開原中國人壽保險公司壽險產(chǎn)品營銷問題研究

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 摘要我國保險業(yè)在1978年復蘇后呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢，特別是近十年的發(fā)展持續(xù)向好，其中的原因自然離不開國民經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活水平的提高和教育意識的進步。在基本物質(zhì)生活得到滿足后，人們開始通過購買保險來規(guī)避自身風險。隨著保險意識興起，國民對于保險產(chǎn)品的認知到達了一個全新高度，但相較于國外還存在一定差距。同時，保險營銷理論落地中國的時間較晚，保險營銷模式還普遍局限于銷售過程中?；诖吮尘埃绾螛?gòu)建一個產(chǎn)品豐富、服務優(yōu)質(zhì)、監(jiān)管強勁、營銷方式多元的體系，似乎成為了關乎每個壽險企業(yè)存亡的新課題。本文將采用調(diào)查研究、文獻分析等研究方法，以開原中國人壽保險公司的壽險產(chǎn)品營銷情況作為研究對象，結(jié)合目前開原市壽險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，分析開原市中國人壽保險公司壽險產(chǎn)品在營銷策略上存在的問題，并提出有針對性的解決策略，以期待能為公司在激烈的壽險產(chǎn)品市場競爭中提供借鑒。關鍵詞：壽險公司；壽險產(chǎn)品；營銷策略

AbstractAftertherecoveryin1978,China'sinsuranceindustryhasshownasteadygrowthtrend,especiallyinthepasttenyears,whichisduetothedevelopmentofthenationaleconomy,theimprovementofpeople'slivingstandardsandtheprogressofeducationawareness.Afterthebasicmateriallifeissatisfied,peoplebegintobuyinsurancetoavoidtheirownrisks.Withtheriseofinsuranceconsciousness,people'scognitionofinsuranceproductshasreachedanewheight,butthereisstillacertaingapcomparedwithforeigncountries.Atthesametime,thetheoryofinsurancemarketingwasputintoChinalater,andtheinsurancemarketingmodelisgenerallylimitedinthesalesprocess.Basedonthisbackground,howtobuildasystemwithrichproducts,high-qualityservices,strongsupervisionanddiversifiedmarketingmethodsseemstobeanewissueconcerningthesurvivalofeverylifeinsuranceenterprise.Thispaperwillusetheresearchmethodsofinvestigationandliteratureanalysis,takeKaiyuanChinaLifeInsuranceCompany'slifeinsuranceproductmarketingastheresearchobject,combinedwiththecurrentdevelopmentsituationofKaiyuanlifeinsuranceindustry,analyzetheproblemsexistinginthemarketingstrategiesofKaiyuanChinaLifeInsuranceCompany'slifeinsuranceproducts,andputforwardtargetedsolutions,inordertoexpecttobeabletoservethecompanyinthefierceLifeinsuranceproductsmarketcompetitiontoprovidereference.Keywords:LifeInsuranceCompany;lifeinsuranceproduct;marketingstrategy引言“十三五”規(guī)劃是我國全面建成小康社會提出的最后一個五年規(guī)劃，在規(guī)劃中針對我國未來五年的發(fā)展方向與發(fā)展方式提出了詳細指導。2020年是我國全面建成小康社會的收官之年，現(xiàn)階段我國改革的主要力量集中在轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、促改革、惠民生上，這也為保險業(yè)未來發(fā)展迎來了前所未有的新機遇。我國保險業(yè)正處在從保險大國向保險強國轉(zhuǎn)變的關鍵時期，無論是發(fā)展方式、營銷理念，還是監(jiān)管體系、市場格局都發(fā)生著翻天覆地的變化，保險營銷模式由以往的粗放型逐漸向精細化、個性化發(fā)展。伴隨互聯(lián)網(wǎng)信息時代的來臨，2010年以后，國有銀行、外資企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)翹楚紛紛入股成立壽險子公司，使中國保險業(yè)由最初的國內(nèi)老牌壟斷逐漸趨向多元發(fā)展[1]。截至2018年年末，我國有登記在冊的人身險公司91家，財產(chǎn)類保險公司88家，總資產(chǎn)近20萬億元。從公司構(gòu)成來看，2018年的財產(chǎn)險公司份額約為1.2萬億，人身險則為2.6萬億。不難看出，人身險已經(jīng)成為國民保險消費的第一大類別。與此同時，受到市場飽和、監(jiān)管加強以及新型冠狀病毒疫情的影響，仍有部分人壽保險公司在批籌后遲遲未開業(yè)[2]。綜合上述背景，2020年的人壽保險行業(yè)發(fā)展勢必將機遇與挑戰(zhàn)并存。面對這樣一個大發(fā)展、大變革的時代，開原中國人壽保險公司只有摒棄自身在營銷模式、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務意識等方面存在的弊端，形成集創(chuàng)新性、規(guī)范化、個性化為一體的壽險產(chǎn)品營銷模式，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，占據(jù)一席之地。開原中國人壽保險公司于1997年7月在遼寧省鐵嶺市工商行政管理局注冊成立，迄今已有23年的歷史。根據(jù)其所披露的年報顯示，2018年至今壽險業(yè)務收入連續(xù)兩年增幅在2%附近徘徊，其中首年業(yè)務和躉交保費均呈現(xiàn)大幅下滑，這些數(shù)據(jù)顯然差強人意。究其原因自然離不開自身組織架構(gòu)與經(jīng)營過程中的矛盾，以及外部復雜的市場環(huán)境變化，因此及時改進自身營銷策略、建立完備的服務體系對于開原中國人壽保險公司而言迫在眉睫。本文希望通過對開原中國人壽保險公司壽險產(chǎn)品營銷策略的研究，及時發(fā)現(xiàn)公司在發(fā)展過程中存在的問題以及不合理現(xiàn)象，為公司進一步轉(zhuǎn)換和調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略提供理論依據(jù)和參考。同時，基于對公司壽險產(chǎn)品營銷策略的有效研究，以期能夠達到迅速擴張、占領市場的目的，為公司今后的可持續(xù)發(fā)展提供戰(zhàn)略支撐。

1開原中國人壽保險公司壽險業(yè)務概述及營銷現(xiàn)狀1.1業(yè)務概述開原中國人壽保險公司（以下簡稱：開原國壽）經(jīng)營各種人身險業(yè)務，目前下轄5家分公司，擁有正式員工18名，在職營銷員近百名，在開原市形成了完備的保險服務網(wǎng)絡。2019年面對復雜的外部環(huán)境，開原國壽圍繞“重振國壽”的戰(zhàn)略部署，堅持穩(wěn)中求進總基調(diào)，加快構(gòu)建了一體多元的發(fā)展格局。強化科技賦能，著力實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型和保障業(yè)務發(fā)展。在長期的探索與沉淀中，公司秉持“誠實守信，客戶至上”的服務理念，建立了一支專業(yè)化管理隊伍，積累了豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗，著力為客戶、社會創(chuàng)造價值。通過一系列的調(diào)整，開原國壽2019年第一季度的壽險產(chǎn)品銷售新單額創(chuàng)下新高，比2018年同期增長了125%。但如表1.1所示，開原國壽2019年第二、三、四季度的壽險產(chǎn)品銷售新單額均低于去年同期。表1.1開原國壽2018-2019年各季度壽險產(chǎn)品銷售新單額（單位：元）第一季度第二季度第三季度第四季度2018年54946342693472227626821623722019年12358057216757919129161293268同比增長125%-20%-16%-40%數(shù)據(jù)來源：中國人壽保險股份有限公司開原市支公司1.2營銷現(xiàn)狀1.2.1營銷渠道現(xiàn)狀開原國壽始終堅持以客戶需求為第一要務的產(chǎn)品研發(fā)理念，以“大健康、大養(yǎng)老”為專題發(fā)售養(yǎng)老保障性產(chǎn)品，并依托覆蓋全市城鄉(xiāng)的服務網(wǎng)絡完成銷售。開原國壽的營銷渠道主要涉及個人代理、網(wǎng)絡、銀行、電話銷售等幾個方面。受到網(wǎng)絡營銷的沖擊，近些年銀行渠道的壽險產(chǎn)品銷售增速呈下滑趨勢。開原國壽在經(jīng)營過程中對營銷渠道不斷進行探索和改進。2019年，開原國壽實行“科技國壽”行動，采用先進的科學技術(shù)為保險全價值鏈賦能，推進營銷渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。運用AI技術(shù)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等科技，整合壽險產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，提高壽險營銷的智能化、精準化和便捷化水平。面對線下網(wǎng)點，開原國壽推出“物聯(lián)網(wǎng)+辦公”的創(chuàng)新模式，推進網(wǎng)點網(wǎng)絡實時互通和辦公智能化，縮短產(chǎn)品營銷流程。綜合運用5G通訊技術(shù)建設示范性數(shù)字職場，搶占科技先機，為產(chǎn)品營銷提供后勤保障。開原國壽在核保、保全、理賠、服務等領域綜合運用了人工智能技術(shù)，提升用戶體驗。1.2.2主營業(yè)務現(xiàn)狀開原國壽壽險產(chǎn)品經(jīng)過反復更新?lián)Q代，形成了現(xiàn)有的產(chǎn)品體系，主要涵蓋了定期壽險、終身壽險、養(yǎng)老保險等幾大類別。開原國壽始終堅持“保險姓?！钡谋驹?，堅持以服務客戶為中心，2017年推出了“盛世尊享”、“盛世御享”等產(chǎn)品組合，2019年推出了鑫福臨門年金保險和國壽福（慶典版）保險產(chǎn)品組合，通過提供多元化的選擇、多層次的規(guī)劃，幫助客戶實現(xiàn)財富增值及風險轉(zhuǎn)嫁。在新冠病毒疫情爆發(fā)后，開原國壽對31款壽險產(chǎn)品在原有保險責任的基礎上進行了擴展，擴展內(nèi)容主要涉及當被保險人感染新冠病毒時的賠付事宜?，F(xiàn)階段，開原國壽壽險產(chǎn)品中主要有國壽福（慶典版）、國壽瑞鑫（慶典版）、鑫享金生（B款）等十余款熱銷產(chǎn)品，共計承保近萬人次。從產(chǎn)品保費來看，開原國壽壽險產(chǎn)品大致可以分成兩類，一類是保費較低的基礎保障產(chǎn)品，受眾面廣，即使這類產(chǎn)品只具備轉(zhuǎn)嫁風險的基本功能，但由于理賠條款相對寬松受到投保人廣泛歡迎（如國壽福慶典版）；另一類是保費較高的高端產(chǎn)品，除了具備基礎保障功能外，很多都具有分紅功能（如鑫玉滿堂、國壽福祿滿堂），這也被很多投保人當作理財?shù)墓ぞ咧弧＿@類產(chǎn)品的發(fā)售初衷是面向經(jīng)濟基礎雄厚的中高端客戶，來滿足他們的長期保障需要，因此在產(chǎn)品中配備了財富保值增值和傳承的功能。其中，國壽福是開原國壽主打以重疾保障為亮點的一款終身壽險產(chǎn)品，國壽福慶典版憑借投保人與被保險人雙重豁免功能、廣泛的保險責任范圍、強大的終身壽險保障深受廣大投保人喜愛，一度登頂開原國壽年度熱銷壽險產(chǎn)品榜首。1.2.3從業(yè)人員現(xiàn)狀開原國壽一直秉持著“機制引才、制度用才、培訓育才、環(huán)境留才”的人才培養(yǎng)模式，堅持“以人為本、人才兼?zhèn)洹钡睦砟?，面向社會廣納人才，著力培養(yǎng)技術(shù)精湛、素質(zhì)優(yōu)良的員工隊伍。專業(yè)高效的95519客戶服務熱線、安全便捷的企業(yè)服務網(wǎng)站、隨時隨地的中國人壽壽險app以及眾多從業(yè)人員，使開原國壽成為開原市唾手可得的貼心壽險服務商。在這些從業(yè)人員中，既有從事壽險行業(yè)幾十載的老保險人，也有初入職場的新鮮血液，年齡從22至60周歲不等，文化程度最低的僅為初中，最高的為博士。2019年下半年，開原國壽啟動人才招聘計劃，為后期產(chǎn)品上市及2020年開門紅儲備人才。在這段時間里，開原國壽的從業(yè)人員規(guī)模迅速擴大，但在之后又經(jīng)歷了幾次人員流失高峰期，開原國壽人才大流失的命運仍然沒有改變。?

2開原中國人壽保險公司壽險產(chǎn)品營銷問題2.1產(chǎn)品營銷渠道單一壽險產(chǎn)品具有無形化、保險期長、售后服務時間長等特點，給營銷過程增加了難度，同時也決定了傳統(tǒng)的面對面銷售方式將長期存在于壽險產(chǎn)品營銷中[3]。銀行是保險銷售的重要渠道，這些年通過銀行為開原國壽積累了龐大的客戶群體，在一定程度上解決了客戶來源的問題，但過于單一的銀行資源也限制了客戶群體的種類。銀行對客戶資源的過度重視和深度開發(fā)，為開原國壽未來二次開發(fā)客戶造成困難，延長了客戶二次購買的時間，增加了營銷成本。保險間接營銷渠道發(fā)展緩慢也是制約壽險營銷的重要因素。保險間接營銷渠道主要分為保險代理和保險經(jīng)紀兩種。保險代理渠道主要服務于保險公司，保險經(jīng)紀渠道則服務于投保人，這是兩者最本質(zhì)的區(qū)別。這兩種渠道在國外運用廣泛，但在我國還屬于新興行業(yè)，有很大的改進空間，而且我國目前只存在保險代理這一種渠道[4]?，F(xiàn)階段，在開原國壽采用的主要銷售渠道也是保險代理，這種依靠人海戰(zhàn)術(shù)來打動客戶的傳統(tǒng)營銷觀念已經(jīng)不符合開原國壽的營銷需求，在一定程度上制約著開原國壽的健康發(fā)展。開原國壽在管理客戶關系方面只單純依靠人工和基礎系統(tǒng)來進行，所記錄的客戶信息比較零散、不全面。隨著未來客戶的不斷增加，將對運營部門準確細分客戶、提供個性化服務造成影響，也不利于開原國壽提高客戶服務的核心競爭力。面對這一問題，開原國壽在早期曾提出更高的客戶服務要求，但由于在執(zhí)行中缺乏一個可遵循的操作方法，使得每次改進都不了了之。2.2產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新2018年是開原國壽壽險產(chǎn)品營銷最艱難的一年。自2015-2017年連續(xù)三年的超高速增長后，迎來的是緊縮的宏觀貨幣環(huán)境和史無前例的嚴格監(jiān)管。在此期間，開原國壽也不斷調(diào)整產(chǎn)品。以開原國壽明星壽險產(chǎn)品國壽福系列為例，經(jīng)過不斷調(diào)整優(yōu)化先后推出了國壽福、國壽福（至尊版）、國壽福（優(yōu)享版）、國壽福（臻享版）、國壽福（慶典版）五款壽險產(chǎn)品。新版國壽福相較于最初的版本而言，重疾病種從50種增加到了100種，輕癥從最初的10種賠償一次升級為30種賠償三次，在價格方面保費也有所降低、繳費年限也縮短了一年。但新版國壽福依然沒有對重疾的多次賠付保障，而且市面上其他壽險產(chǎn)品涵蓋輕癥的比例多數(shù)都在30%以上，新版國壽福只涵蓋了20%，此外，對于中癥的保障也沒有涉及。簡言之，開原國壽雖然對自身產(chǎn)品進行了多次更新?lián)Q代，但仍然不能為客戶提供全方位的保障，創(chuàng)新能力的缺乏也導致產(chǎn)品市場競爭力不足，不利于開原國壽進一步開拓市場。開原國壽壽險產(chǎn)品價格缺乏競爭力也是制約其發(fā)展的重要方面。2017年年底，開原國壽響應國家的號召進行費率市場化改革，自行定制壽險產(chǎn)品價格。由于開原市居民保險意識形成較晚，對于費率改革定價所需的精算評估、投資匹配、償付能力等基礎數(shù)據(jù)均不全面，使得開原國壽只能采用費改定價之前預定利率的方式來為壽險產(chǎn)品進行定價。然而開原國壽在壽險產(chǎn)品的定價方式上也比較陳舊，參考的數(shù)據(jù)量較少，只能通過原有的精算模型，結(jié)合人口生命表、銀行利率等，提前設置一個給付價格。這種傳統(tǒng)定價方式所運用的數(shù)據(jù)在開原國壽數(shù)據(jù)庫中占比較小，即使有專業(yè)的精算師和精密的算法模型，所得出的價格仍不夠合理，縮小了目標客戶群體的范圍，也使得開原國壽在壽險產(chǎn)品的銷售價格方面與市面其他壽險產(chǎn)品幾乎沒有差異，喪失了價格優(yōu)勢。2.3從業(yè)人員服務行為不規(guī)范現(xiàn)在開原國壽的大部分從業(yè)人員均師從于公司保險初期從業(yè)人員。在營銷中主要有兩種方式，一是通過頻繁與客戶見面，增加交流次數(shù)和黏合度，從而完成產(chǎn)品銷售；另一種是通過自己的關系網(wǎng)向親人、朋友推銷產(chǎn)品的“殺熟”方式。如此傳統(tǒng)、老舊的營銷理念和方式，不符合現(xiàn)代社會個性化、定制化的客戶需求，同時固化地銷售也阻礙了從業(yè)人員提升服務意識、加強服務能力，在很大程度上制約了開原國壽的健康發(fā)展。另外，開原國壽入職門檻較低，從業(yè)人員年齡由22-60歲不等；學歷有初中到博士各個水平；從業(yè)經(jīng)驗上無論是職場新人還是有經(jīng)驗的前輩都在保險營銷團隊中有所體現(xiàn)。但在現(xiàn)階段開原國壽營銷人員組成中，學歷偏低、年輕閱歷淺、客戶積累和營銷技能方面欠缺的人員占據(jù)了較大比重，導致從業(yè)人員服務意識不足。在這一背景下，也折射出高級管理人才、專業(yè)技術(shù)人才匱乏與基層業(yè)務人員激增但專業(yè)知識不足的矛盾關系。大部分客源掌握在少部分保險人員手中，造成一大批從業(yè)人員薪資低，頻繁跳槽。公司在人員流失后無法及時找到匹配崗位的人，進而造成人員流動率高的惡性循環(huán)。在國民購買力大幅提升的今天，誤導、欺詐等不正當手段也存在于保險營銷過程中[5]。這樣不正當營銷不僅極大程度地抹黑了公司形象，也降低了開原市民對保險的信任度，疏離了客戶與保險營銷人員的關系，提高保險銷售難度。之所以會出現(xiàn)這種不正當營銷行為，很大程度是由于公司招聘門檻低，入職前審查不嚴，一些品行不端、文化程度低的人混跡于保險營銷團隊中，雖然擴大了營銷隊伍規(guī)模，但卻拉低了整體素質(zhì)與服務意識，導致在營銷過程中出現(xiàn)對產(chǎn)品夸大其詞，甚至虛假宣傳、欺詐等違法犯罪行為。2.4居民購買意愿不足在對開原國壽壽險產(chǎn)品營銷的市場環(huán)境研究中發(fā)現(xiàn)，開原市城鎮(zhèn)居民由于受到傳統(tǒng)思想的束縛，保險意識普遍不足，對保險知識的掌握也不全面甚至存在誤解，導致居民購買保險意愿不足。對于以保障生存和投資理財為主要功能的壽險產(chǎn)品來說，人們更是半信半疑，不愿意接受。這種現(xiàn)象也折射出保險規(guī)劃與風險規(guī)避對于大多數(shù)開原市居民而言僅僅是一個模糊的概念，人們?nèi)狈ΡｋU的正確認知與全面了解，也為開原國壽壽險產(chǎn)品的營銷提出了難題。

3開原中國人壽保險公司壽險產(chǎn)品營銷策略改進建議3.1完善產(chǎn)品營銷渠道開原國壽在探索如何拓寬營銷渠道時，應該更多站在客戶的角度去思考。這里的渠道建設是指密切公司與客戶之間的聯(lián)系，而非單純將產(chǎn)品銷售出去。開原國壽對于“客戶”的定位也不應僅僅停留在繳納保費的投保人這一種身份上，而應該同時涵蓋被保險人與受益人。因此，壽險產(chǎn)品營銷渠道應該建立在同一平臺上，這樣才能實現(xiàn)渠道之間的科學高效、有機融合、相輔相成，強化公司與客戶的聯(lián)系和交互。3.1.1建立統(tǒng)一的渠道管理平臺在渠道戰(zhàn)略方面，要整合公司個險、銀保、電銷、網(wǎng)銷等渠道，實行統(tǒng)一管理，降低或消除因渠道差異所產(chǎn)生的內(nèi)部消耗。對于法人客戶渠道，要注重有效開發(fā)團體保單中的個人客戶資源[6]。在客戶服務平臺方面，要注重通過第三方機構(gòu)的合作及時獲取對目標客戶的精準定位，同時開原國壽還應強化有效的客戶開發(fā)與運維機制，確保能夠科學、合理、高效地運用客戶資源。在銷售人員管理方面，開原國壽應該打破各個渠道自主管理的傳統(tǒng)模式，建立銷售人員集中管理系統(tǒng)，實現(xiàn)任何銷售人員在任何時段都能夠向任意一名客戶銷售公司的任意一款壽險產(chǎn)品，打破渠道壁壘，拓寬營銷渠道。在銷售服務方面，開原國壽應該建立統(tǒng)一的銷售服務與銷售品質(zhì)管控平臺，不僅能夠及時向銷售人員提供技術(shù)支持，也能隨時監(jiān)控銷售人員的行為與服務態(tài)度，強化公司對銷售品質(zhì)的管控[7]。3.1.2搭建“互聯(lián)網(wǎng)+”新渠道伴隨大數(shù)據(jù)技術(shù)、認知計算技術(shù)的興起，為開原國壽探索營銷渠道的創(chuàng)新提供了新思路。開原國壽應面向具有特定客戶流量的合作伙伴建立電網(wǎng)銷一體新平臺。通過“線上+電銷”的方式實現(xiàn)不見面交易，同時這種方式也為線下銷售團隊提供準確的客戶畫像，積累客戶資源，提高線下銷售成功率。開原國壽應面向不同渠道有針對地定制“互聯(lián)網(wǎng)+”方案。針對銀保渠道，開原國壽應探索“電商+銀行保險”新模式，即把壽險產(chǎn)品與服務嵌入銀行網(wǎng)銀app等線上領域中，應以具有中短期和長期儲蓄功能的壽險產(chǎn)品為主，這樣不僅能提高資本金的利用率，也幫助公司擴大業(yè)務規(guī)模，提升品牌影響力。針對個險渠道，要運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對公司銷售人員進行崗位匹配，建設一支適應目標客戶市場的個險團隊。在人員篩選上，應優(yōu)先考慮年齡較小、專業(yè)素質(zhì)高、閱歷豐富的職工。公司還應該把與外部機構(gòu)合作獲得的客戶信息及時提供給個險團隊，實現(xiàn)公司內(nèi)外部資源的整合[8]。3.2注重產(chǎn)品創(chuàng)新在壽險產(chǎn)品的創(chuàng)新方面，開原國壽應因地制宜，充分利用自身優(yōu)勢與資源，以降低機構(gòu)監(jiān)管、渠道限制等外部因素所造成的負面影響。公司應加大對市場細分的投入和開發(fā)力度，考慮到不同客戶群體的購買需求，有針對性地進行產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)。首先，中產(chǎn)階層是我國的主要消費群體，他們平均收入較高，保險意識強，無論是對風險保障還是財富傳承都有較大需求，應該作為公司的重點銷售對象，開發(fā)集終身壽險、年金、重疾、中高端醫(yī)療、長存續(xù)期于一體的萬能險產(chǎn)品，幫助客戶解決養(yǎng)老、健康、財富傳承等一系列風險轉(zhuǎn)嫁問題[9]。其次，針對80、90后三口或四口家庭，這類群體既背負著贍養(yǎng)老人的重擔，又承擔著撫養(yǎng)子女的壓力，自身抗風險能力較弱，對保險的需求強烈。因此，應該在“家庭保險賬戶”的大概念下，設計開發(fā)出偏向家庭保單、能夠碎片化自由組合的產(chǎn)品，幫助客戶配套解決養(yǎng)老護理、子女教育、自身壽險健康等問題，構(gòu)建保險保障防護網(wǎng)。最后，針對有強烈理財需求的客戶，開原國壽應摒棄傳統(tǒng)的“負債驅(qū)動資產(chǎn)”模式，開發(fā)定向型中短存續(xù)期產(chǎn)品，同時還應該積極探索年金型與分紅型壽險產(chǎn)品，滿足不同類型客戶對于理財和養(yǎng)老的雙重需求[10]。3.3健全人才培養(yǎng)機制3.3.1人才培養(yǎng)機制發(fā)揮人才的生力軍作用，牢牢把握人才這個第一資源。考慮到開原國壽營銷人員的專業(yè)水平參差不齊，對人才進行集中培養(yǎng)就顯得尤為重要。要結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新人才培養(yǎng)方式，通過運用實踐學習、案例研究、復盤培訓等方法，在全市系統(tǒng)內(nèi)組織開展培訓學習。在公司內(nèi)部強化培訓講師的崗位設置，設立教學中心，組織教師統(tǒng)一編寫培訓教案，定期開展學習調(diào)研，提高公司師資力量，保證人才培養(yǎng)的質(zhì)量[11]。綜合運用公司“國壽e學”app為員工提供移動學習課程、微課程、網(wǎng)絡直播課程等，結(jié)合公司實際，注重實際效果和實操性。3.3.2人才激勵機制保險公司間的競爭壓力較大，因此人才成為了公司能否在市場占據(jù)一席之地的重要因素之一。要結(jié)合開原國壽發(fā)展戰(zhàn)略及業(yè)務發(fā)展需求，建立市場化薪酬激勵機制與人才長期激勵計劃。公司可以采用全員持股的方式，最大限度的激發(fā)員工工作能力，以促進公司健康發(fā)展為己任，實現(xiàn)二者雙贏。建立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務平臺，充分激發(fā)人才的創(chuàng)新活力，形成鼓勵創(chuàng)新、寬容失敗的良好氛圍，尊重員工的微創(chuàng)新成果，將創(chuàng)新成果作為員工績效考核的一項重要指標，激勵員工多渠道、多形式創(chuàng)新[12]。3.3.3人才選拔機制面對公司內(nèi)部人員的選拔，應該繼續(xù)強化“縱向發(fā)展、橫向交流、崗位職級、突出業(yè)績”的多層次人才選用機制，健全員工職業(yè)生涯發(fā)展體系。擴寬員工發(fā)展通道，設立管理崗、咨詢崗、專業(yè)崗、業(yè)務崗等多個類別，員工可根據(jù)自身專業(yè)能力、工作風格并結(jié)合績效指標來選擇適合自身的工作崗位，同時還應該配套實施定期輪崗與外部人才交流制度，搭建開原國壽人才發(fā)展平臺，努力實現(xiàn)員工價值最大化。面向高校畢業(yè)生的選拔，開原國壽應堅持“認知、融入、成長”的理念，組織開展大學生入職培訓班。通過微信等社交軟件，搭建“開原國壽新人挑戰(zhàn)賽”移動平臺，采用集中培訓、基層實習、跟蹤輔導等方式，向高校畢業(yè)生提供專業(yè)支撐與技術(shù)指導[13]。定期組織開展“雛鷹計劃”、“英才計劃”等精品培訓項目，幫助公司更好地開發(fā)人才，為后備人才培養(yǎng)奠定基礎。3.3.4人才準入機制開原國壽應提升招聘門檻，強化人才準入機制。設立學歷、年齡、行業(yè)經(jīng)驗等硬性指標，綜合考量性格、特長等因素完成招聘，提高銷售人員的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)，從源頭化解在保險營銷中的誤導、欺詐行為。同時，公司應該對人力資源的開發(fā)和管理重點關注，為員工提供良好的工作氛圍、薪資待遇，加強對營銷人員的專業(yè)知識培訓，健全相關的培訓與考核機制，樹立員工的積極競爭意識，避免出現(xiàn)因不熟悉產(chǎn)品所導致的誤導消費者行為[14]。健全營銷人員管理制度，對營銷人員的行為形成條文約束，嚴格規(guī)范崗位降職、免職制度，凈化營銷隊伍；設置營銷標兵崗，形成榜樣示范作用。此外，公司還應該強化對營銷流程的管理，讓營銷人員在進行營銷活動時嚴格遵循公司流程，防止出現(xiàn)誤導、欺詐行為，提高開原市民對保險的信任[15]。同時銀保監(jiān)會也應該進一步強化法律約束，健全保險營銷行為監(jiān)督管理機制，堅持常態(tài)化檢查和突擊檢查相結(jié)合，對銷售中存在誤導、欺詐行為的從業(yè)人員嚴厲打擊，提高違法成本，肅清保險行業(yè)營銷環(huán)境。3.4加強壽險產(chǎn)品宣傳力度考慮到大多數(shù)開原市居民保險意識淡薄，理財也僅僅依靠銀行這種傳統(tǒng)方式，缺乏對保險理財?shù)男湃蝃16]。因此，加強保險基礎知識的宣傳，讓人們正確認識保險，對于開原國壽而言尤為重要。首先，開原國壽應該積極引導壽險營銷人員在銷售過程中加強對保險基礎知識的宣傳與講解，可以考慮統(tǒng)一制定保險知識宣傳手冊，免費提供給有需要的開原市居民[17]。讓居民們認識到保險不僅具有保值增值的功能，一旦發(fā)生意外，還會提供一筆額外的保險賠償，減輕生活負擔。其次，開原國壽壽險營銷人員應該根據(jù)客戶的資金安排，站在客戶角度設身處地地考慮，全面系統(tǒng)地分析客戶個人及家庭情況，制定合理的保險規(guī)劃方案，在合理合法的前提下，努力實現(xiàn)客戶利益最大化，轉(zhuǎn)變開原市居民對保險的認識[18]。

結(jié)論經(jīng)濟快速發(fā)展促進了保險行業(yè)進步，保險行業(yè)在未來將占據(jù)較大的市場份額也是不言而喻的，因此保險的市場競爭將越來越激烈。開原國壽若想在開原市壽險行業(yè)占據(jù)一席之地，就必須順應市場變化、迎合消費者需求、調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)新多元、高效的營銷渠道。保險行業(yè)的快速發(fā)展將使開原國壽面臨更多未知的挑戰(zhàn)，因此公司的壽險產(chǎn)品營銷應向更深的層次探索[19]。本文對開原國壽壽險產(chǎn)品的外部市場營銷環(huán)境和內(nèi)部營銷渠道、從業(yè)人員進行了考察與研究，發(fā)現(xiàn)開原國壽在壽險營銷方面還存在營銷渠道單一、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、服務行為不規(guī)范、居民購買意愿不強烈等問題。結(jié)合信息化時代的發(fā)展，在改進壽險產(chǎn)品營銷策略方面，考慮到除了建立統(tǒng)一的渠道管理平臺外，還應該探尋“互聯(lián)網(wǎng)+”新渠道，實現(xiàn)客戶購買與公司營銷的雙重便利。通過實行公司自上而下、由內(nèi)及外的人才培養(yǎng)、激勵、選拔機制，幫助從業(yè)人員提升專業(yè)能力和服務水平，用虔誠的服務換取客戶信任，進而釋放客戶的潛在需求。這樣一來，也能幫助公司及時了解不同類別的客戶需求，創(chuàng)新壽險產(chǎn)品與服務，實現(xiàn)按需營銷[20]。銀保監(jiān)會應該在完善保險營銷行為監(jiān)督管理機制、提升違法成本的同時，推出更多扶持政策，加強保險行業(yè)的福利待遇，推動保險人才健康成長。除了在前文中所闡述的幾點改進建議外，公司也應該注重將營銷人員服務成果與薪酬考核機制相掛鉤，鼓勵營銷人員向客戶傳播保險理念、普及保險基本知識，提升公司業(yè)務質(zhì)量，促進開原國壽長遠發(fā)展[21]。在未來，醫(yī)院、社保將實現(xiàn)與銀行信息系統(tǒng)的互聯(lián)互通，屆時面對一個更加完善的信用體系與結(jié)算方式，開原國壽還應繼續(xù)探索更有針對性的策略與方案，這將成為推動公司未來健康發(fā)展的新課題。

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