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5大銷售心理控制鐵律5大銷售心理控制鐵律:鐵律一:激發(fā)人性的弱點(diǎn)鐵律二:從客戶需求出發(fā)提供產(chǎn)品鐵律三:提示客戶可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)鐵律四:讓客戶不好拒絕并兌現(xiàn)承諾鐵律五:借用他人或群體的力量影響客戶破解身體語言,隨心所欲讀懂人心!顧客為什么購買?顧客如何購買?這兩個(gè)看似簡單的問題,卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),下至一線銷售人員的智慧。察行觀色3秒鐘,洞察對方心理。心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題,因?yàn)椋鋵?shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行,為人處世,還是工作中的為人處世,都離不開心理學(xué),都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來,也就是讓客戶主動(dòng)來購買。銷售是一場心理博弈戰(zhàn),誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。怎樣讓消費(fèi)者心甘情愿買自己的產(chǎn)品、如何讓下屬對自己心服口服……身為企業(yè)“舵手”或者高管的你,也許有時(shí)候會(huì)遇上如何與人相處的難題,要在商場上大踏步前行,必須要將心理學(xué)運(yùn)用到日常的管理和商務(wù)談判中,就像你買個(gè)手機(jī),要使用肯定要讀懂說明書,那要和人家談判,也要讀懂別人的“心理說明書”。無論是銷售、談判,還是領(lǐng)導(dǎo)下屬,都需要研究對方的內(nèi)心,了解到對方的需求是什么,員工跟的不是老板,是老板給他帶來的好處;顧客買的也不是產(chǎn)品,是產(chǎn)品的好處。幾乎每個(gè)銷售高手都是心理學(xué)家,對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感,建立信賴感的前提是研究透客戶的心理,弄明白客戶心理的真正想法,繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的,客戶拒絕的真正原因是什么,要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理,這是一門深?yuàn)W的學(xué)問,需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué),需要關(guān)注細(xì)節(jié),需要對客戶有著全面透徹的了解。銷售,是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去,而是把客戶“引”進(jìn)來!所謂“引”進(jìn)來,也就是讓客戶主動(dòng)來購買??梢哉f.銷售是一場心理博弈戰(zhàn),誰能夠掌控客戶的內(nèi)心,誰就能成為銷售的王者!在銷售的過程中,恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功,使得銷售行為的效率最大化,從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。金牌銷售員不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品,而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息:他是在為客戶謀利益,而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭推銷是不行的,還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解客戶的抵觸,如何判斷客戶的真實(shí)想法。從而愉快地達(dá)成交易!所謂攻心為上,無論是在國與國之間,還是人與人之間,都是溝通的最高境界,在企業(yè)中,銷售是無處不在的,包括對自己的、對他人的、對公司的、對產(chǎn)品的、充分了解對方的需求,是我們能否達(dá)到目的關(guān)鍵之處。所謂“攻心為上”講的就是怎樣認(rèn)識(shí)對方,了解對方。我們平時(shí)所說認(rèn)識(shí)和了解,只是停留在表面的經(jīng)驗(yàn)上,而不知道,每個(gè)不同的個(gè)人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的,而這些是由于每個(gè)人的人格特質(zhì)所決定的,所以,用一套通用的銷售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手,找出不同的地方,再根據(jù)不同的類型,了解人在消費(fèi)過程中的一系列心理活動(dòng),幫助銷售人員更好的工作。首先,心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明,人的情感溝通只有7%是通過語言實(shí)現(xiàn)的;37%在于話語中的強(qiáng)調(diào)口氣;56%完全與言辭無關(guān)。所以,領(lǐng)導(dǎo)的魅力一半以上其實(shí)是“無言的結(jié)局”。美國的研究者伯恩斯認(rèn)為:“許多理論沒有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀的作用”,“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西”,他還說:“毛主席真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說:“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權(quán)力:內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)》里說,在面對有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí),員工會(huì)變得“精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來,他們感覺自己更強(qiáng)大了”。著名的催眠大師馬修史維說過“心靈扳機(jī)”的論斷,客戶的“心靈扳機(jī)”是什么?我們?nèi)绾尾拍軉?dòng)客戶的“心靈扳機(jī)”?是客戶真的不在乎我們說的話、做的事,還是我
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