特易銷售培訓

銷售培訓益購國際EegooInternationalRay·Xue1目錄1、銷售中所遇問題2、銷售技巧SPIN3、心態(tài)調(diào)整4、銷售策略SNR2不熟悉客戶的心理訴求點，溝而不通；銷售過程無法控制，結果與預期差異很大；對方提出苛刻條件，我方接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影響對方的決策；在遇到公司集團客戶時往往找不到KP；客戶用了我們的產(chǎn)品，但是聲稱效果不太理想；銷售談判中自己的選擇余地很小，很被動；……1、銷售過程中所遇問題3收集資源針對人群系統(tǒng)銷售What’sthePoint?銷售大體流程4銷售員工A銷售員工B4510025102055客戶資源意向客戶簽單客戶是什么著影響著您的銷售業(yè)績？Question:如何去發(fā)展您的客戶資源5意向客戶4.轉(zhuǎn)介紹的再銷售網(wǎng)絡媒體收集客戶資源2.運用您的人脈網(wǎng)絡3.從競爭對手獲取更多的資源收集客戶資源客戶資源據(jù)統(tǒng)計，一個感動的熱情客戶將會介紹8個潛在客戶。而一個失望的客戶將影響26個，這26個人又會怎樣呢？…...6針對性的銷售銷售任何時間任何地點任何人7營銷案例Question:1、這個案例想要表達的內(nèi)容是什么？2、這個案例成立的關鍵因素是什么？Answer:具有針對性的銷售反常規(guī)銷售從客戶角度發(fā)掘客戶的潛在需求一、發(fā)掘客戶潛在需求案例：把梳子賣給和尚8SPIN銷售技巧91、什么是SPIN銷售技巧Ｓ：SituationQuestions即現(xiàn)狀問題Ｐ：ProblemQuestions即困難問題Ｉ：ImplicationQuestions即牽連問題Ｎ：Need-PayoffQuestions

即價值問題10SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。11S（

SituationQuestions）:詢問現(xiàn)狀問題一、目的：與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個美容用品銷售商“現(xiàn)在有哪些美容產(chǎn)品，銷售這個產(chǎn)品已有多長時間，客戶使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在可能存在的問題。二、注意事項

找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的基礎。由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。12P（ProblemQuestions）:發(fā)現(xiàn)困難問題一、目的它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：你一年花費在皮膚保養(yǎng)的費用是多少？是不是用了很多美容產(chǎn)品卻沒有很好的效果？有沒有針對您現(xiàn)在所遇到的問題購買產(chǎn)品呢？有沒有遇到一些化妝品公司夸大廣告效果的推廣？等等。二、注意事項

針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎上只有按上一點做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。

13I（

ImplicationQuestions）引出牽連問題讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果引發(fā)客戶思考更多的問題

SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個：14I（

ImplicationQuestions）引出牽連問題（續(xù)）一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果只有讓客戶意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。不解決的話所導致的后果將是非常嚴重的。比方說互聯(lián)網(wǎng)定費推廣客滿為患這個問題，在沒有了解之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但經(jīng)過我們提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，就會覺得這個問題非常嚴重：眾多的付費會員中買家如何找到自己呢，投入的費用等于白費15I（

ImplicationQuestions）引出牽連問題（續(xù)）二、引發(fā)客戶思考更多的問題

比方說剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個產(chǎn)品，你就會沒有效果，隨之對互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能借這個機會超越你，你也就失去一個在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領先的機會······當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更多問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去傾聽你的產(chǎn)品介紹。16I（

ImplicationQuestions）引出牽連問題（續(xù)）由于這個環(huán)節(jié)最難，拜訪前請認真準備

還是互聯(lián)網(wǎng)定費推廣這個例子——就算你是久經(jīng)沙場的銷售，面對不同的客戶人群，你不可能臨時想出很多合適的問題要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿當牽連問題獲得足夠多的時候，客戶可能會出現(xiàn)準備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。（請明確客戶的哪些語言、行為、動作是表明客戶從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）17N（

Need-PayoffQuestions）明確價值問題它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。明確價值問題有一個傳統(tǒng)銷售中非常深刻的對比：說服與被說服當客戶自己說服自己的時候購買產(chǎn)品自然是水到渠成一、目的18N（

Need-PayoffQuestions）明確價值問題（續(xù)）1、幫助解決異議

明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議?？蛻舻漠愖h一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。2、促進轉(zhuǎn)介紹的再銷售

價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進轉(zhuǎn)介紹。當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象。然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做傳播的作用。二、益處192024/6/2520SituationQuestions現(xiàn)狀問題ProblemQuestions困難問題ImplicationQuestions牽連問題SPIN重溫SPIN流程NeedPayoffQuestions價值問題21心態(tài)調(diào)整22案例：一、20美元的價值.二、無名記者會見世界銀行總裁23深刻了解我們的職業(yè)銷售部門是決定企業(yè)生存和發(fā)展的重要部門；銷售業(yè)績是一個企業(yè)生存的命脈；能創(chuàng)造突出銷售業(yè)績的團隊更是讓企業(yè)夢寐以求。但遺憾的是，團隊通常存在，但能支撐整個企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團隊卻不常在。所以很多企業(yè)的老板們最器重的就是出色的“銷售總監(jiān)”和“王牌銷售”。

24了解行業(yè)的發(fā)展過程和趨勢2.

2005年中國網(wǎng)絡購物用戶數(shù)高達1855萬人

復合增長率高達72．8％1.2001年中國網(wǎng)絡購物用戶數(shù)僅為208萬人2001200520092014網(wǎng)上購物發(fā)展趨勢圖3.

2009年3月，網(wǎng)上購物人群達到2億多中國新經(jīng)濟門戶網(wǎng)—艾瑞

25抽樣調(diào)查結果網(wǎng)上購物

第一個問題是您上網(wǎng)的頻率。在受訪者中，經(jīng)常上網(wǎng)者占42％，有時上網(wǎng)者占33％，偶爾上網(wǎng)者占14％，在當今這個奔跑著的社會中，經(jīng)常上網(wǎng)的人對網(wǎng)上購物這個名詞都不會陌生。網(wǎng)上購物方便快捷，一直存在著很大的市場潛力。----中國商情調(diào)查網(wǎng)11月抽樣調(diào)查舉例：26培養(yǎng)自己擁有陽光心態(tài)相信就是強大。懷疑只會抑制能力，而信仰卻是力量。只要你認準了，就要堅持到底，信心會轉(zhuǎn)化成力量，會創(chuàng)造人間奇跡。如果你對你從事的事情半信半疑，你會一事無成。[練習]你必須相信三點：1）你一定要相信你所推銷的產(chǎn)品；2）你必須相信你所代表的公司；3）你必須相信你自己27對電話銷售感覺枯燥？做為一個電話銷售，您有多少的有效電話決定了您的客戶資源并直接影響到您的收入……..舉例：28情景案例如何贏取更多的錢Question:1、作為個人您的成功概率是多少？2、作為Team您的成功概率是多少？3、商務談判時如何讓您的利益最大化？總結：-注重團隊力量-了解對方的底線-了解競爭對手的底牌

在座的聽眾中選出6位，每位手中握有隨即抽出的一張黑牌，我的手中握有抽出的6張紅牌。規(guī)則是，你可以拿手中的黑牌，從我這里隨機抽一張紅牌，如果剛好對上了，比如紅桃3對黑桃3那么我們就可以共同到領獎處領取200元錢。如果沒有對上，那么兩張牌同時作廢?，F(xiàn)在請你們想一想，用什么方法讓你方收益最大？29SNR銷售策略30典型銷售談判情景下的SNR前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞中期：討價還價、達成共識后期：促成簽約、應對抱怨31策略銷售關鍵要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共識）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能達成協(xié)議的空間）32SNR線路圖接觸感興趣不行認同不認同想不想你競爭者最優(yōu)方案次優(yōu)方案買不買初期中期后期33前期的SNR破冰34大客戶銷售談判SNR前期破冰Interest——一開始打中大客戶的關鍵訴求點！Concerts——一開始就要打消對方各種顧慮Emotion——一開始就營造合適的氛圍破冰不等于拉關系，而是獲取信任的同時獲得需要的氛圍.討論：怎么樣做才能讓一個通過傳統(tǒng)進貨方式的公司（很多都不習慣網(wǎng)絡購物）真正接受Eegoo的網(wǎng)上銷售模式。提示：運用SPIN.35破冰時應對的“No”NoMoney沒預算NoTime沒時間NoInteresting沒興趣NoA