房地產(chǎn)行山莊銷售方案樣本

瀘州市王氏房地產(chǎn)開發(fā)鳳林山莊銷售方案（五交化一條街13#－15#樓）二零零四年十月十二日目錄序言………………………………4（一）、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟………………………4（二）、房地產(chǎn)總體市場情況……………………6（三）、綜述………………………7一、項目概況…………………9（一）、項目地理位置評定………………………9（二）、項目經(jīng)濟技術(shù)指標及相關(guān)銷售參數(shù)……………....中國最龐大資料庫下載（三）、項目銷售周期預(yù)估………………………11（四）、園林景觀營造提議………………………12二、項目定位…………………14（一）、項目劣勢分析……………………………14（二）、項目優(yōu)勢分析……………………………15（三）、項目定位…………………15（四）、項目工程提議……………………………16（五）、項目賣點提煉……………………………17（六）、項目中心廣告語…………………………18三、項目各階段銷售策略及促銷策略………………18（一）、項目總銷售方針和目標…………………19（二）、預(yù)熱準備期工作內(nèi)容……………………20（三）、認購期銷售策略及促銷策略……………21（四）、正式認購銷售策略及促銷策略…………………………23（五）、強銷期銷售策略及促銷策略……………27（六）、連續(xù)期銷售策略及促銷策略……………30（七）、清盤期銷售策略及促銷策略……………31四、項目宣傳推廣計劃……………………32（一）、項目宣傳推廣總體計劃…………………32（二）、各階段宣傳推廣專題……………………34（三）、各階段宣傳推廣組合利用………………35（四）、廣告合作企業(yè)甄選及組合利用方針……………………36五、價格策略…………………37（一）、各階段實施價格走勢即定方針…………………………37（二）、各階段價格讓利優(yōu)惠控制標準…………………………37六、全程銷售中開發(fā)商所需配合事項………………38前言一、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟【基礎(chǔ)情況】全區(qū)幅員面積332．64平方千米，年末總?cè)丝?1.5萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口10.44萬人。整年完成中國生產(chǎn)總值14.8億元，增加12.5%，其中：第一產(chǎn)業(yè)增加值3.19億元，增加4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值4.93億元，增加19.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值6.68億元，增加11.5%。完成財政收入10,584萬元，增加17.1%。農(nóng)民人均純收入增加150元，達成2871元。出生人口2296人?！竟I(yè)經(jīng)濟】整年完成區(qū)屬工業(yè)總產(chǎn)值10.74億元，增加19.4%，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增加47.9％。完成工業(yè)增加值2.63億元，增加17.5%，工業(yè)對GDP增加貢獻率為24.7%，拉動GDP增加3.1個百分點。規(guī)模以上工業(yè)銷售產(chǎn)值4.14億元，增加33.6%，產(chǎn)銷率99%。工業(yè)效益顯著提升，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)利潤2796萬元，增加144.1%；利稅5134萬元，增加39.8%；無虧損企業(yè)?！巨r(nóng)村經(jīng)濟】整年完成農(nóng)林牧漁總產(chǎn)值4.55億元，增加5.6%。糧食總產(chǎn)11.16萬噸，比上年下降2.2%。蔬菜產(chǎn)量5.81萬噸，增加6.8%。水果產(chǎn)量2816噸，增加23.8%。畜牧業(yè)產(chǎn)值1.33億元，占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值52.3%。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)完成總產(chǎn)值23.11億元，增加14.2%，入庫本區(qū)稅金3763萬元，增加14.1%?！旧藤Q(mào)業(yè)】瀘州沱江商業(yè)城川南貿(mào)易中心地位得到鞏固。全區(qū)各類商品交易市場42個，營業(yè)面積42.5萬平方米，集貿(mào)市場成交額14.32億元，增加12.8%。整年完成社會消費品零售額7.11億元，增加13.5%。【非公有制經(jīng)濟】非公有制經(jīng)濟健康發(fā)展，實現(xiàn)稅收7430萬元，占稅收總額69.7％，占財政收入58.6％。整年實現(xiàn)非公有制經(jīng)濟零售額62.055萬元，比上年增加14.5%，市場占有份額87.2%，直接拉動社會消費品零售總額上升12.5個百分點，對社會消費品零售總額增加貢獻率達92.6%。其中：個體私營經(jīng)濟實現(xiàn)零售額41,235萬元，比上年增加16.4%，對社會消費品零售總額增加貢獻率達68.6%，拉動社會消費品零售總額增加9.3個百分點?！境擎?zhèn)建設(shè)】龍馬新城已具雛形，新城建設(shè)共完成投資2.80億元，“一橫三縱”主次干道混凝土路面澆筑完成，商會大廈、興達、馨天地等房地產(chǎn)項目建設(shè)快速推進。舊城面貌發(fā)生較大改變，小市沿江路以交通、防洪、休閑、環(huán)境保護、商貿(mào)五位為一體綜合改造全部完成，改造舊城18萬平方米。全區(qū)集鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)共投入資金6.40億元，新改擴建房屋258萬平方米，全區(qū)城鎮(zhèn)化水平31.1%。全區(qū)開啟中心村建設(shè)25個，特興鎮(zhèn)魏園村、安寧鎮(zhèn)良豐村被列為市級關(guān)鍵中心村?！菊猩桃Y】建立健全招商引資政策機制，深入改善經(jīng)濟發(fā)展軟環(huán)境，編印《龍馬潭區(qū)投資指南》，圍繞“工城商農(nóng)”四大板塊成功引進三九燈飾城、尖東食品、先鋒乳業(yè)、北方僑豐、江龍農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)等骨干企業(yè)。全區(qū)共引進項目110個，總投資6.42億元，到位資金3.76億元，其中：工業(yè)項目60個，總投資7900萬元；農(nóng)業(yè)項目6個，引進資金1363萬元。【固定資產(chǎn)投資】整年完成區(qū)屬固定資產(chǎn)投資7.83億元，增加35.1％，其中：基礎(chǔ)建設(shè)投資2.55億元，增加15.7％；房地產(chǎn)開發(fā)投資4.10億元，增加160.3%。紅星街道座落于瀘州城北新區(qū)，幅員面積6.5平方千米，轄3個行政村，5個小區(qū)，年末總?cè)丝?4,724人，其中非農(nóng)業(yè)人口19,645人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值17,883萬元，企業(yè)總產(chǎn)值27,079萬元，工業(yè)產(chǎn)值17,065萬元，財政收入491.58萬元。轄區(qū)內(nèi)個體私營企業(yè)480余家，個體工商戶1100余戶。引進企業(yè)12家，引資1600萬元。小市街道座落于小市舊城區(qū)，幅員面積1.5平方千米，轄5個小區(qū)，36個居民小組，年末總?cè)丝?7,126人。街道工業(yè)總產(chǎn)值1005萬元，工業(yè)銷售收入900萬元，財政收入637萬元。關(guān)鍵企業(yè)有龍馬潭區(qū)寶蓮紙箱廠、瀘州市大鵬彩印廠、瀘州市雪花棉絮、瀘州市榮峰實業(yè)發(fā)展等。整年引進企業(yè)4家，到位資金303萬元。三江加工園區(qū)初具規(guī)模，現(xiàn)進駐企業(yè)已投資207萬元。蓮花池街道座落在龍馬新城區(qū)，幅員面積2.5平方千米，轄1個行政村，3個小區(qū)，年末總?cè)丝?572人，其中非農(nóng)業(yè)人口4540人。街道工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值5148萬元，財政收入410萬元，農(nóng)民人均純收入3225元。關(guān)鍵企業(yè)有洪達房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、通用工程機械廠、龍馬潭區(qū)三友實業(yè)、東方之珠酒業(yè)、瀘州三九燈飾、水晶標牌廠等。引進企業(yè)13家，到位資金223萬元。二、龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)總體市場情況城市建設(shè)根據(jù)“計劃、建設(shè)、管理、經(jīng)營”四位一體工作思緒，走“優(yōu)先發(fā)展新城區(qū)，逐步改造老城區(qū)，加緊城市西伸北進，塑造城市特色”之路，全方面提升城市綜合功效，努力打造瀘州既具現(xiàn)代文明又有歷史古韻，現(xiàn)有完善城市功效又有充足發(fā)展空間城市個性和城市特色。繼建成隆納高速公路、瀘納高等級公路和瀘州藍田機場擴建工程后，加緊城北新區(qū)(含龍馬大道中心區(qū))開發(fā)建設(shè)，完成城西新區(qū)開發(fā)準備工作，加緊納溪河?xùn)|新區(qū)、藍田重灣小區(qū)、江陽西路南區(qū)、江陽西路北延線及百子圖片區(qū)、杜家街以北開發(fā)建設(shè)。

沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔樁(80多柱)和地梁，工程累計完成投資396.2萬元。

沱二橋至三角花臺道路整改8月正式動工，至年底全方面結(jié)束。全長2千米，工程內(nèi)容包含改造排水系統(tǒng)、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。

福華大廈、佳樂南高科技城、佳樂雅典苑電梯公寓、酒城購物中心、移動企業(yè)第二交換局房大樓、廣電中心、瀘州商業(yè)大世界綜合樓、順通水晶廣場綜合樓、天益廣場綜合大樓等一批城市標志性建筑基礎(chǔ)完工；科維電器商城、川南建材城、沱江建材市場等一批關(guān)鍵市場部分完工；市級體育中心、市青少年活動中心、海關(guān)大樓等正在建設(shè)之中。這些商貿(mào)、服務(wù)、文化、休閑和行政管理功效完善將增強城市承載能力和輻射作用，城北新區(qū)、城西新區(qū)、納溪河?xùn)|新區(qū)和高壩、魚塘、江陽科技工業(yè)園區(qū)建設(shè)和城南新區(qū)開啟，將深入促進瀘州城市化進程。三、綜述從上述發(fā)展目標來看，大力發(fā)展經(jīng)濟，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，控制人口，處理就業(yè)，加緊城市建設(shè)，努力提升居民生活水平，社會發(fā)展等六大方面全部有明確目標和計劃，其中加緊城市化進程和加緊現(xiàn)代化多功效城市化建設(shè)尤其值得我們注意。這表明不僅從國民經(jīng)濟發(fā)展自然帶動龍馬潭區(qū)發(fā)展，愈加從城市宏觀發(fā)展目標方面對龍馬潭區(qū)發(fā)展提出了明確計劃和目標。項目在龍馬潭區(qū)最大商貿(mào)集散重地回籠灣批發(fā)市場和王氏批發(fā)市場之間，必將是城市化發(fā)展最大受惠者。因為城市人口基數(shù)大，絕對增加數(shù)量還是比較大。龐大城市戶籍人口加上大量流感人口，為項目提供了有利人口資源確保。第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增加趨勢齊頭并進，第一產(chǎn)業(yè)增加緩慢。以后，第一產(chǎn)業(yè)將連續(xù)低速增加，所占百分比深入萎縮；第二產(chǎn)業(yè)將保持穩(wěn)定增加，第三產(chǎn)業(yè)將高速增加，深入增大在國民經(jīng)濟中所占比重。在第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)良好增加勢頭下龍馬潭區(qū)中國生產(chǎn)總值將保持穩(wěn)定高速增加，而第二、第三產(chǎn)業(yè)增加勢必帶動龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。GDP、人均GDP基礎(chǔ)是按相同軌跡發(fā)展，說明城市經(jīng)濟和人口發(fā)展速度是同時；和此同時，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入快速增加大大增強了居民實際購置力，而住房消費作為居民消費關(guān)鍵組成部分不停增加，確保了成全部住宅需求市場穩(wěn)定發(fā)展并不停壯大。國家和瀘州市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)不停出臺，使瀘州市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展愈加規(guī)范化、市場化，從更多方面給一般消費者以實惠和保障，使開發(fā)商和消費者能夠在愈加公開、透明、規(guī)范條件下進行交易，充足保護了在交易中弱勢群體利益；在政策壓力下，促進開發(fā)商不停成熟，不停壯大實力，也必將淘汰部分實力弱、運作不規(guī)范開發(fā)商，從而十分有利于房地產(chǎn)業(yè)朝健康方向發(fā)展。同時，房地產(chǎn)交易過程中多種費用不停降低、銀行按揭貸款利率不停下調(diào)，更將深入刺激居民購房欲望，擴大了購房基礎(chǔ)消費群體數(shù)量，確保了房地產(chǎn)需求市場連續(xù)繁榮。瀘州市住宅市場情況和房地產(chǎn)市場情況走勢基礎(chǔ)吻合。房地產(chǎn)總體市場也基礎(chǔ)反應(yīng)了住宅市場成績和存在問題。因為住宅市場占整個房地產(chǎn)市場絕大部分份額，房地產(chǎn)宏觀市場關(guān)鍵特點集中表現(xiàn)在住宅市場上。瀘州市住宅價格指數(shù)浮動不大，說明瀘州住宅價格是穩(wěn)定。后市住宅價格指數(shù)應(yīng)該繼續(xù)保持穩(wěn)定。從中國各大中城市經(jīng)驗看，瀘州市住宅價格應(yīng)該在現(xiàn)有價格平臺上反復(fù)整理，蓄勢待發(fā)，在國民經(jīng)濟和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展到更高水平條件下，價格將尋求新突破。伴隨國民經(jīng)濟不停發(fā)展，人民經(jīng)濟能力提升，對住宅物業(yè)要求會深入提升。開發(fā)商為了適應(yīng)居民要求，會加大投入成本，從而會促進住宅價格深入走高；同時，市場供給量不停放大，造成市場競爭加劇，價格大戰(zhàn)一觸即發(fā)。一項目概況（一）項目地理位置評定項目位置瀘州市龍馬潭區(qū)五交化一條街項目區(qū)位評定在瀘州市市區(qū)地圖中我們不難看出五大區(qū)位板塊，中心半島、城北新區(qū)、城南、城東、城西。項目在中心半島和城北新區(qū)和城東結(jié)合部位，轄三地出入口中心地帶，交通十分便捷，覆蓋區(qū)域?qū)拸V，受眾面大。僅從龍馬潭區(qū)區(qū)位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區(qū)、回籠灣街區(qū)、龍馬新城區(qū)和城北新區(qū)。在這四大板塊房地產(chǎn)宏觀市場中，很顯著能夠看到城北新區(qū)屬于開發(fā)質(zhì)素較高，房地產(chǎn)市場形成最快一個高端區(qū)域；龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不管價格，建筑質(zhì)量，建筑整體計劃，小區(qū)面積，全部較城北新區(qū)稍遜一籌；小市舊城區(qū)因為老城區(qū)面積較大，道路情況單一，多年來發(fā)展較為緩慢，一直阻礙房地產(chǎn)市場發(fā)展；回籠灣街區(qū)因其獨特地理位置優(yōu)勢，多年來形成了川南最大商貿(mào)集散地，城市交通四通八達，流感人口數(shù)量大。因為該區(qū)域商賈眾多，一直以來全部為商家所必爭之地，商業(yè)氣氛十分濃厚，在相當一段時間內(nèi)阻礙了房地產(chǎn)住宅市場健康發(fā)展，現(xiàn)在向陽街、五交化一條街、匯金路一帶樓盤即可視作該區(qū)域房地產(chǎn)住宅市場經(jīng)典特征：※規(guī)模普遍較??；※新開發(fā)建設(shè)項目較多且密集；※項目開發(fā)質(zhì)素普遍較低；※該區(qū)未來開發(fā)總體計劃較為樂觀發(fā)展空間大。（二）、項目經(jīng)濟技術(shù)指標及相關(guān)銷售參數(shù)計劃用地面積：5501㎡總建筑面積：9902㎡（其中：13#樓2987㎡、14#樓3338㎡、15#樓3577㎡）其中住宅總建筑面積：7806.5㎡基底面積：1650㎡（其中13#樓608㎡、14#樓502㎡、15#樓540㎡）住宅98套（其中：一室戶7套、二室戶42套、三室戶36套、躍層戶13套）建筑容積率：1.80建筑密度：30%綠地率：30%13#樓——山體間距：11米13#樓山墻——山體間距：5米14#樓——15#樓間距：16米14#樓、15#樓山墻——塑料廠宿舍樓間距：9米緩坡坡度：15013#樓面積：58.8㎡（2套）、71.2㎡（2套）、108.1㎡（8套）、118.4㎡（8套），累計20套；14#樓面積：57㎡（5套）、83㎡（25套）、88㎡（5套）、100.5㎡（1套）、128.1㎡（1套）、128.2㎡（5套），累計42套；15#樓面積：83.6㎡（10套）、109.2㎡（20套）、130.8㎡（2套）、162.7㎡（4套），累計36套。（三）項目銷售周期預(yù)估預(yù)熱準備期：10月—11月認購期：11月—12月正式認購：12月8日—12月18日強銷準備期：12月19日—3月31日強銷期：4月1日—4月30日持續(xù)期：5月1日—5月31日清盤期：6月1日—6月30日備注：銷售周期全長8個月。銷售周期時間關(guān)鍵受工程進度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售情況及認購情況等原因影響，可隨之調(diào)整。正式認購可提前或滯后，由認購情況決定，基礎(chǔ)認購量達成60%。（四）園林景觀營造提議居住區(qū)環(huán)境景觀設(shè)計五項基礎(chǔ)標準：美化生活環(huán)境是為了表現(xiàn)小區(qū)文化社會性標準，重視節(jié)能節(jié)材合理用地經(jīng)濟性標準、生態(tài)標準、地域性標準和歷史性標準。景觀設(shè)計分為9大類，包含綠化種植景觀、道路景觀、場所景觀、硬質(zhì)景觀、水景景觀、呵護性景觀、模擬化景觀、高視點景觀和照明景觀。在每一個類別中又從環(huán)境景觀組成元素進行細分，比如水景景觀從功效性元素和園藝類元素角度，分出自然水景、泳池水景、景觀用水和庭院水景、裝飾水景等內(nèi)容，并逐層進行細化分解。對本案園林景觀營造，我們關(guān)鍵應(yīng)考慮到和項目本身命名、項目地塊形式、建筑物布局、樓間距四個原因制約。從景觀設(shè)計上提議采取道路景觀、種植景觀和水景景觀相輔相成設(shè)計思緒。關(guān)鍵在于空間營造，因為地塊存在很顯著自然標高，尤其是小區(qū)出入口抵達14#樓和15#樓之間150緩坡。在空間上我們將項目地塊所組成自然空間，分為三個空間層次：13#樓水平標高層、150緩坡層、14#樓和15#樓標高層。在這三個空間層次上我們?nèi)亢茌p易分辨出地塊自然落差，所以也很輕易聯(lián)想到水景景觀營造，在水景景觀營造上我們應(yīng)結(jié)合項目標命名，充足利用水景景觀表現(xiàn)出“鳳凰”婀娜多姿靈性，讓水景景觀路線不是單一直線水景，也不應(yīng)該是靜止不動水景，考慮到這兩方面，我提議在14#樓和15#樓標高處建造活水池，在活水池中央及四面設(shè)置噴泉，水流經(jīng)過5米自然落差至13#樓標底，形成疊泉水幕，此景宛如靚麗鳳尾，在水流落底處設(shè)置高壓水泵，將水流經(jīng)過150緩坡道路右側(cè)循環(huán)回到活水池中在種植景觀上，提議充足利用項目地塊三維自然空間，結(jié)合水景，營造出立體層次感。首先，是小區(qū)主入口（疊泉水幕）兩側(cè)種植6—8顆高6米以上，樹徑20㎝喬冠類樹木，在其周圍種植低蒲冠、花卉、草本等植物，借此和疊泉水幕遙相輝映，同時也表現(xiàn)出專題命名中“林”和“山”意境；其次，營造第二個關(guān)鍵在150緩坡內(nèi)壁，這里是本案唯一橫向景觀面，也是最大橫向景觀。緩坡內(nèi)壁有三種可行方案：1、在內(nèi)壁上種植藤類、草類或花卉類植物，此種方法較為普遍，成本造價也較低廉，效果通常；2、在內(nèi)壁上建造大塊山石，利用水泥統(tǒng)一抹面，展現(xiàn)山石突?；趾胄Ч?；3、藤類、草類、花卉、山石內(nèi)壁分段營造，并輔以4—6個浮雕，這類方法可提升樓盤品質(zhì)，營造效果更能對項目售價作強有力支撐，但成本比前兩種方案要高。最終，是在14#樓和15#樓標高層，在這一層面關(guān)鍵應(yīng)考慮到建筑物主體兵營排列式格局，在這一層面住房共有78套，根據(jù)最低估算（一戶三口）也將會有254人在不到平米空間內(nèi)生活，內(nèi)庭院面積：914㎡，活水池面積在250㎡左右，剩下660㎡將會關(guān)鍵處理小區(qū)功效配套上兩個方面問題：1、停車場問題；2休閑運動場地。在環(huán)境營造中應(yīng)重視舒適感表現(xiàn)，因為建筑樓間距僅有16米，提議休閑運動場地采取圓形平面或正方形平面布局，面積控制在200㎡左右，停車場估計在30個車位，面積控制在500㎡左右。另外在這一層面應(yīng)考慮到死角處理和利用，尤其以14#樓距離川塑廠9米樓間距空間要關(guān)鍵塑造，最好采取較高樹冠屏蔽川塑廠宿舍樓。在道路景觀營造中，應(yīng)配合項目專題命名含義和水景景觀和種植景觀相互協(xié)調(diào)標準。150緩坡：車道提議采取水泥路面；人行道提議采取彩色配色路面。13#樓、14#樓和15#樓基底：提議采取青石板和文化石鋪面。二項目定位項目劣勢分析1、項目周圍生活配套設(shè)施較少，缺乏大型超市等購物中心；2、周圍外環(huán)境較差，項目一部分建筑緊鄰舊城區(qū)；3、本案主入口不突出；4、13#樓三面環(huán)山，間距10米左右，對整個13#樓通風和采光產(chǎn)生很大影響；5、緩坡對購置造成一定心理制約原因；6、14#樓和15#樓距離舊城川塑宿舍樓間距不到10米，對本案品質(zhì)提升影響很大；7、本案周圍已建項目及在建項目較多，市場容量趨于飽和；8、和本案同期銷售競爭樓盤平均標價價格均在850元/㎡左右，扣除讓利折扣實際成交價均在800元/㎡左右，對本案價格組成很大競爭威脅；9、戶型結(jié)構(gòu)中，衛(wèi)生間實用面積太小、客廳徑深長，開間過小、餐廳設(shè)計不合理；10、戶型結(jié)構(gòu)布局太單一，全部是平層結(jié)構(gòu)和全躍式結(jié)構(gòu)（8.7：1.3），缺乏錯層結(jié)構(gòu)；11、建筑外墻貼面色彩和周圍項目外墻色彩一致，不便于價值區(qū)分。（二）項目優(yōu)勢分析1、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟良好，人均GDP逐年上升，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，人均可支配收入快速增加大大增強了居民實際購置力2、龍馬潭區(qū)人口基數(shù)大，流感人口量大，含有優(yōu)良人口基數(shù)確保；3、本案不直接臨街，但進出又比較方便，利于居家；4、戶型面積搭配合理；（三）項目定位在對本案周圍項目進行大量調(diào)查和針對現(xiàn)在項目標園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素分析后，我認為本案在定位上應(yīng)該區(qū)分于現(xiàn)在在回籠灣街區(qū)全部項目，而且應(yīng)該在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域全部項目，借此形成項目賣點，和同區(qū)域競爭項目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢。所以我認為本案應(yīng)定位成歐陸建筑風格和中式園林景觀相結(jié)合中等純居住性小區(qū)。專題命名：鳳林山莊1）消費群體定位第一類：年紀層次在20-35周歲中低收入階層或新青年，迫于事業(yè)上起步或新家庭組成，資金本不寬裕，其首選應(yīng)該是經(jīng)濟實惠價格和交通利于工作居住場所；第二類：經(jīng)商多年有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)批發(fā)商家等，因為在外經(jīng)商不定性常年住所難定，在有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)后，多益期待一個歸屬感；第三類：住宅投資者，這部分用戶群對自己而言不缺乏居住地，甚至于有數(shù)套屬于自己產(chǎn)業(yè)，看中是地段優(yōu)勢和城市以后發(fā)展產(chǎn)業(yè)增值空間，對于口岸住宅宜住、宜租、宜增值優(yōu)勢將是她們置業(yè)購房理想之處。2）目標消費市場定位公交批發(fā)市場（食品、服裝、鞋類）、五交化一條街、王氏批發(fā)市場、三九燈飾城、鵬達建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。3）訴求范圍定位回龍灣街區(qū)、商貿(mào)區(qū)；小市舊城居民街區(qū)；城北新區(qū)和龍馬新城部分街區(qū)；北城舊城居民街區(qū)；南城舊城居民街區(qū)。（四）項目工程提議為充足迎合并有效表現(xiàn)項目園林景觀優(yōu)勢，本案在工程建筑質(zhì)素上必需要受到相同高度重視，真正做到建筑和自然友好共生、移步一景、戶戶朝陽、開窗見景效果。再映襯依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配和香榭曲橋、綠波回蕩中式園林景觀，這才是真正意義上——鳳林山莊工程提議一：建筑外墻貼面磚所選擇色彩，首先，應(yīng)該避免在該區(qū)域內(nèi)再次反復(fù)使用白色色調(diào)；其次，色調(diào)應(yīng)和園林景觀相互友好并給予突出。建筑主體色彩分為三段，1—2層采取湛藍色或文化石，2—6層采取米黃色外墻貼面磚，7層采取白色鋼化涂料，屋面采取黑色屋面磚；工程提議二：戶型結(jié)構(gòu)中很多戶型餐廳設(shè)計很不合理，提議改動廚房門開戶方向；工程提議三：戶型中不管是客衛(wèi)還是主衛(wèi)實用面積均偏小，提議調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)加大衛(wèi)生間，提升實用性；工程提議四：提議將全部臥室外窗改為飄窗替換現(xiàn)有平窗設(shè)計，達成愈加好三面觀景效果；工程提議五：提議部分不帶觀景陽臺客廳外窗有現(xiàn)有平窗設(shè)計改為落幅較大落地玻璃。（五）項目賣點提煉第一、項目現(xiàn)有賣點提煉本案在回龍灣商圈五交化一條街，在川南十大批發(fā)市場、王氏商城和五金、建材等一系列專業(yè)化市場層層包圍之中，交通便利，是城市中一塊難得棲息之地；由回龍灣經(jīng)久不變舊商圈和后起眾多專業(yè)性市場作為強而有力經(jīng)濟基礎(chǔ)確保，為本案帶來了顯而易見保值和增值空間；投資或居住兩用精巧小戶型；低首付，低月供，以租養(yǎng)房垂手可得；第二、結(jié)合提議后賣點提煉（注）同時兼具項目原有賣點依山傍水、綠樹掩映、鳥語花香、配和香榭曲橋、綠波回蕩中式園林景觀將成為第一大賣點；戶型結(jié)構(gòu)不再單單只是投資和居住，更多是一個生活方法享受；回龍灣經(jīng)久不變舊商圈和后起眾多專業(yè)性市場作為強而有力經(jīng)濟基礎(chǔ)確保，為本案帶來顯而易見保值和增值空間，將是本案第三大突出賣點；在含有上述三大賣點以后，價格劣勢將首度轉(zhuǎn)變成為本案優(yōu)勢，成為第四大賣點（六）項目中心廣告語中心廣告語：“鳳”聲水起林動，龍馬唯一中式園林景觀，向往一生家園。利用本案所營造“鳳”“水”“林”輔以“聲”“起”“動”，很形象地也很富有動感地描繪出一派中式園林景觀氣息，表現(xiàn)出生活環(huán)境優(yōu)越性，展現(xiàn)出回龍街區(qū)家園一個新生活方法。三、項目各階段銷售策略及促銷策略制訂此銷售策略和配合銷售策略所采取對應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案銷售達成理想效果，讓本案在銷售過程中能愈加好地、更輕易地實施銷售控制，而且針對每一個銷售階段全部能夠有計劃、有標準、有目標行動，而不是盲目地、沖動地想然而然想到什么做什么。所以在銷售全過程中期望銷售一線主管人員和銷售人員能夠有效地充足實施行動方案，同時期望開發(fā)商、建筑商能夠在項目工程、項目施工進度、銀行按揭辦理和廣告宣傳力度上和各類原始資料提供上給最多、最大配合和工作支持。（一）項目總銷售方針和目標1、項目銷售方針在本案全程銷售中，銷售部門應(yīng)該主動主動地探討和研究，并善于立即總結(jié)項目在任何銷售階段中優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報可行性提議；在各類問題處理中應(yīng)該保持主動主動工作態(tài)度和樂觀心態(tài)，善于尋求問題、分析問題、處理問題；碰到任何銷售困難時應(yīng)該立即上報主管部門或和開發(fā)商、建筑商進行有效溝通，共同尋求處理方案；在銷售全過程中應(yīng)該維護好開發(fā)商、建筑商及本企業(yè)形象，認真落實實施企業(yè)管理制度和項目部銷售管理相關(guān)紀律制度，果斷服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排，推行個人服從集體宗旨，努力建設(shè)明星團體和銷售明星，爭創(chuàng)明星團體和銷售明星“雙金”榮譽。2、項目銷售目標制訂項目銷售目標關(guān)鍵受到：項目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員銷售力四大原因左右?，F(xiàn)在，本案到現(xiàn)在為止并不能提供銀行按揭正確依據(jù)；項目工期也只能是估計在3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步；另外在廣告宣傳力度上能不能充足根據(jù)即定方案完全實施和認真對待。受這三大原因影響和制約，我為本案在8個月銷售周期內(nèi)制訂了兩種目標：1）保守銷售目標；2）最好銷售目標。保守銷售目標：完成總銷售量60%左右；銷售周期8—9個月。最好銷售目標：完成總銷售量90%左右；銷售周期6個月左右。（二）預(yù)熱準備期工作內(nèi)容本案在預(yù)熱準備期中工作關(guān)鍵是表現(xiàn)在項目CI形象塑造，建立良好第一視覺識別效果是每一個項目標先聲奪人，占領(lǐng)市場前沿關(guān)鍵基石。在該階段有大量項目銷售前期準備工作需要做，包含了各項銷售道具、銷售資料、銷售數(shù)據(jù)整理和統(tǒng)一，同時在該階段另外一項關(guān)鍵工作就是銷售人員培訓(xùn)，俗話說：“養(yǎng)兵千日，用在一時。”經(jīng)過有計劃，有目標項目知識和銷售培訓(xùn)，讓本案每一個銷售人員做到“招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝?！鳖A(yù)熱準備期工作內(nèi)容立即間安排1516171819202122232425262728293031燈箱制作店招制作背景墻設(shè)計制作展板背景圖案制作項目介紹擬稿制作項目區(qū)位圖擬稿制作開發(fā)商介紹擬稿制作銷控表制作DM單設(shè)計制作電話審辦銷售資料、文檔備齊售房部部署銷售人員進駐銷售人員培訓(xùn)行銷人員招聘到位行銷人員培訓(xùn)認購排號卡設(shè)計制作認購協(xié)議書樣本（三）認購期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案周圍項目標實際銷售價格指數(shù)，對于本案價格定位我提議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)價格全部比本案初步設(shè)想價格定位低情況下，假如較早地將本案價格公布及銷售，輕易造成消費者在沒看到項目任何建筑物、景觀效果情況下將本項目和同區(qū)域內(nèi)競爭項目相互混淆不清，造成差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費者尚失對項目標購置信心和購置決心。在項目標工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀情況下，從實際操作效果來看，我認為在認購早期，應(yīng)該關(guān)鍵考查市場對項目初步設(shè)想價格接收程度。采取摸底工作思緒，在介紹過程中全部只通知消費者項目以后計劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計和大約價格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點上應(yīng)該高度重視，嚴守項目機密，注意對外宣傳措詞，統(tǒng)一口徑。嚴格遵守：對項目不明確地方，不予承諾；和本案不相符情況，不能夸大事實。1、認購期注意事項對認購階段來訪和來電用戶必需嚴格做好具體用戶登記；現(xiàn)場銷售中天天所暴露出來問題和用戶提出提議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時上報主管部門；不定時舉行業(yè)務(wù)、銷售和策劃部門之間多向聯(lián)絡(luò)和溝通。對于各項銷售指標統(tǒng)計認真分析，立即進行市場調(diào)查，抓住關(guān)鍵，按人落實任務(wù)并設(shè)置量化目標；項目主管應(yīng)常常和開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反應(yīng)問題，提出提議；項目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員宣傳實效。2、認購期目標認購期是項目展開正式認購和銷售工作前不可或缺關(guān)鍵一環(huán)，在這個階段，不管是銷售部門還是策劃部門全部工作關(guān)鍵全部應(yīng)該集中在對項目理念傳輸和消費者對項目意見或提議反饋、分析、匯總基礎(chǔ)之上，盡可能多讓市場了解本案，同時也要盡可能多地搜集到反饋信息。這是驗證項目定位和制訂銷售價格最為有利時期。所以在認購期我們只做三件事：1）傳達項目理念；2）采集信息；3）引導(dǎo)消費者進入正式認購。3、認購期時間11月1日——11月30日4、銷售場地安排鳳林山莊售樓中心5、認購期實施措施在認購期內(nèi)標準上是不進行任何形式訂購，大量經(jīng)過行銷手段，合適進行部分廣告公布和網(wǎng)絡(luò)信息公布，傳達本案開發(fā)理念，同時制造項目懸念；凡有意向進行認購用戶一律交納￥5000元排號費，領(lǐng)取對應(yīng)排號卡一張；在認購期排號促銷政策上，不管是銷售部、開發(fā)商還是建筑商全部應(yīng)保持高度統(tǒng)一。因為本案在認購期不可能給用戶在價格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充足調(diào)動用戶購置需求，凡在認購期排號用戶，全部能夠在正式認購時將￥5000元排號費轉(zhuǎn)為￥8000元認購金；全部排號用戶如在正式認購時選擇不到自己所滿意戶型、位置，可如數(shù)退還所交納￥5000元排號費。對于在認購期內(nèi)購置意向尤其強烈，主動要求簽定認購協(xié)議或交納房款用戶，讓利幅度一律請示企業(yè)依據(jù)實際情況給優(yōu)惠，任何企業(yè)職員不得私自作主；在認購期排號過程中，總號數(shù)設(shè)定為100個號。全部開發(fā)商抵工程款套數(shù)從1號開始排完為止，剩下起始號牌才作為項目對外排號和優(yōu)惠讓利依據(jù)；在對外排號過程中，每間隔三個號牌作一次銷售控制，直到排至60號后，返回至30號繼續(xù)排號，填補前期空號；在抵工程款后起始號牌到第30號之間空號一律由假用戶填補。認購期內(nèi)因為大量工作是在分析消費者對項目標認可程度，也是項目何時進入正式認購技術(shù)參數(shù)取樣時期，在認購期市場改變原因很大。假如認購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認購；假如認購情況通常（總量60%），我們可根據(jù)即定方針開始正式認購；假如認購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定正式認購日期。在價格確實定和讓利優(yōu)惠幅度上，一樣是依據(jù)認購情況優(yōu)劣進行制訂；項目認購期實施價格￥1280元/㎡左右。（四）正式認購銷售策略及促銷策略任何一個項目標銷售至關(guān)關(guān)鍵一個階段就在正式認購，能不能做好一個項目標全程銷售，只需要看能不能做好正式認購階段銷售。項目在進入正式認購階段時，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果一個時期。俗話說：“好開始是成功二分之一”。能不能在整個項目銷售第一戰(zhàn)中取得輝煌勝利，將會對本案以后銷售起到重大影響，在前期認購時所開展全部工作也是真正為了在該階段得以價值上表現(xiàn)。所以，在該階段中我們應(yīng)該不余余力地對項目資源進行實效配比、加大項目推廣力度、制訂一個讓消費者能實實在在得到實惠促銷方案。1、正式認購階段目標在總結(jié)匯總了認購期時用戶需求、提議和達成了認購期認購目標后，此時市場應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個認購進度因為認購數(shù)量加大而逐步地放緩，那我們在此時首先應(yīng)該要做就是給疲軟認購注入最大劑量興奮劑，將項目在該階段全部優(yōu)勢集中起來，配合強大廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成海、陸、空立體化市場攻擊勢態(tài)。正式認購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良馬駒對付對手最劣質(zhì)馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做一樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。只有不停地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費者心理防線，取得項目銷售最大利益。2、正式認購階段時間12月1日——12月18日3、正式認購注意事項項目進入該階段時，在宣傳推廣上將是第一次和市場、和消費者正面接觸，也正是在該階段本案才能在全部消費者中形成第一印象。所以，宣傳推廣是很關(guān)鍵，我們在這個階段宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠為了節(jié)省一點點廣告費用而因小失大；在此階段因為廣告大量跟進，項目在市場中關(guān)注度將會越來越高，不管是用戶來訪量還是來電量將比日常高出數(shù)十倍之多，這要求項目組全部工作人員工作精神要保持高度飽滿，隨時隨刻應(yīng)對處理各類突發(fā)性事件發(fā)生，而且要求含有工作犧牲精神；在正式認購階段前，不排除有開發(fā)商、建筑商或主動要求購置下定用戶，因為這類用戶購置價格普遍偏低，又不符合項目在認購期實施措施，所以對于這類型用戶所購置戶型應(yīng)在正式認購階段前作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項目抵工程款住房，以確保整過認購實施在其它消費者心目中公平性。4、正式認購實施措施◆正式認購廣告實施過程在正式認購日開始前十天利用報刊平面廣告進行兩期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項目概念為專題，第二期以認購促銷為專題，7天為一間隔周期；配合平面廣告在前一周內(nèi)利用兩期報刊以夾報形式加強促銷熱度，兩天為一間隔周期；行銷人員控制，大量采取一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳。在正式認購開始當日，利用行銷在各繁榮路段定點派發(fā)DM單，同時經(jīng)過電信手機短信對整個三區(qū)內(nèi)全部手機用戶發(fā)送認購促銷活動相關(guān)信息?！粽秸J購售房部現(xiàn)場部署在售房部現(xiàn)場部署中，不管是條幅懸掛還是彩旗排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡可能烘托出項目標熱銷氣氛，其次就是在人氣烘托，尤其是假用戶在排號進行認購過程中，應(yīng)站在用戶迫切需求心理立場上和周圍真正認購用戶進行交流和問詢，并造成供求擔心氣氛；在排號進行認購時候，因為用戶較多，又要簽定認購協(xié)議書所以排號較靠后用戶等候時間較長，在售房部外開發(fā)商必需提供30根椅子；連接售房部道路沿途擺放60盆花卉盆景；認購分區(qū)關(guān)鍵分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)置2名置業(yè)顧問、2名保安和2名現(xiàn)場維護人員，關(guān)鍵負責現(xiàn)場售房部外圍用戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)置三名置業(yè)顧問、兩名財務(wù)人員和一名機感人員，置業(yè)顧問負責認購具體事宜辦理講解和認購協(xié)議簽定，財務(wù)人員負責簽定認購協(xié)議用戶認購款項收取，機感人員負責即時銷售控制實施和外圍接待臺咨詢?nèi)藛T銷售即時行情傳輸?！粽秸J購促銷策略12月8日起全部定購金統(tǒng)一為￥0元/套，簽定認購協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購金，逾期不交納定購金作違約處理，定購金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對所選定單位進行處理；促銷首部曲：凡在認購期交納￥5000元排號費用戶，在認購當日一律轉(zhuǎn)為￥8000元認購金；促銷二部曲：對即時認購用戶追加享受￥元認購優(yōu)惠，換作￥10000元認購金；促銷三部曲：第1號至第10號，每平米優(yōu)惠98元；第11號至第20號，每平米優(yōu)惠88元；第21號至第30號，每平米優(yōu)惠78元；第31號至第40號，每平米優(yōu)惠68元；………依次類推，每間隔10名，每平方米降低10元優(yōu)惠；促銷四部曲：按揭貸款享受99折優(yōu)惠；分期付款享受98折優(yōu)惠；一次性付款享受97折優(yōu)惠。6）促銷五部曲：親友團體共同買房，再享受99連環(huán)折優(yōu)惠。依據(jù)98元/平方米最高優(yōu)惠，那么我們總共能夠派出卡將達成98個號，這其中包含了抵工程款號牌，除掉這部分以后我們實際派出卡號最大優(yōu)惠就在88元/平方米。在12月8日認購當日至12月18日十天認購內(nèi)通?，F(xiàn)場臨時預(yù)定用戶均可享受到正式認購全部優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。12月18以后項目結(jié)束正式認購，進入強銷預(yù)熱期。（五）強銷期銷售策略及促銷策略認購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項目在市場上造成了一定熱度后，為項目強銷期作好了良好市場鋪墊，但在強銷期內(nèi)銷售任務(wù)是艱巨，超出銷售總量50%任務(wù)量將在這一階段中得以消化，不過在這階段中我們不可能再像認購時大量地投入廣告宣傳，在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜尋求最合適市場推廣機會和盲點，適時地和中國傳統(tǒng)民風、民俗節(jié)慶日相互連接推出項目。在認購階段過后對于項目銷售價格和促銷策略將作對應(yīng)調(diào)整，價格制訂將會更將細化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷標準保持在認購均價三個百分點上升空間或三個百分點下降范圍內(nèi)（最關(guān)鍵依據(jù)認購階段市場實際情況而定）。在強銷期工作中除了外圍市場鞏固和開拓之外，更關(guān)鍵將是項目本身強化，諸如：項目工程進度必需嚴格根據(jù)認購協(xié)議書約定條款得以順利完成，在該階段中項目標五證必需全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款工作應(yīng)該花大力氣、下狠決心立即地辦理，《商品房測繪匯報》必需要求在項目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，方便于項目《商品房預(yù)售許可證》準期取得。1、強銷期時間12月19日——3月31日2、強銷期目標在強銷期堅持內(nèi)緊外松標準，首先應(yīng)該鞏固項現(xiàn)在期所建立市場，加緊項目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強銷售成功率把握；其次在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)機會進行項目推廣，因為在此時機中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣時候，采取“跟隨作戰(zhàn)”方法，我們并不是要求和大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤品牌優(yōu)勢，抓住大盤和名盤市場空缺點，拾遺補缺填補消費者需求和市場空白點。在宣傳推廣跟進上要充足地利用人員一對一促銷來加強推廣實效。在銷售中全部銷售人員應(yīng)該堅持認購階段工作態(tài)度和工作激情，加強本身學習，主動地參與項目標相關(guān)培訓(xùn)，項目銷售主管應(yīng)在每個月制訂當月銷售培訓(xùn)計劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。因為在強銷期沒有大型SP促銷活動，在宣傳推廣跟進上必需要由行銷人員來完成，項目銷售主管應(yīng)將全部行銷人員細化分配到每一個置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問對行銷人員進行合理化工作配比，必需盡力對行銷人員進行項目知識和銷售技巧培訓(xùn)，行銷實效將列入項目置業(yè)顧問考評指標之中。3、強銷期注意事項因為強銷期工作關(guān)鍵在于開發(fā)實效和銷售實效表現(xiàn)，所以在該階段全部銷售人員應(yīng)含有良好工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大銷售力。在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)該和自己前期用戶建立良好關(guān)系，認真做好用戶回訪跟進相關(guān)報表和工作日志。項目銷售主管和置業(yè)顧問每個月所提交工作計劃、安排、總結(jié)和目標設(shè)置中必需嚴格要求量化指標。4、強銷期實施措施◆強銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段；第二階段：實效階段；第三步：突破階段。1）總結(jié)分析階段（12月19日——12月31日）11月19日由正式認購階段轉(zhuǎn)入強銷期后，我們首要做工作應(yīng)該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目標優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認可程度，深入推斷出項目銷售以后發(fā)展趨勢和空間。2）實效階段（1月1日——2月28日）經(jīng)過總結(jié)分析明確項目所存在問題后，在強銷期中期應(yīng)該在工作上展開含有實質(zhì)性很強工作，工程建設(shè)、證照辦理、銀行按揭辦理、《商品房預(yù)售許可證》辦理，銷售人員強化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)建立，全部應(yīng)該充足地根據(jù)即定方案開展工作。在這個階段中兼具了元旦和春節(jié)兩大傳統(tǒng)節(jié)日，我們在廣告宣傳推廣上應(yīng)依據(jù)項目工程進度進行有計劃性周密組織。元旦節(jié)前后因為項目工程進度尚處于建筑形態(tài)早期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個時候我們推廣標準要選擇低成本，覆蓋面大宣傳渠道，利用報刊夾報形式進行推廣；春節(jié)階段將是這個時期廣告宣傳重中之重，在這個時期進行高效率市場推廣，將會直接為春節(jié)期間和接仲而來突破階段帶來實惠。3）突破階段（3月1日——3月31日）3月份將是一個收獲季節(jié)，因為在這個月將突破項目總量80%銷售進度，到這個時期項目各方面基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備應(yīng)該基礎(chǔ)完善，比較輕易形成項目標優(yōu)勢，不過也輕易暴露出項目標劣勢所在，只要正確利用實效階段廣告效應(yīng)和項目標優(yōu)勢重組，必能順利完成銷售目標。◆強銷期促銷策略元旦節(jié)廣告宣傳只作為是春節(jié)廣告宣傳項目預(yù)熱，經(jīng)過夾報大范圍覆蓋效應(yīng)傳達項目標促銷內(nèi)容，因為在這個時候瀘州市房交會將舉行，瀘州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)全部項目全部肯定在宣傳上大做文章，我們應(yīng)借助整個行業(yè)市場高潮時候，采取市場跟隨方法，推出實惠性較高促銷政策，關(guān)鍵突破在房交會外圍市場。春節(jié)在廣告宣傳上要關(guān)鍵塑造“家”親切感，在這個時候不僅僅是要推出實惠性高促銷方案，更關(guān)鍵是應(yīng)該含有更具體針對性市場和人群作出促銷方案。在實惠性方面能夠沿用正式認購和元旦節(jié)促銷思緒和方法，在針對性市場上應(yīng)關(guān)鍵放在回龍灣商圈一帶，要給她們傳達一個“十二個月奔波忙碌和不辭辛勤付出，現(xiàn)在該是或家時候了——回家感覺真好?！痹谖陌钢型怀鰧嵒?、高性價比和情感相融合促銷噱頭。（六）連續(xù)期銷售策略及促銷1）連續(xù)期時間4月1日——4月30日2）連續(xù)期銷售策略在該階段因為銷售總量剩下在20%左右，大多數(shù)很好戶型、位置基礎(chǔ)上全部在前期銷售中銷售一空，在連續(xù)期中我們要結(jié)合當初項目剩下戶型、位置和市場實際情況制訂新一輪價格方案；這個時候在廣告宣傳上，基礎(chǔ)上保持處于收縮狀態(tài)，除了經(jīng)過行銷人員一對一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其它廣告形式能夠不采取。3）連續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡時期，不輪在戶型、位置上全部大大和前面各個階段不能相提并論了，所以在促銷上我提議優(yōu)價出售，用基礎(chǔ)貼近于成本價讓利作為底線支撐。（七）清盤期銷售策略及促銷策略1）清盤期時間5月1日——5月31日2）清盤期銷售策略及促銷策略這一階段關(guān)鍵能夠經(jīng)過以下方面進行：一是已購房業(yè)主介紹好友來買樓，二是經(jīng)過有力促銷手段吸引那些新老用戶，告訴她們要抓住最終機遇。（具體策略本文暫略）四項目宣傳推廣計劃（一）項目宣傳推廣總體計劃在項目全程銷售中，除了明確各個階段銷售關(guān)鍵，銷售目標和方針之外，和之相互配合廣告宣傳也將最大程度地給項目銷售給予支持，項目宣傳推廣最大優(yōu)勢就是能在戰(zhàn)略上縱深拓展消費群體，所以我們應(yīng)該以正確心態(tài)來看待廣告宣傳，并加以利用。切忌不可因為為了節(jié)省廣告費而將項目每個月上百萬銷售任務(wù)置之于不顧。項目在進入銷售后，因為各個階段銷售目標和訴求關(guān)鍵不一樣，所采取推廣方法也不一樣，我們應(yīng)該充足地依據(jù)項目即時銷售情況制訂切實可行推廣方針：銷售階段推廣關(guān)鍵推廣方法目標預(yù)熱準備期10月15日—10月31日項目銷售前期準備工作，宣傳品制作，項目概念炒作利用售房部現(xiàn)場廣告牌，網(wǎng)絡(luò)信息公布，耳語傳輸?shù)取J購期11月1日—11月30日對本案開發(fā)理念、區(qū)位、戶型、生活方法、景觀環(huán)境等進行炒作DM單宣傳行銷人員一對一SP促銷完成認購銷售5%認購總量60%正式認購期12月1日—12月18日對本案全部優(yōu)勢集中進行全方位炒作報刊平面、報刊夾報、手機短信、行銷SP促銷、現(xiàn)場大型SP促銷、現(xiàn)場包裝等完成銷售總量40%強銷期12月19日—3月31日利用元旦和春節(jié)兩大節(jié)日對項目銷售情況、銷售價格、戶型投資價值分析、促銷方法等進行炒作報刊夾報、手機短信、行銷人員一對一促銷、現(xiàn)場包裝等完成銷售總量80%連續(xù)期4月1日—4月30日利用春節(jié)過后房地產(chǎn)銷售高峰期進行現(xiàn)房實景宣傳行銷人員一對一促銷、網(wǎng)絡(luò)信息公布等完成銷售總量90%清盤期5月1日—5月