商務談判策劃之二

商務談判策劃（之二）――商務談判前的準備一、談判主題的擬定所謂談判主題就是參與談判的目的，對于談判的盼望值和盼望水平，不同內容和類型的談判有不同的主題。但在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心。表述主題的方式應言簡意賅，盡量用一句話來進行概括和表述。擬定目的談判目的是談判主題的具體化。商務談判的目的內容依談判類別、談判各方的需求不同而不同。假如談判是為了取得資金，那么就以也許獲得的資金數(shù)額作為談判目的；假如談判是為了銷售產品，那么就以某種和某幾種產品也許的銷售量、質量和交貨日期作為談判目的；假如談判是為了獲得原材料，就以能滿足本公司對原材料的需求數(shù)量、質量、規(guī)格等作為談判的目的?？傊勒勁械木唧w內容不同而不同。談判的目的，是一種主觀的預測性和決策性目的。它的實現(xiàn)還需要參與談判的各方根據(jù)自身利益的需要，別人利益的需要和各種客觀因素的也許來制定談判的目的系統(tǒng)和設計目的層次。具體的談判目的可分為四個層次：最高目的最高目的也叫最優(yōu)盼望目的。用一個公式表式就是Y+△Y=E（Y為需方的實際需求資金數(shù)額；△Y為多報價即增量；E為需方的最優(yōu)盼望目的。實際需求目的實際需求目的是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，通過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目的。它是秘而不宣的內部機密，一般只在談判過程中的某幾個微妙階段才提出。它是談判者“堅守的最后防線”。這一目的一般由談判對手挑明，而己方則“見好就收”。該目的關系到談判一方重要或所有經濟利益?？山邮苣康目山邮苣康氖侵冈谡勁兄锌膳幦』蜃鞒鲎尣降姆秶Ｋ軡M足談判一方的部分需求，實現(xiàn)部分經濟利益?？山邮苣康膶τ谡勁幸环絹碚f應采用兩種態(tài)度：一是現(xiàn)實態(tài)度；二是資金來源多樣化態(tài)度，多交談判伙伴，就有也許達成需求目的的總體利益。最低可接受目的最低接受目的是商務談判必須實現(xiàn)的目的，是談判的最低規(guī)定，若不能實現(xiàn)，寧愿談破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的也許。它與最優(yōu)盼望目的之彰著必然的內在聯(lián)系。擬定最低談判目的，是由于假如沒有最低目的作為心理安慰，一味追求高標準的目的，這種心理往往帶來僵化的談判策略。這樣的結果有以下兩個方面：一是，不利于談判的進程。二是，不利于所屬成員和團隊經濟行為的穩(wěn)定。以上四種目的之間的關系是：最高目的＞實際需求目的≥可接受目的≥最低目的實際需求目的是一個定值，它是談判一方依據(jù)其實際經濟條件作出的“預算”。而最優(yōu)盼望值是一個隨機數(shù)值，只要高于實際需求目的即可，這是談判的起點，是討價還價的“籌碼”。注：在擬定商務談判目的系統(tǒng)和目的層次時，要注意堅持三個原則：實用性，合理性和合法性原則。所謂實用性，是規(guī)定制定的談判目的可以談和可以談。所謂合理性，包含談判目的的時間和空間的合理性。合法性，是指商務談判目的必須符合一定的法律規(guī)則。若商務談判中涉及到多個目的時，應根據(jù)其重要性加以排序，擬定是否要達成所有的目的，哪些目的可以舍棄，哪些目的可以爭取達成，而哪些又是萬萬不能減少規(guī)定的。與些同時，還應考慮長期目的與短期目的的問題。例如，某商家欲采購某種商品進行銷售，可以作如下考慮：只考慮價格，犧牲質量以低價進貨；只考慮質量，以高價購入高質量商品，盼望能以高價銷售保證利潤；質量與價格相結合加以考慮；能否得到免費的廣告宣傳；將價格、質量和免費的廣告宣傳三個因素結合起來加以考慮在上述5種也許的目的中，價格和質量問題是基本目的，若這兩上問題不解決，談判就不也許成功。而免費廣告是最高目的或最優(yōu)盼望目的，它是在對價格和質量問題不作任何讓步的情況下才追求的目的，價格和質量是不也許由于免費廣告而放棄的目的。三、談判方案的制訂對的的戰(zhàn)略意圖是商務談判成功的前提，靈活具體的戰(zhàn)術措施是商務談判成功的基礎。而在此之前談判者要制訂一個周全而又明確的談判方案。制訂談判方案的基本規(guī)定談判方案是談判人員在談判前預先對談判目的等具體內容和環(huán)節(jié)所作的安排，是談判者行動的指針和方向。談判方案應對各個階段的談判人員，議程和進度作出較周密的設想，對談判工作進行有效的組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯綜復雜的談判局勢，使談判沿著預定的方向前進。方案要簡明扼要所謂簡明扼要就是要盡量使談判人員能容易記住其重要內容與基本原則，在談判中能隨時根據(jù)方案規(guī)定與對方周旋。談判的方案越是簡樸明了，談判人員照此執(zhí)行的也許性就越大。方案要具體與談判的具體內容相結合，以談判的具體內容為基礎。方案要靈活要考慮一些意外事件的影響。最佳代替方案對己方獲利大的方案大多對對方不利，而對己獲利較低的方案往往也許為對方所接受，這一方案就是最佳替代方案。最佳替代方案預示著未來的談判結果，幫助你在眾多的結果中選擇一個也許的結果―――一個對方也許接受，并且對你來說也許獲利的結果。注：若談判桌上的形勢對你有利時，無論如何不能亮出你的最佳替代方案，由于對方在處在不利的情況下，有也許提出的方案優(yōu)于你最佳替代方案；另一方面，在一般情況下，過早亮出你的最佳替代方案，也對你大大的不利。談判方案的重要內容擬定談判目的談判目的是通過談判所要解決的問題，商務談判目的可以劃分為：最優(yōu)盼望值、實際需求目的、可接受目的和最低目的，四個層次。規(guī)定談判的期限談判的期限是指從談判的準備階段到談判的終局階段之間的時間。談判的期限關乎談判的效率。擬定談判議程在擬定談判目的、談判對象和談判期限之后，即可擬定談判議程。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的擬定，談判議程可由一方準備，也可由雙方協(xié)商擬定。議程涉及通則議程和細則議程。前者由談判雙方共用，后者供己方使用。己方安排談判議程的優(yōu)勢分析由己方安排談判議程有許多優(yōu)勢，由于己方可根據(jù)自己的需要適當安排。例如，可根據(jù)自己的習慣來安排談判時間，主題的先后順序等。但也有透漏己方的某些意圖之嫌。談判議程的內容在擬定談判議程時，要注意兩點：一是要有互助性，即不僅要符合我們自己的需要，也要兼顧對方的實際利益和習慣做法；二是簡潔性，在一次談判過程中，過多的談判事項往往會形成人們的思想承擔。典型的談判議程至少要涉及下列4項內容：時間安排。擬定談判在何時舉行，為時多久。倘若是分階段的談判還需擬定分為幾個階段，每個階段所花的時間大約是多少等。在時間的安排上要注意以下幾點：對于雙方意見分歧不會太大的議題應盡量在較短的時間內解決，以避免無謂的爭辯。對于重要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，可將其安排在整個談判進行到總時間五分之三之時加以討論。文娛活動的安排要恰到好處。在進行時間安排時要考慮意外情況的發(fā)生，適當安排機動時間，當然機動時間的安排也不可太多。在擬定談判的時間時，要考慮以下幾個因素：談判準備的充足限度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張限度；談判議題的需要；談判對手的情況。擬定談判議題談判議題是雙方討論的對象，凡是與談判有關的并需要雙方展開討論的問題，就是談判的議題。擬定談判議題時，一方面要將與本次談判有關的問題羅列出來；另一方面，將羅列出來的各種問題進行分類，擬定問題重要與否，與己方的利弊關系；最后，將對己方有利的問題列為重點問題加以討論，對己方不利的問題盡量回避，這將有助于己方在談判中處在積極地位。但回避并不等于問題不存在，因此，還要考慮當對方提出這類問題時，己方采用的應付對策。談判議題的順序安排。談判議題的順序有先易后難、先難后易和混合型等幾種安排方式。先易后難，先討論容易解決的問題，以發(fā)明良好的洽談氣氛；先難后易，先集中精力和時間討論重要的問題，待重要的問題得以解后，再以主帶次，推動其它問題的解決；混合型，即不分主次先后，把所有要解決的問題都提出來進行討論，通過這一環(huán)節(jié)后，再把所有要討論的問題歸納起來，先以統(tǒng)一的意見予以明確，再對尙未解決的問題進行討論，以求取得一致意見。通則議程與細則議程的內容通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排。通常應解決以下問題：雙方談判討論的中心問題，特別是第一階段談判的安排；列入談判范圍的有哪些事項，哪些問題不討論，問題討論的順序；討論重要問題及人員安排；總體及各階段談判的時間安排。細則議程具有保密性。它是對己方審議批準后具體策略的具體安排，供己方使用。其內容一般有：對外口徑的統(tǒng)一，涉及文獻、資料、證據(jù)、觀點等；談判過程中各種也許性的估計及其對策安排；談判的順序，何時提出問題，提什么問題，由誰提，誰來補充、何時打岔，誰來打岔等四、談判人員的安排談判是談判主體間一系列行為的互動過程，談判人員的素質和能力直接影響到談判的成敗得失。因此，合理的人員安排尤為重要：安排合適的談判人員談判班子的構成原則組成談判班子的實力原則：業(yè)務實力、社會地位、工作效率組成談判班子的進度原則：人力組織、決策能力3、談判班子內部成員的分工與配合擬定商務談判的人選的原則：商務談判的人員選擇，一方面應考慮對方的人選情況，從而有針對性地挑選，即針對對方人選的弱點來挑選。另一方面，對本方人員要做好角色安排，一是根據(jù)需要，分好主談，副談。主談、副談根據(jù)情形靈活的變換角色。二是，根據(jù)需要，分好“紅臉”、“白臉”。五、各種心理準備商務談判前做好各種心理準備，就能提高商務談判者的心理素質，以應付各種也許的困難局面。做好對手強硬的心理準備（若碰到身份地位較高的對手時，要將之放到平等的位置，只要事先做好充足的準備，你就占了上風）做好進行“馬拉松”式談判的心理準備在談判前，對談判的艱巨性要有充公的心理準備。盡量將困難考慮得多一些，將談判的過程考慮得復雜一些，將談判所需要的時間考慮得長一些，做好要進行一場“馬拉松”式談判的心理準備。做好商務談判破裂的心理準備事先作最壞的打算，往往還會取得意想不到的成功。五、選擇談判地點談判的地點一般分：本方地、對方地、中立地，三種。在“本方地”談判占“地利”，可以作出對本方有利的安排，并且可以運用與對方的差異優(yōu)勢策略。在對方地談判，則便于觀測和研究某些情況，有助于與對方上司和其別人士接觸，較容易尋找借口等。所以，重大的談判，特別是重大的國際談判，往往選擇第三方―――“中立地”進行。六、談判現(xiàn)場的布置與安排1、環(huán)境規(guī)定2、桌椅的安排與擺放（1）談判桌的選擇談判桌一般有：圓形、長方形、方形、甚至是T形，尚有不用任何談判桌，像“沙龍”同樣。方形談判桌，雙方談判人員面對面而坐，這種形式看起來正規(guī)些，但過于嚴厲，缺少輕松活潑的氣氛，有時甚至會有對立的感覺。交談起來并不方便。圓形談判桌，雙方談判人員坐成一個圓圈。這種形式通常會使雙方談判人員感到有一種和諧一致的氣氛，并且交談起來比較方便。不設立談判桌。在雙方談判人員不多的情況下，也可以不設談判桌，大家隨便坐在一起，輕輕松松地洽談生意，能增進和諧的氣氛（2）座位的安排一般地說，商務談判雙方應當各居一方，面對面地坐。雙方的主談居中，其他成員圍繞著他坐。這樣的安排，雖有人為導致商務談判雙方的對立感，不利與商務談判的合作氣氛。但也有有利的一面，一是有助于商務談判雙方的信息交流；二是有助于每一方內部的信息傳遞和交流，同時，也由于同伴坐在一邊，產生一種心理上的安全感和實力感。當然，也有“任意就座”或者“交叉而座”的排位方法。并且，距離不能太遠，也不能太近，適中最佳。進行模擬談判模擬談判的必要性模擬談判是在談判正式開始前提出各種設想和臆想，進行談判的想像練習和實際演習。模擬談判能使談判者獲得實際經驗，提高談判能力。模擬談判可以隨時修正談判中的錯誤，能使整個模擬談判過程順利地進行，從而使談判者獲得較完善的經驗。而現(xiàn)實的談判則只能在結束后總結經驗，修正錯誤。擬定假設進行對的的想像練習，一方面要擬定對的的假設或臆想。擬定假設是根據(jù)某些既定的事實或常識將某些事物認可（即臆測）為事實。根據(jù)假設的內容，可以把假設劃分為3類：是對外界客觀存在事物的假設是對對方的假設是對己方的假設對外界事物的假設涉及環(huán)境、時間、空間的假設。對對方的準確假設，涉及對方的態(tài)度、立場、對商品價格、運送方式、商品質量等方面的規(guī)定，對我方摸底的狀況等對己方的假設涉及談判者對自身心理素質、談判能力的自測與自我評估，以及對己方經濟實力、談判實力、談判策略、談判準備等方面的評價。注：假設的精確度，是以事實為基準擬定。3、想像談判全過程4、模擬演習擬定談判中各交易條件的最低可接受限度這個限度就是談判雙方的最低目的，假如談判的效果低于這個限度，談判的一方寧可終止談判也不會達成交易。影響談判中最低可接受限度的重要因素有：價格水平的擬定（重要針對客觀因素）成本因素需求因素競爭因素產品因素環(huán)境因素交貨及罰金條件的擬定在貨品買賣中，交貨的期限對雙方都有利害關系。交貨期限作為主線條款或者是重要條款而有明確的規(guī)定。一方若未準時交貨就要補償對方的經濟損失。保證期長短的綜合考慮保證期是賣方將貨品賣出后的擔保期限。擔保的范圍重要涉及貨品的品質和合用性。保證期的長短，歷來都是商務談判中雙方據(jù)理力爭的焦點問題之一。案例分析之一：荷蘭某精密儀器生產廠與中國某公司似簽訂某種精密儀器的購銷協(xié)議。但雙方在儀器的價格條款上尚未達成一致，因此，雙方就皮問題專門進行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產品的性能、優(yōu)勢以及目前在國際上的知名度作了一番細致的介紹，同時說明尚有許多國家的有關公司欲購買他們的產品。最后，荷方代表帶著自信的微笑與口氣與中方代表人員說：根據(jù)我方產品所具有的以上優(yōu)勢，我們認為一臺儀器的售價應當在4000美元。中方代表聽后十分氣憤，由于據(jù)中方人員掌握的有關資料，目前在國際上此種產品的最高售價僅為3000美元，于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際生產這種產品的十幾家廠商的生產情況、技術水平及產品售價具體地向荷方代表全盤托出。荷方代表十分震驚，由于據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進口這種具有世界一流技術水平的儀器，想必對有關情況還缺少細致入微的了解，沒想到中方人員準備如此充足，荷方人員無話可說，立刻減少了標準，將價格調至3000美元，并且堅持說他們的產品完全是世界一流水平，是物有所值。事實上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經營碰到了一定的困難，并陷入一場巨額債務中，回收資金是當務之急，正四處尋找其產品的買主，而目前也只有中國對其發(fā)出了購買的信號，于是，中方代表從容地回答荷方：我們也絕不懷疑貴方產品的優(yōu)質性能，只是由于我國政府對本公司的用匯額度有一定的限制，因此，我方只能認可2500美元的價格。荷方代表聽后，十分不悅，他們說，我方已經說過了我們的產品是物有所值，并且需求者也不僅僅是中方一家公司，假如中方這樣沒有誠意的話，我們寧可終止談判。中方代表仍然神色從容：既然如此，我們很遺憾。中方人員根據(jù)已經掌握的資料，相信荷方一定不會真的終止談判，一定會再來找中方。果然，荷方的忍耐達成了極限，沒過多久，他們就積極找到中方，表達價格可以再談，在新的談判中，雙方又都作了一定的讓步，最終以2700美元成交。請分析本案例，并回答以下問題：荷方的談判人員為什么可以將價格立刻從4000美元降到3000美元？請簡要分析4000美元、3000美元、2500美元等介格之間的聯(lián)系？當荷方提出終止談判時，為什么中方談判人員依舊從容不迫？在本次談判中，中方人員運用的是何種策略？從上述案例中，你能得出什么結論？[案例分析二]有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。“親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最美麗的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道?！暗拇_非常美麗！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價?！边@對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，通過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目的?！熬褪撬　逼拮优d奮極了。“沒錯，跟雜志上一模同樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘掉自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標價是750元?！八懔?，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經找這么久了，好不容易找到了，怎能容易放棄呢？”他們商議了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經尋找了這么長時間，那只掛鐘又的確美麗，假如能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀測效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反映是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應當只出150元?！彼牡诙€反映是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　北M管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。天天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，認為這只掛鐘不久就會散架，由于那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。[問題]（1）為什么夫妻以比樂意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你結識到了什么談判要點？[分析提醒]（1）僅滿足他們對價格的規(guī)定并沒有使他們快樂，這筆交易完結得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯誤，不能容易讓步。對顧客需要的誤判。金錢，尚有心理。（3）在劇烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當?shù)姆椒?。案例之三：美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個季度開始時，他忽然接到這家飯店的一封規(guī)定提高租金的信，將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，并且已經都發(fā)出去了。卡耐基當然不樂意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經理。他說：“收到你的告知，我有些震驚。但是，我一點也不抱怨你們。假如我處在你們的地位，也許也會寫一封類似