化妝品經(jīng)營與管理

化裝品經(jīng)營與管理化裝品經(jīng)營與管理化裝品經(jīng)營與管理化裝品專營店經(jīng)營與新龜兔賽跑的哲學(xué)1、非常勤奮2、選對方向3、避開陷阱4、發(fā)揮優(yōu)勢5、整合資源6、控制情緒7、利用對手化裝品專營店經(jīng)營與新龜兔賽跑的哲學(xué)1、非常勤奮2、選對方向3、避開陷阱4、發(fā)揮優(yōu)勢5、整合資源6、控制情緒7、利用對手化裝品專營店開展態(tài)勢專營店對產(chǎn)品的需求與布局如何分析化裝品專營店客單價(jià)及客流量日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★渠道給化裝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑★化裝品專營點(diǎn)突破瓶頸的6大根本功課化裝品專營店開展態(tài)勢專營店開展態(tài)勢1“化裝品專營店〞是指：以銷售護(hù)膚品和彩妝類化裝品為主營業(yè)務(wù)，兼營其它日用化裝品和洗凈化裝品的零售店，局部兼做以皮膚護(hù)理為主的售后效勞。其根本經(jīng)營特點(diǎn)要素：商品專業(yè)化特色；商品質(zhì)量及可靠性；信譽(yù)和聲望；零售品牌；效勞質(zhì)量；與代理客戶關(guān)系密切；商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；適合垂直結(jié)合制。一：與化裝品專營店相關(guān)的零售業(yè)簡析

國際大型零售企業(yè)，已在我國形成一定的規(guī)模，在一級城市繼擴(kuò)張的同時(shí)，也加快了向二、三級城市擴(kuò)張的速度。據(jù)悉：曾出現(xiàn)某地級市的沃爾瑪開業(yè)后，臨近多家百貨商場、小型超市以及便利小店的日代用品銷售，部份發(fā)生一至三天無營業(yè)的情況。化裝品專營店開展態(tài)勢香港莎莎〔SASA〕和絲芙蘭〔Sephore〕于2005年上半年開場進(jìn)駐上海市場與百貨商場的化裝品專柜相比，莎莎和絲芙蘭共同的優(yōu)勢在于：能夠按品種分類，可將眾多品牌的同類產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品集中在一起陳列，便于顧客比較和挑選。一：與化裝品專營店相關(guān)的零售業(yè)簡析如將化裝品專營店、與百貨公司相比，統(tǒng)計(jì)資料顯示：目前在中國，百貨店的專柜銷售模式擁有化裝品近70%的市場份額，而化裝品零售店的這一數(shù)據(jù)幾乎為零〔也因統(tǒng)計(jì)缺陷〕。而在歐洲和美國市場，兩者幾乎各占有50%的市場份額。化裝品專營店開展態(tài)勢1，國外化裝品專營店的“濃縮歷程〞：在國外，化裝品專賣店經(jīng)歷四個(gè)開展時(shí)期第一時(shí)期：在物流市場、街邊小店出售簡單護(hù)膚用品的“銷售點(diǎn)〞時(shí)期；第二時(shí)期：形象專柜時(shí)期。成效性產(chǎn)品開場出現(xiàn)，產(chǎn)品種類逐漸完整、豐富，在商場的化裝品專柜，表達(dá)出了成效性和形象性；第三時(shí)期：為了滿足顧客需求的完整性，開場出現(xiàn)專賣化裝品的零售店，以品種齊全為代表；第四時(shí)期：單一品牌化裝品專賣店開場出現(xiàn)。賣場和售后效勞相結(jié)合，對品牌的專業(yè)性要求更高。這也標(biāo)志著化裝品市場的成熟。至此，兩種化裝品銷售主渠道-----百貨公司專柜和化裝品專營店、專賣店銷售模式，平分天下，市場份額對等。化裝品專營店開展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化裝品專營店的開展歷程2，化裝品傳統(tǒng)主渠道與終端分析80年代化裝品主渠道90年代化裝品主渠道21世紀(jì)的化裝品主渠道化裝品專營店開展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化裝品專營店的開展趨勢化裝品專營店開展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化裝品專營店的開展勢趨購物中心〔mall〕：百貨商場超市專賣店美容院藥店便利店3，從業(yè)態(tài)角度，看化裝品專營店競爭特征品牌專賣店、連鎖美容院；一級市場品牌專柜；主要在一、二級市場群眾化的日用化裝品；主要在一、二、三級市場某品牌或子品牌的專賣店；主要在一、二、三、四級市場技術(shù)效勞為零售為輔；主要在一、二、三、四級市場功能性日用化裝品；主要在一、二級市場超市的個(gè)性化補(bǔ)充；在某些一、二級市場化裝品專營店開展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化裝品專營店的開展趨勢一級市場與二級市場相似，但受到低端品牌的壓力增大；與一級市場相似，但受到高端品牌的壓力減??；競爭業(yè)態(tài)多、競爭最劇烈、競爭壓力最大；二級市場三級市場4\從市場級別角度，看化裝品專營店競爭特征化裝品專營店開展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化裝品專營店的開展趨勢一是綜合性店，銷售大眾品牌，以價(jià)格低、銷量大取勝，一般此類型的店都開在都市中心地段等；三是社區(qū)性店，也就是所謂的“前店后院”型化妝品店，代理某品牌化妝品，同時(shí)提供日常的基本美容護(hù)理服務(wù)。二是次都市商圈店，這種店開在次都市商圈內(nèi)，如城西等地段5、從商圈角度，看化裝品專營店競爭特征化裝品專營店開展態(tài)勢二、在零售業(yè)態(tài)的衍化中，化裝品專營店的開展趨勢強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)：塑造主題文化特色：增加顧客溝通能力：

突出化妝品專營店的“專”字，增加適宜當(dāng)?shù)匦枨蟮姆?wù)項(xiàng)目，從接待、銷售、至售后服務(wù)，全面滿足消費(fèi)觀念日益成熟、化妝品知識日益豐富的消費(fèi)者，抵御美容院的競爭?！皩！弊?，需要以“文化”為基礎(chǔ)，以特色作訴求，才能使一家專營店具有豐滿的特色，才能形成專營店的品牌效應(yīng)。以沙龍或類沙龍的形態(tài)，開展主題文化的顧客聚會，使顧客獲得知識、得到心理、甚至身體的享受，在穩(wěn)定老顧客的同時(shí)，獲得更多的社會良性評價(jià)，更有力的召喚新顧客。6\建立化裝品專營店未來競爭優(yōu)勢的幾點(diǎn)建議1、化裝品專營店面臨的主要問題超市對洗化及低檔化裝品競爭：美容院對控制高檔消費(fèi)群體能力的提升：化裝品專營店同行的惡意競爭：百貨商場信譽(yù)度對化裝品專賣店影響：

直銷對化裝品專營店的競爭壓力：化裝品專營店開展態(tài)勢三、現(xiàn)階段的問題與解決建議解決之道?專營店對產(chǎn)品的需求與布局專營店對產(chǎn)品的需求與布局2由于專營店與目前的一般高級商超，普通超市商場以及走批發(fā)的流通渠道，其消費(fèi)者都有很大程度的差異。因此，在產(chǎn)品的定位上，也是顯得極為關(guān)鍵。日化專營店在產(chǎn)品中的一大特色，主要是日用護(hù)膚品、彩妝和一些功能性的產(chǎn)品為主。一半洗滌類的產(chǎn)品都走商超，而高級化裝品都在高檔商場專柜里銷售，因此專營店主要成為了國內(nèi)品牌的銷售渠道。專營店對產(chǎn)品的需求與布局專賣店和專營店對于產(chǎn)品的需求專營店主要有兩種形式品牌的專賣店，主要以雅芳為主。多品牌的專營店，在國內(nèi)有嬌蘭佳人、千色店等為代表。50平米300--900夫妻店專營店對產(chǎn)品的需求與布局專營店的產(chǎn)品布置專營店的產(chǎn)品，從類型上來說，主要是高級護(hù)膚品，彩妝，功能性化裝品比較適合；例如祛斑，祛痘，美白，防曬，脫毛等等。國外的大品牌主要注重根底護(hù)理，國內(nèi)的中小品牌那么注重功能特色。因?yàn)閲鴥?nèi)的品牌需要生存，總是需要找到一點(diǎn)自己的特色出來。在專營店的需求上，消費(fèi)者既然到了店里，肯定需要找一些有針對性的產(chǎn)品來用。這是毫無疑問的。專營店對產(chǎn)品的需求與布局產(chǎn)品區(qū)域的劃分也很有講究A區(qū)B區(qū)C區(qū)E區(qū)A區(qū)B區(qū)A區(qū)：招客引客區(qū)。主要是消費(fèi)者從街邊或者門口一眼就可以看到的區(qū)域。顧客買不起的品牌產(chǎn)品就放這個(gè)區(qū)，例如放一些歐萊雅、資生堂、美寶蓮的國際品牌的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品價(jià)格透明化，但是比較吸引人，顧客往往會慕名而來。B區(qū)：經(jīng)營利潤滿足區(qū)。放賺錢的品牌和產(chǎn)品，主要是國內(nèi)的品牌為主。C區(qū)：價(jià)格滿足區(qū)。這是吸引消費(fèi)者的低價(jià)產(chǎn)品?？梢再u一些低價(jià)化裝品、雜品、飾品。E區(qū)：有點(diǎn)名氣的產(chǎn)品。門如何分析化裝品專營店客單價(jià)及客流量如何分析化裝品專營店客單價(jià)及客流量3判斷門店經(jīng)營的好壞不能僅僅是從營業(yè)額上來進(jìn)展判斷，科學(xué)的判斷方法應(yīng)從兩組重要的銷售數(shù)據(jù)上來分析----客單價(jià)及客流量；客單價(jià)=平均交易金額客流量=交易筆數(shù)如何分析化裝品專營店客單價(jià)及客流量圖表—1某化裝品連鎖專營店月銷售圖表門店銷售面積客單價(jià)客流量日均銷售坪效門店類型一店158692.37513.134035289.742115.901、2、3二店85389.82555.445232846.331552.544、9三店240127.418010.927338004.251334.041、2、8四店85402.26711.712432846.741274.665、10五店63522.49657.282912117.42977.272六店59346.33512.681561878.211695.615七店587731007.182731959.10587.731、2、3、7八店136761.3559.434844558.712486.571、5、8九店161573.91209.975605585.801396.451、4、6、8十店163051.21259.215905435.041304.411、3、5十一店84502，2656.614262816.741300.032、4十二店175789.422012.794585859.65799.041、6、8十三店903761027.124233012886.042、8十四店67887.3324.015652262.912121.484合計(jì)16018431316601553394.751217.21平均114417.3948.88429.643813.91門店類型種類1、交通要道2、老居民區(qū)3、商業(yè)區(qū)4、學(xué)校5、新居民區(qū)6、城鄉(xiāng)結(jié)合地7、附近有大型超市8、購物不方便地帶9、醫(yī)院10、專業(yè)市場如何分析化裝品專營店客單價(jià)及客流量影響客流量的因素及改進(jìn)提高方式。1、門店的直觀吸引力2、商品陳列的方式、店面布局有問題。3、商品不能適銷對路。即商品的差異化表達(dá)。4、商品的飽滿程度有問題，空架率高。5、商品價(jià)格不合理。6、員工的效勞態(tài)度和效勞水準(zhǔn)、質(zhì)量有問題；7、員工工作的心態(tài)有問題，8、員工的親和力有問題。9、周邊的競爭有較大影響；10、公司的促銷活動不到位；11、效勞性工程的設(shè)置不是很合理及有效。因素如何分析化裝品專營店客單價(jià)及客流量影響客單價(jià)的原因及提高方式。

1、商品的陳列問題。2、員工的推銷效勞技巧3、促銷活動的影響。因素日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★渠道給化裝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑4面對著日益劇烈的競爭態(tài)勢，特別是面臨大型專賣店連鎖的規(guī)模競爭優(yōu)勢，不少中小專營店的生存和開展經(jīng)受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。通過深入化裝品專營店市場走訪了解，個(gè)人發(fā)現(xiàn)已成為當(dāng)前中小化裝品專賣店所面臨的五大困惑?！叭鄙倏驮础]有回頭客及顧客瀏覽的多、購置的少、會員管理不起來、贏利模式模糊〞日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★渠道給化裝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑困惑一：缺少客源

對策建議

1.擴(kuò)大宣傳，定期開展促銷活動.2.請進(jìn)來，也要走出去。3.提供增值效勞。

日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★渠道給化裝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑

困惑二：沒有回頭客

對策建議

解決顧客對所購置的產(chǎn)品不滿意；解決顧客對店內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格不滿意；解決顧客對店內(nèi)人員的效勞不滿意。

日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★渠道給化裝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑

困惑三：顧客瀏覽的多，購置的少對策建議

導(dǎo)致專賣店內(nèi)產(chǎn)品購置率低的真正原因與店內(nèi)的人有著直接的關(guān)系。而改進(jìn)的措施并不復(fù)雜，對店員加強(qiáng)產(chǎn)品知識和銷售技巧方面的培訓(xùn)，讓每個(gè)店員數(shù)量掌握產(chǎn)品知識，提高銷售技巧就可以了。

日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★渠道給化裝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑

困惑四：會員管理不起來對策建議

1做好會員章程。2重視會員開發(fā)。3建立會員檔案。4根據(jù)顧客心理劃分會員。5開展跟蹤效勞。6展開與會員的溝通和互動。7不斷開展擴(kuò)大會員數(shù)量。

日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★渠道給化裝品專賣點(diǎn)的5個(gè)困惑困惑五：贏利模式模糊

對策建議

1為什么整店的利潤率高了就要關(guān)門了呢？2化裝品店追求最終利潤還是銷售額？。3專賣店利潤高是否真有優(yōu)勢？4超市及大型知名連鎖專賣店毛利潤率是多少？5怎么把自己店的毛利率降下來？全場產(chǎn)品打折？6商品構(gòu)造應(yīng)該怎么搭配才合理？7店里沒有暴利商品不行，多了不好，那該怎么賣暴利商品呢？

日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★化裝品專營點(diǎn)突破瓶頸的6大根本功課隨著化裝品行業(yè)不斷的開展壯大，〞終端為王〞的買方市場時(shí)代，化裝品專賣店以其靈活的經(jīng)營效勞方式得到長足的開展。日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★化裝品專營點(diǎn)突破瓶頸的6大根本功課根本功一：定位問題思路決定出路，定位決定將來。

日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★化裝品專營點(diǎn)突破瓶頸的6大根本功課根本功二：企業(yè)文化專賣店經(jīng)營理念是什么？能否準(zhǔn)確描述專賣店到底要做什么，從哪里來要到哪里去？專賣店的終極目標(biāo)是什么？顧客在店鋪會獲得什么樣的效勞？員工在專賣店會獲得怎樣的成長？對社會承擔(dān)什么的責(zé)任？日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★化裝品專營點(diǎn)突破瓶頸的6大根本功課根本功三：營銷戰(zhàn)略缺乏競爭優(yōu)勢的“機(jī)帆船拖駁船〞的開展模式是無法壯大是行之不遠(yuǎn)的！日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★化裝品專營點(diǎn)突破瓶頸的6大根本功課根本功四：競爭優(yōu)勢中國現(xiàn)今大局部化裝品專賣店的店鋪擴(kuò)張沒有核心競爭“產(chǎn)品〞、不具備專業(yè)的營業(yè)員隊(duì)伍，專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的管理制度以及先進(jìn)營銷籌劃能力，店鋪還停留在原始的“人治〞的層面上。日化專營店“逃離痛苦〞的“力量〞★化裝品專營點(diǎn)