關于服裝銷售人員的激勵問題

關于服裝銷售人員的激勵問題摘要激勵機制及其相應的績效評估制度已成為現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內容之一。企業(yè)銷售人員是特殊的群體,他們的努力程度直接影響企業(yè)的業(yè)績。為了提高銷售人員的工作積極性,必須對銷售人員實施激勵。

本文從服裝銷售人員的群體特殊性分析入手，闡述了銷售人員具有的心理特點與行為特征。其后，闡明對銷售人員激勵存在的問題。在此基礎上，分析了銷售人員激勵的影響因素，并提出激勵方案設計原則。最后針對一般企業(yè)銷售人員提出激勵方案設計。關鍵詞：銷售人員，激勵，人力資源，績效管理引言一直以來，銷售人員激勵是企業(yè)激勵機制的一個重要部分。而提高銷售人員的積極性，就要根據(jù)實際情況從影響銷售人員工作積極性的主要因素即精神滿足、目標實現(xiàn)、業(yè)績評價、情感關注與薪酬等方面進行激勵。

1．銷售人員的心理特點與行為特征分析

銷售人員直接為企業(yè)帶來收益，他們的努力程度直接影響企業(yè)業(yè)績。對于銷售人員的激勵要考慮營銷工作的具體特點，從共性來看，銷售人員的特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在以下方面：

1．1職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內心的激勵，復雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質?，F(xiàn)實中，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經濟資源刺激后依然收效甚微。

1．2情感波動較大

銷售人員的情感波動比較大，他們前一天還在為爭取到新客戶而歡喜，后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。銷售人員需要不斷的正面激勵（如尊重、認可、授權等），有效的正面激勵可以緩解沮喪情緒，重拾信心，從而提高銷售業(yè)績。

1．3被認可需求強烈

要進行有效激勵，只了解銷售人員的共性是不夠的、必須清楚每個銷售人員獨特的個性。銷售人員都有著強烈的被認可的需求。不管是什么類型的銷售人員，或多或少都有著被認可的需求。日常生活中，對員工真誠的贊賞、關心其家人生活、讓員工參與管理決策等都是非常有效的激勵手段。

1．4更加關注自己的發(fā)展

一般說來，基層重金錢、物質；中層重晉升、提拔；高層重榮譽、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關注自己的發(fā)展，企業(yè)此時若過分強調現(xiàn)實利益，而不能使員工看到自己未來的職業(yè)發(fā)展，將會使銷售人員對前途沒有信心，產生去意，難以提高他們的工作積極性。

2．銷售人員激勵存在的問題

銷售工作的績效不僅取決于員工的工作能力，同時也取決于員工工作的積極性，而激勵的核心職能就是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)運用激勵的過程中，由于各方面的原因，在實際管理中還是出現(xiàn)了很多問題。具體而言，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2．1對激勵的認識不到位

有些企業(yè)對激勵機制認識不足，不重視；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒有形成對激勵機制的共識；激勵機制被看作是利益分配的依據(jù)和工具；如此種種現(xiàn)象都是由于對激勵機制認識不到位造成的，結果直接導致激勵機制實踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵機制難以發(fā)揮公正公平的效果。

2．2激勵目標不明確

企業(yè)對通過激勵機制解決什么問題、達成什么樣的目標心中不明。企業(yè)的目標與企業(yè)戰(zhàn)略密切相關，企業(yè)在科學調查分析市場狀況上，制訂適合自身生存發(fā)展的戰(zhàn)略，科學規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標。企業(yè)戰(zhàn)略主要解決由于環(huán)境變化所帶來的問題和有關企業(yè)內部組織與管理的問題。企業(yè)運用激勵機制等手段進行管理，企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵機制的目標、標準、方法等。但是在實踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴謹，完全憑領導意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標與實際不符，結果使員工盲目、被動地工作，難以產生優(yōu)良的效果。

2．3激勵機制運行不科學

完整的激勵機制包括激勵計劃、績效考核和評價、激勵實施和管理、激勵反饋和應用四個階段，四個階段是不斷循環(huán)發(fā)展的。然而實際過程中，管理者往往孤立地對待激勵機制，甚至將激勵機制混同于績效考核，沒有將完整的管理體系運作起來，只看見了過去，卻忽略了未來，只得到了結果，卻沒有合理應用。

3．銷售人員激勵影響因素與激勵方案設計原則

雖然激勵理論的發(fā)展已經比較成熟，但在企業(yè)銷售部門的實際應用中對銷售人員激勵方案的設計卻不太容易。這需要對影響銷售人員激勵效果的諸多因素進行分析，把握問題核心，才能實現(xiàn)激勵目的。

3．1激勵影響因素

銷售人員與其他企業(yè)人員相比，具有較大的特殊性，這些特性直接影響到激勵效果的實現(xiàn)。具體來講，對銷售人員的激勵效果與以下因素密切相關：

3．1．1精神滿足

銷售人員壓力很大，通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好中的收人是否合理；同時也會與公司其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得。因此當公司判定推銷人員工資水準時，應考慮目前就業(yè)市場上的絕對工資及相對工資等因素，并根據(jù)員工本身的資歷、經驗能力及工作內容的差異，決定其工資水平。

4．2給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對于物質上的渴望，更應給予他們事業(yè)和精神上的追求。對于優(yōu)秀的銷售人員，他們的生存需求和關系需求已經基本得到滿足，他們更看重成長的機會。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個成長發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開，通過跳槽來實現(xiàn)晉升。有的甚至去比他原來的薪水還要低的但有很大潛力和發(fā)展的好企業(yè)。因為優(yōu)秀的銷售人才非常重視個人成長的價值和發(fā)展機會。有些中小企業(yè)的銷售主管，銷售經理卻往往跳槽到國際大公司去做實習生，薪水比原來少很多，這就是他們看重大公司的成長機會。

4．3組建高效的銷售團隊

團隊合作氛圍對于銷售人員工作積極性有很大的影響。個人和團隊的榮譽感對銷售人員也有很大的激勵作用，尤其在以效率為導向的銷售團隊里，這種激勵方式的作用更大。團隊建設的本質是激勵與溝通，尤其對于銷售團隊中的核心成員，銷售經理要與他們溝通，了解他們的思想，關心他們的困難。目的是幫助團隊成員和整個團隊提升績效，通常有銷售競賽、銷售溝通等基本形式。此外，公司還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅游獎勵、象征性獎勵，以及放假等非貨幣性團隊建設工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團隊建設經驗文檔化，做成模板，以利于其他團隊復制。

4．4用企業(yè)文化激勵銷售人員

從心理學和行為學的角度看，任何附有激勵性質的舉措都存在一定的生命周期，其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產生的行為沖動，會因時間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應。

實際上，像IBM、惠普、聯(lián)想等公司已通過組織商學院、開辦高層管理培訓等方式，將企業(yè)文化的因子不斷向公司內部銷售人員及渠道合作伙伴滲透，其帶來的不僅是銷售業(yè)績的持