2022年業(yè)務(wù)員成長中的工作體會(huì)

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁2022年業(yè)務(wù)員成長中的工作體會(huì)在這里開頭書寫日記、心情…業(yè)務(wù)員在企業(yè)決勝市場(chǎng)的過程中，其重要性不言而喻；如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、營銷經(jīng)理面前的難題。同大多數(shù)人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開頭干起，后來始終做上去的，因此，筆者對(duì)業(yè)務(wù)員成長有著深刻的體會(huì)。前不久，俞雷寫過一篇“細(xì)節(jié)的力氣”，筆者深有感受；業(yè)務(wù)員成長，說究竟，也是靠的細(xì)節(jié)、微小之處。這里，筆者總結(jié)了業(yè)務(wù)員成長的八大細(xì)節(jié)問題，盼望對(duì)那些成長中的業(yè)務(wù)員有所裨益。轉(zhuǎn)變思路很多業(yè)務(wù)員都是剛從學(xué)校畢業(yè)，或者是從生產(chǎn)、技術(shù)、管理等崗位轉(zhuǎn)行而來，他們對(duì)營銷沒有任何的實(shí)踐，暫且用“區(qū)域經(jīng)理”來統(tǒng)一稱呼）首要的就是將他們的思路轉(zhuǎn)變過來，真正符合市場(chǎng)需求。這是業(yè)務(wù)員成長過程中，我們必需關(guān)注的一個(gè)細(xì)節(jié)問題；假如業(yè)務(wù)員的思路沒有轉(zhuǎn)變過來，那么我們后面的一切工作都將無法開展，業(yè)務(wù)員也談不上任何的成長了。業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變（或者是接受的新觀點(diǎn)）主要有以下幾點(diǎn)：第一，結(jié)果重于過程。業(yè)務(wù)員從事的是銷售工作，而銷售是務(wù)實(shí)而非務(wù)虛，沒有實(shí)際的業(yè)績，那么業(yè)務(wù)員的工資沒有來處，企業(yè)也無法生存。很多新手剛接觸營銷，總喜愛說“過程是美妙的，結(jié)果無關(guān)緊要”；但是，從培育業(yè)務(wù)員動(dòng)身，從市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)身，我們必需強(qiáng)調(diào)：結(jié)果打算一切！業(yè)務(wù)員必需很快接受并執(zhí)行這個(gè)“觀點(diǎn)”。其次，遺忘過去，從零開頭。一些業(yè)務(wù)員從事銷售時(shí)，在口頭上總會(huì)表現(xiàn)得很虛心，說是從零開頭；但是，在更多的時(shí)候，他們往往遺忘不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰慧才智、忘不了自己過去的輝煌“戰(zhàn)績”，他們并沒有真正從內(nèi)心接受現(xiàn)實(shí)，而是沉溺在以往的勝利之中。業(yè)務(wù)員要想成長，必需徹底拋棄這種觀念。第三，業(yè)務(wù)員大多是年輕人，有激情，有闖勁；但是這些都取代不了必要的閱歷和閱歷，所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)抱著虛心、學(xué)習(xí)的態(tài)度虛心求教；同時(shí)，對(duì)待自己的工作，肯定不能以一個(gè)新手的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。業(yè)務(wù)員的思路轉(zhuǎn)變，既有他自身的主動(dòng)調(diào)整，也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導(dǎo)，讓他們真正懂得市場(chǎng)，不能麻痹大意。實(shí)踐出真知清華高校大草坪邊有一塊警世石碑，上面寫著“行勝于言”。這句話用在營銷領(lǐng)域是特別適用的。業(yè)務(wù)員從事的工作是最基層的操作、執(zhí)行，他們現(xiàn)在需要的是結(jié)果，是實(shí)踐。從這個(gè)角度動(dòng)身，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)讓這些業(yè)務(wù)員早日接觸市場(chǎng)，直接到市場(chǎng)中去磨練、摸索，培育出真正適合企業(yè)進(jìn)展需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。說到實(shí)踐，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員都明白；但是，如何實(shí)踐，這對(duì)于區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員來說，都是大有學(xué)問的。首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)讓業(yè)務(wù)員在實(shí)踐前做好充分的預(yù)備。這里就包括思路的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品的熟識(shí)程度、營銷話術(shù)、操作技巧、企業(yè)營銷運(yùn)營流程，等等。其次，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)支配老的業(yè)務(wù)員帶一下新人，雖然新的業(yè)務(wù)員經(jīng)過了一系列的培訓(xùn)，但是“紙上得來終覺淺”，有老的業(yè)務(wù)員帶隊(duì)，新人在熟識(shí)整個(gè)市場(chǎng)狀況、學(xué)習(xí)與不同客戶進(jìn)行談判方面會(huì)得到更直接的感悟，這對(duì)于業(yè)務(wù)員成長無疑特別有利。第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)當(dāng)一下子將全部責(zé)任壓在業(yè)務(wù)員身上，尤其是業(yè)務(wù)員剛接觸市場(chǎng)不久，這時(shí)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)放緩步伐，依據(jù)業(yè)務(wù)員的實(shí)際表現(xiàn)逐步加大責(zé)任；有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面緣由，甚至將那些隱蔽大量后遺癥的難題交給新手擔(dān)當(dāng)，這種做法無疑對(duì)業(yè)務(wù)員成長頗為不利。加強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范做市場(chǎng)的人最大的風(fēng)險(xiǎn)不在于“銷售產(chǎn)品”，而在于防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。試想想，假如一個(gè)人辛辛苦苦賺了5萬元的收益，結(jié)果一不當(dāng)心，在財(cái)務(wù)上消失了10萬、甚至百萬的漏洞，那么，這個(gè)人確定就完了，一輩子都完了。這樣的狀況并不在少數(shù)，究竟，財(cái)務(wù)上消失紕漏的機(jī)會(huì)太大了；業(yè)務(wù)員在成長過程中，對(duì)于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范這塊，不行掉以絲毫的輕心。業(yè)務(wù)員，尤其是新手，在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范上面，迫切盼望得到區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)；我所了解的狀況是，很多區(qū)域經(jīng)理和老的業(yè)務(wù)員為了推卸責(zé)任，總會(huì)讓新的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)大量的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，表面上是對(duì)業(yè)務(wù)員的重視，實(shí)際上呢？天知道！業(yè)務(wù)員要想健康、快速成長，必需在財(cái)務(wù)方面站穩(wěn)腳。首先，全部的合同、文書必需合法、完整，保存良好。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的合作協(xié)議，必需得到區(qū)域經(jīng)理的簽名認(rèn)可，甚至業(yè)務(wù)員置之不理；凡是業(yè)務(wù)員插手做的事情，那么全部的合作條款必需清晰明晰，對(duì)方蓋章確認(rèn)，自己保留原件?！霸谄湮?，謀其政”，不是自己管轄的事情，業(yè)務(wù)員別插手。其次，嚴(yán)格掌握好鋪底放貨額度。有些企業(yè)為了更快的掩蓋整個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，會(huì)承諾賜予各個(gè)經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度（即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才回收貨款），這樣當(dāng)然存在相當(dāng)?shù)慕?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員必需嚴(yán)格掌握好這其中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。再次，具體計(jì)算個(gè)人的投入產(chǎn)出比?，F(xiàn)在市場(chǎng)競爭是越來越激烈，企業(yè)生存狀況越來越窘困，在這種時(shí)候，業(yè)務(wù)員必需隨時(shí)計(jì)算自己的投入產(chǎn)出比。比如，業(yè)務(wù)員從上級(jí)那里領(lǐng)取了一筆市場(chǎng)支持費(fèi)，打廣告，搞促銷，修繕展臺(tái)，等等，那么，業(yè)務(wù)員在支出的同時(shí)還應(yīng)當(dāng)考慮一下：自己這筆投入，將來將收益多少？業(yè)務(wù)員要想成長起來，必需在這關(guān)上把?。荷霞?jí)肯定不會(huì)白白給你這筆錢的，他是要得到回報(bào)的。一旦你沒有產(chǎn)生回報(bào)，那么愧疚，今后上級(jí)會(huì)從你的工資中扣除的！妥當(dāng)處理遺留問題每個(gè)業(yè)務(wù)員接手新的任務(wù)，總會(huì)遇到各種遺留問題。大體來說，遺留問題主要有：前任承諾給經(jīng)銷商的返利；早期積累在經(jīng)銷商庫房中的滯銷產(chǎn)品，現(xiàn)在都已經(jīng)賤價(jià)了；經(jīng)銷商由于種種緣由，尚拖欠企業(yè)大量貨款；各種商返產(chǎn)品無法解決；修理費(fèi)用無法結(jié)算；各種廣告費(fèi)用無法報(bào)銷；修繕展臺(tái)、門頭的費(fèi)用還沒有給廣告公司；產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問題。業(yè)務(wù)員在成長過程中，必定會(huì)面臨類似的種種遺留問題，如何妥當(dāng)處理這些遺留問題，實(shí)際上從一個(gè)側(cè)面反映了業(yè)務(wù)員是否真正成長起來。業(yè)務(wù)員當(dāng)然肯定不能將全部這些遺留問題全部“繼承”下來，肯