第二章 商務(wù)談判人員素質(zhì)

商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求請看視頻：視頻一差勁的談判員視頻二優(yōu)秀的談判員復(fù)習(xí)：1、視頻一中，談判三要素分別是什么？2、按交易地點(diǎn)劃分，視頻一屬于哪種類型的談判談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時，武漢某制藥廠提出購買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最后導(dǎo)致談判破裂。

1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。試分析兩場談判結(jié)果的主因?【分析提示】“麗珠得樂”作為科研成果，誕生于武漢?！敖畼桥_”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟(jì)效益?？梢姡勁腥藛T素質(zhì)的差異是導(dǎo)致兩種談判結(jié)果的主因。本章內(nèi)容1談判人員的素質(zhì)2商務(wù)談判的心理3正確理解身體語言1談判人員的素質(zhì)(1)倫理道德素質(zhì)（一）良好的職業(yè)道德（二）忠于職守（三）具有團(tuán)隊精神（四）遵紀(jì)守法禮誠信減少暴露本方弱點(diǎn)的機(jī)會增強(qiáng)本方談判的整體力量一致對外，積極主動(2)心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)，是談判者抗御談判心理挫折的條件和鋪設(shè)談判成功之路的基石。相信自己在你成功的把自己推銷給別人之前，你必須首先百分之百的把自己推銷給自己，你必須相信自己，對自己充滿信心，也就是說你必須完全認(rèn)清自身的價值。自信心培養(yǎng)自信的方法相信自己—告訴自己我能行。把這句話寫在浴室的鏡子上，每天大聲的喊幾遍，讓它們浸入你的心靈。（自我暗示法）結(jié)交樂觀自信的人—這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力，無論任何時候，你都不要畏懼失敗。主宰自己—汽車大王亨利福特曾說過，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自買對自己的恐懼，而非逃避。你也必須學(xué)會這樣，坦誠的面對你的自我挑戰(zhàn)，主宰你自己。勤奮工作—無論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實(shí)勤奮，才能向成功靠攏。耐心是在心理上戰(zhàn)勝對手的戰(zhàn)術(shù)與謀略。表現(xiàn)為不急于求的談判的結(jié)果，能很好的控制自己的情緒，能更多的傾聽對方，獲得更多的信息。耐心是談判者心理成熟的標(biāo)志。耐心案例：11個農(nóng)夫和1個農(nóng)夫（耐心）誠意是雙方合作的基礎(chǔ)，也是談判的動力。誠意能強(qiáng)化談判各方的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩(wěn)定。誠心（3）氣質(zhì)氣質(zhì)的概念氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。它決定著人的心理活動進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面。（3）氣質(zhì)（2）氣質(zhì)的類型氣質(zhì)的類型膽汁質(zhì)多血質(zhì)黏液質(zhì)抑郁質(zhì)（3）氣質(zhì)①膽汁質(zhì)基本特征：直率、熱情、精力旺盛、情緒易于沖動，心境變換劇烈等。它是高級神經(jīng)活動的“強(qiáng)而不平衡的靈活的興奮型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得很迅速、很猛烈，常有突然爆發(fā)的性質(zhì)，脾氣急躁，容易發(fā)火。在行為表現(xiàn)上，他們的動作發(fā)生得也很強(qiáng)烈，說話很快，聲音很大，對自己的行為常感到難以控制，因而往往會表現(xiàn)出一些粗暴無禮的舉動。在性格傾向上，他們膽大心不細(xì)，做事很勇敢，情感外露明顯，面部表情豐富。（3）氣質(zhì)②多血質(zhì)基本特征是活潑、好動、敏感、反應(yīng)迅速、喜歡與人交往、注意力容易轉(zhuǎn)移、興趣容易變換等。它是高級神經(jīng)活動的“強(qiáng)而平衡的靈活的活潑型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得很迅速，但不那么強(qiáng)烈，他們精力充沛，精神愉快。在行為表現(xiàn)上，他們的動作發(fā)生得也很迅速，富有朝氣，活潑好動，靈活多變。在性格傾向上，他們適應(yīng)性強(qiáng)，善于交際，待人親切；面部表情生動，從其臉上很容易猜出他的心境如何，對人對物的態(tài)度怎樣。（3）氣質(zhì)③黏液質(zhì)基本特征是安靜、穩(wěn)重、反應(yīng)緩慢、沉默寡言、情緒不易外露、注意力穩(wěn)定但又難于轉(zhuǎn)移、善于忍耐等。它是高級神經(jīng)活動的“強(qiáng)而平衡的不靈活的安靜型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情緒發(fā)生得緩慢微弱，心境平穩(wěn)，不易激動，很少發(fā)脾氣。在行為表現(xiàn)上，他們的動作遲緩，態(tài)度安詳，容易抑制，無論做什么事，總是不慌不忙。在性格傾向上，他們自制力強(qiáng)，循規(guī)蹈矩，富有耐心；面部表情單一，常常沉默寡言。（3）氣質(zhì)④抑郁質(zhì)基本特征是孤僻多疑、行動遲緩、體驗(yàn)深刻、善于觀察別人不易覺察到的細(xì)微事物等。它是高級神經(jīng)活動的“弱的抑制型”在人的行為和情緒等方面的表現(xiàn)。屬于這種類型的人，在情緒反應(yīng)上，他們的情感發(fā)生得緩慢而持久，常常由于一點(diǎn)小事而感到委屈，表現(xiàn)出情緒不佳，意志消沉。在行為表現(xiàn)上，他們的動作遲緩、呆滯、無力，說話慢吞吞，做事沒精神。在性格傾向上，他們?nèi)狈ψ孕判模缮褚晒?，易于驚慌失措；情感不大外露，對事無動于衷，與人在一起，常會局促不安。（3）氣質(zhì)（3）不同氣質(zhì)談判者的行為①膽汁質(zhì)談判者的行為高級神經(jīng)活動強(qiáng)而不平衡型的興奮型是膽汁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過程中，常常表現(xiàn)得干脆利落，從不拖泥帶水。對于滿足自己需要的條件，反應(yīng)特別強(qiáng)烈，這類談判者常常很容易做成交易。但是一旦發(fā)生問題，則容易發(fā)怒，易與其他人發(fā)生沖突。如果談判對手屬于這種氣質(zhì)類型，談判人員就應(yīng)該針對其特點(diǎn)，做出正確的反應(yīng)。（3）氣質(zhì)（3）不同氣質(zhì)談判者的行為②多血質(zhì)談判者的行為高級神經(jīng)活動強(qiáng)而平衡的靈活型和活潑型是多血質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者對人彬彬有禮、親切而且隨和。推銷人員如果和他們進(jìn)行談判會發(fā)現(xiàn)他們有敏銳的觀察力，但觀察時不太細(xì)致。此外，這種氣質(zhì)類型的人思維非常敏捷，但是思考問題時容易片面，而且還容易感情用事。他們在談判過程中一般表現(xiàn)得很友好，但其目的容易轉(zhuǎn)移。對于這種氣質(zhì)類型的談判者，談判人員就應(yīng)該以主動、熱情、積極的態(tài)度抓住他們某一階段的興趣，趁熱打鐵，不要拖拖拉拉。（3）氣質(zhì)（3）不同氣質(zhì)談判者的行為③黏液質(zhì)談判者的行為高級神經(jīng)活動強(qiáng)而平衡的遲緩型也稱安靜型，是勃液質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者，每一步行動都表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎，比如選擇談判對手、明確談判目標(biāo)、確定談判方案時，要經(jīng)過很長時間的認(rèn)真思考，仔細(xì)分析和比較，做任何決定前都十分小心，絕不輕易簽約。談判人員遇到這類談判對手時，也要十分謹(jǐn)慎，不要過分表現(xiàn)自己及產(chǎn)品。因?yàn)檫@類談判者在談判以前已經(jīng)對你的產(chǎn)品及條件有了較多的了解，他們參加談判是為了更進(jìn)一步、更全面地證實(shí)一下自己的調(diào)查，一旦符合他們的要求，他們就會做出決定，反之則放棄談判，另覓談判對象。（3）氣質(zhì)（3）不同氣質(zhì)談判者的行為④抑郁質(zhì)談判者的行為高級神經(jīng)活動弱是抑郁質(zhì)的生理基礎(chǔ)。這種氣質(zhì)類型的談判者在談判過程中，對談判的各項(xiàng)條件考查都非常細(xì)致，處處小心，很少發(fā)表意見，但對別人的意見十分注意，而且十分敏感，容易受傷害。對于這種氣質(zhì)的談判者，談判人員就應(yīng)當(dāng)以禮相待，讓其處于平和、愉悅的氣氛當(dāng)中，用語言加以引導(dǎo)，幫助其做出決定。（4）性格（1）人的性格傾向①談判人員往往各有其性格特點(diǎn)。有的人精明、反應(yīng)靈敏，有的人固執(zhí)、呆板；有的人沉穩(wěn)冷靜，而有的人興奮沖動；有的人喜歡直言，有的人則幽默而善于旁敲側(cè)擊。此外，談判人員按其性格類型可分為進(jìn)取型、關(guān)系型和權(quán)力型等。②談判不僅取決于談判方所處的優(yōu)勢談判地位，而且取決于談判人員的個性和魅力。在談判過程中，善于發(fā)揮每個人性格的優(yōu)勢作用，掩蓋其弱點(diǎn)，是爭取談判成功的關(guān)鍵之一。（4）性格（4）性格（2）針對性格的策略①對于進(jìn)取型的談判對手，可以針對他們對成功期望高，而對關(guān)系期望低的特點(diǎn)，急于求得談判利益，要有一個較詳盡的談判計劃來積極應(yīng)對。應(yīng)注意策略地控制談判進(jìn)程，以求談判能取得成果。在談判中，考慮到對手參與的熱情高，應(yīng)適當(dāng)尊重其意見，讓其適當(dāng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使其有獲勝的心理滿足，但不能輕易讓步；同時，也利用其追求成果的心理爭取其做出讓步。（4）性格2③對于權(quán)力型的談判對手，可以利用他們對成功和關(guān)系的期望一般，對權(quán)力的期望高，希望能夠影響他人的特點(diǎn)，讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先陳述，使他覺得自己獲得了某種特權(quán)，以滿足其對權(quán)力的需求；不要企圖控制他、支配他，不要提出過于苛刻的條件，但不能屈服于其壓力，要運(yùn)用機(jī)會和條件爭取他的讓步。（4）性格性格心理測試找出一張空白紙、一支筆，用最快的速度畫出一只小豬來。想怎么畫就怎么畫。分析性格畫在中間還是偏上，還是偏下一點(diǎn)？偏向樂觀積極，偏下為消極悲觀，居中正常。你畫的豬是向左的么，那么你是傳統(tǒng)的、顧家的。向右或正立，說明你標(biāo)新立異，如果只有豬腦袋，那更創(chuàng)新了。耳朵大么，那么你善于傾聽，否則相反。細(xì)節(jié)畫的多么，比如鼻孔、眼睛，畫的越多心思越細(xì)膩，反之就粗枝大葉。最后，有尾巴么，如果有，很長，打個彎，說明你感情生活很豐富?。?）能力（1）談判能力的含義能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類：一般能力又稱智力，是指多種活動所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想象能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來測量；特殊能力是指在專業(yè)活動中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。（5）能力（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力觀察能力決斷能力語言表達(dá)能力應(yīng)變能力實(shí)訓(xùn)一

談判過程的能力(一)一問就走

某位女顧客正在一家商場的服裝柜前觀看幾件服裝，還沒有拿定主意要什么顏色、什么式樣時，一位營業(yè)員走了過來，說道：“您好！請問您喜歡什么顏色的?”顧客無從回答，只好到別處看看。資料《一問就走》中這位營業(yè)員在接待過程中犯的錯誤？如果你是這位營業(yè)員，應(yīng)如何接待該顧客？

(二)越貴越買

一對頗有名望的外國夫婦，在我國一家商店選購首飾時，太太對一枚8萬元的裴翠戒指很感興趣，兩只眼睛看過來看過去，一雙手拿著摸了一遍又一遍，但因價格昂貴而猶豫不決。這時一個善于“察言觀色”的營業(yè)員走過來介紹說：“某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這枚戒指，而是非常喜歡，但由于價格太貴，沒有買?！边@對夫婦聽完后，為了證明自己比那位總統(tǒng)夫人更有錢，就毅然決定當(dāng)即購買下了這枚戒指。．資料《越貴越買》中這位營業(yè)員在介紹商品時利用了顧客的什么心理？(三)“弄不懂”

有三位日本代表赴美訂購商品。美方公司作了精心安排，先用掛圖、電腦資料、視聽器材介紹產(chǎn)品．然后，又用幻燈片播放產(chǎn)品簡報，歷時幾個小時。而日方代表卻始終呆若木雞地坐著，一聲不吭。最后，美方代表滿懷希望地問道：“你們覺得怎樣個一位日方代表彬彬有禮地說：“我們不懂?！泵婪酱盹@得有些失望．問：“哪兒不懂?“另一位日方代表說：“全都不懂?！泵婪酱碛终钩隽司趩实纳袂椋謫枺骸皬氖裁磿r候開始不懂?”第三個日方代表說：“從關(guān)燈放映幻燈片開始，我們就不懂了?！泵婪酱頉]氣了，問：“那么，你們希望怎么辦?”

日方代表說：“我們希望再來一遍?！薄绱朔磸?fù)多次，日方代表始終“弄不懂”，美方代表銳氣大減。在接下來的磋商中，日方代表反守為攻，取得了滿意的結(jié)果。資料《弄不懂》中日方代表采用了什么策略？使用該策略應(yīng)注意的問題是什么？2商務(wù)談判的心理研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

人的心理影響人的行為。商務(wù)談判心理對商務(wù)談判行為有著重要的影響。認(rèn)識掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。

（一）商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動的反映。（二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)內(nèi)隱性相對穩(wěn)定性個體差異性思考：請試解釋以上三特點(diǎn)。研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

1．有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)

1）自信心

2）耐心

3）誠心（誠意）2．有助于揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)3．有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理4．有助于營造談判氛圍（三）商務(wù)談判的心理機(jī)制文飾與投射反向行為與理性行為自我意象和角色扮演文飾與投射（1）文飾①含義文飾是指一個人試圖通過似乎合理的途徑來使不可能接受的情境合理化。文飾是一種以隱瞞自己的真實(shí)動機(jī)或愿望，從而為自己尋求解脫以求內(nèi)心安寧的心理防衛(wèi)機(jī)制。當(dāng)個體的行為未達(dá)到所追求的目標(biāo)，或不符合社會的價值標(biāo)準(zhǔn)時，為了減少和免除因挫折而產(chǎn)生的焦慮和痛苦，保護(hù)自尊，就以種種理由或借口來替自己辯護(hù)，這就是文飾。1、文飾文飾的表現(xiàn)形式酸葡萄作用這是指個體在追求某一目標(biāo)失敗時，為了沖淡自己內(nèi)心的不安，常將目標(biāo)貶低，說其“不值得”追求，以此來安慰自己。凡是得不到的東西就是壞的，達(dá)不到的目標(biāo)便說是不喜歡或本來就沒想達(dá)到等，都是酸葡萄作用的文飾心理。其特點(diǎn)是為了掩飾自己的無能，而否定原先設(shè)定的目標(biāo)。甜檸檬作用所謂甜檸檬作用，是指不說自己原先想得到而得不到的東西好，卻百般強(qiáng)調(diào)自己得到的東西的好處，借此減輕內(nèi)心的失望與痛苦。請說一下一下是什么心理：某學(xué)生沒有考上自己夢寐以求的名牌大學(xué)，而考取了一所一般大學(xué)，就在心里說，沒考上名牌大學(xué)也好，那里競爭激烈，說不定學(xué)習(xí)要拼命才能跟上趟，而在一般大學(xué)學(xué)習(xí)，說不定我輕輕松松地讀書就可名列前茅小明在某次商務(wù)談判中與對方談判失敗，沒能做成這單生意，心里有失落感，悶悶不樂，后來忽然一想：談判對方多方刁難，就算這單生意談成了，后續(xù)工作肯定也會百般刁難，這樣算下來成本也是非常高的，還不如不做這單生意。這一來他情緒很快恢復(fù)常態(tài)，不再煩惱。買不起大房子的時候，就安慰自己說：“現(xiàn)在的房子也挺好的，地方雖小，卻也熱鬧溫馨?！闭埮e出酸葡萄和甜檸檬的在工作中的案例。例如：一場商務(wù)談判結(jié)束，誰都想為商務(wù)談判的結(jié)果吹噓一番就像許多炒股的朋友，光吹噓自己在什么股票上賺了多少，從不說他虧得多少一樣。2投射①投射效應(yīng)是指將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上的傾向。在認(rèn)知和對他人形成印象時，以為他人也具備與自己相似的特性的現(xiàn)象，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并強(qiáng)加于人，即推己及人的認(rèn)知障礙?！耙孕∪酥亩染又埂本褪且环N投射心理。關(guān)于投射效應(yīng)，美國心理學(xué)家羅斯做過這樣一個實(shí)驗(yàn)來進(jìn)行研究。隨機(jī)選取80名大學(xué)生參與實(shí)驗(yàn)并對征求TA們的意見，詢問TA們是否愿意背著一塊大牌子走在校園里。結(jié)果有48個人愿意背，而且TA們覺得大部分人都會愿意做這個事情；而不愿意背的人則認(rèn)為，只有極少數(shù)人會愿意做這個事情。由此可見，這些人把自己的看法投射到了其他人身上

投射的類型第一種是相同投射：和不熟悉的人交際時，由于相互之間了解不夠多，相同投射極易發(fā)生，主要體現(xiàn)為我們一般都會從我們自己的角度去主觀的評估別人。比如有些人請別人到家里吃飯，一般都會按自己的喜好準(zhǔn)備菜品，有時候還會不停的勸別人吃某種菜，但大部分時候，客人并不喜歡吃這些菜，礙于禮貌又不得不吃。其實(shí)這本身也是一種投射，人們在最開始接觸別人的時候，潛意識里都會覺得別人的喜好和我們是一致的，但大部分時候事實(shí)并非如此。所以在商務(wù)談判時，切記對對手發(fā)生投射心理。

第二種是愿望投射：就是把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對方的投射現(xiàn)象。比如很多人會有自己喜歡的偶像，那這些人也會希望別人喜歡TA們的偶像，如果有其他人對TA們的偶像給出不好的評論，那可能還會引發(fā)爭論，因此我們在網(wǎng)上時常會看到不少明星粉絲互掐事件，這其實(shí)也是投射效應(yīng)的影響。第三種是情感投射：我們對自己喜歡的人或事物，越看越覺得好，越來越喜歡；對自己不不喜歡的人或事物，則會越看越覺得不好，越來越討厭。比如情人眼里出西施，熱戀中的兩個人，總會覺得對方特別好看，而且越看越好看。又比如疑鄰盜斧，講的是有個人丟失了一把斧頭，他以為是被鄰居偷走了，然后就時時觀察鄰居的一舉一動，越看越覺得鄰居是小偷。后來他自己無意中在山谷里找到了自己不小心遺失的斧頭，之后他再見到鄰居的時候，怎么看也不覺得鄰居像小偷了。

投射的應(yīng)用1、對方的年齡、職業(yè)、社會地位、身份、性別等等與自己相同，就理所當(dāng)然認(rèn)為同一個群體的人總是具有某些共同的特征。人們總是相信：“物以類聚，人以群分”，因此，在認(rèn)識和評價與自己同屬一個群體的人的時候，人們往往不是實(shí)事求是地根據(jù)自己的觀察所得到的信息來判斷，而是想當(dāng)然地把自己的特性投射到別人身上；投射的應(yīng)用2、當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)自己有某些不好的特征的時候，為了尋求心理平衡，就會把自己所不能接受的性格特征投射到別人身上，認(rèn)為別人也具有這些惡習(xí)或觀念。成語“五十步笑百步”就是這樣的一個例子，自己因?yàn)榕R陣逃脫而覺得難堪，是怯懦的表現(xiàn)，心理很不舒服，突然發(fā)現(xiàn)別人比自己逃得更遠(yuǎn)，便大肆嘲笑，以減輕自己心里的不安。這時候，投射作用也是一種自我保護(hù)措施，這樣做可以保證個人心靈的安寧，但往往影響自己對人和事的正確判斷。在這種時候，人們更喜歡把自己所具有的那些不好的特征投射到自己尊敬的人或者比自己強(qiáng)得多的人身上，這樣一來，心里的不安就會大減。投射效應(yīng)是一種主觀的認(rèn)知心理偏差，這個效應(yīng)會影響到我們看待人或事物的客觀性、中立性，因此我們要注意要用辯證的、一分為二的態(tài)度去看待自己和其他人或事物，時常有意識的換位思考，這是克服投射效應(yīng)的方法。請說一下投射效應(yīng)在商業(yè)上的運(yùn)用例如：在商務(wù)談判中，有的人自己談判能力很低，卻往往大談對手如何無能；在談判中以權(quán)謀私的人，卻認(rèn)為從來就沒有克己奉公的人；談判人自己內(nèi)心深處有貪污的動機(jī)，卻常常宣揚(yáng)某某收受賄賂。3移情心理學(xué)中把那種對特定對象的情感遷移到與該對象有關(guān)的人或事物上的現(xiàn)象稱為“移情效應(yīng)”。例如，愛屋及烏；對一切抽煙的男子抱有成見的人，即使從未見過某人，但聽說其抽煙，就會對其品行妄加評論。這是不自覺地把自己的嫌惡情感遷移到了某個具體的人身上。請說一下移情效應(yīng)在商務(wù)談判中的運(yùn)用廣告用形象代言人代言，是一個普遍的現(xiàn)象。現(xiàn)代營銷之父菲利普科特勒說過：“如果你的企業(yè)沒有一個非常有力的創(chuàng)新，那可以找一個代言人，如果人們看到一張熟悉而喜愛的面孔，客戶會很快認(rèn)識這個產(chǎn)品。”這話無疑說明了明星代言在打造企業(yè)和品牌知名度方面的加速效應(yīng)。確實(shí)，形象代言人利用自己的知名度和號召力，成為消費(fèi)者使用該品牌商品完成其心理體驗(yàn)的意見領(lǐng)袖。形象代言人發(fā)揮作用的機(jī)理是情感移植。所以，商務(wù)談判時，不妨把自己的產(chǎn)品與某些知名人物、產(chǎn)品等聯(lián)系上。4理性行為理性行為是指按理性規(guī)范而行動的行為方式。如果一個人能考慮到他可以采取的每一項(xiàng)行動方案可能帶來的不同后果，如果他能明辨這些不同后果的輕重優(yōu)劣，如果他能根據(jù)自己的預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致理想結(jié)果的行動方案，那么就可把他看作是一個有理性的人；反之，他的行動就是非理性的。5自我意象自我意象是指一個人關(guān)于自身的綜合看法。每個人都會從個人經(jīng)驗(yàn)、期望和別人對他的評價中，總結(jié)出自我意象。人們的許多關(guān)于自己的決斷，都是為了維護(hù)或加強(qiáng)這種自我意象。心理學(xué)家馬爾慈說，人的潛意識就是一部“服務(wù)機(jī)制”——一個有目標(biāo)的電腦系統(tǒng)。而人的自我意象，就有如電腦程序，直接影響這一機(jī)制運(yùn)作的結(jié)果。如果你的自我意象是一個失敗的人，你就會不斷地在自己內(nèi)心那“熒光幕”上看到一個垂頭喪氣、難當(dāng)大任的自我，聽到“我是沒出息、沒有長進(jìn)”之類負(fù)面的信息；然后感受到沮喪、自卑、無奈與無能——而你在現(xiàn)實(shí)生活中便會“注定”失敗。

另一方面，如果你的自我意象是一個成功人士，你會不斷地在你內(nèi)心的“熒光幕”上見到一個躊躇滿志