關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)商業(yè)銀行中的應(yīng)用-以招商銀行為例

目錄TOC\o"1-2"\h\u摘要 I關(guān)鍵詞 IAbstract IKeywords ITOC\o"1-3"\h\u引言 引言如今，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快，全球經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益緊密，國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)更加開(kāi)放，使得世界銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也變得激烈。在這種情況下，我國(guó)商業(yè)銀行單純靠創(chuàng)新金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念變得落后，必須學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)理念，才能融入到全球金融市場(chǎng)的大環(huán)境中去。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種新的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，在二十世紀(jì)九十年代被提出，現(xiàn)已開(kāi)始被各大行業(yè)，包括商業(yè)銀行業(yè)廣泛采取。我國(guó)的國(guó)有大型商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行所占市場(chǎng)份額最大，而股份制銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制較為靈活，比較容易接受新的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念。因此，本文選擇招商銀行作為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)招商銀行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出招商銀行在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面的成功與不足，并提出相關(guān)建議，這在當(dāng)前商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，外資銀行和國(guó)內(nèi)行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)爭(zhēng)奪的現(xiàn)狀下，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展有重要的指導(dǎo)意義。1相關(guān)理論概述1.1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)與顧客在合作基礎(chǔ)之上，滿(mǎn)足顧客需求，并建立非利益關(guān)系，獲得客戶(hù)信任，通過(guò)這一層非利益關(guān)系，增加雙方的親密度，同時(shí)滿(mǎn)足雙方的需要，實(shí)現(xiàn)共贏。它包括以下幾個(gè)方面：第一，溝通。溝通指的是一個(gè)主體向另一個(gè)主體傳遞想法，它是雙向的,收到想法的主體會(huì)進(jìn)行反饋。銀行和客戶(hù)之間只有不斷進(jìn)行溝通，才能促成雙方的良好合作。第二，合作。合作，是指企業(yè)間找到其共同利益，將雙方的資源進(jìn)行互換，合理配置，從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”。第三，互利。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的在于“互利”。即通過(guò)合作，使企業(yè)和客戶(hù)得到各自所需的利益。第四，信任。對(duì)于交易雙方來(lái)說(shuō)，其合作關(guān)系的好壞多半取決于是否信任。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所追求的不僅僅是共同利益，而是在合作中建立長(zhǎng)久的信任關(guān)系。第五，監(jiān)視。監(jiān)視對(duì)方的活動(dòng)也是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一種應(yīng)用體現(xiàn)，通過(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人跟蹤調(diào)查，可以及時(shí)掌握客戶(hù)的需求變動(dòng)，找到合作中的問(wèn)題。通過(guò)追蹤調(diào)查和反饋，可以對(duì)對(duì)方的情況了如指掌。1.2關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的層次1.2.1一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在客戶(hù)市場(chǎng)中，一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)通常被稱(chēng)為頻繁營(yíng)銷(xiāo)。其維持客戶(hù)關(guān)系的主要手段是利用價(jià)格手段來(lái)增加目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)利益。銀行市場(chǎng)，從以交易量為主，到與客戶(hù)建立信任，提供更高層次的服務(wù)為主，經(jīng)歷了一個(gè)蛻變過(guò)程，頻繁營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就是一個(gè)例子。所謂頻繁營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，是指對(duì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)買(mǎi)數(shù)量穩(wěn)定的顧客給予物質(zhì)或金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)，反之，則為不滿(mǎn)意的客戶(hù)提供賠償。1.2.2二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是增加目標(biāo)顧客的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)讓客戶(hù)感受到地位的提升。銀行通過(guò)對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)的配置，使其價(jià)值最大化發(fā)揮作用。通過(guò)指派專(zhuān)門(mén)的人員進(jìn)行服務(wù)，提高服務(wù)等級(jí)和質(zhì)量。通過(guò)對(duì)不同顧客的實(shí)力以及需求的分析，形成了不同的服務(wù)等級(jí)，這實(shí)質(zhì)上就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了等級(jí)劃分。1.2.3三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是為客戶(hù)建立“群”。通過(guò)這一行為，就使得同等級(jí)客戶(hù)之間建立了聯(lián)系。例如，為客戶(hù)建立俱樂(lè)部，實(shí)行會(huì)員制，無(wú)形中，既提高了他們的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)使他們感受到社會(huì)地位的提高。這是高級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)往往推銷(xiāo)的不是效益有多高，而是的潛在社會(huì)價(jià)值。1.3關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于提高合作關(guān)系。企業(yè)與客戶(hù)之間合作關(guān)系的建立和升級(jí)過(guò)程中有幾個(gè)明顯的階段，可以用“忠實(shí)度階梯”(見(jiàn)圖1)予以說(shuō)明：圖1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)忠誠(chéng)度階梯忠實(shí)度最低的是潛在客戶(hù)，雖然是最低層，但是這一層往往是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，資本的價(jià)值在于運(yùn)轉(zhuǎn)，企業(yè)只有不斷注入新資本，才能永葆活力?？蛻?hù)有可能與銀行只進(jìn)行一次交易，即“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，也有可能發(fā)展成為主顧，因此，客戶(hù)處于中立立場(chǎng)。客戶(hù)以上，包含宣傳者、支持者、合作伙伴，忠誠(chéng)度比較高。銀行與顧客建立合作需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，這三階段各自有各自的特點(diǎn)，但是是連續(xù)而統(tǒng)一的，下面則介紹這一過(guò)程的三個(gè)階段：1.3.1創(chuàng)建階段顧客關(guān)系的創(chuàng)建，通常是建立在需求之上。在這一基礎(chǔ)之上進(jìn)行合作，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的第一步。通過(guò)合作，與客戶(hù)建立利益關(guān)系。如果反饋結(jié)果優(yōu)良，客戶(hù)會(huì)要求第二次服務(wù)。1.3.2維持階段關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為顧客的需求是多樣、多變的，因此，如果想要留住客戶(hù)，就必須深入了解顧客需求，什么時(shí)候會(huì)變化，會(huì)發(fā)生什么樣的變化，并作提前的計(jì)劃安排。在這一階段，同時(shí)需要照顧到客戶(hù)的情緒，當(dāng)一個(gè)階段的合作結(jié)束前，客戶(hù)的心理通常會(huì)發(fā)生變化，企業(yè)是否還能為其提高經(jīng)濟(jì)效益，如果合作效果不好，是否要轉(zhuǎn)向其他企業(yè)等等。抓住客戶(hù)的心態(tài)變化，正是維持階段的首要任務(wù)。1.3.3提升階段提升階段是維持階段的升級(jí)，當(dāng)客戶(hù)的需求等級(jí)提高以后，提供更高的合作效益，是企業(yè)與客戶(hù)合作上升的階梯。因此，銀行必須在這時(shí)為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，這時(shí)，不僅需要照顧到客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)利益，而且要提高客戶(hù)的地位價(jià)值，就是要提升客戶(hù)在合作關(guān)系中的地位，換句話講，就是提高客戶(hù)的等級(jí)，使其感受到充分地被尊重。2招商銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用現(xiàn)狀2.1招商銀行的發(fā)展歷程招商銀行成立于1987年，是我國(guó)股份制商業(yè)銀行龍頭之一。截至2019第四季度，招商銀行資產(chǎn)總額為20679.4億元，比年初增長(zhǎng)31.57%；歸屬股東的凈利潤(rùn)為182.35億元。張紅霞,趙立衛(wèi).論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)商業(yè)銀行中的運(yùn)用[J].經(jīng)濟(jì)科學(xué),2017(03):39-44.招商銀行在零售方面非常優(yōu)秀。1995年，招商銀行在全國(guó)推出“一卡通”服務(wù)，深受消費(fèi)者的青睞。截至2019年第二季度，一卡通的累計(jì)發(fā)行量接近4000萬(wàn)張，居全國(guó)銀行卡首位。表1截至2019年招商銀行重要獎(jiǎng)項(xiàng)獲獎(jiǎng)情況獎(jiǎng)項(xiàng)名稱(chēng)獲獎(jiǎng)次數(shù)頒發(fā)機(jī)構(gòu)中國(guó)最佳零售銀行3《亞洲銀行家》中國(guó)最佳股份制零售銀行5《亞洲銀行家》中國(guó)千萬(wàn)富豪“最青睞的人民幣理財(cái)銀行”“最青睞信用卡發(fā)卡行”5胡潤(rùn)百富中國(guó)最佳私人銀行1《亞洲貨幣》亞洲最佳財(cái)富管理銀行1《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》2.2招商銀行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)確立招商作為一家優(yōu)秀的股份制銀行，在零售和財(cái)富管理方面比較出色，近些年，招商銀行重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用。國(guó)外學(xué)者貝利指出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略包含：核心服務(wù)戰(zhàn)略、關(guān)系專(zhuān)門(mén)化、服務(wù)提升、關(guān)系定價(jià)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。下面就這一經(jīng)典理論，來(lái)看看招商銀行如何確立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。表2貝利關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的5大戰(zhàn)略關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)略?xún)?nèi)涵核心服務(wù)圍繞建立客戶(hù)關(guān)系而開(kāi)展的核心服務(wù)的設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系專(zhuān)門(mén)化通過(guò)掌握顧客的需求和特點(diǎn)以及相關(guān)數(shù)據(jù)，以更加精確地向顧客提供針對(duì)性得更加細(xì)致和周到的服務(wù)。服務(wù)提升提供特殊的服務(wù)來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者加以區(qū)別，即差異化服務(wù)關(guān)系定價(jià)為最好客戶(hù)規(guī)定最優(yōu)惠的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠來(lái)強(qiáng)化關(guān)系內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)員工作為內(nèi)部客戶(hù)來(lái)看待，通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)外部市場(chǎng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。2.2.1顧客市場(chǎng)招商銀行非常重視客戶(hù)需求，以客戶(hù)的需求為指導(dǎo)，推出一系列的經(jīng)濟(jì)服務(wù)。顧客市場(chǎng)是銀行的主要市場(chǎng)。核心服務(wù)服務(wù)企業(yè)的核心服務(wù)是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵?，F(xiàn)在，眾多大型企業(yè)向零售業(yè)進(jìn)軍，已成為一種趨勢(shì)。而招商銀行，早在十幾年前，就抓住了這一核心服務(wù)。一卡通的推出，就是招商銀行的成功所在，一卡通是招行零售業(yè)務(wù)的核心。招商銀行的服務(wù)理念是“因您而變”，它的一切服務(wù)都是圍繞客戶(hù)的具體需求來(lái)展開(kāi)設(shè)計(jì)的，這是核心服務(wù)的生動(dòng)體現(xiàn)。關(guān)系專(zhuān)門(mén)化不同的客戶(hù)存在不同的需求。這就要求銀行收集客戶(hù)需求。對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分。首先，對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)等級(jí)進(jìn)行劃分，然后要了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)偏好，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力。最后，要對(duì)客戶(hù)的需求種類(lèi)做全面的了解，有的客戶(hù)只是看中經(jīng)濟(jì)效益，而有的顧客除了經(jīng)濟(jì)效益外，追求生活服務(wù)質(zhì)量，是否能提供醫(yī)療便利，是否能為其制定理財(cái)、保險(xiǎn)計(jì)劃、資產(chǎn)管理等等，這是體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的一步，也是關(guān)系專(zhuān)門(mén)化的最高層次。因此，關(guān)系專(zhuān)門(mén)化在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中舉足輕重。表3招商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品體系針對(duì)客戶(hù)所享受的服務(wù)一卡通普通卡均可申請(qǐng)一般大眾可以免費(fèi)申請(qǐng)，有多種基本功能一卡通金卡要求用戶(hù)存款五萬(wàn)元以上國(guó)內(nèi)首張理財(cái)國(guó)際卡，可在境內(nèi)外通用，具有綜合理財(cái)功能；可在銀行網(wǎng)點(diǎn)，手機(jī)銀行進(jìn)行綜合理財(cái)，同時(shí)可在境內(nèi)外特約商戶(hù)刷卡消費(fèi)、自動(dòng)柜員機(jī)提取現(xiàn)金。金葵花理財(cái)金葵花卡同一分行所有資產(chǎn)達(dá)到50萬(wàn)元以上境內(nèi)外機(jī)場(chǎng)貴賓機(jī)；400熱線服務(wù)；全球通行消費(fèi)取現(xiàn)；境外緊急救援服務(wù)；個(gè)性卡號(hào)自主選擇金葵花鉆石貴賓卡金融資產(chǎn)在500萬(wàn)元到1000萬(wàn)元之間的中高端客戶(hù)投資顧問(wèn)；理財(cái)資訊；靈活授信；貴賓專(zhuān)線；貴賓登機(jī)服務(wù)；高爾夫；綠色醫(yī)療理財(cái)服務(wù)要做好，就必須推出個(gè)性化服務(wù)，招商銀行組建了個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，深入分析客戶(hù)的需求。還推出了“金葵花”卡，客戶(hù)只要持有這張卡，就可以在其任一網(wǎng)點(diǎn)享受貴賓待遇。高端客戶(hù)注重服務(wù)的口碑以及隱私性。因此，招商銀行對(duì)高中低端的市場(chǎng)進(jìn)行了分層，推出了一卡通普通卡、一卡通金卡、金葵花普通卡、金葵花鉆石貴賓卡等，持有不同的卡就會(huì)享受不同等級(jí)的服務(wù)。服務(wù)提升服務(wù)的提升，在另一層面就是對(duì)服務(wù)進(jìn)行分級(jí)，隱含意思，就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)。招商銀行不僅注重客戶(hù)理財(cái)需求，還在其他領(lǐng)域滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。例如為金葵花貴賓卡客戶(hù)提供醫(yī)療便利，縮短了客戶(hù)的就醫(yī)等待時(shí)間，為其高端客戶(hù)提供了更高級(jí)、更安全的醫(yī)療服務(wù)。服務(wù)提升還可以體現(xiàn)在日常零售業(yè)務(wù)方面，因?yàn)檎紦?jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大部分，還是普通大眾的日常消費(fèi)。因此，銀行可以與居民日常消費(fèi)的商家達(dá)成合作關(guān)系，例如招商銀行與眾多品牌企業(yè)達(dá)成全國(guó)性票務(wù)業(yè)務(wù)合作，這些企業(yè)包括：星巴克、肯德基、哈根達(dá)斯、歌蒂梵、萬(wàn)達(dá)院線等有名品牌。招商銀行的會(huì)員在這些商家消費(fèi)時(shí)，可享受滿(mǎn)減折扣、會(huì)員價(jià)或購(gòu)買(mǎi)得贈(zèng)品等優(yōu)惠待遇。招商銀行在線影院超過(guò)十萬(wàn)家，全國(guó)飯票合作商家逾10萬(wàn)，年銷(xiāo)售量超過(guò)80億元。招商銀行還將打車(chē)、快遞、零售、外賣(mài)等商戶(hù)納入合作范圍，通過(guò)與商家合作，提供招商會(huì)員折扣，擴(kuò)大銀行服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，提升了招商銀行的客戶(hù)粘合度。關(guān)系定價(jià)關(guān)系定價(jià)策略是指通過(guò)折扣制或會(huì)員制等折扣方式，吸引顧客大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)服務(wù)，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系的一種特殊定價(jià)策略。關(guān)系定價(jià)策略，主要有長(zhǎng)期合同和多購(gòu)優(yōu)惠兩種手段。招商銀行通過(guò)與顧客簽訂長(zhǎng)期的合同，運(yùn)用價(jià)格刺激手段，與顧客達(dá)成長(zhǎng)期合作的關(guān)系。例如，招商銀行推出長(zhǎng)期貸款業(yè)務(wù)，其利率低于短期貸款利率，但是貸款客戶(hù)需要與銀行簽訂長(zhǎng)期合同，這樣做可以保證銀行的長(zhǎng)期穩(wěn)定收入。同時(shí)，招商銀行的多購(gòu)優(yōu)惠也是非常吸引消費(fèi)者的，招商銀行的優(yōu)惠資訊的更新非常頻繁，通過(guò)商品打折、滿(mǎn)減、商品組合購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠等活動(dòng)，吸引顧客多次通過(guò)招商銀行進(jìn)行消費(fèi)，將多種服務(wù)以組合價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，達(dá)到銀行獲利的目的。2.2.2內(nèi)部市場(chǎng)圖2服務(wù)利潤(rùn)鏈模型(Service-profitChain)招商銀行盡力為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和薪資待遇。在崗位方面，招商銀行對(duì)員工的培訓(xùn)力度大，為員工制定生涯規(guī)劃，并且經(jīng)常推出競(jìng)聘上崗，選拔人才不論資排輩，員工依靠自己的能力競(jìng)聘上崗。在薪資方面，招商銀行為員工發(fā)放過(guò)節(jié)費(fèi)，年終獎(jiǎng)，績(jī)效獎(jiǎng)金和補(bǔ)貼。另外，招商銀行的退休保障比其他銀行更為豐厚，每月從工資總額提出5%到8.8%，在員工退休后退休金會(huì)比一般企業(yè)員工的退休收入高出一截。豐厚的福利和晉升制度為員工建造了良好的的工作環(huán)境，在招商銀行，高層為基層服務(wù)，二線為一線服務(wù)，在內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)方面，走在了我國(guó)商業(yè)銀行前列。2.2.3供應(yīng)商市場(chǎng)銀行如果要提供全面的服務(wù)，單靠銀行自身是不可能實(shí)現(xiàn)的，因此，銀行必須發(fā)展與眾多行業(yè)資源供應(yīng)商的關(guān)系。通過(guò)與供應(yīng)商達(dá)成合作關(guān)系，從而推出多種特色的客戶(hù)服務(wù)。招商銀行的供應(yīng)商眾多，其中包含電子軟件公司，人力資源公司，廣告公司等。招商銀行的采購(gòu)項(xiàng)目有機(jī)器設(shè)備采購(gòu)、軟件平臺(tái)采購(gòu)、培訓(xùn)服務(wù)采購(gòu)等。招商銀行的采購(gòu)方式主要有集中采購(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)性磋商、單一資源采購(gòu)等。與寧夏航空公司、深圳思達(dá)優(yōu)悅企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司、上?；劢菘萍脊煞萦邢薰镜冗_(dá)成了合作，這些公司為招商銀行提供包含但不限于值機(jī)柜臺(tái)、多媒體交互系統(tǒng)、培訓(xùn)項(xiàng)目等的多種資源，同時(shí)招商銀行利用與供應(yīng)商的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，為客戶(hù)提供“易出行”、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)體驗(yàn)等服務(wù)，或加強(qiáng)銀行內(nèi)部系統(tǒng)的建設(shè)。2.2.4第三方市場(chǎng)銀保合作招商銀行推出銀保通，利用其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)代繳保費(fèi)，代售合作公司的保險(xiǎn)，以及其他的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，間接為客戶(hù)提供保險(xiǎn)服務(wù)。譬如，招商銀行推出過(guò)的“金葵花-太平洋”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，就為其客戶(hù)規(guī)劃全面的保險(xiǎn)方案。招商銀行與美國(guó)信諾合資開(kāi)辦招商信諾保險(xiǎn)公司，招商銀行與招商信諾共同開(kāi)發(fā)了一系列優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀證合作銀證合作就是證券公司和招商銀行取得合作，將招商銀行卡作為交易賬戶(hù)，在互聯(lián)網(wǎng)或手機(jī)、電話中進(jìn)行證券委托交易。2017年，招商銀行開(kāi)辦第三方資金存管，并在全服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施，首年吸收客戶(hù)數(shù)287萬(wàn)。到2019年第四季度，這一數(shù)值已經(jīng)達(dá)到337萬(wàn)，收入存管費(fèi)1.53億元。秦丁.商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2019(13):59-60.3招商銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3.1單純強(qiáng)調(diào)以顧客為中心顧客需求是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，也是現(xiàn)在許多商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的重心。然而，顧客需求有時(shí)會(huì)給銀行提供錯(cuò)誤導(dǎo)向，導(dǎo)致失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？蛻?hù)需求確實(shí)重要，然而有相當(dāng)一部分客戶(hù)不了解自己的需求。商業(yè)銀行照顧客戶(hù)，無(wú)可厚非。但是，在市場(chǎng)的長(zhǎng)河中，銀行業(yè)應(yīng)該清楚市場(chǎng)的走向，不能讓客戶(hù)需求錯(cuò)誤地引導(dǎo)銀行的發(fā)展方向?，F(xiàn)在，招商銀行建立的客戶(hù)需求數(shù)據(jù)庫(kù)，主要是根據(jù)客戶(hù)需求是什么，銀行推出的服務(wù)夠不夠吸引新客戶(hù)，這體現(xiàn)出銀行服務(wù)的側(cè)重點(diǎn)不在如何維持客戶(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系上，而是在如何吸引新客戶(hù)，提高成交量上。這些只達(dá)到了一級(jí)和二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的要求，較為低級(jí)，如何提升客戶(hù)服務(wù)等級(jí)，保持長(zhǎng)期的客戶(hù)合作關(guān)系，不斷提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度才是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。3.2對(duì)內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的忽略導(dǎo)致的服務(wù)問(wèn)題外部營(yíng)銷(xiāo)往往受到銀行重視，是因?yàn)樗倾y行利益的直接來(lái)源。然而，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槠湫б娴臏笮?，往往不被重視。?nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，涉及銀行人才引進(jìn)和保留，內(nèi)部員工福利，部門(mén)協(xié)調(diào)等問(wèn)題，也可以稱(chēng)為內(nèi)部管理。其實(shí)，內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)直接影響銀行外部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量。試想，內(nèi)部員工福利優(yōu)厚，人才充足，個(gè)部門(mén)之間工作協(xié)調(diào)有序，就會(huì)形成一種隱形的銀行文化，指導(dǎo)銀行職員為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，間接地提高了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)水平。當(dāng)前，招商銀行存在職員整體素養(yǎng)不高，部門(mén)合作性差，銀行管理制度不完整，員工整體服務(wù)質(zhì)量不高等內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。另外，招商銀行作為一家上市商業(yè)銀行，股東大會(huì)等投資人對(duì)銀行的發(fā)展有著重要影響，因此內(nèi)部關(guān)系管理的重心不能只放在員工身上。3.3對(duì)利益相關(guān)者的認(rèn)識(shí)和策略失當(dāng)長(zhǎng)久以來(lái)，招商銀行奉行的是規(guī)模擴(kuò)大為主的策略，一味的追求存貸款規(guī)模和金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，所以銀行以照顧直接利益客戶(hù)為重，忽視了間接利益客戶(hù)，例如保險(xiǎn)公司、政府、金融監(jiān)管等機(jī)構(gòu)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求銀行與各個(gè)利益體之間保持聯(lián)系，這也是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要客戶(hù)，因?yàn)檫@些非直接利益客戶(hù)也能為銀行提供保障。政府以及監(jiān)管部門(mén)政策的變化對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)有很大影響。同業(yè)間合作和非同業(yè)間的合作產(chǎn)生的非利息收入，迫使商業(yè)銀行對(duì)利益相關(guān)者產(chǎn)生重新的認(rèn)識(shí)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)需要銀行業(yè)各個(gè)利益相關(guān)者合作，建立長(zhǎng)期互動(dòng)，以應(yīng)對(duì)復(fù)雜的金融市場(chǎng)。3.4注重競(jìng)爭(zhēng)而不注重合作自從我國(guó)銀行的商業(yè)化改革以來(lái)，各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。招商銀行不僅要面對(duì)其他股份制商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)，更要面對(duì)五大行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中，鮮有招商銀行與其他合作的新聞，合作案例幾乎為零，以提高成交量和成交為主，不重視與其他大型銀行的合作。這是一種不太健康的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，企業(yè)欲長(zhǎng)期生存發(fā)展，要在競(jìng)爭(zhēng)之中有合作，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，有利于降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，做到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，提高企業(yè)生命力。4優(yōu)化招商銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的策略4.1挖掘客戶(hù)需求銀行與客戶(hù)是一對(duì)經(jīng)濟(jì)關(guān)系，也是社會(huì)關(guān)系，所有的社會(huì)關(guān)系都是為了滿(mǎn)足其自身需求。所以，銀行必須深度挖掘客戶(hù)的利益需求，客戶(hù)不僅有理財(cái)需求，還有生活需求，社會(huì)地位需求等等。這就要求銀行對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)理財(cái)師和客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)客戶(hù)需求信息進(jìn)行綜合分類(lèi)，并在不同客戶(hù)之間，同一客戶(hù)的不同服務(wù)階段，為其提供不同的服務(wù)。另一方面，從客戶(hù)角度考慮，如果一家銀行能不斷地滿(mǎn)足他的需求，他也會(huì)非常忠誠(chéng)于與銀行合作。合作的前提是互惠，銀行為客戶(hù)提供服務(wù)，客戶(hù)也會(huì)提升對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，從而達(dá)成良好的合作關(guān)系。在未來(lái)，信息化勢(shì)必是銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心技術(shù)。所以，商業(yè)銀行不單單只有客戶(hù)合作經(jīng)驗(yàn)就足夠了，還需要將其同現(xiàn)代化信息技術(shù)相結(jié)合，才能更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，從而達(dá)到更高的經(jīng)濟(jì)效益。4.2加強(qiáng)內(nèi)部雙向信息流通為進(jìn)一步提升員工滿(mǎn)意度，須加強(qiáng)內(nèi)部雙向信息流通。內(nèi)部雙向溝通，是指在社會(huì)組織內(nèi)部，全體人員進(jìn)行思想和感情的溝通，建立起雙向溝通網(wǎng)絡(luò)。銀行重大決策須充分吸取員工意見(jiàn)，用溝通式代替通知式，這是完善內(nèi)部福利制度，提高員工滿(mǎn)意度的一種更高級(jí)形式。銀行可以建立銀行內(nèi)部信息溝通平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)開(kāi)設(shè)信息決策、工作體驗(yàn)、員工情感、上下級(jí)思想交流等多種溝通形式，讓每一位職員充分參與到銀行決策、發(fā)展規(guī)劃中去，這也是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)。同時(shí)，銀行應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部控制，逐漸消除內(nèi)部控制對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的滯后性。首先，要加強(qiáng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部的監(jiān)督，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部職能的規(guī)范，以減少“重經(jīng)營(yíng)，輕管理”、濫用職權(quán)等現(xiàn)象的發(fā)生。然后，改善內(nèi)部檢查制度，銀行合規(guī)性檢查是對(duì)過(guò)去某段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)檢查，這種事后監(jiān)管的方式存在很大的缺陷，應(yīng)把合規(guī)性檢查作為日常而不是以往的“階段性檢測(cè)”。最后，要重視內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，銀行同事，上下級(jí)之間的辦事效率，也應(yīng)計(jì)入量化考核，以增強(qiáng)人員之間的協(xié)作性。4.3加強(qiáng)溝通鞏固長(zhǎng)期關(guān)系中國(guó)金融體制不斷改革，大力支持證券市場(chǎng)和第三方支付平臺(tái)的發(fā)展，旨在提升銀行資本運(yùn)作效率和金融安全，商業(yè)銀行改革須跟隨時(shí)代、政策的腳步，這是國(guó)家大政方針的要求。從商業(yè)銀行方面看，單靠銀行本身無(wú)法滿(mǎn)足人民對(duì)金融服務(wù)多樣化和個(gè)性化的需求。為此，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與金融行業(yè)同業(yè)者的合作。4.3.1銀保合作銀行與保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的合作方式是在其網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)通保費(fèi)代繳，代售保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，銀行只是充當(dāng)中介角色，自2010年《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷(xiāo)售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》發(fā)布以后，規(guī)定保險(xiǎn)公司人員必須退出銀行網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)銀行原則上只允許和三家保險(xiǎn)公司合作。招商銀行意識(shí)到角色的轉(zhuǎn)變，一方面，銀行加強(qiáng)行內(nèi)工作人員對(duì)合作保險(xiǎn)公司的各類(lèi)保險(xiǎn)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)銀保業(yè)務(wù)中的信息咨詢(xún)工作，為合作保險(xiǎn)的銷(xiāo)售提供保障。另一方面，銀行應(yīng)與保險(xiǎn)質(zhì)量高的公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，與其共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，設(shè)立合資，戰(zhàn)略合作。招商銀行就和美國(guó)信諾保險(xiǎn)進(jìn)行合作，大大促進(jìn)了招行銀保產(chǎn)品研發(fā)。招商銀行的客戶(hù)普遍對(duì)其購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)比較滿(mǎn)意，主要是招行保險(xiǎn)類(lèi)型比其他銀行產(chǎn)品更全，從一個(gè)嬰兒，到年過(guò)古稀的老人，在招商信諾都能買(mǎi)到合適的保險(xiǎn)。而且，其銀保產(chǎn)品收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)低，在它的保險(xiǎn)產(chǎn)品中，從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)“不保證”、“不確定收益”之類(lèi)的托辭。每一份合同保險(xiǎn)每年返還的金額及現(xiàn)金價(jià)值都會(huì)明確的標(biāo)注在合同上，這是其他銀行需要向招商銀行學(xué)習(xí)的地方。4.3.2銀證合作招商銀行與證券公司合作，聘用高級(jí)理財(cái)師，為客戶(hù)提供金融證券理財(cái)服務(wù)，并在銀行網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)銀行等平臺(tái)上開(kāi)啟資金存管、債券買(mǎi)賣(mài)、股票買(mǎi)賣(mài)、期貨買(mǎi)賣(mài)等服務(wù)。拓展銀行業(yè)務(wù)種類(lèi)，為客戶(hù)配置資產(chǎn)，提高收益。招商銀行與招商證券公司進(jìn)行合作，推出股票、基金、債券、期貨等多種業(yè)務(wù)，同時(shí)推出了招商上證消費(fèi)股票基金、招商安本增利債券、招商優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)混合基金等多種理財(cái)產(chǎn)品，增加了銀行服務(wù)種類(lèi)，使得客戶(hù)能從招商銀行獲利更多。當(dāng)前，國(guó)家大力支持金融市場(chǎng)化，招商銀行已經(jīng)與證券市場(chǎng)建立了積極的資本互動(dòng)。但是，銀行除了投資證券市場(chǎng)，還可以嘗試與證券投資公司建立金融控股公司，在同一個(gè)金融集團(tuán)內(nèi)經(jīng)營(yíng)相應(yīng)的業(yè)務(wù)，進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)，混業(yè)經(jīng)營(yíng)制模式下，銀行、保險(xiǎn)、基金、股票、期貨等多種公司在同一個(gè)金融集團(tuán)下運(yùn)行，這就形成了銀行與證券公司的長(zhǎng)期性合作關(guān)系，銀行可以多投資，占據(jù)主導(dǎo)地位，這樣，參與投資的證券公司就成為了銀行忠實(shí)的客戶(hù)，且這一“客戶(hù)群”能在最大程度上為銀行降低資金風(fēng)險(xiǎn)。4.3.3第三方支付機(jī)構(gòu)合作近年來(lái)，電子商務(wù)市場(chǎng)蒸蒸日上。2015年，招商銀行同阿里巴巴進(jìn)行合作，獲得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也為阿里巴巴的資金結(jié)算系統(tǒng)升級(jí)做出了巨大的貢獻(xiàn)。當(dāng)下，第三方支付的方式不斷創(chuàng)新和簡(jiǎn)化，個(gè)人和企業(yè)對(duì)于第三方平臺(tái)產(chǎn)生大額支付的需要。銀行可以與第三方平臺(tái)開(kāi)發(fā)大額支付業(yè)務(wù)，提升客戶(hù)的體驗(yàn)，為銀行帶來(lái)更多用戶(hù)。在中國(guó)，個(gè)人理財(cái)觀念逐漸普及，第三方支付平臺(tái)如支付寶等為用戶(hù)提供金融產(chǎn)品服務(wù)，因此，銀行要加大金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度。在未來(lái)，更多新的第三方支付平臺(tái)會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，商業(yè)銀行可以盡可能多的和這些平臺(tái)進(jìn)行合作，以獲取更多客戶(hù)和手續(xù)費(fèi)。4.3.4政府合作無(wú)論任何社會(huì)的企業(yè)，都與政府和人民有著密不可分的聯(lián)系。銀行可以與政府開(kāi)展合作，為政府提供公共設(shè)施、福利事業(yè)建設(shè)資金。政府是銀行最有力的合作伙伴，良好的合作關(guān)系可以提升銀行的本土影響力，得到民心，同時(shí)為銀行的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，資金融入開(kāi)辟堅(jiān)實(shí)的道路。2018年，南京召開(kāi)“招商銀行·政銀e企行·普惠創(chuàng)新”論壇上，招行與許多政務(wù)工作者討論了企業(yè)融資問(wèn)題。近兩年來(lái)，招商銀行積極相應(yīng)國(guó)家政府號(hào)召，在全國(guó)建立了數(shù)十家普惠金融服務(wù)中心，中小型客戶(hù)如果需要申請(qǐng)貸款，僅需在招行APP申請(qǐng)，從審批到放款最快只需要一分鐘。招商銀行已在多地開(kāi)放公積金、車(chē)輛管理、繳納罰款等便民服務(wù)功能，并累計(jì)發(fā)放小微貸款超萬(wàn)億元，與政府、國(guó)土、稅務(wù)局等建立了良好的合作關(guān)系，提高了招商銀行在人民心中的地位，創(chuàng)造了巨大的社會(huì)價(jià)值。4.4加強(qiáng)與金融業(yè)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)者的合作馬克思在《資本論》中指出，“在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，不同行業(yè)的利潤(rùn)率大概是一致的。如果有某一個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率特別高，那么，只要不存在資本進(jìn)入的壁壘，競(jìng)爭(zhēng)總能使利潤(rùn)率下降到一個(gè)社會(huì)平均的水平”。保持高或較高的利潤(rùn)率的唯一方法，就是削弱競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)同競(jìng)爭(zhēng)者的合作。在如今的銀行業(yè)，是不可能做到一家獨(dú)大的，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，銀行如果另辟蹊徑，與其他商業(yè)銀行合作，反而能夠提升銀行的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和在銀行業(yè)的地位，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行應(yīng)找到新的營(yíng)銷(xiāo)思路，考慮與其他銀行合作，第一是共同開(kāi)發(fā)金融產(chǎn)品，或向現(xiàn)金銀行學(xué)習(xí)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。二是為其他銀行提供較低的拆借利率，在波動(dòng)的市場(chǎng)中，與其他競(jìng)爭(zhēng)者共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，有利于行業(yè)市場(chǎng)穩(wěn)定性，有利于銀行的發(fā)展。5結(jié)語(yǔ)經(jīng)濟(jì)全球化日漸深入人心，今時(shí)不同往日，中國(guó)銀行不僅要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而且要與外國(guó)銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)。西方商業(yè)銀行，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)行多年，已經(jīng)把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提升到戰(zhàn)略層次。而中國(guó)銀行的商業(yè)化，不過(guò)短短20多年的時(shí)間，尚存在資本短缺，不良貸款率高，盈利能力低下等一系列問(wèn)題。因此，我國(guó)商業(yè)銀行要重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，把這一概念融入到銀行的發(fā)展理念中去，在顧客市場(chǎng)中，不僅要吸引新客戶(hù)合作，而且還要重視老客戶(hù)的維護(hù)，營(yíng)銷(xiāo)手段應(yīng)多樣化，而不只是單一的產(chǎn)品創(chuàng)新、廣告宣傳。值得欣慰的是，我國(guó)幾家商業(yè)銀行已經(jīng)進(jìn)行過(guò)了寶貴的嘗試，本文分析招商銀行的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)狀況，對(duì)我國(guó)的商業(yè)銀行提出了發(fā)展建議，希望我國(guó)的商業(yè)銀行在未來(lái)，能在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面做得越來(lái)越好，并得到長(zhǎng)足的發(fā)展。參考文獻(xiàn)：[1]秦丁.商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2019(13):59-60.[2]歐永生.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在西方商業(yè)銀行中的應(yīng)用[J].金融博覽,2019(12):35-36.[3]鐘濱.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)商業(yè)銀行中運(yùn)用的分析[J].江西理工大學(xué)學(xué)報(bào),2018(05):115-118.[4]魯業(yè)錚.客戶(hù)關(guān)系管理在我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略中的應(yīng)用[J].消費(fèi)導(dǎo)刊,2018(01):60.[5]衣偉,楊莉麗.客戶(hù)關(guān)系管理在我國(guó)商業(yè)銀行中的實(shí)施與應(yīng)用[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2018(18):184.[6]張彥青.淺議關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)銀行中的應(yīng)用[J].宜賓學(xué)院學(xué)報(bào),2018(01):29-31.[7]郝志軍,穆紅莉.論差異化營(yíng)銷(xiāo)策略在我國(guó)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用[J].石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào),2018(04):458-460.[8]蔣忠華.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及其在我國(guó)商業(yè)銀行的應(yīng)用[J].經(jīng)濟(jì)師,2017(05):165-166.[9]王麗娟.淺談金融品牌營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)商業(yè)銀行中的應(yīng)用[J].經(jīng)濟(jì)師,2017(01):236-237.[10]張紅霞.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)商業(yè)銀行中的運(yùn)用[J].金融信息參考,2017(08):7-8.[11]張紅霞,趙立衛(wèi).論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)商業(yè)銀行中的運(yùn)用[J].經(jīng)濟(jì)科學(xué),2017(03):39-44.[12]張春華,陳穗瓊.試論關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在商業(yè)銀行中的應(yīng)用[J].海南金融,2017(12):37-38.[13]Jackson.B.B.Analysisofdepositmarketingstrategyincommercialbanksunderthenewsituation[J].ScienceandTechnologyEconomicsJournal,2019,27(33):240.[14]Gummensson.E.ProblemsandStrategiesofFinancialMarketinginCommercialBanks[J].MallModernization,2018(17):75-76.[15]RobertMMorgan.CompetitivestrategyanalysisofcommercialbanksunderthebackgroundofInternetfinance[J].Newsletter,2017(23):28-29.

致謝：一路走來(lái)，收獲良多，首先我要感謝老師，感謝您在百忙之中抽出時(shí)間給我指導(dǎo)論文，沒(méi)有您的幫助我肯定無(wú)法順利完成畢業(yè)論文。其次，我要感謝學(xué)校學(xué)院以及所有指導(dǎo)過(guò)我教育過(guò)我的老師們，是你們孜孜不倦的教誨讓我成長(zhǎng)，讓我學(xué)有所成。感謝你們的陪伴以及無(wú)怨無(wú)悔地默默支持。在此之后，我會(huì)更加珍惜一切，珍惜美好。

修改畢業(yè)論文常用方法一、論文修改的方法畢業(yè)論文的修改方法有多種,且因人因文而異.但根本方法只有一種,即由學(xué)生自己進(jìn)行認(rèn)真修改,所謂具體的方法也就是在學(xué)生自己進(jìn)行認(rèn)真修改的基礎(chǔ)上多借助于一些外在的力量而已.(一)讀改式所謂讀改式,是指修改文章時(shí)邊讀邊改的修改方式.這是論文修改的主要方式.完成論文初稿后,由作者自己認(rèn)真通讀全文,并放聲地讀,多讀幾遍.這樣,憑借語(yǔ)感的作用就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.語(yǔ)感與人們平時(shí)的讀書(shū)或談話聯(lián)系緊密,語(yǔ)感對(duì)檢查語(yǔ)病、缺字錯(cuò)別字十分有效,也能使語(yǔ)句噦嗦、語(yǔ)句不通暢等問(wèn)題隨時(shí)被發(fā)現(xiàn).所以,初稿寫(xiě)出來(lái)后,自己要大聲讀上幾遍,邊讀邊改,這是人們常常采用的一種修改方法.(二)冷改式所謂冷改式,是指初稿完成后.先擱置一段時(shí)間再修改的一種方法.許多人常有這種情況,有時(shí)初稿寫(xiě)好了,也很想馬上把它修改好,可是自己怎么也發(fā)現(xiàn)不了毛病,自我感覺(jué)相當(dāng)不錯(cuò),不愿修改或不知怎么修改.這時(shí)候,可以采取冷改式,把初稿放一段時(shí)間再修改,就會(huì)發(fā)現(xiàn)要修改的地方還很多.這種拉開(kāi)時(shí)間距離的閱讀與修改,容易使作者心明眼亮.此時(shí)作者的思維比較容易跳出原有的圈子,從另外一種角度冷靜地審視自己的論文.只要時(shí)間允許,改好的論文可以擱一擱再進(jìn)行修改,如此反復(fù)數(shù)次,有益于提高論文質(zhì)量.(三)熱改式所謂熱改式,是指初稿完成后.趁熱打鐵,立即對(duì)論文進(jìn)行修改的方法.這種方法的優(yōu)點(diǎn)是作者對(duì)論文記憶清晰,印象深刻,修改及時(shí),避免遺忘.缺點(diǎn)是作者還處于論文寫(xiě)作的興奮狀態(tài),不夠冷靜、清醒,思想和情緒還難以從論文中