匯德邦家裝運(yùn)營手冊(cè)模板

匯德邦家裝運(yùn)行手冊(cè)需求決定策略：家裝企業(yè)需求：“魚和熊掌要兼得”；魚：材料返點(diǎn)熊掌：用戶滿意

（注：我們?cè)诒疚闹刑岬健凹已b企業(yè)”，即包含了“企業(yè)采購”又包含了“設(shè)計(jì)師”采購，有尤其說明除外。）我們對(duì)家裝需求認(rèn)識(shí)三個(gè)誤區(qū)：誤區(qū)一：家裝企業(yè)掌握材料采購決議權(quán)在日常工作中，因?yàn)槲覀兒图已b企業(yè)溝通機(jī)會(huì)比較多，家裝企業(yè)常常跟我們強(qiáng)調(diào)自己推薦關(guān)鍵性，日積月累，我們就認(rèn)為：家裝企業(yè)就是材料采購決議者。實(shí)際上，大部分產(chǎn)品購置決議權(quán)仍然掌握在業(yè)主手中，春季房交會(huì)，我們喬裝用戶走訪家裝企業(yè)，我們發(fā)覺家裝企業(yè)在公布自己裝修價(jià)格時(shí)，往往只報(bào)裝修費(fèi)用，并強(qiáng)調(diào)主材由業(yè)主自己購置，當(dāng)然，她們往往又補(bǔ)充說，有需要話，家裝企業(yè)能夠義務(wù)陪同。家裝企業(yè)為了證實(shí)自己清白，往往會(huì)將主材采購權(quán)放給業(yè)主，家裝企業(yè)只是合適引導(dǎo)。對(duì)我們啟發(fā)：家裝企業(yè)能夠?qū)τ脩糍徶卯a(chǎn)生關(guān)鍵影響，我們要盡努力爭取??；用戶才是購置最終決議者，我們提供產(chǎn)品價(jià)值必需含有真正競爭力。

誤區(qū)二：家裝企業(yè)能夠?qū)τ脩糍徶卯a(chǎn)生重返點(diǎn)，誰返點(diǎn)高就推薦誰品牌在日常工作中，家裝企業(yè)為了返點(diǎn)，常常跟我們討價(jià)還價(jià)，而且常常拿其它品牌高返點(diǎn)跟我們對(duì)比，并不時(shí)威脅：“假如不提供更高返點(diǎn)，我就推薦其它品牌”，逐步我們就認(rèn)為：家裝企業(yè)只看重返點(diǎn)，誰返點(diǎn)高就推薦誰品牌。實(shí)際上，家裝企業(yè)在對(duì)著我們談返點(diǎn)同時(shí)，對(duì)實(shí)際產(chǎn)品質(zhì)量，品牌和價(jià)值也表現(xiàn)出相當(dāng)關(guān)注，原因有兩個(gè)：一是基于企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，追求“用戶滿意”，為以后能夠爭取到更多用戶打基礎(chǔ)；二是基于設(shè)計(jì)師自己職業(yè)發(fā)展需要，努力爭取做出好作品，樹立良好個(gè)人品牌。同時(shí)，家裝企業(yè)在考慮推薦哪個(gè)品牌時(shí)，除了考慮返點(diǎn)和用戶滿意外，還要顧及感情原因，顧及自己和營業(yè)員或員工關(guān)系，畢竟關(guān)系好話，會(huì)讓自己返點(diǎn)操作輕易些，同時(shí)自己又能夠得到情感愉悅。當(dāng)我們和家裝企業(yè)有了一定情感基礎(chǔ)，就會(huì)增加我們點(diǎn)扣價(jià)值。家裝企業(yè)在最終評(píng)定點(diǎn)扣價(jià)值時(shí)，還要計(jì)算點(diǎn)扣真實(shí)性，即每次是不是能夠拿到承諾點(diǎn)扣，還要計(jì)算點(diǎn)扣風(fēng)險(xiǎn)性，即拿完點(diǎn)扣后，會(huì)不會(huì)有用戶投訴等候。對(duì)我們啟發(fā)：家裝企業(yè)對(duì)點(diǎn)扣有顯著需求，我們要提供有競爭力點(diǎn)扣；我們要努力確保點(diǎn)扣價(jià)值，一是穩(wěn)定價(jià)格，努力實(shí)現(xiàn)點(diǎn)扣承諾，二是規(guī)范操作，讓用戶不起疑心。設(shè)計(jì)師在關(guān)注返點(diǎn)時(shí)也很關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值，我們?cè)谙蛴脩魝鬏敽桶l(fā)明產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，也別忘了對(duì)設(shè)計(jì)師傳輸和發(fā)明產(chǎn)品價(jià)值。設(shè)計(jì)師對(duì)人際關(guān)系也有需求，我們要加強(qiáng)培養(yǎng)和設(shè)計(jì)師人際關(guān)系。誤區(qū)三：用戶完全獨(dú)自決議選購，家裝企業(yè)作用不顯著伴隨市場發(fā)展，家裝企業(yè)利潤逐步暴光，用戶對(duì)家裝企業(yè)不信任感將越來越強(qiáng)，有些人就簡單認(rèn)為：用戶將會(huì)自主采購，不再相信家裝企業(yè)。實(shí)際上，用戶在選購材料時(shí)，永遠(yuǎn)會(huì)受到家裝企業(yè)尤其是設(shè)計(jì)師影響，而且這種趨勢會(huì)越來越顯著，原因是：用戶不是教授，她不懂設(shè)計(jì)、不懂裝修也不懂材料，這種信息不對(duì)稱，就迫使用戶要聽取家裝企業(yè)和設(shè)計(jì)師意見。不過，這并不表示，家裝企業(yè)拿返點(diǎn)會(huì)越來越嚴(yán)重，恰恰相反，基于競爭原因，家裝企業(yè)逐步把返點(diǎn)，讓出來，而且向用戶提供更為真實(shí)信息，用戶也會(huì)偏向于更有競爭意識(shí)家裝企業(yè)。對(duì)我們啟發(fā)：用戶完全獨(dú)自決議采購沒有基礎(chǔ)，家裝企業(yè)推薦仍然是主流。家裝企業(yè)拿出返點(diǎn)參與競爭局面會(huì)越演越烈，我們要思索變局中新策略。綜合結(jié)論：家裝企業(yè)需要是綜合價(jià)值，關(guān)鍵指：用戶滿意和材料返點(diǎn)綜合。經(jīng)過我們對(duì)多名設(shè)計(jì)師進(jìn)行跟蹤觀察和深入訪談，我們發(fā)覺，設(shè)計(jì)師在推薦產(chǎn)品時(shí)大全部“順勢而為”，她們只是依據(jù)用戶需求和想法進(jìn)行合適引導(dǎo)，她們期望讓用戶感覺到她們?cè)诓牧喜少徶袥]有賺取到任何收入，她們通常不強(qiáng)行推薦一些品牌和一些產(chǎn)品。當(dāng)然也有極少一部分惟利是圖家裝企業(yè)或設(shè)計(jì)師為達(dá)目標(biāo)，強(qiáng)行推薦用戶并不怎么接收產(chǎn)品或品牌，不過我們也可想而知，這種家裝企業(yè)或設(shè)計(jì)師名聲會(huì)越來越差，用戶也會(huì)越來越少，最終，要么改變作風(fēng)，要么被市場淘汰。家裝企業(yè)推薦誰品牌是綜合“用戶需求”、“返點(diǎn)高低”和“和材料商人際關(guān)系”等多方面原因，讓這多個(gè)方面達(dá)成一個(gè)均衡點(diǎn)。家裝企業(yè)推薦主材操作步驟通常是這么：在用戶購置前，向用戶推薦多個(gè)即符適用戶需求，又符合自己返點(diǎn)需求和人際關(guān)系需求品牌，期望對(duì)用戶造成造成先入為主影響，在選購中，家裝企業(yè)再結(jié)合返點(diǎn)高低和人際關(guān)系好壞，以設(shè)計(jì)和裝修需要為借口，向用戶引導(dǎo)，但通常這種引導(dǎo)全部很側(cè)面，而且家裝企業(yè)會(huì)充足觀察用戶依據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品和品牌感覺再結(jié)合家裝企業(yè)推薦來確定，極少有用戶完全聽從家裝企業(yè)，也極少有家裝企業(yè)只推一個(gè)品牌。從上面，我們能夠看到，用戶即使是自己做主購置材料，不過從始至終全部受到家裝企業(yè)影響，即使用戶不信任家裝企業(yè)，但因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，強(qiáng)迫用戶或多或少要從家裝企業(yè)哪里選擇聽取部分意見，最終造成：用戶自主購置材料，家裝企業(yè)推薦是關(guān)鍵，家裝企業(yè)在推薦時(shí)，又要顧及用戶心理，有技巧順勢而為，從而獲取用戶信任，達(dá)成用戶滿意，為自己以后業(yè)務(wù)發(fā)展和職業(yè)發(fā)展打下基礎(chǔ)。2、用戶需求：“品牌和價(jià)格要兼得”；品牌：用戶對(duì)品牌認(rèn)知（放心度）價(jià)格：產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格對(duì)比（性價(jià)比）我們對(duì)用戶需求認(rèn)識(shí)三個(gè)誤區(qū)：誤區(qū)一：用戶花高價(jià)購置品牌陶瓷，關(guān)鍵是為了心理滿足依據(jù)現(xiàn)在流行營銷學(xué)理論，品牌帶給用戶價(jià)值關(guān)鍵為形象價(jià)值，即用戶購置品牌讓自己得到心理滿足，讓自己變得和眾不一樣。不過在實(shí)際陶瓷營銷中我們發(fā)覺，陶瓷產(chǎn)品不一樣于通常產(chǎn)品，它使用后沒有商標(biāo)顯現(xiàn)，不能有效為用戶帶來形象價(jià)值；不過我們發(fā)覺用戶對(duì)陶瓷產(chǎn)品品牌關(guān)注度比決大部分消費(fèi)型產(chǎn)品全部高，因?yàn)橐淮窝b修是一輩子事，而對(duì)于這么關(guān)鍵東西，用戶因?yàn)闊o法直觀看到產(chǎn)品質(zhì)量差異，只有經(jīng)過品牌強(qiáng)弱區(qū)分質(zhì)量差異?；谝陨显?，我們發(fā)覺：用戶愿意高價(jià)購置品牌陶瓷，關(guān)鍵不是為了心理滿足，而是基于一個(gè)最基礎(chǔ)理由-----放心。對(duì)我們啟發(fā)：品牌是決定用戶關(guān)鍵原因，我們要努力打造好品牌；陶瓷品牌作用是讓用戶放心，不是個(gè)性也不是文化，我們?cè)谄放苽鬏斨兄灰褂么笠?guī)模“著名性”廣告，突出我們“大”或“強(qiáng)”就能夠了。誤區(qū)二：我們目標(biāo)用戶群，比較看重品牌，哪個(gè)品牌好就買哪個(gè)。在我們?cè)O(shè)想中，用戶搞裝修是一輩子事情，每個(gè)人在裝修之前，全部會(huì)說：“我裝修要用一輩子”，在現(xiàn)實(shí)生活中，用戶也往往會(huì)超出自己最初預(yù)算，去購置愈加好品牌，品牌無疑對(duì)用戶含有吸引力。用戶即使在超出自己承受范圍去購置品牌，不過我們還是不要忘了，這種超范圍不是無止境，這種超范圍只能是達(dá)成：讓原來購置低級(jí)產(chǎn)品用戶購置中等產(chǎn)品，讓原來購置中等產(chǎn)品用戶購置高級(jí)產(chǎn)品，用戶心中仍有個(gè)價(jià)格底線。同時(shí)，我們也要注意，這種消費(fèi)檔次上移，并沒有改變“金字塔”，式消費(fèi)結(jié)構(gòu)，高端產(chǎn)品消費(fèi)百分比還是比較少，中低級(jí)產(chǎn)品消費(fèi)百分比仍然占大部分份額?；谝陨戏治觯覀儼l(fā)覺：用戶即使在超出自己承受范圍去購置更高品牌產(chǎn)品，不過也存在一個(gè)價(jià)格臨界點(diǎn)，用戶并不是無止境追求品牌，同時(shí)，假如我們品牌還沒有達(dá)成我們預(yù)期時(shí)候，這個(gè)價(jià)格臨界點(diǎn)可能還要下移。對(duì)我們啟發(fā)：我們進(jìn)入市場第一件事，就是要確定我們品牌定位，即我們要和哪些品牌競爭，我們品牌將站在哪個(gè)位置，我們要吸引哪些用戶群。依據(jù)品牌定位，我們?cè)谠O(shè)定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，要考慮有多大規(guī)模用戶群能夠接收，能不能支撐我們銷售和投入。在入市早期，我們品牌沒有上來之前，我們價(jià)格不含有和競爭對(duì)手競爭競爭力時(shí)，我們到哪里尋求銷售，渡過“導(dǎo)入期”，確保生存。誤區(qū)三：我們目標(biāo)用戶群，比較看重價(jià)格，哪個(gè)價(jià)格低就買哪個(gè)。我們?cè)谌粘９ぷ髦校偸锹牭接脩魧?duì)比價(jià)格，并不時(shí)受到用戶威脅：“假如你價(jià)格比**高，我就不買你產(chǎn)品”，我們就總認(rèn)為用戶看重價(jià)格。不過假如我們仔細(xì)分析，我們就不難發(fā)覺：用戶在購置陶瓷產(chǎn)品首要考慮兩個(gè)原因是：一、“符不符合需求”，二、“質(zhì)量有沒有確?！薄Ｆ浯斡脩舨抨P(guān)注價(jià)格，而且這種價(jià)格關(guān)注深層次需求并不是盲目標(biāo)對(duì)比低價(jià)，而是：“用戶期望用最低價(jià)格買到自己理想產(chǎn)品”。面對(duì)這種價(jià)格關(guān)注，我們向用戶推薦過程中，只要向用戶強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)就能處理問題，一是我們產(chǎn)品完全符合需求，這種需求包含，質(zhì)量、花形、價(jià)格、放心、心理等候，二是對(duì)于同類產(chǎn)品，我們確保提供是市場上最實(shí)惠價(jià)格，但這種價(jià)格并不是完全低一點(diǎn)，相同價(jià)格，我們價(jià)值比競爭對(duì)手高一點(diǎn)?；谝陨戏治觯何覀冋J(rèn)為，“符不符合需求”和“質(zhì)量有沒有確?！笔怯脩糇铌P(guān)注問題，用戶關(guān)注價(jià)格，是關(guān)注自己能不能用最低價(jià)格買到自己理想產(chǎn)品。對(duì)我們啟發(fā)：用戶購置產(chǎn)品先決條件是，符不符合需求，這種需求是能夠引導(dǎo)，假如我們要更多用戶買我們產(chǎn)品，我們就需要愈加好引導(dǎo)技巧。用戶找到需求產(chǎn)品后，就開始評(píng)定，產(chǎn)品是不是有確保，這種確保首先來自品牌，其次來自銷售人員可信度。如是用戶進(jìn)門就問價(jià)格，并被“高價(jià)格”嚇走人，這部分用戶就不是我們目標(biāo)用戶，我們價(jià)格超出她臨界點(diǎn)，我們不要可惜；假如用戶開始選擇我們產(chǎn)品，我們只要在傳輸和發(fā)明價(jià)值方面比競爭對(duì)手到位，她多半會(huì)買，價(jià)格是次要原因。綜合結(jié)論：用戶購置是綜合價(jià)值，關(guān)鍵指：產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)值綜合。依據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，買房和裝修是中國人最舍得花錢兩個(gè)方面，確實(shí)在現(xiàn)實(shí)中，我們也發(fā)覺決大多數(shù)用戶全部會(huì)超出預(yù)算30%—50%購置主材。建材產(chǎn)品高端用戶群，可能比任何一個(gè)消費(fèi)品類高端用戶群全部要大得多。只要品牌上檔次，產(chǎn)品有價(jià)值，就會(huì)有超出預(yù)想價(jià)格接收度。不過我們也不能無止境設(shè)定一個(gè)高價(jià)，我們要考慮競爭對(duì)手情況，要考慮價(jià)值和價(jià)格對(duì)比情況，而且這種考慮，即要結(jié)合現(xiàn)在，又要聯(lián)想未來。價(jià)格定高了，用戶不接收，影響品牌發(fā)展；價(jià)格定低了，和品牌形象不符，一樣影響品牌發(fā)展。我們談?dòng)脩絷P(guān)鍵談產(chǎn)品，產(chǎn)品包含：價(jià)值和價(jià)格。從上面分析，我們能夠知道，用戶購置材料首先評(píng)價(jià)性價(jià)比，即價(jià)值，然后，綜合自己經(jīng)濟(jì)能力，以自己最能承受底線價(jià)格購置性價(jià)比高產(chǎn)品。這就要求我們，首先要提供更高價(jià)值產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)值起源于多方面：實(shí)際產(chǎn)品功效和花色、品牌推廣、店面形象、人員素質(zhì)、設(shè)計(jì)師推薦等，全部這些能讓用戶感覺和眾不一樣、放心、省心全部細(xì)節(jié)和步驟全部能發(fā)明價(jià)值。其次我們還要制訂策略性價(jià)格，策略性表現(xiàn)三個(gè)方面：一是我們價(jià)格要有“針對(duì)性”，做到“高價(jià)中實(shí)惠價(jià)”，同檔次產(chǎn)品，我們價(jià)格要略低；二是我們價(jià)格要有“戰(zhàn)術(shù)性”，價(jià)格要有高、有低，高價(jià)是特色產(chǎn)品，市場沒比較，較低價(jià)是常規(guī)產(chǎn)品，有競爭對(duì)手比較產(chǎn)品；三是我們價(jià)格要有“靈活性”，即能滿足現(xiàn)在需求，也能滿足未來需求；依據(jù)品牌定位確定產(chǎn)品正常價(jià)格，樹立標(biāo)高，著眼于未來；依據(jù)現(xiàn)實(shí)需求，制訂促銷價(jià)格，爭取銷售，著眼和現(xiàn)在生存。策略迎合需求策略關(guān)鍵：兼顧產(chǎn)品“價(jià)值”和“價(jià)格”，達(dá)成強(qiáng)有力產(chǎn)品“吸引力”利用有競爭力“設(shè)計(jì)師返點(diǎn)”形成設(shè)計(jì)師促進(jìn)銷售“推進(jìn)力”， 推進(jìn)力+吸引力=銷售力

1、產(chǎn)品組合策略關(guān)鍵點(diǎn)：形象產(chǎn)品，樹立形象-----打造標(biāo)桿； 大眾產(chǎn)品，著眼競爭-----立足市場； 促銷產(chǎn)品，拉動(dòng)銷售-----確保生存； 工程產(chǎn)品，留足空間-----確保折扣；產(chǎn)品系列產(chǎn)品類別形象產(chǎn)品澳洲金沙石大眾產(chǎn)品微粉、超白促銷產(chǎn)品澳洲金沙石拿出一款促銷，達(dá)成大眾產(chǎn)品價(jià)位微粉、超白拿出3—5款促銷，達(dá)成中等產(chǎn)品促銷價(jià)位工程產(chǎn)品將一般滲花磚，提升到略低于微粉磚價(jià)格，不做促銷圖示：澳洲金沙石工程--滲花微粉、超白促銷導(dǎo)導(dǎo)

2、價(jià)格定位策略關(guān)鍵點(diǎn)：1、高價(jià)位產(chǎn)品樹立形象，瞄準(zhǔn)：諾貝爾、斯米克、歐神諾 2、中價(jià)位產(chǎn)品正常銷售，瞄準(zhǔn)：嘉俊、馬可波羅、蒙納麗莎 3、高價(jià)位、中價(jià)位產(chǎn)品促銷后，拼搶市場，瞄準(zhǔn)：中等品牌促銷產(chǎn)品 4、保留足夠利潤空間給家裝企業(yè)類別價(jià)位系列最低零售價(jià)競爭對(duì)手價(jià)格（最低零售）形象產(chǎn)品高金沙石180諾貝爾最高價(jià)位：182斯米克最高價(jià)位：190歐神諾最高價(jià)位：168東鵬最高價(jià)位：190大眾產(chǎn)品中微粉超白102130嘉俊微粉最低零售價(jià)：104馬可波羅微粉最低零售價(jià)：109蒙納麗莎微粉最低零售價(jià)：101嘉俊超白最低零售價(jià)：125馬可波羅超白最低零售價(jià)：109蒙納麗莎超白最低零售價(jià)：120促銷產(chǎn)品促銷微粉超白5060新南悅微粉促銷價(jià)：60郎高微粉促銷價(jià)：40薩米特微粉促銷價(jià)：30新南悅超白促銷價(jià)：70郎花綠綠高微粉促銷價(jià)：50薩米特微粉促銷價(jià)：40工程產(chǎn)品工程滲花100高低高低澳洲金沙石微粉、超白促銷諾貝爾、斯米克、歐神諾嘉俊、馬可波羅、蒙納麗莎新南悅、郎高、薩米特，促銷產(chǎn)品樹形象打市場求生存 3、價(jià)格控制策略關(guān)鍵點(diǎn)：1、穩(wěn)定最低零售價(jià)格，盡可能確保家裝利潤； 2、留出談價(jià)空間，盡可能抓住零售用戶；項(xiàng)目權(quán)限說明營業(yè)員初報(bào)價(jià)85%營業(yè)員權(quán)限80%店長權(quán)限75%家裝拿取正常返點(diǎn)經(jīng)理權(quán)限70%家裝企業(yè)自己讓點(diǎn)，我們不予補(bǔ)助；假如我們主動(dòng)要求讓點(diǎn)，我們補(bǔ)助一部分?？偨?jīng)理特批低于70%完全扣減家裝返點(diǎn)4、家裝利潤策略關(guān)鍵點(diǎn)：1、利潤含有競爭力2、針對(duì)不一樣產(chǎn)品類別，提供不一樣點(diǎn)扣；產(chǎn)品類別點(diǎn)扣形象產(chǎn)品、工程產(chǎn)品點(diǎn)扣大眾產(chǎn)品、工程產(chǎn)品35%促銷產(chǎn)品10%高高低澳洲金沙石微粉、超白促銷35%25%10% 5、品牌推廣策略關(guān)鍵點(diǎn)：1、用新產(chǎn)品推廣作為產(chǎn)品入市“切入點(diǎn)”； 2、用各類家裝聯(lián)誼會(huì)作為銷售推進(jìn)“關(guān)鍵線” 3、用關(guān)鍵性、戰(zhàn)略性路牌拓展品牌影響“覆蓋面”一>、開啟“澳洲金沙石推廣方案”原理：用戶不輕易記住品牌名稱這種虛無漂緲東西，而“澳洲”、“金沙石”全部是我們能夠利用和發(fā)揮由頭。理論支持：用特色產(chǎn)品，提升整個(gè)品牌產(chǎn)品形象，最終提升品牌形象。1>推廣賣點(diǎn)澳洲金沙石30%原料是采取澳洲進(jìn)口金沙石，金沙石是一個(gè)優(yōu)質(zhì)原料硬度很高，是一般大理石好幾倍。金沙石原料加入使產(chǎn)品大大增強(qiáng)了抗污、耐磨功效。澳洲金沙石是通體金沙石產(chǎn)品，品質(zhì)優(yōu)良，通常產(chǎn)品極難比擬。澳洲金沙石花紋獨(dú)特時(shí)尚、極富個(gè)性化和藝術(shù)化。2>推廣好處將專賣店進(jìn)行分區(qū)域展示。分為新產(chǎn)品區(qū)、推廣區(qū)、常規(guī)區(qū)和特惠區(qū)四個(gè)區(qū)域。利用小廣告吊牌進(jìn)行標(biāo)識(shí)。把澳洲金沙石作為關(guān)鍵推廣產(chǎn)品，作為關(guān)鍵展示。使進(jìn)店用戶很明確看到哪些是新產(chǎn)品，哪些是優(yōu)惠產(chǎn)品，方向明確，心中有數(shù)。門市人員在導(dǎo)購過程中愈加能洞察出用戶需要，成功推進(jìn)銷售。員工不管是在小區(qū)或是在裝飾企業(yè)進(jìn)行宣傳時(shí)候就愈加方向明確，大力推廣正在主推產(chǎn)品，而不是盲目標(biāo)說出全部江德邦玻化石系列，讓對(duì)方感覺模糊不清。在匯德邦系列產(chǎn)品當(dāng)中澳洲金沙石最有市場競爭力，因其在花色和工藝方面，市場上少有相同產(chǎn)品，而其它系列是市場上幾乎每家品牌全部有微粉磚，滲花磚、超白磚等。另外歐神諾等品牌大約在6、7月份則會(huì)應(yīng)市場需要推出半拋光產(chǎn)品，匯德邦在現(xiàn)在推出是一個(gè)良好時(shí)機(jī)。達(dá)成“你無我有，你有我新”目標(biāo)。市場上需要有特色產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師對(duì)特色產(chǎn)品表現(xiàn)出極大興起，而澳洲金沙石風(fēng)格獨(dú)特恰好滿足了設(shè)計(jì)師和市場需要。3>推廣方法分區(qū)關(guān)鍵展示，橫幅，宣傳單張，X叉架跟上。橫幅內(nèi)容：匯德邦澳洲金沙石輝煌上市！A設(shè)計(jì)師激勵(lì)：推廣期間推薦購置澳洲金沙石設(shè)計(jì)師能夠取得40%返利，推廣期過后則恢復(fù)正常返利。解釋高返利理由：匯德邦總企業(yè)為加大對(duì)長沙匯德邦支持，特對(duì)長沙設(shè)計(jì)師給予尤其感謝，加大產(chǎn)品推廣力度。B職員激勵(lì)：員工帶裝飾企業(yè)、設(shè)計(jì)師或是小區(qū)業(yè)主本人來店購置澳洲金沙石按5元/片分成。（不另計(jì)分成）4>推廣價(jià)格標(biāo)價(jià)240元/片。門市報(bào)價(jià)8折，最低成交價(jià)格7.5折.二>、開展“多形式家裝聯(lián)誼活動(dòng)”要求：活動(dòng)盡可能融合互動(dòng)形式理論支持：人際關(guān)系也是一個(gè)價(jià)值優(yōu)異設(shè)計(jì)師季度評(píng)獎(jiǎng)聯(lián)誼會(huì)（方案待定）企業(yè)對(duì)企業(yè)團(tuán)體聯(lián)誼會(huì)（方案待定）個(gè)人對(duì)個(gè)人三>、搶占“路牌廣告制高點(diǎn)”理論支持：陶瓷產(chǎn)品品牌作用在于放心，品牌只要做到著名度時(shí)候，“讓用戶放心”功效就能表現(xiàn)，而大型路牌、車體等戶外平面廣告是打造著名度最好媒體要求：先強(qiáng)占建材市場廣告制高點(diǎn)，待著名度達(dá)成一定程度后，搶占整個(gè)市區(qū)制高點(diǎn)。三、方向決定方法1、家裝業(yè)務(wù)方向方向：在家裝業(yè)務(wù)模塊，我們將以發(fā)展“設(shè)計(jì)師關(guān)系”為主，在不影響“設(shè)計(jì)師關(guān)系”前提下，發(fā)展“企業(yè)關(guān)系”為補(bǔ)充。在家裝業(yè)務(wù)模塊，有兩種業(yè)務(wù)模式，一是企業(yè)統(tǒng)一采購，企業(yè)拿取返點(diǎn)，企業(yè)確定多個(gè)品牌，并要求設(shè)計(jì)師，只能在這多個(gè)品牌中去推薦和選擇，大企業(yè)通常采取這種模式。二是設(shè)計(jì)師主導(dǎo)采購，設(shè)計(jì)師拿取返點(diǎn)，這種情況關(guān)鍵為小企業(yè)設(shè)計(jì)師（也就是老板）。和大企業(yè)設(shè)計(jì)師自己私下做私單通常屬于這種模式鑒于現(xiàn)在裝飾企業(yè)和裝飾企業(yè)之間競爭很猛烈，所以她們肆無忌憚要求材料約定時(shí)或是不定時(shí)資助她們廣告、交納產(chǎn)品展示等候。既是如此也未必能達(dá)成預(yù)期效果。再則，匯德邦陶瓷是一個(gè)新品牌若根據(jù)傳統(tǒng)方法去開拓和建立和裝飾企業(yè)建立好幾年關(guān)系陶瓷品牌。我們決定采取“發(fā)展設(shè)計(jì)圖師關(guān)系”為主，首先介入很輕易，而且在這個(gè)模塊，沒有很強(qiáng)競爭對(duì)手。2、操作方法方法依據(jù)裝飾企業(yè)規(guī)模或單量將裝飾企業(yè)分為A、B、C、D類。而這四個(gè)類中又分為1類和2類。（如A1類和A2類。B1類和B2類）1類表示現(xiàn)在能夠直接和設(shè)計(jì)師合作裝飾企業(yè)，即裝飾企業(yè)不包主材而且不強(qiáng)烈要求和材料商簽定書面協(xié)議裝飾企業(yè)。如自在天、北京闊達(dá)、深圳玉兔等企業(yè)。2類企業(yè)表示現(xiàn)在不能直接和設(shè)計(jì)師合作企業(yè)，即裝飾企業(yè)包主材而且強(qiáng)烈要求材料商和其簽定書面協(xié)議企業(yè)。如點(diǎn)石、美迪、東易日盛等企業(yè)。一>以1類企業(yè)為主，以2類企業(yè)為輔助分析：以團(tuán)體突破和單個(gè)突破兩種方法相結(jié)合，突破1類企業(yè)，和其建立良好合作關(guān)系。讓1類企業(yè)設(shè)計(jì)師逐步逐一嘗到拿到全額返點(diǎn)甜頭。經(jīng)過1類企業(yè)設(shè)計(jì)師影響2類裝飾企業(yè)設(shè)計(jì)師，另外裝飾企業(yè)之間設(shè)計(jì)師流動(dòng)性很大，經(jīng)過這種自然流動(dòng)而相互傳輸和滲透。所以首先以1類企業(yè)為主，實(shí)施全方面拓突破，2類企業(yè)前期不作關(guān)鍵突破，待時(shí)機(jī)相對(duì)成熟再一起吞并。二>實(shí)施策略第一步成立匯德邦設(shè)計(jì)師俱樂部。設(shè)計(jì)師推薦匯德邦產(chǎn)品成交額達(dá)成5000元以上即可成為匯德邦會(huì)員，能夠取得匯德邦會(huì)員卡一張。會(huì)員卡權(quán)限和優(yōu)勢：會(huì)員卡能夠累計(jì)積分，按返利后金額10元積一分。30天內(nèi)積分達(dá)成5000分者，能夠取得價(jià)值元如手機(jī)一部。連續(xù)3個(gè)月積分全部達(dá)成5000分者，（未按月領(lǐng)取禮品者）可取得價(jià)值8000元手提電腦一部。每一個(gè)季度進(jìn)行一次設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)，邀請(qǐng)銷售金額前50—100名設(shè)計(jì)師參與，并在沙龍活動(dòng)上頒發(fā)設(shè)計(jì)師積分獎(jiǎng)品。和會(huì)設(shè)計(jì)師均可取得精美禮品一份。不定時(shí)舉行小規(guī)模設(shè)計(jì)師沙龍活動(dòng)，以維護(hù)和鞏固和設(shè)計(jì)師關(guān)系。第二步設(shè)置設(shè)計(jì)師VIP卡。在設(shè)計(jì)師關(guān)系建立到一定程度，如有300名匯德邦俱樂部會(huì)員。能夠經(jīng)過VIP卡加強(qiáng)維護(hù)和鞏固設(shè)計(jì)師關(guān)系。提升設(shè)計(jì)師對(duì)匯德邦真誠度。VIP權(quán)限和條件：設(shè)計(jì)師推薦匯德邦產(chǎn)品成交額滿10萬元即可取得匯德邦VIP卡一張。VIP卡在原來返利基礎(chǔ)上，另有5%返利。（促銷產(chǎn)品除外）（此時(shí)VIP卡常規(guī)產(chǎn)品實(shí)際返利為28個(gè)點(diǎn)）推行VIP卡同時(shí)結(jié)合市場對(duì)匯德邦部分產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)應(yīng)調(diào)整。四、組織確保實(shí)施1、崗位架構(gòu)品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理員工員工營業(yè)員小區(qū)主管門店店長家裝主管 員工員工營業(yè)員小區(qū)主管門店店長家裝主管2、崗位定編 崗位名稱所在部門崗位性質(zhì)崗位定員部門編制最低人均崗位價(jià)值品牌經(jīng)理匯德邦經(jīng)營部高級(jí)管理11努力爭取完成年度目標(biāo)門店店長門店一級(jí)管理16銷售10萬/人門店?duì)I業(yè)員一般5家裝主管家裝部二級(jí)管理16銷售10萬/人家裝員工一般5小區(qū)主管小區(qū)部二級(jí)管理16銷售5萬/人小區(qū)員工一般53、匯德邦門店管理市場第一；4、匯德邦人員素質(zhì)市場第一；具體要求完成匯德邦銷售任務(wù)；展區(qū)陳列整齊，樣板一塵不染，地面潔凈衛(wèi)生，桌面光滑如鏡，標(biāo)貼端正統(tǒng)一，沒有多出雜物，沒有多出產(chǎn)品，沒有陳舊標(biāo)貼，沒有破爛桌椅，沒有殘缺產(chǎn)品。全部銷售人員，禮儀禮貌職業(yè)，產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)，推薦技巧嫻熟，市場現(xiàn)實(shí)狀況了解。市場反應(yīng)快速，產(chǎn)品組合合理，陳列調(diào)整立即，價(jià)格制訂含有策略性。產(chǎn)品備貨合理，滯銷品消化立即。注意節(jié)儉，隨時(shí)關(guān)注資源使用情況，在不影響銷售情況下，盡可能節(jié)省費(fèi)用。具體工作負(fù)責(zé)對(duì)匯德邦品牌運(yùn)作進(jìn)行整體思索，制訂相關(guān)經(jīng)營策略。負(fù)責(zé)對(duì)匯德邦店長進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，確保門店有效運(yùn)作；負(fù)責(zé)對(duì)匯德邦家裝主管進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，確保家裝拓展有效性；負(fù)責(zé)關(guān)注職員成長。并立即給培訓(xùn)和指導(dǎo)，并成為職員在工作中后盾；負(fù)責(zé)組織市場調(diào)查，依據(jù)市場情況立即想銷售副總提議價(jià)格策略、市場策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、推廣策略等。負(fù)責(zé)品牌拓展，立即和總經(jīng)理溝通對(duì)應(yīng)市場推廣策略和廣告策略。負(fù)責(zé)管理匯德邦新品上柜、并向企業(yè)提出滯品消化及產(chǎn)品促銷提議。負(fù)責(zé)幫助售后部主持處理全部和匯德邦相關(guān)售后服務(wù)和投訴。負(fù)責(zé)對(duì)關(guān)鍵家裝業(yè)務(wù)或企業(yè)進(jìn)行直接聯(lián)絡(luò)和跟蹤。10、負(fù)責(zé)幫助超市經(jīng)理，處理和匯德邦相關(guān)超市業(yè)務(wù)。11、負(fù)責(zé)幫助分銷經(jīng)理，處理和匯德邦相關(guān)分銷業(yè)務(wù)定時(shí)工作天天早上8：00，組織匯德邦全部職員，召開早會(huì)，時(shí)間5—10分鐘；每七天一早上召開整個(gè)經(jīng)營部周例會(huì)；每個(gè)月組織職員進(jìn)行市場調(diào)查，并填寫《競爭對(duì)手調(diào)查表》，于每個(gè)月1日交給業(yè)務(wù)助理。每七天二和每個(gè)月3日，簽字審閱家裝部周報(bào)表、月報(bào)表；崗位權(quán)利有權(quán)力協(xié)調(diào)并處理匯德邦全部問題。有價(jià)格調(diào)整提議權(quán)，和控制營業(yè)員報(bào)價(jià)權(quán)力。對(duì)部門人員有直接處罰權(quán)，直接獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)，直接選擇權(quán)，提議任免權(quán)。對(duì)部門內(nèi)職員有自主安排權(quán)，對(duì)不服從安排職員有直接處罰權(quán)。在處理對(duì)外業(yè)務(wù)過程中，“業(yè)務(wù)準(zhǔn)備費(fèi)用”之內(nèi)開支可先自行處理，然后書面向企業(yè)匯報(bào)。在處理門店用戶投訴過程中，不超出1000元，可先行處理。門店店長工作說明書：崗位名稱門店店長所轄人員5人所屬部門匯德邦經(jīng)營部崗位定員1人直接上級(jí)匯德邦經(jīng)理直接下級(jí)營業(yè)員、收銀員工作概要管理門店業(yè)務(wù)工作目標(biāo)努力爭取門店店面管理市場第一；2、努力爭取單店銷售市場第一；3、努力爭取人員素質(zhì)和形象市場第一；4、努力爭取團(tuán)體實(shí)施力企業(yè)第一；具體要求員工凝聚力強(qiáng)，團(tuán)體合作性強(qiáng)、忠誠度強(qiáng)；員工紀(jì)律性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)制度和守則，實(shí)施力度強(qiáng)；全部員工全部能夠達(dá)成企業(yè)要求，能夠達(dá)成企業(yè)設(shè)定平均崗位價(jià)值；關(guān)鍵企業(yè)合作緊密，從總經(jīng)理到設(shè)計(jì)師全部強(qiáng)烈主推我們產(chǎn)品；80%AB類企業(yè)全部必需和我們有親密聯(lián)絡(luò)，我們品牌進(jìn)入主推范圍；我們沒有盲點(diǎn)和死點(diǎn)企業(yè)，沒有強(qiáng)烈反對(duì)我們企業(yè)；具體工作在自己權(quán)限范圍內(nèi)，處理家裝企業(yè)相關(guān)事宜，超出權(quán)限請(qǐng)示匯德邦經(jīng)理；組織員工，有步驟拓展家裝業(yè)務(wù)，并劃定相關(guān)業(yè)務(wù)范圍；幫助員工處理關(guān)鍵業(yè)務(wù)；對(duì)員工進(jìn)行管理，必需時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)；組織家裝部對(duì)新企業(yè)進(jìn)行拓展，并依據(jù)報(bào)備前后，對(duì)新企業(yè)進(jìn)行分配；負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)企業(yè)其它各部門，處理家裝部和其它各部門協(xié)調(diào)溝通；負(fù)責(zé)組織員工進(jìn)行市場調(diào)研，了解競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)，并制訂對(duì)應(yīng)策略；組織實(shí)施企業(yè)各項(xiàng)制度和守則；幫助售后部處理和本部門相關(guān)售后服務(wù)；時(shí)時(shí)關(guān)注市場，對(duì)市場改變作出立即反應(yīng)；定時(shí)工作每七天一8：00和每七天六19：30召開部門職員例會(huì)。天天早上8：00列席，各小組組織早會(huì)。每七天二和每個(gè)月3日，簽字審閱員工周報(bào)表、月報(bào)表和關(guān)鍵用戶分析表，并對(duì)問題立即回復(fù)；每個(gè)月組織員工填寫《家裝競爭品牌調(diào)查表》，并于每個(gè)月1日交給業(yè)務(wù)助理崗位權(quán)利對(duì)本部門職員有直接處罰權(quán)、提議獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、提議調(diào)動(dòng)權(quán)、提議任免權(quán)。在不顯著違反規(guī)則前提下，對(duì)員工在門市計(jì)量和對(duì)裝飾企業(yè)返點(diǎn)，有認(rèn)可和確定權(quán)力。在處理裝飾企業(yè)業(yè)務(wù)過程中，“業(yè)務(wù)準(zhǔn)備費(fèi)用”之內(nèi)支出，能夠自做主，但需要書面說明理由。五、制度確保協(xié)同1、門店和家裝配合管理守則處理什么問題門店和家裝配合存在一定障礙操作守則：裝飾企業(yè)帶用戶來到門店選擇產(chǎn)品時(shí)，由營業(yè)員負(fù)責(zé)接待，裝飾員工不要參與，即使員工當(dāng)初在場，也要選擇適宜接觸方法（或不接觸），避免用戶產(chǎn)生懷疑。假如用戶和裝飾企業(yè)相關(guān)人員，在門店未達(dá)成銷售，提出要離開門店時(shí)，門店應(yīng)在15分鐘內(nèi)通知員工，讓員工跟蹤或電話形式了解裝飾企業(yè)人員情況，員工嚴(yán)禁和業(yè)主聯(lián)絡(luò)，此項(xiàng)工作由營業(yè)員跟進(jìn)。在業(yè)務(wù)完成以后，營業(yè)員要在“FD申請(qǐng)表”上認(rèn)真填寫裝飾企業(yè)員工名稱，（假如是企業(yè)采購行為，營業(yè)員也應(yīng)填寫企業(yè)和員工名稱，不能寫特批或其它名稱）。業(yè)務(wù)手續(xù)辦完后，營業(yè)員應(yīng)在15分鐘通知員工，業(yè)務(wù)單已做成。營業(yè)員要在業(yè)務(wù)處理過程中，委婉問詢裝飾企業(yè)是否有員工一其進(jìn)行接洽，以確定對(duì)方是否認(rèn)識(shí)我方員工。通常問詢路徑有二種：一是業(yè)務(wù)處理過程中，在比較方便場所，不會(huì)引發(fā)轟動(dòng)用戶懷疑前提下，能夠委婉問詢；二是業(yè)務(wù)處理完成后，設(shè)計(jì)師留下電話，營業(yè)員經(jīng)過電話問詢：“謝謝關(guān)照，有沒有認(rèn)識(shí)員工，我們將安排員工為您辦理返點(diǎn)?！比窃谀梅迭c(diǎn)時(shí)，營業(yè)員從側(cè)面委婉問詢，同時(shí)主管經(jīng)理深入溝通。假如業(yè)務(wù)人員和對(duì)方認(rèn)識(shí)，裝飾企業(yè)人員，來企業(yè)拿FD時(shí)，即時(shí)通知業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人員發(fā)短消息或打電話表示感謝。假如業(yè)務(wù)人員和對(duì)方認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)人員要盡可能趕回企業(yè)，在黃總和羅峰安排下，和對(duì)方進(jìn)行接洽，企業(yè)要求拿出業(yè)務(wù)人員返點(diǎn)50%作為應(yīng)酬費(fèi)用。業(yè)務(wù)人員不準(zhǔn)批價(jià)，只能向黃總或家裝經(jīng)理申請(qǐng)批價(jià)。違章條款取消當(dāng)單業(yè)務(wù)計(jì)量包含相關(guān)部門家裝部、門店、財(cái)務(wù)部包含關(guān)鍵人員黃總、張總、家裝經(jīng)理、家裝業(yè)務(wù)、門店?duì)I業(yè)員守則制訂人員羅峰守則制訂時(shí)間5月1日家裝業(yè)務(wù)報(bào)備守則處理什么問題家裝員工報(bào)備計(jì)量規(guī)范性家裝業(yè)務(wù)必需報(bào)備才能參與員工計(jì)量。家裝員工在和家裝企業(yè)接觸過程中，了解到購置意向信息后，要親密跟蹤，確定購置時(shí)間，并立即向企業(yè)報(bào)備。裝員工報(bào)備必需填寫具體《家裝業(yè)務(wù)報(bào)備表》，用戶地址、設(shè)計(jì)師姓名、電話、大致購置產(chǎn)品或面積等對(duì)應(yīng)部分全部要填寫正確無誤，不然無效。（當(dāng)日上門緊急報(bào)備除外，緊急報(bào)備用電話通知門店主管，報(bào)備內(nèi)容和《報(bào)備表》內(nèi)容相同，并用短信確定已經(jīng)緊急報(bào)備，短信內(nèi)容為：“**用戶緊急報(bào)備”）東鵬《家裝業(yè)務(wù)報(bào)備表》，必需一次遞交給兩個(gè)門店，新南悅則只須遞交給新南悅?！秷?bào)備表》中提到用戶上門時(shí)間，必需要確定在7天之內(nèi)，即《報(bào)備表》只有7天使用期。《報(bào)備表》超出約定時(shí)間，用戶未上門，員工能夠和設(shè)計(jì)師溝通后，依據(jù)實(shí)際，以補(bǔ)報(bào)備形式，重新約定用戶上門時(shí)間。補(bǔ)報(bào)備，必需確定在3天之內(nèi)，即：補(bǔ)報(bào)備，只有3天使用期。補(bǔ)報(bào)略必需在《報(bào)備表》右上方注明“補(bǔ)報(bào)備”，假如企業(yè)發(fā)覺，同一個(gè)用戶反復(fù)報(bào)備，又不標(biāo)注“補(bǔ)報(bào)備”當(dāng)單做無效處理。補(bǔ)報(bào)備后，用戶仍未上門，員工不能再使用報(bào)備形式，只能是了解具體用戶上門信息，在用戶上門當(dāng)日經(jīng)過電話以緊急報(bào)備形式通知門店?！秷?bào)備表》需要門店主管或經(jīng)理、家裝經(jīng)理簽字不然無效。（緊急報(bào)備除外）報(bào)備表》超出使用期或用戶已經(jīng)上門后，門店主管要在《報(bào)備表》上填寫“報(bào)備結(jié)果”。《報(bào)備表》超出使用期，用戶未上門門店主管要即時(shí)通知員工，員工要對(duì)無效報(bào)備進(jìn)行跟蹤，嚴(yán)禁對(duì)業(yè)主跟蹤，業(yè)主跟蹤由營業(yè)員完成。門店收銀員天天在交帳時(shí)，要將已經(jīng)成交報(bào)備表和超出使用期報(bào)備表一同交給業(yè)務(wù)助理，業(yè)務(wù)助理要對(duì)報(bào)備表存檔。每個(gè)月1日—5日，業(yè)務(wù)助理整理《報(bào)備表》有效率（用戶上門即為有效），員工報(bào)備有效率高于90%獎(jiǎng)勵(lì)50元，低于60%處罰100元。違章條款不計(jì)量包含相關(guān)部