銷售人員專項(xiàng)培訓(xùn)手冊(cè)樣本

前言首先、要明確銷售培訓(xùn)關(guān)鍵是針對(duì)哪些人培訓(xùn)銷售培訓(xùn)針對(duì)本企業(yè)銷售人員培訓(xùn)。其次、要明確銷售培訓(xùn)關(guān)鍵內(nèi)容包含哪些銷售培訓(xùn)內(nèi)容關(guān)鍵包含三部分：

1、銷售人員心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。因?yàn)殇N售人員通常面正確是拒絕和挫折，所以，經(jīng)過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持主動(dòng)進(jìn)取心態(tài)顯得尤為關(guān)鍵。

2、是基礎(chǔ)知識(shí)方面培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品特征快速轉(zhuǎn)化成用戶利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷售人員所必需含有。3、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)科學(xué)，關(guān)鍵包含有銷售前準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)用戶、做好銷售計(jì)劃等）

靠近用戶技巧（電話造訪用戶、直接造訪用戶、郵件造訪等）

進(jìn)入銷售專題技巧

事實(shí)調(diào)查技巧

問詢和傾聽技巧

產(chǎn)品展示和說明技巧

處理用戶異議技巧

怎樣撰寫提議書技巧和最終怎樣達(dá)成交易技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)———銷售首先是思維突破任何一個(gè)銷售精英全部必需經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練過程，只要敢正視臨時(shí)失敗和挫折，并善于從中吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。（－）六大定律用戶是一定能夠搞定。條件：樹立主動(dòng)心態(tài)，集中力量處理。用戶通常沒有主見，觀念不清楚，能夠被引導(dǎo)。能來了解，就說明她有需求。用戶對(duì)所購置商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。用戶心里是猶豫不決。害怕做出決定，要幫她做出決定。2、我一定能搞定用戶。條件：頑強(qiáng)意志，必勝信心。3、用戶所講不買理由全是借口。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃?。真借口是因?yàn)橛脩粽J(rèn)為就是這么。用戶所講任何缺點(diǎn)，全部是微不足道、不值一提；全部不足以影響商品品質(zhì)和她生活品質(zhì)。我項(xiàng)目標(biāo)任何優(yōu)點(diǎn)全部足以影響用戶生活品質(zhì)。清楚有力主打點(diǎn)+周全細(xì)致輔助點(diǎn)+完善服務(wù)=成交。（二）案例分析1、入住時(shí)間晚（期房）處理方法：先讓用戶座下來，為自己爭(zhēng)取談話時(shí)間。座在用戶旁邊，盡可能不要形成對(duì)位面。傾聽和提問，了解真實(shí)理由。分析和說服，盡可能站在用戶角度上考慮問題。說辭：能夠退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意地方，好嗎！您退一點(diǎn)道理全部沒有！您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？交錢前員工就已經(jīng)介紹清楚了吧？?jī)x式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等候多個(gè)月又算了什么！倉促選擇苦果，需要一輩子來承受，所以，等候多個(gè)月是很明智！買房是一輩子事，而且，像您這么有身份、有品位人，怎能退而求其次！我們房子是獨(dú)一無二，絕無僅有，我們房子值得等候！其實(shí)您計(jì)劃是能夠有變通措施，不是不能改變！10）價(jià)格廉價(jià)，升值空間大，就像買了原始股。價(jià)格高(錢不夠)說辭：1）選擇按揭付款，裝修款也能夠一并按揭，銀行錢不用白不用。2）尋求企業(yè)配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。3）月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力工作，也是在給自己一個(gè)更完滿生活。4）原來房子出租或出售，“我以前就是干這行或我有很多好友就是干這行，能夠幫助您”。積金貸款，利率低，可降低10%房款。向雙方父母及好友尋求幫助。描述項(xiàng)目周圍計(jì)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引用戶。描述項(xiàng)目標(biāo)配套及配置等賣點(diǎn)，“我們項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！向用戶虛榮心求援，“我們項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方法象征，她人不知道有多羨幕您哪”！10）用戶家人求援：描繪父母養(yǎng)老、妻子生活、孩子教育、丈夫事業(yè)等生活場(chǎng)景；“辛辛勞苦奔忙，不就是為了讓家人過上愈加好生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識(shí)廣人，“她就買了我們房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可,才會(huì)有信心說“我們房子才4000塊錢”！13）經(jīng)過對(duì)比別項(xiàng)目標(biāo)劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)，證實(shí)我項(xiàng)目標(biāo)最好性價(jià)比?！跋襁@么好房子，你到哪里去買呀！3、面積大說辭：買房子是一輩子事?！澳隳軌蛞徊降轿?，以后不用再換了。”把用戶歸為先知先覺人。伴隨大家生活水平日益提升，大戶型是未來發(fā)展趨勢(shì)。“你比她人早享受了一步”。戶型功效細(xì)分更是未來發(fā)展趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活更多需求。如：“您能夠有自己書房，靜靜讀書、沉思，而不會(huì)有些人打攪你”?！肮ぷ髦?，你還能夠到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛工作斗志?！毕蛴脩籼摌s心求援。如：“面積大房子是像你這么事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高人才能夠享受，不是通常人能夠享受?！备改笗鹤。?jié)假日親戚好友往來聚會(huì)，肯定需要更大空間。國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)實(shí)狀況描述，如：“美國今天就是我們明天。”家庭每個(gè)組員擁有更多空間，互不干擾，有利于身心健康，愈加好生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)表現(xiàn)”。盡述小面積缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積優(yōu)點(diǎn)。使用戶情緒化，將用戶帶入到生活在這么房子里未來種種美好憧憬之中。業(yè)主們相近素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子教育和成長也很有利。4、證件不全說辭：銷售員自己要接收這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長。如：“項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況確實(shí)需要時(shí)間”?！艾F(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少許城建費(fèi)用而犧牲以后利潤，所以，我們肯定會(huì)辦理”?！捌髽I(yè)發(fā)展是長久行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)長足發(fā)展及企業(yè)形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”?！艾F(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您能夠了解一下，西安全部項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期間全部是沒有證件，不是我們一家是這么情況”。能夠給用戶一個(gè)大約時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有期望。如:“我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來”。能夠給用戶確保，負(fù)擔(dān)對(duì)應(yīng)責(zé)任。如：“假如到時(shí)間還沒有辦下來，您能夠退錢”或“我們能夠把您這個(gè)擔(dān)心寫入?yún)f(xié)議條款，您完全不用擔(dān)心”。利用企業(yè)原來項(xiàng)目標(biāo)利好情況，打消用戶顧慮。如：“您能夠了解一下我們?cè)瓉眄?xiàng)目標(biāo)情況，歷來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心問題，我們企業(yè)一向是很誠信，您還擔(dān)心什么哪”！展示協(xié)作單位實(shí)力，增強(qiáng)用戶信心。如：“您看，和我們合作單位實(shí)力全部是很強(qiáng)，假如我們企業(yè)是像您擔(dān)心那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作。您說，是嗎？5、吸曬說辭：1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)用戶對(duì)西曬想法。如：“西曬更多是自己主觀心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思索而盲目跟從結(jié)果。您假如仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂衲敲磭?yán)重”。2）利用建材及配置優(yōu)勢(shì)。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點(diǎn)微弱熱度”。3）了解用戶一天生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證實(shí)，所謂西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽光比較強(qiáng)烈。可是，太陽升起時(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒有回家。所以，西曬對(duì)您生活根本就沒有任何影響”。聯(lián)絡(luò)戶型情況，深入瓦解西曬對(duì)用戶影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您十二個(gè)月又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶”！價(jià)格偏低、節(jié)省資金。如：“而且這套房子價(jià)格又比較廉價(jià)，節(jié)省下來錢能夠做愈加好裝修、買愈加好家俱和電器，很劃算”！或“為一個(gè)根本就不存在原所以多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了”！6）和別用戶作比較。如：“歷來沒有聽到買這個(gè)房子其它用戶向我們談到這個(gè)問題”。7）季節(jié)不一樣對(duì)陽光不一樣感受。如：“夏天您認(rèn)為是吸曬，但到了其它季節(jié)，又何嘗不是溫暖享受哪”！8）吸曬不該成為您決定是否購置影響原因。如：“別方面全部滿意，卻為一個(gè)根本就不存在原所以猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了”！9）抓住用戶從眾心理。如：“這個(gè)戶型是全部戶型中賣最好，沒剩幾套了，您還猶豫什么”！6、常見借口分析處理1）很忙，沒有時(shí)間給緊迫感。如：“您看好房子因?yàn)殇N售好，還剩兩套了”。立即要漲價(jià)。如：“您看上那套房子立即就要漲價(jià)了”。說明其工作繁忙目標(biāo)。如：“您辛辛勞苦奔忙，不就是為了讓家人過上幸福生活嗎”！幫用戶定時(shí)間。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我能夠過去”。利用用戶一切資源。如：“要不這么，您留一下您傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要和家人商議首先，說這話人一定是能夠做足人。請(qǐng)她一定帶上家人來現(xiàn)場(chǎng)。我們能夠去接她家人。我們能夠親自上門造訪。先說服用戶，然后督促她說服家里人。3）人在外地現(xiàn)在資訊很發(fā)達(dá)，能夠很便捷和家人溝通聯(lián)絡(luò)。您完全應(yīng)該相信自己判定力?！翱鞚q價(jià)了”或“您看上房子賣尤其好”，使用戶立即下決定。我能夠給她打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。確定回來日期。如：“我盡可能向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子首先，肯定還沒買，只是看到并可能有愛好。探測(cè)其對(duì)我項(xiàng)目標(biāo)意見和其關(guān)注其它樓盤。如：“您認(rèn)為我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買是那個(gè)項(xiàng)目標(biāo)房子，我能夠幫您參謀一下”。和她感愛好項(xiàng)目做對(duì)比。擴(kuò)大我項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)及其它項(xiàng)目標(biāo)劣勢(shì)，縮小別項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目標(biāo)劣勢(shì)。不要說很肯定，用“聽說”、“仿佛”、“一些”等詞語。依據(jù)我觀察，您絕對(duì)有實(shí)力買兩套房子。其實(shí)我們這套房子用來投資也很不錯(cuò)呀！交首付才是真正購置，還有爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！5）怎樣留下用戶電話原因：擔(dān)心被騷擾。沒有得到想得到信息。沒有足夠吸引她東西。并非她理想房子并不想買，只是想了解。說辭：您放心，我一定不會(huì)在您不方便時(shí)候給您打電話。要不您說個(gè)時(shí)間，我在那個(gè)時(shí)間打過去。其實(shí)，我只是期望能把項(xiàng)目標(biāo)最新情況立即通知和您，讓您更客觀做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。我們樣板間立即就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來參觀。6）怎樣讓用戶簽單首先讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生愛好。盡可能探索用戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品全部資源來滿足用戶需求。（1）多提問辦公還是居住-----安排功效。您要看多大面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。喜愛平靜嗎-----安排位置。您生活品味-----投其所好。您從事工作-----確定性格。購房預(yù)算-----確定付款方法。第幾次置業(yè)-----用戶成熟度。（2）多聆聽用戶滿意點(diǎn)在哪。用戶不滿意點(diǎn)在哪。她需要什么。她是否已動(dòng)心。她是否對(duì)你放心。她購置動(dòng)機(jī)。她最大心愿。她困難在那里。在講述產(chǎn)品信息時(shí)候，要將用戶需求放在第一位，不要面面俱到。抓住用戶關(guān)心問題主推。要將產(chǎn)品個(gè)性表示出來，鮮明和其它項(xiàng)目區(qū)分開來。要將產(chǎn)品個(gè)性化和其特點(diǎn)講述符合需求，使她感覺房子是為她而建。最優(yōu)異服務(wù)打動(dòng)她，最熱情語言融化她，最專業(yè)回復(fù)滿足她。7）怎樣讓用戶下訂您這么喜愛，就訂這一套吧！我想沒有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想怎樣裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。大家全部喜愛，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好房子，西安沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會(huì)后悔！訂了，對(duì)您沒有風(fēng)險(xiǎn)只有保障，您還猶豫什么！我真心期望您能夠早一天住進(jìn)最美家里，還是趕快定下吧！8）怎樣打電話讓用戶來現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)給用戶定時(shí)間，不要不好意思。依據(jù)用戶職業(yè)特征，分析其一天生活規(guī)律，給她打電話。不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。給用戶一個(gè)吸引，給自己一個(gè)理由。關(guān)心用戶，尊重用戶，和用戶處成好友，使其不好拒絕你。誠懇態(tài)度，，像膏藥一樣貼住她?？偨Y(jié)：必勝信念探測(cè)真實(shí)原因分析關(guān)鍵性為用戶著想向用戶虛榮心求援感情滲透綜合知識(shí)利用用戶是能夠說服第二部分基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)第一章：基礎(chǔ)篇1、房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，是指國家以土地全部者和管理者身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者和使用者交易市場(chǎng)；二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易市場(chǎng)；三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租房地產(chǎn)交易市場(chǎng)。2、國土局：代表國家行使±地全部者職權(quán)，和對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理一個(gè)政府部門。3、商品房：是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)，進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局同意在市場(chǎng)上流通房地產(chǎn)。它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)和、交換房地產(chǎn)。4、發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營企業(yè)。5、代理商：經(jīng)政府同意成立，從事房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)定等業(yè)務(wù)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接收委托代辦房地產(chǎn)出售、購置、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)定匯報(bào)、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)企業(yè)。6、土地類型：按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜適用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。8、土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議方法，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)初城市計(jì)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用（經(jīng)同意并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用），假如不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回?，F(xiàn)政府對(duì)土地使用權(quán)年限要求以下：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜適用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。9、土地使用費(fèi)土地使用者因使用土地而按要求每十二個(gè)月支付給政府費(fèi)用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋全部權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)和土地是不可分割一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，肯定是房地一體進(jìn)行，不可能將房屋和土地分割開來處分。在具體房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分公建，對(duì)購房而言，就不含有產(chǎn)權(quán)概念。11、怎樣辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證辦理必需在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必需持房屋買賣協(xié)議、購房發(fā)票、身份證實(shí)、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。也能夠委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在要求范圍內(nèi)房地產(chǎn)權(quán)，不管歸誰全部，全部必需根據(jù)登記措施要求，向房地產(chǎn)所在地房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確定產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理關(guān)鍵行政手段，只有經(jīng)過產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬起源、取得時(shí)間、改變情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全方面記載。15、產(chǎn)權(quán)證書：是指“房屋全部權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)法律憑證。房屋產(chǎn)權(quán)證書包含：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)百分比。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)起源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、她項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門分戶房屋平面圖。17、商品房預(yù)售許可證：按要求房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將相關(guān)資料送到國土局申請(qǐng)，同意后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。18、房地產(chǎn)買賣協(xié)議：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)協(xié)議。全部商品房銷售全部須簽署此協(xié)議，內(nèi)銷房地產(chǎn)協(xié)議可免做公證，外銷房地產(chǎn)協(xié)議必需做公證。19、房屋全部權(quán)：房屋全部權(quán)為房屋占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排她權(quán)、處理權(quán)（包含出售、出租、抵押、贈(zèng)和、繼承）總和。擁有了房屋全部權(quán)就等于擁有了對(duì)該房屋在法律許可范圍內(nèi)一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)：是指對(duì)房屋擁有享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交是房屋使用權(quán)。21、銀行接揭：是指購房者購置商品房時(shí)和銀行達(dá)成抵押貸款一個(gè)經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者房屋全部權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行貸款及利息，償還完成后，房屋全部權(quán)歸己。22、七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場(chǎng)地平整。23、公共維修基金：公共維修基金是指樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備維修養(yǎng)護(hù)基金。24、房屋買賣所需費(fèi)用按揭手續(xù)費(fèi)：A、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)：總房?jī)r(jià)款×1‰×貸款年限（其中1—5年為1‰，6—為0.8‰，11—20年為0.6‰）。B、抵押登記費(fèi)＋工本費(fèi)：房屋90元/套，商業(yè)110元/間。C、公證費(fèi)：以借款人所申請(qǐng)貸款額為基數(shù)收取，1—3萬元（不含3萬元）收取100元；3—5萬元（不含5萬元）收取150元；5—10萬元（不含10萬元）收取200元；10—20萬元（不含20萬元）收取300元。（2）辦證手續(xù)費(fèi)：A、契稅：房屋按總房款1.5％收取，商鋪按總金額3％。B、交易費(fèi)：在房產(chǎn)大證時(shí)間十二個(gè)月以內(nèi)由開發(fā)商支付：房屋3元/㎡、商鋪5元/㎡；在房產(chǎn)大證時(shí)間十二個(gè)月以外開發(fā)商和用戶各負(fù)擔(dān)二分之一：房屋6元/㎡、商鋪10元/㎡。C、測(cè)量圖紙工本費(fèi)：房屋為80元/套；商鋪收取標(biāo)準(zhǔn)為：100㎡以下為110元，100—500㎡為170元，500—1000㎡為210元，1000—5000㎡為270元，5000㎡以上310元。（3）物業(yè)維修基金：房屋為總房款2％（多層）和3％（高層）；商鋪為總金額5％。（4）配套費(fèi)包含電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施接入或初裝費(fèi)用，具體收費(fèi)措施在物業(yè)交付時(shí)確定，為開發(fā)商代收代繳費(fèi)用。25、房屋結(jié)構(gòu)形式：關(guān)鍵是以其承重結(jié)構(gòu)所用材料來劃分，通常能夠分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)墻、柱等采取磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采取鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重結(jié)構(gòu)。因?yàn)榭拐鹨?，磚混房屋通常在6層以下。磚木結(jié)構(gòu)：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)墻、柱采取磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同組成房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋關(guān)鍵承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，而且房間開間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由。現(xiàn)在，多、高層房屋多采取這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。26、房屋建筑面積：是指按房屋建筑外墻外圍線測(cè)定各層平面面積之和（即房屋建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間水平面積），它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。建筑面積包含了房屋居住可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等。27、商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購房者所購置套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（套內(nèi)建筑面積）和應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。28、建筑面積計(jì)算要求：是建筑物外圍面積展開，是指建筑物各層次外圍面積總和。因?yàn)榉课菔褂靡?、結(jié)構(gòu)形式不一樣和裝飾方面很多原因，造成房屋不太規(guī)則。國家依據(jù)房屋使用程度不一樣，對(duì)房屋建筑面積測(cè)算制訂了對(duì)應(yīng)要求。針對(duì)房屋建筑物關(guān)鍵要求有：（1）作為永久性結(jié)構(gòu)房屋按外圍水平投影面積計(jì)算。單層房屋按一層計(jì)算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。（2）建筑物內(nèi)全部永久性建筑層高在2.2米以上，包含房屋內(nèi)夾層、插層，技術(shù)層（即管道層，儲(chǔ)藏室等）和2.2米以上樓梯間、電梯間、均按一層計(jì)算建筑面積。層面上樓梯間，水箱間，電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2米（3）穿過房屋通道，房屋內(nèi)門廳，大廳均按一層計(jì)算建筑面積；大廳內(nèi)回廊部分，層高在2.2米（4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。（5）和房屋相連有柱走廊，房屋間屬永久性封閉架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱走廊，均按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)和柱外圍水平投影面積計(jì)算。和房屋相連有上蓋無柱走廊，連廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積二分之一計(jì)算；有頂蓋未封閉永久性架空通廊，按外圍水平投影面積二分之一計(jì)算；房屋之間無上蓋架空通廊（天橋）不計(jì)算建筑面積。（6）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)門廊，門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積計(jì)算。（7）全封閉陽臺(tái)挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算。未封閉陽臺(tái)，挑廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積二分之一計(jì)算。（8）有伸縮縫房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計(jì)算面積。和室內(nèi)不相通房屋間伸縮縫不計(jì)算建筑面積。（9）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋樓梯按各層水平投影面積計(jì)算，無頂蓋室外樓梯按各層水平投影面積二分之一計(jì)算。（10）突出房屋墻面構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性玻璃幕墻，垛，勒腳，臺(tái)階，無拄雨蓬等，騎樓過街樓底層用作道路街巷通行部分，及屋面上花園，游泳池等均不計(jì)算建筑面積。以上要求基礎(chǔ)土涵蓋了房屋全部建筑面積，它是各面積計(jì)算基礎(chǔ)。29、套內(nèi)建筑面積計(jì)算：房屋為了滿足多種需求和結(jié)構(gòu)上需要，各套面積不一定相等，就必需將各套房面積分別進(jìn)行測(cè)算。套內(nèi)建筑面積是由套內(nèi)房屋使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺(tái)面積三部分組成。（1）套內(nèi)房屋使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)房屋使用空間凈面積，按水平投影面積計(jì)算：它包含了套內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等空間面積總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)面積總和計(jì)算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計(jì)入使用面積。（2）套內(nèi)墻體面積：是指套內(nèi)使用空間周圍維護(hù)或承重墻體，或其它承重支撐間隔體所占面積。其中各套之間分隔墻和套和公共建筑空間分隔墻和外墻等共有墻均按水平投影面積二分之一計(jì)人套內(nèi)墻體面積。套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)人套內(nèi)墻體面積。（3）套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積：按陽臺(tái)建筑面積計(jì)算要求計(jì)算，套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積均按陽臺(tái)外圍和房屋外墻水平投影面積計(jì)算。其中封閉陽臺(tái)按水平投影面積全部計(jì)算建筑面積，未封閉陽臺(tái)按水平投影面積二分之一計(jì)算建筑面積。30、公有建筑面積計(jì)算和分?jǐn)偅和ǔ７课莩藢Ｓ袆e墅以外，全部有公共使用面積部分。最簡(jiǎn)單有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應(yīng)由各戶進(jìn)行分?jǐn)偂９忻娣e處理標(biāo)準(zhǔn)通常按各戶房屋建筑面積百分比進(jìn)行分?jǐn)?。?）共有建筑面積內(nèi)容：共有建筑面積包含電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、和為整棟建筑服務(wù)公共用房和管理用房建筑面積，按水平投影面積計(jì)算。共有建筑面積還包含套和公共建筑之間分隔墻、和外墻水平投影面積二分之一建筑面積。獨(dú)立使用地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)警衛(wèi)室、管理用房、作為人防工程地下室、全部不計(jì)人共有建筑面積。將這幾部分面積和計(jì)起來即為共有面積總和。（2）共有建筑面積計(jì)算方法：整棟建筑物建筑面積扣除整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)警衛(wèi)室、管理用房、和人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應(yīng)分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e。（3）各戶分?jǐn)偣媒ㄖ娣e計(jì)算方法：其基礎(chǔ)思緒就是用各戶套內(nèi)面積按百分比進(jìn)行分?jǐn)偅旱?步：計(jì)算分?jǐn)傁禂?shù)。分?jǐn)傁禂?shù)＝需要分?jǐn)偣妹娣e之和／各套內(nèi)建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內(nèi)建筑面積之和）／各戶套內(nèi)建筑面積之和。第2步：各套房公用分?jǐn)偯娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)×各套內(nèi)建筑面積。32、使用率：房屋套內(nèi)凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。34、怎樣計(jì)算房屋使用率？房屋使用率指房屋使用面積和建筑面積百分比，是衡量物業(yè)使用效率關(guān)鍵指標(biāo)。比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積基礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占面積后得出使用面積，這種方法計(jì)算出來使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反應(yīng)了一個(gè)物業(yè)真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對(duì)用戶負(fù)責(zé)任方法。從通常情況來看，高層塔樓真實(shí)使用率方面較多層房屋略差，關(guān)鍵是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道面積，每戶平均分?jǐn)偯娣e也多。而多層房屋基礎(chǔ)不存在上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，假如采取電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可深入提升。另外，建筑面積還包含各單元應(yīng)分?jǐn)偱涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率：是指項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積和計(jì)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)土地面積，通常包含建設(shè)區(qū)內(nèi)道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。隸屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積隸屬建筑物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑基底總面積和居住區(qū)用地面積比率，它能夠反應(yīng)出一定用地范圍內(nèi)空地率和建筑密集程度。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地總和占居住區(qū)用地比率。綠地應(yīng)包含，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)綠地，又包含居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其它部分塊狀、帶狀化公共綠地，不應(yīng)包含屋頂、曬臺(tái)人工綠地。綠化率是指項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)綠化面積和計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。對(duì)購房者而言，綠化率高為好。38、輔助面積輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活室內(nèi)凈面積。包含過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積房屋居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。40、使用面積房屋使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用凈面積之和。計(jì)算房屋使用面積，在過去關(guān)鍵用來計(jì)算和征收公共房屋房租時(shí)使用。采取使用面積計(jì)算，能夠全方面地反應(yīng)房屋全部權(quán)人和房屋使用權(quán)人租賃關(guān)系；計(jì)算房屋使用面積，能夠比較直觀地反應(yīng)房屋使用情況，但在房屋買賣中通常不采取使用面積來計(jì)算價(jià)格。計(jì)算使用面積時(shí)有部分特殊要求：躍層式房屋中戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算房屋租金，全部是按使用面積計(jì)算。41、建筑面積房屋建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間水平面積，假如計(jì)算多、高層房屋樓建筑面積，則是各層建筑面積之和。不難看出對(duì)于一幢房屋樓來說，房屋建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：房屋建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。當(dāng)然房屋公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積組成。42、房屋開間：在房屋設(shè)計(jì)中，房屋開間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間實(shí)際距離。房屋開間通常為3.0－3.9米，磚混結(jié)構(gòu)房屋開間通常不超出3.343、房屋進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立房屋或一幢居住建筑以前墻皮到后墻皮之間實(shí)際長度。進(jìn)深大房屋能夠有效地節(jié)省用地，但為了確保建成房屋含有良好自然采光和通風(fēng)條件，房屋進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定要求，不宜過大?，F(xiàn)在中國大量城鎮(zhèn)房屋房間進(jìn)深通常要限定在5米44、層高：房屋層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間距離，也就是一層房屋高度。45、凈高：房屋凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間距離。凈高和層高關(guān)系能夠用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度差叫“凈高’。46、什么是房屋組團(tuán)？我們所熟悉居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型，小區(qū)和關(guān)鍵街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路通暢無阻。這種布局缺點(diǎn)是不僅形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而房屋組團(tuán)是一個(gè)融合了中式四合院建筑模式居住結(jié)構(gòu)。院落式布局，用四面樓房圍合成封閉空間，由單一出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往氣氛和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，很符合現(xiàn)代人交流心理需要。47、何謂生態(tài)房屋生態(tài)房屋是利用生態(tài)學(xué)原理和遵照生態(tài)平衡及可連續(xù)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中多種物質(zhì)原因，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，取得一個(gè)高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡建筑環(huán)境。這里環(huán)境不僅包含房屋區(qū)自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動(dòng)植物、能源等，也包含房屋區(qū)人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境。培育生態(tài)房屋概念關(guān)鍵是在這種觀念影響下，在房屋建設(shè)和發(fā)展中一直以生態(tài)問題力中心，在環(huán)境保護(hù)、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)計(jì)劃和管理，使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色房屋？“綠色房屋”不是通常人認(rèn)為綠化很好房屋。實(shí)際上較高綠化率只是“綠色房屋”內(nèi)容一個(gè)方面，真正“綠色房屋”內(nèi)涵是全方位立體環(huán)境保護(hù)工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)建筑。含有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、降低環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。新型建材、新型墻體采取是“綠色房屋”組成內(nèi)容。房屋墻體提倡使用高科技環(huán)境保護(hù)建材。如現(xiàn)在有一個(gè)新型建材環(huán)境保護(hù)用磚，該磚采取發(fā)電廠排出飛灰為關(guān)鍵原料，抗壓強(qiáng)度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超出了通常紅磚。另外有一個(gè)木屑制磚，該磚重量只有一般磚二分之一，但強(qiáng)度卻是一般磚兩倍。充足利用自然資源。房屋采光設(shè)計(jì)不僅影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且包含到能源節(jié)省和浪費(fèi)。如采取大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)省大量電能；盡可能采取太陽能熱水系統(tǒng)，采取小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，全部是充足利用自然能源有效路徑，可降低對(duì)大氣污染。垃圾分類處理。對(duì)垃圾分類處理也屬于綠色環(huán)境保護(hù)，和房屋環(huán)境息息相關(guān)。所以，教授也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”內(nèi)容。49、什么是花園式房屋？花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。通常全部是帶有花園草坪和車庫獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功效完備，裝修豪華，并富有改變，房屋水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也全部有較高標(biāo)準(zhǔn)，通常為高收入者購置。50、城市居住區(qū)通常稱居住區(qū)，泛指不一樣居住人口規(guī)模居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并和居住人口規(guī)模30000～50000人相對(duì)應(yīng)，配建有一整套較完善、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)和文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。51、居住小區(qū)通常稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并和居住人口規(guī)模7000～15000人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基礎(chǔ)物質(zhì)和文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。52、居住組團(tuán)通常稱組團(tuán)，指通常被小區(qū)道路分隔，并和居住人口規(guī)模1000～3000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需基層公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地總稱。54、房屋用地房屋建筑基底占地及其四面合理間距內(nèi)用地，含宅間綠地和宅間小路等總稱。55、公共服務(wù)設(shè)施用地通常稱公建用地，是和居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建、為居民服務(wù)和使用各類設(shè)施用地，應(yīng)包含建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。57、居住區(qū)級(jí)道路通常見以劃分小區(qū)道路。在大城市中通常和城市支路同級(jí)。58、小區(qū)級(jí)路通常見以劃分組團(tuán)道路。59、組團(tuán)級(jí)路上接小區(qū)路，下連宅間小路道路。60、宅間小路房屋建筑之間連接各房屋入口道路。61、公共綠地滿足要求日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施、供居民共享游憨綠地。應(yīng)包含居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其它塊狀帶狀綠地等。62、配建設(shè)施和房屋規(guī)模或和人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。63、其它用地計(jì)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外多種用地，應(yīng)包含非直接為本區(qū)居民配建道路用地、其它單位用地、保留自然村或不可建設(shè)用地等。64、公共活動(dòng)中心配套公建相對(duì)集中居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地計(jì)劃控制線。66、建筑線通常稱建筑控制線，是建筑物基底位置控制線。67、日照間距系數(shù)依據(jù)日照標(biāo)正確定房屋間距和遮擋房屋標(biāo)高比值。68、建筑小品現(xiàn)有功效要求，又含有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用，隸屬于某一建筑空間環(huán)境小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等統(tǒng)稱。69、房屋平均層數(shù)房屋總建筑面積和房屋基底總面積比值。70、拆建比新建建筑總面積和拆除原有建筑總面積比值。71、土地開發(fā)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需前期工程測(cè)算投資，包含征地、拆遷、多種賠償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用。72、房屋單方綜合造價(jià)每平方米房屋建筑面積所需工程建設(shè)測(cè)算綜合投資，應(yīng)包含土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必需管理費(fèi)用。73、均價(jià)：將各單位銷售價(jià)格相加以后和數(shù)除以單位建筑面積和數(shù)，即得出每平方米均價(jià)。74、基價(jià)：經(jīng)過核實(shí)而確定每平方米商品房基礎(chǔ)價(jià)格。商品房銷售價(jià)通常以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后得出。75、起步價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中最低價(jià)格，即是起步價(jià)。多層物業(yè)，以頂樓銷售價(jià)為起步價(jià)；高層物業(yè)，以最低層銷售價(jià)為起步價(jià)。較低起步價(jià)輕易引發(fā)消費(fèi)者注意。76、一次性買斷價(jià)：買方和賣方約定一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售協(xié)議中專用價(jià)格術(shù)語，確定以后，買方或賣方必需按此推行付款或交房義務(wù)，不得隨意變更。77、預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售協(xié)議中專用術(shù)語：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有同意權(quán)限部門核定價(jià)格為準(zhǔn)。78、怎樣進(jìn)行戶型評(píng)判整體而言：（1）景觀；（2）朝向；（3）單元戶數(shù)；（4）人文環(huán)境；（5）方正實(shí)用。具體而言：（1）生理分居和功效分區(qū)；（2）動(dòng)靜分離；（3）通風(fēng)和采光；（4）廚房要按操作步驟設(shè)計(jì)；（5）衛(wèi)生間面積要適宜；（6）重視私密性；（7）空間分布科學(xué)。我們通常所說一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為一般平層戶型，另外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高級(jí)花園別墅等。在對(duì)戶型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手：看居室功效分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能降低無須要“死角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬廣感，所以房屋要方正，這么不僅有利于家俱擺設(shè)，對(duì)于居住者來說也有個(gè)良好居室活動(dòng)空間。房門開向是否合理，要不影響使用空間和居室私密性。戶型節(jié)能要求，她能夠降低無須要日常生活開支。起居室、臥室、書房等大家常?；顒?dòng)空間采取直接采光，能夠節(jié)省能源。單元內(nèi)不一樣空間要有相對(duì)合理面積。通常大家購房時(shí)所說“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認(rèn)為是較能滿足大家日常生活需要。從居室功效分析，廚房合理面積通常為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度?，F(xiàn)今房屋設(shè)計(jì)中推崇是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，—個(gè)封閉設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開敞設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，處理使用高峰期相互干擾等問題。臥室合理面積通常應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，平靜舒適并通風(fēng)良好。陽臺(tái)，好陽臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳和寬廣落地陽臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗視線總是能給居住者一份清新、爽快心情。房間內(nèi)部?jī)舾咭m宜，現(xiàn)在，絕大部分商品房?jī)?nèi)層凈高在2.7米到3.1米之間。需要注意是：擴(kuò)大居住面積是相對(duì)輕易，而對(duì)層高不滿意，確是無法改變。另外，除了房間部署，好戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充足考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話設(shè)置，還要考慮未來不停涌入家庭多種新家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新電炊具、新保健娛樂設(shè)施、新安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等配置，有合理空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量很好新材料、新技術(shù)，如50年不變形隔熱隔音塑鋼門窗、防漏防腐易疏通給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋舒適和耐用。79、智能化房屋怎樣分類像全部消費(fèi)品一樣，智能化房屋也會(huì)依據(jù)軟硬件品質(zhì)不一樣，而分出不一樣標(biāo)準(zhǔn)。乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范，火災(zāi)和煤氣報(bào)警，緊急呼救報(bào)警，電話線被切斷和防破壞報(bào)警。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶最少兩對(duì)電話線和一個(gè)寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功效及部分物業(yè)管理功效。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響和公共廣播、出入口控制、小區(qū)公告版。甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)全部功效外，另需增加部分功效，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心組成集散控制系統(tǒng)，（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功效，門禁系統(tǒng)功效，家庭智能化報(bào)警增加功效有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功效、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功效、經(jīng)過電話進(jìn)行遠(yuǎn)程遙控功效、電源控制及調(diào)光功效。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶關(guān)鍵房間有獨(dú)立信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)增加實(shí)現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功效。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功效；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功效。80、局住功效國際標(biāo)準(zhǔn)是什么根據(jù)國際文明房屋標(biāo)準(zhǔn)，房屋功效不僅要滿足最基礎(chǔ)寢、食功效，更要從自然、生態(tài)、社會(huì)、人文等方面滿足現(xiàn)代人對(duì)婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、兒女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面需要。就房屋室內(nèi)功效而言，應(yīng)滿足以下基礎(chǔ)要求。（l）滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性標(biāo)準(zhǔn)。要求起居、餐廳、廚房、臥房等關(guān)鍵功效之間最合理布局。（2）滿足使用方便和安全標(biāo)準(zhǔn)。在適合家庭不一樣組員分室居住和共同團(tuán)聚活動(dòng)空間和緊急疏散要求；在建筑結(jié)構(gòu)上，要符合抗震、防火、耐火等級(jí)和預(yù)防滑跌和碰撞等確保安全要求。（3）滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)。房屋室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊和儲(chǔ)藏等設(shè)施。（4）滿足現(xiàn)代生活健康衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。要按國際發(fā)達(dá)國家房屋設(shè)計(jì)要求，制訂日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。（5）滿足房屋功效多樣化個(gè)性要求標(biāo)準(zhǔn)。要達(dá)成國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多讓居民和用戶參與房屋設(shè)計(jì)。建造空間靈活多變房屋建筑，采取承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可依據(jù)房屋要靈活部署，以形成多樣化內(nèi)部空間。81、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)分？通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)絡(luò)上下層。通常在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。復(fù)式房屋在概念上是一層，但層高較一般房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)絡(luò)上下。其目標(biāo)是在有限空間里增加使用面積，提升房屋空間利用率。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏情況而產(chǎn)生。復(fù)式房屋實(shí)際上并不含有完整兩層空間，夾層在底層投影面積只占底層面積一部分。夾層能夠做成房間，也能夠做成跑馬廊形式（夾層懸空一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面外邊緣有欄桿或欄板，上面人能夠看見下面，下面人也能夠看見上面，形成一個(gè)不完全空間，通常稱其為“排空”），和底層之間有視線上交流和空間上流通。而躍層房屋上下兩層之間完全由樓板分隔，只經(jīng)過樓梯聯(lián)絡(luò)，和復(fù)式房屋空間是兩種不一樣類型。躍層和復(fù)式面積汁算：躍層房屋假如是完整兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層建筑面積或使用面積相加之和。假如躍層部分高度不夠一個(gè)完整層高，能夠參考披屋頂使用面積計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必需衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)含有以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積：使用房間凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）：使用房間凈面積二分之一（含）以上不低于2.1米（含）。滿足上述條件房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超出2.l米（含）部分不足房間總面積2倍計(jì)入使用面積。錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開之處有樓梯聯(lián)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富空間感。能夠利用錯(cuò)層房屋中不一樣層高區(qū)分不一樣功效房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有利用地形地勢(shì)高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，能夠降低挖土土方量。錯(cuò)層帶來空間豐富感受，如不是身臨其境極難想象得到，所以對(duì)于首次進(jìn)入這種房屋人有較大吸引力。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零碎，輕易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大高級(jí)房屋。82、買自住房和投資房有什么不一樣自住房和投資房因?yàn)橛猛静灰粯樱谶x擇上亦有較大區(qū)分。首先是房屋價(jià)格。買自住房要測(cè)算自己收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本許可范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境全部要宜人；即使環(huán)境質(zhì)量高房屋易于出售，但投資購房關(guān)鍵側(cè)重于投資成本及房屋本身升值潛力，對(duì)環(huán)境質(zhì)量相對(duì)要求低部分。第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功效；而投資則不然，要考慮未來城市計(jì)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價(jià)值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房即使也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和含有較快變現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤房屋，將無須過多考慮而應(yīng)快速購置。83、現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）商品房，消費(fèi)者在這一階段購置商品房時(shí)應(yīng)簽出售協(xié)議。通常意義上指現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)完工能夠入住房屋。84、期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購置商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售協(xié)議。期房在港澳地域稱做為買“樓花”，這是目前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采取一個(gè)房屋銷售方法。購置期房也就是購房者購置尚處于建造之中房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成城市通常對(duì)期房了解是未修建好，尚不能入住房子。85、二手房即舊房。新建商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。部分無房人，能夠買一套她人多出房；而另部分手里有些積蓄又有小房子居住，能夠賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己多出住房換取收益。86外銷房外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證房屋，外銷商品房能夠出售給中國外（含港、澳、臺(tái)）企業(yè)，其它組織和個(gè)人。87、內(nèi)銷房?jī)?nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)，取得了商品房銷售許可證房屋，內(nèi)銷商品房能夠出售給當(dāng)?shù)仄髾C(jī)關(guān)和居民。88、尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代產(chǎn)物，是空置房中一個(gè)。通常情況下，當(dāng)商品房屋銷售量達(dá)成80％以后，通常就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)清盤銷售階段，此時(shí)所銷售房產(chǎn)，通常稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常銷售后剩下了少許沒有競(jìng)爭(zhēng)力房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。89、定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額貨幣。它屬于一個(gè)法律上擔(dān)保方法，目標(biāo)在于促進(jìn)債務(wù)人推行債務(wù)，保障債權(quán)人債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。依據(jù)中國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條要求，定金應(yīng)該以書面形式約定，當(dāng)事人在定金協(xié)議中應(yīng)約定交付定金期限。定金協(xié)議從實(shí)際交付定金之日起生效，定金數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出協(xié)議標(biāo)額20%。假如購房者交了定金以后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；假如開發(fā)商將房屋賣給她人，應(yīng)該向購房者雙倍返還定金。90、違約金違約金是指違約方根據(jù)法律要求和協(xié)議約定，應(yīng)該付給對(duì)方一定數(shù)量貨幣。違約金是對(duì)違約方一個(gè)經(jīng)濟(jì)制裁，含有處罰性和賠償性，但關(guān)鍵表現(xiàn)處罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過失，不管是否給對(duì)方造成損失，全部要支付違約金。91、公用面積房屋公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積總和。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算建筑面積存在公共面積分?jǐn)倖栴}。92、公攤面積商品房分?jǐn)偣媒ㄖ娣e關(guān)鍵由兩部分組成：（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功效上為整樓建筑服務(wù)公共用房和管理用房建筑面積；（2）各單元和樓宇公共建筑空間之間分隔和外墻（包含山墻）墻體水平投影面積50％。93、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)將建筑物整棟公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。94、標(biāo)準(zhǔn)層是指平面部署相同房屋樓層。95、平臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)上人屋面或由房屋底層地面伸出室外部分。96、走廊是指房屋套外使用水平交通空間。97、地下室是指房間地面低于室外地平面高度超出該房間凈高1／2者。半地下室是指房間地面低于室外地平面高度超出該房間凈高1／3，且不超出1／2者。98、玄關(guān)是登堂入室第一步所在位置，它是一個(gè)緩沖過渡地段。居室是家庭“領(lǐng)地”，講究一定私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)通常和廳相連，因?yàn)楣πР灰粯?，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接收郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客場(chǎng)所。99、隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間不到頂半截立面。100、過道是指房屋套內(nèi)使用水平交通空間第二章：產(chǎn)品篇一、樓盤基礎(chǔ)資料解述開發(fā)商介紹2、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資和重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通情況、城市發(fā)展計(jì)劃和公共設(shè)施、產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述1、位置：項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)實(shí)狀況、區(qū)域計(jì)劃前景、交通情況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布2、配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套可達(dá)性、配套可連續(xù)性發(fā)展3、建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、百分比、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)……4、戶型：分區(qū)、功效、開間、進(jìn)深、視野、家俱部署、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)整5、設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)境保護(hù)、節(jié)能、科技含量6、計(jì)劃：關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、計(jì)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路7、區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人和車、交通干擾、車庫（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速8、價(jià)格：開盤價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修9、結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限：多種材料壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊和升值11、面積：功效、大小、適用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度12、分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)偨M成13、物業(yè)管理：物業(yè)企業(yè)、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)14、綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功效、綠化規(guī)模15、日照：規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面和日照16、通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗18、隔音：噪聲、隔音能力及方法、聲源控制19、私密性：視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠方法：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品21、開發(fā)商：開發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹22、付款方法：23、施工管理：24、施工進(jìn)度知會(huì)：25、合作單位：物業(yè)管理企業(yè)、其它合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述1、品牌2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合3、市場(chǎng)形象和定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)）4、區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位計(jì)劃、區(qū)位交通）5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、計(jì)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功效定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方法創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢(shì)分析第三部分實(shí)戰(zhàn)技巧方面培訓(xùn)第一章：市場(chǎng)篇—、市場(chǎng)調(diào)查工作內(nèi)容（一）為何要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查正確制訂營銷計(jì)劃、改善經(jīng)營管理，提升競(jìng)爭(zhēng)能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場(chǎng)。（二）調(diào)查種類探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在問題無法確定時(shí)所進(jìn)行調(diào)查如問卷）；描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)多種原因之間內(nèi)在聯(lián)絡(luò)，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）；因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)一些現(xiàn)象之間因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)因果關(guān)系正確性而作調(diào)查）；估計(jì)性調(diào)查。（三）調(diào)查基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)正確、立即、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理（四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查：（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增加情況、宏觀購置力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)改變、物價(jià)水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施；（2）政治環(huán)境——相關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府相關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局改變，包含國際和中國政治形勢(shì)；（3）社會(huì)文化環(huán)境——－居民職業(yè)組成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及組成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價(jià)值取向、社會(huì)風(fēng)俗。2、消費(fèi)者調(diào)查：（1）消費(fèi)者組成調(diào)查：消費(fèi)者數(shù)量、年紀(jì)、性別、地域、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者調(diào)查和發(fā)覺、經(jīng)濟(jì)起源；（2）消費(fèi)者購置行為調(diào)查：購置商品房欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購置數(shù)量及種類、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置要求、對(duì)企業(yè)商品信賴程度和印象、購置決議者和影響者情況。3、市場(chǎng)情況調(diào)查（1）市場(chǎng)需求和銷售量；（2）本企業(yè)在市場(chǎng)中情況；（3）可開發(fā)領(lǐng)域、潛在需求量。4、價(jià)格調(diào)查：（1）影響房產(chǎn)價(jià)格原因；（2）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格反應(yīng)；（3）企業(yè)不定時(shí)價(jià)和消費(fèi)者反應(yīng)；（4）價(jià)格波動(dòng)：（5）價(jià)格政策帶來影響。5、廣告調(diào)查：（1）企業(yè)促銷方法廣告媒介比較及選擇；（2）廣告費(fèi)用及廣告量調(diào)查；（3）廣告效果調(diào)查。6、競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查：（1）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)量規(guī)模實(shí)力；（2）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)營銷及開發(fā)情況；（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)情況；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)；（5）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度和接收情況。7、配合營銷調(diào)查：（1）1公里范圍內(nèi)樓盤調(diào)查；（2）同價(jià)位樓盤調(diào)查；（3）同一銷售時(shí)期樓盤調(diào)查；（4）將推出樓盤調(diào)查；（5）成功樓盤調(diào)查。二、市場(chǎng)調(diào)查工作程序l、確立調(diào)查專題；2、確定調(diào)查范圍；3、確定調(diào)查方法；4、確定調(diào)查人員；5、學(xué)習(xí)調(diào)查專題相關(guān)知識(shí)；6、展開調(diào)查；7、分析和研究；8、提出匯報(bào)。三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧1、以不一樣身份介入調(diào)查2、提問技巧3、觀察著眼點(diǎn)選擇4、以處理問題方法開展調(diào)查5、循序漸進(jìn)調(diào)查6、一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)專題7、建立同行間友誼8、以理論支持對(duì)調(diào)查結(jié)果總結(jié)9、發(fā)揮電話功效進(jìn)行調(diào)查四、競(jìng)爭(zhēng)和銷售分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析案例2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售對(duì)比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售方法、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價(jià)格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。第二章：實(shí)戰(zhàn)篇—、銷售道具利用位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、無償資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板間、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指導(dǎo)物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用標(biāo)準(zhǔn)：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定時(shí)整理（二）銷售手冊(cè)內(nèi)容：1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程計(jì)劃許可證、施工許可證2、統(tǒng)一說辭3、房源銷控表4、總平面圖5、交通位置圖6、戶型圖7、價(jià)格表8、付款方法9、交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案10、認(rèn)購協(xié)議書11、商品房買賣協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本12、物業(yè)企業(yè)介紹及管理?xiàng)l約13、按揭辦理措施14、銀行利率表15、認(rèn)購房付款一覽表16、辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)程序及稅費(fèi)17、入住程序及收費(fèi)明細(xì)表18、購房費(fèi)用速算表19、用戶資料表（三）銷售表格利用：1、來人來電用戶資料調(diào)查表2、用戶來電記錄表3、來訪用戶記錄表4、付款一覽表5、意向用戶記錄表6、市場(chǎng)調(diào)查分析表三、銷售步驟圖（略）四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基礎(chǔ)動(dòng)作分解（一）接聽電話1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）接聽電話必需態(tài)度和藹，語音親切，通常先主動(dòng)問候“您好，××樓盤”，以后開始交談。（2）通常，用戶在電話中會(huì)問及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。（3）和用戶交談中，設(shè)法取得所需資訊（如：用戶姓名、聯(lián)絡(luò)電話等個(gè)人資訊；用戶所能接收價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求資訊）。（4）最好能直接約請(qǐng)用戶到現(xiàn)場(chǎng)看房。（5）立即未來電信息登在《電話接聽統(tǒng)計(jì)表》上。2、注意事項(xiàng)（1）銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》）（2）廣告公布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)用戶可能會(huì)包含問題。（3）廣告當(dāng)日，來電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過長，通常以2至3分鐘為限。（4）接聽電話以鈴聲響二下為宜。（5）電話接聽時(shí)，盡可能由被動(dòng)回復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹。（6）約請(qǐng)用戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并通知你將專程等候。（二）迎接用戶1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）用戶進(jìn)門，每個(gè)看見銷售員全部應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其它銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)幫助找到第一次接待銷售員。（2）銷售員立即上前接待（按接待次序）。（3）經(jīng)過隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)瘟私馑鶃韰^(qū)域和媒體。2、注意事項(xiàng)（1）銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（2）接待用戶或一人，或一主一副，以二人為限。（3）若非真正用戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)練介紹。（4）沒有用戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整齊和個(gè)人儀表，隨時(shí)給用戶以良好印象。（三）介紹產(chǎn)品1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）略微寒暄一下，了解用戶個(gè)人資訊。（2）沙盤講解，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而相關(guān)鍵地講解（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。2、注意事項(xiàng)（1）沙盤講解簡(jiǎn)練而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過長，以3至5分鐘為宜。（2）經(jīng)過交談?wù)_把握用戶需求，并據(jù)此制訂應(yīng)對(duì)策略。（3）當(dāng)用戶超出一人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握其相互間關(guān)系。（四）購置洽談1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)用戶在銷售桌前就座。（2）將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊(cè)等銷售道具準(zhǔn)備好。（3）依據(jù)用戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，不過選擇不宜過多。（4）依據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤上具體位置。（5）列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。（6）針對(duì)用戶迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購置障礙。（7）在用戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說服其下定金，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基礎(chǔ)內(nèi)容、簽署認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。2、注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，應(yīng)將用戶安置在一個(gè)視野愉悅空間范圍內(nèi)。（2）個(gè)人銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)用戶。（3）注意和用戶溝通，了解其真正需求及喜好。（4）判定用戶誠意、購置能力及成交率。（5）對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成份。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。（五）帶看樣板房1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）依據(jù)用戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶用戶參觀。（2）對(duì)樣板房格局、功效設(shè)置作詳盡說明。（3）對(duì)用戶作對(duì)應(yīng)銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購置欲望。2、注意事項(xiàng)（1）注意保持樣板房整齊。（2）講解次序計(jì)劃好，并依據(jù)用戶關(guān)注點(diǎn)作立即調(diào)整。（六）帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周圍物征，做到邊走邊介紹。（2）依據(jù)用戶所選戶型，指出樓位具體位置。（3）多找部分話題，讓用戶一直為你所吸引。2、注意事項(xiàng)（l）熟悉工地情況及講解路線，對(duì)樓位具體位置事前心中有數(shù)。（2）沿途能夠景觀為講解關(guān)鍵。（七）暫未成交1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）將樓書等資料備齊一份給用戶，讓其考慮或代為傳輸。（2）將名片遞交用戶，說明聯(lián)絡(luò)方法。（3）對(duì)有意用戶約定下次看房時(shí)間。（4）送客至大門外。2、注意事項(xiàng)（1）暫未成交用戶仍是用戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，一直如一。（2）立即分析未成交原因，并統(tǒng)計(jì)在案。（3）依據(jù)未成交原因，尋求對(duì)應(yīng)處理方法。（八）填寫用戶資料表1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）每接待完一個(gè)用戶，立即將所得資訊統(tǒng)計(jì)在《來訪用戶意向記錄表》上。（2）依據(jù)用戶等級(jí)，將意向明確用戶資料登記到個(gè)人筆記本上。2、注意事項(xiàng)（1）填寫資料應(yīng)盡可能具體。（2）用戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。（3）天天開例會(huì)時(shí)，依用戶資料總結(jié)銷售情況，并采取對(duì)應(yīng)方法。（九）用戶追蹤1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）工作間隙，依用戶等級(jí)和之聯(lián)絡(luò)，對(duì)A、B級(jí)用戶應(yīng)列為關(guān)鍵對(duì)象。（2）將每次追蹤情況全部統(tǒng)計(jì)在案，便于以后分析。2、注意事項(xiàng)（1）追蹤用戶要選擇合適話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷印象。（2）注意時(shí)間間隔，通常以三天左右為宜。（3）注意追蹤方法改變，如打電話、寄用戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時(shí)追蹤某個(gè)用戶時(shí)，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動(dòng)。（十）成交收定1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）要求用戶確定房位，選定付款方法。（2）憑用戶身份證到銷控處開《房位確定表》。（3）領(lǐng)取《認(rèn)購協(xié)議書》一式二份，幫助用戶填寫。一份給用戶，一份交銷控立案。（4）用戶簽署認(rèn)購書后，再復(fù)核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己姓名和日期、售樓處責(zé)任人審核無誤后，最終讓用戶確定署名。（5）持《認(rèn)購協(xié)議書》，領(lǐng)用戶到財(cái)務(wù)處交定金，并由財(cái)務(wù)開具定金收據(jù)。（6）將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣協(xié)議》示范文本交給用戶。（7）約定正式簽約具體時(shí)間。2、注意事項(xiàng)（1）用戶下定前先通知銷控，確定房位無誤。（2）用戶交定金時(shí)確保財(cái)務(wù)在崗。（3）《認(rèn)購協(xié)議書》填寫完后，對(duì)照房?jī)r(jià)表面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)審核。（4）認(rèn)購書上另外有注明，買賣雙方全部須署名確定。（5）送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約時(shí)限和違約后果。（十一）換房1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）將用戶要求上報(bào)主管，確定可行后方可通知用戶前來換房。（2）立即通知銷控。（3）用戶來換房時(shí)，收回其持有原《認(rèn)購協(xié)議書》并注銷。（4）重新填寫《認(rèn)購協(xié)議書》。2、注意事項(xiàng)（l）用戶提出換房時(shí)必需上報(bào)并立即和銷控溝通，掌握房源情況，切不可私自承諾。（2）盡可能肯定用戶原定房位，以免用戶隨意換房。（十二）退房1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）了解用戶退房原因，采取補(bǔ)救方法。（2）用戶非退不可時(shí)，明確定金可退。（3）通知銷控放出該房位，通知財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)將定金退給用戶。（4）收回用戶持有原《認(rèn)購協(xié)議書》。2、注意事項(xiàng)（1）用戶提出退房時(shí)盡可能挽回。（2）若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法處理，如考慮延期付款等。（十三）簽署正式商品房買賣協(xié)議1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）查對(duì)用戶身份證，審核其購房資格。（2）逐條解釋協(xié)議條款，和用戶商討確定協(xié)議內(nèi)容，并將用戶有疑義處統(tǒng)計(jì)在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法處理。（3）和用戶就協(xié)議內(nèi)容達(dá)成一致后，認(rèn)真填寫。（4）協(xié)議填寫完后，交給主管審核。（5）甲方最終審核無誤后，送到房地局登記立案。（6）通知用戶前來領(lǐng)取登記過正式協(xié)議文本。2、注意事項(xiàng)（1）正式簽約前先要填寫《用戶付款一覽表》，并交由財(cái)務(wù)審核。（2）對(duì)甲方所定協(xié)議條款內(nèi)容不能私自更改，必需先將用戶意見上報(bào)，經(jīng)甲方確定后方可允諾用戶。（3）由她人代理簽約時(shí)，必需提供用戶委托書和身份證復(fù)印件。（4）簽約后用戶，應(yīng)和之保持聯(lián)絡(luò)，并讓其代為介紹用戶。（十四）交首付款1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）依據(jù)協(xié)議約定時(shí)間，督促用戶準(zhǔn)期交納首付款。（2）用戶交款前，立即通知財(cái)務(wù)。（3）若用戶未按時(shí)交款，立即了解原因，上報(bào)后立即處理。2、注意事項(xiàng)（1）讓用戶清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭：（2）督促用戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)：（十五）催付分期房款或辦理按揭1、基礎(chǔ)動(dòng)作（1）依據(jù)《商品房買賣協(xié)議》中付款方法，督促用戶交納余下房款。（2）督促用戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若用戶未準(zhǔn)期前往，立即了解原因，設(shè)法處理。2、注意事項(xiàng)（1）對(duì)采取一次性和分期付款方法用戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒用戶。（2）對(duì)按揭用戶，在其簽約時(shí)就讓其準(zhǔn)備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。五、按揭辦理步驟圖（暫缺）六、辦理購房手續(xù)（一）辦理認(rèn)購手續(xù)業(yè)主交定金后，和代理商或發(fā)展商簽署認(rèn)購書。1、個(gè)人提供身份證；2、企業(yè)提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，還須在認(rèn)購書上蓋公章。（二）辦理協(xié)議手續(xù)交首期樓款后和發(fā)展商簽署買賣協(xié)議。1、樓款收據(jù)：2、代理費(fèi)收據(jù)：3、身份證。（三）辦理按揭手續(xù)交清首期樓款和發(fā)展商簽署買賣協(xié)議。1、填好按揭申請(qǐng)表，并連同按揭協(xié)議交銀行審批：2、銀行審批后，到公證處辦理按揭協(xié)議公證：3、公證后協(xié)議送國土局辦理樓花抵押登記：4、業(yè)主交清全部辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭協(xié)議，按指定日期向銀行還貸款。注：具體按揭手續(xù)及程序以各樓盤要求為推。（四）辦理公證手續(xù)（中國人士可免做公證）1、提供協(xié)議、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)：2、個(gè)人還須提供身份證：3、企業(yè)需營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證實(shí)書、法人代表身份證。如法人要委托她人代辦，則要法人委托證實(shí)書、被委托人身份證：4、辦按揭則須另簽抵押協(xié)議，和買賣協(xié)議一起公證，并到國土局辦樓花抵押登記。（五）辦理入伙手續(xù)1、提供樓款收據(jù)、協(xié)議復(fù)印件：2、到管理處領(lǐng)取鑰匙；3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開戶費(fèi)、煤氣開戶費(fèi)等。（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬計(jì)劃國土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。1、轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。?；2、《商品房買賣協(xié)議》：3、付清房款證實(shí)：4、購房發(fā)票復(fù)印件：5、身份證實(shí)：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購置，應(yīng)提交營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時(shí)交納房?jī)r(jià)款0.05％（外加5元印花稅票）及房?jī)r(jià)款0.1‰登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。七、銷售特殊情況處理1、催款：按認(rèn)購書約定，用戶必需按期繳款，逾期房產(chǎn)企業(yè)有權(quán)按每日萬分之五收滯納金，超出五天房產(chǎn)企業(yè)有權(quán)沒收定金，將房產(chǎn)另行出售。具體操作以下：（1）五天：發(fā)催款信（2）十五天：發(fā)罰息通知書（3）三十天：發(fā)收房通知書2、變更付款方法：（A）前提：簽署協(xié)議前（2）關(guān)鍵：認(rèn)購時(shí)間長短和折扣關(guān)系（3）操作：不管何種變更均需重簽認(rèn)購書（原認(rèn)購書收回作廢存檔），并由經(jīng)理署名認(rèn)可。如：按揭———次性付款：用戶必需己按認(rèn)購書約定準(zhǔn)期交納首期款，在一次性付款要求付款期限內(nèi)提出。一次性付款——按揭：給按揭折扣。3、換房：（1）關(guān)鍵：用戶所換出房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì)：（2）簽署協(xié)議前：假如用戶所定房較所換房屋易銷售，則應(yīng)給更換；（3）簽署協(xié)議后至房屋初始登記前（不包含辦理按揭），假如存在：換出房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價(jià)換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確定方可辦理。4、更名：對(duì)外宣傳，不予更名。操作：用戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證實(shí)文件，經(jīng)理審批。以下凡種情況更名提議處理方法：（1）簽署買賣協(xié)議前：直系親屬（包含能提供親屬證實(shí)）給更名；若為好友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。（2）簽署買賣協(xié)議至國土局立案前：僅給直系親屬更名：若為其它情況給更名，則收取0.05％更名費(fèi)。（3）國土局立案至初始登記：直系親屬收取0.05%更名費(fèi)；其它關(guān)系收取0.1%費(fèi)用。已辦理按揭者不能更名；申報(bào)初始登記后不能更名。5、退房：（1）標(biāo)準(zhǔn)：不接收退房。（2）操作：協(xié)議前：確定：房屋另行出售后扣取總房款1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書。協(xié)議后：按協(xié)議條款實(shí)施。6、工程變更：（1）盡可能不要接收工程變更要求。（2）操作：業(yè)主申請(qǐng)、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設(shè)計(jì)部意見）、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主（確定署名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。（3）由員工負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，項(xiàng)目責(zé)任人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包含業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件）編號(hào)、制表、歸檔。第三章：管理篇一、用戶信息管理目標(biāo)l、簡(jiǎn)化銷售人員填寫報(bào)表內(nèi)容，有效地落實(shí)報(bào)表填寫工作；2、加強(qiáng)對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)力度；3、立即有效地反應(yīng)用戶需求，對(duì)新產(chǎn)品計(jì)劃提供依據(jù)；4、對(duì)宣傳媒體及用戶認(rèn)知路徑反饋，可為營銷部門提供參考；5、實(shí)施情況及效果反饋后重新完善，對(duì)以后新項(xiàng)目建立管理模型提供導(dǎo)向；6、相關(guān)內(nèi)容上報(bào)地產(chǎn)企業(yè)銷售部，統(tǒng)一分析整理后可建立企業(yè)完整用戶資料，做到用戶資源共享。二、用戶資源管理（—）銷控管理1、操作程序（1）售房前查對(duì)房源表，開房位確定單，待用戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確定后，在售樓大廳房源表處做出售出標(biāo)志；（2）立即通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。2、銷售統(tǒng)計(jì)（1）將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，售房后立即更新相關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，立即反饋銷售情況；（2）對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，依據(jù)銷售情況和用戶意向?qū)︿N控百分比進(jìn)行合適調(diào)整，可采取滾動(dòng)釋放侯留房源方法。3、銷售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1）對(duì)天天來人來電量作出統(tǒng)計(jì)，立即反饋用戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》；（2）經(jīng)過對(duì)來人來電量統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參考，從而適時(shí)調(diào)整廣告策略。（二）意向用戶資源管理1、銷售員接待用戶后將用戶資料填入《意向用戶記錄表》，并立即填報(bào)用戶追蹤情況；2、依據(jù)用戶等級(jí)，將意向明確用戶報(bào)給銷控，方便協(xié)調(diào)房源，避免撞車現(xiàn)象；3、為便于管理，每位銷售代表一個(gè)頁面，將意向用戶按銷售代表分類，以利于對(duì)用戶跟蹤及查詢。（三）訂金用戶管理1、用戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，方便于對(duì)業(yè)主情況進(jìn)行查詢；2、對(duì)用戶職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)用戶群定位更明晰，以合適調(diào)整營銷策略，有放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)擁有率；3、業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主換房或退房情況輸入《用戶換房、退房一覽表》，并立即更新《業(yè)主登記一覽表》相關(guān)數(shù)據(jù)；4、可定時(shí)出一份《銷售退房情況一覽表》，方便掌握銷售動(dòng)態(tài)，并總結(jié)退房原因，立即調(diào)整銷售策略；5、特殊優(yōu)惠用戶立案，將享受特殊優(yōu)惠用戶資料輸入《特殊優(yōu)惠用戶一覽表》，方便查詢。（四）簽約管理1、簽約用戶管理將未按要求期限簽約用戶輸入《未簽約用戶一覽表》，按銷售代表分類，方便盡早處理簽約遺留問題，加速資金回籠。2、簽署協(xié)議管理用戶簽署購房協(xié)議后，銷控立即將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在備注欄中將協(xié)議一些特殊條款列明，方便以后查詢。（五）資金回籠管理1、用戶交款情況輸入《用戶交款情況明細(xì)表》，用戶可按付款方法分類，方便立即向用戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠；2、將辦理延期付款用戶輸入《延期付款用戶一覽表》，并結(jié)合《用戶交款情況明細(xì)表》，便于立即了解回款情況。（六）問題用戶管理對(duì)于部分存在棘手問題用戶，可將其情況輸入《問題用戶一覽表》，并立即上報(bào)，方便立即處理。三、填報(bào)要求1、天天由銷售部值班人員填寫《來電來訪用戶統(tǒng)計(jì)》，下班前交由銷售主管負(fù)責(zé)整理并匯總成《銷售國統(tǒng)計(jì)報(bào)表》；2、每七天由銷售經(jīng)理安排銷售