新電器部營運(yùn)銷售策劃

電器部營運(yùn)銷售策劃（一）、供應(yīng)商及公司的協(xié)助為了提高供應(yīng)商與零售的合作，激勵零售商員工的推薦動力，增加整體營運(yùn)的銷量效率，必須采取一種市場銷售有效的協(xié)商方法。公司采取免去供應(yīng)商促銷管理費(fèi)用，在保持供應(yīng)商產(chǎn)品一定銷量的情況下，收取供應(yīng)商每件產(chǎn)品促銷補(bǔ)償費(fèi)，除特別產(chǎn)品外，一律免去供應(yīng)商提供促銷員，由本場員工負(fù)責(zé)推銷供應(yīng)商產(chǎn)品，按達(dá)到以供應(yīng)商的不同層交代的推薦數(shù)量，收取供應(yīng)商的不同層次的促銷補(bǔ)償費(fèi)用。此項(xiàng)補(bǔ)償費(fèi)用50%是用于營業(yè)銷售機(jī)制的獎金，另外的10%拿來對滯銷產(chǎn)品激勵獎，另外，10%公用品支出費(fèi)用，其他30%公司收回，上列前提下要求供應(yīng)商每月或某段時間提供一款特價(jià)商品，以刺激市場銷售活動，激活消費(fèi)者，增加公司在大眾內(nèi)的活力形象。具體以供應(yīng)商的協(xié)商，每月由業(yè)務(wù)主管靈活的根據(jù)市場銷量動態(tài)設(shè)定，制定產(chǎn)品各類銷售數(shù)量和盈利分配多少，保持公司各類產(chǎn)品的銷售平衡，達(dá)到減少滯銷商品的目的。供應(yīng)商每提供一款新產(chǎn)品到場，必須要求供應(yīng)商對本場員工對新產(chǎn)品功能操作和產(chǎn)品推銷技能培訓(xùn)到熟練為止，有利于供應(yīng)商的銷量和今后售后服務(wù)工作，也利于本場員工培訓(xùn)工作和強(qiáng)化員工推薦的專業(yè)性。（二）、營業(yè)銷售機(jī)制的營運(yùn)根據(jù)產(chǎn)品市場銷售的動態(tài)，給員工制定的層次銷售量，利用供應(yīng)商提供促銷補(bǔ)償費(fèi)用的50%，來激勵銷售員，達(dá)到新制定的層次銷售量，根據(jù)每個不同層次的銷售進(jìn)行不同制度的規(guī)劃獎勵，以沒有達(dá)到月銷售數(shù)量的給予不同制度的罰扣，這樣就能給員工一個發(fā)揮推銷才能的空間，又能增加員工積極性，還能控制員工的消極心理。具體獎勵制度下列表（供能考表）：每月數(shù)量以供應(yīng)商協(xié)定數(shù)以償差價(jià)本公司銷售員推銷量與獎罰情況制度品牌超過計(jì)劃定量達(dá)到計(jì)劃定量超過責(zé)任數(shù)量達(dá)到責(zé)任定量未達(dá)到定量規(guī)格數(shù)量補(bǔ)償價(jià)數(shù)量補(bǔ)償價(jià)數(shù)量獎勵價(jià)數(shù)量獎勵價(jià)數(shù)量罰扣（三）、滯銷商品的處理機(jī)制根據(jù)商場銷售情況，由負(fù)責(zé)本組的員工，按每月一次來抄單，抄出歸類屬滯銷商品，然后由業(yè)務(wù)主管審核，再次分層次處理，分配出那類（件）商品是屬可退商品、可換商品、可調(diào)價(jià)銷售產(chǎn)品，拿出最好的、能銷售處理的方案，在由經(jīng)理審核，總辦業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)可，然后再采取對員工的獎勵制度，根據(jù)商品的市場銷售量情況和本產(chǎn)品的性能、價(jià)格、機(jī)型的款式，給予員工推銷產(chǎn)品獎勵適合的獎金，具體獎勵方式，按照分類情況每月定一次，滯銷商品推銷獎金，是由供應(yīng)商提供的促銷補(bǔ)償費(fèi)抽出，不需公司支付。滯銷商品處理流程表格，例如下表：進(jìn)貨日期產(chǎn)品名稱規(guī)格銷量上月銷量進(jìn)價(jià)現(xiàn)進(jìn)價(jià)現(xiàn)市場滯銷原因業(yè)務(wù)審核經(jīng)理審核總部業(yè)務(wù)部審核措施調(diào)價(jià)處理方式，也是對公司造成損失，比如調(diào)價(jià)不一定好銷，一樣保持滯銷，調(diào)場到其他分場是按照他的進(jìn)價(jià)來銷，也是對公司造成損失，這樣可以減少滯銷產(chǎn)品，提高公司對資金靈活運(yùn)用。（四）、商品的采購與銷售連體由于零售企業(yè)新經(jīng)營的商品種類的增加，必要進(jìn)行對各商品的管理時，首先必須針對企業(yè)的經(jīng)營宗旨和經(jīng)營目標(biāo)，對商品進(jìn)行例題組合和規(guī)劃，使商品結(jié)構(gòu)趨于理想化，以保證商品的市場競爭力度。制定經(jīng)營商品的目錄，以供銷售，以采購具有靈活性根據(jù)商品的貨源，令市場變化，顧客需求和購買習(xí)慣，同場的經(jīng)營能力和商品的輔助相關(guān)聯(lián)，同行業(yè)競爭對于商品種類制定商品目錄表。制定淘汰疲軟商品的表格流程表，以盡量爭取每月減少滯銷商品種類。為了及時發(fā)現(xiàn)疲軟商品并作出調(diào)整，需要建立一定的商情檢查制度，制定報(bào)表，供應(yīng)管理層次策劃使用，疲軟商品并不是一發(fā)現(xiàn)就立即淘汰，而是不同的淘汰。經(jīng)調(diào)查確實(shí)不再有顧客購買的或不能補(bǔ)償成本的疲軟的商品，可以立即淘汰。對立即淘汰會造成更大的損失和疲軟商品，可以有計(jì)劃逐步淘汰，并供應(yīng)商新替代商品。對處于衰退期，但沒有一定市場的商品，采取自然淘汰方法，以爭取這類商品的利潤。（五）、電器部銷售過程應(yīng)答顧客技巧：顧客進(jìn)入賣場時如何接待顧客和溝通？答：顧客進(jìn)來時，要馬上停止手上的工作，員工保持1米至2米，面帶微笑，以很有誠意的動作、形象，與顧客保持目光的接觸，然后了解顧客需求哪類商品，使自己對顧客的心理有了一定的了解，向他問好：“先生（小姐），您好?。ㄔ缟虾茫≌堧S便看看，您可以隨便了解，我有什么可以幫您或者我可以幫您介紹一下，接著與顧客進(jìn)一步的介紹、了解、溝通。顧客問哪個品牌比較好？答：先生您好，然后舉例說明此類商品，他們的技術(shù)含量也很高，采用外國進(jìn)口機(jī)芯，而且目前也很多銷售國外市場，而且您可得到完善的售后服務(wù)，對于價(jià)格也比較適中，我想選擇這個品牌也是您的理想的選擇，還可以讓您放心使用。顧客說商品的價(jià)格太高？答：先生，我相信，您也有去其他商場了解這個商品的價(jià)格，不過我們這里的商品與外面不一樣，銷售渠道也不相同。我們這里多數(shù)是廠家直接代理，價(jià)格是由廠家或代理商所定的，他們只是給我們返利幾點(diǎn)，所以對于價(jià)格您可完全放心，您在我們這里所買的商品，都是廠家或代理商商品的價(jià)格，并不是外面私人小型商家自己促銷商品，而且我們可以向您提供良好的服務(wù)，您的產(chǎn)品可直接得到廠家維修服務(wù)，有問題商品還可以直接拿回俊發(fā)，把手尾交給我們處理，我們可以讓您放心地購買我們的商品，我們這樣大的商場，提供這樣的服務(wù)，應(yīng)該可以給您最大的信心。顧客問有沒有比較便宜商品？答：先生，或許您可以看看這種價(jià)格比較適中（向顧客說明一下商品的性能，看他是否滿意，是否能夠接受這種商品）。先生，您可以了解一下這樣產(chǎn)品，再向他解說產(chǎn)品性能與特點(diǎn)、效果，并耐心向他分析比較便宜的商品的特點(diǎn)與不同點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，然后向他說我想這種更適合您使用，假如出多一點(diǎn)錢對你沒有大問題，買得放心，用得放心，我建議您使用此種商品。顧客問您有沒有打折？答：先生，很抱歉，不好意思，我們商場實(shí)行不打折制度，而且我們商品都比較實(shí)價(jià)，我相信您也在外面了解過，我們這里大多數(shù)商品是廠家或代理商直接代理，所以價(jià)格您是完全可以放心的。接以上所說，再向他說這位先生，您要買這么多，請您等一會，我去問一個我們的經(jīng)理，看能否便宜一點(diǎn)？假如您不懂商品操作？答：先生，不好意思，我對這個商品不是很了解，不是很專業(yè)，或者說，這是新產(chǎn)品，對于他的性能，我還不是很熟悉，請您稍等一下，好嗎？我去叫比較專業(yè)的人為您解說，或者說，真對不起，先生（小姐），我剛到本公司不久，對商品的性能不算了解，請您稍等一會，和找一位經(jīng)驗(yàn)豐富的同事為您解說，好嗎？顧客拒絕要有新貨。答：首先不要急于回答有或沒有，應(yīng)先客氣的向顧客說：“先生，請您稍等，我馬上叫人幫您看看，好嗎？”或者自己暫時離開去倉庫，之后肯定沒有新貨，立即向顧客說：“先生，不好意思，我們現(xiàn)在暫沒存貨，因?yàn)樵撔吞柹唐繁容^暢銷，剛剛賣完，不過，假如可以的話，過兩天我們再換臺新的給您，好嗎，或者換其他型號好嗎？”跟顧客介紹后，他對你說我考慮以后再賣。答；不要緊，謝謝您的光臨及對我們產(chǎn)品的了解，先生，或許您可以對比選擇更合適您用的商品。俗語說，貨比三家，我想或許您也是這樣想，不過這是您最明智的選擇，謝謝您，希望您再次光臨，我再給您介紹，希望可以幫到您，請慢走。顧客跟你說：“我過幾天再買，到時有沒有新貨？”答；好的，謝謝！假如方便，您可以給我們留下電話號碼或名片嗎？到時有新貨到，我們馬上通知您，或者我給個電話給您，有新貨我們馬上就派專人送貨給您，好嗎？顧客問XX品牌在哪里？答：先生，您要找的商品在那里，我?guī)タ础Ｏ壬?，請您隨便看看，需要叫人幫您介紹嗎？我先到那邊幫忙，好嗎？顧客問管理人員。答：先生，您找XXX有什么事？很抱歉，XXX沒有上班，有什么事，可以幫您嗎，或者您可以留下您的名片或電話號碼，他上班我會轉(zhuǎn)告他，好嗎？顧客只需要哪種品牌，其他不要，或有沒有XXX品牌？答：先生，您要的品牌，我們以前都有這種品牌，但性能不是很穩(wěn)定，時常有返來維修機(jī)，我們現(xiàn)在都沒有這個品牌，或許您可以了解其他品牌的機(jī)，好嗎。付款要這樣做。答：先生，我?guī)ジ犊?，或許，先生，請到那邊付款，我盡快幫您送貨，好嗎？或者，還要其他商品嗎？注：指明我商場特價(jià)品牌。顧客離開商場如何同顧客說？答