市場(chǎng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)手冊(cè)模板

市場(chǎng)營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)中裕燃?xì)饪毓蒢hongYugasHoldingsLimited前言中裕燃?xì)饪毓沙闪⒂?月，并在香港創(chuàng)業(yè)板塊上市，經(jīng)過(guò)創(chuàng)業(yè)者們共同努力，現(xiàn)已成長(zhǎng)為中國(guó)區(qū)域性燃?xì)鈱I(yè)供給商，為內(nèi)地屈指可數(shù)幾家在香港上市燃?xì)馄髽I(yè)之一。管理總部設(shè)在中部商貿(mào)中心城市鄭州市，現(xiàn)有10家全資、控股企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)分布在河南、山東及香港。中裕燃?xì)庖猿鞘腥細(xì)鉃橹鳂I(yè)，現(xiàn)已氣化8個(gè)城市并擁有當(dāng)?shù)卣谟枞細(xì)馓卦S經(jīng)營(yíng)權(quán)。在氣化城市開(kāi)發(fā)、管網(wǎng)設(shè)計(jì)、安全運(yùn)行和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)特運(yùn)作模式，贏得用戶信賴和支持。中裕燃?xì)庾鳛閷I(yè)燃?xì)夤┙o商，以“推廣新能源、澤裕新生活、用戶滿意，政府放心，企業(yè)發(fā)展”為經(jīng)營(yíng)理念，在“利國(guó)、利民、利企業(yè)、利個(gè)人”價(jià)值取向標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)下，以財(cái)務(wù)控制為根本，以科學(xué)管理為手段，以優(yōu)異技術(shù)為依靠，以人力資源為根本，以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向，努力培養(yǎng)老實(shí)守信、精誠(chéng)合作、有著進(jìn)取精神團(tuán)體。在燃?xì)馄髽I(yè)主業(yè)務(wù)中，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是龍頭，是企業(yè)面對(duì)社會(huì)第一張面孔、是企業(yè)窗口，所以經(jīng)過(guò)編輯本“業(yè)務(wù)手冊(cè)”，意在能夠使我們市場(chǎng)營(yíng)銷人員掌握應(yīng)知應(yīng)會(huì)專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技能和開(kāi)發(fā)過(guò)程中技巧，方便大家經(jīng)過(guò)不停地學(xué)習(xí)、實(shí)踐，逐步提升個(gè)人工作成績(jī)來(lái)提升企業(yè)業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)共同成長(zhǎng)。9月目錄第一章燃?xì)饣A(chǔ)知識(shí)第一節(jié)燃?xì)夥诸惡兔~解釋···········································3第二節(jié)燃?xì)廨斉湎到y(tǒng)··················································12第二章燃?xì)庠O(shè)備第一節(jié)燃?xì)庠睢ぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ?6第二節(jié)熱水器·······················································20第三節(jié)單元式采暖爐·················································22第四節(jié)燃?xì)忮仩t······················································27第五節(jié)燃?xì)庵醒肟照{(diào)···················································30第三章燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)步驟···········································32第四章燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略第一節(jié)燃?xì)馐袌?chǎng)概念及其定位·········································34第二節(jié)燃?xì)饽繕?biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷···············································35第三節(jié)燃?xì)饽繕?biāo)市場(chǎng)調(diào)查···············································38第五章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素質(zhì)和技能第一節(jié)業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)·············································42第二節(jié)業(yè)務(wù)人員禮儀·················································43第三節(jié)談判須知·······················································45第四節(jié)企劃書(shū)撰寫(xiě)·····················································52第五節(jié)業(yè)務(wù)成交技巧·················································55第六章專業(yè)化營(yíng)銷知識(shí)第一節(jié)專業(yè)化推銷概念···············································60第二節(jié)業(yè)務(wù)人員初訪·················································61第三節(jié)業(yè)務(wù)人員和用戶接觸···········································63第四節(jié)服務(wù)···························································67第五節(jié)含有優(yōu)異業(yè)務(wù)人員條件·········································69第六節(jié)業(yè)務(wù)人員應(yīng)克服工作中易犯錯(cuò)誤·································70結(jié)束語(yǔ)第一章燃?xì)饣A(chǔ)知識(shí)第一節(jié)燃?xì)夥诸惡兔~解釋城市民用和工業(yè)企業(yè)、商業(yè)等用燃?xì)馔ǔＪ怯啥鄠€(gè)氣體組成混合氣體，其中含有可燃?xì)怏w和不可燃?xì)怏w?？扇?xì)怏w有碳?xì)浠衔?、氫和一氧化碳，不可燃?xì)怏w有二氧化碳和氮?dú)獾?。燃?xì)夥N類很多，城市燃?xì)怅P(guān)鍵有天然氣、液化石油氣、人工煤氣。本章對(duì)燃?xì)馄髽I(yè)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員應(yīng)掌握城市燃?xì)饣A(chǔ)知識(shí)作簡(jiǎn)單介紹。一、燃?xì)夥诸惾細(xì)獍传@取方法可分為天然氣、人工煤氣、液化石油氣。1、天然氣天然氣是由動(dòng)植物經(jīng)過(guò)生物化學(xué)作用及地質(zhì)改變作用，在不一樣地質(zhì)條件下生成、轉(zhuǎn)移，在一定壓力下儲(chǔ)集，埋藏在深度不一樣地層中優(yōu)質(zhì)可燃?xì)怏w。天然氣通常可分為四種：從氣井開(kāi)采出來(lái)氣田氣稱為純天然氣；伴隨石油開(kāi)采出來(lái)石油氣稱為石油伴生氣；含石油輕質(zhì)餾分凝析氣田氣；從井下煤層抽出來(lái)煤礦礦井氣。天然氣組分以甲烷為主，含有少許二氧化碳、硫化氫、氮和微量惰性等氣體。甲烷體積份數(shù)通常不少于80％，熱值通常在40MJ/Nm3左右；密度0.75Kg/Nm3，比空氣輕，爆炸極限為5％－15％（天然氣氣體濃度）。甲烷沸點(diǎn)－161.5℃，在0.1MPa、－161.5℃情況下可由氣態(tài)天然氣轉(zhuǎn)換成液態(tài)天然氣（LNG），氣液比為625：1。天然氣燃燒后生成二氧化碳和水，而使煙氣不污染大氣，被視為清潔能源；天然氣既是優(yōu)質(zhì)民用和工業(yè)燃料，是理想城市氣源，又是化工產(chǎn)品原料。中國(guó)天然氣儲(chǔ)量豐富，近幾年來(lái)伴隨城市燃?xì)獍l(fā)展建設(shè)，天然氣利用越來(lái)越廣泛?！拔鳉鈻|輸”、“俄氣南下”、“沿海開(kāi)發(fā)”、“進(jìn)口LNG”，為廣大城鎮(zhèn)提供了充足天然氣。二十一世紀(jì)必將是“天然氣世紀(jì)”。2、液化石油氣液化石油氣是原油經(jīng)煉制后生產(chǎn)輔助產(chǎn)品，其關(guān)鍵成份是丙烷（C3H8）、丙?。–3H6）、丁烷（C4H10）和丁烯（C4H8），習(xí)慣上又稱C3、C4，即只用烴碳原子（C）數(shù)表示。這些碳?xì)浠衔镌诔?、常壓下呈氣態(tài)，當(dāng)壓力升高或溫度降低時(shí)，很輕易轉(zhuǎn)變成液態(tài)，其體積約縮小250倍。氣態(tài)液化石油氣熱值為92－121MJ/Nm3，液態(tài)液化石油氣熱值為45－46MJ/Kg。氣態(tài)液化石油氣容重在1.9－2.5Kg/Nm3之間。3、人工燃?xì)馊斯と細(xì)獍词褂萌剂贤ǔ澐譃椋焊绅s煤氣、發(fā)生爐煤氣、油制氣。因?yàn)樵虾椭圃旃に囂攸c(diǎn)，人工燃?xì)鉄嶂递^低，成份復(fù)雜，關(guān)鍵成份有氫氣、甲烷、一氧化碳、二氧化碳、氮?dú)饧半s質(zhì)，需要凈化才能達(dá)成城市燃?xì)赓|(zhì)量要求。二、名詞解釋1、燃?xì)饷芏龋ㄈ葜兀﹩挝惑w積燃?xì)赓|(zhì)量。用ρ表示，ρ＝m/v（m為燃?xì)赓|(zhì)量，v為燃?xì)馊莘e）燃?xì)庀鄬?duì)密度（比重）：用s表示，s＝ρ/1.293ρ－燃?xì)饷芏龋ㄈ葜兀↘g/Nm3）1.293－標(biāo)準(zhǔn)情況下空氣密度（容重）（Kg/Nm3）此概念引入用于判定燃?xì)庑孤r(shí)，燃?xì)庀鄬?duì)空氣而講所處位置。（在空氣上方或下方）天然氣（容重）密度0.75Kg/Nm3，相對(duì)密度（比重）0.58。2、爆炸極限可燃?xì)怏w和空氣混合物遇明火而引發(fā)爆炸時(shí)，可燃?xì)怏w濃度范圍成為爆炸極限。表示濃度范圍兩個(gè)數(shù)值分別稱為燃?xì)獗ㄉ舷藓捅ㄏ孪?。此概念引入用于控制燃?xì)夂涂諝饣旌习俜直龋谷細(xì)馓幱诎踩珷顟B(tài)下運(yùn)行（天然氣爆炸極限為5％－15％，義馬煤氣為4％－49％，焦作混合氣為5％－15％，液化石油氣為1.5％－9.5％。3、熱值指單位質(zhì)量（1Kg）或單位體積（指標(biāo)準(zhǔn)情況下用Nm3來(lái)表示）燃?xì)馔耆紵龝r(shí)所放出熱量。單位為MJ/Nm3（兆焦/標(biāo)方）。熱值分高熱值和低熱值，二者區(qū)分在于是否計(jì)入燃燒物水蒸汽被凝結(jié)成燃燒前環(huán)境溫度所放出全部熱量。我們稱燃?xì)鉄嶂低ǔＶ傅蜔嶂怠?、露點(diǎn)飽和蒸汽經(jīng)冷卻或加壓，立即處于過(guò)飽和狀態(tài)，當(dāng)碰到接觸面或凝結(jié)核便液化成露，這時(shí)溫度成為露點(diǎn)。氣態(tài)碳?xì)浠衔锫饵c(diǎn)溫度就是給定壓力下達(dá)成飽和狀態(tài)時(shí)飽和溫度。5、沸點(diǎn)指一個(gè)絕對(duì)大氣壓下液體吸收熱量而開(kāi)始沸騰時(shí)溫度。甲烷沸點(diǎn)為－161.5℃。沸點(diǎn)和外界壓力相關(guān)，壓力增高，沸點(diǎn)上升。6、燃燒溫度燃?xì)獍慈紵磻?yīng)方程式完全燃燒時(shí)產(chǎn)生理論溫度。天然氣理論燃燒溫度為1980℃；液化石油氣理論燃燒溫度為2050℃。7、著火溫度指可燃?xì)怏w和空氣混合物開(kāi)始進(jìn)行燃燒反應(yīng)最低溫度。天然氣著火溫度540℃；液化石油氣著火溫度約在410℃。8、燃?xì)饨粨Q性某一地域燃具最初以a燃?xì)鉃榛鶞?zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，假如要以現(xiàn)有s燃?xì)庵脫Qa燃?xì)夂?，燃燒器不加任何調(diào)整而能確保燃具正常工作，則表示s燃?xì)饽軌蛑脫Qa燃?xì)猓覀兎Q現(xiàn)有s燃?xì)庀鄬?duì)最初a燃?xì)舛院薪粨Q性。同時(shí)我們稱a燃?xì)鉃榛鶞?zhǔn)氣，s燃?xì)鉃橹脫Q氣。比如，天然氣和液化氣混空氣（約1：1左右）含有交換性。9、相關(guān)指標(biāo)1千克標(biāo)準(zhǔn)煤熱值＝29.308兆焦1卡＝4.18焦耳1千瓦·時(shí)（1度電）＝3.6兆焦＝860千卡10、華白指數(shù)和燃燒勢(shì)華白指數(shù)是一項(xiàng)控制燃具熱負(fù)荷恒定情況指標(biāo)。在燃?xì)夤こ讨袑?duì)不一樣類型燃?xì)忾g交換時(shí)，要考慮衡量熱流量大小特征指數(shù)。華白指數(shù)用W表示，式中：W－華白數(shù)，MJ/Nm3Qg－燃?xì)飧邿嶂担琈J/Nm3s－燃?xì)庀鄬?duì)密度（空氣相對(duì)密度為1）燃燒勢(shì)是反應(yīng)燃?xì)馊紵鹧嫠a(chǎn)生離焰、回火、黃焰和不完全燃燒傾向性一項(xiàng)反應(yīng)燃具燃?xì)馊紵€(wěn)定狀態(tài)綜合指標(biāo)。在燃?xì)夤こ讨袑?duì)不一樣類型燃?xì)忾g交換時(shí)燃燒穩(wěn)定狀態(tài)特征指數(shù)。燃燒勢(shì)用CP表示，k=1+0.0054×O22式中：CP－燃燒勢(shì)H2－燃?xì)庵袣浜浚ィw積）CmHn－燃?xì)庵谐淄橐酝馓細(xì)浠衔锖?，％（體積）CO－燃?xì)庵幸谎趸己?，％（體積）CH4－燃?xì)庵屑淄楹?，％（體積）s－燃?xì)庀鄬?duì)密度K－燃?xì)庵醒鹾啃拚禂?shù)；O2－燃?xì)庵醒鹾浚ィw積）11、燃?xì)夥诸惣疤卣鳎?℃，101.3KPa條件下）類別高熱值MJ/Nm3華白數(shù)（MJ/Nm3）燃燒勢(shì)（MJ/Nm3）標(biāo)準(zhǔn)范圍標(biāo)準(zhǔn)范圍人工煤氣5R14.422.721.1－24.39455－966R16.227.125.2－29.010863－1107R18.432.730.4－34.912172－128天然氣4T16.31816.7－19.32522－576T29.426.424.5－28.22925－6510T34.243.841.2－47.33331－3412T39.853.548.1－57.84036－8813T46.056.554.3－58.84140－94液化石油氣19Y101.281.276.9－92.74842－4922Y133.892.776.9－92.74242－4920Y109.484.276.9－92.74642－49注：4T為礦井氣；6T為液化石油氣混空氣，燃燒特征靠近天然氣。12、燃?xì)饧映粢驗(yàn)槿細(xì)夂幸兹家妆裕烊粴庖酝馊細(xì)夂幸字卸拘曰蛞字舷⑿?，為了確保泄漏時(shí)立即發(fā)覺(jué)而需要加臭。要求臭味劑應(yīng)對(duì)人體無(wú)害，能完全燃燒，有合適揮發(fā)性，不腐蝕管道。通常使用四氫噻吩或乙硫醇，現(xiàn)在企業(yè)使用是四氫噻吩。13、燃?xì)馐褂闷胶獬鞘懈黝惾細(xì)庥脩羰褂萌細(xì)饬渴遣痪鶆?。用氣量不均勻性可分為三種，月、日、時(shí)不均勻性。這是進(jìn)行燃?xì)廨斉湎到y(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)所要考慮原因。不過(guò)氣源供給量不可能完全按用氣量改變而隨時(shí)改變，必需考慮生產(chǎn)和使用平衡。其方法有緩沖用戶、設(shè)置機(jī)動(dòng)氣源和儲(chǔ)氣設(shè)備。三、不一樣燃料折算1、燃?xì)怏w積計(jì)算世界各國(guó)全部以標(biāo)準(zhǔn)煤噸數(shù)或千克數(shù)作為能源統(tǒng)計(jì)計(jì)量單位。標(biāo)準(zhǔn)煤是大家假設(shè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)燃料，1千克標(biāo)準(zhǔn)煤熱值為29.308兆焦。多種燃料熱值和折算率見(jiàn)下表：燃料名稱熱值和標(biāo)準(zhǔn)煤折算率和天然氣折算率一、固體燃料兆焦/千克焦炭25.12－29.3080.857－1.0000.694－0.809無(wú)煙煤25.12－32.650.857－1.1140.694－0.901煙煤20.93－33.50.714－1.1430.578－0.925二、液體燃料 兆焦/千克 （/L）汽油43.11（31.25）1.471.19（0.86）重油39.36－41.031.343－1.41.087－1.133柴油46.04（38.67）1.571.27（1.07）三、氣體燃料兆焦/標(biāo)方天然氣36.221.2361.000礦井氣10.45－11.70.3560.289－0.323油田伴生氣45.461.5511.255焦?fàn)t煤氣18.260.6230.504直立爐煤氣16.150.5510.446發(fā)生爐煤氣5.01－6.070.171－0.2070.138－0.168水煤氣10.05－10.870.343－0.3710.277－0.300兩段爐煤氣11.72－12.570.400－0.4290.323－0.347液化石油氣（氣態(tài)）87.92－100.53.000－3.4292.427－2.775液化石油氣（液態(tài)）45.22－50.23（兆焦/千克）1.543－1.7141.248－1.387電能3.6兆焦/度0.12290.099說(shuō)明：礦井氣以焦作企業(yè)為例。在燃?xì)廨斉溥^(guò)程中，有時(shí)需要改換輸送燃?xì)夥N類，比如由人工煤氣改為管輸天然氣，或由瓶裝液化石油氣改為管輸天然氣，這就需要進(jìn)行體積換算。燃?xì)庥蔁崃孔儞Q為體積量不包含使用效率，故在工程設(shè)計(jì)計(jì)算中可簡(jiǎn)單地直接換算。其換算系數(shù)為原有燃?xì)夂蛿M用燃?xì)獾蜔嶂抵?。不一樣燃?xì)怏w積概略比值見(jiàn)下表，正確計(jì)算時(shí)應(yīng)按當(dāng)?shù)匾延萌細(xì)鈱?shí)際平均低熱值和設(shè)計(jì)燃?xì)獾蜔嶂涤?jì)算求得。另外，因?yàn)槎喾N燃?xì)馊紵a(chǎn)生煙氣熱焓不一，實(shí)際使用熱效率也不一樣，假如需要正確計(jì)算時(shí)，應(yīng)考慮這些原因影響。液化石油氣Q=45.22MJ/千克天然氣Q=36.22MJ/Nm3焦?fàn)t煤氣Q=18.26MJ/Nm3礦井氣Q=10.45MJ/Nm31千克液化石油氣11.252.484.331Nm3天然氣0.811.983.471Nm3焦?fàn)t煤氣0.40.511.751Nm3礦井氣0.230.290.571不一樣燃?xì)庵g體積換算四、天然氣用途、城市燃?xì)庥脩纛愋图坝脷庵笜?biāo)（一）天然氣用途天然氣作為一個(gè)安全、潔凈、高效、經(jīng)濟(jì)環(huán)境保護(hù)型綠色能源，對(duì)于提升城市功效，改善居民生活質(zhì)量，將會(huì)發(fā)揮十分關(guān)鍵作用。并為開(kāi)發(fā)利用這一現(xiàn)代能源城市發(fā)展、工業(yè)生產(chǎn)和居民生活帶來(lái)多方面利處：1、用于居民飲食。因其氣源穩(wěn)定熱值高、潔凈衛(wèi)生無(wú)煙塵，是城市公共設(shè)施和居民家庭中理想烹飪?nèi)剂稀?、用于居民洗浴衛(wèi)生用水。和其它能源熱水器相比，天然氣熱水器含有供給熱水立即方便、連續(xù)時(shí)間長(zhǎng)久穩(wěn)定特點(diǎn)。3、用于公共設(shè)施和居民家庭采暖?？山?jīng)過(guò)燃?xì)忮仩t（替換燃煤、燃油）實(shí)施較大面積集中供熱，也可依據(jù)居民用戶需要，采取家庭燃?xì)獠膳癄t，實(shí)施一家一戶獨(dú)立采暖。4、用于工廠、賓館、辦公樓、醫(yī)院、商場(chǎng)等場(chǎng)所中央空調(diào)系統(tǒng)，利用燃?xì)饧訜嵴舭l(fā)溴化鋰制冷工藝，實(shí)現(xiàn)對(duì)上述場(chǎng)所冷暖調(diào)解。5、用于城市交通運(yùn)輸。將天然氣壓縮裝瓶，替換汽油，作為汽車燃料，既可降低運(yùn)輸成本，又可降低城市污染。6、用于城市相關(guān)工業(yè)生產(chǎn)。天然氣作為一個(gè)純凈優(yōu)質(zhì)能源和化工原料，對(duì)提升和改善相關(guān)工業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量將發(fā)揮關(guān)鍵確保作用。（二）城市燃?xì)庥脩纛愋鸵罁?jù)天然氣性質(zhì)和用途，通常將城市天然氣用戶分為居民生活用戶（包含房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商）、商業(yè)用戶、工業(yè)企業(yè)用戶、采暖通風(fēng)和空調(diào)用戶等類型。中裕燃?xì)庀到y(tǒng)為便于管理，在統(tǒng)計(jì)分析中通常將其分為居民用戶、商業(yè)用戶和工業(yè)企業(yè)用戶三種類型，但作為燃?xì)馄髽I(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)人員，還是應(yīng)該從以上多個(gè)方面來(lái)把握城市天然氣用戶類型更為有益。這是因?yàn)?，?jīng)過(guò)細(xì)分用戶類型，能夠愈加清楚地認(rèn)識(shí)城市燃?xì)馐袌?chǎng)不一樣形態(tài)，并針對(duì)不一樣用戶采取不一樣公關(guān)策略和開(kāi)發(fā)方法，從而增強(qiáng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)力度和效能。1、居民生活用戶是城市天然氣市場(chǎng)基礎(chǔ)用戶，也是燃?xì)馄髽I(yè)前期開(kāi)發(fā)關(guān)鍵對(duì)象，關(guān)鍵是將天然氣用于飲食烹飪和日常生活用熱水。其特點(diǎn)是使用氣量少，戶數(shù)分散開(kāi)發(fā)難度大，通常是采取對(duì)用戶所屬單位進(jìn)行整體公關(guān)、對(duì)居民集中居住區(qū)進(jìn)行有針對(duì)性宣傳和良好運(yùn)行服務(wù)來(lái)加強(qiáng)開(kāi)發(fā)力度。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在商品房開(kāi)發(fā)過(guò)程中，均需要水電氣暖配套設(shè)施，又含有成片開(kāi)發(fā)之特點(diǎn)，應(yīng)作為燃?xì)鈽I(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之關(guān)鍵，但在具體洽談中要努力爭(zhēng)取付款方法優(yōu)惠條件和對(duì)方違約責(zé)任明確方面。2、商業(yè)用戶商業(yè)用戶指公用設(shè)施、公共福利、公共建筑用氣，通常包含食堂、餐飲、醫(yī)院、學(xué)校、旅館、商店、托幼所、洗浴中心和國(guó)家機(jī)關(guān)和科研事業(yè)等單位。關(guān)鍵是將天然氣用于飲食和生活熱水和中央空調(diào)。3、工業(yè)企業(yè)用戶工業(yè)企業(yè)用戶含有用氣量比較穩(wěn)定均勻之特點(diǎn)，并在城市總用氣量中占有一定百分比，有利于平衡城市天然氣使用不均衡性，能夠大大降低燃?xì)夤芫W(wǎng)及存放設(shè)施使用成本。當(dāng)城市燃?xì)庠O(shè)施建設(shè)達(dá)成一定程度，氣源和成本條件又許可情況下，應(yīng)加大對(duì)工業(yè)企業(yè)用戶開(kāi)發(fā)力度。通常情況下，工業(yè)企業(yè)使用城市公用燃?xì)夤芫W(wǎng)費(fèi)用比自建和管理燃?xì)庹窘?jīng)濟(jì)，且燃?xì)赓M(fèi)用可記入產(chǎn)品成本，所以燃?xì)馐蹆r(jià)可略高于其它用戶。4、采暖通風(fēng)和空調(diào)用戶是指以天然氣作為冬季采暖和夏季空調(diào)熱源用戶。對(duì)此，應(yīng)從天然氣氣源條件、天然氣同其它能源價(jià)格對(duì)比和當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)政策方面來(lái)確定對(duì)其開(kāi)發(fā)程度。（三）各類用戶耗熱量指標(biāo)1、一些城市居民炊事及生活熱水耗熱量指標(biāo)城市耗熱指標(biāo)（兆焦/人·年）無(wú)集中采暖設(shè)備有集中采暖設(shè)備北京2510－29302720－3140哈爾濱2590－28202800－2980上海2300－2510廣州、深圳2930－3410焦作2303三門峽2303永城2303新密2093臨沂中裕23032、商業(yè)公共建筑用戶耗熱量指標(biāo)類別單位耗熱指標(biāo)大中專院校兆焦/人·年8.37中小學(xué)校兆焦/人·年5.02幼稚園、托兒所全托兆焦/人·年2090－2510半托兆焦/人·年1245－1665職員食堂兆焦/千克糧食20.54－25.12飲食業(yè)兆焦/座位·年10465－12560醫(yī)院兆焦/座位·年3140－3770賓館（有餐廳）兆焦/座位·年3400－5200澡堂沐浴兆焦/人·次20.93注：用燃?xì)獾蜔嶂颠M(jìn)行換算可得到用氣量指標(biāo)。第二節(jié)燃?xì)廨斉湎到y(tǒng)一、城市燃?xì)夤芫W(wǎng)系統(tǒng)（一）依據(jù)輸氣壓力將管道進(jìn)行分類1、中國(guó)城市燃?xì)夤艿腊慈細(xì)庠O(shè)計(jì)壓力分為7級(jí)：高壓燃?xì)夤艿繟2.5MPa<P≤4.0MPaB1.6MPa<P≤2.5MPa次高壓燃?xì)夤艿繟0.8MPa<P≤1.6MPaB0.4MPa<P≤0.8MPa中壓燃?xì)夤艿繟0.2MPa<P≤0.4MPaB0.01MPa≤P≤0.2MPa低壓燃?xì)夤艿繮<0.01MPa2、城市燃?xì)夤芫W(wǎng)系統(tǒng)城市燃?xì)廨斉湎到y(tǒng)通常由門站、燃?xì)夤芫W(wǎng)、儲(chǔ)氣設(shè)施、調(diào)壓設(shè)施、管理設(shè)施、監(jiān)控系統(tǒng)組成。依據(jù)所采取管網(wǎng)壓力級(jí)制不一樣可分為：（1）一級(jí)系統(tǒng)僅用低壓管網(wǎng)來(lái)分配和供給燃?xì)猓?）二級(jí)系統(tǒng)由低壓和中壓兩級(jí)管網(wǎng)組成（3）三級(jí)系統(tǒng)由低壓、中壓和次高壓三級(jí)管網(wǎng)組成（4）多級(jí)系統(tǒng)由低壓、中壓、次高壓和高壓管網(wǎng)組成。3、高壓、次高壓、中壓、低壓管網(wǎng)作用高壓、次高壓管網(wǎng)關(guān)鍵功效是輸氣，并含有一定儲(chǔ)氣作用；次高壓、中壓管網(wǎng)功效也是輸氣，并含有向低壓管網(wǎng)各環(huán)網(wǎng)配氣作用，低壓管網(wǎng)關(guān)鍵功效是直接向各類用戶配氣，是城市供氣系統(tǒng)中最基礎(chǔ)管網(wǎng)。二、天然氣輸配系統(tǒng)1、天然氣輸配系統(tǒng)工藝步驟儲(chǔ)存氣源門站中壓干線儲(chǔ)配站 儲(chǔ)存氣源門站中壓干線儲(chǔ)配站長(zhǎng)輸干線中壓干線 中壓干線調(diào)壓站調(diào)壓站 低壓管線低壓管線 用戶用戶2、天然氣輸配系統(tǒng)組成天然氣輸配系統(tǒng)由長(zhǎng)輸管線；門站（計(jì)量、調(diào)壓、加臭、遙測(cè)、遙控、調(diào)度）；高壓（次高壓）、中壓、低壓管網(wǎng)；儲(chǔ)配站；調(diào)壓站等組成。3、管道天然氣門站也稱為氣源站，是長(zhǎng)距離輸氣干線或支線終點(diǎn)站。天然氣門站關(guān)鍵完成對(duì)天然氣過(guò)濾、調(diào)壓、計(jì)量和加臭。4、儲(chǔ)配站功效儲(chǔ)配站含有接收氣源來(lái)氣并進(jìn)行儲(chǔ)存、控制供氣壓力、氣量分配、計(jì)量等功效。一是儲(chǔ)存必需天然氣用以調(diào)峰。二是使多個(gè)燃?xì)膺M(jìn)行混配，確保用氣組分均衡。三是需要時(shí)將燃?xì)饧訅海_保中壓干線有足夠壓力。5、調(diào)壓站功效一是將輸氣管網(wǎng)壓力調(diào)整到下一級(jí)管網(wǎng)或用戶所需要壓力。二是將調(diào)壓后壓力保持穩(wěn)定。三是將燃?xì)庹{(diào)壓至確保每個(gè)用戶灶前有足夠壓力。三、壓縮天然氣（英文縮寫(xiě)CNG）壓縮天然氣（CNG）作為城市氣源，由加氣站、減壓站和壓縮天然氣槽車三部分組成。在加氣站對(duì)從高、中壓長(zhǎng)輸管線來(lái)天然氣過(guò)濾、計(jì)量，然后經(jīng)過(guò)天然氣壓縮機(jī)加壓后，壓力達(dá)成20－25MPa，再經(jīng)過(guò)高壓深度脫水（也能夠在壓縮前脫水），充裝進(jìn)入高壓鋼瓶組槽車儲(chǔ)運(yùn)，經(jīng)過(guò)公路運(yùn)輸方法，把壓縮天然氣運(yùn)輸至使用城市減壓站，減壓站調(diào)壓、計(jì)量、加臭后再進(jìn)入城市管網(wǎng)，向居民用戶、商業(yè)用戶和工業(yè)企業(yè)用戶供給天然氣。加氣站工藝步驟圖：壓縮機(jī)緩沖罐計(jì)量過(guò)濾器 壓縮機(jī)緩沖罐計(jì)量過(guò)濾器高壓鋼瓶拖車21MPa高壓鋼瓶拖車加氣島脫水裝置21MPa20MPa加氣島脫水裝置高壓鋼瓶槽車抵達(dá)減壓站以后，在減壓站中關(guān)鍵完成對(duì)其減壓，將壓力降到城市管網(wǎng)所要求壓力，最終將計(jì)量、加臭后天然氣送入城市管網(wǎng)。具體過(guò)程能夠下列框圖表示：一級(jí)換熱器一級(jí)換熱器7.5MPa二級(jí)換熱器二級(jí)換熱器一級(jí)調(diào)壓器卸車臺(tái)高壓鋼瓶拖車20MPa設(shè)定壓力0.8MPa20MPa一級(jí)調(diào)壓器卸車臺(tái)高壓鋼瓶拖車緊急切斷閥 緊急切斷閥4.0MPa出口匯管二級(jí)調(diào)壓器出口匯管二級(jí)調(diào)壓器1.25MPa燃?xì)鉄崴疇t鍋爐調(diào)壓器 燃?xì)鉄崴疇t鍋爐調(diào)壓器0.004MPa天然氣球罐天然氣球罐1.25MPa加臭計(jì)量三級(jí)調(diào)壓器城市中壓管網(wǎng)加臭計(jì)量三級(jí)調(diào)壓器0.3MPa四、天然氣和電、液化石油氣經(jīng)濟(jì)對(duì)比分析以產(chǎn)生1000大卡熱量所消耗能源價(jià)格進(jìn)行對(duì)比分析：1、電1度電熱值＝3.6兆焦＝860大卡1度電價(jià)格＝0.56元?jiǎng)t：1000÷860×0.56＝0.65元2、液化石油氣1千克液化石油氣熱值＝46兆焦＝11005大卡1千克液化石油氣價(jià)格＝6元?jiǎng)t：1000÷11005×6＝0.55元3、柴油（0＃）1千克柴油熱值＝46.04兆焦＝11014大卡1千克柴油價(jià)格＝4.7元?jiǎng)t：1000÷11014×4.7＝0.43元4、天然氣1標(biāo)方天然氣熱值＝36.22兆焦＝8665大卡1標(biāo)方天然氣價(jià)格＝1.8元?jiǎng)t：1000÷8665×1.8＝0.21元經(jīng)過(guò)上述計(jì)算，我們能夠看到，天然氣比液化石油氣廉價(jià)近62％，比柴油廉價(jià)近51％，比電廉價(jià)近68％。第二章燃?xì)庠O(shè)備第一節(jié)燃?xì)庠钜?、類?、按火眼數(shù)可分為：?jiǎn)窝墼?、雙眼灶和多眼灶。2、按功效可分為：民用灶、烘烤器、烤箱灶、炒灶和蒸灶。3、按結(jié)構(gòu)形式可分為：臺(tái)式和落地式。二、性能燃?xì)夥N類項(xiàng)目性能人工煤氣天然氣液化石油氣灶前燃?xì)忸~定壓力1000PaPa2800Pa熱效率55％以上總額定熱流量精度<±10%基礎(chǔ)燃?xì)鉅顟B(tài)火焰?zhèn)鬏?S著火，無(wú)爆燃火焰均勻性清楚、均勻、有型燃燒噪聲<65Db(A)熄火噪聲<85Db(A)干煙氣中CO濃度（a=1,v%）<0.05%黑煙無(wú)黃焰電極不應(yīng)常常接觸黃焰燃燒穩(wěn)定性無(wú)熄火、回火和離焰三、結(jié)構(gòu)和原理（一）結(jié)構(gòu)家用燃?xì)庠钍怯晒庀到y(tǒng)、燃燒系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、點(diǎn)火系統(tǒng)及其它部件組成。燃燒系統(tǒng)關(guān)鍵由燃燒器組成，它由噴嘴、調(diào)風(fēng)板、引射器、爐頭、火蓋等組成。燃?xì)鈴膰娮靽姵?，?jīng)過(guò)引射器，把周圍空氣引入混合管內(nèi)進(jìn)行充足混合。調(diào)風(fēng)板作用是經(jīng)過(guò)調(diào)解風(fēng)門大小來(lái)改變一次空氣進(jìn)入多少，以改善火焰狀態(tài)，從而取得良好燃燒工況?？刂葡到y(tǒng)關(guān)鍵指熄火安全保護(hù)裝置、定時(shí)熄火裝置等，它們對(duì)使用起安全保護(hù)作用。點(diǎn)火系統(tǒng)關(guān)鍵指燃?xì)庠铧c(diǎn)火器。其它部件指灶體外殼、鍋支架、承液盤(pán)。（二）原理當(dāng)使用某種燃?xì)猓ㄈ斯っ簹?、天然氣、液化石油氣）?jīng)過(guò)燃?xì)庠钊細(xì)夤苈罚ü庀到y(tǒng)）進(jìn)入燃?xì)忾y，當(dāng)開(kāi)啟閥門時(shí)，燃?xì)獗阍谝欢▔毫ο拢砸欢魉購(gòu)膰娮靽姵?。依靠燃?xì)鈩?dòng)能產(chǎn)生引射作用，從一次空氣調(diào)風(fēng)口吸入一次空氣，在引射器內(nèi)燃?xì)夂鸵淮慰諝獬渥慊旌?。混合后氣體經(jīng)排列在頭部火孔流出。此時(shí)，被點(diǎn)火器產(chǎn)生火源點(diǎn)燃而燃燒。四、優(yōu)點(diǎn)燃?xì)庠罹咄ǔＲ蕴烊粴?、液化石油氣、人工煤氣為燃料，這種氣體燃料和其它燃料相比有其顯著優(yōu)點(diǎn)：1、燃?xì)馐且粋€(gè)質(zhì)量高、熱值高燃料，它易燃，且燃燒速度快，火焰穩(wěn)定，使用既方便又衛(wèi)生。2、燃燒比較安全，熱效率高，它比民用煤熱能利用率高3－4倍，節(jié)省燃料，提升熱效率。3、燃燒過(guò)程易于控制，火力輕易調(diào)整。既能夠依據(jù)加熱要求進(jìn)行調(diào)整；能夠?qū)嵤┳詣?dòng)點(diǎn)火、熄火；自動(dòng)控制加熱溫度和加熱時(shí)間。4、使用上述燃?xì)庠罹?，體積小、輕便、美觀、而且清潔、衛(wèi)生，便于維修；大大改善了大家生活條件，易于實(shí)現(xiàn)廚房現(xiàn)代化家居生活。五、家用燃?xì)庠罹咝吞?hào)編制1、家用燃?xì)庠罹哂脻h語(yǔ)拼音字母代號(hào)JZ（灶）、JH（烘烤器）、JK（烤箱）、JKZ（烤箱灶）和JF（飯鍋）。2、城市燃?xì)忸悇e用GB/T13611中類別代號(hào)表示。3、灶眼數(shù)用阿拉伯?dāng)?shù)字1、2、3……表示六、型號(hào)表示20Y（12T/7R）A1（2）JZ·－20Y（12T/7R）A1（2）JZ設(shè)計(jì)號(hào)灶眼數(shù)燃?xì)忸悇e產(chǎn)品名稱（家用灶具）七、常見(jiàn)燃?xì)庠罹呙Q廠家產(chǎn)品型號(hào)熱流量產(chǎn)品說(shuō)明家用灶具廣東萬(wàn)家樂(lè)JZ20T.2-Q053AX4.2KW不銹鋼嵌入式，旋風(fēng)型火焰，脈沖點(diǎn)火JZ20T.2–QB13.6KWJZ20Y.2–052HA4.3KW不銹鋼面板臺(tái)式，脈沖點(diǎn)火廣東華帝JZ12T2-004H3.75KW臺(tái)式，閃光不沾油面板JZ12T1-02153.75KW臺(tái)式，通常不沾油面板，壓電陶瓷點(diǎn)火JZ12T.2-0222X3.75KW黑色玻璃面板，嵌入式，離子熄火保護(hù)JZ12T.2-99QFAX3.75KW廣東萬(wàn)和JZ12T2-B93.6KW外不銹鋼，里玻璃嵌入式JZ12T2-C24.0KW彩板JZ7R2-D44.0KW不沾油版面，嵌入式JZ7R2-C34.0KW雅典黑，嵌入式注：以上產(chǎn)品僅供參考公福戶器具開(kāi)口氣量表規(guī)格名稱規(guī)格型號(hào)日用氣量備注單眼中餐灶800*850*750241加強(qiáng)二眼中餐灶1600*850*750361加1主三眼中餐灶1600*850*750392加1湯四眼中餐灶*850*750422主2湯直徑760大鍋灶1000*1100*75024直徑860大鍋灶1100*1200*75030直徑1000大鍋灶1200*1300*75030直徑1000鼓風(fēng)大鍋灶1200*1300*75048二眼鼓風(fēng)中餐灶1500*1200*750482主三眼鼓風(fēng)中餐灶1900*1200*75048四眼鼓風(fēng)中餐灶2100*1200*75048六眼沙鍋灶1200*850*75025九眼沙鍋灶1500*850*75030直徑600餅爐900*900*7502025Kg燃?xì)庹粝?00*600*160024單門50Kg燃?xì)庹粝?000*900*160032雙門75Kg燃?xì)庹粝?400*950*180040帶車雙門1T茶浴爐800*2940108100L不銹鋼沸水器480*150024150L不銹鋼沸水器550*182027200L不銹鋼沸水器630*185040沸水器（飛泉）85L40沸水器（飛泉）170L50注：此表中器具使用時(shí)間按6小時(shí)/天計(jì)算；如有說(shuō)明書(shū)能夠?qū)φ照f(shuō)明書(shū)中額定氣量值，比較后確定。第二節(jié)熱水器一、分類熱水器可依據(jù)燃?xì)夥N類、安裝位置及給排氣方法、用途、供暖熱水系統(tǒng)結(jié)構(gòu)形式方法進(jìn)行分類。燃?xì)鉄崴靼窗惭b位置及給排氣方法分類，見(jiàn)下表：名稱分類內(nèi)容簡(jiǎn)稱室內(nèi)型自然排氣式燃燒時(shí)所需空氣取自室內(nèi)，用排氣管在自然抽力作用下將煙氣排至室外煙道式（D）強(qiáng)制排氣式燃燒時(shí)所需空氣取自室內(nèi)，用排氣管在風(fēng)機(jī)作用下強(qiáng)制將煙氣排至室外強(qiáng)排式（D）自然給排氣式將給排氣管接至室外，利用自然抽力進(jìn)行給排氣平衡式（P）強(qiáng)制給排氣式將給排氣管接至室外，利用風(fēng)機(jī)強(qiáng)制進(jìn)行給排氣強(qiáng)制平衡式（G）室外型只能夠安裝在室外熱水器室外型（W）二、性能燃?xì)夥N類項(xiàng)目性能人工煤氣天然氣液化石油氣灶前燃?xì)忸~定壓力1000PaPa2800Pa熱負(fù)荷正確度實(shí)測(cè)熱負(fù)荷和額定熱負(fù)荷偏差不應(yīng)小于10％熱效率80％以上燃?xì)庀到y(tǒng)氣密性經(jīng)過(guò)旋塞閥時(shí)，漏氣量應(yīng)小于0.55L/h燃?xì)鉅顟B(tài)火焰?zhèn)鬏旤c(diǎn)燃一處火孔后，火焰應(yīng)在2S內(nèi)傳遍全部火孔，且無(wú)爆燃現(xiàn)象火焰均勻性清楚、均勻、有型燃燒噪聲≤65Db熄火噪聲≤85Db干煙氣中CO濃度（a=1,v%）≤0.03%排煙系統(tǒng)除排煙口以外，不得排出煙氣排煙溫度應(yīng)不低于110℃，且無(wú)冷凝水滴落燃燒穩(wěn)定性無(wú)熄火、回火和離焰熱水性能熱水產(chǎn)率大于額定值90％熱水溫升≤50℃停水溫升≤18℃加熱時(shí)間≤45S熱效率大于80％（按低熱值）熱水飛濺不發(fā)生飛濺使用水壓0.21MPa隸屬商品2節(jié)干電池三、結(jié)構(gòu)和原理1、外殼。它由殼體和后殼體兩部分組成。2、點(diǎn)火裝置?？焖贌崴鼽c(diǎn)火方法關(guān)鍵有壓電陶瓷點(diǎn)火和脈沖發(fā)生器點(diǎn)火兩種類型。3、水閥和氣閥。氣控裝置由氣閥組成。4、水氣聯(lián)動(dòng)裝置。它作用時(shí)確保在水壓足夠時(shí)，才能打開(kāi)燃?xì)忾y門，燃?xì)饨?jīng)過(guò)主燃燒器；而水流停止或壓力不足時(shí)，自動(dòng)切斷燃?xì)馔?，預(yù)防因缺水而燒壞設(shè)備或避免燃?xì)庑孤?、主燃燒器。它由燃?xì)鈬姽?、噴嘴和燃?xì)夂涂諝膺M(jìn)行二次混合裝置等組件組成。6、熱交換器。7、熄火安全保護(hù)裝置。關(guān)鍵有兩種形式。一個(gè)是雙金屬?gòu)椈善刂剖?；另一個(gè)是熱電偶、磁控閥控制式。四、常見(jiàn)燃?xì)鉄崴髅Q廠家產(chǎn)品型號(hào)熱負(fù)荷（MJ/h）供熱水量（升/分鐘）點(diǎn)火方法產(chǎn)品說(shuō)明萬(wàn)和牌廣東順德市萬(wàn)和企業(yè)集團(tuán)HSTDQ6.5-B486.5離子感煙熄火安全保護(hù)裝置防干燒安全裝置JSTDQ7-B全自動(dòng)強(qiáng)排冬夏型517水控全自動(dòng)20分鐘定時(shí)關(guān)機(jī)裝置JSTDQ8-B598全自動(dòng)強(qiáng)排冬夏型JSTDQ10-EQ6010全自動(dòng)平衡式注：以上產(chǎn)品僅供參考。第三節(jié)單元式采暖爐現(xiàn)在中國(guó)供熱方法中，區(qū)域鍋爐房供熱、分散小鍋爐供熱仍占很大百分比。但這種供熱方法存在熱效率低、污染環(huán)境、供熱質(zhì)量不高等缺點(diǎn)。伴隨大家住房結(jié)構(gòu)改變，大家對(duì)住房供熱要求也日益提升，單元式燃?xì)獠膳癄t供熱系統(tǒng)適應(yīng)了這種需求。單元式天然氣采暖系統(tǒng)是以單元住房為單位，在每戶廚房或陽(yáng)臺(tái)設(shè)一臺(tái)壁掛式天然氣采暖爐，其熱源來(lái)自天然氣。含有舒適靈活、熱效率高、節(jié)省能源、保護(hù)環(huán)境、安全可靠、噪音低、操作便捷等特點(diǎn)。單元式燃?xì)獠膳癄t最早起步于歐洲，經(jīng)過(guò)半個(gè)世紀(jì)發(fā)展，在英、法、德、意等國(guó)家住房比較普遍使用單元式燃?xì)獠膳癄t。在中國(guó)單元式采暖爐系統(tǒng)起步于1996年，現(xiàn)在已形成了飛速發(fā)展趨勢(shì)，并日益成為居民住宅生活消費(fèi)一個(gè)時(shí)尚，尤其是伴隨西氣東輸工程建設(shè)和民用天然氣市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，單元式采暖爐必將為更多天然氣用戶所接收。一、單元式燃?xì)獠膳O(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)單元式燃?xì)獠膳瘜俜羌泄嵝汀Ｆ錈崮苡扇細(xì)獠膳骶弋a(chǎn)生，而采暖器具熱負(fù)荷是額定，通常依據(jù)不一樣地域氣溫情況及所需采暖面積來(lái)選擇采暖器。采暖供熱定額可按采暖面積取500－840KJ/m2。二、性能1、使用燃?xì)庾鳛殛P(guān)鍵能源：人工煤氣、天然氣、液化石油氣等氣源均能夠使用。2、控制電源：220V/50Hz交流電。3、輸出熱負(fù)荷：10000Kal/h、13000Kal/h、16000Kal/h、0Kal/h、25000Kal/h。4、運(yùn)行噪聲：不超出45Db。5、排氣方法：強(qiáng)制排氣型（FE）、強(qiáng)制給排氣量（FF）。6、供暖循環(huán)水補(bǔ)充方法：開(kāi)放式、密閉式。三、特點(diǎn)（一）單元式采暖爐和集中供暖方法相比較有以下特點(diǎn)：1、舒適方便分戶獨(dú)立式家庭中央供暖和高品質(zhì)衛(wèi)生用水完美結(jié)合；優(yōu)異燃?xì)庾詣?dòng)衡壓反饋百分比調(diào)整閥，確保以最經(jīng)濟(jì)方法實(shí)現(xiàn)設(shè)定采暖溫度并提供穩(wěn)定熱水水溫；運(yùn)行噪音低于45分貝，即使在深夜也不會(huì)影響休息；在所設(shè)定范圍內(nèi)，用戶可自行調(diào)整采暖和衛(wèi)生熱水氣用量；操作簡(jiǎn)單，只需要開(kāi)啟、關(guān)閉、設(shè)定溫度、冬/夏轉(zhuǎn)換四項(xiàng)基礎(chǔ)操作；生活熱水低水壓開(kāi)啟；停電后自動(dòng)恢復(fù)功效；燃?xì)庵兄购笞詣?dòng)保護(hù)功效；用戶可依據(jù)住房面積，使用不一樣規(guī)格采暖爐。2、安全可靠燃燒系統(tǒng)安全保護(hù)：燃燒供給系統(tǒng)采取百分比閥結(jié)構(gòu)，燃燒方法為強(qiáng)制燃燒、強(qiáng)制排氣。既可自動(dòng)控制燃燒情況，又可預(yù)防燃?xì)鈮毫Ξ惓３叨斐扇紵闆r惡化。同時(shí)應(yīng)用微電腦控制方法能夠自動(dòng)檢測(cè)燃燒情況：點(diǎn)火時(shí)自動(dòng)調(diào)整燃?xì)夂涂諝饣旌媳纫苑辣?，檢測(cè)燃燒狀態(tài)。循環(huán)水溫達(dá)成設(shè)定溫度時(shí)自動(dòng)暫停燃燒。點(diǎn)火前后自動(dòng)清除室內(nèi)殘余氣體；超強(qiáng)抗結(jié)水垢能力及燃?xì)夤┙o穩(wěn)定能力。電源控制系統(tǒng)安全保護(hù)：因?yàn)椴扇×宋㈦娔X智能控制，當(dāng)采暖爐在工作中發(fā)生停電時(shí)，機(jī)器自動(dòng)處于安全待機(jī)狀態(tài)，至恢復(fù)供電后，電腦即回復(fù)原始設(shè)定模式，繼續(xù)運(yùn)行。含有故障分類顯示，自我故障診療功效，大大方便了維修服務(wù);3、經(jīng)濟(jì)節(jié)能；4、依據(jù)需要合理使用燃?xì)赓Y源，合理付費(fèi)；5、避免大型鍋爐房設(shè)施，戶外熱網(wǎng)等較大集中預(yù)先一次性投資；6、燃?xì)獍俜直瓤刂葡到y(tǒng)能夠無(wú)級(jí)調(diào)整燃?xì)夤┙o量，性能可靠，調(diào)整范圍大，能夠從100％－25％實(shí)現(xiàn)無(wú)級(jí)自控調(diào)整；7、和磁卡表聯(lián)用，根本處理了集中供暖體制中收繳供暖費(fèi)困難現(xiàn)象，降低物業(yè)管理煩惱；（二）單元式采暖爐和燃?xì)饣蛉济哄仩t房供暖相比含有以下優(yōu)點(diǎn)：1、煤或燃?xì)鈪^(qū)域鍋爐房供熱前期投資費(fèi)用大，而單元式燃?xì)忮仩t供熱能夠依據(jù)住房完工時(shí)間分段投資，節(jié)省了前期資金量，擴(kuò)大了資金周轉(zhuǎn)率，節(jié)省了投資利息；2、單元式燃?xì)獠膳癄t供熱能夠節(jié)省區(qū)域鍋爐房占地，在節(jié)省地皮上可再建商品房，從而取得更大經(jīng)濟(jì)效益；3、單元式燃?xì)獠膳癄t供熱能夠?qū)崿F(xiàn)全自動(dòng)分段靈活供熱，和燃?xì)忮仩t房供熱相比能夠節(jié)省20％－30％運(yùn)行費(fèi)用：?jiǎn)卧饺細(xì)忮仩t安裝在戶內(nèi)，避免了管網(wǎng)熱損失，能夠節(jié)省10％運(yùn)行費(fèi)用；4、單元式燃?xì)獠膳癄t燃燒完全，污染物排放量很低，保護(hù)了大氣環(huán)境。四、工作原理1、燃?xì)庀到y(tǒng)燃?xì)饨?jīng)過(guò)進(jìn)氣接口進(jìn)入燃?xì)忾y，經(jīng)過(guò)二道串連式電磁閥后進(jìn)入百分比調(diào)整閥，由微電腦控制百分比閥自動(dòng)依據(jù)設(shè)定工作狀態(tài)調(diào)整燃?xì)夤┙o量，燃?xì)饨?jīng)過(guò)噴嘴進(jìn)入燃燒器燃燒。風(fēng)機(jī)則依據(jù)燃燒所需一次空氣量和二次空氣量和廢氣排放情況自動(dòng)無(wú)級(jí)改變轉(zhuǎn)速。2、取暖熱水循環(huán)溫度采暖爐為重力循環(huán)式出水溫度95℃，回水溫度70℃。在采暖爐使用之前，必需先將整個(gè)供暖系統(tǒng)管路內(nèi)注滿水，而且確定系統(tǒng)管路內(nèi)空氣已完全排除。取暖循環(huán)水在主交換器加熱到95℃后，經(jīng)由三通閥（供暖系統(tǒng)和生活熱水系統(tǒng)之間轉(zhuǎn)換），從供暖熱水接口輸出至室內(nèi)散熱器經(jīng)冷卻后水溫降至70℃再經(jīng)過(guò)采暖爐內(nèi)置氣、水分離器（分離出管路中空氣）后，返回主熱交換器再進(jìn)行加熱循環(huán)。3、生活熱水系統(tǒng)生活用熱水提供，是經(jīng)過(guò)和閉路循環(huán)熱水換熱來(lái)實(shí)現(xiàn)。冷水從進(jìn)水接口（附過(guò)濾網(wǎng)），經(jīng)過(guò)水流感應(yīng)器（水流量大于2.7升/分時(shí)開(kāi)啟，小于2.3升/分時(shí)關(guān)閉），進(jìn)入副熱交換器和主熱交換器內(nèi)循環(huán)熱水進(jìn)行交換，被加熱水經(jīng)過(guò)出水接口輸出（出水接口設(shè)有組合式泄壓、放水閥）。4、取暖、生活熱水組合系統(tǒng)采暖爐是以生活用水為優(yōu)先工作方法，微電腦自動(dòng)控制采暖爐在取暖或生活用熱水之間轉(zhuǎn)換。使用生活熱水時(shí)，水流感應(yīng)器經(jīng)過(guò)微電腦，控制三通閥轉(zhuǎn)換到熱水供給循環(huán)位置，此時(shí)取暖熱水循環(huán)臨時(shí)關(guān)閉；停止使用熱水時(shí)，采暖鍋爐又自動(dòng)恢復(fù)到供暖工作狀態(tài)。五、供熱投資運(yùn)行費(fèi)用分析1、一次性投資比較以燕帝牌壁掛式采暖爐/熱水兩用燃?xì)鉅t為例，室內(nèi)采取管網(wǎng)式采暖系統(tǒng)，管路采取PPC管，以四萬(wàn)平米小區(qū)為例：家用采暖爐一次性投資情況表：項(xiàng)目費(fèi)用采暖爐材料和人工（元/戶）管網(wǎng)材料和人工（元/戶）累計(jì)（元/戶）總計(jì)（萬(wàn)元）若去除元熱水器費(fèi)用總計(jì)（萬(wàn)元）每戶100m2,共400戶，采取采暖爐選擇18KW800016009600384304對(duì)于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，采取單元式采暖爐，無(wú)須負(fù)擔(dān)未銷售房屋采暖費(fèi)用；采暖爐維修、維護(hù)問(wèn)題由燃?xì)馄髽I(yè)負(fù)擔(dān)，也節(jié)省了一部分費(fèi)用，同時(shí)能夠替換家用燃?xì)鉄崴魈幚硐丛∮脽崴?、運(yùn)行成本分析以某市1999－、－采暖季采暖爐使用情況為例，對(duì)采暖爐運(yùn)行費(fèi)用進(jìn)行分析。不一樣室內(nèi)溫度用戶耗氣量統(tǒng)計(jì)以下：型號(hào)室內(nèi)溫度<16℃室內(nèi)溫度>16℃無(wú)溫度統(tǒng)計(jì)戶數(shù)（戶）氣量（m3）平均氣量m3/戶·m2戶數(shù)（戶）氣量（m3）平均氣量m3/戶·m2戶數(shù)（戶）氣量（m3）平均氣量m3/戶·m2燕帝TL1841357.88.72433608.39861.27.53燕帝TL2325199.97.99807469.331188.48.04燕帝TM23E331.2610.421011611.6764.39.19林內(nèi)RSB16511111.910.181213611.33林內(nèi)RSB205226.0413.0223919.54總計(jì)82726.98.8614713979.58262148.23所占百分比31.66％58.3％10.04％注：采暖期按130天計(jì)算。所調(diào)查耗氣量包含做飯、洗浴、熱水等非采暖用量。從統(tǒng)計(jì)氣量分析情況看：頂層、底層在一樣室溫情況下，氣量消耗要高部分；地?zé)岵膳椒ê臍饬康陀谏崞鞑膳椒ǎ患矣貌膳癄t使用靈活、方便、可調(diào)整，可自行控制室內(nèi)溫度及費(fèi)用。六、常見(jiàn)單元式采暖爐廠家型號(hào)額定功率KW每小時(shí)耗氣量m3/h有效熱效率%采暖面積意大利梅洛尼股份Hellecs2424.32.1991.55200m2以下Hellecs2828.92.3235m2以下北京燕帝燃具JAGUAR200202.0790.2150m2以下THEMAF23E23.32.191.4200m2ISOFASTF28E282.5290.3235m2ISOFASTF35E353.1591.5300m2中日合資上海林內(nèi)RSB-105TKF開(kāi)放式壁掛式11.361.058536－77m2RSB-135TKF開(kāi)放式壁掛式14.951.3526－100m2RSB-165TKF封閉式壁掛式18.271.6526－123m2RSB-205TMF封閉式壁掛式22.72.0530－153m2RSB-255TMF封閉式壁掛式28.242.5430－200m2RSB-255TMF302.968630－250m2注：以上產(chǎn)品僅供參考。第四節(jié)燃?xì)忮仩t一、燃?xì)忮仩t介紹燃?xì)忮仩t是利用燃?xì)馊紵尫艧崮芗訜峤o水，以取得要求參數(shù)（溫度、壓力）和品質(zhì)蒸汽和熱水設(shè)備。燃?xì)忮仩t分為蒸汽鍋爐和熱水鍋爐，熱水鍋爐有承壓熱水鍋爐和常壓熱水鍋爐，常壓熱水鍋爐是鍋爐本體開(kāi)孔和大氣相通，表壓力為零固定式鍋爐。燃?xì)忮仩t含有結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、體積小，重量輕、熱效率高、運(yùn)行噪音低、無(wú)污染、結(jié)構(gòu)緊湊、占地面積小等特點(diǎn)，燃燒器和循環(huán)系統(tǒng)采取智能化自動(dòng)控制設(shè)計(jì)，并配有多級(jí)保護(hù)系統(tǒng)和檢測(cè)、限制裝置，以確保鍋爐安全運(yùn)行，所以燃?xì)忮仩t含有燃煤鍋爐無(wú)以比擬優(yōu)點(diǎn)。二、燃?xì)忮仩t采暖特點(diǎn)1、保護(hù)環(huán)境天然氣被譽(yù)為綠色環(huán)境保護(hù)能源，且熱值高，其關(guān)鍵成份式甲烷，不含其它雜質(zhì)，所以能夠充足燃燒，不管任何殘留，不會(huì)產(chǎn)生污染。而柴油成份就比較復(fù)雜，往往不能完全燃燒，而產(chǎn)生有害氣體CO、SO2和碳黑等。這么會(huì)對(duì)燃煤鍋爐污染更為嚴(yán)重。只要含有燃?xì)夤芫W(wǎng)供氣條件小區(qū)使用燃?xì)忮仩t自建供熱站取暖，這么就大為經(jīng)濟(jì)合理。2、安全比較燃?xì)忮仩t供氣系統(tǒng)由燃?xì)馄髽I(yè)負(fù)責(zé)，并確保終年天天二十四小時(shí)供氣。鍋爐燃燒用氣壓力僅為4KPa左右，而且是管道輸送，既安全方便又穩(wěn)定可靠。三、燃?xì)忮仩t投資、運(yùn)行成本分析受國(guó)際油價(jià)影響中國(guó)燃油價(jià)格不停上漲，而且據(jù)業(yè)內(nèi)人事分析，油價(jià)在未來(lái)下降可能性很小。這便使大宗油品用戶不堪重負(fù)，天然氣資源在中國(guó)十分豐富，而且價(jià)格也比較適宜。1、燃?xì)忮仩t投資分析以四萬(wàn)平米一般住宅小區(qū)為例進(jìn)行分析，需采取6噸燃?xì)忮仩t集中供熱，外網(wǎng)采取聚氨酯直埋式保溫管，室內(nèi)采取上供下回式采暖系統(tǒng)，散熱器采取813型散熱器。投資費(fèi)用以下表：燃?xì)忮仩t集中一次性投資情況表項(xiàng)目費(fèi)用（萬(wàn)元）總計(jì)（萬(wàn)元）鍋爐房鍋爐成本40135（不包含燃?xì)馀涮踪M(fèi)）335（包含燃?xì)馀涮踪M(fèi)）進(jìn)口燃燒器20鍋爐安裝費(fèi)7燃?xì)庹{(diào)壓計(jì)量裝置8水泵及其它設(shè)備建設(shè)費(fèi)5征地及房屋建設(shè)費(fèi)15一次網(wǎng)投資402、鍋爐價(jià)格以鍋爐廠家報(bào)價(jià)為依據(jù)由供熱企業(yè)供暖：按50元/m2配套費(fèi)計(jì)，四萬(wàn)平米共需要200萬(wàn)元。綜合前述采暖爐投資進(jìn)行比較以下：類型費(fèi)用分戶采暖集中供熱（小區(qū)燃?xì)忮仩t）集中供熱（熱力企業(yè)燃煤鍋爐）一次性投資384335200以上投資均不含室內(nèi)散熱器設(shè)備和安裝人工費(fèi)由上述表格內(nèi)容得出：集中供熱投資費(fèi)用低于分戶采暖，高于燃煤采暖。3、燃?xì)忮仩t運(yùn)行成本分析現(xiàn)以某市－采暖季燃?xì)忮仩t運(yùn)行情況為例，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益分析：項(xiàng)目地點(diǎn)采暖面積（m2）耗水量（m3）水費(fèi)（元）耗電量（KW）電費(fèi)（元）耗氣量（m3）實(shí)際耗氣費(fèi)用（元）單位成本（元/m2）甲小區(qū)155287.75767149944446173379091803395324611123.18乙小區(qū)38795.3821265527.68101361570487162876891.624.33丙小區(qū)42435.6615534037.812667696274472831851095.822.42某飯店34543.0511673034.2104224479225417239751030.224.12總計(jì)271061.81063127594163455057497831806275725128.623.34注：采暖期為133天。運(yùn)行成本分析：－采暖季度，某市各鍋爐房供暖平均每平米成本為23.34元，基礎(chǔ)靠近燃煤鍋爐供暖成本。四、燃?xì)忮仩t型號(hào)示例 1、燃?xì)忮仩t廠家型號(hào)額定熱功率kal/h燃?xì)夂牧浚∟m3/h）出水溫度℃取暖面積（m2）天津機(jī)器人鍋爐RBS-VH-10熱水鍋爐100001.039580RBS-HCF-900熱水鍋爐90000093.1957500RBS-HCF-1500熱水鍋爐1500000154.39512500RBS-HCF-2100熱水鍋爐2100000215.5951534RBS-HS-500熱水鍋爐額定蒸發(fā)量0.5T/h36.2額定蒸汽溫度1512500河北華信鍋爐LHS5-Y(Q)熱水鍋爐500005.8895300－500LZHS10-Y(Q)熱水鍋爐10000011.895700－10002、沸水器型號(hào)示例廠家型號(hào)熱負(fù)荷KW產(chǎn)水量L/h燃?xì)夂牧浚∟m3/h）產(chǎn)品說(shuō)明上海飛泉FQRL85-A12852單層FQRL170-A241704雙層FQRL255-A362556三層第五節(jié)燃?xì)庵醒肟照{(diào)伴隨大家辦公、生活條件改善，對(duì)中央空調(diào)需求將越來(lái)越多?，F(xiàn)在，常見(jiàn)中央空調(diào)有燃?xì)?、燃油和電力三種類型。而和燃油、電力中央空調(diào)相比，燃?xì)庵醒肟照{(diào)含有運(yùn)行成本低等很多優(yōu)勢(shì)。一、燃?xì)饪照{(diào)（通常采取直燃型溴化鋰吸收式冷熱水機(jī)組）和電制冷機(jī)（壓縮式空調(diào)）年運(yùn)行費(fèi)用比較天然氣價(jià)1.8元/Nm3制冷期100天電費(fèi)0.65元/KW·h采暖期100天日運(yùn)行時(shí)間8小時(shí)/天建筑使用面積按3m2計(jì)算：1、溴化鋰機(jī)組夏季電費(fèi)16.5KW/臺(tái)×4臺(tái)×0.65元/KW·h×8h/天×100天/年＝34320元/年主機(jī)燃?xì)赓M(fèi)用235Nm3/h·臺(tái)×4臺(tái)×1.8元/Nm3×8h/天×100天/年×60％＝812160元/年冬季同上：累計(jì)846480元/年年運(yùn)行費(fèi)用總計(jì)1692960元/年主機(jī)設(shè)備投資980萬(wàn)元2、電制冷機(jī)組電費(fèi)（夏季制冷時(shí)）544KW/臺(tái)×4臺(tái)×0.65元/KW·h×8h/天×100天/年＝1131520元/年鍋爐燃?xì)赓M(fèi)用（冬季采暖時(shí)）291.7Nm3/h·臺(tái)×4臺(tái)×1.8元/Nm3×8h/天×100天/年×60％＝1008115.2元/年鍋爐耗電4.75KW/臺(tái)×4臺(tái)×0.65元/KW·h×8h/天×100天/年＝9880元/年年運(yùn)行費(fèi)用總計(jì)2149515.2元/年主機(jī)設(shè)備總投資1000萬(wàn)元結(jié)論：空調(diào)面積為3.5萬(wàn)平米，電制冷機(jī)組年運(yùn)行費(fèi)用比溴化鋰機(jī)組多近66萬(wàn)元。注：計(jì)算中采取了平均使用系數(shù)60％。使用電制冷機(jī)組時(shí)，每十二個(gè)月主機(jī)全部需要專業(yè)人員進(jìn)行維修保養(yǎng)，難度較大。二、直燃機(jī)溴化鋰吸收式冷熱水機(jī)組和壓縮式電制冷機(jī)組優(yōu)越性對(duì)比分析1、直燃型溴化鋰吸收式冷熱水機(jī)組優(yōu)越性1）不需耗電量很大壓縮機(jī)和專用電氣設(shè)備，通常直燃機(jī)比電制冷機(jī)組綜合省電90％。2）直燃機(jī)比電制冷機(jī)組運(yùn)行費(fèi)用，通常相當(dāng)于電制冷機(jī)組80％以下，維護(hù)簡(jiǎn)單，只做一套設(shè)備即可冬夏季兩用。3）直燃機(jī)采取溴化鋰替換氟利昂，無(wú)環(huán)境污染，且熱交換過(guò)程噪聲較低。4）運(yùn)行操作簡(jiǎn)單、采取自動(dòng)化監(jiān)控，可立即排除故障和隱患。5）機(jī)組占地面積小，僅為電制冷機(jī)組通常，可降低基建和設(shè)備投資。6）負(fù)荷降低時(shí)，效率改變??；200萬(wàn)大卡機(jī)組節(jié)能通?？纱笥?0％，機(jī)組越大，節(jié)能效果越顯著。7）安裝要求比電制冷機(jī)組低、施工簡(jiǎn)便，整機(jī)無(wú)大運(yùn)轉(zhuǎn)部件，基礎(chǔ)上無(wú)震動(dòng)，對(duì)安裝基礎(chǔ)要求低，不受安裝場(chǎng)所限制。8）吸收劑溴化鋰溶液無(wú)毒、無(wú)害，對(duì)環(huán)境無(wú)污染。9）制冷容量可在20％－100％之間任意調(diào)整。2、電制冷機(jī)組1）電制冷機(jī)組運(yùn)轉(zhuǎn)部件較多，振動(dòng)強(qiáng)烈，對(duì)設(shè)備安裝基礎(chǔ)要求高。2）所使用CFC系列制冷機(jī)腐蝕性強(qiáng)，有毒性，對(duì)人體有麻醉性，污染環(huán)境，破壞臭氧層。已被國(guó)際《蒙特利爾條約》列入嚴(yán)禁使用制氣介質(zhì)。3）電制冷機(jī)組制冷能力不能進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整困難。增加了用戶能量消耗。4）年運(yùn)行費(fèi)用高，維護(hù)保養(yǎng)困難。5）需另做一套鍋爐供暖設(shè)備。（以天然氣為燃料）第三章燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)步驟前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)企業(yè)情況摸底、調(diào)研分析企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況及估計(jì)未來(lái)發(fā)展確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)用戶進(jìn)行市場(chǎng)宣傳中期商務(wù)洽談和其接觸、確定意向搜集相關(guān)資料業(yè)務(wù)受理部門收取工程款，組織施工工程結(jié)束、驗(yàn)收交工、結(jié)清工程款投入使用、用戶服務(wù)提供其安全用氣常識(shí)，簽署安全用氣協(xié)議定時(shí)回訪，搜集反饋信息現(xiàn)場(chǎng)查勘制訂初步設(shè)計(jì)方案工程費(fèi)用概算雙方洽談并簽署協(xié)議供氣設(shè)備選型設(shè)計(jì)施工圖紙市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作和企業(yè)工程管理、安全技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門親密聯(lián)絡(luò)，各部門之間應(yīng)明確職責(zé)，主動(dòng)配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。同時(shí)企業(yè)也盡努力爭(zhēng)取取得到政府相關(guān)部門大力支持。★零星用戶：用戶提出申請(qǐng)安裝管道燃?xì)狻怯浻脩粜彰?、地址、?lián)絡(luò)電話→安排技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)勘察是否含有安裝條件→含有條件者交款→安排施工→試燒→簽署《安全供用氣協(xié)議》→工程完工。★工商企業(yè)用戶：用戶提出申請(qǐng)安裝管道燃?xì)狻怯浻脩裘Q、地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話→現(xiàn)場(chǎng)勘察是否含有安裝條件→含有條件者按書(shū)面要求提供相關(guān)資料→確定方案并做預(yù)算→雙方洽談并簽署協(xié)議→按協(xié)議交款→安排設(shè)計(jì)→圖紙完成后安排施工→驗(yàn)收→試燒→簽署《安全供用氣協(xié)議》→工程完工?！锓康禺a(chǎn)企業(yè)用戶：提交燃?xì)庠O(shè)計(jì)圖→審圖并勘查現(xiàn)場(chǎng)條件→雙方洽談簽署協(xié)議→按協(xié)議要求付款→安排設(shè)計(jì)→安排施工→驗(yàn)收→試燒→簽署《安全供用氣協(xié)議》→工程完工。第四章燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略第一節(jié)燃?xì)馐袌?chǎng)概念及其定位一、燃?xì)馐袌?chǎng)燃?xì)馐袌?chǎng)就是全部實(shí)際和潛在燃?xì)庥脩艏?。燃?xì)馐袌?chǎng)規(guī)模是伴隨實(shí)際燃?xì)庥脩粲脷饬慷?。二、潛在市?chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)●潛在市場(chǎng)：指那些表明對(duì)燃?xì)庥心撤N程度愛(ài)好用戶群體。●有效市場(chǎng)：是由一群對(duì)燃?xì)庥袗?ài)好、有氣價(jià)承受能力潛在市場(chǎng)用戶組成。●合格有效市場(chǎng)：是指對(duì)燃?xì)庥袗?ài)好、有氣價(jià)承受能力和可取得燃?xì)夂细裼脩羧后w?！衲繕?biāo)市場(chǎng)：是燃?xì)馄髽I(yè)決定要在合格有效市場(chǎng)上追求那部分?！駶B透市場(chǎng)：是指那些已經(jīng)購(gòu)置了燃?xì)庥脩羧后w。三、燃?xì)馐袌?chǎng)定位燃?xì)馐袌?chǎng)定位就是在目標(biāo)消費(fèi)者心中，建立起屬于燃?xì)馄放疲ㄏ鄬?duì)于其它能源）本身獨(dú)特地位。四、燃?xì)馐袌?chǎng)定位三大要素●目標(biāo)消費(fèi)者：什么樣用戶會(huì)來(lái)買燃?xì)膺@個(gè)產(chǎn)品●產(chǎn)品差異點(diǎn)：這些用戶為何要來(lái)買燃?xì)膺@個(gè)產(chǎn)品●競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)：目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)以燃?xì)馓鎿Q什么能源五、燃?xì)馐袌?chǎng)定位六大步驟●現(xiàn)在在消費(fèi)者心目中燃?xì)鈸碛泻挝恢?？●燃?xì)馄髽I(yè)期望擁有什么位置？●怎樣贏得所期望位置？●是否有能力攻占并維持該位置？●對(duì)于確定位置能持之以恒嗎？●市場(chǎng)營(yíng)銷及廣告宣傳是否和定位吻合？第二節(jié)燃?xì)饽繕?biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念4個(gè)關(guān)鍵支柱1、目標(biāo)市場(chǎng)2、用戶需要3、整合營(yíng)銷4、盈利能力●企業(yè)任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求和欲望，而且要比競(jìng)爭(zhēng)者愈加好地滿足消費(fèi)者需求●現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念思想根源兩個(gè)導(dǎo)向：消費(fèi)者導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理關(guān)鍵工作1、市場(chǎng)細(xì)分2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇3、制訂營(yíng)銷決議4、營(yíng)銷計(jì)劃5、績(jī)效和控制（跟蹤服務(wù)）三、燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵1、調(diào)研：確定目標(biāo)市場(chǎng)；2、營(yíng)銷：斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者需求和欲望，而且要比競(jìng)爭(zhēng)者愈加好滿足消費(fèi)者需求，使其成為用戶。四、燃?xì)馐袌?chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)1、居民用戶市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)●目標(biāo)市場(chǎng)：多層、高層住宅●非目標(biāo)市場(chǎng)：平房住宅、待改造拆遷住宅●燃?xì)庥猛荆宏P(guān)鍵炊事、熱水、洗浴，少許采暖●燃?xì)庥镁撸涸罹?、熱水器、壁掛爐關(guān)鍵用戶：新建、集中等2、商業(yè)用戶市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)●賓館、辦公寫(xiě)字樓、商場(chǎng)、飯店、餐飲業(yè)、學(xué)校、食堂、醫(yī)院

●環(huán)境保護(hù)要求使用清潔能源商業(yè)用戶●現(xiàn)實(shí)狀況通常使用液化氣、重油、柴油、煤炭等能源

燃?xì)庥猛荆捍妒?、熱水、開(kāi)水、洗浴、采暖、制冷、發(fā)電

燃?xì)庥镁撸涸罹摺崴?、鍋爐、直燃機(jī)、茶爐●餐飲業(yè)燃?xì)馐袌?chǎng)特點(diǎn)分析餐飲業(yè)燃料市場(chǎng)中，參與競(jìng)爭(zhēng)品種關(guān)鍵有以下幾中：煤、液化石油氣、柴油、天然氣。低級(jí)企業(yè)多以煤為主；為數(shù)眾多中等餐飲業(yè)其燃料部分使用油和液化氣。經(jīng)營(yíng)中、高級(jí)餐飲企業(yè)愿意使用天然氣較多。但以下幾方面原因使得用戶只能望氣興嘆。（1）初裝費(fèi)、安裝費(fèi)問(wèn)題餐飲行業(yè)是一個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)竟?fàn)幟土倚袠I(yè)，每家企業(yè)最多輝煌不過(guò)三五年，甚至有開(kāi)張不過(guò)三個(gè)月就倒閉了。在多數(shù)為租房營(yíng)業(yè)情況下，幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)初裝費(fèi)、安裝費(fèi)，在盈利前景并不明朗情況下，實(shí)在有點(diǎn)冒險(xiǎn)。所以大多餐飲企業(yè)選擇了一次性投入較少液化氣或油做為燃料（中等餐飲企業(yè)用氣量大約1萬(wàn)m3/月），日常運(yùn)行費(fèi)用雖高，但風(fēng)險(xiǎn)小。只要生意好，燃料費(fèi)高也不怕。（2）工期沒(méi)把握因燃?xì)馄髽I(yè)管理滯后，各個(gè)步驟不能有效銜接，用戶擔(dān)心不能按時(shí)完工，影響正常營(yíng)業(yè)。中國(guó)部分企業(yè)擬采取對(duì)策，將企業(yè)政策稍做調(diào)整，吸引大批經(jīng)營(yíng)性餐飲用戶使用天然氣，顯著提升天然氣日用氣量，使春夏秋三季閑置管輸能力得到充足利用，增加企業(yè)利潤(rùn)起源：

A、取消一次性征收初裝費(fèi)政策，將其按一定量平均分配到氣價(jià)中，對(duì)新發(fā)展餐飲業(yè)實(shí)施新氣價(jià)。這么可降低新增用戶一次性投資風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)其主動(dòng)使用天然氣，而天然氣企業(yè)并無(wú)實(shí)際損失。B、采取競(jìng)爭(zhēng)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以餐飲業(yè)廣泛中使用液化石油氣、柴油為參考，依據(jù)熱值，制訂一個(gè)含有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格，假如價(jià)格適宜，除了初裝費(fèi)，甚至能夠優(yōu)惠部分或全部安裝費(fèi)。因?yàn)椴惋嫎I(yè)高利潤(rùn)，會(huì)吸引很多資金投入。一旦安裝了天然氣，即使第一個(gè)餐飲企業(yè)倒閉，只要價(jià)格能夠接收，后續(xù)經(jīng)營(yíng)者也會(huì)接著使用天然氣作為燃料。當(dāng)然，這種決議要慎重考慮，綜合考慮城市計(jì)劃、用氣企業(yè)前景、信譽(yù)等多個(gè)原因。

C、請(qǐng)當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)，燃?xì)馄髽I(yè)會(huì)同環(huán)境保護(hù)、工商管理部門，敦促餐飲企業(yè)使用潔凈清潔能源作為燃料?！耜P(guān)鍵用戶：城區(qū)新建餐飲、替換LPG、燃油、小鍋爐3、工業(yè)用戶市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)●使用液化氣、重油、柴油工業(yè)用戶●能提升產(chǎn)品附加值、成品率、質(zhì)量并能消化增加燃?xì)獬杀竟I(yè)用戶●重視改善職員勞動(dòng)強(qiáng)度、工作環(huán)境工業(yè)用戶●環(huán)境保護(hù)要求使用清潔能源工業(yè)用戶●現(xiàn)實(shí)狀況通常使用液化氣、重油、柴油、自產(chǎn)煤氣、煤炭等能源。燃?xì)庥猛荆杭訜?、蒸汽、采暖、制冷、空調(diào)燃?xì)庥镁撸褐苯蛹訜?、多種爐窯、燃燒器、鍋爐4、加氣站目標(biāo)市場(chǎng)：大、中型城市，公交、出租車數(shù)量經(jīng)經(jīng)濟(jì)分析可行依據(jù)以上4種不一樣燃?xì)庥脩?，將燃?xì)庀M(fèi)市場(chǎng)劃分成4個(gè)不一樣細(xì)分市場(chǎng)。燃?xì)庠诓灰粯佑脩艏?xì)分市場(chǎng)上和其它能源競(jìng)爭(zhēng)。每個(gè)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)品種、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)各不相同。這么，城市燃?xì)庠诿恳粋€(gè)細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)分析，存在一個(gè)相對(duì)有指導(dǎo)意義目標(biāo)市場(chǎng)群。五、燃?xì)馐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：瓶裝液化氣、管道液化氣2、潛在競(jìng)爭(zhēng)者：太陽(yáng)能、集中供熱3、替換產(chǎn)品：煤炭、電力、重油、柴油第一，燃?xì)馓鎿Q其它能源，其它能源價(jià)格和轉(zhuǎn)購(gòu)改造成本為燃?xì)馑苤朴嗕N售價(jià)格設(shè)置了最高程度；這個(gè)最高限價(jià)對(duì)燃?xì)饫麧?rùn)潛力做了一定限制。第二，燃?xì)馄髽I(yè)必需提升燃?xì)飧郊又等绶?wù)，并經(jīng)過(guò)降低成原來(lái)降低價(jià)格，或使其燃?xì)夂退鎿Q品形成差異。燃?xì)怃N售對(duì)于其它能源價(jià)格改變?cè)绞敲舾校渌茉锤?jìng)爭(zhēng)影響就越強(qiáng)大，燃?xì)馓鎿Q其它能源競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度就越大。4、燃?xì)赓?gòu)置者討價(jià)還價(jià)能力5、燃?xì)馄髽I(yè)討價(jià)還價(jià)能力假如燃?xì)馄髽I(yè)固定成本高，或研究開(kāi)發(fā)成本高，企業(yè)勢(shì)必會(huì)努力擴(kuò)大銷售額以分?jǐn)偵鲜龀杀?，包含降價(jià)方法。第三節(jié)燃?xì)饽繕?biāo)市場(chǎng)調(diào)查一、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)1、市場(chǎng)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)情況研究●社會(huì)變動(dòng)情況分析●經(jīng)濟(jì)改變分析●技術(shù)進(jìn)展，造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅之增加研究2、市場(chǎng)研究●市場(chǎng)潛在消費(fèi)容量分析●市場(chǎng)習(xí)性及特征調(diào)查●市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查●消費(fèi)者購(gòu)置行為研究3、確定營(yíng)銷策略評(píng)●行銷通路研究●促銷研究及宣傳研究●銷售價(jià)格研究4、其它●未來(lái)時(shí)間市場(chǎng)情況之估計(jì)●可能新市場(chǎng)之探討●其它相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查事項(xiàng)二、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查階段現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)多種目標(biāo)關(guān)鍵是，正確定識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)需要和欲望，而且更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足東西。而市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)真正有效手段。市場(chǎng)調(diào)查工作必需有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行，以預(yù)防調(diào)查盲目性。通常說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)調(diào)查可分為四個(gè)階段：調(diào)查前準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查匯報(bào)階段。1、調(diào)查前準(zhǔn)備階段。明確調(diào)查課題關(guān)鍵和范圍，選擇最關(guān)鍵也是最需要調(diào)查目標(biāo)，制訂出市場(chǎng)調(diào)查方案。關(guān)鍵包含：市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容、方法和步驟，調(diào)查計(jì)劃可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、調(diào)查時(shí)間等。調(diào)查方法應(yīng)強(qiáng)調(diào)定量調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查2、正式調(diào)查階段A、市場(chǎng)需求調(diào)查，即調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品在過(guò)去幾年中銷售總額，現(xiàn)在市場(chǎng)需求量及其影響原因，尤其要關(guān)鍵進(jìn)行氣價(jià)承受能力調(diào)查、使用燃?xì)鈩?dòng)機(jī)調(diào)查和改擴(kuò)建潛在需求調(diào)查，其關(guān)鍵是尋求市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。B、現(xiàn)實(shí)狀況能源使用情況調(diào)查。C、政策法規(guī)情況調(diào)查，政府政策改變、環(huán)境保護(hù)、法律、法規(guī)實(shí)施，對(duì)企業(yè)影響，另外，能源交通情況、行業(yè)限制等全部對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品關(guān)系重大，也是市場(chǎng)調(diào)查不可分割一部分。3、綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計(jì)分析研究和現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查完成后，市場(chǎng)調(diào)查人員擁有大量一手資料。對(duì)這些資料首先要編輯，選擇一切相關(guān)、關(guān)鍵資料，剔除沒(méi)有參考價(jià)值資料。然后對(duì)這些資料進(jìn)行編組或分類，使之成為某種可供備用形式。最終把相關(guān)資料用合適表格形式展示出來(lái)，方便說(shuō)明問(wèn)題或從中發(fā)覺(jué)某種經(jīng)典模式。4、提出調(diào)查匯報(bào)階段。經(jīng)過(guò)對(duì)調(diào)查材料綜合分析整理，便可依據(jù)調(diào)查目標(biāo)寫(xiě)出一份調(diào)查匯報(bào)，得出調(diào)查結(jié)論。值得注意是，調(diào)查人員不應(yīng)該把調(diào)查匯報(bào)看作是市場(chǎng)調(diào)查結(jié)束，而應(yīng)繼續(xù)注意市場(chǎng)情況改變，以檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果正確程度，并發(fā)覺(jué)市場(chǎng)新趨勢(shì)，為改善以后調(diào)查打好基礎(chǔ)。二、燃?xì)夤I(yè)用戶調(diào)查方法及要求●企業(yè)概況1、企業(yè)名稱2、企業(yè)具體位置：路名、門牌號(hào)3、產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量4、經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況評(píng)定●燃料使用情況1、燃料名稱2、燃料到廠價(jià)格，熱值，日耗量、月耗量、年耗量3、使用燃料設(shè)備名稱、規(guī)格參數(shù)，燃料是直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)還是間接用于產(chǎn)品生產(chǎn)4、單位產(chǎn)品燃料耗量5、現(xiàn)實(shí)狀況燃料系統(tǒng)：投資、人員數(shù)量、工資、采購(gòu)儲(chǔ)存運(yùn)輸輸送等管理費(fèi)用6、改用燃?xì)夂笤O(shè)備改造投資7、有沒(méi)有擴(kuò)建計(jì)劃：擴(kuò)建完成時(shí)間，擴(kuò)建后產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量。擴(kuò)建后使用燃料設(shè)想、日耗量、月耗量、年耗量●生產(chǎn)班制日生產(chǎn)小時(shí)、月生產(chǎn)天數(shù)、年生產(chǎn)天數(shù)●燃?xì)庥昧?、現(xiàn)實(shí)狀況燃料折算燃?xì)庥昧?、供氣壓力要求3、氣價(jià)和現(xiàn)實(shí)狀況燃料比價(jià)，氣價(jià)承受能力分析4、擴(kuò)建后燃?xì)庥昧咳細(xì)夤I(yè)用戶調(diào)查表用戶名稱： （用戶蓋章）聯(lián)絡(luò)人：電話：調(diào)查項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)狀況燃料A現(xiàn)實(shí)狀況燃料B現(xiàn)實(shí)狀況燃料C燃料名稱使用燃料地點(diǎn)（設(shè)備名）燃料低熱值燃料價(jià)格（到廠價(jià)）燃料價(jià)格（含管理費(fèi)）燃料日耗量燃料年耗量日生產(chǎn)班制（燃料使用時(shí)間）年工作天數(shù)燃?xì)鈮毫σ笕細(xì)馊招枨罅咳細(xì)饽晷枨罅靠沙惺軞鈨r(jià)備注：第五章業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)素質(zhì)和技能第一節(jié)業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)燃?xì)馄髽I(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員是燃?xì)馄髽I(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)拓展關(guān)鍵責(zé)任者,其業(yè)務(wù)素質(zhì)高低和工作效能好差,直接決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和發(fā)展速度。所以作為一名合格市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員必需含有一下基礎(chǔ)素質(zhì)：一、要含有良好文化修養(yǎng)在市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和和用戶交往過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員是以代表企業(yè)身份出現(xiàn)。用戶最初是經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員介紹來(lái)了解企業(yè)，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)人員言談舉止來(lái)感受企業(yè)，所以業(yè)務(wù)人員企業(yè)文化修養(yǎng)素質(zhì)對(duì)于市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員必需全方面系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握中裕燃?xì)馄髽I(yè)文化理論體系，正確了解其精神實(shí)質(zhì)，并以此來(lái)指導(dǎo)和規(guī)范自己思想言行，加強(qiáng)在中裕燃?xì)馄髽I(yè)文化方面思想修養(yǎng)和行為錘煉，并以此來(lái)取得用戶認(rèn)可和信賴，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。二、要含有良好職業(yè)道德市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員工作含有很強(qiáng)獨(dú)立性和靈活性，她要求市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員必需要含有良好職業(yè)操守，在日常工作中要自覺(jué)根據(jù)職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)要求自己，努力做到敬業(yè)、負(fù)責(zé)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、盡心盡責(zé)、主動(dòng)主動(dòng)、知難而進(jìn)不停拓展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新路子。三、要含有全方面職業(yè)技能燃?xì)馐袌?chǎng)開(kāi)發(fā)人員面對(duì)層次不一樣、素質(zhì)各異用戶，在業(yè)務(wù)拓展工作中必需含有較強(qiáng)綜合業(yè)務(wù)技能：一是要熟悉燃?xì)夤に嚭褪褂醚b備知識(shí)；二是要含有較強(qiáng)市場(chǎng)分析策劃能力；三是要含有靈活高效溝通和交往技藝；四是要知道社會(huì)心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)中部分相關(guān)基礎(chǔ)技能知識(shí)。只有含有了以上部分綜合性知識(shí)技能，才能確保業(yè)務(wù)發(fā)展高速度和高效率。第二節(jié)業(yè)務(wù)人員禮儀禮儀是人際關(guān)系一個(gè)特殊形式，它包含不一樣地域、國(guó)家和民族。每個(gè)用戶不僅含有自己特定禮儀背景，還期望取得推銷員禮遇。所以，掌握禮儀知識(shí)，更有利于推銷活動(dòng)進(jìn)行。一、服裝和儀表員工注意服裝和儀表，不應(yīng)是為顯示自己，而應(yīng)是為了讓用戶感到你尊重，使自己不為儀表而擔(dān)憂。員工應(yīng)該重視自己留給用戶第一印象。1、服裝穿著基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)是要做到簡(jiǎn)練大方，干練利落；另一項(xiàng)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)是，服裝要適合工作場(chǎng)所，適合工作具體內(nèi)容，適合特定用戶品味。另外，員工還應(yīng)注意以下部分問(wèn)題：穿著貴在得體，不在于華麗、昂貴；在業(yè)務(wù)推銷洽談過(guò)程中，公共場(chǎng)所著裝要端正整齊。業(yè)余交往可隨意些，注意和用戶融合性，不易反差過(guò)大。2、儀表出了健康體魄，員工還應(yīng)注意發(fā)型、化妝、飾物及隨身攜帶辦公用具是否適當(dāng)。健康體魄能使推銷員一直以飽滿精神狀態(tài)投入工作中，為用戶服務(wù)。而優(yōu)雅儀表姿容會(huì)使用戶取得視覺(jué)愉悅，進(jìn)而影響其心理接收程度。二、見(jiàn)面和交談1、守時(shí)守約守時(shí)守約是對(duì)用戶尊重，是業(yè)務(wù)發(fā)展良好開(kāi)端，是員工應(yīng)該含有基礎(chǔ)美德。2、介紹介紹她人或自我介紹時(shí)全部要態(tài)度自然、用語(yǔ)妥當(dāng)，可配合示意性手勢(shì)，但切記用手指點(diǎn)人。通常介紹次序是：先把年輕人介紹給年長(zhǎng)者，先把職位、身份較低者介紹給主人；先把個(gè)人介紹給團(tuán)體，介紹時(shí)稱謂要合適，避免夸大其辭地贊揚(yáng)被介紹人。3、交談交談中，要親切大方，盡可能給對(duì)方講話機(jī)會(huì)，善于傾聽(tīng)對(duì)方談話，不輕易打斷她人講話。對(duì)方講話時(shí)，通常要避免心不在焉、東張西望、看手表、擺弄東西等動(dòng)作；多人交談時(shí)，應(yīng)尤其注意調(diào)動(dòng)每個(gè)人參與談話，不應(yīng)冷淡某個(gè)人，避免同單個(gè)人咬耳談話；交談時(shí)能夠合適地做些手勢(shì)，但切忌手足舞蹈或拉扯對(duì)方；談話中不要離對(duì)方太近，以免給人以壓迫感。4、就座應(yīng)客從主便，用戶不讓座，不要隨意就座；在出席會(huì)議或宴請(qǐng)等場(chǎng)所，座次、座位要聽(tīng)從主人安排；如鄰座是長(zhǎng)者或婦女應(yīng)主動(dòng)幫助她們先坐下后，自己再坐。5、名片應(yīng)雙手遞上名片，并合適口述名片中關(guān)鍵內(nèi)容，雙手接過(guò)客人名片后，不要立即收起，應(yīng)看視一番，表示謝意。6、吸煙在較告急商業(yè)社交場(chǎng)所，應(yīng)絕對(duì)避免吸煙。在通常性業(yè)務(wù)交往場(chǎng)所中，推銷員能夠向用戶敬煙，但盡可能不要在用戶家中吸煙，除非用戶吸煙并請(qǐng)推銷員吸煙；假如有女士在場(chǎng)，需取得同意。三、宴請(qǐng)和禮品1、宴請(qǐng)因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)，決定了推銷員出席多種宴請(qǐng)活動(dòng)機(jī)會(huì)較多，在這么場(chǎng)所要尤其注意禮節(jié)，切忌失禮。應(yīng)注意三點(diǎn)：第一，員工應(yīng)視宴請(qǐng)活動(dòng)為建立友誼寶貴機(jī)會(huì)，出了必需業(yè)務(wù)內(nèi)容外，應(yīng)多和用戶交流思想，聯(lián)絡(luò)感情，努力發(fā)明輕松、活潑、愉快氣氛。第二，要尊重用戶所在地風(fēng)俗習(xí)慣。第三，用戶層次不一樣，宴請(qǐng)活動(dòng)場(chǎng)所不一樣，要遵守禮節(jié)也不一樣。2、禮品員工贈(zèng)予禮品目標(biāo)，不應(yīng)是滿足對(duì)方欲望，達(dá)成某項(xiàng)交易，也不應(yīng)顯示自己大方，而應(yīng)是為表示對(duì)用戶祝賀、慰問(wèn)、感謝等心意，或?yàn)榱诵麄髌髽I(yè)及產(chǎn)品。所以，禮品應(yīng)物美價(jià)廉，含有一定紀(jì)念意義。另外，贈(zèng)予禮品還要考慮時(shí)間和場(chǎng)所、習(xí)慣和禁忌。第三節(jié)談判須知一、調(diào)研分析調(diào)研目標(biāo)是掌握目標(biāo)市場(chǎng)真是情況進(jìn)而確定開(kāi)發(fā)次序和步驟，尋求進(jìn)入市場(chǎng)好機(jī)會(huì)。調(diào)研工作分為市場(chǎng)容量調(diào)研和用戶調(diào)研兩部分。（一）市場(chǎng)容量調(diào)研1、居民小區(qū)（1）小區(qū)數(shù)量。名稱、小區(qū)規(guī)模；（2）小區(qū)居民。職業(yè)結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、單位住宅樓集中情況；（3）安裝意向。炊事用具安裝意向、熱水器安裝意向、采暖爐安裝意向。2、建筑業(yè)概況（1）地產(chǎn)商。名稱、開(kāi)工面積、完工面積、投資規(guī)模、建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)；（2）建筑市場(chǎng)。房屋售價(jià)、住房空置率、銷售方法、人均住房面積；（3）配套設(shè)施。水、電、氣、暖；（4）地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。舊城改造計(jì)劃、五年發(fā)展計(jì)劃。3、公用建筑（1）行政辦公樓：層數(shù)面積、取暖或制冷方法、下屬單位；（2）商業(yè)金融：層數(shù)面積、取暖或制冷方法、所屬單位；（3）文化娛樂(lè)：影劇院、娛樂(lè)休閑場(chǎng)所；（4）醫(yī)療衛(wèi)生：（5）教育科研：學(xué)校、幼稚園、科研場(chǎng)所；（6）飲食；（7）酒店賓館：酒店賓館數(shù)量、規(guī)模、大灶數(shù)量、取暖面積；（8）工業(yè)企業(yè)和項(xiàng)目。4、鍋爐數(shù)量（1）鍋爐數(shù)量：所屬單位、噸位、使用情況（2）鍋爐分類：燃煤、燃油、燃?xì)猓ǘ┯脩粽{(diào)研1、散戶調(diào)研（1）個(gè)人特征：姓名、年紀(jì)、性別、出生地、文化程度、性格、居住地、電話號(hào)碼等；（2）家庭及其組員情況：所屬單位、職業(yè)、職務(wù)、收入情況和家庭組員情況價(jià)值觀念特殊偏好、購(gòu)置和消費(fèi)群體等；（3）需求內(nèi)容：購(gòu)置關(guān)鍵動(dòng)機(jī)。需求具體內(nèi)容和需求特點(diǎn)，支付能力，購(gòu)置決議權(quán)限范圍。2、集體購(gòu)置者（1）概況：法人全稱及介紹、所屬單位、全部制形式、經(jīng)營(yíng)單位、隸屬關(guān)系、所在地；（2）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、成立時(shí)間和