商務(wù)談判實(shí)務(wù)13

第六單元商務(wù)談判策略（下）本講主要內(nèi)容：一、外圍戰(zhàn)二、決勝戰(zhàn)三、商務(wù)談判策略的運(yùn)用一、外圍戰(zhàn)

為了保證全局的談判效果，談判者要清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實(shí)形勢，以掃蕩與談判主題相關(guān)的外圍障礙，謂之“外圍戰(zhàn)”。打虛頭反間計(jì)中間人緩兵計(jì)過篩子1、打虛頭

在談判中首先分析并找準(zhǔn)對(duì)方最虛的條件，亦即最不合理的部分先開展攻擊的做法，即為打虛頭。

具體做法為：先分析比較對(duì)方的各種條件2、反間計(jì)

故意挑撥多個(gè)賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的做法為反間計(jì)。

具體做法為：尋找矛盾、利用矛盾沒有矛盾、制造矛盾3、中間人

當(dāng)參談各方陷于緊張的矛盾漩渦之中而不能自拔時(shí)，從外界尋求有影響的力量來緩解各方關(guān)系并謀求使矛盾各方接受某個(gè)新方案的做法，稱做中間斡旋，而進(jìn)行斡旋的人，即為中間人。

注意事項(xiàng)：選擇合適的中間人有相應(yīng)的方案對(duì)斡旋人不應(yīng)無禮4、緩兵計(jì)為了爭取時(shí)間和談判機(jī)會(huì)，既不給對(duì)方說“行”，又不說“否”，使其進(jìn)退兩難而處于等待狀態(tài)的做法，稱之為“緩兵計(jì)”。注意：“緩兵”不是拖延具有時(shí)限性5、過篩子在談判中，將對(duì)方的各種條件通過分析和對(duì)比予以分類并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法，為過篩子策略。具體做法：認(rèn)識(shí)性的過篩子以標(biāo)準(zhǔn)過篩子二、決勝戰(zhàn)

談判要進(jìn)行最后的交鋒，以決定成交與否，此時(shí)運(yùn)用的相關(guān)策略均屬“決勝戰(zhàn)”。

抹潤滑油折衷調(diào)和好壞搭配放線釣魚談判升格1、抹潤滑油

為了解決雙方最后的分歧，作一些對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來講仍不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方做出相應(yīng)讓步的策略，稱之為抹潤滑油。

注意事項(xiàng)：先將項(xiàng)目的“潤滑油”列出備用2、折衷調(diào)和

即以分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n以解決談判最后差距的做法。

注意事項(xiàng)：時(shí)機(jī)不宜率先提出折衷不宜宣稱“最后的折衷”應(yīng)注意手上留“牌”3、好壞搭配

以幾種不同水平的條件一齊打出，讓對(duì)方好壞一齊接的做法謂之“好壞搭配”策略。

注意事項(xiàng)：應(yīng)讓對(duì)方看到你的讓步抓住主要對(duì)稱物的同步談判4、放線釣魚

以某個(gè)有利于對(duì)方的條件吸引對(duì)方放線，使其不得不與你談判到底的做法，這種策略稱為放線釣魚。

具體做法：誘餌應(yīng)有吸引力從讓中有所求5、談判升格

當(dāng)分歧在雙方主談人之間無法解決時(shí)，請(qǐng)雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以定乾坤的做法，稱之為談判升格。

具體做法：高層破僵局三、談判策略的運(yùn)用選擇運(yùn)作的過程（一）選擇從談判手行為的利弊出發(fā)性格從心理效果出發(fā)選擇策略態(tài)度從雙方談判能力出發(fā)經(jīng)驗(yàn)禮貌的表現(xiàn)或以禮為前提地位對(duì)象（一）選擇內(nèi)容運(yùn)用策略的場地有限單項(xiàng)交易談判程序性強(qiáng)、攻防嚴(yán)謹(jǐn)、交易規(guī)模大成套項(xiàng)目談判（一）選擇主要策略是：攻心戰(zhàn)和決勝戰(zhàn)中的策略末期應(yīng)適合風(fēng)云多變的特點(diǎn)中期目的在于布陣初期階段（一）選擇

組織交易談判涉及的對(duì)象是一家，還是數(shù)家，談判組織是分別談判，還是聯(lián)合談判，運(yùn)用策略各異。（二）運(yùn)作的過程運(yùn)作的過程，即啟動(dòng)、運(yùn)行與結(jié)束的過程。

運(yùn)作過程分為：單一策略多項(xiàng)策略1、單一策略

單一策略運(yùn)作的過程系指選用一個(gè)談判策略的運(yùn)作的過程。啟動(dòng)選擇針對(duì)目標(biāo)編織相應(yīng)理由端給對(duì)方運(yùn)行結(jié)束2、多項(xiàng)策略

多項(xiàng)策略運(yùn)用過程系指為了達(dá)到某個(gè)談判目標(biāo)同時(shí)選用數(shù)個(gè)策略的運(yùn)用過程，也系綜合策略的運(yùn)用過程。啟動(dòng)運(yùn)行結(jié)束選擇針對(duì)目標(biāo)編織相應(yīng)理由端給對(duì)方啟動(dòng)時(shí)間2、多項(xiàng)策略

多項(xiàng)策略運(yùn)用過程系指為了達(dá)到某個(gè)談判目標(biāo)同時(shí)選用數(shù)個(gè)策略的運(yùn)用過程，也系綜合策略的運(yùn)用過程。啟動(dòng)運(yùn)行結(jié)束選擇針對(duì)目標(biāo)編織相應(yīng)理由端給對(duì)方啟動(dòng)時(shí)間【案例1】1.內(nèi)容：Ｙ公司欠Ｘ公司近4百萬美元的貨款，出口商談判代表多次催促均無大效，于是加大了力度，及至通過法律程序查封其全部資產(chǎn)，該進(jìn)口商見狀，向出口商代表建議：請(qǐng)其上司到其公司參觀，以考核其實(shí)力，一則可尋找既可還款，又不致使其破產(chǎn)的方法，又不使出口方代表為難。

出口方代表反過來說服其上司去對(duì)方參觀，為了早日追回貨款，該上司認(rèn)為重要，就接受了邀請(qǐng)。

參觀過程中，進(jìn)口商對(duì)出口商上司好吃、好住、好奉承，營造了極為“誠懇”的氣氛。隨【案例1】1.內(nèi)容：之大力宣揚(yáng)了其資產(chǎn)：辦公樓、庫房、存貨、銷售的網(wǎng)絡(luò)及人才精神，讓該上司感到他有形和無形資的價(jià)值，進(jìn)而提出了，以合作業(yè)務(wù)逐步還款的建議（原本出口商要派一個(gè)小組全面接管進(jìn)口商資產(chǎn)，否則運(yùn)用法律手段清債了）。出口商上司看到和感到對(duì)方的實(shí)力、能力和誠意，不忍心下狠手。原則上同意對(duì)方建議，具體形式商量。

于是，進(jìn)口商有效地