參考答案《汽車營(yíng)銷與服務(wù)(第二版)習(xí)題冊(cè)》

《汽車營(yíng)銷與服務(wù)（第二版）習(xí)題冊(cè)》答案

模塊一汽車營(yíng)銷概論

課題一汽車營(yíng)銷概述

一、填空題

1.高價(jià)、高價(jià)值

2.生活、新生活

3.比較、衡量、反復(fù)、變化

4.營(yíng)銷技術(shù)、心理素質(zhì)

5.宏觀調(diào)控、經(jīng)濟(jì)政策、國(guó)民經(jīng)濟(jì)、國(guó)外汽車市場(chǎng)

6.品種化、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化

7.不確定性、不可控性

8.機(jī)會(huì)、威脅、客觀、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、主動(dòng)

9.成熟企業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)、困難企業(yè)

10.直接性、局部性、可控性

二、選擇題

1.B2.C3.B4.D5.C

6.A7.D8.A9.C10.A

三、判斷題

1.V2.X3.V4.J5,X

6.X7.J8.X9.X10.V

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）面向高消費(fèi)人群。

（2）高科技營(yíng)銷。

（3）生活方式營(yíng)銷。

（4）營(yíng)銷業(yè)務(wù)廣泛。

（5）營(yíng)銷周期長(zhǎng)。

（6）體現(xiàn)終身服務(wù)。

1

2.答：

（1）政策性強(qiáng)。

（2）進(jìn)入壁壘高。

（3）汽車經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。

（4）營(yíng)銷體系不斷完善。

（5）發(fā)展中仍存在諸多問(wèn)題。

3.答：

（1）人口環(huán)境，指一個(gè)國(guó)家和地區(qū)（企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)）的人口數(shù)量、人口質(zhì)

量、家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布及地域分布等因素的現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)。

（2）自然環(huán)境，是指影響社會(huì)生產(chǎn)的自然因素，主要包括自然資源和生態(tài)

環(huán)境等因素。

（3）使用環(huán)境，指影響汽車使用的各種客觀因素，一般包括氣候、地理、

車用燃油、道路交通、城市建設(shè)等因素。

（4）科技環(huán)境，指一個(gè)國(guó)家和地區(qū)整體科技水平的現(xiàn)狀及其變化。

（5）經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括能夠影響客戶購(gòu)買力和消費(fèi)方式的經(jīng)濟(jì)因素，如消費(fèi)

者現(xiàn)實(shí)居民收入、商品價(jià)格、居民儲(chǔ)蓄及消費(fèi)者的支出模式等。

（6）政治環(huán)境，又叫政策與法律環(huán)境，是指能夠影響汽車企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的

相關(guān)政策、法律及制訂它們的權(quán)力組織。

（7）社會(huì)文化環(huán)境，指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化，如風(fēng)俗習(xí)慣、

價(jià)值觀念、倫理道德、生活方式、行為規(guī)范和宗教信仰等。

4.答：

（1）SWOT（StrengthsWeaknessOpportunityThreats）分析法，又稱為

態(tài)勢(shì)分析法或優(yōu)劣勢(shì)分析法，用來(lái)確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Strength）,競(jìng)爭(zhēng)

劣勢(shì)（Weakness）,機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅（Threat）,從而將公司的戰(zhàn)略與

公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境可以有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

（2）坐標(biāo)分析圖

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機(jī)會(huì)

課題二汽車市場(chǎng)需求

一、填空題

1.國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、周期性

2.周期性波動(dòng)、季節(jié)性波動(dòng)、長(zhǎng)期趨勢(shì)、偶然性波動(dòng)、非周期性波動(dòng)

3.一年

4.數(shù)年、宏觀經(jīng)濟(jì)

5.中低價(jià)位、自主品牌

.需求域、需求兀

7.文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素

8.生理、社會(huì)、自我實(shí)現(xiàn)

9.選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶

10.自然人、法人

二、選擇題

1.B2.A3.B4.C5.D

6.C7.B8.B

三、判斷題

1.X2.V3.V4.X5.V

3

6.X7.V8.V9.X10.J

11.X12.V13.V14.X15.X

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行速度（代表指標(biāo)一般是GNP或GDP的年增長(zhǎng)率）明顯呈

下降趨勢(shì)，固定資產(chǎn)投資和信貸投放規(guī)模呈壓縮趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)處于調(diào)整之中。

（2）汽車產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，買方市場(chǎng)特征明顯，汽車銷售量

和銷售增長(zhǎng)率（一般考察同比和環(huán)比指標(biāo)）雙雙呈下降趨勢(shì)，即銷量下降，同比

或環(huán)比銷售增長(zhǎng)率下降或?yàn)樨?fù)數(shù)。

（3）汽車庫(kù)存數(shù)量增長(zhǎng)。

（4）汽車產(chǎn)品的整體價(jià)格水平或價(jià)格指數(shù)下降。

這一階段屬于汽車市場(chǎng)行情由需求旺盛向需求低谷轉(zhuǎn)變的過(guò)渡階段。

2.答：

（1）周期性波動(dòng)。

（2）季節(jié)性波動(dòng)。

（3）長(zhǎng)期趨勢(shì)。

（4）偶然性波動(dòng)。

3.答：

（1）汽車需求量保持較快增長(zhǎng)

（2）自主品牌汽車穩(wěn)定增長(zhǎng)，并不斷向中高端市場(chǎng)邁進(jìn)

（3）新產(chǎn)品上市頻率加快，汽車市場(chǎng)整體價(jià)格走低

（4）汽車消費(fèi)檔次逐步提高，消費(fèi)者日趨理性

（5）不斷出臺(tái)的新政策左右車市

（6）老年人將成為我國(guó)汽車消費(fèi)的主要群體

（7）二手車市場(chǎng)日益活躍

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課題三汽車品牌營(yíng)銷推廣

一、填空題

1.廣告宣傳

2.紙張、紙媒體、報(bào)紙、雜志

3.預(yù)印插頁(yè)、獨(dú)立式插頁(yè)

4.專業(yè)性、行業(yè)性、消費(fèi)者

5.存在的空間問(wèn)題、傳播的特定人群

6.旗幟廣告、橫幅廣告

7.關(guān)系、互動(dòng)

8.用戶信息、社交行為

9.銷售推廣、公共關(guān)系

二、選擇題

1.B2.C3.A4.B

三、判斷題

1.V2.X3.V4.X5.X

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）人與車氣質(zhì)的融合

（2）注重產(chǎn)品功能體現(xiàn)

（3）體現(xiàn)汽車科技發(fā)展

（4）宣揚(yáng)環(huán)保節(jié)能理念

2.答：

（1）聯(lián)系性策略

（2）整合傳播策略

（3）時(shí)間性策略

（4）聯(lián)合性策略

（5）空間性策略

3.答：

（1）體育贊助營(yíng)銷推廣

5

（2）娛樂(lè)贊助營(yíng)銷推廣

（3）教育贊助營(yíng)銷推廣

（4）活動(dòng)贊助營(yíng)銷推廣

（5）公益贊助營(yíng)銷推廣

4.答：

（1）娛樂(lè)營(yíng)銷，就是借助娛樂(lè)的元素或形式將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，

讓消費(fèi)者在娛樂(lè)的體驗(yàn)中，對(duì)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好感或聯(lián)想，達(dá)到銷售產(chǎn)

品、建立客戶忠誠(chéng)度的營(yíng)銷策略。

（2）娛樂(lè)營(yíng)銷大受歡迎主要體現(xiàn)在五個(gè)方面：一是把握目標(biāo)受眾心理特點(diǎn)；

二是以創(chuàng)新式娛樂(lè)方式滿足大眾娛樂(lè)化心理；三是引發(fā)消費(fèi)者的積極參與、互動(dòng)

與擴(kuò)散；四是對(duì)娛樂(lè)營(yíng)銷進(jìn)程的深刻把握；五是把握輿論制高點(diǎn)，注重媒體傳播。

（3）在競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車市場(chǎng)中，汽車娛樂(lè)營(yíng)銷作為汽車營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，

融合了精準(zhǔn)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷和整合營(yíng)銷等多種模式，符合大眾傳媒習(xí)

慣，在年輕人快節(jié)奏生活中具有放松身心、表達(dá)自我的功能。

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模塊二汽車推銷技術(shù)

課題一潛在客戶開發(fā)

一、填空題

1.滿足、適應(yīng)、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造

2.有需求、有購(gòu)買力、有決定權(quán)、MAN

3.光輝效應(yīng)法則

4.委托助手、獵犬法

二、選擇題

1.A2.D3.C4.B5.D

6.C

三、判斷題

1.V2.V3.X4.X5.V

6.X7.V8.V

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

(1)對(duì)車輛的關(guān)心程度，如對(duì)價(jià)格、外觀、油耗、動(dòng)力性能、顏色和操控

性能等。

(2)對(duì)否能符合各項(xiàng)需求的關(guān)心程度，如后備箱的儲(chǔ)物功能、內(nèi)部空間、

配置齊全狀況、車內(nèi)靜音效果和內(nèi)飾等。

(3)對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)指標(biāo)的關(guān)心程度，如對(duì)汽車品牌及安全性、售后服務(wù)的保

障等。

(4)同時(shí)客戶對(duì)銷售人員及企業(yè)印象的評(píng)價(jià)也反映著客戶的購(gòu)買欲望。

(5)當(dāng)潛在客戶表現(xiàn)出對(duì)汽車有需求時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)設(shè)法促進(jìn)其購(gòu)買欲望，

促成交易；當(dāng)潛在客戶表現(xiàn)出對(duì)汽車無(wú)需求時(shí)，營(yíng)銷人員則應(yīng)客戶進(jìn)行需求啟發(fā)、

引導(dǎo)、影響、培育與發(fā)掘，從幫助客戶解決問(wèn)題的角度出發(fā)，去創(chuàng)造客戶的需求。

2.答：

客戶開發(fā)的過(guò)程實(shí)質(zhì)是一個(gè)激發(fā)興趣，增進(jìn)了解，建立信任關(guān)系，認(rèn)同彼此

的價(jià)值，直至產(chǎn)生依賴關(guān)系，從而促成交易的過(guò)程。

第一步是激發(fā)客戶對(duì)汽車的興趣。。

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第二步是增進(jìn)了解。對(duì)客戶的背景、個(gè)人喜好、性格特點(diǎn)、購(gòu)車目的和用途、

營(yíng)銷人員展示的個(gè)人魅力以及汽車產(chǎn)品信息等了解以后，再接下來(lái)繼續(xù)接觸。

第三步是建立信任關(guān)系。信任關(guān)系是贏得客戶的關(guān)鍵因素，也是打開客戶心

扉的重要紐帶。

第四步認(rèn)同價(jià)值進(jìn)行投資。雙方都有價(jià)值，才會(huì)促成最終的交易。

第五步產(chǎn)生依賴關(guān)系。當(dāng)營(yíng)銷人員跟客戶發(fā)展到互賴關(guān)系的時(shí)候，大家是真

正的合作伙伴。

3.答：

（1）用專業(yè)取信客戶

自身素質(zhì)和專業(yè)水平是贏得客戶信任、獲取潛在客戶的重要保證。

（2）用利益打動(dòng)客戶

能帶給客戶哪些利益，以利益打動(dòng)客戶。

（3）用態(tài)度感染客戶

營(yíng)銷人員要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，要展示個(gè)人魅力、精神風(fēng)貌,

用積極的態(tài)度去感染客戶。

（4）用情感感動(dòng)客戶

用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶，從而贏得客戶。

（5）用行動(dòng)說(shuō)服客戶

通過(guò)行動(dòng)，讓客戶感覺(jué)到營(yíng)銷人員不是在賣車，而是在交朋友。

（6）用真誠(chéng)打動(dòng)客戶

多站在客戶的角度去考慮問(wèn)題，只有為客戶掃除了購(gòu)買障礙，強(qiáng)化了客戶的

需求，使之成為現(xiàn)實(shí)的客戶。

課題二客戶溝通

一、填空題

1.相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”

2.打電話

8

3.筆、記錄本、名片

4.開放性、特定性、引導(dǎo)性

5.肢體語(yǔ)言、聲音變化

6口頭溝通、書面溝通、電子溝通

7.客戶接待、產(chǎn)品介紹、提問(wèn)互動(dòng)

8.職業(yè)敏感、洞察力、邏輯推理、創(chuàng)造性思維

9.主導(dǎo)技巧、迎合技巧、墊子技巧

10.真實(shí)意圖、發(fā)展方向

二、選擇題

1.A2.D3.C4.C5.B

6.B7.A

三、判斷題

1.X2.X3.X4.X5.V

6.X7.V

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）開始十分鐘：“見(jiàn)面三分情”，開始的十分鐘很關(guān)鍵。

（2）重點(diǎn)十分鐘：了解客戶需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶產(chǎn)

生戒心，談話重點(diǎn)不宜超過(guò)十分鐘。

（3）離開十分鐘：為了避免客戶想法反復(fù)而導(dǎo)致拜訪失敗，最好在重點(diǎn)內(nèi)

容交談后十分鐘內(nèi)向客戶告別離開。

2.答：

（1）溝通內(nèi)容真實(shí)性原則，即有效溝通必須是對(duì)有意義的信息進(jìn)行傳遞。

（2）溝通渠道適當(dāng)性原則，真實(shí)的信息由一個(gè)主體送達(dá)至另一個(gè)主體。

（3）溝通主體共時(shí)性原則，即有意義、真實(shí)的信息必須由適當(dāng)?shù)闹黧w發(fā)出，

并通過(guò)適當(dāng)?shù)那纻鬟f給適當(dāng)?shù)牧硪恢黧w接受。

（4）信息傳遞完整性原則，即信息在傳遞結(jié)束時(shí)必須仍然保持信息內(nèi)容的

完整性。

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（5）溝通過(guò)程連續(xù)性原則，即整個(gè)溝通的過(guò)程必須坐在溝通發(fā)生的有效期

內(nèi)進(jìn)行。

（6）溝通理解同一性原則，即信息接受者必須了解、體驗(yàn)或理解信息發(fā)出

者所發(fā)出信息的真正意義。

（7）溝通噪音最小化原理，即在溝通過(guò)程中，要充分考慮溝通環(huán)境的單一

性和安靜性。

（8）溝通指向目標(biāo)性原則,即有效溝通應(yīng)該具有明確的溝通目的或目標(biāo)。

3.答:

（1）敏銳的觀察能力

要有積極主動(dòng)的態(tài)度，既要用眼，又要用耳，更要用心；要有高度的職業(yè)敏

感，要有養(yǎng)敏銳的洞察力；要有邏輯推理與創(chuàng)造性思維能力。

（2）良好的傾聽(tīng)能力

要做到專注，思維跟住客戶的話語(yǔ)，不做其他事情，不隨便插話；要善于換

位思考，積極回應(yīng)，正確理解客戶的意思，不輕易下定論。

（3）良好的語(yǔ)言表達(dá)能力

語(yǔ)言表達(dá)時(shí)稱呼要得體，要把握分寸，要適時(shí)激發(fā)，要突出重點(diǎn)，盡量使用

肯定語(yǔ)氣。

（4）非語(yǔ)言表達(dá)能力

面部表情要豐富，主要用微笑表達(dá)，以驚訝、不可思議、困惑、好奇等表情

輔助；手勢(shì)要自然、放松，要配合語(yǔ)言表達(dá)，要符合表達(dá)的中心、重點(diǎn)，符合情

感發(fā)展需要；與客戶之間的距離要適當(dāng)，讓客戶感到放松、自然；身體姿態(tài)要自

然、柔和，衣著要得體；能借助多媒體設(shè)備和圖片等道具，配合肢體語(yǔ)言及有聲

語(yǔ)言進(jìn)行演示。

4.答：

主要有三種：

（1）凡事都有多種解決方式、多種角度來(lái)回應(yīng)對(duì)方的問(wèn)題，吸引對(duì)方，占

據(jù)主動(dòng)。

（2）借助權(quán)威的力量，搬出專家來(lái)證明自己的言論，增強(qiáng)說(shuō)服力。

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（3）超越現(xiàn)有話題，將話題提升至更高的層面，以表達(dá)自己的看法，掌控

談話的主動(dòng)權(quán)。

課題三異議處理

一、填空題

1.需求

2.客戶異議

3.動(dòng)機(jī)

4.雙重性

5.供其所需、激其所需、釋其所疑

6.分期付款

二、選擇題

1.D2.A3.A4.A5.D

6.C7.A8.D

三、判斷題

1.V2.V3.X4.X5.X

6.V

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）客戶缺乏所購(gòu)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)?？蛻粲捎趯?duì)汽車品牌不了解，對(duì)汽車

產(chǎn)品缺乏足夠的專業(yè)知識(shí)，導(dǎo)致出現(xiàn)疑問(wèn)性異議。

（2）客戶的決策權(quán)有限?？蛻舻臎Q策權(quán)不足，有時(shí)也可能是一種其他異議

的借口。

（3）客戶缺乏足夠的購(gòu)買力。如果客戶購(gòu)買力不足，就會(huì)拒絕購(gòu)買，或者

希望得到一些優(yōu)惠。有時(shí)客戶也會(huì)以此作為借口來(lái)拒絕銷售顧問(wèn)，或利用其它異

議來(lái)掩蓋缺乏購(gòu)買力的真正原因。

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（4）客戶有比較穩(wěn)定的采購(gòu)渠道?？蛻粲袝r(shí)因?yàn)閷?duì)采購(gòu)渠道的熟悉，或有

比較可靠而穩(wěn)定的采購(gòu)渠道，也會(huì)以各種異議來(lái)爭(zhēng)取不大可能的利益。

（5）客戶的片面經(jīng)驗(yàn)與成見(jiàn)。有時(shí)客戶會(huì)對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品有著固有的

片面看法，通或帶有強(qiáng)烈感情色彩的反對(duì)意見(jiàn)。

（6）客戶有隱性異議。有客戶找借口、推脫，不愿意花時(shí)間繼續(xù)商談，這

有可能是客戶存在隱性的異議，不愿意直接說(shuō)出來(lái)，而以各種異議來(lái)掩飾。

2.答:

（1）真實(shí)異議

客戶對(duì)銷售顧問(wèn)所介紹車型表示不需要或不滿意或有偏見(jiàn)，這些異議是真實(shí)

客觀的。

（2）虛假異議

虛假異議有兩種：一種是客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付銷售顧問(wèn)，目的是不

想誠(chéng)意商談，不想介入推銷活動(dòng)；另一種是客戶提出很多異議，但這些異議并不

是他們真正在意的地方。

（3）隱藏異議

客戶并不把真正異議提出，而是提出各種真實(shí)異議或虛假異議，目的是借此

假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境。

（4）誤解異議

客戶因自己的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)識(shí)和判斷不足而產(chǎn)生的異議，如對(duì)汽車性能參數(shù)的不

理解等。

3.答：

（1）強(qiáng)調(diào)客戶受益原則

（2）尊重客戶異議原則

（3）正視客戶異議原則

（4）維護(hù)客戶自尊原則

（5）不爭(zhēng)辯原則

（6）把握適當(dāng)時(shí)機(jī)原則

4.答：

（1）辯明異議的內(nèi)容

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客戶異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，因此，對(duì)客戶的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)

明。

（2）確定異議的動(dòng)機(jī)

異議可能是藉口，可能是抱怨，可能是保留的意見(jiàn)，可能是議價(jià)的手段，也

可能是真正的反對(duì)。因此，只有區(qū)分處客戶異議的動(dòng)機(jī)，才能正確處理和解決客

戶異議。

（3）找出雙方的分歧

要承認(rèn)自己并不是都正確，尊重客戶的意見(jiàn)，合理有節(jié)地提出自己的想法，

而不是正確答案。

（4）提出解決的方法

銷售人員解決異議的依據(jù)不是企業(yè)，不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、

理解和認(rèn)可。

5.答:

（1）價(jià)值與價(jià)格結(jié)合

從產(chǎn)品的價(jià)值、性能、成本、質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)等方面進(jìn)行對(duì)比分析，強(qiáng)調(diào)“一分

價(jià)錢一分貨”，使客戶充分認(rèn)識(shí)這款汽車的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)，以性價(jià)比來(lái)激發(fā)客戶的

購(gòu)買欲望。

（2）折中讓步

根據(jù)具體情況，在權(quán)限允許范圍內(nèi)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，許以折扣或優(yōu)惠，或提供

贈(zèng)品。但需要注意的是，銷售顧問(wèn)不輕易讓步，不主動(dòng)讓步，不做無(wú)意義的讓步，

不損害公司的利益，不作非正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的讓步，不作頻繁的讓步。

（3）暗示說(shuō)服

暗示客戶這已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格及價(jià)格底線，暗示這個(gè)價(jià)格即將結(jié)束，如不

做出決定，就再拿不到這個(gè)價(jià)格了。

（4）堅(jiān)持報(bào)價(jià)

堅(jiān)持報(bào)價(jià)不作讓步，讓客戶確信物有所值。

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課題四締結(jié)成交

一、填空題

1.反復(fù)溝通、購(gòu)買決策

2.行為

3.體態(tài)、行為

4.其言、其行

5.語(yǔ)言、表情、行為

6.請(qǐng)求

7.特色、優(yōu)點(diǎn)

二、選擇題

1.D2.B3.A4.B5.C

6.C7.B8.C

三、判斷題

1.V2.X3.V4.V5.V

6.X

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）成交信號(hào)是指顧客在語(yǔ)言、表情、行為等方面所表露出來(lái)的打算購(gòu)買

產(chǎn)品的一切暗示或提示。成交信號(hào)是一種行為暗示。

（2）成交信號(hào)大體可分為以下幾種：

言語(yǔ)信號(hào)。指客戶在購(gòu)車洽談中的言談話語(yǔ)，如客戶說(shuō)：“我們最快要多長(zhǎng)

時(shí)間可以提到車？”

行為信號(hào)。指客戶在購(gòu)車體驗(yàn)及商談中的體態(tài)和行為表現(xiàn)，如客戶提出試駕。

表情信號(hào)。指客戶在購(gòu)車洽談中的面部表情，如在洽談中客戶神態(tài)活躍起來(lái)，

態(tài)度由戒備敵意轉(zhuǎn)為友好。

進(jìn)程信號(hào)。指客戶在購(gòu)車洽談中為進(jìn)一步表達(dá)購(gòu)買意向而做出的進(jìn)程行動(dòng)，

如在洽談中客戶要求轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，要求銷售顧問(wèn)列出費(fèi)用清單。

2.答：

14

成交心理障礙是指各種不利于成交的銷售心理狀態(tài)。很多銷售顧問(wèn)或多或少

對(duì)成交有恐懼感，總是擔(dān)心成交不能實(shí)現(xiàn)最終成交效果，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的。經(jīng)

歷幾次失敗的推銷后，擔(dān)心成交失敗的心理障礙愈加嚴(yán)重，以致產(chǎn)生成交恐懼癥，

導(dǎo)致心態(tài)上的惡性循環(huán)。成交心理障礙有以下幾種表現(xiàn)：

（1）等待顧客提出成交請(qǐng)求，缺乏積極主動(dòng)意識(shí)；

（2）害怕拒絕，對(duì)提出成交要求感到不好有意思，害怕提出成交建議后遭

到顧客拒絕而導(dǎo)致氣氛尷尬或失去推銷繼續(xù)的勇氣和動(dòng)力；

（3）在一次遭拒后就放棄爭(zhēng)取成交，缺乏堅(jiān)持精神。

3.答：

（1）要有積極的成交心態(tài)。坦然、平靜的推銷心態(tài)有利于取得心理上的優(yōu)

勢(shì)，積極主動(dòng)能大大提高成交的機(jī)率。

（2）要善于把握成交時(shí)機(jī)。成交時(shí)機(jī)可能會(huì)出現(xiàn)在推銷活動(dòng)的任何一階段，

銷售顧問(wèn)必須靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)，隨時(shí)促成交易。要

求銷售顧問(wèn)要有一定的直覺(jué)判斷力和專業(yè)敏感度，要善于把握重大異議處理后出

現(xiàn)的成交時(shí)機(jī)，要利用好重要利益被顧客接受時(shí)的成交時(shí)機(jī)，要善于判斷顧客流

露出的成交信號(hào)。

（3）要掌握洽談的主動(dòng)權(quán)。銷售顧問(wèn)如果掌握了洽談的主動(dòng)權(quán)，按照事先所

制定的計(jì)劃開展洽談，就可以較容易地獲得成交的機(jī)會(huì)，更有效地運(yùn)用成交策略。

掌握主動(dòng)權(quán)并不是操縱和控制顧客，相反的是，銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)顧客表達(dá)自己

的觀點(diǎn)與要求，然后通過(guò)對(duì)顧客的觀點(diǎn)和要求做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)來(lái)掌握主動(dòng)權(quán)。

（4）要考慮顧客的特點(diǎn)。成交策略的采用是因人而異，應(yīng)與顧客的需求狀

況、個(gè)人特征相適應(yīng)。

4.答：

（1）富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情

的正、反面，突出購(gòu)買是正確選擇的方法。

（2）富蘭克林成交法的基本做法是在一張紙上畫出兩欄，呈“T”字形，將

推銷的車型的優(yōu)點(diǎn)寫在左邊，缺點(diǎn)寫在右邊，然后讓客戶一一分析優(yōu)缺點(diǎn)。銷售

顧問(wèn)在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。

15

（3）這種做法便于客戶進(jìn)行利弊比較，說(shuō)服力強(qiáng)，特別是在書面寫下這些

信息時(shí)，能讓客戶感覺(jué)到銷售顧問(wèn)只是代表他把他的評(píng)估比較客觀地寫在上面；

同時(shí)，在時(shí)間和信息有限情況下客戶不可能突然想出太多的否定因素，從而有利

于締結(jié)成交。

16

模塊三汽車傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

課題一汽車展會(huì)營(yíng)銷

一、填空題

1.渠道、銷售、品牌

2.北美車展、瑞士日內(nèi)瓦車展、德國(guó)法蘭克福車展

3.溜邊策略、環(huán)繞策略

4.確認(rèn)需求、直切亮點(diǎn)、轉(zhuǎn)移抗拒

5.同車系、同集團(tuán)、同城

6.客戶信賴、客戶需求、利益引導(dǎo)決策

二、選擇題

1.A2.B3.C4.D5.A

三、判斷題

1.X2,V3.X4.X5.X

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）合作伙伴型策略也稱抱團(tuán)策略，就是參展企業(yè)自己不獨(dú)立設(shè)置展臺(tái)，

而是與合作伙伴聯(lián)合起來(lái)，即設(shè)計(jì)“伙伴展位”，通過(guò)整合企業(yè)與合作伙伴的產(chǎn)

品與服務(wù)來(lái)達(dá)到展示自己產(chǎn)品的目的。

（2）合作伙伴型策略包括四種形式：

一是同車系抱團(tuán)，主要是指同屬國(guó)別的車型選擇同一展館或同一片展位的展

位策略。

二是同集團(tuán)抱團(tuán)，是指同集團(tuán)內(nèi)部品牌“抱團(tuán)”在同一片展位的策略。三

是同檔次抱團(tuán)，是指車企根據(jù)品牌的市場(chǎng)定位，在車展時(shí)，往往采取與同

檔次品牌抱團(tuán)的現(xiàn)象，即各檔品牌汽車在相應(yīng)的展區(qū)，這是目前車展比較常用的

策略。

四是同城抱團(tuán)，是指來(lái)自同一城市或區(qū)域的車企選擇同一片展位的策略。

2.答：

（1）對(duì)某一車型直接詢問(wèn)優(yōu)惠條件或者直接和營(yíng)銷人員談價(jià)者。這類型客

戶屬于比較典型的現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)類型，成交幾率很大。

17

（2）對(duì)購(gòu)車細(xì)節(jié)特別感興趣，詢問(wèn)保險(xiǎn)、貸款、保養(yǎng)等問(wèn)題。這種類型的

客戶基本上已經(jīng)確認(rèn)購(gòu)買，但是對(duì)一些細(xì)節(jié)還有一些疑問(wèn)。

（3）直接和營(yíng)銷人員討論競(jìng)品和本品牌之間的區(qū)別。這類型的客戶還在幾

個(gè)品牌之間徘徊，尚未確定，營(yíng)銷人員需要通過(guò)產(chǎn)品的講解和促銷的刺激來(lái)幫助

消費(fèi)者確認(rèn)購(gòu)買推薦品牌。

（4）全家共同討論某款車型。這類型客戶簽單的幾率很大，但一定要分清

誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是購(gòu)買人、誰(shuí)是使用者。

（5）坐在車內(nèi)和家人長(zhǎng)時(shí)間討論的參展者。這種情況一般是對(duì)比幾個(gè)意向

品牌，最后確認(rèn)的過(guò)程

（6）進(jìn)場(chǎng)后直奔某款車型，長(zhǎng)時(shí)間駐足停留。這類型客戶對(duì)此款車型已有

所了解，比較中意。

（7）手中拿著幾種競(jìng)品品牌的資料，并不斷詢問(wèn)細(xì)節(jié)和比較。這是屬于處

于購(gòu)買初級(jí)階段的客戶。

（8）長(zhǎng)時(shí)間認(rèn)真傾聽(tīng)營(yíng)銷人員的講解，但和營(yíng)銷人員交流的并不多。這是

屬于有意向購(gòu)買，但后期要跟進(jìn)的客戶。

3.答：

（1）整理好客戶的簽到、簽名、名片、聯(lián)系方式、交流記錄、現(xiàn)場(chǎng)印象等

資料、信息和文件。

（2）對(duì)以上痕跡客戶按照一定的級(jí)別進(jìn)行分類。

（3）根據(jù)分類制定跟進(jìn)計(jì)劃，依據(jù)結(jié)果導(dǎo)向性的工作原則做出不同的計(jì)

劃。如對(duì)于意向最強(qiáng)的客戶，要制定必須拿下訂單的計(jì)劃及促進(jìn)訂單進(jìn)度的計(jì)

劃，要明確又要具有可執(zhí)行性。

（4）對(duì)展會(huì)結(jié)束后的工作進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估。

4.答：

（1）已付訂金的客戶。這類客戶可以劃分為最A(yù)級(jí)客戶，展會(huì)后要馬上按

照要求準(zhǔn)備資料，聯(lián)系溝通等。

（2）對(duì)某些要求或者價(jià)格談不來(lái)的客戶。車展結(jié)束后，要仔細(xì)考慮好是否

要對(duì)他們的要求妥協(xié)，并及時(shí)跟進(jìn)邀請(qǐng)及溝通。

18

（3）有意向下單的客戶。及時(shí)準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，保持進(jìn)一步聯(lián)系，推薦

新車型或顧客感興趣的車型。

（4）索要資料客戶。展會(huì)后立即著手跟進(jìn)。

（5）潛在客戶。及時(shí)聯(lián)系并了解客戶的潛在需求，但聯(lián)系不宜太密。

課題二汽車異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷

一、填空題

1.資源共享、利益共存

2.垂直關(guān)系、水平式合作

3.消費(fèi)人群、顧客人群、產(chǎn)品單向

4.行業(yè)、階段性

5.排他性、協(xié)同性

6.排他、獨(dú)享

7.合縱、連橫、組織型、隨機(jī)型

二、選擇題

1.A2.C3.C4.B5.D

6.C7.B8.A

三、判斷題

1.X2.V3.X4.X5.V6.V

四、簡(jiǎn)答題

1.答:

（1）聯(lián)盟主體差異性

（2）聯(lián)盟主體非競(jìng)爭(zhēng)性

（3）聯(lián)盟主體互補(bǔ)性

（4）聯(lián)盟運(yùn)作網(wǎng)格性

（5）收益根式延伸性

（6）目標(biāo)市場(chǎng)一致性

19

（7）品牌形象匹配性

2.答：

（1）有利于資源共享。

（2）有利于培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。

（3）有利于降低成本。

（1）有利于提升品牌疊加效應(yīng)。

（5）有利于實(shí)現(xiàn)利益最大化。

（6）有利于實(shí)現(xiàn)雙贏

3.答：

（1）應(yīng)充分考慮到各行業(yè)間的直接和間接的關(guān)聯(lián)屬性，就汽車產(chǎn)業(yè)鏈而言，

可以選擇建筑行業(yè)、體育賽事、旅游行業(yè)以及影視行業(yè)等。

（2）要明確成員的具體要求，應(yīng)是在當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高知名度的本地品牌或全

國(guó)性知名品牌。

（3）產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、售后服務(wù)完善，具有較好的品牌口碑。

（4）在本地同類中高檔產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率處于前三位。

（5）應(yīng)具有排他性，即只與我方合作，而不能與汽車類其它品牌，特別是

直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。

4.答：

（1）確定目標(biāo)消費(fèi)者

這是有效實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟策略的前提，也是整個(gè)結(jié)盟能否成功的關(guān)鍵一步。

（2）確定目標(biāo)消費(fèi)者的其他需求

企業(yè)可以根據(jù)自身之前確定的目標(biāo)消費(fèi)者的特征來(lái)確定他們?cè)诔拘袠I(yè)之外

的其它行業(yè)內(nèi)的需求。從目標(biāo)消費(fèi)者的眾多需求中，選擇較為突出的一至兩個(gè)，

然后確定它們各自的可靠供應(yīng)者。

（3）選擇異業(yè)聯(lián)盟策略伙伴

被候選企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)者心中的地位起碼要與本企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)者的地位

一致，或高于本企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)的地位。只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮異業(yè)聯(lián)

盟策略的優(yōu)勢(shì)。選擇合作企業(yè)時(shí)，可以選擇某一個(gè)企業(yè)，也可以選擇具有相同或

相似目標(biāo)消費(fèi)者的多個(gè)企業(yè)。

20

（4）與選擇對(duì)象協(xié)調(diào)，共同制定異業(yè)聯(lián)盟策略并執(zhí)行之

確定異業(yè)聯(lián)盟策略合作伙伴之后，與對(duì)方商討如何更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的

需求，同時(shí)，保持各自業(yè)務(wù)的同步增長(zhǎng)。

課題三汽車大客戶營(yíng)銷

一、填空題

1.重點(diǎn)客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、客戶范圍、客戶價(jià)值

2.高價(jià)值、潛力

3.產(chǎn)品量、單位性質(zhì)、集團(tuán)客戶、戰(zhàn)略客戶

4.環(huán)境、組織、人際、個(gè)人

5.信息策略、關(guān)系策略、擒王策略

二、選擇題

1.D2.B3.A4.A5.C

三、判斷題

1.V2.X3.V4.V5.X

6.V7.X

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）A類大客戶

屬于法人用戶，既是購(gòu)買者又是使用者，大型企事業(yè)單位，如：行業(yè)集團(tuán)公

司、租賃公司、旅游公司、客運(yùn)公司、外資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)，各級(jí)政府和單位等。

（2）B類大客戶

政府采購(gòu)。省、市采購(gòu)中心，即各地政府機(jī)關(guān)部門上報(bào)計(jì)劃采購(gòu)車輛，由采

購(gòu)中心負(fù)責(zé)執(zhí)行招標(biāo)或采購(gòu)。

系統(tǒng)采購(gòu)。如部隊(duì)、公安、海關(guān)、總裝、國(guó)管局、中直、銀行等，即國(guó)家直

屬機(jī)關(guān)或系統(tǒng)集中采購(gòu)，再將車輛分配到下屬各部門、地區(qū)使用。

21

車改用戶。如機(jī)關(guān)事業(yè)單位、國(guó)企等，因用車制度改革而出現(xiàn)的內(nèi)部職員統(tǒng)

一購(gòu)車的行為。

2.答:

(1)業(yè)務(wù)開發(fā)周期長(zhǎng)，客戶開發(fā)投入資金、人力、物力大，決策層次多。

(2)采購(gòu)數(shù)量大，采購(gòu)車型復(fù)雜，傾向于招標(biāo)采購(gòu)。

(3)決策層次多、決策因素復(fù)雜。

(4)對(duì)車輛品牌、質(zhì)量、服務(wù)要求高，對(duì)零散客戶具有示范作用。

(5)對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求和差異化服務(wù)要求程度高，系統(tǒng)的解決方案是影響客

戶購(gòu)，買的關(guān)鍵。

(6)客戶采購(gòu)具有持續(xù)性，服務(wù)保障和客戶情感維系是取得客戶再購(gòu)買的關(guān)

鍵因素。

3.答：

(1)環(huán)境因素

大客戶購(gòu)買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況和預(yù)期經(jīng)濟(jì)狀況的嚴(yán)重影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣，

或前景不佳時(shí)，大客戶購(gòu)買者就會(huì)縮減投資，減少采購(gòu)。此外，大客戶購(gòu)買者也

受科技、政治和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素的影響。

(2)組織因素

大客戶的采購(gòu)部門都會(huì)有自己的目標(biāo)、政策、工作程序和組織結(jié)構(gòu)，并因此

受到其制約。

(3)人際因素

由客戶各個(gè)部門和各個(gè)不同層次的人員組成的“采購(gòu)中心”，其成員地位不

同，權(quán)力有異，說(shuō)服力有區(qū)別，之間的關(guān)系亦有所不同，因而在購(gòu)買決定上呈現(xiàn)

較紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。

(4)個(gè)人因素

由于參加采購(gòu)決策的仍然是一個(gè)個(gè)具體的人，而每個(gè)人在做出決定和采取行

動(dòng)時(shí)，都不可避免地受其年齡、收入、所受教育、職位和個(gè)人特性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)

度的影響。

4.答：

(1)信息策略

22

信息策略中最重要的一點(diǎn)，就是要在客戶企業(yè)內(nèi)部和外部建立自己的情報(bào)系

統(tǒng)，在客戶內(nèi)部要發(fā)展“教練”(客戶內(nèi)部能及時(shí)的提供準(zhǔn)確信息的人)，在客

戶外部要和非同類供應(yīng)商建立聯(lián)盟關(guān)系。

(2)關(guān)系策略

首先要找到影響銷售成功的各個(gè)關(guān)鍵人物，其次要不斷擴(kuò)大盟友，再次擴(kuò)大

支持面，讓整個(gè)支持面越來(lái)越大。

(3)擒王策略

客戶組織內(nèi)的最高決策者對(duì)項(xiàng)目的成敗有著決定性的影響，是關(guān)鍵性因素。

因此要爭(zhēng)取到最高決策者的支持。

23

模塊四汽車互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式

課題一汽車網(wǎng)站營(yíng)銷

一、填空題

1.產(chǎn)業(yè)類、垂直

2.直復(fù)營(yíng)銷、電子信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)

3.中間分銷渠道、媒體、交互

4.應(yīng)用系統(tǒng)

5.電子布告欄系統(tǒng)、交流、電子信息服務(wù)

6.標(biāo)題、關(guān)鍵詞

二、選擇題

1.A2.D3.B4.B5.B6.D

三、判斷題

1.V2.X3.X4.J5.X

6.V7.X8.V9.V10.V

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）汽車垂直網(wǎng)站是以汽車行業(yè)內(nèi)容為主題的網(wǎng)站，既基于互聯(lián)網(wǎng)，又與

汽車行業(yè)緊密相關(guān)，通常包括汽車行業(yè)資訊、汽車行業(yè)技術(shù)信息、產(chǎn)品廣告發(fā)布

等內(nèi)容。

（2）汽車垂直網(wǎng)站主要分為兩類：一類是專注于從事汽車行業(yè)的網(wǎng)站，如

中國(guó)汽車網(wǎng)、汽車之家、車168網(wǎng)等，新聞、價(jià)格查詢（導(dǎo)購(gòu)）、社區(qū)是這類網(wǎng)

站的三大支柱。另一類是在相對(duì)比較成熟的刊物基礎(chǔ)上衍生出來(lái)的網(wǎng)站，如汽車

之友、汽車世界、中國(guó)汽車報(bào)網(wǎng)等。

（3）汽車垂直網(wǎng)站一方面向產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)提供服務(wù)，獲取利潤(rùn)，如給汽

車廠商、經(jīng)銷商提供廣告位，為經(jīng)銷商提供整合營(yíng)銷的平臺(tái)，給衍生服務(wù)提供商

提供與消費(fèi)者溝通的交互平臺(tái)等；另一方面汽車垂直網(wǎng)站又為消費(fèi)者提供服務(wù)，

如汽車資訊、詳實(shí)的車型價(jià)格庫(kù)、發(fā)表自己評(píng)論的社區(qū)論壇，以及一些線下服務(wù)

等。

24

汽車垂直網(wǎng)站目標(biāo)用戶定位更加精準(zhǔn)。垂直網(wǎng)站持續(xù)性的在一個(gè)領(lǐng)域深耕，

所積累的信息，所提供的服務(wù)，對(duì)目標(biāo)用戶來(lái)說(shuō)無(wú)疑更加重要。它們能夠很清楚

地知道自己所要服務(wù)的用戶群體的屬性，能夠?yàn)樗麄兲峁└鼮閭€(gè)性化的服務(wù)。

汽車垂直網(wǎng)站的廣告價(jià)值更大。能幫助汽車企業(yè)最快找到潛在的購(gòu)買者，在

最短的時(shí)間內(nèi)覆蓋到足夠多的車友，進(jìn)行最為精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略。

2.答：

（1）搜索引擎排名推廣。

（2）論壇貼吧推廣。

（3）博客推廣。

（4）SNS網(wǎng)站推廣。

（5）友情鏈接推廣。

（6）新聞軟文推廣。

（7）利用其他開放平臺(tái)推廣。

3.答：

（1）團(tuán)購(gòu)。對(duì)購(gòu)車者來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)可以增加議價(jià)能力，在保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

的前提下，獲得優(yōu)惠的價(jià)格。根據(jù)目標(biāo)客戶的地域不同，可以把汽車團(tuán)購(gòu)分為全

國(guó)性團(tuán)購(gòu)和地方性團(tuán)購(gòu)兩種。例如，淘寶聚劃算、團(tuán)車網(wǎng)、一起買車網(wǎng)等都屬于

全國(guó)性的汽車團(tuán)購(gòu)模式；一些地方汽車論壇組織的汽車團(tuán)購(gòu)則屬于地方性團(tuán)購(gòu)，

它們一般與地方4s店合作，為特定地區(qū)的消費(fèi)者服務(wù)。汽車電子商務(wù)發(fā)展至今，

團(tuán)購(gòu)仍舊是最吸引消費(fèi)者眼球的一種促銷模式，在未來(lái)也將得到大幅度的發(fā)展。

（2）汽車制造商官網(wǎng)直銷。所有品牌的汽車制造商都有自己的官網(wǎng)，在國(guó)

內(nèi)，這些官網(wǎng)主要承擔(dān)著介紹自己產(chǎn)品性能的作用，其中一部分也開始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)

銷售。

（3）第三方電子商務(wù)平臺(tái)。第三方電子商務(wù)平臺(tái)主要是指交易類網(wǎng)站及分

類信息網(wǎng)站，例如，車企利用電商平臺(tái)，打造以天貓、京東、汽車之家、易車網(wǎng)

等為核心的全網(wǎng)電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上預(yù)訂、線下提車的020交易模式。

（4）汽車4s店網(wǎng)絡(luò)銷售。中國(guó)汽車門戶網(wǎng)站（如搜狐汽車、新浪汽車、騰

訊汽車等）和垂直網(wǎng)站（如汽車之家、太平洋汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)等）都具有大規(guī)模的

用戶，并已經(jīng)得到國(guó)內(nèi)網(wǎng)民的高度認(rèn)可。這種整車線上銷售并不以汽車制造商為

25

主體，而是依托具體的4s店，消費(fèi)者可以不用通過(guò)主機(jī)廠而與4s店取得聯(lián)系，

享受詢價(jià)、試駕、保養(yǎng)、置換等服務(wù)。

(5)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商平臺(tái)可以整合經(jīng)銷商、汽車制造商、銀

行、汽車金融和保險(xiǎn)公司等多方資源，實(shí)現(xiàn)一站式在線銷售。

課題二汽車電子商城營(yíng)銷

一、填空題

1.大數(shù)據(jù)、汽車生活、數(shù)據(jù)挖掘、信息交互、需求對(duì)接

2.互聯(lián)網(wǎng)+、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融

3.商對(duì)客、網(wǎng)上商店、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上支付

4.線上、線下

5.移動(dòng)化、社交化、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)

6.電子市場(chǎng)、物流配送、物流、電子市場(chǎng)、到店消費(fèi)

二、選擇題

1.A2.B3.C4.B5.D

三、判斷題

1.V2.X3.X4.V5.X

6.V7.V8.V9.X

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

(1)B2c模式的優(yōu)勢(shì)

能夠通過(guò)這種汽車電商平臺(tái)，來(lái)完成新車銷售以及售后服務(wù)更多的平臺(tái)升級(jí);

能夠集中廠商所擁有的全部資源，極大地降低新車銷售以及售后服務(wù)的成本，提

高在電商平臺(tái)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

(2)B2c模式的缺陷

一是流量成本和獲客成本高，目前大多數(shù)用戶只是通過(guò)電商平臺(tái)獲取信息,

最終還是轉(zhuǎn)到線下4s店購(gòu)買。二是用戶對(duì)第三方平臺(tái)交易并不是很信任，導(dǎo)致

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交易平臺(tái)不能掌控交易中最關(guān)鍵的資金流，又不能產(chǎn)生較高利潤(rùn)，這使得汽車

B2c電商名存實(shí)亡。三是在實(shí)際交付過(guò)程中，汽車異地交付物流成本居高不下。

從商業(yè)模式上，如果B2c不能提供更低的價(jià)格、更好的服務(wù)（以及售后體系

保障），也不能解決用戶的顧慮，最終還是會(huì)選擇在線下4s店交易。但如果線

上線下不同價(jià)，又會(huì)干擾和沖擊現(xiàn)在的價(jià)格體系，這是一個(gè)矛盾。這也是讓汽車

電商B2C深陷困局的一個(gè)重要原因。

（3）B2c商城的四種盈利模式

①資訊產(chǎn)品一體模式

②線上線下結(jié)合模式

③線上批發(fā)零售產(chǎn)品模式

④經(jīng)銷商推薦廣告盈利

2.答：

（1）車源壓力。熱銷的車型經(jīng)常拿不到現(xiàn)場(chǎng)，滯銷車型有去庫(kù)存壓力。

（2）資金壓力。經(jīng)銷商墊資分擔(dān)廠商壓力，造成經(jīng)銷商資金鏈緊張。

（3）獲客和營(yíng)銷壓力。需投放大量的廣告。

（4）利潤(rùn)壓力。為了獲客和沖量不得不經(jīng)常搞促銷和優(yōu)惠活動(dòng)，最終只能

靠廠商返點(diǎn)才能生存。而經(jīng)銷商一旦壓力過(guò)大，就不得不向上游廠商轉(zhuǎn)移壓力，

造成關(guān)系緊張，使得商品的流動(dòng)性降低。

3.答：

（1）汽車制造商自建平臺(tái)。如上汽打造的“車享網(wǎng)”、東風(fēng)的DNX等。

車企自建020平臺(tái)的最大動(dòng)機(jī)，從短期來(lái)看是讓實(shí)體4s店有依存感；從長(zhǎng)期來(lái)

看是抓取信息，為大數(shù)據(jù)云計(jì)算搭建基礎(chǔ)平臺(tái)。

（2）汽車垂直媒體網(wǎng)站平臺(tái)轉(zhuǎn)向電商平臺(tái)。如汽車之家、易車等。這種類

型的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)是擁有經(jīng)過(guò)十余年沉淀下來(lái)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)民資源，劣勢(shì)是散落在

各地的站點(diǎn)對(duì)于線下終端的協(xié)調(diào)與掌控力度有限。

（3）海量終端客戶的電商大鱷。如京東、天貓等。

（4）大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)自建平臺(tái)。如龐大集團(tuán)的電子商城等。

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（5）跨界合作平臺(tái)。這樣的例子很多，但多集中在二手車領(lǐng)域，比如易車、

優(yōu)信拍與龐大、聯(lián)拓成立二手車合資公司，車易拍與10家汽貿(mào)集團(tuán)（長(zhǎng)久、運(yùn)

通等）成立易置換聯(lián)盟，廣匯與阿里在二手車方面的合作等。

4.答：

隨著用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)出行的認(rèn)知度提升、市場(chǎng)技術(shù)升級(jí)、資本利好和互聯(lián)網(wǎng)企

業(yè)開始對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)的市場(chǎng)交易規(guī)模將持

續(xù)數(shù)年高速增長(zhǎng)。

（1）結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，越來(lái)越多的新型商業(yè)業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。

近年來(lái)，在新車、二手車和后市場(chǎng)電商等各個(gè)領(lǐng)域，新的商業(yè)模式不斷涌現(xiàn)，

沖擊著傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)；未來(lái)伴隨著新消費(fèi)理念和消費(fèi)模式的不斷升級(jí)，在互聯(lián)網(wǎng)

電商領(lǐng)域還將誕生出更多的新模式來(lái)滿足消費(fèi)者和市場(chǎng)參與者的新需求。

（2）發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)+汽車金融，營(yíng)利創(chuàng)新謀出路。

眾多傳統(tǒng)汽車門戶、二手車汽車電商、專注于汽車領(lǐng)域的P2P紛紛進(jìn)入汽車

互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，探索新型金融產(chǎn)品。未來(lái)該領(lǐng)域?qū)⒊蔀槠囆袠I(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)的新

引擎。

（3）汽車生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，汽車生活場(chǎng)景化服務(wù)市場(chǎng)巨大。

隨著信息技術(shù)的深度介入，汽車企業(yè)的商業(yè)模式也將向轉(zhuǎn)型于基于數(shù)據(jù)、平

臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)。包括互聯(lián)網(wǎng)停車、汽車共享租賃等基于用戶汽車生活中不同場(chǎng)

景、時(shí)段、價(jià)值取向的產(chǎn)品服務(wù)還將更加豐富，以滿足人們個(gè)性化、多樣化的用

車和出行需求。

課題三汽車微博營(yíng)銷

一、填空題

1.關(guān)注、簡(jiǎn)短實(shí)時(shí)、社交

2.時(shí)效性、隨意性、集成化、開放化

3.自媒體、內(nèi)容

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4.新車上市、營(yíng)銷活動(dòng)

5.行為、場(chǎng)景、畫像

6.微矩陣、微整合

7.集粉期、培育期、凝聚期

8.趣味性、實(shí)用性

9.活動(dòng)微直播、事件微公關(guān)、情感微溝通

二、選擇題

1.D2.B3.A4.B5.B

三、判斷題

1.V2.X3.V4.X5.X6.J

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）低成本、低門檻、效果好。

（2）傳播速度快，覆蓋范圍廣。

（3）展現(xiàn)形式多樣，更具人性化。

（4）微博更具親民化，拉近距離。

（5）操作簡(jiǎn)單，高效便捷。

（6）互動(dòng)性強(qiáng)，能及時(shí)獲得反饋。

（7）針對(duì)性強(qiáng)，短期效果顯著.

2.答:

（1）內(nèi)容營(yíng)銷

通過(guò)新穎的話題達(dá)到傳播的目的。只有用戶喜歡的內(nèi)容，才是有價(jià)值的傳播；

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代必須做出真正優(yōu)秀的，能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容，才能實(shí)現(xiàn)真正的內(nèi)

容營(yíng)銷。

（2）意見(jiàn)領(lǐng)袖

通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖微博達(dá)到傳播目的。網(wǎng)絡(luò)無(wú)權(quán)威，但是有意見(jiàn)領(lǐng)袖。在各行各

業(yè)細(xì)分的用戶都有自己的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們掌握著強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)，時(shí)刻在潛意識(shí)里

影響著數(shù)以萬(wàn)計(jì)的圍觀群眾。

（3）活動(dòng)營(yíng)銷

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微博最善用免費(fèi)、促銷模式。企業(yè)可以通過(guò)自己的微博進(jìn)行一系列長(zhǎng)期的免

費(fèi)派送或促銷活動(dòng)，放大傳播的影響力；還可以利用瘋狂的病毒傳播，以此來(lái)獲

取消費(fèi)者的參與，試銷新產(chǎn)品，獲得用戶反饋，收集市場(chǎng)信息，迅速建立起互聯(lián)

網(wǎng)時(shí)代粉絲對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

（4）情感營(yíng)銷

微博傳播的本質(zhì)是基于共同價(jià)值觀的人際傳播，其傳播特性契合了情感營(yíng)銷

的要求與屬性。微博情感營(yíng)銷正是借助消費(fèi)者最熟悉和最信賴的人際傳播優(yōu)勢(shì)，

通過(guò)客戶情感分析、情感定位、情感互動(dòng)、情感鞏固等策略來(lái)捕捉、激發(fā)和滿足

客戶情感需求，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。

3.答：

（1）可第一時(shí)間進(jìn)行信息傳播。

（2）分列式散播，傳播速度快。

（3）精準(zhǔn)度高，可實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

（4）互動(dòng)性好，可實(shí)現(xiàn)信息立體傳播。

（5）營(yíng)銷成本低.

4.答：

（1）單一車型建立官方微博：如威馳、普銳斯均以產(chǎn)品為主體進(jìn)行傳播。

（2）整車企業(yè)建立官方微博：如奔馳是以企業(yè)微核心品牌為主導(dǎo)，配以各

款產(chǎn)品的核心信息進(jìn)行傳播。

（3）汽車品牌售后服務(wù)微博：如一汽豐田售后服務(wù)，以服務(wù)為主，旨在為

消費(fèi)者提供產(chǎn)品使用、車輛保養(yǎng)等相關(guān)技巧。

（4）單一活動(dòng)建立官方微博：如上文中提到的長(zhǎng)安福特“戴著圍脖看車展”

活動(dòng)，就是以事件或話題為主體進(jìn)行傳播。

課題四汽車微信營(yíng)銷

一、填空題

1.公眾平臺(tái)、硬件平臺(tái)、廣告平臺(tái)

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2.公共關(guān)系、品牌形象

3.社交、移動(dòng)、到達(dá)率、精準(zhǔn)度、接受率

4.人與車、人與服務(wù)、人與企業(yè)（品牌）、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、車企

5.消費(fèi)者、潛在用戶

6.微網(wǎng)站、微應(yīng)用、微活動(dòng)、微客服

7.品牌信息、產(chǎn)品信息

8.線下、線上、品牌、個(gè)性

二、選擇題

1.A2.B3.A4.A5.C

三、判斷題

1.V2.X3.V4.V5.X

6.X7.V8.X9.V

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

（1）通路打通

通路打通主要實(shí)現(xiàn)人與車、人與服務(wù)、人與企業(yè)（品牌）三大環(huán)節(jié)的打通,

這三個(gè)維度實(shí)現(xiàn)了車企、經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間全覆蓋和三者之間“強(qiáng)關(guān)系”的建

設(shè)。

（2）利益打通

一方面是“強(qiáng)需求利益”的打通，在車企微信平臺(tái)可以了解到最新的促銷信

息和活動(dòng)信息，用戶可直接獲取最新的車型等資訊，不僅實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)式的官網(wǎng)功

能，同時(shí)也進(jìn)一步拉近了與用戶的距離，讓用戶可以隨時(shí)隨地地了解到車企的最

新消息。

另一方面是“弱需求利益”的打通，這一類功能是伴隨著微信功能的延展而

伴生的。對(duì)于車企而言，這類“弱需求利益”顯然利于知名度的打造。

（3）傳播的立體化

一方面可以實(shí)現(xiàn)官網(wǎng)、經(jīng)銷商官網(wǎng)以及minisite等多個(gè)觸點(diǎn)在微信平臺(tái)的

整合；另一方面也可以實(shí)現(xiàn)文字、視頻、語(yǔ)音等傳播全形式的納入，進(jìn)而將主機(jī)

廠的整體傳播立體化、全維化。

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(4)強(qiáng)關(guān)系化建設(shè)

微信營(yíng)銷時(shí)代點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的強(qiáng)互動(dòng)形式，注定了其能夠通過(guò)互動(dòng)的形式將普通關(guān)

系發(fā)展成強(qiáng)關(guān)系，可以把消費(fèi)者變成朋友，更可以把朋友變成粉絲，這對(duì)于車企

的品牌建設(shè)，產(chǎn)品的口碑打造，都是有益的。

2.答：

(1)助力思維

助力營(yíng)銷，是病毒式傳播的一種，它是通過(guò)朋友間的不斷轉(zhuǎn)發(fā)支持，實(shí)現(xiàn)快

速傳播和全民關(guān)注。

(2)搶紅包思維

車企通過(guò)搶紅包的方式吸引社會(huì)積極參與，引起強(qiáng)烈關(guān)注，找到潛在客戶，

并實(shí)施針對(duì)性營(yíng)銷。

(3)流量思維

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量為王。流量思維的基本思想是轉(zhuǎn)發(fā)送流量，用戶只要轉(zhuǎn)發(fā)

公司或某個(gè)產(chǎn)品的微網(wǎng)頁(yè)，就可以得到一定的流量。用流量爭(zhēng)取客戶，是運(yùn)營(yíng)商

們常用的手法。

(4)游戲思維

游戲思維就是通過(guò)游戲的轉(zhuǎn)發(fā)傳播，來(lái)認(rèn)識(shí)某個(gè)品牌。在微信的戰(zhàn)略發(fā)展方

向中，游戲與社交是其重點(diǎn)。

(5)節(jié)日思維

節(jié)日思維，就是利用節(jié)假日人們相互送祝福的機(jī)會(huì)，在微信文字或視頻中植

入品牌形象，恰到好處地進(jìn)行傳播推廣。

(6)大獎(jiǎng)思維

大獎(jiǎng)思維瞄準(zhǔn)的是消費(fèi)者的癢點(diǎn)，只要有獎(jiǎng)，就會(huì)有人參與，有人轉(zhuǎn)發(fā)。而

企業(yè)和活動(dòng)品牌，就在用戶的廣泛參與下，得到了有力的傳播與推廣。

(7)眾籌思維

眾籌是指用團(tuán)購(gòu)或預(yù)購(gòu)的形式，向用戶募集項(xiàng)目資金的模式。對(duì)圈子的精準(zhǔn)

把握，是微信適合眾籌最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。微信眾籌思維傳播方式快，擴(kuò)散范圍廣，

產(chǎn)生效益大。

(8)生活思維

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生活思維，就是把人們所關(guān)心的日常生活知識(shí)，在這些生活類信息中植入產(chǎn)

品圖片、文字或者做鏈接，發(fā)布到微信平臺(tái)上，通過(guò)這些信息的轉(zhuǎn)發(fā)，起到良好

的傳播作用。

(9)新聞思維

新聞思維，是借助突發(fā)性新聞或關(guān)注度較大的新聞夾帶圖片進(jìn)行傳播。如果

在轉(zhuǎn)發(fā)率如此高的新聞中植入廣告，其傳播影響力自是不可估量的。

(10)測(cè)試思維

測(cè)試思維，也就是通過(guò)一些小測(cè)試來(lái)對(duì)一些品牌進(jìn)行傳播。這些測(cè)試的最后，

往往都會(huì)跳出“分享到朋友圈，分享后測(cè)試答案會(huì)自動(dòng)彈出”，這么一來(lái)，無(wú)疑

進(jìn)行了二次傳播。

課題五汽車APP營(yíng)銷

一、填空題

1.移動(dòng)應(yīng)用、手機(jī)客戶端

2.隨身性、移動(dòng)性

3.廣告營(yíng)銷、移植營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷

4.內(nèi)建、隨身裝置、網(wǎng)絡(luò)云端

5.主動(dòng)吸引、用戶

6.廣告、網(wǎng)友分享

二、選擇題

1.B2.D3.A4.B5.B

三、判斷題

1.X2.X3.V4.V5.X

6.V7.X

四、簡(jiǎn)答題

1.答：

(1)成本低

33

無(wú)需大規(guī)模廣告，無(wú)需大規(guī)模行銷人員，就能獲得很高的暴光率、轉(zhuǎn)化率和

成交率。

（2）精準(zhǔn)營(yíng)銷

APP營(yíng)銷可以保障和客戶的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等

精準(zhǔn)要求。用戶通過(guò)應(yīng)用程序解決一些生活、學(xué)習(xí)和工作的問(wèn)題，通過(guò)這種分類

又可以鎖定目標(biāo)群體。

（3）互動(dòng)性強(qiáng)

APP營(yíng)銷能夠讓客戶互動(dòng)體驗(yàn)參與。APP可以將手機(jī)位置化“簽到”與朋友

圈、微博分享結(jié)合，融入營(yíng)銷活動(dòng)中。線上的活動(dòng)“一鍵分享”就可以擴(kuò)散傳播

范圍，讓傳播力度呈幾何增長(zhǎng)。以用戶為主導(dǎo)的雙向甚至多向互動(dòng)才應(yīng)是當(dāng)下

APP營(yíng)銷模式的主旋律。

（4）用戶黏性

APP營(yíng)銷不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。從接觸客戶、吸引客戶、黏住客戶，到管

理客戶、發(fā)起促銷，再到最終的達(dá)成銷售，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程都可以只在APP這一個(gè)

小小的端口內(nèi)發(fā)生。APP營(yíng)銷的黏性在于一旦用戶將應(yīng)用下載到手機(jī)，應(yīng)用中的

各類任務(wù)和趣味性的競(jìng)猜會(huì)吸引用戶，形成用戶黏性。

2.答：

（1）APP是汽車品牌發(fā)力移動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)代選擇，是“移動(dòng)020”的載體。

（2）汽車APP營(yíng)銷符合當(dāng)下年輕消費(fèi)群體的閱讀習(xí)慣和購(gòu)物習(xí)慣，但需要

解決購(gòu)買后的的黏性和口碑良性傳播的挑戰(zhàn)。

（3）APP還在呈幾何增長(zhǎng)，APP的市場(chǎng)空間將不可估量。企業(yè)應(yīng)把“以用戶

為主導(dǎo)”的雙向甚至多向互動(dòng)作為App營(yíng)銷模式的主旋律，更要發(fā)揮整合效應(yīng)，

順應(yīng)App營(yíng)銷的多元化發(fā)展趨勢(shì)，整合其他營(yíng)銷手段和多方技術(shù)，帶給消費(fèi)者突

破性的體驗(yàn)，延伸移動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值。

3.答：

（1）創(chuàng)新是汽車APP營(yíng)銷的關(guān)鍵

傳遞個(gè)性化有價(jià)值的品牌信息是App營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，App設(shè)計(jì)在貼合自身

品牌定位同時(shí)，應(yīng)注意努力弱化商業(yè)元素，巧妙植入品牌信息，同時(shí)滿足用戶好

奇心，吸引用戶持續(xù)關(guān)注，以此達(dá)到強(qiáng)化企業(yè)的品牌地位的目的。

34

（2）功能設(shè)計(jì)符合目標(biāo)消費(fèi)者的需求

要使用戶主動(dòng)選擇App下載并持續(xù)使用，設(shè)計(jì)開發(fā)中要始終從用戶需求出發(fā)，

注重用戶體驗(yàn)，使App創(chuàng)意與品牌訴求相契合，將用戶體驗(yàn)與品牌形象相結(jié)合，

以保持并增強(qiáng)品牌用戶的黏性。

時(shí)間碎片化的特點(diǎn)要求APP的功能要更突出、操作要更簡(jiǎn)單容易、界面要更

簡(jiǎn)潔實(shí)用。

（3）注重互動(dòng)性與趣味性

消費(fèi)者除了完成購(gòu)買產(chǎn)品外，還非常熱衷參與互動(dòng)，這也是APP營(yíng)銷的樂(lè)趣

與獨(dú)特的亮點(diǎn)。以品牌傳播為主要訴求的APP產(chǎn)品，生動(dòng)有趣，可以認(rèn)為是一

種必需。

（4）APP設(shè)計(jì)游戲化

將APP游戲化是一項(xiàng)非常必要且有效的營(yíng)銷策略。游戲化體驗(yàn)必須對(duì)用戶體

驗(yàn)增加真實(shí)價(jià)值，否則無(wú)法立足。游戲化的精髓在于企業(yè)首先需明確目標(biāo)，然后

借鑒游戲中放大人性的機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，也即在游戲體驗(yàn)中，使人們的心情隨著

故事情節(jié)跌宕起伏，讓人們?cè)趶?qiáng)烈的情感刺激下加深對(duì)品牌的理解和記憶程度。

（5）交互打開人機(jī)、人人的互動(dòng)通道

注重App中人性化的交互設(shè)計(jì)，站在用戶角度去理解用戶需求、操作與感受，

在了解用戶認(rèn)知心理的基礎(chǔ)上開展界面設(shè)計(jì)，減少用戶的認(rèn)知成本，使界面更貼

近用戶，從而實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)感受提升。

（6）推廣渠道多元化

每款A(yù)pp開發(fā)出來(lái)還需有好的推廣渠道才能發(fā)揮最大價(jià)值與效果。推廣渠道

不能盲目選擇，首先需鎖定明確的目標(biāo)用戶群體，通過(guò)正確渠道找到潛在的使用

者，才能將潛在用戶轉(zhuǎn)為實(shí)際用戶，將推廣投入轉(zhuǎn)化為收益。

（7）持續(xù)改進(jìn)，不斷完善

只有不斷創(chuàng)新，持續(xù)修正和升級(jí)應(yīng)用的功能與服務(wù)，創(chuàng)造不可復(fù)制的用戶體

驗(yàn)，才能在同質(zhì)化時(shí)代脫穎而出，真正搭建起用戶與品牌間穩(wěn)定關(guān)系的橋梁。

4.答：

（1）硬推廣：手機(jī)廠商合作捆綁；APP安裝平臺(tái)推廣；刷榜推廣。

（2）軟推廣：新聞軟文推廣；論壇推廣；微博推廣。

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（3）后端推廣：數(shù)據(jù)庫(kù)推廣；口碑傳播。

（4）合作推廣：在應(yīng)用里能推薦其他的應(yīng)用或站點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)換量互推。

（5）付費(fèi)推廣：包括內(nèi)置付費(fèi)推廣、按量付費(fèi)、廣告聯(lián)盟付費(fèi)推廣等模式。

5.答:

（1）品牌傳播

實(shí)現(xiàn)對(duì)4S店的形象展示與宣傳，從而有效提升店面的形象價(jià)值；

對(duì)4S店的經(jīng)營(yíng)/服務(wù)理念進(jìn)行宣傳展示，有效增強(qiáng)現(xiàn)有客戶及潛在客戶對(duì)

4s店的粘合度；

產(chǎn)品移動(dòng)展廳，可對(duì)比查詢產(chǎn)品信息及圖片；最大化營(yíng)造漏斗效應(yīng)，達(dá)成（店

面/產(chǎn)品）品牌自上而下的推廣需求。

（2）精準(zhǔn)營(yíng)銷

幫助4s點(diǎn)店篩選、鎖定目標(biāo)客戶群，實(shí)施有針對(duì)性和選擇性的宣傳訴求重

八占、、?，

售前可通過(guò)APP平臺(tái)將產(chǎn)品/活動(dòng)信息推送給目標(biāo)客戶群；

24小時(shí)綁定潛在客戶群。

（3）4s專營(yíng)店的銷售助手

突破傳統(tǒng)型錄型錄形式，通過(guò)圖片和表格文字全面展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)；使

用手機(jī)/平板電腦向客戶介紹產(chǎn)品性能，分享圖片和可提供的選擇；銷

售人員帶著iPad,使銷售更簡(jiǎn)便、更高效；

能增強(qiáng)消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，提高線索量。

（4）完善的售前售后服務(wù)

建立完善的移動(dòng)售前售后服務(wù)，方便車主，同時(shí)提高4s店的作業(yè)效率；

車主可通過(guò)手機(jī)查詢個(gè)人檔案及在線提交售后保養(yǎng)預(yù)約；

車主使用手機(jī)即可在線續(xù)保，便捷快速；

車主可通過(guò)APP平臺(tái)速撥經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)電話，減少（上網(wǎng)查詢）等繁瑣程序；

第一時(shí)間把4s店的最新活動(dòng)資訊/店面促銷信息推送給車主，更快捷、精準(zhǔn)

完成信息推廣。

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模塊五二手車交易

課題一二手車市場(chǎng)

一、填空題

1.使用過(guò)的車、舊機(jī)動(dòng)車、中古車

2.注冊(cè)登記、摩托車、特種車輛

3.中介服務(wù)商、商品經(jīng)營(yíng)者

4.批量拍賣、線上線下

5.路邊攤、倒車

6.整車廠經(jīng)銷商（4S店）、獨(dú)立二手車經(jīng)銷商、私人之間交易

二、選擇題

1.B2.C3.D4.B5.D

6.D7.B

三、判斷題

1.X2.V3.V4.X5.V

6.V7.X8.V

四、簡(jiǎn)答題1.答:

第一類已辦理了報(bào)廢手續(xù)的各類機(jī)動(dòng)車；

第二類雖未辦理報(bào)廢手續(xù)，但已達(dá)到報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)或在1年時(shí)間內(nèi)將報(bào)廢的各

類機(jī)動(dòng)車；

第三類未經(jīng)安全檢測(cè)和質(zhì)量檢測(cè)的各類機(jī)動(dòng)車；

第四類證件手續(xù)不齊全的各類舊機(jī)動(dòng)車；

第五類各種盜竊車、走私車；

第六類各種非法拼裝車、組裝車；

第七類國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口和進(jìn)口件非法組裝的各類新機(jī)動(dòng)車；

第八類右方向盤的舊機(jī)動(dòng)車；

第九類國(guó)家法律、法規(guī)禁止進(jìn)入經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的其他各類機(jī)動(dòng)車。

2.答：

（1）二手車交易市場(chǎng)。

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（2）二手車網(wǎng)站。

（3）寄（中）賣（介）公司。

（4）4s店以舊換新。

（5）直接賣給個(gè)人。

（6）競(jìng)價(jià)與拍賣。

3.答：

（1）經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

（2）保值率高。

（3）刮碰不心疼。

（4）容易實(shí)現(xiàn)汽車夢(mèng)。

（5）零件好配。

（6）選擇余地大。

（7）價(jià)格不透明，車況很難判斷。

4.答：

（1）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式混亂落后。

（2）汽車經(jīng)銷商普遍存在著汽車市場(chǎng)營(yíng)銷信譽(yù)危機(jī)。

（3）二手車從業(yè)人員素養(yǎng)亟待提升。

5.答:

2016年3月，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)二手車便利交易的若干意見(jiàn)》，從

稅收政策、金融支持力度等八個(gè)方面為便利二手車市場(chǎng)交易做了具體的部署：

（1）松綁二手車限遷政策。

（2）完善二手車交易登記管理。

（3）建立二手車流通信息工作機(jī)制。

（4）加強(qiáng)二手車市場(chǎng)主體信用體系建設(shè)。

（5）優(yōu)化二手車交易稅政策。

（6）加大二手車金融服務(wù)支持力度。

（7）創(chuàng)新二手車流通模式。

（8）完善二手車流通制度體系。

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課題二二手車鑒定評(píng)估

一、填空題

1.技術(shù)鑒定、價(jià)值評(píng)估

2.盜搶、報(bào)廢、拼裝

3.交易、咨詢服務(wù)

4.類似性、重復(fù)性、自律性、隨意性、多樣性

5.賬面原值、凈值、現(xiàn)時(shí)價(jià)格、現(xiàn)時(shí)車輛功能狀態(tài)

6.清算價(jià)格、重置成本、現(xiàn)行市價(jià)

7.工作量、工作難易程度、車輛現(xiàn)時(shí)狀態(tài)

8.靜態(tài)檢查、動(dòng)態(tài)檢查、儀器檢查

9.識(shí)偽檢查、外觀檢查

10.走私車輛、拼裝車輛、盜搶車輛

11.臺(tái)架試驗(yàn)、道路試驗(yàn)

12.購(gòu)置附加費(fèi)、消費(fèi)稅

13.繼續(xù)使用假設(shè)、公開市場(chǎng)假設(shè)、破產(chǎn)清算（償）假設(shè)

14.重置成本、現(xiàn)行市價(jià)、清算價(jià)格

15.實(shí)體性貶值、自然損耗、已使用年限

16.技術(shù)進(jìn)步、一次性、營(yíng)運(yùn)性

17.無(wú)形、市場(chǎng)需求、通貨膨脹

18.市場(chǎng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓

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