醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷

醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷

銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣！

編輯課件深度營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源,深化與營(yíng)銷鏈各成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，構(gòu)建企業(yè)運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈。把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)營(yíng)銷鏈整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高營(yíng)銷效能?，F(xiàn)在過(guò)程確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)編輯課件課程目標(biāo)解析醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀的缺陷；了解深度營(yíng)銷模式+Solution營(yíng)銷方法；探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實(shí)效深度營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理模式的途徑與方法；分析Solution營(yíng)銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧；交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施深度營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)。編輯課件醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷內(nèi)容選項(xiàng)Unit1深度營(yíng)銷概述Unit2深度營(yíng)銷模式的導(dǎo)入U(xiǎn)nit3深度營(yíng)銷的區(qū)域市場(chǎng)策略Unit4區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷Unit5營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與客戶顧問(wèn)/客戶經(jīng)理Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷Unit7產(chǎn)品特性與深度營(yíng)銷方案（分組研討）課程總結(jié)（原則與結(jié)論）編輯課件Unit1深度營(yíng)銷概述醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷模型分析醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷要素分析Solution營(yíng)銷創(chuàng)新手段分析編輯課件醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國(guó)2、代理制（1）全國(guó)總代制（2）區(qū)域總代制編輯課件醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷3、產(chǎn)品分線制（1）腫瘤產(chǎn)品（2）心腦血管產(chǎn)品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣(mài)場(chǎng)線（4）計(jì)生防疫線編輯課件醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線編輯課件醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人頭疼的問(wèn)題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散-交易型）2、終端（尤其醫(yī)院）開(kāi)發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo)/中標(biāo)不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉(zhuǎn)營(yíng)競(jìng)品5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競(jìng)品6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競(jìng)爭(zhēng)/抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱編輯課件醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析營(yíng)銷管理基礎(chǔ)利潤(rùn)營(yíng)銷人力資源管理營(yíng)銷手段開(kāi)發(fā)營(yíng)銷資源采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)研與策劃分銷渠道運(yùn)營(yíng)終端客戶運(yùn)營(yíng)促銷活動(dòng)售后服務(wù)支持性活動(dòng)基本活動(dòng)編輯課件醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值分析上游企業(yè)價(jià)值鏈制劑企業(yè)價(jià)值鏈藥批企業(yè)價(jià)值鏈終端企業(yè)價(jià)值鏈消費(fèi)者價(jià)值鏈1、分析企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)（企業(yè)供應(yīng)商）或后項(xiàng)（渠道、客戶）活動(dòng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈的接口。2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。（1）競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部營(yíng)銷價(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈連接的效果上。（2）企業(yè)只有在營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力。編輯課件醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析研發(fā)制劑企業(yè)產(chǎn)品成本物流成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)成本配送成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用環(huán)境費(fèi)用藥店醫(yī)院場(chǎng)租成本人員成本環(huán)境成本尋租成本人員成本環(huán)境成本患者？采購(gòu)資金思考：1、我身為患者，為獲得藥品而付出100元，該100元是如何分配的？2、作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤(rùn)是多少？3、與競(jìng)爭(zhēng)方相比較，該營(yíng)銷價(jià)值鏈的利潤(rùn)總額是否相同？編輯課件醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷基礎(chǔ)模型分析目標(biāo)/績(jī)效支持/服務(wù)成本/費(fèi)用團(tuán)隊(duì)的努力為員工創(chuàng)造價(jià)值為顧客創(chuàng)造價(jià)值局部市場(chǎng)第一競(jìng)爭(zhēng)的要求客戶關(guān)系超越競(jìng)方客戶數(shù)量質(zhì)量提升客戶關(guān)系深化提高銷售收入控制銷售費(fèi)用區(qū)域成功編輯課件醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷基礎(chǔ)模型分析外部：市場(chǎng)/客戶/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長(zhǎng)期穩(wěn)定…內(nèi)部：目標(biāo)/績(jī)效/費(fèi)用導(dǎo)向：過(guò)程控制、能力提升、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、主導(dǎo)地位…編輯課件醫(yī)藥企業(yè)深渡營(yíng)銷要素分析區(qū)域市場(chǎng)核心分銷商網(wǎng)絡(luò)終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)編輯課件要素1：區(qū)域市場(chǎng)一、建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)

通過(guò)對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀情況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。編輯課件要素1：區(qū)域市場(chǎng)二、建立區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃營(yíng)銷資源，建立目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷系統(tǒng)支持平臺(tái)。編輯課件要素1：區(qū)域市場(chǎng)三、精細(xì)化區(qū)域操作對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量和質(zhì)量編輯課件要素2：核心分銷商一、核心分銷商在區(qū)域市場(chǎng)上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，與企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并對(duì)市場(chǎng)銷售具有現(xiàn)實(shí)和未來(lái)意義的客戶。編輯課件要素2：核心分銷商二、結(jié)盟尋找、達(dá)成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷價(jià)值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。編輯課件要素2：核心分銷商三、營(yíng)銷支持

圍繞核心分銷商的經(jīng)營(yíng)管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對(duì)核心分銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能、以及與終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力編輯課件要素2：核心分銷商四、分工協(xié)同按照客戶服務(wù)和具體競(jìng)爭(zhēng)的要求，進(jìn)行企業(yè)與核心分銷商的分工合作，提高營(yíng)銷鏈的整體效能和爭(zhēng)奪區(qū)域市場(chǎng)份額與質(zhì)量的能力。編輯課件要素3：網(wǎng)絡(luò)終端一、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，與核心分銷商共建貼近目標(biāo)顧客、相對(duì)穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營(yíng)銷價(jià)值穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。醫(yī)院：三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)、合格藥店：連鎖、單體、商超、…診所：門(mén)診部、衛(wèi)生室、…編輯課件要素3：網(wǎng)絡(luò)終端二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。編輯課件要素4：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是驅(qū)動(dòng)未來(lái)業(yè)績(jī)的核心動(dòng)力。二、客戶顧問(wèn)/經(jīng)理隊(duì)伍是深度營(yíng)銷模式的核心動(dòng)力。編輯課件要素4：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)三、通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)、和激勵(lì)，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍完成從機(jī)會(huì)型的“獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問(wèn)/經(jīng)理。

編輯課件要素4：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)四、建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息、知識(shí)、及經(jīng)驗(yàn)的共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。編輯課件Solution分析藥品方案效果方案Solution方案醫(yī)生/店員患者廠家與商家編輯課件Solution分析鏈條環(huán)節(jié)操作方案企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈上游企業(yè)價(jià)值鏈制劑企業(yè)價(jià)值鏈藥批企業(yè)價(jià)值鏈終端企業(yè)價(jià)值鏈消費(fèi)者價(jià)值鏈鏈條環(huán)節(jié)銜接方案為何招商效果不佳？招商：招商：代理商區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品促銷商通路配送商終端服務(wù)商……鏈條整體運(yùn)營(yíng)方案？方案！編輯課件Solution分析營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地賣(mài)出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來(lái)支撐，只有把客戶困難考慮到你的營(yíng)銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢(qián)的同時(shí)也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營(yíng)銷。編輯課件Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展“昨天”現(xiàn)象重產(chǎn)品輕方案重硬件輕軟件產(chǎn)品線的寬度資源不足編輯課件Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展“今天”

現(xiàn)象市場(chǎng)中各種名頭的方案滿天飛技術(shù)含量和附加價(jià)值低競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化

對(duì)策增加方案的延伸度提升方案的研發(fā)深度尋求產(chǎn)品更新與方案更新的速度加大競(jìng)爭(zhēng)交易機(jī)會(huì)成本編輯課件Solution的現(xiàn)狀與發(fā)展“明天”方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā)方案商聯(lián)盟聯(lián)盟作為方案供應(yīng)商的協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)編輯課件思路·方法·效果深度營(yíng)銷通過(guò)企業(yè)資源的整合，形成營(yíng)銷鏈聯(lián)盟，成為營(yíng)鏈主導(dǎo)者，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并成為區(qū)域市場(chǎng)第一的有效策略與方法。Solution以客戶需求“原點(diǎn)”生產(chǎn)方案以方案需求組合產(chǎn)品以分配賺取利潤(rùn)純產(chǎn)品差價(jià)利潤(rùn)方案利潤(rùn)機(jī)會(huì)利潤(rùn)編輯課件思考我公司后續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略是追求現(xiàn)有市場(chǎng)上的差異化或追求進(jìn)入空白市場(chǎng)？我公司采用方案營(yíng)銷應(yīng)從哪些方面切入？我公司現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員中，哪些人能夠快速應(yīng)用方案營(yíng)銷？編輯課件Unit2深度營(yíng)銷模式的導(dǎo)入

獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷導(dǎo)入流程深度營(yíng)銷實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu)深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷的實(shí)施程序編輯課件醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷導(dǎo)入流程區(qū)域市場(chǎng)選擇區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)策略制定建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固滾動(dòng)復(fù)制與推廣編輯課件實(shí)務(wù)演練圖示貴公司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷售組織結(jié)構(gòu)，并簡(jiǎn)要說(shuō)明各銷售職能部門(mén)的核心職責(zé)。圖示貴公司銷售分支機(jī)構(gòu)（大區(qū)、辦事處）的組織結(jié)構(gòu)，并簡(jiǎn)要說(shuō)明各職能部門(mén)/崗位的核心職責(zé)。時(shí)間15分鐘個(gè)案分析時(shí)間5分鐘/案編輯課件深度營(yíng)銷實(shí)施實(shí)效銷售組織結(jié)構(gòu)公司層面組織結(jié)構(gòu)醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)部商務(wù)部資信部終端部客服部培訓(xùn)部銷管部區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu)辦事處制辦事處主任業(yè)務(wù)代表商務(wù)助理行政助理客戶顧問(wèn)/經(jīng)理制區(qū)域經(jīng)理客戶顧問(wèn)行政助理專營(yíng)小組制項(xiàng)目經(jīng)理商務(wù)組終端組行政組編輯課件實(shí)務(wù)演練圖示銷售從合同后發(fā)貨前開(kāi)始，至客戶付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說(shuō)明其控制要點(diǎn)。分組討論時(shí)間15分鐘共享時(shí)間5分鐘/組編輯課件深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶推廣流程商業(yè)客戶選擇流程商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、…）流程商業(yè)客戶發(fā)貨-回款流程商業(yè)客戶分銷流程編輯課件深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析醫(yī)院終端客戶醫(yī)院客戶開(kāi)發(fā)流程醫(yī)院客戶推廣流程醫(yī)院客戶維護(hù)流程編輯課件深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析藥店終端客戶藥店鋪貨流程藥店補(bǔ)貨流程藥店P(guān)OP維護(hù)流程藥店推廣流程藥店維護(hù)流程編輯課件深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分析消費(fèi)者社區(qū)推廣流程個(gè)體關(guān)系維護(hù)流程……編輯課件深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶檔案管理流程商業(yè)客戶資信管理流程商業(yè)客戶激勵(lì)與約束流程商業(yè)客戶價(jià)格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程商業(yè)客戶運(yùn)營(yíng)監(jiān)控流程商業(yè)客戶績(jī)效管理流程商業(yè)分銷客戶管理流程編輯課件深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析醫(yī)院終端客戶醫(yī)院客戶檔案管理流程醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程醫(yī)院客戶績(jī)效管理流程編輯課件深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析藥店終端客戶藥店檔案管理流程藥店促銷監(jiān)控流程藥店績(jī)效管理流程編輯課件深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)管理流程分析消費(fèi)者消費(fèi)者檔案管理流程消費(fèi)者服務(wù)監(jiān)控流程……編輯課件醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷的實(shí)施程序組建/整合團(tuán)隊(duì)方案-價(jià)格、通路、終端、競(jìng)品……選擇區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展核心分銷商結(jié)盟次級(jí)分銷商結(jié)盟核心終端核心終端動(dòng)態(tài)過(guò)程的掌控！欲速則不達(dá)！公司調(diào)整編輯課件思考我公司是否有必要導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式？我公司導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式應(yīng)在哪些方面做出變革？編輯課件Unit3深度營(yíng)銷的區(qū)域市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)壁壘醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃與營(yíng)銷目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷支持平臺(tái)分析區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析編輯課件醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析一、區(qū)域市場(chǎng)容量分析容量現(xiàn)狀容量潛力二、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析市場(chǎng)份額現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)方策略意向三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析通路終端消費(fèi)者編輯課件深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查一、競(jìng)爭(zhēng)角度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱二、市場(chǎng)角度有較好市場(chǎng)潛力三、企業(yè)改革角度特征典型，有指導(dǎo)意義地位重要，有影響力原有隊(duì)伍認(rèn)同提示：先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)。編輯課件深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查參考特征鋪貨狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低本司鋪貨率接近或不低于對(duì)手渠道占有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱本司產(chǎn)品的銷售重心較低品牌地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低本司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯客戶資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的支持力度較弱本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量較大本司產(chǎn)品前期銷售實(shí)際較好市場(chǎng)潛力市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快區(qū)域購(gòu)買(mǎi)力呈現(xiàn)升勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有素質(zhì)較高的銷售人員人員服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)管理基礎(chǔ)人、財(cái)、物管理基礎(chǔ)較好編輯課件深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查調(diào)查程序與步驟前期調(diào)查二手資料調(diào)查確定調(diào)查內(nèi)容確定調(diào)查范圍確定調(diào)查對(duì)象選擇調(diào)查方法調(diào)查計(jì)劃調(diào)查實(shí)施進(jìn)度安排準(zhǔn)備調(diào)查工具進(jìn)行區(qū)域劃分調(diào)查人員分組調(diào)查前期培訓(xùn)遍訪調(diào)查對(duì)象填寫(xiě)日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查編輯課件深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)宏觀面（人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)容量及其構(gòu)成和變化趨勢(shì)等）消費(fèi)者情況（消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購(gòu)買(mǎi)方式以及需求排序等）競(jìng)爭(zhēng)情況（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及營(yíng)銷模式，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng)模式等）藥批企業(yè)情況（其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式和配送能力等）終端情況（醫(yī)院終端、藥店終端、其他場(chǎng)終端……編輯課件深度營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)選擇與調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分：核心市場(chǎng)開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)輔助市場(chǎng)編輯課件區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)公司分銷商終端消費(fèi)者消費(fèi)者分銷商終端消費(fèi)者公司分銷商終端公司交易型合作型聯(lián)盟型假設(shè)消費(fèi)者花費(fèi)100元獲得M產(chǎn)品，您認(rèn)為該100元如何分配？編輯課件

案例分析1、張建民因病前往某醫(yī)院就診；2、支付100元從藥房購(gòu)得M藥品1盒；3、貴公司生產(chǎn)M藥品的成本構(gòu)成如下：料8.5元(付現(xiàn))工0.5元(付現(xiàn))費(fèi)1元(均為資產(chǎn)攤銷)4、貴公司M產(chǎn)品批價(jià)為80元；5、貴公司與分銷商結(jié)款單價(jià)為70扣；6、貴公司發(fā)生的銷售費(fèi)用如下：SP費(fèi)用15元/盒（付現(xiàn)）其他攤配銷售費(fèi)用5元/盒（付現(xiàn)）7、增值稅稅率17%；8、M藥品分?jǐn)傌?cái)務(wù)與管理費(fèi)用0.1元/盒（付現(xiàn)）；9、所得稅稅率為33%要求：M藥品現(xiàn)金流入M藥品現(xiàn)金流出M藥品貢獻(xiàn)的現(xiàn)金凈額小組討論時(shí)間15分鐘共享時(shí)間2分鐘/組編輯課件

案例分析-深層思考作為M產(chǎn)品的一級(jí)分銷商，其進(jìn)價(jià)為56元，純銷價(jià)格應(yīng)如何確定？其分銷至二級(jí)分銷商的價(jià)格應(yīng)如何確定？……作為M產(chǎn)品的終端醫(yī)院終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定？藥店終端的進(jìn)價(jià)與零售銷價(jià)各應(yīng)如何確定？…………編輯課件問(wèn)題的核心終端終端終端終端終端終端終端終端終端一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商三級(jí)分銷商70扣①⑥⑦③④②⑧⑨消費(fèi)者您認(rèn)為②-⑨價(jià)格是多少？由誰(shuí)確定？編輯課件區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析基本市場(chǎng)策略：掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增值的營(yíng)銷價(jià)值鏈。集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展，成為市場(chǎng)第一?？紤]相關(guān)因素企業(yè)自身能力品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊(duì)伍素質(zhì)等編輯課件區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)策略分析制定進(jìn)入戰(zhàn)略制定市場(chǎng)策略編制營(yíng)銷計(jì)劃財(cái)務(wù)核算分析確定投入產(chǎn)品選擇細(xì)分市場(chǎng)分析競(jìng)品狀況確定產(chǎn)品方案區(qū)域加價(jià)規(guī)律主要競(jìng)品價(jià)格確定成本費(fèi)用分銷商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)格敏感性價(jià)格調(diào)整影響確定定價(jià)方案設(shè)計(jì)渠道方案確定促銷方案選擇分銷商設(shè)計(jì)聯(lián)盟模式競(jìng)品促銷手段促銷方式評(píng)估確定聯(lián)盟方案確定促銷方案評(píng)估定價(jià)方法確定定價(jià)方案編輯課件區(qū)域市場(chǎng)資源規(guī)劃資源規(guī)劃：消費(fèi)者資源消費(fèi)者細(xì)分藥品零售商資源醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)院衛(wèi)生院診所……藥店（連鎖/獨(dú)體）流動(dòng)人口固定人口藥品分銷商資源藥品配送商資源藥品促銷商資源藥品服務(wù)商資源公共關(guān)系資源編輯課件區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)：消費(fèi)者份額目標(biāo)消費(fèi)者數(shù)量消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量/頻率消費(fèi)者檔案量消費(fèi)者信任量終端醫(yī)療機(jī)構(gòu)份額目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生占有率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生處方量目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售進(jìn)度目標(biāo)終端藥店份額目標(biāo)藥品分銷商目標(biāo)藥品配送商目標(biāo)藥品促銷商目標(biāo)藥品服務(wù)商目標(biāo)公共關(guān)系目標(biāo)在時(shí)間軸（周）作出計(jì)劃與預(yù)算！編輯課件區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷支持平臺(tái)分析物流支持平臺(tái)藥品接收藥品存儲(chǔ)藥品發(fā)出商流支持平臺(tái)分銷商流支持平臺(tái)分銷商推廣、篩選、評(píng)估、資信、協(xié)議、合同終端商流支持平臺(tái)醫(yī)院、藥店商流支持平臺(tái)資金流支持平臺(tái)信息流支持平臺(tái)制劑企業(yè)自建支持平臺(tái)核心分銷商自建支持平臺(tái)制劑企業(yè)與核心分銷商共建支持平臺(tái)制劑企業(yè)與各級(jí)分銷商共建支持平臺(tái)末級(jí)分銷商自建支持平臺(tái)編輯課件區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析啟動(dòng)、維護(hù)與發(fā)展分銷商的管理與維護(hù)終端整合與掌控渠道沖突協(xié)調(diào)價(jià)格體系維護(hù)渠道成員激勵(lì)持續(xù)有組織的努力沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一編輯課件區(qū)域市場(chǎng)份額和質(zhì)量提升分析集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、流動(dòng)發(fā)展。選擇條件較成熟的市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)”。從競(jìng)爭(zhēng)角度出發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)引向利于我方。持續(xù)的SWOT分析編輯課件思考我公司應(yīng)選擇哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)導(dǎo)入深度銷模式？建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，我公司應(yīng)如何進(jìn)行操作？編輯課件Unit4區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷形成競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析深度分銷策略的實(shí)施與控制深度分銷商流的控制與管理深度分銷物流的控制與管理深度分銷資金流的控制與管理深度分銷信息流的控制與管理渠道深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則編輯課件2004年底，SFDA統(tǒng)計(jì)結(jié)果藥批企業(yè)應(yīng)認(rèn)證企業(yè)8117家已完成認(rèn)證7467家認(rèn)證比例92%零售連鎖企業(yè)應(yīng)認(rèn)證1600家已完成認(rèn)證1407家認(rèn)證比例87.9%未通過(guò)認(rèn)證企業(yè)藥批企業(yè)511家零售連鎖企業(yè)45家編輯課件醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析繪制商業(yè)客戶地圖商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖商業(yè)客戶下游純銷終端地圖商業(yè)客戶下游分銷商地圖商業(yè)客戶下游分銷商純銷地圖繪制商業(yè)客戶銷售現(xiàn)狀圖進(jìn)行商業(yè)客戶合作潛力分析進(jìn)行核心商業(yè)客戶意向性篩選（核心市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)、輔助市場(chǎng)）編輯課件商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)圖城河城河北路城河路11環(huán)城城河南路人民路東路編輯課件醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析客戶編號(hào)客戶名稱商業(yè)客戶醫(yī)院客戶藥店編號(hào)名稱分銷力…編號(hào)名稱編號(hào)名稱

參考樣表綜合評(píng)分：綜合評(píng)分：綜合評(píng)分：編輯課件醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析交易客戶非交易客戶編輯課件商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析A類分銷商B類分銷商C類分銷商100%90%80%銷量累計(jì)比例分銷商數(shù)量編輯課件商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計(jì)分析Xx地區(qū)銷售現(xiàn)狀分析各級(jí)醫(yī)院保健品批發(fā)商診所零售藥店一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商三級(jí)分銷商保健品商店、超市場(chǎng)預(yù)測(cè)、食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%編輯課件醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析

經(jīng)營(yíng)資格是否具有國(guó)家準(zhǔn)許的藥品經(jīng)營(yíng)資格目標(biāo)市場(chǎng)藥批的目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)藥品的目標(biāo)消費(fèi)群體是否相同或相似地理位置、運(yùn)輸條件位置是否滿足藥品配送的及時(shí)性是否有利于降低儲(chǔ)運(yùn)成本，確保藥品調(diào)度順暢編輯課件醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析

銷售能力、市場(chǎng)覆蓋是否能取得所期望的市場(chǎng)份額是否具有健全的銷售機(jī)構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍是否擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，尤其終端醫(yī)院的開(kāi)發(fā)能力市場(chǎng)覆蓋范圍是否足夠廣，是否會(huì)產(chǎn)生重疊是否有足夠的銷售費(fèi)用是否有良好的媒體支持環(huán)境編輯課件醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析服務(wù)水平是否具有藥品配送的規(guī)范服務(wù)是否具有較高水平的藥品知識(shí)培訓(xùn)水平財(cái)務(wù)狀況是否有足夠的資金實(shí)力，確保能夠按時(shí)付款企業(yè)形象在當(dāng)?shù)厥欠窬哂辛己玫钠髽I(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，有無(wú)不良商業(yè)行為記錄是否具有良好的商業(yè)伙伴，包括供應(yīng)商、規(guī)模終端等編輯課件醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析管理層管理層是否經(jīng)常發(fā)生變動(dòng)合作態(tài)度是否對(duì)我企業(yè)和產(chǎn)品有認(rèn)同感，能自覺(jué)執(zhí)行我企業(yè)的營(yíng)銷策略，并與企業(yè)保持一致是否對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)具有高度的責(zé)任心，能以積極認(rèn)真的態(tài)度去開(kāi)拓和運(yùn)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)編輯課件醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析管理水平法人代表或主要負(fù)責(zé)人是否有良好的文化素質(zhì)、工作作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)管理能力員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)是否合理、業(yè)務(wù)水平是否過(guò)硬管理體制是否健全編輯課件醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析由“交易型”、“情人型”向“婚姻型”轉(zhuǎn)換方式選擇締約參股參員業(yè)務(wù)一體化……核心：Top-to-Bottom多層級(jí)關(guān)系建立編輯課件與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析建立核心經(jīng)銷商營(yíng)利模式與核心經(jīng)銷商深度溝通透明公平與核心經(jīng)銷商共同設(shè)計(jì)分銷價(jià)值鏈核心經(jīng)銷商投入/產(chǎn)出分析下游分銷商投入/產(chǎn)出分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)方案派駐客戶顧問(wèn)/經(jīng)理建立產(chǎn)品專營(yíng)小組提供全方位支持與培訓(xùn)實(shí)施高效方案營(yíng)銷編輯課件與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析建立次級(jí)分銷商盈利模型價(jià)格、流量、流速模型費(fèi)用控制模型平臺(tái)支持模型有序的對(duì)潛在次級(jí)分銷商進(jìn)行商業(yè)推廣商業(yè)方案推廣產(chǎn)品方案推廣樣板客戶經(jīng)驗(yàn)介紹……幫助目標(biāo)次級(jí)分銷商完善其盈利模式團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn)終端開(kāi)發(fā)協(xié)助終端促銷支持……編輯課件深度分銷策略的實(shí)施與控制深度營(yíng)銷價(jià)值鏈的分銷效能有效出貨（流量）減少各環(huán)節(jié)存貨（流速）降低整體運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（流質(zhì)）編輯課件深度分銷策略的實(shí)施與控制深度分銷管理核心分銷網(wǎng)絡(luò)層次的管理分銷產(chǎn)品方案的管理分銷通路留利結(jié)構(gòu)的管理分銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的管理分銷業(yè)務(wù)過(guò)程的管理分銷后勤支持的管理編輯課件深度分銷策略的實(shí)施與控制深度分銷管理基礎(chǔ)制度化文本化表格化編輯課件深度分銷商流的控制與管理分銷客戶篩選分銷客戶征信分銷客戶評(píng)估分銷客戶授信分銷客戶協(xié)議/合同分銷客戶激勵(lì)政策底量激勵(lì)、增量激勵(lì)、無(wú)違軌激勵(lì)、特別激勵(lì)分銷客戶約束政策價(jià)格政策約束、分銷區(qū)域約束、管理政策約束編輯課件深度分銷物流的控制與管理

統(tǒng)一物流作業(yè)流程進(jìn)貨流程存貨流程出貨流程統(tǒng)一物流票據(jù)流程進(jìn)/補(bǔ)貨申請(qǐng)單貨物簽收單統(tǒng)一物流計(jì)劃計(jì)劃編制基礎(chǔ)流動(dòng)計(jì)劃編輯課件深度分銷資金流的控制與管理貨款結(jié)算賬期設(shè)計(jì)折扣期設(shè)計(jì)結(jié)算方式設(shè)計(jì)票據(jù)控制結(jié)算單復(fù)印件貨款分割單貸項(xiàng)通知單的應(yīng)用信用條件的應(yīng)用n/30標(biāo)準(zhǔn)信用條件2/10，n/30折扣條件2%/10th,Prox/Net30下月條件2/10，n/30,Extra60延期條件信用條件年實(shí)際成本2/10，n/3036.73%2/10，n/6014.69%2/10，n/909.18%3/20，n/6027.84%6/10，n/6028.72%編輯課件深度分銷信息流的控制與管理分銷商客戶檔案客戶基本檔案VIP檔案客戶運(yùn)營(yíng)檔案分銷商交易記錄進(jìn)存銷回記錄投資費(fèi)用記錄支持活動(dòng)記錄分銷商分析與反饋營(yíng)利分析改進(jìn)建議編輯課件渠道深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則深度營(yíng)銷的深度,一定要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等具體情況適度掌握；在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)候,一定按2/8原則劃分出核心市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)等；對(duì)于產(chǎn)品力、品牌力、渠道建設(shè)和隊(duì)伍較為強(qiáng)勢(shì)，而且市場(chǎng)容量和潛力較大的采用深度營(yíng)銷模式；對(duì)于屬于開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)和輔助市場(chǎng)性質(zhì)的二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活運(yùn)用，把握適度的深度；集中與滾動(dòng)相結(jié)合，有計(jì)劃、有步驟的擴(kuò)大次級(jí)分銷商的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成區(qū)域營(yíng)銷鏈條聯(lián)盟。農(nóng)夫守則：肥田-精耕細(xì)作-高產(chǎn)編輯課件思考在選定的區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷商作為核心分銷商結(jié)盟？如何利用核心分銷商為次級(jí)分銷商提供營(yíng)銷支持？編輯課件Unit5營(yíng)銷團(tuán)附與客戶顧問(wèn)/經(jīng)理人力競(jìng)爭(zhēng)資本深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析深度營(yíng)銷模式下協(xié)銷行為分析客戶顧問(wèn)/經(jīng)理的建立與職能產(chǎn)品專營(yíng)小組的建立與職能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行提升分析案例分析與實(shí)務(wù)演練編輯課件深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析公司層面專家團(tuán)醫(yī)學(xué)-方案生產(chǎn)、客戶服務(wù)市場(chǎng)-市調(diào)、策劃、推廣財(cái)務(wù)-方案評(píng)估、模型分析分銷商-商務(wù)談判、客戶關(guān)系終端客戶-醫(yī)院開(kāi)發(fā)、維護(hù)及藥店開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶服務(wù)-客戶投訴處理、消費(fèi)者跟蹤服務(wù)、消費(fèi)者教育后勤管理-流程與內(nèi)控及數(shù)據(jù)處理、分析與反饋編輯課件深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析區(qū)域?qū)用鎴?zhí)行團(tuán)隊(duì)分銷商團(tuán)隊(duì)-客戶顧問(wèn)/經(jīng)理醫(yī)院團(tuán)隊(duì)/醫(yī)院銷售代表-推廣、開(kāi)發(fā)、維護(hù)、服務(wù)藥店團(tuán)隊(duì)/藥店銷售代表-推廣、開(kāi)發(fā)、維護(hù)、服務(wù)客服團(tuán)隊(duì)/客服代表-客戶投訴處理、消費(fèi)者跟蹤服務(wù)、消費(fèi)者教育后勤團(tuán)隊(duì)/行政助理-流程與內(nèi)控、數(shù)據(jù)處理及分析、反饋編輯課件深度營(yíng)銷模式下協(xié)銷行為分析以分銷商為核心運(yùn)營(yíng)分銷商能力足夠產(chǎn)品力、品牌力強(qiáng)產(chǎn)品差價(jià)空間較小品種多為普藥生產(chǎn)商協(xié)銷行為品牌與形象建設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量控制影響核心人群商業(yè)推廣-分銷商終端推廣-醫(yī)生、店員社區(qū)推廣-消費(fèi)者編輯課件客戶顧問(wèn)/經(jīng)理的建立與職能松散型負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)推廣輔助分銷商建立營(yíng)利模型輔助分銷商發(fā)展次級(jí)分銷商輔助分銷商開(kāi)發(fā)終端輔助分銷商團(tuán)隊(duì)提升輔助……緊密型成為分銷商核心成員負(fù)責(zé)為分銷商建立并執(zhí)行其營(yíng)利模型組建分銷商產(chǎn)品專營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)次級(jí)分銷商的開(kāi)發(fā)與維護(hù)負(fù)責(zé)純銷終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)負(fù)責(zé)……編輯課件產(chǎn)品專營(yíng)小組的建立與職能產(chǎn)品專營(yíng)小組客戶顧問(wèn)/經(jīng)理商務(wù)組員醫(yī)院組員藥店組員物流組員客服組員行政組員編輯課件營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升分析知識(shí)醫(yī)學(xué)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)……技能組織能力協(xié)調(diào)能力溝通能力……心態(tài)目標(biāo)SMART過(guò)程PDCA績(jī)效BSC-KPI/CPI編輯課件思考現(xiàn)有辦事處人員應(yīng)如何調(diào)整以適應(yīng)深度營(yíng)銷模式+Solution？在哪些區(qū)域市場(chǎng)，繼續(xù)沿用原辦事處模式？在哪些區(qū)域市場(chǎng)采用深度營(yíng)銷的協(xié)銷模式？在哪些區(qū)域市場(chǎng)采用深度營(yíng)銷的客戶顧問(wèn)/經(jīng)理（緊密）模式？編輯課件Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷終端掌控與銷量提升網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀分析醫(yī)院終端深度營(yíng)銷分析與研討OTC終端深度營(yíng)銷分析與研討周邊及農(nóng)村終端深度營(yíng)銷策略終端深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則終端深度營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題與對(duì)策網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷管理量表分析案例分析與實(shí)務(wù)演練編輯課件網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀分析繪制終端客戶地圖醫(yī)院終端客戶網(wǎng)絡(luò)地圖連鎖藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖獨(dú)體藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖繪制終端客戶銷售現(xiàn)狀圖進(jìn)行終端客戶合作潛力分析進(jìn)行核心終端客戶意向性篩選(核心市場(chǎng)\開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)\輔助市場(chǎng))編輯課件終端深度營(yíng)銷1136法則一張轄區(qū)客戶分布地理圖一條客戶拜訪循環(huán)線三張客戶量表客戶基本情況檔案表客戶促銷進(jìn)度表客戶服務(wù)記錄表六穩(wěn)穩(wěn)定的促銷人員穩(wěn)定的區(qū)域穩(wěn)定的終端客戶穩(wěn)定的路線穩(wěn)定的拜訪頻率及時(shí)間編輯課件醫(yī)院終端深度營(yíng)銷分析與研討醫(yī)院衛(wèi)生部直屬醫(yī)學(xué)院校附屬醫(yī)院衛(wèi)生廳（局）直管醫(yī)院軍隊(duì)醫(yī)院營(yíng)利性醫(yī)院職工醫(yī)院醫(yī)院的隸屬關(guān)系編輯課件一級(jí)醫(yī)院2675家一甲：1937家綜合：1758家中醫(yī)：65家中西醫(yī)：8家?？疲?5家民族：7家二甲：3025家綜合：2081家中醫(yī)：687家中西醫(yī)：26家?？疲?14家民族：17家5173家934家三甲：620家綜合：385家中醫(yī)：92家中西醫(yī)：11家專科：130家民族：2家一乙：490家綜合：408家中醫(yī)：21家中西醫(yī)：4家?？疲?3家民族：2家二乙：1969家綜合：1338家中醫(yī)：440家中西醫(yī)：7家?？疲?52家民族：31家三乙：291家綜合：211家中醫(yī)：43家中西醫(yī)：5家?？疲?1家民族：1家一丙：248家綜合：186家中醫(yī)：24家中西醫(yī)：4家?？疲?2家民族：1家二丙：179家綜合：121家中醫(yī)：34家中西醫(yī)：1家專科：20家民族：3家三丙：23家綜合：12家中醫(yī)：3家?？疲?家二級(jí)醫(yī)院三級(jí)醫(yī)院編輯課件醫(yī)院終端深度營(yíng)銷分析與研討與聯(lián)盟分銷商緊密合作有步驟的進(jìn)行醫(yī)院開(kāi)發(fā)醫(yī)院開(kāi)發(fā)視同投資群體銷售/一對(duì)一銷售有機(jī)結(jié)合方案營(yíng)銷優(yōu)于產(chǎn)品營(yíng)銷強(qiáng)化信息的收集處方信息患者信息改變醫(yī)生處方習(xí)慣指導(dǎo)醫(yī)合理處方培養(yǎng)醫(yī)生溝通習(xí)慣醫(yī)院基本資料檔案醫(yī)院科室資料檔案目標(biāo)醫(yī)生檔案醫(yī)生-科室-醫(yī)院運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì)醫(yī)生處方檔案患者資料檔案編輯課件醫(yī)院終端深度營(yíng)銷分析與研討UP-Selling學(xué)術(shù)推廣區(qū)域、類屬、醫(yī)院、科室、VIP服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)營(yíng)銷參觀營(yíng)銷情感營(yíng)銷……編輯課件

OTC終端深度營(yíng)銷分析與研討藥店情況：連鎖認(rèn)證1407家連鎖門(mén)店＞63500家縣以上獨(dú)體認(rèn)證58494家縣以下近20萬(wàn)家編輯課件OTC終端深度營(yíng)銷分析與研討與連鎖藥店結(jié)盟，占領(lǐng)連鎖終端與聯(lián)盟分銷商緊密合作，提升獨(dú)體藥店覆蓋率在終端數(shù)據(jù)庫(kù)分析的基礎(chǔ)上，有步驟的進(jìn)行終端開(kāi)發(fā)將核心藥店視同醫(yī)院經(jīng)營(yíng)（參考醫(yī)院終端要求）藥店基本資料檔案藥店VIP資料檔案店員檔案促銷員-店員-藥店運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì)消費(fèi)者資料檔案（社區(qū)藥店為主）編輯課件周邊及農(nóng)村終端深度營(yíng)銷策略優(yōu)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱進(jìn)入壁壘較小醫(yī)生及店員“饑渴”易受媒體影響口碑傳播性強(qiáng)空白市場(chǎng)多……缺點(diǎn)量大且分散價(jià)格敏感度高單體購(gòu)買(mǎi)力弱品牌意識(shí)弱理性消費(fèi)者能力弱從眾性高……對(duì)策：終端分析與分類應(yīng)對(duì)人員本地化利用公益活動(dòng)進(jìn)行品牌建設(shè)與縣級(jí)商業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系注意控制投入/產(chǎn)出比例編輯課件終端深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則一、終端客戶營(yíng)銷的深度，一定要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等具體情況適度掌握；二、在區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的時(shí)候，根據(jù)終端客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、企業(yè)自身狀況，選擇核心市場(chǎng)優(yōu)先采用深度營(yíng)銷模式；三、充分利用商業(yè)客戶在區(qū)域市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)核心市場(chǎng)，精耕細(xì)作，直至與終端客戶形成聯(lián)盟，必要時(shí)將營(yíng)銷的深度滲透至消費(fèi)者/消費(fèi)決策者；編輯課件終端深度營(yíng)銷的實(shí)務(wù)操作守則四、注意深度營(yíng)銷與Solution的有效銜接；五、對(duì)于周邊與農(nóng)村等二、三級(jí)市場(chǎng)，模式要靈活運(yùn)用，把握適度的深度，并充分利用分銷商的資源提升終端覆蓋率、占有率、拜訪率、以及KP的信任度，必要時(shí)將深度滲透到消費(fèi)者（患者的終生價(jià)