銷售成長之如何構(gòu)建你的客戶“金字塔”

【tips】本文是由梁老師精心收編整理，值得借鑒學習！銷售成長之如何構(gòu)建你的客戶“金字塔”說：“吧您的吧，無論如何它非常重要。”無數(shù)證明，少量的為創(chuàng)造了大量的。每個客戶對企業(yè)的貢獻是不同的，這就了企業(yè)不將努力平均分攤在每一個客戶身上，而應(yīng)該充分關(guān)注少數(shù)重要客戶，將有限的用在能為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的上。

就像古埃及人建造金字塔一樣，你也必須構(gòu)建自己的“”。

劃分客戶群

在到中國拓務(wù)的最初階段，該在上海作出了一項：如果儲戶在該行的不足一額，那么花旗銀行將按照有關(guān)規(guī)定收取一定。

這項規(guī)定雖然沒有在整個上海引起軒然大波，但是也在很多上海市民心中產(chǎn)生了相當大的震動。以來，我國人民對于到，已經(jīng)形成了一個傳統(tǒng)觀念，即到銀行存款就會獲得或多或少的，這是天經(jīng)地義的事情?？墒侨缃?，花旗銀行居然開創(chuàng)了讓儲戶倒付給的先例！

當時很多上海都帶著市民的疑問去采訪花旗銀行上海分行的負責人。當時，花旗銀行作出了這樣的：因為儲戶在銀行存款時，銀行要承擔相應(yīng)的，所以理應(yīng)收取一定的費用。

許多界的人士都知道，儲戶的額太少時，這部分存款根本無法通過銀行進行有效。這樣的話，銀行不僅不能利用存款獲利，而且還要承擔相應(yīng)的風險。就此看來，花旗銀行的解釋是有道理的。

當花旗銀行開創(chuàng)了這一先河之后，當時國內(nèi)的許多銀行紛紛仿效。之后，上海的儲戶也漸漸了銀行的這一規(guī)定。

雖然當時效仿花旗銀行的國內(nèi)銀行很多，可是明白這種做法真正用意的銀行卻不多?；ㄆ煦y行并非是要通過這種做法來降低，因為小儲戶的那點零零星星的費用對于來說其實微不足道的。那么花旗銀行的真正用意是什么呢？其實花旗銀行要通過銀行嚴謹?shù)捏w系分析出哪些是，哪些客戶是普通客戶，然后通過分析結(jié)果采取相應(yīng)的措施。

花旗銀行利用嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)庫統(tǒng)計體系對客戶進行了科學的劃分，我國的許多也可以同樣利用這種方法科學劃分企業(yè)的客戶群。對于個人來說，有層次、有對客戶群進行有效劃分要比在雜亂無章的中胡闖亂撞有效得多。

科學地劃分客戶群可以幫助員迅速過濾掉許多無效的，從而分析出哪些客戶更值得自己花費時間和精力，而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。這樣做要比把全部精力平均到所有客戶身上有效得多，而且還可以騰出更多的時間開發(fā)新的大客戶。

對客戶進行分析

把精力和時間用在刀刃上，這的確是提高的根本途徑，可關(guān)鍵是銷售人員如何才能知道哪些客戶值得自己集中精力進行，哪些客戶可以暫時減少關(guān)注呢？這就是你綜合各種、通過各種有效途徑來對客戶進行分析。

1、客戶的類型

究竟哪些客戶才算是大客戶？如何才能以最小的創(chuàng)造最高的業(yè)績呢？你不妨結(jié)合企業(yè)的客戶了解到哪些是能與自己進行更多的，哪些則不自己花費太多的時間和精力。

按照提出的“金字塔”模式，企業(yè)可以通過客戶與自己發(fā)生聯(lián)系的情況，將客戶分成以下幾種類型：

超級客戶——將現(xiàn)有客戶（可能為一年內(nèi)與你有過交易的客戶）按照提你的多少進行排名，最靠前的1%就是超級客戶。

大客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中再接下來的4%就是大客戶。

中客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中再接下來的15%就是中客戶。

小客戶——在現(xiàn)有客戶的排名中剩下的80%就是小客戶。

非積極客戶——是指那些雖然一年內(nèi)還沒有給你提供收入，但是他們過去從你這里購買過或，他們可能是你未來的客戶。

——是指那些雖然還沒有購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，但是已經(jīng)和你有過初步接觸的客戶，比如說向你征詢并索要產(chǎn)品資料的客戶。

疑慮者——是指那些雖然你有為他們提供產(chǎn)品或服務(wù)，但是他們還沒有與你產(chǎn)生聯(lián)系的個人或。

其他——是指那些對你的產(chǎn)品或服務(wù)永遠沒有或愿望的個人或公司。

多數(shù)都會設(shè)立專門的，通過中的，完全可以按照自己的對進行分析。

2.、積累

在我們對諸多銷售人員進行采訪的過程中發(fā)現(xiàn)，無論哪個，那些在自己領(lǐng)域內(nèi)作出巨大成績的高手們幾乎都十分注重平時的積累，他們很清楚哪些客戶能在什么時候為自己帶來更大的。同時我們還發(fā)現(xiàn)，那些一直不好的銷售人員幾乎都沒有保存客戶信息的好習慣，如果他們哪一天做成了一筆大生意，那幾乎都是不小心碰上的。

雖然銷售人員個人對客戶信息的搜集和整理十分有限，但是有總勝于無。條理清晰、客觀充分地掌握客戶的相關(guān)資料，總要比對客戶一無所知更有成功的保障。在對待客戶信息方面，我們對銷售人員提出如下建議：

●記錄自己打出去的每一個，以避免不必要的重復(fù)。

●盡量在打完電話后明確以下幾點：客戶的需求、以及是否有機會。

●明確客戶的地址，盡可能地將同一地區(qū)的客戶拜訪安排在一起，以節(jié)省時間和精力。

●對于每一個拜訪過的客戶，都要制作一張“客戶概況表”，表格中要盡可能地包含客戶最充分的。

●最先拜訪那些最大的和意向明顯的客戶。

●每天在做完該做的事情后，一定要對的客戶情況進行梳理：給已經(jīng)成交的客戶寫封、明天的、詢問有興趣的客戶是否資料。

時間和精力集中在有的客戶上

許多早已知道對一部分客戶的投入是不會有所值、帶來回報的。副拉維.達引用了一則古老的定律：80%的來自于20%的客戶。他說：“其余的人不斷地糾纏您，給您打電話，卻不能為公司增加多少?！?/p>

許多對都給予了特殊的照顧，例如，最高級別的客戶必須擁有至少10萬的或每年至少進行12筆，這些客戶從不用等超過15秒的時間就會有人接聽他們的，而其他客戶卻可能等10分鐘甚至更長時間。對于.羅巴克公司的客戶，如果持卡數(shù)額巨大，則有權(quán)選擇報修2個小時后便可獲得答復(fù)的特惠，而普通客戶則需要等4個小時。

同理，作為一名，你自然把精力集中在那些在中排名靠前的客戶，就是“”中經(jīng)常提到的能夠創(chuàng)造80%的20%。

無論通過哪種途徑對客戶進行分析，那些一直以來和自己進行交易的客戶以及那些有著重大、已經(jīng)表示出一定興趣的客戶，最終都會在你心中留下很深的印象。此時，你自然應(yīng)該更關(guān)注這些客戶目前的需求動態(tài)，而不應(yīng)該面面俱到地把精力分散到與那些可能無法為自己創(chuàng)造效益的。

培養(yǎng)潛在的

根據(jù)提出的“金字塔”模式以及個人建立的客戶信息資料，人們不難發(fā)現(xiàn)，雖然有些客戶在一段時間之內(nèi)沒有與自己產(chǎn)生重大交易，但是他們卻有著強烈的或服務(wù)需求。這些客戶其實就是潛在的大客戶，他們特別值得銷售人員。如果銷售人員僅僅注意客戶排名而不戶最近的需求，那就很容易錯過一些創(chuàng)造巨大的好機會。

雖然這些客戶有著強烈的需求，而你又有滿足他們的這些需求，但是由于之前沒有過（或者在較長的時間段內(nèi)沒有）彼此感到滿意的，所以員付出相應(yīng)的努力去贏得這些客戶的青睞，與之建立良好的關(guān)系。這種溝通關(guān)系的建立過程其實也是培育大客戶的過程。在這個過程中，你從以下幾個方面做起：

1、建立合作關(guān)系

有時為了建立長期的合作關(guān)系，你不妨在允許的范圍內(nèi)為提供周到的和更誘人的優(yōu)惠措施。

培育潛在大客戶需要付出足夠的耐心和努力，千萬不可因為一朝一夕的不佳就輕易放棄。

2、和即時溝通

有時候，沒有考慮到你們公司的產(chǎn)品，多數(shù)是由于你們沒有經(jīng)常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易，最好利用各種關(guān)系，如、私人關(guān)系等與具有權(quán)的客戶