汽車顧問式銷售（配實(shí)訓(xùn)工單）第2版 課件 1-1客戶開發(fā)

客戶開發(fā)汽車顧問式銷售通過本任務(wù)的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：1.能夠準(zhǔn)確地選擇開發(fā)客戶的渠道。2.能夠運(yùn)用個(gè)人觀察法確定準(zhǔn)客戶。3.能夠準(zhǔn)確地選擇客戶開發(fā)的方法。4.能夠運(yùn)用客戶開發(fā)技巧，吸引客戶成為準(zhǔn)客戶。5.能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶信息篩選。6.能夠準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶信息確認(rèn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)目錄CONTENTS明確客戶開發(fā)的目標(biāo)確定客戶開發(fā)渠道選擇客戶開發(fā)的方法客戶開發(fā)的技巧進(jìn)行客戶資格審查明確客戶開發(fā)的目標(biāo)PART01每個(gè)汽車銷售顧問都要對(duì)自己的商談率和成交率進(jìn)行分析，并且根據(jù)自己的銷售目標(biāo)和成交率來制訂客戶開發(fā)的目標(biāo)。例如：汽車銷售顧問小張8月份的銷售目標(biāo)設(shè)定為10輛車，目前手中已有的客戶數(shù)為30個(gè)，其近期的成交率為10%，則該銷售人員8月份的客戶開發(fā)目標(biāo)為：10÷10%－30＝70（個(gè)）。明確客戶開發(fā)的目標(biāo)確定客戶開發(fā)渠道PART021.通過媒介渠道開發(fā)客戶2.在4S店外部開發(fā)客戶3.在4S店內(nèi)部開發(fā)客戶4.通過新媒體渠道開發(fā)客戶顧名思義，媒介宣傳渠道就是利用網(wǎng)絡(luò)、廣告、報(bào)紙等媒介手段進(jìn)行宣傳的客戶開發(fā)渠道。媒介渠道包括網(wǎng)絡(luò)渠道、廣告渠道和報(bào)紙渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道廣告渠道報(bào)紙渠道01通過媒介渠道開發(fā)客戶確定客戶開發(fā)渠道利用網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)客戶有如下三種形式：1）公司網(wǎng)站。2）合作建立的網(wǎng)站。3）其他網(wǎng)站。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)客戶的開發(fā)，公司需要定期更換最新的車型信息與當(dāng)前的價(jià)格活動(dòng)等網(wǎng)絡(luò)信息完善工作。對(duì)4S店來說，要及時(shí)查看門戶平臺(tái)上客戶的交流信息，解答客戶的疑慮，收集客戶信息。銷售顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)這些客戶，對(duì)這些客戶進(jìn)一步開發(fā)，吸引客戶來店看車。確定客戶開發(fā)渠道01通過媒介渠道開發(fā)客戶（1）網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)客戶廣告宣傳也是客戶開發(fā)常用的方法，雖然常常是短短幾s播放時(shí)間，但經(jīng)過重復(fù)的播放亦能使人留下印象。引起客戶的注意，引發(fā)客戶的興趣。銷售人員通過查閱公司的各種廣告反饋記錄，可以了解到可能的客戶，這比大海撈針式地普遍搜索客戶范圍要小得多，而且相對(duì)較為可靠，推銷成交的概率會(huì)大大提高。廣告反饋信息應(yīng)加工分類，分別傳送到汽車銷售顧問手中，成為發(fā)掘客戶的線索。確定客戶開發(fā)渠道確定客戶開發(fā)渠道01通過媒介渠道開發(fā)客戶（2）廣告渠道開發(fā)客戶報(bào)紙渠道也是開發(fā)客戶的一種常用方法。雖然目前網(wǎng)絡(luò)盛行，但報(bào)紙依然占有一席之地，報(bào)紙這類傳統(tǒng)媒介依舊廣受大眾喜愛。有些4S店會(huì)將近期的些促銷活動(dòng)，政策動(dòng)態(tài)等信息在報(bào)紙上公布，會(huì)吸引眾多的客戶關(guān)注這些信息，汽車銷售顧問可利用這一機(jī)會(huì)開發(fā)客戶。確定客戶開發(fā)渠道確定客戶開發(fā)渠道01通過媒介渠道開發(fā)客戶（3）報(bào)紙渠道開發(fā)客戶在以往的推銷工作中，企業(yè)如能以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)取信于客戶，滿足客戶的需求。那么客戶就會(huì)對(duì)企業(yè)及其生產(chǎn)的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴和親近感。在這個(gè)前提下開展新一輪的推銷活動(dòng)，汽車銷售顧問就可以請(qǐng)求現(xiàn)有客戶向未來的新客戶推薦介紹，以身示范，使老客戶成為企業(yè)的宣傳員和“業(yè)余推銷員”。如直銷的成功，很多就是靠客戶介紹客戶。汽車銷售顧問還可以采用其他形式和手法來獲得老客戶的啟示與幫助，如請(qǐng)老客戶寫一封推薦信，將廠商、品牌、價(jià)格及服務(wù)情況，簡(jiǎn)略地介紹給潛在的新客戶，并將汽車銷售顧問推薦給新的客戶，然后由汽車銷售顧問持介紹信前往走訪推銷，上門服務(wù)。確定客戶開發(fā)渠道（1）在現(xiàn)有客戶中尋找潛在客戶確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶較之上述的工作思路，從市場(chǎng)調(diào)查走訪中開發(fā)客戶是在更大的范圍和更廣的視野內(nèi)尋找推銷對(duì)象的思路。通過文獻(xiàn)調(diào)查、問卷調(diào)查、入戶調(diào)查、電話調(diào)查和街頭攔截訪問等方法，都可以開發(fā)大量的潛在客戶。確定客戶開發(fā)渠道（3）在認(rèn)識(shí)的人中開發(fā)客戶很多汽車銷售顧問都抱怨不知道從哪里尋找客戶，其實(shí)，這樣的推銷員恰恰忽略了自己的寶貴資源。大家都是社會(huì)中的人，都有自己的小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)同學(xué)，有一幫親朋好友，這些都是推銷的寶貴資源。通過他們的互相介紹、推薦，建立一個(gè)無限擴(kuò)展的“鏈條式”的客戶網(wǎng)來開發(fā)客戶。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶（2）從市場(chǎng)調(diào)查走訪中開發(fā)客戶商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系容易得多。借助于各種社交活動(dòng)，你可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。如行業(yè)協(xié)會(huì)或俱樂部，在那里你可以發(fā)現(xiàn)絕佳的商業(yè)機(jī)會(huì)。確定客戶開發(fā)渠道（5）善用各種統(tǒng)計(jì)資料尋找準(zhǔn)客戶

國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，行業(yè)、研究機(jī)構(gòu)和咨詢機(jī)構(gòu)在報(bào)紙或期刊等上面部刊登有關(guān)的調(diào)查資料，從中可以開發(fā)客戶。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶（4）從商業(yè)聯(lián)系中開發(fā)客戶汽車銷售顧問經(jīng)常利用的資料有：客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒、報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物等，這是一條最有效的開發(fā)客戶的途徑。需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性。此外，平時(shí)還應(yīng)注意積累資料（行業(yè)的或者客戶的），以便能有效地開展工作。（6）利用各種名錄類資料開發(fā)客戶（7）各種貿(mào)易展銷會(huì)展銷會(huì)是指由一個(gè)或若干個(gè)單位舉辦，具有相應(yīng)資格的若干經(jīng)營者參加，在固定場(chǎng)所和一定期限內(nèi)，用展銷的形式，以現(xiàn)貨或者訂貨的方式銷售商品的集中交易活動(dòng)。我國有很多規(guī)模不等的商品貿(mào)易展銷會(huì)，如上海汽車展銷會(huì)等。企業(yè)通過參展、辦展，不但能現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品，還可以通過一系列的公共關(guān)系活動(dòng)宣傳企業(yè)，同時(shí)還可以為開發(fā)客戶提供線索。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶汽車銷售顧問經(jīng)常利用的資料有：客戶名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒、報(bào)紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物等，這是一條最有效的開發(fā)客戶的途徑。需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性。此外，平時(shí)還應(yīng)注意積累資料（行業(yè)的或者客戶的），以便能有效地開展工作。確定客戶開發(fā)渠道（8）企業(yè)的財(cái)務(wù)部門（9）4S店的售后服務(wù)部門4S店的服務(wù)部門（如售后服務(wù)部門、公關(guān)部、市場(chǎng)部）對(duì)開拓客戶也是十分有益的。汽車銷售顧問應(yīng)當(dāng)設(shè)法與服務(wù)部門、服務(wù)人員保持穩(wěn)定的聯(lián)系，經(jīng)常與他們換意見，從那里獲得有關(guān)客戶的信息資料，如亮點(diǎn)展示所示。因?yàn)槠囆枰ㄆ诒ｐB(yǎng)或用戶在產(chǎn)品損耗到一定程度需要更新維修時(shí)，其購買意向和購買態(tài)度常受服務(wù)人員的左右，服務(wù)人員提供的信息往往是影響他們做出購買決定自重要因素。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶

汽車銷售顧問首先應(yīng)檢查公司的原始記錄，列出在汽車銷售5年以上的客戶清單，分析這些客戶是否需要更換產(chǎn)品了，還是已經(jīng)流失了。分析其原因，或許是由于公司的推銷人員停止了對(duì)他們的訪問，或許是由于該市場(chǎng)汽車銷售顧問走馬換將，業(yè)務(wù)關(guān)系也隨著某個(gè)汽車銷售顧問的離去而終止，不管是什么原因，汽車銷售顧問都可以打一個(gè)電話了解他們的現(xiàn)狀，或許能從中開發(fā)若干客戶，讓他們重新回到4S店的客戶名單中來。確定客戶開發(fā)渠道（11）客戶來電記錄客戶服務(wù)電話除接受現(xiàn)有客戶對(duì)公司產(chǎn)品的使用查詢、申請(qǐng)服務(wù)以及投訴外，也對(duì)其他的非客戶公布，還可作為公司的咨詢電話，從而成為開發(fā)客戶的一種信息。確定客戶開發(fā)渠道02在4S店外部開發(fā)客戶（10）公司銷售記錄03在4S店內(nèi)部開發(fā)客戶很多4S店在業(yè)界有多年的經(jīng)營歷史，有健全的管理體系，也有一批訓(xùn)練有素的汽車銷售顧問隊(duì)伍，4S店內(nèi)部的營銷信息系統(tǒng)可能就有很多有助于汽車銷售顧問開發(fā)客戶的信息資料。因此對(duì)一個(gè)初出茅廬的新手來說，從4S店內(nèi)部開發(fā)客戶不失為明智之舉。4S店內(nèi)部信息主要包括以下幾個(gè)方面。確定客戶開發(fā)渠道03在4S店內(nèi)部開發(fā)客戶（1）企業(yè)的財(cái)務(wù)部門4S店的財(cái)務(wù)部門是汽車銷售顧問開拓客戶的信息來源。凡是規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)或公司一般內(nèi)部分工縝密，有關(guān)業(yè)務(wù)分別由各個(gè)不同的職能部門承擔(dān)，客戶聯(lián)系也由不同人員分頭負(fù)責(zé)，汽車銷售顧問可以從各個(gè)職能部門或科室機(jī)構(gòu)尋找客戶的線索。（2）4S店的售后服務(wù)部門4S店的服務(wù)部門（如售后服務(wù)部門、公關(guān)部、市場(chǎng)部）對(duì)開拓客戶也是十分有益的。汽車銷售顧問應(yīng)當(dāng)設(shè)法與服務(wù)部門、服務(wù)人員保持穩(wěn)定的聯(lián)系，經(jīng)常與他們換意見，從那里獲得有關(guān)客戶的信息資料，如亮點(diǎn)展示所示。因?yàn)槠囆枰ㄆ诒ｐB(yǎng)或用戶在產(chǎn)品損耗到一定程度需要更新維修時(shí)，其購買意向和購買態(tài)度常受服務(wù)人員的左右，服務(wù)人員提供的信息往往是影響他們做出購買決定自重要因素。確定客戶開發(fā)渠道03在4S店內(nèi)部開發(fā)客戶（3）公司銷售記錄汽車銷售顧問首先應(yīng)檢查公司的原始記錄，列出在汽車銷售5年以上的客戶清單，分析這些客戶是否需要更換產(chǎn)品了，還是已經(jīng)流失了。分析其原因，或許是由于公司的推銷人員停止了對(duì)他們的訪問，或許是由于該市場(chǎng)汽車銷售顧問走馬換將，業(yè)務(wù)關(guān)系也隨著某個(gè)汽車銷售顧問的離去而終止，不管是什么原因，汽車銷售顧問都可以打一個(gè)電話了解他們的現(xiàn)狀，或許能從中開發(fā)若干客戶，讓他們重新回到4S店的客戶名單中來。（4）客戶來電記錄客戶服務(wù)電話除接受現(xiàn)有客戶對(duì)公司產(chǎn)品的使用查詢、申請(qǐng)服務(wù)以及投訴外，也對(duì)其他的非客戶公布，還可作為公司的咨詢電話，從而成為開發(fā)客戶的一種信息來源。確定客戶開發(fā)渠道04通過新媒體渠道開發(fā)客戶新媒體是指基于互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)的媒體形式，與傳統(tǒng)媒體形式相比，新媒體更加便捷、交互性強(qiáng)、傳播效果好等特點(diǎn)備受關(guān)注。隨著現(xiàn)代社會(huì)信息的不斷發(fā)展，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)推廣產(chǎn)品和服務(wù)的重要渠道，以下是一些常見的渠道。確定客戶開發(fā)渠道04通過新媒體渠道開發(fā)客戶（1）社交媒體平臺(tái)如今社交媒體是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠?，我們可以通過在平臺(tái)上進(jìn)行定向廣告投放、與用戶互動(dòng)、分享有價(jià)值的內(nèi)容等方式來提升品牌知名度和用戶參與度。（2）微信公眾號(hào)微信是中國最大的社交平臺(tái)之一，擁有龐大的用戶群體。通過創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的公眾號(hào)并提供有價(jià)值的內(nèi)容企業(yè)可以吸引更多的關(guān)注、與用戶建立良好的互動(dòng)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為潛在客戶和真正的買家。確定客戶開發(fā)渠道04通過新媒體渠道開發(fā)客戶（3）抖音短視頻抖音是一款非常流行的短視頻分享平臺(tái)，適合以輕松、有趣的方式進(jìn)行品牌推廣。借助明星代言、創(chuàng)意營銷、在線直播等方式，可以迅速吸引用戶的注意力，樹立品牌形象。（4）豆瓣豆瓣是一個(gè)非常適合汽車企業(yè)推廣的平臺(tái)。該平臺(tái)具有強(qiáng)大的用戶粘性和品牌互動(dòng)功能可以有效提高品牌知名度和銷售額。通過平臺(tái)展示各種汽車評(píng)測(cè)視頻和圖片,以及各種互動(dòng)內(nèi)容,吸引了大量的汽車愛好者和潛在消費(fèi)者。確定客戶開發(fā)渠道04通過新媒體渠道開發(fā)客戶（5）B站B站是一個(gè)以動(dòng)畫、游戲、二次元文化為主題的視頻分享網(wǎng)站，擁有龐大的粉絲群體。對(duì)于涉及這些領(lǐng)域的品牌來說，可以在B站上進(jìn)行創(chuàng)意營銷和內(nèi)容推廣，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位和高效傳播。（6）微博微博是中國最大的社交媒體平臺(tái)之一，擁有廣泛的用戶群體和較高的活躍度。通過在微博上發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、與用戶互動(dòng)，可以打造品牌認(rèn)知度和口碑，提升用戶粘性和轉(zhuǎn)化率。確定客戶開發(fā)渠道選擇客戶開發(fā)的方法PART031.個(gè)人觀察法的含義2.普遍尋找法的含義3.連鎖介紹法的含義4.中心開花法的含義5.資料調(diào)查法6.廣告“轟炸”法7.“獵犬法”8.網(wǎng)絡(luò)搜尋法9.交易會(huì)尋找法10.企業(yè)各類活動(dòng)尋找法11.人際關(guān)系尋找法個(gè)人觀察法也稱現(xiàn)場(chǎng)觀察法，是指汽車銷售顧問根據(jù)個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)客戶的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)推銷人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)和觀察能力，通過察言觀色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來確定準(zhǔn)客戶，是一種古老而基本的方法。對(duì)汽車銷售顧問來說，觀察法是尋找客戶的一種簡(jiǎn)便、易行、可靠的方法。汽車銷售顧問花費(fèi)較少的時(shí)間、精力，就能夠迅速地找到自己的客戶，因而可以節(jié)省推銷費(fèi)用。如果一個(gè)汽車銷售顧問不具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力，那么，采用這種方法尋找客戶是不可能取得理想的結(jié)果的。在推銷實(shí)踐活動(dòng)中，應(yīng)將個(gè)人觀察法與其他方法配合使用，揚(yáng)長避短，相輔相成，充分發(fā)揮觀察法的作用。選擇客戶開發(fā)的方法01個(gè)人觀察法的含義1）直接性。與事物直接接觸，不需要其他中間環(huán)節(jié)，觀察到的結(jié)果、所獲得的信息資料真實(shí)可靠，是第一手資料。2）情境性。觀察一般是在自然狀態(tài)下實(shí)施的，對(duì)被觀察者不產(chǎn)生作用與影響，即無外來人為因素的干擾，不會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)性副作用，能獲得生動(dòng)樸素的資料，具有一定的客觀性。3）及時(shí)性。觀察及時(shí)，能捕捉到正在發(fā)生的現(xiàn)象，因此所獲信息資料及時(shí)、新鮮。4）縱貫性。對(duì)被觀察對(duì)象可以作較長時(shí)間的反復(fù)觀察與跟蹤觀察，對(duì)被觀察對(duì)象的行為動(dòng)態(tài)演變可以進(jìn)行分析。5）普遍性。觀察適用范圍較為普遍，不少方法如調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)法等也與觀察法有密切關(guān)系。02個(gè)人觀察法的特點(diǎn)選擇客戶開發(fā)的方法1）受觀察對(duì)象的限制。2）受觀察者本人的限制。3）受觀察范圍的限制。4）受無關(guān)變量的干擾，缺乏控制。01個(gè)人觀察法的限制選擇客戶開發(fā)的方法普遍尋找法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法，是指汽車銷售顧問在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找客戶的方法。

要在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多做幾種訪問談話的方案與策略。尤其是要斟酌好第一句話的說法和第一個(gè)動(dòng)作的表現(xiàn)方式，以減少被拒之門外的可能性。選擇客戶開發(fā)的方法02普遍尋找法的含義

所謂連鎖介紹法，是指推銷人員依靠他人，特別是現(xiàn)有客戶，來推薦和介紹有可能購買產(chǎn)品的潛在客戶的一種方法。這種方法要求汽車銷售顧問設(shè)法從自己的每一次推銷談話中尋找到更多的潛在客戶，為下一次推銷訪問做好準(zhǔn)備。這一方法的客觀依據(jù)和理論基礎(chǔ)是事物的普遍聯(lián)系，無論自然界還是人類社會(huì)都存在著內(nèi)在聯(lián)系。連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和影響，利用客戶的相互關(guān)系，通過各個(gè)客戶之間的連鎖介紹，尋找更多的新客戶。選擇客戶開發(fā)的方法03連鎖介紹法的含義

中心開花法也稱為“名人介紹法”、“中心輻射法”、“權(quán)威介紹法”等，是指汽車銷售顧問在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)客戶。該方法遵循的是“光輝效應(yīng)法則”，即中心人物的購買與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)購買與消費(fèi)行為。特別是對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的銷售，只要確定中心人物，使之成為現(xiàn)實(shí)的客戶，就很有可能引出一批潛在客戶。

一般說來，中心人物包括某些行業(yè)里具有一定影響力的聲譽(yù)良好的權(quán)威人士，對(duì)行業(yè)的技術(shù)和市場(chǎng)具有深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士，行業(yè)里具有廣泛人際關(guān)系的信息靈通人士。

選擇客戶開發(fā)的方法04中心開花法的含義優(yōu)點(diǎn)：1）節(jié)約時(shí)間和精力。汽車銷售顧問可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說服工作，避免汽車銷售顧問重復(fù)單調(diào)地向每一位客戶進(jìn)行宣傳和推銷，節(jié)約了時(shí)間和精力。2）擴(kuò)大商品的影響力。銷售人員能通過與中心人物的聯(lián)系，了解一大批客戶，還可以借助中心人物的社會(huì)地位擴(kuò)大商品的影響力。3）提高知名度和美譽(yù)度。由于汽車銷售顧問聯(lián)系到的都是行業(yè)中的權(quán)威人士、專業(yè)人士及信息靈通人士，因此，可以提高銷售人員的知名度和美譽(yù)度。缺點(diǎn)：1）中心人物比較難接近和說服。許多中心人物事務(wù)繁忙，難以接近。每個(gè)汽車銷售顧問認(rèn)識(shí)的中心人物有限，若完全依賴此法，容易限制準(zhǔn)客戶數(shù)量的發(fā)展。2）中心人物難以確定。一定領(lǐng)域的中心人物是誰，有時(shí)難以確定。如果汽車銷售顧問選錯(cuò)了客戶心目中的“中心”人物，就有可能弄巧成拙，既耗時(shí)間又耗精力，最后往往貽誤推銷時(shí)機(jī)。選擇客戶開發(fā)的方法04中心開花法的優(yōu)缺點(diǎn)含義：

資料調(diào)查法也叫資料查詢法，是指通過查閱各種有關(guān)的情報(bào)資料來尋找客戶方法。目前，我國可供查詢的有關(guān)資料有：工商企業(yè)名錄、商標(biāo)公告、產(chǎn)品目錄、各類統(tǒng)計(jì)年鑒、銀行賬號(hào)、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、市場(chǎng)介紹、專業(yè)書報(bào)雜志、電話號(hào)碼簿、郵政編碼冊(cè)等。特點(diǎn)：汽車銷售顧問通過查閱資料尋找客戶時(shí)，首先要對(duì)資料的來源及提供者的可信度進(jìn)行分析，如果這些資料的來源或提供者的可信度較低，則會(huì)阻礙推銷工作。同時(shí)，還應(yīng)注意所收集資料的時(shí)間問題，應(yīng)設(shè)法去獲取那些最新的有價(jià)值的資料。如果是反映以前情況的資料，對(duì)汽車銷售顧問的幫助不會(huì)很大，因?yàn)槭袌?chǎng)是不斷變化的。優(yōu)缺點(diǎn)：采用資料調(diào)查法，可以較快了解大致的市場(chǎng)容量和準(zhǔn)客戶的情況，成本較低，但是時(shí)效性比較差。

選擇客戶開發(fā)的方法05資料調(diào)查法

廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢(shì)，向廣大的消費(fèi)者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)，然后，汽車銷售顧問再向被廣告宣傳所吸引的客戶進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。

采用廣告“轟炸”法時(shí)應(yīng)注意由于廣告已成為一門專業(yè)性很強(qiáng)的學(xué)科與職業(yè)，所以對(duì)如何確定廣告主題，如何選擇廣告媒介，如何確定與實(shí)現(xiàn)廣告占位策略，廣告費(fèi)用的提取與分配等事項(xiàng)，最好聘請(qǐng)專業(yè)人士咨詢與管理，或者委托廣告公司全權(quán)代理。

汽車銷售顧問可以利用物品廣告來招徠客戶。物品廣告是指印刷在各種日用物品上的廣告，常用的物品有手提袋、購物袋、衣服、雨披、雨傘、手表等，這些物品廣告都能使企業(yè)的產(chǎn)品信息在目標(biāo)客戶心中留下印象，從而招徠客戶。因此，物品廣告也是汽車銷售顧問尋找目標(biāo)客戶的一種方法和途徑。選擇客戶開發(fā)的方法06廣告“轟炸”法“獵犬法”又稱委托助手法，就是汽車銷售顧問雇用他人尋找客戶的一種方法。在西方國家，這種方法運(yùn)用十分普遍。一些汽車銷售顧問常雇用有關(guān)人士來尋找準(zhǔn)客戶，自己則集中精力從事具體的推銷訪問工作。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶，便立即通知推銷人員，安排推銷訪問。

另外，西方一些大的推銷公司也為老推銷員安排新的推銷員作為助手。這種以老帶新的方法主要有兩個(gè)目的：一是盡快培養(yǎng)新手，增強(qiáng)他們獨(dú)立工作的能力；二是充當(dāng)老汽車銷售顧問的助手，幫助他們尋找新客戶。一般來說，大量的調(diào)查和準(zhǔn)備工作由新推銷員負(fù)責(zé)，而老汽車銷售顧問則主要是在前者工作的基礎(chǔ)上，判斷、確定哪些客戶是最具吸引力的，并據(jù)此來擬訂詳盡的推銷方案。這樣無疑能有效地加速推銷活動(dòng)的進(jìn)程，提高工作的效率。不足之處：一是推銷助手的人選難以確定；二是汽車銷售顧問會(huì)處于被動(dòng)地位，其推銷績(jī)效要依賴推銷助手的合作。選擇客戶開發(fā)的方法07“獵犬法”

網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在客戶的方法。優(yōu)點(diǎn)：（1）效率高（2）方便供需雙方互動(dòng)（3）可以降低推銷成本和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（4）可以在更大范圍內(nèi)尋找客戶（5）產(chǎn)品說明“聲情并茂”局限性：（1）難以保證客戶資料的準(zhǔn)確性（2）難以獲得重要的資料（3）難以保證資料的真實(shí)性和可靠性選擇客戶開發(fā)的方法08網(wǎng)絡(luò)搜尋法

交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)客戶的方法。國際、國內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如車展，每年在北京、上海、廣州、深圳等地大大小小的車展都有幾百個(gè)等。這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用。一般來說，眾多的汽車廠商和經(jīng)銷商都會(huì)有針對(duì)性地派人去參加車展。汽車銷售顧問完全可以借此機(jī)會(huì)來拓展自己的客戶源。選擇客戶開發(fā)的方法09交易會(huì)尋找法優(yōu)點(diǎn)：效率高——這種方法能在最短時(shí)間接觸到最多的準(zhǔn)客戶。因?yàn)閰⒓咏灰讜?huì)的人本來就對(duì)該行業(yè)有興趣，對(duì)這樣的客戶，汽車銷售顧問可以充分展示。缺點(diǎn)：費(fèi)用較高——參加交易會(huì)要給主辦單位交一定的展位費(fèi)。

企業(yè)通過公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過程中對(duì)客戶的觀察、了解以及相互溝通都非常深人，因而這也是一個(gè)尋找客戶的好方法。選擇客戶開發(fā)的方法10企業(yè)各類活動(dòng)尋找法

不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是銷售顧問的資源。一個(gè)帶一圈，這是汽車銷售顧問結(jié)交人最快速的辦法。汽車銷售顧問的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這批人有可能成為銷售汽車或服務(wù)的潛在客戶。汽車銷售顧問要告訴身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解和支持。選擇客戶開發(fā)的方法11人際關(guān)系尋找法客戶開發(fā)的技巧PART04客戶開發(fā)的技巧開發(fā)客戶時(shí)巧用寒暄

寒暄可以讓他們放松心情，帶來舒適的感受，讓雙方的關(guān)系立即變得友好融洽。尋機(jī)自然接近潛在客戶

銷售顧問應(yīng)該尋機(jī)自然的接近客戶。這就需要汽車銷售顧問在接待客戶的過程中注意察言觀色，尋找合適的切入點(diǎn)自然而然的接近客戶，當(dāng)他們出現(xiàn)需要服務(wù)的信號(hào)時(shí)及時(shí)上前為其服務(wù)。客戶開發(fā)的技巧善用贊美開發(fā)客戶每個(gè)人都有一定的虛榮心，喜歡聽人說好話是人的共性，贊美就是利用滿足客戶的虛榮心理與客戶建立融洽關(guān)系的好辦法。開發(fā)客戶時(shí)要激發(fā)客戶的談話興趣在接待客戶時(shí)要多和客戶聊天，想辦法讓客戶多說話，客戶說的越多，他透露的信息資料就越多。開發(fā)客戶時(shí)，要爭(zhēng)取留下客戶基本信息和資料進(jìn)行客戶資格審查PART051.遵循開發(fā)潛在客戶的原則2.進(jìn)行客戶信息篩選3.進(jìn)行客戶資格審查4.客戶信息確認(rèn)汽車銷售顧問在通過客戶開發(fā)后，可以獲得一些用戶的名單，但這些用戶是否都可以成為推銷的對(duì)象還不一定。因?yàn)檫@些名單只是列出了一個(gè)大致的范圍，其中有的暫時(shí)還不具備購買的條件，有的可能還存在一些未知的因素不能確定，因此，需要對(duì)初擬的名單進(jìn)行一次篩選，將其中最有可能成為客戶的個(gè)人或組織挑選出來，被選定的這一部分客戶，才是汽車銷售顧問將來進(jìn)行推銷活動(dòng)的對(duì)象。在開發(fā)潛在客戶的過程中，可以參考“MAN”原則進(jìn)行客戶資格審查01遵循開發(fā)潛在客戶的原則進(jìn)行客戶資格審查01遵循開發(fā)潛在客戶的原則“MAN”原則，包括3個(gè)方面“MAN”原則購買能力M（Money）Money代表購買能力，所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。即，M（有）；m（無）。決定權(quán)A（Authority）Authority代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。即，A（有）；a（無）。需求N（Need）Need代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。即，N（大）；n（無）。進(jìn)行客戶資格審查01遵循開發(fā)潛在客戶的原則

在開發(fā)潛在客戶時(shí)，潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策?！癕AN”原則1）M+A+N：有希望的客戶，理想的銷售對(duì)象。2）M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。3）M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A類之人（有決定權(quán)的人）。4）m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。5）m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個(gè)條件。6）M+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個(gè)條件。7）M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一個(gè)條件。8）M+a+n：非客戶，停止接觸。

由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。02進(jìn)行客戶信息篩選進(jìn)行客戶資格審查

銷售顧問獲取信息資料后，可以采用銷售漏斗的方式進(jìn)行資料篩選，去蕪存清。簡(jiǎn)單的說銷售漏斗也叫做銷售管道，是對(duì)銷售過程進(jìn)行控制的重要工具，通過對(duì)銷售階段的分析，掌握銷售進(jìn)度情況，是量化的對(duì)銷售過程進(jìn)行管理的方法。對(duì)所獲取的銷售信息進(jìn)行篩選的要素包括：電話是否真實(shí)有效是否包含