商務(wù)談判第3章

一、馬斯洛的需要層次理論

“談判主體需要理論”認(rèn)為：談判各方都希望從談判中得到某些東西；否則各方會彼此對另一方的要求充耳不聞，熟視無睹，各方當(dāng)然不會再有必要進(jìn)行什么談判了。

二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論

二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論個人與個人之間的談判

大的組織之間的談判

國家與國家之間的談判

三、談判中需要的發(fā)現(xiàn)

需要是談判活動的動力和目的,但它絕不是純粹的、單一的。為了進(jìn)一步影響談判進(jìn)行和最后結(jié)果的各種需要,我們可以將它劃分為以下兩類。

三、談判中需要的發(fā)現(xiàn)

這類需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。

一類是談判者的需要

談判者的需要并不是談判的動力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。

三、談判中需要的發(fā)現(xiàn)

第一,在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多地收集談判對手的有關(guān)資料,諸如談判對手的財力狀況、性格特點、社會關(guān)系、目前狀態(tài)等。這些是在談判中發(fā)現(xiàn)需要、了解需要、滿足需要的基礎(chǔ),也是談判成功的條件。

在商務(wù)談判中,通過以下四種方法和渠道,全面了解對方多方位、多層次的潛在需要,并想方設(shè)法給予滿足。

三、談判中需要的發(fā)現(xiàn)

第二,在談判過程中要多提一些問題,在對方講話時要注意分析其中的內(nèi)在含義,借此了解發(fā)現(xiàn)對方的潛在需要和真正需要。

第三,談判過程中要善于察言觀色,通過對方的形體語言發(fā)現(xiàn)需要。

三、談判中需要的發(fā)現(xiàn)

第四,對于一些在談判過程中無法了解到,但對談判又非常重要的需要,可以采取私下的形式或其他的渠道獲得。

瞄準(zhǔn)對方自尊需求

美國著名談判專家荷伯·科恩在《人生與談判》一書中,講述了他親身經(jīng)歷的事例,很能說明問題。有一次,他代表一家大公司去東俄亥俄購買一座煤礦,礦主開價2600萬美元,而科恩還價到1500萬美元,顯然,雙方的報價差別較大,必須加以調(diào)和才能達(dá)成協(xié)議。但礦主態(tài)度十分強(qiáng)硬,拒不讓價。當(dāng)科恩的還價上升到2150萬美元時,礦主仍不妥協(xié),這使科恩感到奇怪。按理說,這個還價比較客觀合理,接近雙方折中的價格水平。那么礦主為什么仍不肯接受呢?為了找出原因,他邀請礦主共進(jìn)晚餐,礦主的幾句話道出了他不讓價的原委。原來他兄弟有一座類似的煤礦賣了2550萬美元,還有一些附加利益?？贫髅靼琢说V主賣礦山需要的心理特點,這就是對自尊的需要。這是根本的問題,而自己卻完全忽略了。隨后,科恩開始調(diào)查礦主的那位兄弟從賣礦上得到多少附加利益。經(jīng)過協(xié)商,科恩和對方達(dá)成了一個令雙方都滿意的協(xié)議。買方所付出的價格并沒超過公司的預(yù)算,而賣方則覺得他的出賣條件要比他兄弟好得多。這是一筆因滿足自尊需要而達(dá)成的協(xié)議。

四、談判中的需要與談判謀略

需要是談判的基礎(chǔ)和動力。尼爾倫伯格認(rèn)為，任何談判都是在人與人之間，人們之間之所以要進(jìn)行談判，都是為了滿足人的某一種或幾種“需要”。

四、談判中的需要與談判謀略談判者順從對方的需要

1談判者使對方服從自身的需要

2談判者同時服從對方和自己的需要

3談判者違背自己的需要

4談判者不顧對方的需要

5談判者不顧對方和自己的需要

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五、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

需要層次理論不僅揭示了商務(wù)談判對人類生存發(fā)展的必然性和必要性,同時也是人們在商務(wù)談判中獲勝的理論依據(jù)。

五、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

第一,必須較好地滿足談判者的生理需要。

第二,盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍。

第三,在進(jìn)行談判的過程中,要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛。

第四,在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度,注意滿足談判對手尊重和自尊的需要,促使談判圓滿成功。

第五,對于談判者的最高要求,在不影響滿足自己需求的同時,也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。

(一)較好地掌握和運(yùn)用需要層次理論,可以為滿足談判者高層次的需要提供條件

五、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用

(二)較好地運(yùn)用需要層次理論,可以通過滿足其他層次需要,來彌補(bǔ)談判中無法滿足的條件

博弈理論簡稱博弈論。商務(wù)談判是一個動態(tài)博弈的過程,博弈論的興起,促進(jìn)了現(xiàn)代商務(wù)談判理論的進(jìn)一步完善。本節(jié)從博弈論的含義與發(fā)展出發(fā),著重介紹博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用。

一、博弈論簡介

博弈論,簡單地說,就是二人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對策達(dá)到取勝的目的。博弈,根據(jù)不同的基準(zhǔn)有多種不同的分類,其中主要的一種分類法就是按當(dāng)事人之間是否有一個約束的協(xié)議分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟,其結(jié)果對聯(lián)盟雙方均有利。非合作博弈是指參與者在行動選擇時無法達(dá)成約束性的協(xié)議?！扒敉嚼Ь场笔侵姆呛献鞑┺牡睦?。

二、囚徒困境與談判囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年

乙判1年

甲乙都判10年

甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

從上述例子可以看出,只有合作才能實現(xiàn)整體利益的最大化。所以,在談判中,只有考慮雙方利益的最大化,才能避免囚徒困境,使談判達(dá)成雙贏。同樣,在談判中僅考慮自己利益的最大化,而不考慮雙方利益,就會使雙方陷入非合作博弈的囚徒困境,結(jié)果是雙輸。

二、囚徒困境與談判三、博弈論在談判中的運(yùn)用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB（一）合理確定風(fēng)險值

（二）確立合作的剩余

（三）達(dá)成分享剩余的協(xié)議

三、博弈論在談判中的運(yùn)用

可見,在談判中,只有雙方合作且談判成功,才能使談判雙方獲得由談判帶來的剩余利益。由此,我們可以得到在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序如下。一、公平理論簡介

平理論認(rèn)為，人們工作的積極不僅受到絕對報酬的影響，更重要的是受其所得的相對報酬的影響，也就是說，與人們報酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。一、公平理論簡介

亞當(dāng)斯認(rèn)為,當(dāng)人們與他人進(jìn)行比較感到公平時,其心態(tài)就容易平衡。當(dāng)他人的所得超過了自己的所得,但只要他人的投入相應(yīng)大,就不會有太大的不滿。

公平理論提出的基本觀點是客觀存在的,但公平本身卻是相當(dāng)復(fù)雜的,這主要是由于受到以下因素的影響:第一,個人的主觀判斷。第二,個人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)。第三,績效的評定方法。第四,績效的評定人。一、公平理論簡介二、公平分配的方案以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)

1以實際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)

2以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)

3以實際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)

4三、公平理論在談判中的運(yùn)用

第一,在商務(wù)談判中,必須找到一個雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)。

第二,公平不是絕對的,在很大程度上受人們主觀感受的影響。一、談判實力的含義與特點

所謂談判實力是指談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性制包括談判者所擁有的客觀實力（如企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力、科技水平、獨(dú)特性、規(guī)程等），更包括談判者與對方相比所擁有的心理勢能，而這是談判策略和技巧的源頭。一、談判實力的含義與特點

談判實力具有以下特點：（1）綜合性談判實力來源于影響談判結(jié)果的各種因素（2）相對性談判實力不是絕對力量，而是相對力量，（3）動態(tài)性談判實力。（4）隱蔽性談判實力一般不會輕易地暴露出來，它常常虛實結(jié)合地使用，是策略的重要部分。

二、影響談判實力的主要因素（1）交易內(nèi)容對雙方的重要性。

（2）交易條件對雙方的滿足程度。

（3）競爭對手的強(qiáng)弱。

（4）談判者信譽(yù)的高低。

（5）談判者經(jīng)濟(jì)實力的大小。

（6）談判時間耐力的高低。

（7）談判信息掌握程度。

（8）談判人員的素質(zhì)和行為舉止。

一、奧爾德弗的ERG理論

奧爾德弗（C.P.Alderfer）于1969年在《人類需求新理論的經(jīng)驗測試》中修正了馬斯洛的論點，認(rèn)為人的需求不是分為7種而是分為3種：

（1）（Existence），包括心理與安全的需求；

（2）（Relatedness）相互關(guān)系和諧的需求。包括有意義的社會人際關(guān)系；

（3）（Growth）包括人類潛能和自我實現(xiàn)。

1.奧爾德弗的ERG理論的核心觀點一、奧爾德弗的ERG理論需求滿足

在同一層次的需求中，當(dāng)某個需求只得到少量的滿足時，一般會產(chǎn)生更強(qiáng)烈的需求，希望得到更多的滿足。

需求加強(qiáng)

較低層次的需求滿足得越充分，對高層次的需求越強(qiáng)，此時消費(fèi)者的欲望將指向高一層次的需求。

需求受挫

較高層次的需求滿足得越少，越會導(dǎo)致較低層次需求的急劇膨脹和突出起來。一、奧爾德弗的ERG理論

（1）在實施商務(wù)談判活動之前要分析、確定商務(wù)談判者的需求等級狀況。

（2）應(yīng)抓住并設(shè)法滿足商務(wù)談判者的主導(dǎo)需求。

（3）商務(wù)談判者高等級的需求。

2.奧爾德弗的ERG理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用二、“黑箱”理論

20世紀(jì)中葉,美國科學(xué)家諾伯特·維納創(chuàng)立了控制理論。所謂控制,就是運(yùn)用某種手段將被控制對象的活動限制在一定的范圍內(nèi),或按照某種特定的模式運(yùn)轉(zhuǎn)。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域,使談判活動更加程序化,能夠運(yùn)用最佳模式,產(chǎn)生最佳效果,達(dá)到理想境界。三、比爾·斯科特的談判“三方針”理論謀求一致

為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性。

皆大歡喜

使談判雙方保持積極的關(guān)系，各得其所。以戰(zhàn)取勝

把談判看成一場尖銳的沖突，施展各種手腕和詭計，爭個你死我活，結(jié)果往往是兩敗俱傷。

談判理論的六大學(xué)派

1.歷史描述學(xué)派。其特點是研究直接與談判有關(guān)的事實。通過把這些事實按時間順序過程進(jìn)行客觀的描述,發(fā)現(xiàn)和提煉談判理論。這一學(xué)派的代表人物主要有札特曼等。2.結(jié)構(gòu)—動機(jī)學(xué)派。即按談判議題的結(jié)構(gòu)、動機(jī)或目的來做分析的學(xué)派。其代表人物有德魯克曼等。3.博弈論學(xué)派。該學(xué)派主要吸收了納什的觀點,借助于博弈理論進(jìn)行模擬研究。其代表人物有拉波波特、巴托斯等。

4.有效行為學(xué)派。該學(xué)派的分析對象是談判中雙方或多方的堅定性和妥協(xié)利弊,從而得出什么是成功談判的有效行為。該學(xué)派的代表人物有尼爾倫伯格。5.談判過程學(xué)派。這一學(xué)派把談判看做一系列行動和挑戰(zhàn),在這些行動和挑戰(zhàn)中,供求、讓步、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等構(gòu)成了旨在縮小不同建議之間差距的各種解決辦法。不像博弈學(xué)派主張的那樣,為了謀求明顯的最佳解決辦法。屬于這一學(xué)派的有科丁斯、巴托斯、克羅斯等。6.角色實驗學(xué)派。即采用模擬法或?qū)嶒炇曳?來對談判進(jìn)行研究。其代表人物有韋斯、斯佩克特等。