關(guān)于服裝銷售人員的激勵(lì)問(wèn)題

關(guān)于服裝銷售人員的激勵(lì)問(wèn)題摘要激勵(lì)機(jī)制及其相應(yīng)的績(jī)效評(píng)估制度已成為現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容之一。企業(yè)銷售人員是特殊的群體,他們的努力程度直接影響企業(yè)的業(yè)績(jī)。為了提高銷售人員的工作積極性,必須對(duì)銷售人員實(shí)施激勵(lì)。

本文從服裝銷售人員的群體特殊性分析入手，闡述了銷售人員具有的心理特點(diǎn)與行為特征。其后，闡明對(duì)銷售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題。在此基礎(chǔ)上，分析了銷售人員激勵(lì)的影響因素，并提出激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則。最后針對(duì)一般企業(yè)銷售人員提出激勵(lì)方案設(shè)計(jì)。關(guān)鍵詞：銷售人員，激勵(lì)，人力資源，績(jī)效管理引言一直以來(lái)，銷售人員激勵(lì)是企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)重要部分。而提高銷售人員的積極性，就要根據(jù)實(shí)際情況從影響銷售人員工作積極性的主要因素即精神滿足、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、情感關(guān)注與薪酬等方面進(jìn)行激勵(lì)。

1．銷售人員的心理特點(diǎn)與行為特征分析

銷售人員直接為企業(yè)帶來(lái)收益，他們的努力程度直接影響企業(yè)業(yè)績(jī)。對(duì)于銷售人員的激勵(lì)要考慮營(yíng)銷工作的具體特點(diǎn)，從共性來(lái)看，銷售人員的特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在以下方面：

1．1職業(yè)疲憊狀況廣泛存在

銷售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷售人員需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)?，F(xiàn)實(shí)中，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟(jì)資源刺激后依然收效甚微。

1．2情感波動(dòng)較大

銷售人員的情感波動(dòng)比較大，他們前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜，后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。銷售人員需要不斷的正面激勵(lì)（如尊重、認(rèn)可、授權(quán)等），有效的正面激勵(lì)可以緩解沮喪情緒，重拾信心，從而提高銷售業(yè)績(jī)。

1．3被認(rèn)可需求強(qiáng)烈

要進(jìn)行有效激勵(lì)，只了解銷售人員的共性是不夠的、必須清楚每個(gè)銷售人員獨(dú)特的個(gè)性。銷售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類型的銷售人員，或多或少都有著被認(rèn)可的需求。日常生活中，對(duì)員工真誠(chéng)的贊賞、關(guān)心其家人生活、讓員工參與管理決策等都是非常有效的激勵(lì)手段。

1．4更加關(guān)注自己的發(fā)展

一般說(shuō)來(lái)，基層重金錢、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時(shí)若過(guò)分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)利益，而不能使員工看到自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展，將會(huì)使銷售人員對(duì)前途沒(méi)有信心，產(chǎn)生去意，難以提高他們的工作積極性。

2．銷售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題

銷售工作的績(jī)效不僅取決于員工的工作能力，同時(shí)也取決于員工工作的積極性，而激勵(lì)的核心職能就是如何提高員工的積極性。但在企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中，由于各方面的原因，在實(shí)際管理中還是出現(xiàn)了很多問(wèn)題。具體而言，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2．1對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位

有些企業(yè)對(duì)激勵(lì)機(jī)制認(rèn)識(shí)不足，不重視；管理者與銷售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)；激勵(lì)機(jī)制被看作是利益分配的依據(jù)和工具；如此種種現(xiàn)象都是由于對(duì)激勵(lì)機(jī)制認(rèn)識(shí)不到位造成的，結(jié)果直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

2．2激勵(lì)目標(biāo)不明確

企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)的目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略密切相關(guān)，企業(yè)在科學(xué)調(diào)查分析市場(chǎng)狀況上，制訂適合自身生存發(fā)展的戰(zhàn)略，科學(xué)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)戰(zhàn)略主要解決由于環(huán)境變化所帶來(lái)的問(wèn)題和有關(guān)企業(yè)內(nèi)部組織與管理的問(wèn)題。企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制等手段進(jìn)行管理，企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

2．3激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)

完整的激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展的。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。

3．銷售人員激勵(lì)影響因素與激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則

雖然激勵(lì)理論的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，但在企業(yè)銷售部門的實(shí)際應(yīng)用中對(duì)銷售人員激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)卻不太容易。這需要對(duì)影響銷售人員激勵(lì)效果的諸多因素進(jìn)行分析，把握問(wèn)題核心，才能實(shí)現(xiàn)激勵(lì)目的。

3．1激勵(lì)影響因素

銷售人員與其他企業(yè)人員相比，具有較大的特殊性，這些特性直接影響到激勵(lì)效果的實(shí)現(xiàn)。具體來(lái)講，對(duì)銷售人員的激勵(lì)效果與以下因素密切相關(guān)：

3．1．1精神滿足

銷售人員壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好中的收人是否合理；同時(shí)也會(huì)與公司其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得。因此當(dāng)公司判定推銷人員工資水準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)考慮目前就業(yè)市場(chǎng)上的絕對(duì)工資及相對(duì)工資等因素，并根據(jù)員工本身的資歷、經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰肮ぷ鲀?nèi)容的差異，決定其工資水平。

4．2給銷售人員提供良好的發(fā)展空間

需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員，他們的生存需求和關(guān)系需求已經(jīng)基本得到滿足，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。有的甚至去比他原來(lái)的薪水還要低的但有很大潛力和發(fā)展的好企業(yè)。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售人才非常重視個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值和發(fā)展機(jī)會(huì)。有些中小企業(yè)的銷售主管，銷售經(jīng)理卻往往跳槽到國(guó)際大公司去做實(shí)習(xí)生，薪水比原來(lái)少很多，這就是他們看重大公司的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

4．3組建高效的銷售團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)合作氛圍對(duì)于銷售人員工作積極性有很大的影響。個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感對(duì)銷售人員也有很大的激勵(lì)作用，尤其在以效率為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)里，這種激勵(lì)方式的作用更大。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。目的是幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，通常有銷售競(jìng)賽、銷售溝通等基本形式。此外，公司還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

4．4用企業(yè)文化激勵(lì)銷售人員

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。

實(shí)際上，像IBM、惠普、聯(lián)想等公司已通過(guò)組織商學(xué)院、開(kāi)辦高層管理培訓(xùn)等方式，將企業(yè)文化的因子不斷向公司內(nèi)部銷售人員及渠道合作伙伴滲透，其帶來(lái)的不僅是銷售業(yè)績(jī)的持