企業(yè)內(nèi)控銷售流程培訓(xùn)知識(shí)模板

企業(yè)內(nèi)控銷售步驟 4．1銷售計(jì)劃審批控制4．1．1銷售計(jì)劃審批步驟1．銷售計(jì)劃審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制2．銷售計(jì)劃審批步驟控制表銷售計(jì)劃審批步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制計(jì)劃編制1．營(yíng)銷部依據(jù)賓館發(fā)展戰(zhàn)略及當(dāng)年?duì)I業(yè)情況分析、下十二個(gè)月度用戶市場(chǎng)分析和經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變估量，于每十二個(gè)月12月制訂下十二個(gè)月度銷售計(jì)劃及預(yù)算。該計(jì)劃需要經(jīng)過營(yíng)銷部經(jīng)理審核，并由餐飲部、客房部、俱樂部、商場(chǎng)等部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理討論經(jīng)過。2．財(cái)務(wù)總監(jiān)依據(jù)賓館年度財(cái)務(wù)預(yù)算審批銷售預(yù)算合理性。3．賓館各部門將營(yíng)銷計(jì)劃按要求目標(biāo)和預(yù)算按月份或季度進(jìn)行分解，制訂具體銷售策略和活動(dòng)，并上報(bào)給分管經(jīng)理審批。計(jì)劃執(zhí)行4．計(jì)劃實(shí)施過程中，營(yíng)銷部對(duì)計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行監(jiān)督和檢驗(yàn)，并定時(shí)進(jìn)行分析，形成書面文件報(bào)經(jīng)銷售部門責(zé)任人審核后抄送企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，需要調(diào)整銷售計(jì)劃時(shí)，需實(shí)施對(duì)應(yīng)審批程序。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則—基礎(chǔ)準(zhǔn)則》文件資料《銷售計(jì)劃預(yù)算草案》《年度銷售計(jì)劃》《銷售實(shí)施情況分析匯報(bào)》責(zé)任部門及責(zé)任人營(yíng)銷部、相關(guān)部門總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷部經(jīng)理、各部分責(zé)任人

4．2市場(chǎng)開發(fā)和信用管理審批控制4．2．1市場(chǎng)開發(fā)審批步驟1.1會(huì)議市場(chǎng)開發(fā)審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制圖

1.2會(huì)議市場(chǎng)開發(fā)審批步驟控制表會(huì)議市場(chǎng)開發(fā)審批步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D11．營(yíng)銷部依據(jù)賓館銷售計(jì)劃制訂市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，開發(fā)計(jì)劃需經(jīng)營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理審批后方可實(shí)施。D22．營(yíng)銷部做好訪前準(zhǔn)備：篩選用戶，關(guān)鍵是政府機(jī)關(guān)、企機(jī)關(guān)和社會(huì)團(tuán)體；做好銷售訪談?dòng)?jì)劃；準(zhǔn)備資料，包含用戶檔案資料、賓館介紹、賓館宣傳冊(cè)、尤其推廣單張宣傳品、價(jià)格表、銷售訪問匯報(bào)、名片、記事本等；確定見面時(shí)間、地點(diǎn)；準(zhǔn)備洽談提要（問題、推銷內(nèi)容、推銷方法）。3．走訪用戶，填寫銷售訪談匯報(bào)，并以電話、傳真、郵件等形式保持和用戶聯(lián)絡(luò)，以跟蹤落實(shí)銷售機(jī)會(huì)。4．認(rèn)真做好用戶詢價(jià)和預(yù)訂，并給書面確定；建立好用戶信息登記，做好銷售統(tǒng)計(jì)，做好銷售匯報(bào)。5．定時(shí)搜集用戶反饋意見，如有問題，立即反饋給營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)。6．營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)用戶意見決定整改方法。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售制度市場(chǎng)開發(fā)授權(quán)制度市場(chǎng)開發(fā)審核同意制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》文件資料《銷售訪談匯報(bào)》《用戶信息登記簿》《銷售匯報(bào)》責(zé)任部門及責(zé)任人營(yíng)銷部總經(jīng)理、營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷員

2.1旅行社市場(chǎng)開發(fā)審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制圖

2.2旅行社市場(chǎng)開發(fā)審批步驟控制表旅行社市場(chǎng)開發(fā)審批步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D11．營(yíng)銷部依據(jù)賓館銷售計(jì)劃制訂市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，開發(fā)計(jì)劃需經(jīng)營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、客房部分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后方可實(shí)施。D22．營(yíng)銷部做好訪前準(zhǔn)備：篩選用戶，關(guān)鍵是旅行社、訂房中心、訂房網(wǎng)、大型旅行社總部和各會(huì)展企業(yè)；做好銷售訪談?dòng)?jì)劃；準(zhǔn)備資料，包含用戶檔案資料、賓館介紹、賓館宣傳冊(cè)、尤其推廣單張宣傳品、價(jià)格表、銷售訪問匯報(bào)、名片、記事本等；確定見面時(shí)間、地點(diǎn)；準(zhǔn)備洽談提要（問題、推銷內(nèi)容、推銷方法）。3．走訪用戶，填寫銷售訪談匯報(bào)，并以電話、傳真、郵件等形式保持和用戶聯(lián)絡(luò)，以跟蹤落實(shí)銷售機(jī)會(huì)。4．客房部認(rèn)真做好用戶詢價(jià)和預(yù)訂，并給書面確定；建立好用戶信息登記，做好銷售統(tǒng)計(jì)，做好銷售匯報(bào)。5．定時(shí)搜集用戶反饋意見，如有問題，立即反饋給客房部分管領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)。6．客房部分管領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)用戶意見決定整改方法。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售制度市場(chǎng)開發(fā)授權(quán)制度市場(chǎng)開發(fā)審核同意制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》文件資料《銷售訪談匯報(bào)》《用戶信息登記簿》《銷售匯報(bào)》責(zé)任部門及責(zé)任人營(yíng)銷部、客房部總經(jīng)理、營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、客房部分管領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷員、客房部職員

3.1宴會(huì)市場(chǎng)開發(fā)審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制圖

3.2宴會(huì)市場(chǎng)開發(fā)審批步驟控制表宴會(huì)市場(chǎng)開發(fā)審批步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D11．營(yíng)銷部依據(jù)賓館銷售計(jì)劃制訂市場(chǎng)推銷計(jì)劃，開發(fā)計(jì)劃需經(jīng)營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、餐飲部分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后方可實(shí)施。D22．營(yíng)銷部實(shí)施審批后推銷計(jì)劃。3．認(rèn)真做好用戶詢價(jià)和預(yù)訂，并給書面確定；建立好用戶信息登記，做好銷售統(tǒng)計(jì)，做好銷售匯報(bào)。4．處理來訪客人需求，向客人提供必需信息，和客人商討活動(dòng)細(xì)節(jié)安排。5．做好內(nèi)部接待，實(shí)地檢驗(yàn)接待準(zhǔn)備工作，確保全部安排兌現(xiàn)，確保接待服務(wù)落實(shí)；和相關(guān)部門協(xié)調(diào)，處理用戶特殊需求。6．定時(shí)搜集用戶反饋意見，如有問題，立即反饋給餐飲部分管領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)，餐飲部部分管領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)用戶意見決定整改方法。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售制度市場(chǎng)開發(fā)授權(quán)制度市場(chǎng)開發(fā)審核同意制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》文件資料《用戶信息登記簿》《銷售匯報(bào)》責(zé)任部門及責(zé)任人營(yíng)銷部、餐飲部總經(jīng)理、營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、餐飲部部分管領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷員、餐飲部職員

4.1長(zhǎng)久/協(xié)議用戶開發(fā)審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制圖

4.2長(zhǎng)久/協(xié)議用戶開發(fā)審批步驟控制表長(zhǎng)久/協(xié)議用戶開發(fā)審批步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D11．營(yíng)銷部依據(jù)企業(yè)和賓館銷售計(jì)劃制訂長(zhǎng)久/協(xié)議開發(fā)計(jì)劃，開發(fā)計(jì)劃需經(jīng)營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、客房部分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后方可實(shí)施。D22．營(yíng)銷部實(shí)施審批后開發(fā)計(jì)劃。3．定時(shí)走訪用戶，填寫銷售訪談匯報(bào)；建立用戶檔案，并以電話、傳真、郵件等形式保持和用戶聯(lián)絡(luò)。4．客房部、餐飲部安排好用戶入住、餐飲等活動(dòng)事宜。5．定時(shí)搜集用戶反饋意見，如有問題，立即反饋給客房部分管領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)。6．客房部分管領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)用戶意見決定整改方法。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售制度市場(chǎng)開發(fā)授權(quán)制度市場(chǎng)開發(fā)審核同意制度參考規(guī)范企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)文件資料《銷售訪談匯報(bào)》《用戶檔案》《銷售匯報(bào)》責(zé)任部門及責(zé)任人營(yíng)銷部、客房部、餐飲部總經(jīng)理、營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)、客房部分管領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷員、客房部職員、餐飲部職員

4．2．2信用管理業(yè)務(wù)步驟1．信用管理步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制圖2．信用管理業(yè)務(wù)步驟控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D11．銷售部門指定用戶管理專員對(duì)用戶檔案進(jìn)行分類管理，并定時(shí)對(duì)用戶檔案進(jìn)行更新和調(diào)整，建立初步用戶信用檔案，然后經(jīng)銷售部部門經(jīng)理審核、財(cái)務(wù)責(zé)任人復(fù)核。D22．財(cái)務(wù)部監(jiān)督用戶付款情況。3．財(cái)務(wù)部依據(jù)用戶付款情況會(huì)同銷售部門用戶管理專員立即提出調(diào)整用戶信用等級(jí)方案，報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)責(zé)任人、分管副總裁、總裁審批。4．銷售部每十二個(gè)月年初進(jìn)行調(diào)整協(xié)議單位信用等級(jí)。5．財(cái)務(wù)部對(duì)用戶檔案應(yīng)立即備份。6．分管副總裁和總裁應(yīng)定時(shí)審閱用戶檔案。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范信用管理制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》文件資料《用戶信用檔案》責(zé)任部門及責(zé)任人銷售部、財(cái)務(wù)部、總裁辦分管副總裁、總裁、財(cái)務(wù)責(zé)任人、銷售部部門經(jīng)理、銷售部用戶管理專員

4．3銷售和授權(quán)審批控制4．3．1銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟1.1餐飲銷售定價(jià)業(yè)務(wù)審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制圖

1.2餐飲銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟控制—餐飲控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D1總經(jīng)理依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)情況等原因確定餐飲部總體毛利率目標(biāo)。餐飲部職員在市場(chǎng)調(diào)研、總經(jīng)理定下目標(biāo)及對(duì)本身情況進(jìn)行分析基礎(chǔ)上，依據(jù)銷售定價(jià)控制制度確定銷售目標(biāo)價(jià)格。財(cái)務(wù)部對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行成本測(cè)算，若成本測(cè)算未經(jīng)過企業(yè)要求，則需要餐飲部重新確定目標(biāo)價(jià)格。餐飲部參考星級(jí)賓館價(jià)格及和賓館情況相同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐飲定價(jià)進(jìn)行研究，包含產(chǎn)品品種、進(jìn)價(jià)等。餐飲部結(jié)合賓館經(jīng)營(yíng)環(huán)境和情況和產(chǎn)品進(jìn)價(jià)等原因?qū)Ξa(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行分析。D2餐飲部初步確定銷售價(jià)格后，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批。其它定價(jià)變更情況：依據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和情況改變，需要調(diào)整定價(jià)，餐飲部先報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批后實(shí)施。銷售折扣情況：銷售折扣、銷售折讓等政策制訂應(yīng)由含有對(duì)應(yīng)權(quán)限人員審核同意。應(yīng)在銷售折扣管理中明確要求。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范銷售管理制度銷售定價(jià)控制制度銷售折扣管理制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》文件資料《市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)》責(zé)任部門及責(zé)任人餐飲部、財(cái)務(wù)部總經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、餐飲部經(jīng)理、餐飲部職員2.1會(huì)議銷售定價(jià)業(yè)務(wù)審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制圖2.2會(huì)議銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟控制—會(huì)議控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D1分管領(lǐng)導(dǎo)參考同星級(jí)賓館價(jià)格，結(jié)合賓館經(jīng)營(yíng)環(huán)境和情況，考慮季節(jié)等原因，決定會(huì)議總體市場(chǎng)定價(jià)。營(yíng)銷部依據(jù)總體市場(chǎng)定價(jià)和賓館確定各類會(huì)議定價(jià)。財(cái)務(wù)部對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行成本測(cè)算，若成本測(cè)算未經(jīng)過企業(yè)要求，則需要營(yíng)銷部重新確定目標(biāo)價(jià)格。營(yíng)銷部參考星級(jí)賓館會(huì)議價(jià)格。營(yíng)銷部結(jié)合賓館經(jīng)營(yíng)環(huán)境和情況和季節(jié)原因?qū)Χ▋r(jià)進(jìn)行分析。D2營(yíng)銷部初步確定各類會(huì)議價(jià)格后，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批。其它定價(jià)變更情況：依據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和情況改變，需要調(diào)整定價(jià)，營(yíng)銷部先報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批后實(shí)施。銷售折扣情況：銷售折扣、銷售折讓等政策制訂應(yīng)由含有對(duì)應(yīng)權(quán)限人員審核同意。應(yīng)在銷售折扣管理中明確要求。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售管理制度銷售定價(jià)管理制度銷售折扣管理制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》文件資料《市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)》責(zé)任部門及責(zé)任人營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部總經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷部職員3.1客房銷售定價(jià)業(yè)務(wù)審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制圖3.2客房銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟控制—客房控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D1營(yíng)銷部職員在市場(chǎng)調(diào)研對(duì)本身情況進(jìn)行分析基礎(chǔ)上，依據(jù)銷售定價(jià)控制制度確定銷售目標(biāo)價(jià)格，包含門市價(jià)、協(xié)議價(jià)、團(tuán)體價(jià)和散客價(jià)。財(cái)務(wù)部對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行成本測(cè)算，若成本測(cè)算未經(jīng)過企業(yè)要求，則需要營(yíng)銷部重新確定目標(biāo)價(jià)格。營(yíng)銷部參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客房?jī)r(jià)格。營(yíng)銷部結(jié)合賓館經(jīng)營(yíng)環(huán)境和情況和季節(jié)原因?qū)Χ▋r(jià)進(jìn)行分析。D2營(yíng)銷部初步確定銷售價(jià)格后，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批。確定定價(jià)，按酒店實(shí)際情況可分為以下幾類：門市價(jià)：在按上述步驟確定價(jià)格后需上報(bào)物價(jià)局。協(xié)議價(jià)：在按上述步驟確定價(jià)格后需交由客房部做好協(xié)議單位用戶檔案管理。團(tuán)體價(jià)：團(tuán)體價(jià)應(yīng)低于協(xié)議價(jià)，它可由營(yíng)銷部、客房部、營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)上述步驟聯(lián)合討論制訂。散客價(jià)：散客價(jià)應(yīng)高于協(xié)議價(jià)。其它定價(jià)變更情況：依據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和情況改變，需要調(diào)整定價(jià)，營(yíng)銷部先報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批后實(shí)施。銷售折扣情況：銷售折扣、銷售折讓等政策制訂應(yīng)由含有對(duì)應(yīng)權(quán)限人員審核同意。應(yīng)在銷售折扣管理中明確要求。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售管理制度銷售定價(jià)控制制度銷售折扣管理制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》文件資料《市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)》責(zé)任部門及責(zé)任人營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部總經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷部職員4.1大堂及客房零星銷售定價(jià)業(yè)務(wù)審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制圖4.2大堂及客房零星銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟控制表銷售定價(jià)業(yè)務(wù)步驟控制—大堂及客房零星銷售控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D1客房部將需出售產(chǎn)品名稱、進(jìn)價(jià)（依據(jù)倉庫領(lǐng)料單）送交給財(cái)務(wù)部成本稽核員。成本稽核員依據(jù)成本價(jià)按平均毛利率XX%（銷售定價(jià)控制制度），制訂出參考售價(jià)。D2成本稽核員初步確定銷售價(jià)格后，提交分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批。其它定價(jià)變更情況：依據(jù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和情況改變，需要調(diào)整定價(jià)，營(yíng)銷部先報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，由總經(jīng)理審批后實(shí)施。銷售折扣情況：銷售折扣、銷售折讓等政策制訂應(yīng)由含有對(duì)應(yīng)權(quán)限人員審核同意。應(yīng)在銷售折扣管理中明確要求。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范銷售管理制度銷售定價(jià)控制制度銷售折扣管理制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》責(zé)任部門及責(zé)任人營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部總經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷部職員、成本稽核員

4．4銷售協(xié)議(訂單)管理控制4．4．1銷售協(xié)議(訂單)管理步驟1．銷售協(xié)議(訂單)管理步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制

銷售協(xié)議業(yè)務(wù)步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D11．預(yù)定人員收到用戶訂單后，要具體查看，關(guān)鍵關(guān)注用戶需求部分。2．預(yù)定人員填寫完預(yù)訂單，和用戶進(jìn)行確定。在處理客房訂單時(shí)，應(yīng)問明客人姓名和證件號(hào)碼，抵離具體時(shí)間，需要房間數(shù)、房間類型及房?jī)r(jià)，來電預(yù)訂人姓名、單位名稱及電話號(hào)碼等。在處理預(yù)訂會(huì)議室訂單時(shí)，應(yīng)了解用戶姓名或企業(yè)名稱，賓館房間號(hào)碼或電話聯(lián)絡(luò)號(hào)碼，會(huì)議起始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間、會(huì)議人數(shù)、會(huì)議室部署要求等。在處理宴會(huì)訂單時(shí)，須注明預(yù)訂單位，聯(lián)絡(luò)人姓名，聯(lián)絡(luò)電話，宴會(huì)性質(zhì)、日期、時(shí)間、人數(shù)、桌數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、出席對(duì)象，有何特殊要求，有何禁忌，用什么酒水，付款方法等，并統(tǒng)計(jì)在宴會(huì)預(yù)訂登記本上。D23．營(yíng)銷部（會(huì)場(chǎng)）、餐飲部（婚宴）在處理婚宴、會(huì)場(chǎng)訂單時(shí)，應(yīng)在整個(gè)過程中監(jiān)督指導(dǎo)各部門落實(shí)訂單各項(xiàng)要求。4．在處理婚宴、會(huì)場(chǎng)訂單時(shí)，大堂副理兼任質(zhì)量監(jiān)督，檢驗(yàn)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作質(zhì)量5．賓館應(yīng)該建立健全折扣審批管理制度，規(guī)范折扣審批程序。確定具體審核、審批程序和所包含部門人員及對(duì)應(yīng)權(quán)責(zé)。預(yù)定人員依據(jù)定價(jià)管理中確定銷售業(yè)務(wù)價(jià)格，發(fā)生銷售折扣需根據(jù)步驟經(jīng)銷售折扣權(quán)限人進(jìn)行審批。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范銷售管理制度參考規(guī)范《中國(guó)協(xié)議法》《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》文件資料《XXX訂單》《XXX預(yù)訂單》《XXX銷售通知單》責(zé)任部門及責(zé)任人大堂、相關(guān)部門、營(yíng)銷部、餐飲部預(yù)定人員、大堂副理、折扣權(quán)限人

4．5銷售折扣審批控制4．5．1銷售折扣審批步驟1．銷售折扣審批步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制

銷售折扣審批步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D1賓館應(yīng)制訂相關(guān)折扣范圍。餐飲折扣范圍包含餐飲部所管轄中餐部、咖啡廳。中餐部折扣范圍包含多種冷盆、熱炒、點(diǎn)心、飲料、不包含打折菜肴河鮮、海鮮、香煙、酒水；咖啡廳打折范圍包含多種西餐、西點(diǎn)、飲料、不包含打折菜肴、酒水、香煙。會(huì)議打折范圍包含小會(huì)議廳（可容納20-30人）、中會(huì)議廳（可容納30-60人）、大會(huì)議廳可容納60-300人租金，不包含其它包含會(huì)議服務(wù)項(xiàng)目標(biāo)收費(fèi)?？头看蛘鄯秶话銟?biāo)房、一般大床房、行政大床房、豪華標(biāo)準(zhǔn)房、豪華套房、不包含客房其它服務(wù)收費(fèi)、特價(jià)房。大堂及客房零星銷售通常不實(shí)施銷售折扣。賓館應(yīng)制訂對(duì)應(yīng)銷售折扣審批授權(quán)制度。其中餐飲權(quán)限分為值班經(jīng)理權(quán)限、餐飲分管副總權(quán)限、賓館總經(jīng)理權(quán)限。值班經(jīng)理權(quán)限，為可享受打折范圍餐飲不低于XX折，餐飲分管副總，為可享受打折范圍餐飲不低于XX折，賓館總經(jīng)理，可享受打折范圍餐飲不低于XX折。會(huì)議折扣確定需經(jīng)營(yíng)銷部及分管領(lǐng)導(dǎo)審批，營(yíng)銷部分管領(lǐng)導(dǎo)作為對(duì)會(huì)議折扣價(jià)最終審批權(quán)限人?？头空劭蹤?quán)限分為散客折扣價(jià)權(quán)限、團(tuán)體折扣價(jià)折扣權(quán)限。散客折扣價(jià)權(quán)限，賓館前臺(tái)有折扣權(quán)限，散客折扣范圍不得低于協(xié)議價(jià)，散客折扣價(jià)格低于協(xié)議價(jià)需經(jīng)過客房部責(zé)任人審批。團(tuán)體折扣權(quán)限，財(cái)務(wù)部人員會(huì)依據(jù)各部門需要計(jì)算保本價(jià)格。需營(yíng)銷部依據(jù)保本價(jià)格制訂了各類團(tuán)體用戶折扣范圍，保本價(jià)格是團(tuán)體銷售折扣最低價(jià)格一個(gè)依據(jù)，各類團(tuán)體用戶折扣范圍不得低于保本價(jià)格，每次團(tuán)體折扣價(jià)格確定時(shí)，需經(jīng)過營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)審批。D23．銷售折扣審批人根據(jù)企業(yè)所授予權(quán)限范圍進(jìn)行審批簽字。嚴(yán)禁夸范圍審批，如權(quán)限審批人不在現(xiàn)場(chǎng)，可電話委托值班經(jīng)理代簽或收銀員接聽權(quán)限審批人電話指示，收銀員必需在賬單上注明權(quán)限審批人及審批折扣權(quán)限，發(fā)生委托代簽行為折扣權(quán)限人，第2日須到財(cái)務(wù)部親筆簽字。4．財(cái)務(wù)部對(duì)折扣后價(jià)格做好監(jiān)督工作，嚴(yán)防造假舞弊現(xiàn)象產(chǎn)生。5．折扣完成后各部門向財(cái)務(wù)部出具折扣審批單。以備留案，必需時(shí)作為檢驗(yàn)依據(jù)和財(cái)務(wù)部賬務(wù)依據(jù)。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售管理制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》文件資料《XXX結(jié)賬賬單》《XXX銷售折扣審批單》責(zé)任部門及責(zé)任人大堂、相關(guān)部門、營(yíng)銷部、餐飲部、財(cái)務(wù)部收銀員、財(cái)務(wù)部責(zé)任人、折扣權(quán)限人

4．6銷售入賬和應(yīng)收賬款控制4．6．1用戶登記/入數(shù)/離店步驟1．用戶登記/入數(shù)/離店步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制2．用戶登記/入數(shù)/離店步驟控制表用戶登記/入數(shù)/離店步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制客戶入住1．入宿記錄表一式兩聯(lián)，通常由客人填寫，也可代填，但必需由客人署名確定；團(tuán)體客人應(yīng)要求導(dǎo)游或領(lǐng)隊(duì)填寫團(tuán)體客人入宿記錄表，并署名。2．記錄表填好后由收銀員查對(duì)、確定：客人證件正當(dāng)性；以證件確定登記內(nèi)容一致性。3．押金收取方法：方法一，只預(yù)收房租確保金，其它費(fèi)用離店時(shí)結(jié)算。方法二，房租及其它費(fèi)用一起預(yù)收，結(jié)算時(shí)多退少補(bǔ)。4．押金一式三聯(lián)：第一聯(lián)交客人，第二聯(lián)將其內(nèi)容輸入計(jì)算機(jī)后放到客人帳卡中，第三聯(lián)和當(dāng)日其它帳單一起交由稽核人員審核。5．押金預(yù)收后，收銀員在入宿記錄表上署名，同時(shí)把記錄表第一聯(lián)及相關(guān)收據(jù)放入房間帳卡里，另一聯(lián)自己保管。大堂接待處看到收銀員署名后，把房間鑰匙給客人。入數(shù)6．收銀處應(yīng)該為每個(gè)客人開立一個(gè)帳戶號(hào)碼，通常由計(jì)算機(jī)完成。7．建立消費(fèi)帳戶后，酒店把客人在酒店各項(xiàng)消費(fèi)數(shù)匯總計(jì)入帳戶，入數(shù)要正確、立即，尤其是把客人立即離店時(shí)所發(fā)生費(fèi)用立即計(jì)入帳戶更為關(guān)鍵。8．總臺(tái)計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)，假如無法聯(lián)機(jī)，則要手工入數(shù)，只要各營(yíng)業(yè)部送來客人簽字帳單，即應(yīng)立即輸入計(jì)算機(jī)，以免遺漏。最終，客人帳單應(yīng)歸攏到總臺(tái)收銀處，由總臺(tái)收銀員放入各自帳卡里，作為客人結(jié)算原始依據(jù)。同時(shí)總臺(tái)收銀員應(yīng)認(rèn)真復(fù)核帳單上簽字、房號(hào)和帳卡里登記房號(hào)、簽字一致性。離店9．當(dāng)客人付款結(jié)帳時(shí)，若客人沒說明，收銀員應(yīng)主動(dòng)問一聲是否離店結(jié)帳；若是離店結(jié)帳，收銀員應(yīng)通知客房中心，方便樓層服務(wù)員檢驗(yàn)客房情況。確定離店結(jié)帳后，把客人房間號(hào)輸入計(jì)算機(jī)，并指示計(jì)算機(jī)顯示該客人帳戶內(nèi)容，檢驗(yàn)是否客人全部帳單已輸入帳戶。10．帳戶內(nèi)容確定無誤后，打印帳單，確定無誤交客人。11．客人如有異議交大堂值班經(jīng)了處理，收銀員不要介入。12．依據(jù)客人在記錄表上選擇結(jié)算方法結(jié)帳；客人離店結(jié)帳后，帳單結(jié)欠額欄應(yīng)為零，即費(fèi)用欄總數(shù)和貸項(xiàng)欄總數(shù)相抵為零?？腿穗x店后，收銀員取出房間帳卡里全部單據(jù)、資料，方便新客人入住。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則—基礎(chǔ)準(zhǔn)則》文件資料《住宿記錄表》《押金收據(jù)》責(zé)任部門及責(zé)任人財(cái)務(wù)部、大堂、相關(guān)部門財(cái)務(wù)部收銀員、大堂經(jīng)理、大堂接待員、樓層服務(wù)員

4．6．2銷售入賬步驟1．銷售入賬步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制

2．銷售入賬步驟控制表銷售入賬步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制交款編表1．收銀員把已離店帳單根據(jù)現(xiàn)金結(jié)算收入、支出、支票結(jié)算、信用卡結(jié)算等分類匯總、整理；把入住客人確保金收據(jù)等進(jìn)行分類整理；每一類單據(jù)整理好后，計(jì)算累計(jì)金額，把累計(jì)金額紙帶或便條附在每一類單據(jù)上面，方便查對(duì)。2．因?yàn)槭浙y員在平時(shí)入數(shù)、結(jié)帳操作時(shí)，已根據(jù)各自代碼將收銀情況輸入到前臺(tái)計(jì)算機(jī)里，所以只要輸入自己代碼，計(jì)算機(jī)便可打印出收銀匯報(bào)。3．把整理好帳單和收銀匯報(bào)相關(guān)項(xiàng)目查對(duì)；收銀匯報(bào)，其中“現(xiàn)金收進(jìn)”和“現(xiàn)金支出”項(xiàng)目標(biāo)差額為“現(xiàn)金應(yīng)交額”，現(xiàn)金結(jié)算收入帳單累計(jì)數(shù)數(shù)額－現(xiàn)金結(jié)算支出帳單累計(jì)數(shù)數(shù)額＝現(xiàn)金應(yīng)交額。4．查對(duì)無誤后，把現(xiàn)金裝入交款袋后封好，留住備用金；見證人檢驗(yàn)交款袋是否填妥，收銀員是否已在要求位置署名。5．在見證人監(jiān)督下，收銀員將交款袋投入指定保險(xiǎn)箱內(nèi)，見證人在《見證記錄表》上填寫見證時(shí)間并署名。夜審6．檢驗(yàn)全部出勤總臺(tái)收銀員是否已全部交來收銀匯報(bào)及帳單，假如未交，應(yīng)把該收銀員名字統(tǒng)計(jì)在“交班簿”上；檢驗(yàn)每個(gè)總臺(tái)收銀員交來每一張帳單，關(guān)鍵檢驗(yàn)：房租、在酒店消費(fèi)、轉(zhuǎn)帳或掛帳、確保金單據(jù)及押金單據(jù)等具體情況；將各類帳單金額和收銀員收銀匯報(bào)中相關(guān)項(xiàng)目查對(duì)，檢驗(yàn)全部帳單總額和收銀員匯報(bào)總額是否相符；查對(duì)客房租出明細(xì)表和總臺(tái)接待處報(bào)來接待匯報(bào)，以確定全部出租客房是否全部已輸入計(jì)算機(jī)；查對(duì)客房租出明細(xì)表內(nèi)容和各個(gè)房間客人記錄表、帳單以檢驗(yàn)輸入計(jì)算機(jī)房號(hào)、客人姓名、帳號(hào)等是否一致，接待處開給客人房租是否正確，有沒有折扣，是否合規(guī)；將新一天房租自動(dòng)計(jì)入到各房間住客帳戶上打印出一份房租過帳表，并檢驗(yàn)各個(gè)出租客房過入房租及其服務(wù)費(fèi)數(shù)額是否正確，對(duì)那些作了更正客房尤其注意查對(duì)計(jì)算機(jī)是否已經(jīng)接收更正；對(duì)當(dāng)日收益進(jìn)行試算。7．客房收益結(jié)帳表一旦編制出來，當(dāng)日收益活動(dòng)便告結(jié)束，全部帳項(xiàng)關(guān)閉。8．依據(jù)客房收益結(jié)賬表編制會(huì)計(jì)分錄過帳表，將當(dāng)日客房收益分配到各個(gè)會(huì)計(jì)帳戶總表，營(yíng)業(yè)收入根據(jù)配比標(biāo)準(zhǔn)記賬，和同期發(fā)生營(yíng)業(yè)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、營(yíng)業(yè)稅金及管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用一起反應(yīng)，預(yù)收房租等應(yīng)按預(yù)付期分期計(jì)入當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入中。這項(xiàng)工作完成后，把結(jié)帳表附在后面，整個(gè)客房收入夜間稽核工作即告結(jié)束。日審9．稽核房租確保前臺(tái)接待處客房情況表、客房部房間狀態(tài)匯報(bào)、夜間稽核房租過帳表三表一致；稽核客房收益結(jié)帳表：復(fù)核前臺(tái)收銀員帳單、匯報(bào)，分項(xiàng)查對(duì)結(jié)帳單余額；復(fù)核夜間稽核員會(huì)計(jì)分錄過帳表。10．編制營(yíng)業(yè)收入日?qǐng)?bào)表，包含客房收益、飲食收益和其它收益，查對(duì)現(xiàn)金。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則—基礎(chǔ)準(zhǔn)則》文件資料《客房收益結(jié)賬表》《客房收益會(huì)計(jì)分錄過賬表》《交班簿》《見證記錄表》《營(yíng)業(yè)收入日?qǐng)?bào)表》責(zé)任部門及責(zé)任人財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)總監(jiān)、收入審核員、財(cái)務(wù)部收銀員、見證人

4．6．3餐飲銷售入賬步驟1．餐飲銷售入賬步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制

2．用戶登記/入數(shù)/離店步驟控制表用戶登記/入數(shù)/離店步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制D11．點(diǎn)菜單通常是一式三欄、事先編號(hào)、登記保管、次序使用，作廢點(diǎn)菜單需收回；餐廳服務(wù)員把一式三聯(lián)取菜單交給收銀員蓋印。2．收銀員留下一聯(lián)，用于開立或打印帳單，其它兩聯(lián)退回服務(wù)員。3．收銀員將取菜單內(nèi)容鍵入收銀機(jī)，并把取菜單根據(jù)餐臺(tái)號(hào)碼次序排放好，等候客人結(jié)帳。4．收銀員應(yīng)按餐單編號(hào)次序逐張次序填在“帳單號(hào)碼控制表”上。已取消或作廢餐單，其號(hào)碼也必需在此表登記并注明。5．客人結(jié)帳時(shí)，計(jì)結(jié)餐單總金額，依據(jù)總金額向客人收款并把結(jié)完帳餐單根據(jù)餐單編號(hào)次序放好。D26．每班結(jié)束時(shí)，收銀員應(yīng)依據(jù)帳單號(hào)碼控制表數(shù)點(diǎn)餐單實(shí)際使用張數(shù)，填寫收銀員匯報(bào)；7．收銀員在收銀機(jī)上打印出本班收入情況統(tǒng)計(jì)紙帶，將此紙帶和收銀員匯報(bào)查對(duì)后，連同帳單一起交到夜間稽核處。8．按幣種、票面清點(diǎn)現(xiàn)金，填寫交款單，將現(xiàn)金裝進(jìn)封妥后，投進(jìn)保險(xiǎn)箱。9．次日，收銀主管和監(jiān)證人一起打開保險(xiǎn)箱，點(diǎn)收全部收銀員投交現(xiàn)金等，并將現(xiàn)金送存銀行。10．依據(jù)銀行回單，編制“總出納員匯報(bào)”，并把銀行回單附在此匯報(bào)上，送交日間收入稽核員審核。11．每班結(jié)束后，廚師或調(diào)酒師把取菜單根據(jù)餐廳名稱及編號(hào)次序整理好交其主管；廚房及酒吧主管將各廚師或調(diào)酒師交來取菜單深入?yún)R總整理，送交夜審審核。相關(guān)規(guī)范應(yīng)建規(guī)范戚家山賓館銷售制度參考規(guī)范《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指導(dǎo)》《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則—基礎(chǔ)準(zhǔn)則》文件資料《點(diǎn)菜單》《賬單號(hào)碼控制表》《總出納員匯報(bào)》責(zé)任部門及責(zé)任人財(cái)務(wù)部、廚房、相關(guān)部門財(cái)務(wù)部收銀員、收銀主管、廚師、廚師主管、服務(wù)員

4．6．4餐飲收入審核步驟1．餐飲收入審核步驟和風(fēng)險(xiǎn)控制

2．餐飲收入審核步驟控制表餐飲收入審核步驟控制控制事項(xiàng)具體描述及說明階段控制夜審1．把當(dāng)日營(yíng)業(yè)輸入存置全部數(shù)據(jù)從收銀機(jī)里清除出來，打印到收銀機(jī)紙帶上。2．核查餐廳當(dāng)日收銀工作：餐單和點(diǎn)菜單查對(duì)、餐單和收銀員匯報(bào)查對(duì)、收銀員匯報(bào)和收銀機(jī)紙帶查對(duì)、收銀紙帶和清機(jī)帶查對(duì)等。2.1．餐單和點(diǎn)菜單查對(duì)：審核人員將廚房交來點(diǎn)菜單和收銀員交來餐單進(jìn)行查對(duì)，以檢驗(yàn)餐單上項(xiàng)目是否和取菜單項(xiàng)目相符，即餐單是否完全依據(jù)取菜單內(nèi)容開立，有沒有遺漏。假如不符，應(yīng)追查原因并寫出