經(jīng)銷商下游客戶管理方案樣本

通路精耕通路精耕概念通路精耕是指對經(jīng)銷商下游用戶（零售、批發(fā)、分銷）過程管理。經(jīng)過經(jīng)銷商和辦事處親密合作，對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中關(guān)鍵銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定時(shí)、定時(shí)細(xì)致化和專業(yè)化服務(wù)和管理達(dá)成對產(chǎn)品銷售、競爭全方面把控，提升產(chǎn)品在通路覆蓋,加強(qiáng)和分銷用戶合作，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化管理。2、通路精耕意義通路精耕是經(jīng)過過程管理來達(dá)成提升通路覆蓋目標(biāo)。通路精耕是量化管理過程。實(shí)施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下定性、模糊化進(jìn)入到定量化管理，使市場運(yùn)作過程中人、財(cái)、物、資源分配以通路精耕中得出“量”來進(jìn)行合理分配，使資源配置最優(yōu)化。通路精耕是信息化管理過程。信息管理是經(jīng)銷商經(jīng)營管理過程寶貴資源之一，是科學(xué)決議最關(guān)鍵依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕實(shí)施使市場信息來自于銷售市場第一線，通路精耕組織確保了信息起源立即性，信息分析正確性，為發(fā)覺問題、處理問題、正確決議提供了科學(xué)依據(jù)。通路精耕有利于市場價(jià)盤控制，確保通路各層級合理利潤。通路精耕實(shí)施有利于促進(jìn)喜之郎企業(yè)和經(jīng)銷商合作伙伴關(guān)系，全方面提升喜之郎企業(yè)和經(jīng)銷商銷售作業(yè)和管理能力，并最終形成良好工作規(guī)范和習(xí)慣。伴隨通路精耕實(shí)施，必將完善經(jīng)銷商財(cái)務(wù)、配送、倉儲、庫存等方面管理，從而提升經(jīng)銷商競爭力和贏利能力。3、作業(yè)方法3.1通路精耕作業(yè)形式經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍KA、A、B、CVS類店 城區(qū)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍KA、A、B、CVS類店零售商、批零商 外埠（車銷）零售商、批零商零售商、批零商分銷商城區(qū)、外埠零售商、批零商分銷商C類店城區(qū)C類店4、通路精耕內(nèi)容和表現(xiàn)形式4.1通路精耕內(nèi)容：通路精耕關(guān)鍵內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)通路量化管理，強(qiáng)化服務(wù)、壓縮通路層級，提升產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包含：人員定量：依據(jù)零售終端或批發(fā)商數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按百分比配置業(yè)務(wù)人員。組織配套：確保覆蓋售點(diǎn)所需運(yùn)力、倉儲和配送人力，確保銷售順利進(jìn)行財(cái)務(wù)管理、倉儲管理、銷售管理、行政管理。工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員天天須造訪零售終端或批發(fā)商數(shù)量必需達(dá)成企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；必需根據(jù)企業(yè)要求造訪頻率完成任務(wù);必需完成企業(yè)要求業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。造訪路線量化：依據(jù)對市場了解根據(jù)劃定工作路線，按程序造訪。造訪頻率量化：依據(jù)用戶等級確定造訪頻率，做到關(guān)鍵用戶關(guān)鍵服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。配送立即：根據(jù)訂單要求配送品種、數(shù)量、時(shí)間確保配送。4.2通路精耕表現(xiàn)形式：4.2.1銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖：依據(jù)掌握銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包含批發(fā)商、零售商，在地圖上明確標(biāo)示出來，并編號。4.2.2造訪線路：依據(jù)分布圖，設(shè)定人職員作區(qū)域、工作線路、造訪頻率。4.2.34類表：用戶資料檔、銷售歷史統(tǒng)計(jì)、業(yè)務(wù)計(jì)劃日志、造訪報(bào)表。用戶資料檔。記載用戶具體資料、用戶等級、經(jīng)營情況等，該表是全部工作基礎(chǔ)；銷售歷史統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)用戶銷售明細(xì)。業(yè)務(wù)計(jì)劃日志。以周或月為基礎(chǔ)單位，制訂工作計(jì)劃。造訪報(bào)表。包含用戶編號、用戶等級、進(jìn)銷存情況、店面陳列、存在問題等，該表明確要求了業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容，包含了企業(yè)期望了解全部信息。依據(jù)了解到資料及用戶經(jīng)營情況，立即接收用戶定貨。4.2.4六定：人員、區(qū)域、網(wǎng)點(diǎn)、造訪、路線、造訪時(shí)間均應(yīng)按計(jì)劃保持相對穩(wěn)定。4.3通路精耕實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程。這一過程是一個(gè)循環(huán)過程，伴隨實(shí)施過程進(jìn)行，層層漸進(jìn)，對市場及銷售過程管理將深入深化。4.4經(jīng)銷商對其下游用戶零售點(diǎn)或批發(fā)商服務(wù)關(guān)鍵表現(xiàn)在配送立即上，即經(jīng)銷商一定要含有立即將售點(diǎn)所需產(chǎn)品品種和數(shù)量送貨上門能力。配送是決定通路一個(gè)關(guān)鍵原因，是未來通路中競爭力最大促進(jìn)手段。經(jīng)過配送能力增強(qiáng)，對通路層次進(jìn)行壓縮，提升流通效率。4.5分工說明：4.5.1喜之郎業(yè)務(wù)代表幫助售點(diǎn)推廣和分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。4.5.2經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)工作。5、銷售組織和工作步驟5.1經(jīng)銷商通常銷售組織結(jié)構(gòu)企業(yè)責(zé)任人企業(yè)責(zé)任人行政助理行政助理銷售部財(cái)務(wù)部儲運(yùn)部銷售部財(cái)務(wù)部儲運(yùn)部倉儲管理人員、搬運(yùn)工輸單員（數(shù)據(jù)管理員）零售主管會計(jì)、出納分銷主管車輛、司機(jī)倉儲管理人員、搬運(yùn)工輸單員（數(shù)據(jù)管理員）零售主管會計(jì)、出納分銷主管車輛、司機(jī)城區(qū)批發(fā)業(yè)代B、CVS類店推廣業(yè)代KA、A類店推廣業(yè)代城區(qū)批發(fā)業(yè)代B、CVS類店推廣業(yè)代KA、A類店推廣業(yè)代郊縣業(yè)代導(dǎo)購人員導(dǎo)購人員經(jīng)銷商依據(jù)市場規(guī)模和管理需要確定管理層級和企業(yè)人員數(shù)量。5.2《喜之郎通路作業(yè)物步驟序圖》喜之郎通路精耕物步驟序圖喜之郎駐外分部喜之郎經(jīng)銷商喜之郎駐外分部喜之郎經(jīng)銷商訂單評審訂單評審拿取訂 單 未經(jīng)過回經(jīng)過款實(shí)施訂單配送