雅詩蘭黛SWOT分析課件公開課獲獎課件

STP分析4P分析SWOT分析EveryWomanisBeautiful第1頁STP市場細分目旳市場市場定位第2頁按消費者性別分為：男性和女性按消費者經(jīng)濟收入分為：溫飽型、小康型和富足型按女性消費者年齡分為：(1)20～30歲消費者。(2)31～50歲消費者。此類消費者大多已結婚，美容化妝成為平常生括構成部分。她們消費觀念趨向穩(wěn)定，沖動型購置較少，易發(fā)展為忠實顧客。她們重視護膚和養(yǎng)顏，但愿使自己看起來更年輕，因而她們趨向于購置高檔次、高效能、有一定藥物功能以保養(yǎng)為主化妝品。(3)51歲以上消費者。市場細分第3頁目旳市場雅詩蘭黛化妝品目旳市場重要是高收入女性消費者，年齡大多在20到50歲之間，也就是收入較高白領女性和追求時尚新女性。雅詩蘭黛選擇這一目旳市場是基于如下考慮：首先，女性愛美和追求年輕心理使得她們對化妝品愛慕和向往遠遠超過男性，選擇女性作為化妝品目旳顧客是明智。另一方面，女性在職場中體現(xiàn)與男性相比差異在不?？s小，高薪白領女性比例呈上升趨勢，月薪在5000元以上白領女性已不在少數(shù)，這些人消費能力強。最終，20~30歲女性對自身外表關注度最高，自我意識和自尊心強，比較愛攀比，加上正處在戀愛期，對化妝品購置欲望很強，并且有一定購置能力。31~50歲女性大都在事業(yè)上獲得一定成就，而她們保持年輕愿望也更強，她們渴望擁有年輕時候美，傾向于購置高品質高端化妝品。第4頁市場定位雅詩蘭黛從品牌誕生之日起就定位于“華麗、高貴、典雅”。憑借著高檔和奢華，雅詩蘭黛堅守在化妝品市場金字塔頂端，一直堅持“將最美好感覺帶給與我們接觸每一種人”。它是當之無愧高端化妝品，高貴、專業(yè)和個性化是雅詩蘭黛最鮮明形象。第5頁4P產(chǎn)品方略價格方略渠道方略促銷方略第6頁產(chǎn)品方略

產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要也是最基本原因，產(chǎn)品方略可以說是整個營銷組合方略基石。雅詩蘭黛關鍵產(chǎn)品有護膚、彩妝、香水、美甲、男士護理。形式產(chǎn)品是其關鍵產(chǎn)品品質、式樣、特性、品牌及包裝；期望產(chǎn)品是購置者在購置該產(chǎn)品時，期望得到與產(chǎn)品親密有關一整套屬性和條件；潛在產(chǎn)品是產(chǎn)品包括附加產(chǎn)品在內(nèi)，也許發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品潛在狀態(tài)產(chǎn)品。延伸產(chǎn)品是顧客在購置形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得多種利益總和，包括產(chǎn)品闡明說、保證、送貨等。第7頁價格方略聲望定價方略雅詩蘭黛品牌價格較高，以此保持相對高端品牌形象。產(chǎn)品組合定價方略成套發(fā)售化妝品時價格低于單個發(fā)售化妝品時價格，吸引顧客購置。例如一只一般唇膏售價230元，一套最基礎護膚產(chǎn)品價位在600元左右。第8頁渠道方略銷售模式重要通過有限銷售渠道銷售產(chǎn)品，包括高檔百貨商店、專賣店、高檔香水商店、機場、免稅商店等，這樣做是為了獲得與其產(chǎn)品形象相符效果。渠道組員選擇是以高收入白領女性和追求時尚新女性為主，符合雅詩蘭黛定位。第9頁促銷方略廣告方面1.雜志。中國時尚雜志是一種較新媒體形式，它印刷精美，能很好地反應產(chǎn)品外觀形象，易引起讀者注意。2.通過電視廣告來打著名度。電視廣告有聲有形有色，感染力強。其重要消費者是女性，輕易受到美誘惑，能廣泛提高產(chǎn)品著名度，從而增長產(chǎn)品銷量。3.運用明星效應。雅詩蘭黛品牌廣告使用模特作為代言人。為了適應不一樣樣時期經(jīng)營方略需要，雅詩蘭黛采用不一樣樣風格模特以促成宣傳重點得以突出。第10頁人員推銷方面推銷人員素質勢必要高。雅詩蘭黛企業(yè)從不吝于在員工培訓中投入大量資金。在陳列柜臺、產(chǎn)品包裝及推銷人員著裝上根據(jù)各品牌特點也不盡相似。營業(yè)推廣方面沿襲創(chuàng)始人雅詩蘭黛夫人開創(chuàng)“購物贈禮”形式：超值新柜禮、開幕特獻、超值套裝禮等。第11頁SWOTStrengthWeaknessOpportunityThreaten第12頁Strength

1.品牌價值高,品牌形象較佳。

2.重視研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新。

3.產(chǎn)品和服務專業(yè)、效果好。

4.定位高端，走稀缺化路線。第13頁Weakness鋪貨率不高，市場擁有率低。價格較高、超過一般人消費能力。第14頁Opportunity1.中國等海外市場高增長率。2.新興產(chǎn)業(yè)興起：天然制品將流行走俏。

3.網(wǎng)絡貿(mào)易日益興起，網(wǎng)絡提供以便交易平臺和充斥誘惑力價格不停取代一般交易模式4.定位高端消費者，并且堅持發(fā)放試用裝、會員體驗等終端營銷手段，而非“讓利于民”簡樸促銷，積累了龐大穩(wěn)固客戶群。第15頁Threaten

歐萊雅：兩者勢均力敵，但在歷來以“跟隨者”姿態(tài)出現(xiàn)雅詩蘭黛品牌，終于在實現(xiàn)逆轉，原因在于雅詩蘭黛在前期市場培育中占得先機并在終端管理培訓和物流系統(tǒng)方面投入巨大。市場前景看好。寶潔：寶潔與聯(lián)合利華定位中低端客戶，雖然銷量近年有走低趨勢，但產(chǎn)品較為實惠，為多數(shù)消費者接受，因此對于雅詩蘭黛高端定位也有一定威脅。

聯(lián)合利華：定位中高下端客戶。聯(lián)合利華分別有“個人護理”“家庭護理”“食品業(yè)務”“品牌籌劃”不一樣樣板塊，也和寶潔同樣，常以“讓惠于民”促銷方式占領一定市場。在高端市場中，雅詩蘭