科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

杭州拓?？萍加邢挢?zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書HangzhouTuohaiSci-techCo.,Ltd—科技拓海，品質(zhì)領(lǐng)航浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)2023年4月序杭州拓?？萍加邢薰緮M建計(jì)劃書通過浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所有成員的共同協(xié)作，先后經(jīng)歷了項(xiàng)目選擇、市場(chǎng)調(diào)研、資料收集、可行性分析、計(jì)劃書撰寫、計(jì)劃書修改六個(gè)階段，于二〇〇八年四月最終定稿完畢。在此期間，團(tuán)隊(duì)的所有成員都付出了大量的心血和汗水，彼此之間建立了深厚的友誼。通過本次合作，各位成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作、知識(shí)實(shí)踐運(yùn)用等方面也得到了很大的鍛煉。相信在此后的生活中，大家會(huì)用更堅(jiān)定的意志去戰(zhàn)勝也許碰到的困難。 在此定稿之際，謹(jǐn)向所有支持、關(guān)心和幫助過我們的各位老師同學(xué)，特別是軟件學(xué)院的王萬良專家，機(jī)電學(xué)院的張昌生專家，經(jīng)貿(mào)學(xué)院的魯愛民老師等致以最真摯的謝意。 同時(shí)，也感謝各位評(píng)委老師的悉心教導(dǎo)，感謝主辦方、承辦方的辛勞工作，感謝你們給了我們一次學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)。浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)2023年4月目錄序 31執(zhí)行總結(jié) 41.1公司及產(chǎn)品介紹 41.2市場(chǎng)分析 41.3營(yíng)銷策略 51.4投資與財(cái)務(wù) 51.5組織與人力資源 51.6風(fēng)險(xiǎn)與退出 62項(xiàng)目背景 72.1產(chǎn)業(yè)背景 72.2產(chǎn)品概述 73市場(chǎng)分析 83.1市場(chǎng)現(xiàn)狀 93.2市場(chǎng)機(jī)遇 93.3市場(chǎng)前景分析 93.4 目的市場(chǎng) 113.5 競(jìng)爭(zhēng)性分析 113.5.1重要競(jìng)爭(zhēng)者： 113.5.2潛在的對(duì)手和替代品 123.5.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策 134公司戰(zhàn)略 144.1公司概述 144.2公司理念 144.3公司使命 144.4公司文化 154.5公司標(biāo)語 154.6發(fā)展戰(zhàn)略 154.6.1發(fā)展目的 155市場(chǎng)與營(yíng)銷 165.1市場(chǎng)規(guī)劃 165.2客戶分析 175.3營(yíng)銷策略 185.3.1產(chǎn)品策略 185.3.2價(jià)格策略 195.3.3定價(jià) 195.3.4服務(wù)中的價(jià)格策略 205.3.5產(chǎn)品推廣方案 205.4品牌設(shè)計(jì) 215.5營(yíng)銷過程中的管理與控制 245.6委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系） 255.6.1OEM能帶來什么？ 255.6.2OEM操作流程： 265.6.3OEM策略示意圖 285.6.4我們的OEM 286人力資源管理 306.1職務(wù)級(jí)別 306.2薪酬制度 306.2.1總則 306.2.2薪酬內(nèi)容與結(jié)構(gòu) 316.2.3固定工資的構(gòu)成 316.2.4績(jī)效工資與獎(jiǎng)金 326.2.5附加薪酬與福利 326.2.6薪酬支付 326.2.7薪酬組織 337財(cái)務(wù)分析 357.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 357.1.1項(xiàng)目資本金和貸款資金 357.1.2公司的股本結(jié)構(gòu) 357.2公司產(chǎn)品的銷量與平均價(jià)格 357.3人員配備情況及薪酬水平 357.4重要的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè) 367.5財(cái)務(wù)報(bào)表總體分析 407.6風(fēng)險(xiǎn)投資分析 417.7風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制 427.8財(cái)務(wù)報(bào)表附表 428管理體系 45合理的管理體系,優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì),各部門分工合作,為拓海的未來而奮斗。 458.1公司性質(zhì) 458.2公司構(gòu)架 458.2.1組織結(jié)構(gòu) 458.3創(chuàng)業(yè)顧問團(tuán)簡(jiǎn)介 468.4創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 478.5辦公場(chǎng)合 488.6固定資產(chǎn) 488.7合作與協(xié)作關(guān)系 488.7.1合作開發(fā) 488.7.2委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系） 499機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) 499.1機(jī)遇 499.2外部風(fēng)險(xiǎn) 509.3內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 509.4解決方案 501執(zhí)行總結(jié)拓海以創(chuàng)新的思維理念,先進(jìn)的市場(chǎng)機(jī)制,以及科學(xué)的管理模式,為中國(guó)海上石油產(chǎn)業(yè)打開一片新的天地。 1.1公司及產(chǎn)品介紹杭州拓海科技有限公司是一家擬組建的公司，公司發(fā)展初期將致力于從事生產(chǎn)HYQ型油氣混輸泵機(jī)組，以解決石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。本公司擁有“HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)”等多項(xiàng)高新技術(shù)，專利3項(xiàng)，其他相關(guān)專利正在申請(qǐng)中。這是根據(jù)中國(guó)石油、化工等行業(yè)的現(xiàn)狀而決定研究開發(fā)的一項(xiàng)具有結(jié)構(gòu)獨(dú)特、高效節(jié)能（泵效率達(dá)75%以上）、運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)、流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)?、輸送介質(zhì)溫度可達(dá)160°C、可長(zhǎng)期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn)的系統(tǒng)；此外，此套泵系統(tǒng)所配套的遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)基本可以實(shí)現(xiàn)海上無人作業(yè),也填補(bǔ)了在輸油泵市場(chǎng)中電子智能化的空白。HYQ型油氣混輸泵機(jī)組目前已在中國(guó)海洋石油有限公司渤海分公司的QK1－82平臺(tái)上試運(yùn)營(yíng)近一年時(shí)間，產(chǎn)品優(yōu)越性已經(jīng)得到普遍認(rèn)可。1.2市場(chǎng)分析據(jù)科學(xué)測(cè)算，全球的油田油井開采中，因油氣混輸技術(shù)難題而浪費(fèi)的油氣資源折算近10億美元，解決這個(gè)問題已是迫在眉睫！目前國(guó)內(nèi)10余萬口油井中3萬多口屬油氣混存，根據(jù)各油田的初步調(diào)查記錄分析，每年需油氣混輸泵1200臺(tái)套以上，產(chǎn)值約4億元。海上石油平臺(tái)每年需油氣混輸泵機(jī)組裝置100臺(tái)套以上，產(chǎn)值約3億元?？梢娛袌?chǎng)潛力巨大。本公司生產(chǎn)的HYQ型油氣混輸泵機(jī)組能針對(duì)性地解決目前石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。當(dāng)前市場(chǎng)上同類機(jī)械產(chǎn)品依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴，且不能滿足現(xiàn)行社會(huì)提倡的節(jié)能號(hào)召，公司以此作為產(chǎn)品的市場(chǎng)切合點(diǎn)迅速滿足海上石油運(yùn)送所需的輸油泵的市場(chǎng)需求。當(dāng)前我國(guó)海上油氣運(yùn)送大多采用國(guó)外進(jìn)口機(jī)械，每臺(tái)機(jī)組價(jià)格在1100萬—1200萬之間。本公司生產(chǎn)的HYQ型油氣混輸泵機(jī)組不僅能解決油氣混輸難題，并且實(shí)現(xiàn)了電氣化控制，運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定，顯著提高了工作效率。通過相關(guān)參數(shù)的計(jì)算，本公司將每臺(tái)機(jī)組售價(jià)定在500萬元。所以本公司生產(chǎn)的HYQ型油氣混輸泵機(jī)組除了具有很大的性能優(yōu)勢(shì)，還具有很大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。1.3營(yíng)銷策略由于本公司產(chǎn)品的用途重要用于海上石油鉆井平臺(tái)的油氣輸送，基于此，目的市場(chǎng)界定于中國(guó)海洋石油及其各下屬子公司。通過對(duì)中海油公司基本狀況，購(gòu)買方式，市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)，客戶需求等方面進(jìn)行客戶研究，我們制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，涉及產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，產(chǎn)品推廣策略等，并通過營(yíng)銷過程中的管理和控制策略。為使公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處在優(yōu)勢(shì)地位，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司決定指定硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分的生產(chǎn)，即OEM生產(chǎn)模式。因此公司將會(huì)與該行業(yè)中誠(chéng)信度高，質(zhì)量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。這樣一來我們的產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”，為銷售的成功提供了保守性的保障。1.4投資與財(cái)務(wù)杭州拓海科技有限公司是一家新興的科技有限責(zé)任公司，公司設(shè)在杭州濱江高新技術(shù)園區(qū)，可申請(qǐng)享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司的股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本800萬。其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入股360萬（占公司注冊(cè)資本45%）；外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股240萬（占公司注冊(cè)資本30%）；浙江工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院專利技術(shù)入股200萬（占公司注冊(cè)資本25%）。公司成立初期共需資金800萬，其中用于固定資產(chǎn)投資281萬，其它辦公設(shè)備96萬，流動(dòng)資金223萬，無形資產(chǎn)200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資資金240萬，分兩次進(jìn)入，分別為156萬、84萬，借款一次，一年短期貸款，為55萬。第一年估計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1389.914萬元，之后保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，回報(bào)率基本維持在61%，投資回收期為一年。1.5組織與人力資源本公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采用責(zé)任制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。機(jī)構(gòu)設(shè)立較為全面，總經(jīng)理下設(shè)技術(shù)生產(chǎn)部、人力資源部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、營(yíng)銷服務(wù)部四個(gè)部門，爭(zhēng)取用較少的人力發(fā)明更大的效益。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員將負(fù)責(zé)公司各部門的工作，同時(shí)本公司還聘請(qǐng)了多位各領(lǐng)域的資深專家擔(dān)當(dāng)顧問。1.6風(fēng)險(xiǎn)與退出技術(shù)等無形資產(chǎn)占本公司總資產(chǎn)比重較高，一定限度上減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。在公司發(fā)展初期，當(dāng)前具有的專利產(chǎn)品已投入試運(yùn)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)投入的第一筆資金將大部分用于產(chǎn)品的銷售（公司產(chǎn)品一旦大規(guī)模投產(chǎn)即具有了高額賺錢能力），因此，此時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資商沒有產(chǎn)品研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)和極低的產(chǎn)品滯銷帶來的損失。同時(shí)，在公司戰(zhàn)略發(fā)展期，“科技戰(zhàn)略”使得公司的絕大部分資金運(yùn)用在科技創(chuàng)新上，而公司及時(shí)的市場(chǎng)需求信息和聘請(qǐng)的資深行業(yè)專家顧問團(tuán)可以減少創(chuàng)新失敗的風(fēng)險(xiǎn)。公司的委托加工（OEM）也大大減少了固定資產(chǎn)的投入，增強(qiáng)了資金流動(dòng)能力。當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)是不可預(yù)知的，當(dāng)遭遇高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司可以在短時(shí)間回收在技術(shù)研發(fā)的大筆資金，同時(shí)繼續(xù)保有在產(chǎn)品的維修、維護(hù)方面的收入，安全避規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

2項(xiàng)目背景依托領(lǐng)先的技術(shù)產(chǎn)品，深度挖掘產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)背景，拓海用理性的眼光，判斷自身定位與發(fā)展，走進(jìn)市場(chǎng)。2.1產(chǎn)業(yè)背景隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，對(duì)于相關(guān)機(jī)械產(chǎn)品的規(guī)定也在日益提高。中國(guó)海洋石油有限公司是中國(guó)最大的海上石油及天然氣生產(chǎn)商。2023年，中海油公司實(shí)現(xiàn)油氣凈產(chǎn)量1.71億桶油當(dāng)量，同比增長(zhǎng)2.6%。其中，中國(guó)海域凈產(chǎn)量為1.49億桶油當(dāng)量。但是目前的海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無法混輸?shù)母叱杀締栴}，杭州拓?？萍加邢挢?zé)任公司運(yùn)用科技研發(fā)，解決了石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。此項(xiàng)技術(shù)將運(yùn)用于中海油在中國(guó)海域的100多個(gè)開采平臺(tái)，增強(qiáng)油氣運(yùn)送設(shè)備的高效穩(wěn)定性。2023年，中海油公司計(jì)劃有10個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，此項(xiàng)新技術(shù)的運(yùn)用將更為廣泛。2.2產(chǎn)品概述HYQ型油氣混輸泵是浙江工業(yè)大學(xué)為解決石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題而開發(fā)成功的高新專利產(chǎn)品。該機(jī)組具有技術(shù)先進(jìn)、結(jié)構(gòu)獨(dú)特、高效節(jié)能（泵效率達(dá)75%以上）、運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)、可靠、流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)?、輸送介質(zhì)溫度可達(dá)160°C、可長(zhǎng)期干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn)。HYQ型油氣混輸泵機(jī)組由創(chuàng)新型外環(huán)流活塞泵、油氣混輸罐、減速機(jī)、控制柜等幾部分組成。特點(diǎn)：輸送介質(zhì)時(shí)無攪動(dòng)，無脈動(dòng)，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)樸，使用壽命長(zhǎng)，能輸送非潤(rùn)滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。對(duì)的選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。（圖2.1產(chǎn)品一覽）(圖2.2產(chǎn)品性能)3市場(chǎng)分析通過對(duì)目的市場(chǎng)及其趨勢(shì)的分析和預(yù)測(cè),拓海將憑借自身獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)和無限潛力把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，充足占有市場(chǎng)。3.1市場(chǎng)現(xiàn)狀近年來，中國(guó)將進(jìn)一步加大基本建設(shè)投資，加速基本設(shè)施建設(shè)和技術(shù)改革步伐，將促進(jìn)煤炭、冶金、電力、石油、化工、農(nóng)業(yè)排灌等泵產(chǎn)品傳統(tǒng)市場(chǎng)的擴(kuò)大，同時(shí)也增長(zhǎng)了泵行業(yè)新的市場(chǎng)。預(yù)計(jì)到2023年，工業(yè)泵工業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)成170億元，可實(shí)現(xiàn)銷售收入180億元。2023年，工業(yè)泵行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值預(yù)計(jì)達(dá)成180億元，銷售收入達(dá)190億元，是2023年的150%。行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益將得到明顯的提高。石油化工工業(yè)用泵是石化生產(chǎn)裝置中用量最大的轉(zhuǎn)動(dòng)設(shè)備，它像人的心臟輸送血液那樣把各種液體介質(zhì)如原油、成品油、化工原料、中間產(chǎn)品和成品輸送到其他地方。我國(guó)石化用泵通過數(shù)年來的發(fā)展，品種比較齊全，特別是改革開放以來引進(jìn)不少國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量有了很大提高。最近幾年，國(guó)內(nèi)不少泵生產(chǎn)公司從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，使石化泵的技術(shù)水平有了較大提高。但是依靠引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)也帶來一定的問題，比如較高昂的知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，高昂的售后服務(wù)費(fèi)用等等都限制了公司的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。3.2市場(chǎng)機(jī)遇目前的海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無法混輸?shù)母叱杀締栴}，導(dǎo)致大量天然氣在開采平臺(tái)上由于無法運(yùn)送而燃燒浪費(fèi)，燃燒的天然氣價(jià)值相稱于同時(shí)開采的石油價(jià)值的30％。此外，由于燃燒天然氣也導(dǎo)致了環(huán)境污染等問題。隨著海上石油開發(fā)力度的進(jìn)一步加大，以及對(duì)環(huán)境質(zhì)量的責(zé)任感增強(qiáng)，設(shè)計(jì)制造能油氣混輸?shù)妮斢捅檬瞧浒l(fā)展的必然趨勢(shì)。同時(shí)，進(jìn)口設(shè)備在引進(jìn)的過程中存在諸多問題：價(jià)格昂貴，維修費(fèi)用高昂，且出現(xiàn)突發(fā)狀況無法及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行維修服務(wù)，與此同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)科技不斷發(fā)展，技術(shù)不斷提高，國(guó)內(nèi)設(shè)備存在著諸多優(yōu)勢(shì)。3.3市場(chǎng)前景分析3.3.1輸油泵市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)輸油泵行業(yè)是石油機(jī)械行業(yè)的一個(gè)分支，與一般的消費(fèi)品市場(chǎng)不同，它是一個(gè)典型的工業(yè)品市場(chǎng)，具有以下特點(diǎn):(一)購(gòu)買者人數(shù)較少，但是購(gòu)買數(shù)量大輸油泵市場(chǎng)的營(yíng)銷人員一般比消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷人員接觸的顧客要少，但是顧客購(gòu)買的數(shù)量要比消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)買的數(shù)量大的多.輸油泵的購(gòu)買多為集中采購(gòu)，每個(gè)油田一般根據(jù)生產(chǎn)的需求，每月集中采購(gòu)一次，數(shù)量多為幾百臺(tái)，涉及的資金數(shù)額多達(dá)幾百萬、上千萬元。（二)買賣雙方關(guān)系密切由于購(gòu)買的人數(shù)較少，大買主對(duì)輸油泵的生產(chǎn)商更具重要性和更有力，他們之間的關(guān)系也更為密切.生產(chǎn)商經(jīng)常被規(guī)定提供公司生產(chǎn)所需的各種輸油泵，生產(chǎn)商也樂意與使用者密切溝通，生產(chǎn)用戶所需的產(chǎn)品。盼望供應(yīng)商參與由公司顧客舉辦的特殊研討會(huì)的情況越來越多，生產(chǎn)商在開發(fā)出新產(chǎn)品以后，也總是規(guī)定公司用戶前往鑒定，銷售總是在與技術(shù)規(guī)格和交貨規(guī)定與購(gòu)買者密切合作的供應(yīng)商中達(dá)成。(三)購(gòu)買人員較為專業(yè)化，影響購(gòu)買的決策者多輸油泵市場(chǎng)購(gòu)買的技術(shù)性較強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能的各個(gè)方面都有嚴(yán)格的規(guī)定，通常有由專業(yè)知識(shí)豐富、訓(xùn)練有素的專職人員負(fù)責(zé)采購(gòu)，這意味著行業(yè)營(yíng)銷者必須提供他們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品大量的數(shù)據(jù)，并能準(zhǔn)確的掌握。和消費(fèi)者的購(gòu)買決策相比，影響輸油泵市場(chǎng)購(gòu)買決策的人員比較多，技術(shù)專家、高層管理人員都會(huì)影響購(gòu)買決策。(四)專用性強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量規(guī)定高石油開采是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入的行業(yè)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，協(xié)作單位眾多，許多材料投入均為一次性使用，因此油井的維護(hù)費(fèi)用很高。據(jù)調(diào)查，由于當(dāng)前開采平臺(tái)上使用的設(shè)備為國(guó)外進(jìn)口，維修服務(wù)也需外國(guó)專家前來指導(dǎo)，在此過程中需要承擔(dān)高額費(fèi)用以及長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的時(shí)間。海上油田每口井的維修費(fèi)用均在幾十萬元以上，一旦油井需要維護(hù)則損失很大。因此，用戶對(duì)下井工具規(guī)定十分的嚴(yán)格，有任何產(chǎn)品質(zhì)量缺陷均不能下并使用。輸油泵作為油井生產(chǎn)的一個(gè)核心工具，對(duì)質(zhì)量的規(guī)定更是十分苛刻。許多用戶規(guī)定下井的輸油泵除了要可以正常生產(chǎn)外還必須保證一定的安全生產(chǎn)周期，在安全生產(chǎn)周期以內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，供貨商要承擔(dān)部分或所有的損失。(五)行業(yè)需求缺少?gòu)椥暂斢捅玫氖褂谜呤歉鱾€(gè)油井，由于石油開發(fā)公司用泵量的大小是由油田的生產(chǎn)需求和油田的規(guī)模所決定的，輸油泵價(jià)格的提高或下降并不能刺激油田輸油泵的需求，因此輸油泵行業(yè)目前很少有價(jià)格戰(zhàn)。目的市場(chǎng)2023年我國(guó)石油石化裝備制造業(yè)業(yè)內(nèi)公司數(shù)達(dá)成了1019家，增長(zhǎng)率29.98%，工業(yè)總產(chǎn)值739.64億，同比增長(zhǎng)42.36%，油價(jià)高漲，石化工業(yè)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)，必將帶動(dòng)石油石化裝備制造業(yè)的發(fā)展。由于我們自身產(chǎn)品的用途重要用于海上石油鉆井平臺(tái)的油氣輸送，所以我們的客戶重要界定于中海油及其各個(gè)下屬子公司。我國(guó)海上石油產(chǎn)量6000萬立方米（當(dāng)量），海上石油礦井?dāng)?shù)達(dá)成200以上，國(guó)內(nèi)油氣混輸泵需求達(dá)成四百臺(tái)以上，該市場(chǎng)潛力巨大。競(jìng)爭(zhēng)性分析3.5.1重要競(jìng)爭(zhēng)者：(一)新興民企得益于國(guó)家改革開放的嶄新階段，最早發(fā)端于江浙一帶的許多民營(yíng)公司憑借其科學(xué)靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、健全完善的銷售網(wǎng)絡(luò)異軍突起。這些民營(yíng)公司體制上新，無歷史承擔(dān)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，逐漸向集團(tuán)化邁進(jìn)或已經(jīng)集團(tuán)化改制成功，顯示出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。在當(dāng)今泵業(yè)市場(chǎng)上，民營(yíng)公司的數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)有公司的數(shù)量，民營(yíng)公司的產(chǎn)值也遠(yuǎn)大于國(guó)有公司的產(chǎn)值。據(jù)最新記錄，國(guó)有公司和國(guó)有控股公司的產(chǎn)值只占30%左右，民營(yíng)公司要占到50%以上，泵公司中年產(chǎn)值排在前幾位的公司已經(jīng)是民營(yíng)公司?？梢哉f，民營(yíng)公司作為行業(yè)主體和市場(chǎng)中堅(jiān)的地位得以正式確立，在未來的發(fā)展中，必將扮演越來越重要的角色。(二)外資（合資）公司中國(guó)大陸被稱為“全球唯一一個(gè)尚未被蠶食的市場(chǎng)”，隨著改革開放和中國(guó)的入世，國(guó)際上各行業(yè)中，眾多跨國(guó)公司正在迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)。在泵行業(yè)，許多世界泵業(yè)的巨人們已經(jīng)在中國(guó)布局設(shè)點(diǎn)。成立于1871年，位列世界上三家最大的泵制造公司之一的德國(guó)KSB公司，于1995年在上海合資設(shè)廠;創(chuàng)建于1945年的全球性水泵制造商丹麥格蘭富集團(tuán)，也于1995年12月在蘇州工業(yè)園區(qū)注冊(cè)成立，總投資達(dá)2023萬美元;2023年，創(chuàng)建于1872年，德國(guó)最大的水泵集團(tuán)威樂泵業(yè)在中國(guó)的獨(dú)資公司-威樂山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)有限公司在北京正式開業(yè)。全球最大的流體及水解決公司、泵業(yè)巨人ITT飛力于1996年在沈陽成立獨(dú)資公司，是ITT飛力在全球的5個(gè)先進(jìn)生產(chǎn)基地之一。外資、合資公司的優(yōu)勢(shì)是資金雄厚、技術(shù)先進(jìn)、用人機(jī)制靈活，沒有歷史承擔(dān);局限性之處是進(jìn)入大陸時(shí)間短，目前尚只能占領(lǐng)一部分高尖端市場(chǎng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)尚有待完善，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)尚未形成強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。（三）業(yè)內(nèi)眾多中小公司由于傳統(tǒng)的泵產(chǎn)品屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，行業(yè)門檻不高，因此衍生出分布在全國(guó)各地的、數(shù)以千計(jì)的中小公司，這些小公司的生存多是依附一個(gè)較大的公司，有的地方甚至出現(xiàn)了“一企為泵、全民皆泵”的局面。它們普遍屬于沒有技術(shù)開發(fā)，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有售后服務(wù)的“三無”公司，迫于生存壓力以及受利益驅(qū)使，往往對(duì)質(zhì)量和服務(wù)等無暇多顧，憑借著成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在亂中取利。3.5.2潛在的對(duì)手和替代品潛在的進(jìn)入者涉及兩部分:一是新進(jìn)入輸油泵行業(yè)的民營(yíng)公司;二是中國(guó)入世以后，將要進(jìn)入中國(guó)石油機(jī)械市場(chǎng)的國(guó)際巨頭公司。我國(guó)的輸油泵行業(yè)仍然屬于高利潤(rùn)行業(yè)，隨著機(jī)械加工技術(shù)的不斷進(jìn)步，使得本來進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘進(jìn)一步的減少。民營(yíng)公司，特別是油田附近的民營(yíng)公司，根據(jù)我國(guó)的大多數(shù)油田進(jìn)入了開發(fā)的中后期，開采難度越來越大，對(duì)輸油泵的個(gè)性化需求增長(zhǎng)的實(shí)際，運(yùn)用我國(guó)石油機(jī)械行業(yè)加工能力的不斷增強(qiáng)，許多配件可以通過購(gòu)買獲得的有利時(shí)機(jī)，采用差別化戰(zhàn)略重點(diǎn)開發(fā)特種泵的生產(chǎn)，運(yùn)用其機(jī)制靈活、地方政府大力扶持等優(yōu)勢(shì)，在一些特種泵市場(chǎng)打開了缺口，并不斷的蠶食著國(guó)內(nèi)的輸油泵市場(chǎng)。入世以后，國(guó)際大的石油公司紛紛登陸中國(guó)的石油市場(chǎng)。根據(jù)WTO規(guī)則的規(guī)定，我國(guó)的石油機(jī)械產(chǎn)品在2023年必須將關(guān)稅降到8%以下，取消對(duì)石油機(jī)械的貿(mào)易保護(hù)，國(guó)外產(chǎn)品可以自由進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).由于我國(guó)的輸油泵生產(chǎn)公司規(guī)模比較小，在資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等方面，與國(guó)際巨頭尚有不少的差距，國(guó)外產(chǎn)品的進(jìn)入將變得不可避免，如何面對(duì)入世后的劇烈競(jìng)爭(zhēng),盡快發(fā)展壯大自己，是國(guó)內(nèi)每個(gè)輸油泵生產(chǎn)商所必須面對(duì)的一個(gè)急需解決的問題。外資、合資公司憑借其數(shù)年的品牌優(yōu)勢(shì)占據(jù)著高端市場(chǎng);一些風(fēng)雨飄搖的老國(guó)企憑借某些傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)割據(jù)一方;業(yè)內(nèi)中小公司在低價(jià)的泥沼中苦苦掙扎;新興民營(yíng)公司日漸崛起，代表了行業(yè)未來的希望。國(guó)外進(jìn)口設(shè)備國(guó)內(nèi)輸油泵HYQ型油氣混輸泵油氣混輸可實(shí)現(xiàn)無可實(shí)現(xiàn)電氣化功能無無可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控?zé)o無可實(shí)現(xiàn)設(shè)備價(jià)位/套1100~1200萬元/500萬元(表3.1國(guó)內(nèi)外同類設(shè)備對(duì)比)目前輸油泵行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大，如何根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和自身的優(yōu)勢(shì)，制定出公司下一步的發(fā)展規(guī)劃，成為決定一個(gè)公司是否可以立于不敗之地的關(guān)鍵。HYQ型油氣混輸泵在技術(shù)上，價(jià)格上，都在同類產(chǎn)品中具有強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。3.5.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

加大公司的科技研發(fā)力度，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量提高產(chǎn)品工藝水平，質(zhì)量第一制定有效的銷售策略，提高品牌知名度以及公司及商家的信心減少成本，運(yùn)用有效的定價(jià)策略，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力注重公司員工素質(zhì)，故意識(shí)地培養(yǎng)員工端正服務(wù)態(tài)度，提供全程服務(wù),保證服務(wù)質(zhì)量

4公司戰(zhàn)略秉持先進(jìn)的公司理念,崇尚以人為本的公司文化,打造拓海公司發(fā)展的新戰(zhàn)略。4.1公司概述杭州拓?？萍加邢挢?zé)任公司雖是一家計(jì)劃中的公司，但公司所擬管理機(jī)制較為全面，所開發(fā)產(chǎn)品具有市場(chǎng)的遠(yuǎn)瞻性，并且開發(fā)的產(chǎn)品是一個(gè)具有自主知識(shí)版權(quán)的、運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定的產(chǎn)品。擬采用有限責(zé)任公司的形式，計(jì)劃建于杭州國(guó)家級(jí)高科技園區(qū)，以求充足運(yùn)用“天堂硅谷”良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司將與本公司合作制造加工生產(chǎn)產(chǎn)品。本公司享受“二免三減半”的優(yōu)惠政策。4.2公司理念本公司在緊張而有序、歡樂而有度、友誼而有則、飛速而有穩(wěn)的旋律中運(yùn)營(yíng)，并力爭(zhēng)在緊張活潑、密切有間、競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)結(jié)、友誼向上的空間氛圍中做到以下幾點(diǎn)：以人為本：人才是公司發(fā)展的基礎(chǔ)以法為綱：紀(jì)律是公司發(fā)展的準(zhǔn)則以技為魂：科技是公司發(fā)展的動(dòng)力以利為寶：效益是公司發(fā)展的后勁資金積累：促進(jìn)公司規(guī)?；v飛感情積累：促進(jìn)職工凝聚力騰飛科技積累：促進(jìn)產(chǎn)品多元化騰飛人才積累：促進(jìn)人才國(guó)際化騰飛4.3公司使命以科技為先導(dǎo)，提供性價(jià)比優(yōu)越的產(chǎn)品與服務(wù)，把拓海建設(shè)成為一個(gè)有一定規(guī)模、主業(yè)集中、高規(guī)范的、具有連續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展能力的高新技術(shù)公司。4.4公司文化公司文化核心：人本科技卓越品質(zhì)具體闡述：以誠(chéng)待人，以信取人，與人為善，以鄰為伴，創(chuàng)新科技，放眼未來。員工——員工的努力和成績(jī)促進(jìn)了公司的成功，公司則為員工提供廣闊發(fā)展空間和薪資回報(bào)，牽引員工進(jìn)一步走向成功，并最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人抱負(fù)和價(jià)值?？蛻簟疽浴皩?shí)現(xiàn)客戶利益最大化”為導(dǎo)向，提供滿足顧客需要的，性價(jià)比優(yōu)越的產(chǎn)品，為顧客發(fā)明價(jià)值，在滿足顧客需要的過程中，公司獲得生存與發(fā)展。合作者——通過與合作者（供應(yīng)商、經(jīng)銷商等）之間開展長(zhǎng)期的互惠合作，提高整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)共同發(fā)展。社會(huì)——在認(rèn)真履行社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)油泵行業(yè)的發(fā)展，為社會(huì)發(fā)明經(jīng)濟(jì)價(jià)值。4.5公司標(biāo)語科技拓海，品質(zhì)領(lǐng)航。4.6發(fā)展戰(zhàn)略4.6.1發(fā)展目的由于公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)尚屬罕有，并且價(jià)格實(shí)惠，且是專門針對(duì)市場(chǎng)研發(fā)，因此公司力爭(zhēng)在二年內(nèi)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在三到四年內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，在不斷的改善系統(tǒng)、完善系統(tǒng)的過程中，將用五到八年的時(shí)間打開國(guó)門，走向世界。初期（一到二年）重點(diǎn)完善自身的HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)，充足運(yùn)用浙江和江蘇的生產(chǎn)基地、銷售市場(chǎng)等資源，將HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)向全國(guó)展示，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中期（三到四年）重點(diǎn)完善核心產(chǎn)品系統(tǒng)，連續(xù)加大科技研發(fā)力度，借助于沿海和國(guó)內(nèi)的有利形勢(shì)和商機(jī)，進(jìn)一步鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。長(zhǎng)期（五到八年）建立與重點(diǎn)高校、研究院的合作開發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合，促進(jìn)科技成果的轉(zhuǎn)化，更好的豐富產(chǎn)品線。與國(guó)際知名公司開展合作，學(xué)習(xí)借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展。在技術(shù)戰(zhàn)略方面加強(qiáng)對(duì)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品和應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的積極權(quán)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)可復(fù)用軟件技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，提高業(yè)務(wù)的利潤(rùn)水平，實(shí)現(xiàn)公司的可連續(xù)增長(zhǎng)。在公司發(fā)展過程中，我們始終注重實(shí)行“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。全面發(fā)掘資源，樹立大資源觀，既要發(fā)掘物質(zhì)資源，也要發(fā)掘人力資源；既要發(fā)掘現(xiàn)實(shí)資源，也要發(fā)掘潛在資源；既要發(fā)掘直接資源，也要發(fā)掘間接資源；既要發(fā)掘空間資源，也要發(fā)掘時(shí)間資源；既要發(fā)掘可見資源，也要發(fā)展無形資源。公司將始終堅(jiān)持“主業(yè)突出，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，連續(xù)發(fā)展”的戰(zhàn)略總思緒，在發(fā)展過程中，始終注重實(shí)行“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。同時(shí)不斷完善CIS（CorporateIdentitySystem的縮寫，即公司辨認(rèn)系統(tǒng)）戰(zhàn)略規(guī)劃，將公司形象作為一個(gè)整體進(jìn)行建設(shè)和發(fā)展，從公司理念辨認(rèn)(MindIdentity,簡(jiǎn)稱MI)、公司行為辨認(rèn)(BehaviorIdentity,簡(jiǎn)稱BI)和公司視覺辨認(rèn)(VisualIdentity,簡(jiǎn)稱VI)三部分入手，實(shí)現(xiàn)組織形象個(gè)性的一體化。5市場(chǎng)與營(yíng)銷以合理的市場(chǎng)規(guī)劃,睿智的銷售策略為基礎(chǔ),以完善的員工培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制為保證，以對(duì)品牌的設(shè)計(jì)、公司形象的包裝、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為核心。5.1市場(chǎng)規(guī)劃整合營(yíng)銷戰(zhàn)略，從單一地爭(zhēng)奪資源到整合多項(xiàng)資源，經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷資源。經(jīng)營(yíng)客戶：從單一地與消費(fèi)者接觸溝通到消費(fèi)者群體內(nèi)部的互動(dòng)激活，贏得客戶的長(zhǎng)期價(jià)值和客戶資源的整合價(jià)值。經(jīng)營(yíng)品牌：從單一的市場(chǎng)推力轉(zhuǎn)向推力與拉力結(jié)合，提高品牌價(jià)值。經(jīng)營(yíng)資金：把營(yíng)銷體系看作是一個(gè)資金流平臺(tái)，而不是簡(jiǎn)樸地當(dāng)作成本中心、費(fèi)用中心。經(jīng)營(yíng)信息：走出信息孤島，打通公司與市場(chǎng)、營(yíng)銷系統(tǒng)與公司其他業(yè)務(wù)部門雙向交流的通道，實(shí)現(xiàn)信息增值。經(jīng)營(yíng)人才：要把過去對(duì)人才的控制轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)揮人才的潛能和發(fā)明性，提高其應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和各種突發(fā)事件的能力。導(dǎo)入期，市場(chǎng)發(fā)展以點(diǎn)帶面，擴(kuò)張市場(chǎng)，與中國(guó)海洋石油有限公司良好溝通，建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系；成長(zhǎng)期，公司注重強(qiáng)化重點(diǎn)市場(chǎng)，滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求；成熟期，研發(fā)相關(guān)技術(shù)，在鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，躋身國(guó)際市場(chǎng)。本公司要努力成為對(duì)于投資者，我們是發(fā)明豐重利潤(rùn)的平臺(tái)；對(duì)于合作伙伴，我們是忠實(shí)誠(chéng)信的盟友；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們是一個(gè)無法忽視的強(qiáng)者。5.2客戶分析以中海油為我們公司第一目的市場(chǎng)的研究對(duì)象，如下：(一)基本狀況：中海油公司具有著強(qiáng)大的財(cái)務(wù)背景。2023年，中國(guó)海洋石油有限公司的總收入達(dá)907.2億元人民幣。公司凈利潤(rùn)達(dá)312.6億元人民幣，同比增長(zhǎng)1.1%。公司全年油氣凈產(chǎn)量達(dá)1.71億桶油當(dāng)量，同比增長(zhǎng)2.6%。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚(yáng)的大環(huán)境下，期內(nèi)公司成本控制良好，重要桶油成本為16.37美元/桶，繼續(xù)處在國(guó)際同業(yè)前列。中海油公司資本投資總額達(dá)35.15億美元。截至2023年12月31日，公司共獲得涉及錦州25-1在內(nèi)的12個(gè)油氣新發(fā)現(xiàn)，成功評(píng)價(jià)了10個(gè)含油氣構(gòu)造。公司2023年實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)量替代率為142%，年內(nèi)新增儲(chǔ)量達(dá)2.44億桶油當(dāng)量。(二)購(gòu)買方式：在購(gòu)買方式上中海油公司在引進(jìn)大型生產(chǎn)設(shè)備時(shí)采用的是招投標(biāo)的形式，最終由中海油公司董事會(huì)重要負(fù)責(zé)公司的重要決策等。董事會(huì)的職責(zé)是指導(dǎo)、引導(dǎo)及監(jiān)督本公司業(yè)務(wù)的進(jìn)行，從而保證股東利益得以維護(hù)。此外，中海油公司董事會(huì)還涉及五名獨(dú)立非執(zhí)行董事，他們均為法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)及投資領(lǐng)域的專業(yè)人士或?qū)W者，擁有公司管理的廣泛經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，他們均參與董事會(huì)的決策。(三)市場(chǎng)潛力：中海油公司在中國(guó)勘探開采的地區(qū)重要為渤海海域。渤海灣位于中國(guó)的東北部，蓬萊油田就位于該海域，這是中國(guó)海域迄今為止最大的海上油田。渤海灣是中國(guó)近海最為重要的油氣生產(chǎn)基地，該海域?qū)χ泻Ｓ凸居蜌猱a(chǎn)量、儲(chǔ)量的奉獻(xiàn)數(shù)年來一直居于各區(qū)域首位。2023年，中海油公司將有10個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，進(jìn)一步加大勘探力度。與此同時(shí)，中海油公司將與合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開新的勘探攻勢(shì)。(四)客戶需求：針對(duì)海上石油運(yùn)送一直無法油氣混輸這個(gè)技術(shù)難題，中海油公司十分需要這項(xiàng)高新技術(shù)，一方面可以減少天然氣的浪費(fèi)現(xiàn)象，減輕環(huán)境污染限度，另一方面，通過泵系統(tǒng)配套攜帶的遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，還可以有效減少在設(shè)備上投入的人力、財(cái)力。5.3營(yíng)銷策略在營(yíng)銷策略制定的總體思緒上，我們要突出公司產(chǎn)品高科技，節(jié)能，高性價(jià)比的產(chǎn)品特點(diǎn)，彰顯技術(shù)價(jià)格的雙重優(yōu)勢(shì)，突出公司產(chǎn)品與市場(chǎng)現(xiàn)存產(chǎn)品的差異化，爭(zhēng)取不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率。5.3.1產(chǎn)品策略技術(shù)特點(diǎn)：HYQ型油氣混輸泵在技術(shù)上和成本上都有著明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵集中了往復(fù)泵和轉(zhuǎn)子泵的優(yōu)點(diǎn),具有低轉(zhuǎn)速,低剪切力等特點(diǎn),非常適合輸送多相混合介質(zhì)。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設(shè)備投資,理論上還可減少采油井口壓力,避免因壓力過高所導(dǎo)致的輸油管線破裂故障,解決井口密封泄漏等嚴(yán)重問題,提高原油產(chǎn)量。但是,目前該類混輸泵只適合在某些油井使用,且大多存在易產(chǎn)氣憤阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問題,各大油田迫切需要一種性能優(yōu)良、可靠性高、壽命較長(zhǎng)的油氣混輸泵，HYQ型油氣混輸泵對(duì)傳統(tǒng)外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化改善,提高了油氣混輸效率和可靠性。性能優(yōu)化針對(duì)傳統(tǒng)的外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞油氣混輸泵運(yùn)營(yíng)時(shí)存在易產(chǎn)氣憤阻、密封易失效、可靠性差和效率低等問題,對(duì)其結(jié)構(gòu)做了4個(gè)方面的優(yōu)化改善:(1)將懸臂式結(jié)構(gòu)改善為簡(jiǎn)支式結(jié)構(gòu);(2)設(shè)計(jì)了轉(zhuǎn)子平衡裝置;(3)優(yōu)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)子型線;(4)將箱體和泵體優(yōu)化設(shè)計(jì)成一體。改善后新型泵的型式實(shí)驗(yàn)和近1年的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況表白,該泵有效地減少了軸承和轉(zhuǎn)子部件的受力,改善了機(jī)械密封運(yùn)營(yíng)條件,縮小了密封間隙,防止了輸氣工況下產(chǎn)生的氣阻現(xiàn)象,大大提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃浴１井a(chǎn)品輸送介質(zhì)時(shí)無攪動(dòng)，無脈動(dòng)，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)樸，使用壽命長(zhǎng)，能輸送非潤(rùn)滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。對(duì)的選用材料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：總結(jié)來說，該產(chǎn)品有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：(1)技術(shù)領(lǐng)先，由于其結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)先進(jìn)性提高了油氣混輸?shù)男屎涂煽啃裕?2)價(jià)廉物美，相對(duì)國(guó)外產(chǎn)品價(jià)格較低，相對(duì)國(guó)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量較好；(3)由于核心技術(shù)均為國(guó)內(nèi)技術(shù)，后期維護(hù)方便，且費(fèi)用低廉；(4)專用軟件與硬件配套，輕松簡(jiǎn)樸，其專業(yè)性、精確性、以及快速易用性非其它油泵可比。我們開發(fā)的集成智能化、基于網(wǎng)絡(luò)HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)，緊跟信息化公司的需求，解決了技術(shù)難題，對(duì)于提高我省油泵公司的檔次、增長(zhǎng)公司在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力提供了、逐步走向國(guó)際市場(chǎng)提供了跳板產(chǎn)品理念：公司產(chǎn)品旨在加強(qiáng)客戶在使用產(chǎn)品時(shí)，可以體驗(yàn)到其高效和耐用性，同時(shí)可以使用戶節(jié)約成本，提高產(chǎn)量，最終使用戶增值。5.3.2價(jià)格策略我們公司在定價(jià)策略上堅(jiān)持高性價(jià)比定價(jià)，彰顯技術(shù)價(jià)格雙重優(yōu)勢(shì)。5.3.3定價(jià)有效的定價(jià)體現(xiàn)了產(chǎn)品的整體價(jià)值，當(dāng)公司真實(shí)地了解客戶的購(gòu)買模式、使用習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的觀點(diǎn)時(shí)，公司才干提高產(chǎn)品的無形價(jià)值。由于國(guó)內(nèi)尚沒這類產(chǎn)品，因此我們運(yùn)用資產(chǎn)評(píng)估的市場(chǎng)法，按照我國(guó)法律無形資產(chǎn)在科技公司的實(shí)收資本中所占的比例最高為35%，經(jīng)批準(zhǔn)的除外。而我們的經(jīng)營(yíng)差不多需要600萬元左右的資金，所以無形資產(chǎn)定在200萬元左右。參考相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略，我們的產(chǎn)品成本在250萬元，考慮到將價(jià)格定在500萬元。在高度競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)在，浮動(dòng)價(jià)格較之固定價(jià)格更加適合，但無論公司定價(jià)策略如何，必須堅(jiān)持公司定價(jià)政策，由于這會(huì)對(duì)公司的收入、利潤(rùn)率、商譽(yù)以及法律立場(chǎng)產(chǎn)生影響，集合不同的職能部門制定定價(jià)政策，保證定價(jià)政策覆蓋所有的定價(jià)情形，反復(fù)審核定價(jià)政策的合法性，在內(nèi)部交流定價(jià)政策，獎(jiǎng)勵(lì)在價(jià)格績(jī)效上有進(jìn)步的個(gè)人。在定價(jià)流程中定期記錄最終交易價(jià)格，分析折扣情況和最終結(jié)果。這樣公司可以獲得提高或恢復(fù)利潤(rùn)的機(jī)會(huì)；追蹤所有影響最終交易價(jià)格的因素；擬定產(chǎn)品的價(jià)格范圍；不斷評(píng)估各種利潤(rùn)率，擬定改善目的。5.3.4服務(wù)中的價(jià)格策略據(jù)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：對(duì)客戶服務(wù)不好，導(dǎo)致94%客戶拜別；由于沒有解決客戶的問題，導(dǎo)致89%客戶拜別；在不滿意的用戶中有67%的用戶要投訴；通過較好的解決用戶投訴，可挽回75%的客戶。及時(shí)、高效且表達(dá)出特別重視他，盡最大努力去解決了用戶的投訴的，將有95%的客戶還會(huì)繼續(xù)接受你的服務(wù)。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍，吸引一個(gè)新客戶是保持一個(gè)老客戶所要花費(fèi)費(fèi)用的6倍。公司服務(wù)理念：建立專業(yè)、獨(dú)立的“顧客服務(wù)中心”，加強(qiáng)服務(wù)的制度化和規(guī)范化。服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳播，提高品牌價(jià)值。服務(wù)原則：質(zhì)量好；態(tài)度好；形象好；速度快；規(guī)范性。售前服務(wù)：公司及產(chǎn)品的宣傳推廣，即信息的告知。售中服務(wù)：促使銷售成功的各項(xiàng)工作。售后服務(wù)：購(gòu)買行為發(fā)生后，進(jìn)一步增長(zhǎng)客戶的滿意度，促成長(zhǎng)期合作及品牌效應(yīng)。特別是開展多種形式的售后服務(wù)活動(dòng)，確立售后服務(wù)的目的就是“樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象”。我們將推出全新服務(wù)概念——“陽光服務(wù)一二三四五”熱情第一步：免費(fèi)送貨、安裝和調(diào)試；熱情第二步：購(gòu)買后的具體使用指導(dǎo)和培訓(xùn)；熱情第三步：免費(fèi)升級(jí)更新有關(guān)信息；熱情第四步：免費(fèi)征詢熱線，節(jié)假日照常服務(wù)；熱情第五步：終身有償維修5.3.5產(chǎn)品推廣方案只有清楚、不斷反復(fù)地傳遞同樣的訊息，才干令公司的品牌進(jìn)一步目的客戶心中，故意識(shí)地塑造客戶對(duì)品牌的印象。我們制定了以下產(chǎn)品推廣方案：對(duì)購(gòu)買決策層進(jìn)行必要的推銷工作，爭(zhēng)取各個(gè)擊破，可以讓購(gòu)買決策層對(duì)我們的產(chǎn)品有一致的認(rèn)可性。發(fā)揮在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，控制產(chǎn)品的銷售價(jià)格，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。召開相關(guān)的產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)，以及和客戶共同召開相關(guān)的學(xué)術(shù)研討會(huì)，更好的介紹宣傳公司的產(chǎn)品。及時(shí)洞察業(yè)內(nèi)動(dòng)向，隨時(shí)做好投標(biāo)準(zhǔn)備。5.4品牌設(shè)計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶之間的一種交流，表達(dá)了公司全心全意為客戶提供連續(xù)的特殊利益的意愿。對(duì)客戶來說，品牌包含了客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的信任和期待?？s小品牌的吸引范圍，選擇那些目的客戶關(guān)心的基本品質(zhì)規(guī)定；將品牌關(guān)注在公司和產(chǎn)品的突出品質(zhì)上；不斷修正品牌的地位保證穩(wěn)定的客戶群，令自身的品牌變得比競(jìng)爭(zhēng)者的更受歡迎；使品牌價(jià)格和品牌地位相一致。品牌設(shè)計(jì)是建立品牌辨認(rèn)、發(fā)明高度品牌體驗(yàn)約基本途徑，缺少整體觀和體驗(yàn)意識(shí)的品牌設(shè)計(jì)成果容易流于形式主義，無益于品牌形象的提高。確立一個(gè)對(duì)相關(guān)組織來說技術(shù)服務(wù)都過硬的品牌，好處在于它令目的客戶可以對(duì)的地結(jié)識(shí)和相信我們的產(chǎn)品可以給各個(gè)單位帶來巨大的好處，節(jié)約資源，帶來經(jīng)濟(jì)效益公司形象公司的中文名稱為杭州拓海科技有限責(zé)任公司，英文名稱為HangzhouTuohaiSci-techCo.,Ltd，公司形象見圖5.4。公司LOGO以油滴作為主體，很好地反映了本公司的產(chǎn)品用途。藍(lán)色的主色調(diào)也使人直觀地理解“拓海”的含義。圓形的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了本公司以靈活機(jī)智的態(tài)度來應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)，更能在一種核心產(chǎn)品的牽引下，開發(fā)出相關(guān)產(chǎn)業(yè)的系列產(chǎn)品，突出其整體性。其簡(jiǎn)潔的設(shè)計(jì)，靈動(dòng)的流線，讓我們看到了公司蘊(yùn)含著的勃勃生機(jī)和無限潛力。圖5.1公司還設(shè)計(jì)了與之配套的相關(guān)視覺辨認(rèn)系統(tǒng)。如圖5.1LOGO反白，圖5.3品牌輔助圖形，圖5.4名片信紙，圖5.5abc形象應(yīng)用。圖5.2圖5.3圖5.4圖5.5a圖5.5b圖5.5c此外，我們的公司名稱、商標(biāo)、域名以及與之相關(guān)的容易產(chǎn)生混淆的名稱等均已搶注，成為我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。5.5營(yíng)銷過程中的管理與控制營(yíng)銷涉及過程和結(jié)果，而前者往往被忽略，公司總是過度地追求結(jié)果，特別在一個(gè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)極為劇烈的環(huán)境中。營(yíng)銷結(jié)果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營(yíng)銷，其執(zhí)行力也就無從談起。只要銷售結(jié)果，不管銷售過程，由此會(huì)產(chǎn)生一系列的問題：沒有辦法及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決；銷售網(wǎng)絡(luò)中價(jià)格體系混亂；利潤(rùn)下降，經(jīng)銷商沒有積極性，對(duì)公司不忠誠(chéng)；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃、無考核，無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃沒有實(shí)現(xiàn)保證；銷售過程不透明導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高昂；業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力；更有甚者，公司辛辛勞苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦?；痉椒ǎ簩⒛康募?xì)分，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目的分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完畢月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目的。二是對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解平常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。重視目的與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，保證銷售目的的實(shí)現(xiàn)。一方面，制定全面的銷售計(jì)劃，既要滿足公司的銷量及費(fèi)用規(guī)定，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)可以實(shí)際達(dá)成。另一方面，一個(gè)銷售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)當(dāng)是一個(gè)有清楚目的、有執(zhí)行環(huán)節(jié)，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案，它應(yīng)當(dāng)涉及現(xiàn)狀分析、銷量目的、費(fèi)用目的、銷售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷售策略、組織安排、行動(dòng)環(huán)節(jié)、過程控制、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng)。第三，銷售工作中的流程一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，重要是用來規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。第四，為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和貫徹情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。并且，要建立各級(jí)定期會(huì)議制度來保證在過程中及時(shí)總結(jié)和改善在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。5.6委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系）OEM是英文OriginalEquipmentManufacturer的縮寫，按照字面意思，應(yīng)翻譯稱原始設(shè)備制造商，指一家廠家根據(jù)另一家廠商的規(guī)定，為其生產(chǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品配件，亦稱為定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn)。即可代表外委加工，也可代表轉(zhuǎn)包協(xié)議加工。5.6.1OEM能帶來什么？OEM客戶就意味著市場(chǎng)，OEM客戶越多，你的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率就越高。有專家認(rèn)為，OEM是全球經(jīng)濟(jì)一體化產(chǎn)業(yè)分工日趨細(xì)化的產(chǎn)物。它能為公司加大其擁有資源在創(chuàng)新能力方面的配置，盡也許地減少在固定資產(chǎn)方面的投入。目前在國(guó)內(nèi)，當(dāng)一個(gè)制造商要延伸自己的品牌時(shí)，擺在其面前的路有三條：要么自己搞；要么兼并一些相關(guān)公司；要么輸出管理，輸出品牌，做定牌生產(chǎn)，進(jìn)行所謂的"虛擬經(jīng)營(yíng)"。在實(shí)際操作中，大多數(shù)公司傾向于采用第三種做法。公司在掌握產(chǎn)品核心技術(shù)和建立了成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)后，可不再直接投資進(jìn)行生產(chǎn)，而是以通過讓其它公司代為生產(chǎn)的方式來完畢其產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)。這樣，只需支付材料成本費(fèi)和加工費(fèi)，而不必承擔(dān)設(shè)備折舊，自建工廠和生產(chǎn)管理的風(fēng)險(xiǎn)，還可隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化靈活的按需下單。由此可促進(jìn)成品業(yè)務(wù)形成新的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)和壯大公司內(nèi)在的擴(kuò)張力，提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平，從而走向更高層次的資本運(yùn)營(yíng)。大部分的中小制造公司則因沒有資本的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制和金融的支持，多數(shù)無法獲得大量資金投入市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告推廣，致使原本質(zhì)量不錯(cuò)的產(chǎn)品很難在市場(chǎng)上占有一席之地。因此，通過OEM合作便可使小公司能借助大型公司的品牌效應(yīng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)而增長(zhǎng)生產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售額和贏得更大經(jīng)濟(jì)利益，并且還能通過引入知名品牌的生產(chǎn)工藝流程而提高自身的生產(chǎn)制造管理水平。為使公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處在優(yōu)勢(shì)地位，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，公司決定指定硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分的生產(chǎn)。因此公司將會(huì)與該行業(yè)中誠(chéng)信度高，質(zhì)量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。這樣一來我們的產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”，為銷售的成功提供了保守性的保障。5.6.2OEM操作流程：1.

從海量數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商，進(jìn)行公司評(píng)估，參與商務(wù)談判（圖5.6）2.從海量數(shù)據(jù)庫(kù)中尋找符合條件的生產(chǎn)廠商(圖5.7)3.商務(wù)談判公司深度調(diào)查安排與候選廠商會(huì)見及參觀安排律師協(xié)助客戶與候選廠商進(jìn)行商務(wù)談判共同進(jìn)行協(xié)議的起草及細(xì)節(jié)的修訂5.6.3OEM策略示意圖產(chǎn)品技術(shù)杭州拓?？萍加邢挢?zé)任公司產(chǎn)品技術(shù)杭州拓海科技有限責(zé)任公司OEM廠商（例：江蘇恒源）OEM廠商（例：江蘇恒源）投標(biāo)投標(biāo)中海油子公司中海油子公司5.6.4我們的OEM遵循5.6.2的OEM操作流程，我們積極尋找符合我們公司規(guī)定與發(fā)展的OEM公司。目前，我公司已基本與江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司等若干家公司達(dá)成合作意向。公司簡(jiǎn)介：江蘇恒源泵業(yè)制造有限公司位于江蘇省鹽城市，是研發(fā)、生產(chǎn)工業(yè)泵的高新技術(shù)公司。

公司注冊(cè)資本金1080萬元，占地面積10萬平方米，擁有4萬平方米現(xiàn)代化生產(chǎn)車間、辦公大樓及科技賓館。公司技術(shù)力量雄厚，高中級(jí)技術(shù)人員占員工總數(shù)的58%，公司聘請(qǐng)我國(guó)泵行業(yè)著名專家用為技術(shù)顧問，研制、開發(fā)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的各類工業(yè)泵。公司擁有一整套先進(jìn)的生產(chǎn)加工、實(shí)驗(yàn)和檢測(cè)設(shè)備，具有工業(yè)泵行業(yè)較先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)臺(tái)，可以滿足2023m3/h泵實(shí)驗(yàn)，為產(chǎn)品安全合格出廠提供了重要的保障。

公司生產(chǎn)的2CG、2LB型臥式雙螺桿泵、HW型外環(huán)流轉(zhuǎn)子泵，HYQ型油氣混輸泵機(jī)組、HLG型羅茨泵，HJ型計(jì)量泵，HG型管道泵等系列化產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于石油、化工、船舶、食品、環(huán)保等行業(yè)。公司主頁：

6人力資源管理以明確的職務(wù)級(jí)別,合理的薪酬制度,營(yíng)造拓海人性化的人力資源管理體系。6.1職務(wù)級(jí)別人力資源管理是一種運(yùn)作：人的運(yùn)作。這是一個(gè)公司綜合管理水平的體現(xiàn)，是一個(gè)公司能否適應(yīng)市場(chǎng)生存，能否在市場(chǎng)中游刃有余的關(guān)鍵，由于公司的管理的核心是人的管理。本公司員工職務(wù)分類為：管理類：總經(jīng)理—副總經(jīng)理—技術(shù)生產(chǎn)部/人力資源部/財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部/營(yíng)銷服務(wù)部經(jīng)理—部門經(jīng)理—項(xiàng)目經(jīng)理—助理/管理秘書技術(shù)生產(chǎn)類：系統(tǒng)設(shè)計(jì)與集成—軟件開發(fā)與程序?qū)崿F(xiàn)—工程實(shí)行與系統(tǒng)維護(hù)（售前、售后、實(shí)行、技術(shù)支持）營(yíng)銷服務(wù)類：銷售總監(jiān)—全國(guó)銷售經(jīng)理—地區(qū)銷售經(jīng)理—一級(jí)業(yè)務(wù)代表—業(yè)務(wù)代表活動(dòng)開發(fā)類：市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理—階段（形象）策劃—活動(dòng)策劃—活動(dòng)實(shí)現(xiàn)6.2薪酬制度6.2.1總則本制度是公司依據(jù)國(guó)家法律、法規(guī)并結(jié)合公司自身實(shí)際情況訂立的薪酬管理規(guī)定，是員工獲得合法勞動(dòng)報(bào)酬的保證，也是維持公司效率和連續(xù)發(fā)展的基本保證，體現(xiàn)了公司效益與員工利益相結(jié)合的原則；本制度旨在客觀評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)、提高員工工作愛好和熱情，體現(xiàn)以選拔、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰為核心的用人機(jī)制。6.2.2薪酬內(nèi)容與結(jié)構(gòu)正式員工所有薪酬由四大部分構(gòu)成：基本工資部分：涉及崗位工資的固定部分、司齡工資和資歷工資；績(jī)效工資部分：以崗位工資為基數(shù)，參考CPI做浮動(dòng)；各類獎(jiǎng)金部分：涉及年終效益獎(jiǎng)金、營(yíng)銷年終提成、科研特殊獎(jiǎng)勵(lì)、股利；附加薪酬與福利部分：涉及通訊補(bǔ)貼、駐外補(bǔ)貼、行車補(bǔ)貼、午餐補(bǔ)貼、五險(xiǎn)一金等?；竟べY分為5個(gè)類別，按照最終擬定的崗位級(jí)別發(fā)放。6.2.3固定工資的構(gòu)成基本工資基本工資與崗位工資相關(guān)，屬固定收入，涉及崗位工資、司齡工資、資歷工資三部分。崗位工資：共四個(gè)類別，按最終擬定的崗位級(jí)別發(fā)放；司齡工資：正式進(jìn)入公司之日起計(jì)算，司齡每滿一年可得司齡工資30元/月；司齡工資實(shí)行累進(jìn)計(jì)算，滿2023不再增長(zhǎng)。資歷工資：依據(jù)員工的學(xué)歷與職稱擬定。根據(jù)公司有關(guān)管理制度，病假事假超過規(guī)定期間或其它因素，每月發(fā)放杭州市最低生活費(fèi)。崗位工資崗位工資級(jí)別劃分為五個(gè)類別：管理類別、技術(shù)生產(chǎn)類別、營(yíng)銷服務(wù)類別、活動(dòng)開發(fā)類別，同職務(wù)分類。司齡工資司齡從員工正式進(jìn)入杭州拓海科技有限責(zé)任公司之日起計(jì)算，司齡每滿一年可得司齡工資30元/月。司齡工資實(shí)行累進(jìn)計(jì)算，累計(jì)2023后不再增長(zhǎng)。資歷工資資歷工資根據(jù)員工的學(xué)歷和職稱擬定，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：大學(xué)本科畢業(yè)，3000元/月； 碩士研究生畢業(yè)，雙學(xué)士畢業(yè)3年并取得中級(jí)職稱，大學(xué)本科畢業(yè)5年以上并取得中級(jí)職稱，大專畢業(yè)7年以上并取得中級(jí)職稱，中專畢業(yè)15以上取得中級(jí)職稱，5000元/月； 高級(jí)技術(shù)職稱，8000元/月；博士研究生畢業(yè)，正專家級(jí)職稱，10000元/月；國(guó)家院士，20230元/月學(xué)歷以國(guó)家認(rèn)可的畢業(yè)證書為準(zhǔn)，職稱以國(guó)家認(rèn)可且公司聘用的職稱為準(zhǔn)。6.2.4績(jī)效工資與獎(jiǎng)金績(jī)效工資員工月度績(jī)效工資的發(fā)放基數(shù)是個(gè)人的崗位工資，依據(jù)各自崗位基本工資與績(jī)效工資比例，參照月度CPI做分派，。年度獎(jiǎng)金員工年度獎(jiǎng)金的發(fā)放基數(shù)公司總經(jīng)理辦公室根據(jù)公司當(dāng)年效益情況擬定。其它獎(jiǎng)金其他涉及年度優(yōu)秀獎(jiǎng)和單項(xiàng)獎(jiǎng)，詳情參見公司有關(guān)規(guī)章制度。6.2.5附加薪酬與福利午餐補(bǔ)貼員工工作午餐標(biāo)準(zhǔn)為20元/天。駐外津貼具體規(guī)定見公司有關(guān)規(guī)章制度。保健薪酬派出人員的大項(xiàng)福利按公司有關(guān)規(guī)定統(tǒng)一執(zhí)行，具體涉及住房公積金、基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、基本醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)等；其它小項(xiàng)福利按所在項(xiàng)目公司（或項(xiàng)目部或?qū)ν馔顿Y公司）的規(guī)定執(zhí)行。住房公積金按基本工資與崗位工資之和的16%提取，職工繳存比例與公司繳存比例，按杭州市有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，詳見公司有關(guān)規(guī)章制度。其它具體規(guī)定見公司有關(guān)規(guī)章制度。6.2.6薪酬支付員工工資實(shí)行月薪制。工資支付時(shí)間為每月10日，以法定貨幣（人民幣）支付，若遇支薪日為休假日時(shí)，則提前至最近工作日支付。下列各款項(xiàng)須直接從工資中扣除：職工個(gè)人工資所得稅；應(yīng)由員工個(gè)人承擔(dān)的住房公積金；應(yīng)由員工個(gè)人繳納的社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)及失業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用；與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除的款項(xiàng)；法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項(xiàng)；司法、仲裁機(jī)構(gòu)判決、裁定中規(guī)定代扣的款項(xiàng)。員工有下列情形有由員工本人向公司人力資源部提出書面申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后15天內(nèi)一次性結(jié)清工資。依法解除或終止勞動(dòng)協(xié)議時(shí)；公司認(rèn)可的其他事由。6.2.7薪酬組織公司董事會(huì)負(fù)責(zé)提出整體薪酬政策方向，人力資源部經(jīng)理負(fù)責(zé)提供具體方案并在每年年度績(jī)效考核結(jié)束后組織薪酬調(diào)整工作會(huì)議。薪酬調(diào)整工作會(huì)議重要討論崗位工資級(jí)別調(diào)整、年終效益獎(jiǎng)金方案、特殊獎(jiǎng)金發(fā)放等有關(guān)薪酬激勵(lì)的問題。各崗位員工工資級(jí)別調(diào)整和各項(xiàng)薪酬發(fā)放由人力資源部根據(jù)薪酬工作會(huì)議和績(jī)效考核結(jié)果執(zhí)行。人力資源部負(fù)責(zé)編制每月薪酬發(fā)放方案，報(bào)總經(jīng)理審批通過后送達(dá)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。

7財(cái)務(wù)分析在實(shí)際調(diào)查和資料中假設(shè)財(cái)務(wù)的立足點(diǎn),通過對(duì)鈔票,資產(chǎn),利潤(rùn)等分析,從而進(jìn)行財(cái)務(wù)假設(shè)。7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模7.1.1項(xiàng)目資本金和貸款資金本項(xiàng)目的注冊(cè)資本金為800萬元，其中技術(shù)入股200萬,風(fēng)險(xiǎn)投資240萬，小組自籌資金360萬。本項(xiàng)目需要的部分流動(dòng)資金通過短期貸款55萬元獲得，年利率按現(xiàn)行的貸款基本利率6.47%計(jì)。7.1.2公司的股本結(jié)構(gòu)公司注冊(cè)資本為人民幣8，000，000。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：股本來源股本規(guī)模技術(shù)入股（浙江工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用研究所）資金入股（風(fēng)險(xiǎn)投資）資金入股（創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入股）金額200萬240萬360萬比例25%30%45%[1]公司將引入多個(gè)投資者，以保證創(chuàng)業(yè)小組對(duì)公司的控制權(quán)。7.2公司產(chǎn)品的銷量與平均價(jià)格銷量與平均價(jià)格單位：萬元會(huì)計(jì)年度第一年次年第三年第四年第五年銷量812181815單價(jià)5005005004904907.3人員配備情況及薪酬水平人員配備情況單位：人會(huì)計(jì)年度第一年次年第三年第四年第五年專家55599管理者44444銷售人員414141818技術(shù)人員27799薪酬水平單位：萬元職位月薪酬水平年工資專家224管理者0.56銷售人員底薪0.25技術(shù)人員1127.4重要的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)股本結(jié)構(gòu):技術(shù)入股200萬,占注冊(cè)資本25%；風(fēng)險(xiǎn)入股240萬,占注冊(cè)資本30%；創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自籌資金360萬,占注冊(cè)資本45%。公司設(shè)立在杭州市濱江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū),享受“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠,即賺錢的第一年、次年免征公司所得稅,第三年至第五年交12.5%的公司所得稅。公司營(yíng)業(yè)稅比率為5%，城建稅3%,教育費(fèi)附加1%。公司的租金為24萬元/年。公司固定資產(chǎn)采用直線法攤銷,攤銷時(shí)間為2023公司無形資產(chǎn)采用直線法攤銷,攤銷年限為5年。按公司利潤(rùn)的10%提取法定盈余公積。公司銷售款項(xiàng)本期收70%，下期收30%；公司購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)本期付50%，下期付50%。公司銷售人員的浮動(dòng)工資部分按當(dāng)年銷售總額的1‰提成。公司次年第三年各投入245萬科研費(fèi)用并所有資本化；第四年起科研費(fèi)用的投入為上年銷售額的7%。公司第一年購(gòu)置固定資產(chǎn)281萬,次年購(gòu)置125萬，第五年購(gòu)置204萬。公司的借款利率合用于現(xiàn)行的貸款利率，長(zhǎng)期貸款利率7.56%，短期貸款利率6.57%。股利分派額為公司可分派利潤(rùn)的30%,采用鈔票股利的方式.我們根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)周期以及公司的實(shí)際情況，假設(shè)公司自成立之日（假設(shè)2023年1月）后五年的財(cái)務(wù)狀況，現(xiàn)在做如下分析：表7.1資產(chǎn)負(fù)債表單位:萬元第一年次年第三年第四年第五年流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金1440.5642474.5303830.2444453.4684020.576應(yīng)收賬款493.540832.6401174.8001770.5061691.400存貨96.000130.450156.074188.631209.031其他應(yīng)收款113.000136.499145.453178.620122.616流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)2143.1043574.1195306.5716591.2256043.623非流動(dòng)資產(chǎn)：固定資產(chǎn)252.900337.300296.700256.100399.100無形資產(chǎn)160.000316.000423.000285.000506.065非流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)412.900653.300719.700541.100905.165資產(chǎn)總計(jì)2556.0044227.4196026.2717132.3256948.788流動(dòng)負(fù)債：應(yīng)付職工薪酬22.29039.93048.79865.17076.063應(yīng)交稅費(fèi)92.800135.771176.800205.088136.313應(yīng)付賬款250.000375.000500.000675.000337.500應(yīng)付股利416.974863.0201350.2021493.7551532.243流動(dòng)負(fù)債合計(jì)782.0641413.7212075.8002439.0132023.056非流動(dòng)負(fù)債：長(zhǎng)期借款00000負(fù)債合計(jì)782.0641413.7212075.8002439.0132023.056所有者權(quán)益：實(shí)收資本800.000800.000800.000800.000800.000盈余公積138.991287.672450.038450.038450.038未分派利潤(rùn)833.9491726.0262700.4043443.2743692.694所有者權(quán)益合計(jì)1772.9402813.6983950.4714693.3124942.732負(fù)債和所有者權(quán)益總計(jì)2556.0044227.4196026.2717132.3256948.788（1）每年的固定資產(chǎn)金額如下圖所示：表7.2固定資產(chǎn)表單位：萬元年份項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)252.900337.300296.700256.100399.100由上表可知公司的固定資產(chǎn)基本保持穩(wěn)定狀態(tài)，由于本公司的產(chǎn)銷重要通過OEM完畢，因此不需要太大的固定資產(chǎn)投入，并且每年固定資產(chǎn)規(guī)定折舊所以公司所需要的固定資產(chǎn)金額并不是太大。（2）無形資產(chǎn)金額如下圖所示：表7.3無形資產(chǎn)表單位：萬元年份項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年無形資產(chǎn)160.000316.000423.000285.000506.065由上表可以看出公司的無形資產(chǎn)幾乎每年都在增長(zhǎng)，重要是由于公司的產(chǎn)品需要不斷的完善和更新，技術(shù)含量高，因此每年都要投入大量的研發(fā)費(fèi)用，以保證公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。利潤(rùn)及利潤(rùn)分派表單位：萬元年份第一年次年第三年第四年第五年一、營(yíng)業(yè)收入3904.0005856.0008784.0008676.0007230.000減：營(yíng)業(yè)成本2023.0003000.0004500.0004050.0003375.000營(yíng)業(yè)稅金及附加203.008304.512456.768451.152375.960銷售費(fèi)用84.800116.240158.880240.080241.620管理費(fèi)用219.480392.479455.2381178.8781201.234財(cái)務(wù)費(fèi)用1.8060000資產(chǎn)減值損失00000加：公允價(jià)值變動(dòng)損益00000投資收益00000二、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1389.9142042.7693201.8822755.8902036.186加：營(yíng)業(yè)外收入00000減：營(yíng)業(yè)外支出00000其中：非流動(dòng)資產(chǎn)處置損失00000三、利潤(rùn)總額1389.9142042.7693201.8822755.8902036.186減：所得稅費(fèi)用00427.235344.486254.523四、凈利潤(rùn)1389.9142042.7692774.6472411.4041781.663五、每股收益（略）（一）基本每股收益（二）稀釋每股收益公司的該項(xiàng)目稅收享受濱江高新技術(shù)園區(qū)的優(yōu)惠政策，即公司通過認(rèn)定后，自獲利年度起，享受公司所得稅“兩免三減半”，也就是說本公司從第一年起開始實(shí)行“兩免三減半”。每年的法定盈余公積金按稅后利潤(rùn)的10%提取，由于第三年時(shí)公司的累計(jì)法定盈余公積以達(dá)成注冊(cè)資本的50%，因此從第四年起不再提取法定盈余公積。公司的營(yíng)業(yè)收入重要來自于產(chǎn)品的銷售收入。銷售收入隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大而上升；由于公司產(chǎn)品的特性，其開發(fā)需要雄厚的科技支撐，所以公司科研費(fèi)用的投入與產(chǎn)品的銷售收入掛鉤，從第四年開始投入大量的科研費(fèi)用，這也在一定限度上使第四第五年的利潤(rùn)總額有所下降。鈔票流量表預(yù)算單位：萬元年份第一年次年第三年第四年第五年期初鈔票余額223.0001440.5642474.5303986.9574453.468加：銷貨鈔票收入3611.2005709.6008637.6008394.0007663.800可供使用鈔票3833.2007150.16411112.13012380.95712117.268減：各項(xiàng)支出采購(gòu)支出2086.6303379.9414975.8004334.2514189.860銷售及管理費(fèi)用304.200508.719614.118811.640936.754所得稅00427.235344.486254.523購(gòu)買設(shè)備281.000125.00000204.000支付股利0416.974863.0201350.2021493.755研發(fā)支出0245.000245.000607.320506.100支出合計(jì)2661.8304675.6347125.1738055.2198096.692鈔票多余或局限性1442.3702474.5303986.9574453.4684020.576向銀行借款55.0000000向銀行還款55.0000000借款利息1.8060000期末鈔票余額1440.5642474.5303986.9574453.4684020.576根據(jù)此表我們得知本公司預(yù)期五年內(nèi)的鈔票流量狀況。第一年由于公司剛剛成立，需要購(gòu)買大量的資產(chǎn)，因此期末鈔票不是很多，隨著公司產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)，收到的資金也隨之增長(zhǎng)；此外，由于公司自身的特殊性，需要留存足額的資金，以備公司使用，避免因資金周轉(zhuǎn)不靈導(dǎo)致財(cái)務(wù)困難；除此之外還可以用這筆資金回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資。7.5財(cái)務(wù)報(bào)表總體分析項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年流動(dòng)比率2.742.532.572.703.01速動(dòng)比率2.622.442.482.632.91資產(chǎn)負(fù)債率(%)30.6033.4434.4534.2029.87產(chǎn)權(quán)比率(%)44.1150.2452.5551.9746.42應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率7.918.838.755.895.18存貨周轉(zhuǎn)率20.8326.5028.8323.5019.15銷售毛利率（%）42.2240.8042.3947.3645.32銷售獲現(xiàn)能力0.7990.8330.8500.7630.8261償債能力：涉及流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率。通過以上數(shù)據(jù)可以看出公司的流動(dòng)和速動(dòng)比率都比較穩(wěn)定，這說明公司的短期償債能力強(qiáng)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，資金可以實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)；公司的資產(chǎn)負(fù)債率和產(chǎn)權(quán)比率比較穩(wěn)定并且比率不高，表白公司有較好的長(zhǎng)期償債能力，因此，總體上公司的償債能力較強(qiáng)。2營(yíng)運(yùn)能力：涉及應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率。公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率前三年比較穩(wěn)定，第四年開始下降且幅度比較明顯，這一方面規(guī)定公司管理層加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，另一方面，適度的應(yīng)收帳款制度有助于產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售；公司存貨周轉(zhuǎn)率前三年穩(wěn)步上升，從第四年開始連續(xù)下降，這重要是由于公司產(chǎn)品的銷量在前三年是逐年增長(zhǎng)的，銷售成本自然也相應(yīng)逐年增長(zhǎng)，而從第四年開始，由于先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用等因素，使得公司產(chǎn)品的銷售成本有所下降，此外，公司每年都會(huì)增長(zhǎng)辦公設(shè)備，這些因素共同作用，促使存貨周轉(zhuǎn)率先上升后下降。3賺錢能力：涉及銷售毛利率。公司的銷售毛利率穩(wěn)定中有增長(zhǎng)，并且基本維持在43%左右，這表白公司產(chǎn)品有較強(qiáng)的獲利能力，具有投資價(jià)值。4、獲現(xiàn)能力：涉及銷售獲現(xiàn)能力。通過上述數(shù)據(jù)可以看出公司的獲現(xiàn)能力保持在0.8左右，這表白公司的產(chǎn)品銷售形勢(shì)很好，信用政策相對(duì)合理，收益質(zhì)量較高。7.6風(fēng)險(xiǎn)投資分析1、股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資金800萬元。股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下表所示：股本來源股本規(guī)模技術(shù)入股（浙江工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用研究所）資金入股（風(fēng)險(xiǎn)投資）資金入股（創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)入股）金額200萬240萬360萬比例25%30%45%通過調(diào)查以及預(yù)測(cè)，該項(xiàng)技術(shù)在國(guó)內(nèi)尚屬于領(lǐng)先水平，市場(chǎng)前景較好，具估測(cè)該項(xiàng)技術(shù)市場(chǎng)價(jià)值可以達(dá)成200萬元。因此公司采用入股的方式吸取該項(xiàng)技術(shù)。股本結(jié)構(gòu)中，該項(xiàng)技術(shù)占總股本的25％。此外，為了保障創(chuàng)業(yè)小組對(duì)公司的絕對(duì)控制，我們打算引入多家風(fēng)險(xiǎn)投資入股。2、投資收益與分險(xiǎn)分析考慮到目前投資成本、通貨膨脹率，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)因素，設(shè)投資報(bào)酬率為10%。根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表中的鈔票流量可以預(yù)先估計(jì)每年的鈔票流量。五年的經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值=∑（各期鈔票流入量*貼現(xiàn)系數(shù)）-∑（各期鈔票流出量*貼現(xiàn)系數(shù)）此時(shí)我們可以看出最終的投資凈現(xiàn)值：NPV=2623.848萬元，其值遠(yuǎn)大于零，說明這一投資方案可行。投資回收期限通過觀測(cè)鈔票流量，以及以10%為折現(xiàn)率，投資額等數(shù)據(jù)運(yùn)用投資回收期法并且考慮時(shí)間價(jià)值計(jì)算，投資期限約為1年風(fēng)險(xiǎn)投資家可以收回投資。也就是說只要風(fēng)險(xiǎn)投資者樂旨在一年以后就可以收回投資。（3）內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)鈔票流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：由公式0=∑（各期鈔票流入量*貼現(xiàn)系數(shù)）-∑（各期鈔票流出量*貼現(xiàn)系數(shù)）由于當(dāng)i=45%時(shí)，凈現(xiàn)值=60.236當(dāng)i=50%時(shí)，凈現(xiàn)值=?77.623因此，計(jì)算出IRR=47.18%內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)成47.18%，遠(yuǎn)高于資金成本率10%，重要由于本產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷量好，銷售利潤(rùn)率高，并且，前5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。7.7風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)資金的退出的成功與否的關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)與發(fā)展前景:1、風(fēng)險(xiǎn)投資的回報(bào)方式根據(jù)鈔票流量分析，公司在第一年期末就已經(jīng)具有了償還風(fēng)險(xiǎn)投資的也許性。若保存，不抽回資金，則按照每年的利潤(rùn)分派資金給予風(fēng)險(xiǎn)投資者一定的利益。2、風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式假如風(fēng)險(xiǎn)投資者樂意的話，可以在第一年期末，采用管理層回購(gòu)的方式買回風(fēng)險(xiǎn)投資的那部分資金。7.8財(cái)務(wù)報(bào)表附表1、銷售預(yù)算與鈔票收入銷售預(yù)算（第一年）單位：萬元季度一二三四全年預(yù)計(jì)銷售量（部）12328預(yù)計(jì)單位售價(jià)488488488488488銷售收入48897614649763904預(yù)計(jì)鈔票收入期初應(yīng)收帳款00第一季度341.6341.6第二季度146.4683.2829.6第三季度292.81024.81317.6第四季度439.2683.21122.4鈔票收入合計(jì)488.0976.01464.0683.23611.2說明：本季度收70%，下季度收30%[1]預(yù)計(jì)鈔票收入中不涉及收到的稅額款項(xiàng)（下同）。銷售預(yù)算（次年）單位：萬元季度一二三四全年預(yù)計(jì)銷售量（部）342312預(yù)計(jì)單位售價(jià)488488488488488銷售收入1464195297614645856預(yù)計(jì)鈔票收入期初應(yīng)收帳款292.8292.8第一季度1024.81024.8第二季度439.21366.41805.6第三季度585.6683.21268.8第四季度292.81024.81317.6鈔票收入合計(jì)1756.81952.0976.01024.85709.6說明：本季度收70%，下季度收30%銷售預(yù)算（第三年）單位：萬元季度一二三四全年預(yù)計(jì)銷售量（部）446418預(yù)計(jì)單位售價(jià)488488488488488銷售收入19521952292819528784預(yù)計(jì)鈔票收入期初應(yīng)收帳款439.2439.2第一季度1366.41366.4第二季度585.61366.41952.0第三季度585.62049.62635.2第四季度878.41366.42244.8鈔票收入合計(jì)2391.21952.02928.01366.48637.6說明：本季度收70%，下季度收30%銷售預(yù)算（第四年）單位：萬元季度一二三四全年預(yù)計(jì)銷售量（部）453618預(yù)計(jì)單位售價(jià)482482482482482銷售收入19282410144628928676預(yù)計(jì)鈔票收入期初應(yīng)收帳款585.6585.6第一季度1349.61349.6第二季度578.41687.02265.4第三季度723.01012.21735.2第四季度433.82024.42458.2鈔票收入合計(jì)2513.62410.01446.02024.48394.0說明：本季度收70%，下季度收30%銷售預(yù)算（第五年）單位：萬元季度一二三四全年預(yù)計(jì)銷售量（部）444315預(yù)計(jì)單位售價(jià)482482482482482銷售收入19281928192814467230預(yù)計(jì)鈔票收入期初應(yīng)收帳款867.6867.6第一季度1349.61349.6第二季度578.41349.61928第三季度578.41349.61928第四季度578.41012.21590.6鈔票收入合計(jì)2795.6192819281012.27663.8說明：本季度收70%，下季度收30%項(xiàng)目/年份第一年次年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投入281.000125.00000204.000產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用0245.000245.000607.320506.100其它辦公用品96.00034.45025.62432.55720.400合計(jì)377.000404.450270.6246