業(yè)務部具體崗位職責

業(yè)務部崗位職責一、業(yè)務部職責1.主管1.1管理權限：行使對公司產品的銷售和市場開拓管理的權限，承擔執(zhí)行公司規(guī)章制度、規(guī)程及工作指令的義務；1.2管理職責：合理地組織公司產品銷售、開拓市場及承接工程；1.3重要職責：1．嚴格遵守公司的各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力；2．負責公司產品銷售、市場開拓工作的總結管理工作；3．負責客戶檔案資料的建立與運用；4．負責擬編和控制本部門的月季年度預算；5．負責銷售管理辦法的研究，并提出改善建議；6．負責產品市場潛力調查和市場情況分析；（一）關于市場調查部分①市場調查原則：A、資料的匯整（對銷售人員所匯集的市場情報進行整理，對購買現(xiàn)成的專業(yè)調查報告進行搜集整理。）B、定期調查（每季針對市場狀態(tài)定期完畢全盤調查，以供公司做出決策、修正各機械產品的各個機能，達成與市場同步。）C、必要時可對某種產品進行專案調查。②調查范圍：A、對消費市場的調查（囊括了消費動機或因素，對產品使用過后的反映與意見，對產品品質的盼望與改善建議，與競爭對手產品差異的調查等）B、對流通市場的調查（涉及對銷售量及其占有率的調查，競爭對手動態(tài)及其行銷策略的調查，對品質服務的意見調查。）C、對競爭對手的調查（從會計方面把握情報，分析其資產狀況獲取情報，從經營者方面把握情報，從營業(yè)狀況中把握情報，其中囊括了交易關系往來的客戶的情報，裁決支付的情況分析，與交易往來銀行的關系與評價，業(yè)績狀況及其營業(yè)狀況的分析。）（二）關于市場情況分析部分市場分析應由下列幾個方向來進行：①目前植保機械市場的規(guī)模；②目前的植保市場占有率；③市場未來的潛力；④機械銷售渠道情況；⑤各競爭品牌情況。7．產品企劃與廣告宣傳的制定；①產品企劃方面要對植保機械市場與消費者進行分析。如消費者可由其購買量與購買頻度，購買時間、地點、動機，品牌轉換情況及其消費者使用產品情況進行分析。②產品分析的方向：壽命周期、品質及其功能、價格、包裝、產品旺季與淡季、產品的替代性。③廣告策略：目的的設定要具有層次，擬定能實現(xiàn)的目的值；根據(jù)各個地區(qū)的廣告效應不同，可以有目的的有的放矢。在做廣告時一定要提前做好廣告預算，達成經濟實惠，促進經濟利潤的增長。8．為下屬的工作行為規(guī)范做好楷模，并幫助下屬指正。9．負責對客戶、同業(yè)、環(huán)境調查分析；10．負責解決收賬和賬款異常問題；11．協(xié)助做好各類信息的采集和搜集工作；12．協(xié)助做好有關產品行銷工作；13．完畢臨時交辦的其他工作；14.負責擬訂產品銷售計劃和市場開拓計劃；15.產品價格制定與管理；（1）定制目的：為了適應市場競爭，制定客戶可接受的產品價格，且符合公司策略，并獲得最高利潤，因此主管人員必須根據(jù)市場的相關價格按實際需求合理定價。（2）定價目的：①最高的銷售利潤。②最大的銷售量，及市場占有率。③根據(jù)市場需求調整價格，以質量保證合理的市場差價。（3）產品價格的管理方法：折扣與折讓涉及數(shù)量折扣、交易折扣、鈔票折扣、季節(jié)性折扣、推銷折扣、以舊換新折扣等。（4）漲價方式：①公開成本漲價的事實。②提高產品品質：如改變外觀增強美感，提高品質耐用度，增長功能。③增長產品數(shù)量：做好成本分析工作，調整產品數(shù)量，令消費者認為漲價因素乃產品數(shù)量增長所導致，情有可原，價有可依。④以附送贈品的方式，轉移消費者對漲價的注意力：如，一次性防護服可依顧客的銷售訂單多少依量贈送；也可認為一些易損耗的零件多加配送附贈。（5）產品價格的調低：①銷售數(shù)量的提高。②成本的減少。③銷售利潤的評估。如為回饋新老顧客對產品的信賴，適當?shù)谋±噤N，維護好原有的顧客群體。④了解消費者對價格變動的良好反映，可依據(jù)其反映態(tài)度，適度調整產品銷售價格。16.總代理設立審核；（1）目的：A、保證本公司的權益，使總代理設立的審核更趨嚴謹，制度化，完整化。B、秉性著“一省一代理”原則，合理評估代理商，以保證公司的有效運營。（2）代理商的申請條件：A、總代理的負責人無不良記錄且信用良好者。B、總代理的所在地具有市場開發(fā)價值。C、該代理點具有發(fā)展?jié)摿?。D、該代理點必須辦理工商登記。E、該代理點所在公司賬號必須能收受本公司所開立之發(fā)票者。（3）申請流程：A、由業(yè)務員親訪總代理點，據(jù)實填具《客戶資料管理卡》，并檢具客戶資料呈核并評估該代理點的市場潛力以及代理能力的呈報。B、由課長復查該代理點的市場潛力、代理能力及信用狀況據(jù)實簽報復合意見，簽核《客戶資料管理卡》，并簽擬信用額度，會同代理商簽署《經銷協(xié)議書》。C、由上級經理審核《客戶資料管理卡》，簽核客戶信用限度總額，評估代理等級，審核《經銷協(xié)議書》。D、由總經理核對營業(yè)單位匯集上列各項資料后，告知財務部將該代理點的賬戶卡列入管理，由營業(yè)本部統(tǒng)籌保管。（4）注意事項：A、經核準的代理點連續(xù)往來滿三個月以上并有實際交易且無不良記錄和無遲延付款者，始認可為本公司合格的代理點，享有本公司獎勵代理點的福利。B、代理點未提供任何人?；蛭锉Ｕ?，一律以現(xiàn)款交易，概不收票據(jù)，亦不得享有合格代理點的獎勵福利；否則，應當依據(jù)有關規(guī)定自負其責。C、經主管核準《客戶資料管理卡》，如有負責人、遷址等異動事情，由營業(yè)單位填具《客戶異動回報單》呈核后更正，更正后《客戶異動回報單》交由營業(yè)本部統(tǒng)籌保管。D、代理點假如想要解除經銷代理協(xié)議，應當由各營業(yè)單位主管以《內部公文單》詳注因素，并檢附《經銷協(xié)議書》，經營業(yè)本部主管審核，會財務部簽注有無未收款或未兌現(xiàn)票款，再呈總經理批示，核準后收回原合約作廢。17.債權管理。（1）具體細則如下：①主管對于各客戶的銷售額、收款額、未收款額等應經常留意是否異常。②特別要注意把握實物動態(tài)，以免業(yè)務員對未收貨款、回收情況等計算錯誤或作偽賬等。二、外勤人員重要崗位職責2.業(yè)務員2.1職位概要：建立、維護、擴大銷售終端，完畢植保機械銷售目的、銷售計劃。2.2重要職責：1.為各公司客戶提供專業(yè)性銷售工作并填寫相關資料及銷售報表。運用現(xiàn)在信息化優(yōu)勢，盡也許的開發(fā)市場，爭取更多客戶，多給公司增添新鮮血液，激活新市場。2.到植保站、農機局、農業(yè)局、各公司去推廣本公司產品，促成銷售，擴大公司產品的覆蓋率，提成公司品牌知名度；3.按照公司計劃進行產品及方案的推廣活動，介紹產品并提供相應資料；4.參與公司召開的銷售會議或組織的培訓；5.與客戶建立良好關系，以維護公司形象。6.在業(yè)務經理的領導下，根據(jù)公司任務、每月完畢本職工作。7.每次出差除完畢任務外，把市場信息、產品新款式、本地市場狀況、本地客戶資料、自己的建議等用書面形式報告給相關部門領導。8.對接到的訂單，一定要細致審核（配置、價位、顏色等方面），不要出差錯，避免公司損失。9.提高自身素質、注意個人形象，言談舉止文明大方，維護公司形象。10.多學習，純熟掌握業(yè)務各項知識，言出必果，體現(xiàn)公司信譽高于一切。11.協(xié)調主管做好其它工作。12.完畢公司交給的其它臨時任務。13.銷售人員應定期提出下列報告：每日的活動情況、每月的訂貨受理內容報告、收款計劃，并填制《月銷售計劃表》。14.業(yè)務員應根據(jù)產品的銷售情況，按期對客戶進行回訪，并填寫《客戶回訪報告表》。三、內勤人員重要崗位職責3.關于客戶名單管理3.1客戶分類：A類：與業(yè)務部門有過業(yè)務往來的公司B類：積極與我公司聯(lián)絡過的公司（涉及通過電話、傳真、email等通訊工具與我公司進行聯(lián)絡）。C類：從其他信息渠道取得的公司（涉及通過網頁、報刊、雜志等）。3.2增長流程：①信息統(tǒng)一反饋至業(yè)務部（緊也許的注明公司名稱、電話、傳真、聯(lián)絡人、地址、郵編等）。②業(yè)務部客戶名單管理員每月月底匯總一次成《每月新增客戶名單表》，呈部門主管簽字后，將其輸入電腦保存歸類。并總結歸納填寫《客戶檔案》，規(guī)定存檔，有據(jù)可依。3.3刪減流程：本公司對那些商業(yè)信函退件的公司公司和長期無反饋的公司公司進行刪減。其具體流程如下：①信息統(tǒng)一反饋到業(yè)務部。②業(yè)務部客戶名單管理員每月月底匯總一次成《無效客戶名單》，呈主管審核后直接從電腦資料庫中刪除。3.4客戶名單的管理：①由客戶名單管理員加設密碼，并備份于軟盤中，軟盤每月底更新一次。②業(yè)務人員平常使用：A、應先填寫《客戶名單使用申請表》（詳列需要調用客戶類別、區(qū)域、使用時間、用途等），呈主管核準。B、客戶名單管理員打印出相應內容分并登記《客戶名單使用登記簿》，使用人簽領。C、使用人準時歸還，客戶名單管理員應負查核追蹤之職。③其他非業(yè)務部使用：A、先向業(yè)務部提出《客戶名單使用申請表》，由主管核準后方可借閱。B、客戶名單管理員打印出相應內容并登記《客戶名單使用登記簿》，使用人簽領。C、當天下班前歸還，客戶名單管理員應負查核追蹤之職。④客戶名單保密管理視公司其他規(guī)定相關條款而定。4.關于接單、訂單受理辦法4.1調查4.1.1事前調查：內勤人員對于對方的付款能力應做好事前調查，并衡量本公司的生產能力是否能滿足對方的訂貨規(guī)定，再決定是否接單受理訂貨。4.1.2調查事項：①②與下訂單者有交易關系，并為本公司競爭對象的同業(yè)者。③下訂單單位與本公司的關系及以前的訂貨實績、付款情況。④如為第一次交易者，應就其經歷、負責人、資金、性格、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月繳稅能力及交易能力、有無與本公司的同業(yè)競爭者交易、業(yè)務內容等進行調查。4.2訂貨方式：①電話與傳真訂貨。②貨款已到與貨款未到的訂單。③當面受理的訂單。4.3經銷商訂貨下單：①經銷商訂貨得以電話告知方式或當面告知。②各業(yè)務部門接受訂貨時，應先調查有無該項庫存，如有庫存即予填具《銷貨申請單》，并注明允許的信用額度及應收款項清形，一式兩聯(lián)，一聯(lián)送主管簽核，一聯(lián)送財務部存查。③各營業(yè)單位主管簽核《銷貨申請單》時，應依據(jù)價格表及信用額度與應收款項情形，審核該銷貨價格及該訂單是否超過授信額度。④非授權價格范圍內的受訂或超信額及無經銷協(xié)議者的受訂，應呈上一級權責主管核準。⑤若客戶以鈔票或支付票據(jù)訂貨時，應于《銷貨申請單》的備注欄內，注明鈔票交易。⑥上述的《銷貨申請單》，其有關客戶信用額度的資料，各營業(yè)單位負責的會計或助理人員應詳實簽注。⑦《銷貨申請單》應編流水號碼，依序使用，不得有中斷、跳號或亂號的情況，注銷時須經營業(yè)單位主管簽注。4.4訂單審核：①業(yè)務部會同財務部對經銷商信用額度、款項予以確認。②業(yè)務部會同資材部門對貨品庫存予以確認，并開具發(fā)票及出貨單。③業(yè)務部會同生產、研發(fā)工程部門對生產要件予以確認。4.5締結付款條件：①對于以往歷來忠實履行條件的舊客戶，可依照慣例認可本交易，但必須規(guī)定在三個月內收回貨款。②與新客戶交易，原則上在交貨時必須同時收取鈔票。③即使是舊客戶即已往來的額客戶，仍應按照其付款能力的好壞，采用直接與其簽訂契約的辦法。④對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接受代理收款以外的訂貨方式。4.6訂貨確認、變更告知（1）生產部門針對生產能力進行評估，再依據(jù)訂貨受理報告書中的條件及內容，做好確認后，迅速發(fā)出訂貨確認。（2）負責受理訂貨的人員在收到前項變更告知后，須立即與訂貨者聯(lián)系，并設法努力與訂貨人協(xié)商，使訂貨條件能配合本公司的生產條件。4.7估價單及契約書（1）在提出估價單時，應先取得所屬主管的裁決認可。（2）當各項條件已經具有，應將訂貨報告書，連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料一起提交給所屬的主管。5.交貨檢查配送①內勤人員對于客戶訂貨的商品的交貨期，依協(xié)商的生產計劃，須經常與生產部、研發(fā)工程部保持聯(lián)絡，以掌握其進度。②內勤人員若已于指定交貨日期錢擬定可以交貨，應積極與客戶聯(lián)系確切的交貨時間。③假如擬定訂貨商品的交貨日也許延遲時，應事前告知訂貨的客戶以取得其諒解。④內勤人員在交貨或配送商品時，應對照訂貨單，以擬定品名、質量、規(guī)格、單價、數(shù)量包裝及其他事項是否符合。⑤商品的交貨與配送業(yè)務由內勤人員負責。⑥在交貨或配送商品時應發(fā)出送貨告知單。⑦關于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、規(guī)定退貨及其他抱怨問題，應妥善協(xié)商解決或告知公司業(yè)務部主管。6.收款6.1收款方式：①收款方式分為平時收款及月結收款。②各營業(yè)單位于平時收款時，填寫《收入日報表》，鈔票或銀行票據(jù)還須注明各款項的現(xiàn)貨單號。③月結收款時由營業(yè)本部或財務部印出客戶的《應收賬款明細表》，送至各營業(yè)單位收賬，各收款人員依據(jù)《送貨單》的回執(zhí)聯(lián)向客戶收取款項后，并填寫《收入日報表》。6.2收款原則：①應收貨款除依據(jù)有關的收款規(guī)定外，應對照本辦法規(guī)定辦理。②各單位營業(yè)人員應的確注意掌握收款的期限。③各單位營業(yè)人員應隨時注意所屬客戶的信用情況，以保證收款的執(zhí)行。④各單位營業(yè)人員對所收取的支票，應的確檢查支票內容的合法性和有效性。6.3收款程序：①營業(yè)人員收到貨款后，應填具《繳款明細單》，連同貨款呈部門主管簽收后，移交財務部。②財務部人員同時應每日編具《銷貨日報表》呈報；如遇有送繳貨款時應同時隨呈《收入日報表》。6.4收款時限：①各收款人員應于收款的當天將款項交至財務部入賬。②財務部于次日營業(yè)日內將鈔票、銀行票據(jù)存入公司銀行賬戶。6.5貨款回收辦法6.5.1責任業(yè)務員遵守事項：①在受理訂貨或提出估價書時，應與對方談妥付款條件。②交完貨后在規(guī)定付款期限內向客戶提出請款單，在付款日須貫徹收款情況，或寄出繳款委托函給對方。③經常與訂貨者保持密切聯(lián)絡，不斷設法使對方如期付款。6.5.2防止呆賬：①在信用制度交易前，應徹底做好信用調查，并決定對的的信用限度異常情況。②應及時了解客戶經營和交付情況。③交易開始后，須定期性重新研討信用額度。④若發(fā)現(xiàn)異常情況，應立即采用必要措施（限制銷售，促進貨款回收，設定擔保物及其他）。6.5.3提出收款預定負責人應于每月月底將訂貨方最近三個月內的收款預定表提供應所屬主管。7.出貨7.1依據(jù)：內勤人員將出貨單交予資材部，資材倉管依據(jù)出貨單出貨。7.2出貨形態(tài)：本公司出貨形態(tài)分以下幾種：經銷商訂貨、參展出貨、招標。7.3商品調撥：①本公司商品的調撥，區(qū)分為工廠調撥至營業(yè)單位及營業(yè)單位內的互相調撥。②商品的調撥得由營業(yè)本部主管視市場情況，對所屬各單位作統(tǒng)一的調配，各營業(yè)單位間未經許可不得擅自互相調貨。③各營業(yè)單位與營業(yè)本部、工廠間的商品調撥，由所屬營業(yè)單位主管簽具《調撥申請單》，匯整后電傳本部簽核批準。④業(yè)管單位依據(jù)核準的《調撥申請單》視各倉庫的庫存狀況，調配各倉庫的商品調撥，并填制《配撥單》經簽準后執(zhí)行。⑤《配撥單》應編流水號碼，依序使用，不得有中斷、跳號或亂號的情況，注銷時須經單位主管簽注。⑥各單位間經許可所作的調撥，除由工廠發(fā)貨外，其運費歸屬概由申請商品撥入單位承擔。7.4出貨方式：（1）工廠直接出貨至客戶。由工廠直接出貨至客戶時，由營業(yè)單位依核準《銷貨申請單》，填寫《送貨單》，經主管簽核后，送至工廠由工廠出貨至客戶?！咀ⅰ抗S倉庫發(fā)貨，應于每日中午前依核準后的《送貨單》于當天完畢發(fā)貨手續(xù)；中午以后由營業(yè)單位送至的《送貨單》，則于次日中午前完畢發(fā)貨手續(xù)。（2）業(yè)務部出貨送至客戶。由各業(yè)務部依核準后的《銷貨申請單》，填寫《送貨單》，經主管簽核后，發(fā)貨至客戶處。7.5出貨注意事項①出貨一律隨貨開出發(fā)票。②《送貨單》，應連續(xù)編號，不得有中斷、跳號或亂號之情況，因故注銷時，須經主管核準并簽注。產品出庫，也應當填寫《出庫單》。③凡無銷售行為的出貨，由申請出貨的單位填寫《其他出庫單》，經營業(yè)單位主管核準后為之。④申請單位出貨中的教育訓練、測試及參展等作業(yè)，由申請單位填寫《成品借用單》，經營業(yè)單位主管核準后為之。⑤商品交運時，承辦人員應擬定辦妥各項運送手續(xù)。⑥商品的出貨，其運送得恰請托運營托運，并填寫《托運單》作為運費核計的依據(jù)。7.6貨品跟蹤：①業(yè)務部人員跟蹤貨品有無到達經銷商處。②根據(jù)出貨情況進行資料建檔及相關營業(yè)報表的制作。8.回訪8.1目的：①調查市場、研究市場。②了解競爭對手。③客戶保養(yǎng)（電話保養(yǎng)、書面致意、登門拜訪、聯(lián)誼活動、其他）：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結清貨款。④開發(fā)新客戶。⑤新產品推廣。⑥提高本公司產品的覆蓋率。8.2回訪對象：業(yè)務往來的客戶、目的客戶、潛在客戶、同行業(yè)。8.3回訪計劃：業(yè)務員每月底應提出次月回訪計劃書，呈主管審核。8.4回訪準備：①每月底應提出下月客戶回訪計劃書。②回訪前應事先與回訪單位取得聯(lián)系。③擬定回訪對象。④回訪時應攜帶物品的申請及準備。⑤回訪時應酬費用的申請。8.5回訪注意事項：①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡也許的建立一定限度的私誼，成為核心客戶。③回訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動。（提前申請）④回訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。8.6回訪后續(xù)問題：①回訪后應于兩日內提出客戶回訪報告、拜訪日報表呈主管審核。②回訪過程中答應的事項或后續(xù)解決的工作應即時進行追蹤解決。③回訪后續(xù)的結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定執(zhí)行。9.客訴9.1客訴區(qū)分：分經銷商客訴與其他客戶客訴。9.2經銷商客訴解決：①各營業(yè)單位接獲經銷商的客訴時，應填寫《客戶客訴單》，應交由售后服務部解決。售后服務部依客訴內容視情況來實行檢查，并將解決建議交由主管裁示。②售后服務部若受器材及技術上的限制時，將客訴記錄單轉回營業(yè)本部售后服務部，由本部單位人員繼續(xù)解決。9.3其他客戶客訴解決：應按照解決經銷商客訴的方式流程執(zhí)行。9.4客訴解決原則：①業(yè)務部內勤人員接到客戶客訴時，應立即交予售后服務部進行解決，不得積壓。②在客戶客訴沒有達成的時候，需要時可派遣業(yè)務員進行協(xié)商解決。10.退貨10.1退貨的種類及鑒定職責：①品質不良。由售后服務員鑒定。②外觀不良。由營業(yè)人員鑒定。③經銷商存貨退回。由售后服務部技術人員作品質鑒定。④內部的參展退回。由業(yè)務部全權受理。10.2退貨解決：①由負責的業(yè)務員填具《銷貨退回單》，呈主管簽字。②商品確認有瑕疵的，接受客戶的退貨辦理。11.推廣11.1推廣方式：①參與與本公司業(yè)務相關的國際、國內的大型植保機械展會，增強產品競爭性。②完善網站頁面，建立屬于自己的植保機械網站進行網絡推廣，并在各大網站投注設立關鍵搜索，建立產品信息順暢傳遞渠道，增長潛在客戶對本公司的關注度。開發(fā)新客戶，促成訂單的形成。③參與政府等有關機構舉辦的現(xiàn)場演示會，吸取其他競爭者的優(yōu)點，吸取經驗，在不斷完善中促進招標的成功。④在各業(yè)務員的回訪客戶期間，大力宣傳公司的產品，提高本公司產品的覆蓋率。11.2推廣的原則：①推廣過程中，各類人員要以身作則，維護公司的形象。②業(yè)務部內部要互相輔助協(xié)作，為業(yè)務推廣的成功奉獻出屬于自己的一份力量。四、公共業(yè)務12.公開招標12.1公開招標準備活動：（1）制作投標文獻或標書應答書。標準投標文獻應包含一下三點：①公