)35%53

xx支公司1.1行動(dòng)

相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果

年份總期交5-9年期總件數(shù)10年期總件數(shù)2013年1925萬(wàn)1800萬(wàn)249件125萬(wàn)159件2014年2361萬(wàn)2178萬(wàn)258件183萬(wàn)259件54

xx支公司1.1行動(dòng)

相關(guān)數(shù)據(jù)匯報(bào)

年份5-9年期件均保費(fèi)10年期件均保費(fèi)主險(xiǎn)舉績(jī)?nèi)肆θf(wàn)元戶2013年7.2萬(wàn)元/件0.78萬(wàn)元/件189人143人2014年8.4萬(wàn)元/件0.7萬(wàn)元/件243人163人55

xx支公司1.1行動(dòng)

相關(guān)數(shù)據(jù)匯報(bào)

年份1-10萬(wàn)人數(shù)10-20萬(wàn)人數(shù)20-50萬(wàn)人數(shù)50-100萬(wàn)人數(shù)100萬(wàn)以上人數(shù)2013年104人22人12人2人4人2014年112人19人19人9人5人56

xx支公司1.1行動(dòng)

相關(guān)數(shù)據(jù)匯報(bào)

年份1-10萬(wàn)伙伴保費(fèi)10-20萬(wàn)伙伴保費(fèi)20-50萬(wàn)伙伴保費(fèi)50-100萬(wàn)伙伴保費(fèi)100萬(wàn)以上伙伴保費(fèi)2013年319萬(wàn)252萬(wàn)328萬(wàn)131萬(wàn)884萬(wàn)2014年320萬(wàn)209萬(wàn)510萬(wàn)572萬(wàn)691萬(wàn)57

永利團(tuán)隊(duì)1.1行動(dòng)

全預(yù)算和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果

58

陳樹紅精英1.1行動(dòng)

全預(yù)算和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果

59（二）、xx個(gè)險(xiǎn)全預(yù)算操作流程1、定目標(biāo)2、做規(guī)劃3、面談?shì)o導(dǎo)4、跟進(jìn)檢查5、評(píng)估改善601、營(yíng)管重要工作就是每時(shí)每刻為伙伴設(shè)定目標(biāo)2、把目標(biāo)轉(zhuǎn)化成收入和家庭夢(mèng)想3、不同層級(jí)的伙伴要有不同增長(zhǎng)率

四大天王：與去年持平十大元帥：增長(zhǎng)10%頂尖40精英：增長(zhǎng)20%4、以最近3年同期業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)作為參考值5、對(duì)所有伙伴進(jìn)行分層級(jí)一對(duì)一面談6、定目標(biāo)過(guò)程也是動(dòng)態(tài)的過(guò)程7、定目標(biāo)的關(guān)鍵是如何讓伙伴舍得投入（一）、定目標(biāo)61支出規(guī)劃:62（二）、做規(guī)劃1、目標(biāo)分解成積累客戶數(shù)

目標(biāo)—件均—件數(shù)—客戶數(shù)2、對(duì)客戶進(jìn)行分類：

（1）、優(yōu)質(zhì)客戶（有購(gòu)買意向成交機(jī)率大）（2）、潛力客戶（有一定購(gòu)買力需要開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)）（3）、行銷顧問(wèn)（可批量轉(zhuǎn)介紹的顧問(wèn)）3、三要素：投多少、投給誰(shuí)、怎么投4、至少三步曲5、做規(guī)劃的關(guān)鍵是細(xì)分63客戶準(zhǔn)備表64（三）、面談?shì)o導(dǎo)1、面談了解業(yè)務(wù)員的狀態(tài)2、面談?wù){(diào)整伙伴的目標(biāo)3、面談給伙伴建議和激勵(lì)4、面談分層級(jí)進(jìn)行：前10名精英目標(biāo)（王總面談）11-20精英目標(biāo)（周總面談）“頂尖40”精英目標(biāo)（顏經(jīng)理區(qū)長(zhǎng)面談）全市主管職級(jí)目標(biāo)（職場(chǎng)經(jīng)理面談）其它伙伴目標(biāo)（職場(chǎng)組訓(xùn)和主管面談）5、面談?shì)o導(dǎo)的關(guān)鍵達(dá)成共識(shí)讓伙伴行動(dòng)6、頂尖40面談表.doc65（四）、跟進(jìn)檢查1、大部分人不會(huì)做您吩咐的事情只會(huì)做您檢查的事情2、查什么？

客戶服務(wù)活動(dòng)投入開(kāi)展情況、有效客戶積累數(shù)、

計(jì)劃書打印送出份數(shù)、預(yù)收保費(fèi)數(shù)3、何種形式查？

電話、會(huì)議、表格、面談4、用什么工具查？

報(bào)表和表格5、“巔峰2014”開(kāi)門紅團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)度面談表.doc66利用計(jì)劃書作追蹤67（五）、評(píng)估改善1、公司層面2、營(yíng)管層面3、主管層面4、高手層面5、客戶層面6、說(shuō)明會(huì)層面7、活動(dòng)層面68

三、如何輔導(dǎo)外勤主管做好全預(yù)算

1、團(tuán)隊(duì)全預(yù)算操作流程2、沙盤演練：

根據(jù)各自團(tuán)隊(duì)的預(yù)算任務(wù)填寫全預(yù)算表格3、全預(yù)算操作要點(diǎn)69處經(jīng)理A（5人）組經(jīng)理B（5人）高級(jí)組C（5人）組經(jīng)理D（5人）組經(jīng)理E（5人）（一）、操作流程假設(shè)每個(gè)直轄組人力都為5人70個(gè)人目標(biāo)分解表3萬(wàn)20萬(wàn)4萬(wàn)5件25人1萬(wàn)4萬(wàn)1萬(wàn)4件20人2人4人8人10人71

個(gè)人目標(biāo)上報(bào)表72

個(gè)人活動(dòng)安排表

73備注：

1、此表統(tǒng)計(jì)直轄組內(nèi)組員的開(kāi)門紅預(yù)算2、表中數(shù)據(jù)根據(jù)上交的個(gè)人表進(jìn)行匯總。直轄組匯總表74主管匯總表備注：

1、此表統(tǒng)計(jì)所管轄各團(tuán)隊(duì)開(kāi)門紅預(yù)算2、表中數(shù)據(jù)根據(jù)上交的團(tuán)隊(duì)預(yù)算表進(jìn)行匯總。75備注：1、主管上報(bào)表由各層級(jí)主管上報(bào)，相關(guān)數(shù)據(jù)為主管本人+直轄組人員。2、準(zhǔn)客戶數(shù)=規(guī)模期交準(zhǔn)客戶+十年期交準(zhǔn)客戶。3、預(yù)計(jì)投入=準(zhǔn)客戶數(shù)和準(zhǔn)增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營(yíng)成本。主管上報(bào)表76

團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)匯總表備注：

1、此表持有人為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理2、統(tǒng)計(jì)所管轄各團(tuán)隊(duì)開(kāi)門紅預(yù)算77備注：1、主管上報(bào)表由各層級(jí)主管上報(bào)，相關(guān)數(shù)據(jù)為主管本人+直轄組人員。2、準(zhǔn)客戶數(shù)=規(guī)模期交準(zhǔn)客戶+十年期交準(zhǔn)客戶。3、預(yù)計(jì)投入=準(zhǔn)客戶數(shù)和準(zhǔn)增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營(yíng)成本。團(tuán)隊(duì)上報(bào)表78（二）、根據(jù)各自團(tuán)隊(duì)的預(yù)算任務(wù)

填寫全預(yù)算表格1、以自己所帶的團(tuán)隊(duì)為單位，確定每位伙伴的職級(jí)，畫出架構(gòu)圖。2、每位伙伴按照自己的身份確定目標(biāo)，填寫相應(yīng)的報(bào)表報(bào)表。