連鎖企業(yè)品類管理（第四版）課件 4.3高效商品定價

講課人：XXX連鎖企業(yè)品類管理品類戰(zhàn)術制定高效的商品定價經(jīng)營診斷業(yè)績提升的思路教學課件01學習目標02任務導入03學習導航04綜合訓練目錄RART01學習目標熟悉國家有關物價管理的相關規(guī)定，增強合規(guī)意識；通過商業(yè)道德的分析，增強學生誠信經(jīng)營的意識；通過對生命周期定價調整方法的學習，培養(yǎng)學生的動態(tài)思維。素養(yǎng)目標010203熟悉常見的價格策略；熟悉常見的定價方法；熟悉影響價格的主要因素；了解價格形象打造的思路；熟悉價格優(yōu)化的常用方法。知識目標熟悉常見的價格策略；熟悉常見的定價方法；熟悉影響價格的主要因素；了解價格形象打造的思路；熟悉價格優(yōu)化的常用方法。技能目標學習目標RART02任務導入任務導入FF公司的市場調查員很勤奮，每天前往競爭對手的賣場抄價。經(jīng)常碰到的情況是，本企業(yè)的市場調查員回來之后，經(jīng)常向小王報告競爭對手的哪些商品價格比自己低，是否需要降價應對，如果不降價的話，消費者會認為本門店的價格形象有問題，從而導致銷售額會下滑。作為品類主管，小王開始猶豫，到底要不要降價？降價意味著毛利率下降，不降價有可能對門店的價格形象產(chǎn)生影響，如何在門店價格形象和毛利之間尋求平衡？小王又陷入沉思。RART03學習導航學習導航常用的商品價格策略一三影響商品定價的因素二零售企業(yè)價格形象四商品價格優(yōu)化

是指零售商制定的商品價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，會出現(xiàn)波動，同一種商品的價格會經(jīng)常變動。這種價格政策越來越被國內零售商所使用，尤其是一些新成長起來的零售商往往會通過此價格政策同競爭者展開競爭。高低價格策略常用的商品價格策略一

穩(wěn)定價格策略是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價格，不在價格促銷上過分做文章。主要包括每日低價策略（EDLP)和每日公平價策略（EDFP)。1.每日低價策略——零售商總是盡量保持商品低價，也許有些商品不是市場最低，但大部分商品的價格給消費者留下的印象都比較低廉。2.每日公平價格——價格長期維持在一個穩(wěn)定的、合理的水平，主要適用于賣場中一些高值的品類，如香煙、化妝品等，以及便利性品類，如鮮花、蠟燭等。穩(wěn)定價格策略價格形象模型零售企業(yè)價格形象一價格優(yōu)勢性價比價格誠實度商品的絕對價格，通常是相同商品在不同賣場價格比較性能價格比，是一個性能與價格之間的比例關系。

具體公式：性價比=性能/價格。指的是該商店在價格方面是否誠實可信

影響價格形象因素定價因素定價因素零售商在市場上的價格角色消費者對價格的敏感度1、商品因素2、零售商營銷策略3、消費者個體因素對同一件商品或同一種服務的感知差異品類角色對定價的影響競爭對手的反應影響商品定價的因素三影響商品定價的因素

品類目標性品類常規(guī)性品類偶然性品類便利性品類價格策略代表零售商的形象，競爭性價格主要品牌的價格與競爭對手接近或者持平價格接近競爭對手或者持平非煽動性價格實例家樂福的生鮮、“百佳”的熟食大米、食用油、可口可樂、洗滌用品棉拖鞋、空調等香口膠、小包裝巧克力等品類角色與品類定價的關系

品類策略與品類定價的關系品類策略價格策略帶動客流量穿透性價格提高購物金額競爭性價格高利潤額一般性價格提高現(xiàn)金收入一般性價格刺激額外收入競爭性價格提升超市形象利潤性價格保持超市經(jīng)營競爭性價格基礎價格優(yōu)化確定基礎價格定價原則選擇定價方法定價優(yōu)化方案分析回顧和批準四商品價格優(yōu)化商品價格的優(yōu)化1.基礎價格定價原則品類目標與定價原則的關系目標最大化毛利最大化收益最大化銷售

定價原則競爭者價格不同商品的價格帶不同品牌的價格差異最高/最低價格最小毛利目標(金額或%)最小收益目標(金額或%)最小的銷售量差異化定價法1234成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法差異化毛利定價法成本導向定價法需求導向定價法競爭導向定價法這種方法在品類管理的定價中比較常用，因為該定價方法首先需要明確品類、次品類、品牌、單品的角色，然后根據(jù)角色的不同制定毛利率，從而確定價格。依據(jù)購買者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度進行定價的。包括需求差異定價法、需求導向輔助定價法、銷售價格倒扣定價法。依據(jù)成本來進行商品定價的方法。就是在商品成本上加上一定比例的預期毛利是指根據(jù)競爭者的價格來定價。這種方法在競爭中減少風險，并協(xié)調同行業(yè)間的關系。商品價格的優(yōu)化2.選擇定價方法

建議降價策略評估建議批準確定標準

降價銷售價格優(yōu)化

1.降價目前所面臨的問題2.降價銷售定價流程RART04綜合訓練綜合訓練實訓資料：實訓指導老師在所在城市具體指定兩家相同業(yè)態(tài)有競爭關系的賣場，要求學生實地調研消費者對該賣場的價格形象。實訓環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)的電腦、制定調研的賣場。實訓步驟：第一步，老師提前選定需要調研的賣場，有條件的學?？梢耘c相關企業(yè)管理人員溝通；第二步，老師通知學生實訓的項目載體以及學生收集相關資料；第三步，以組為單位設計調研問卷，制定調研方案；第四步，學生進行具體調研，分析這兩家